Marketing ‰lectronique Cours 4 La segmentation des march©s et les principales strat©gies de commercialisation

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  • Marketing lectronique Cours 4 La segmentation des marchs et les principales stratgies de commercialisation
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  • La segmentation est l'art de regrouper des clients ayant des besoins similaires de faon former des groupes homognes mais diffrents les uns des autres
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  • Un march ne se segmente pas, il est ce qu'il est. Ne pas comprendre la structure d'un march, c'est perdre un avantage stratgique. La segmentation de march est un concept analytique et non stratgique.
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  • Pour parler de segments on cherche comprendre ce qui explique la variation dans le comportement des consommateurs comportements achats/non achat dpense annuelle sensibilit aux promotions sensibilit au prix choix du dtaillant variables explicatives (descripteurs ) gographiques socio-conomiques psychographiques bnfices
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  • Cinq critres de segmentation Variance dans un ou des bases Covariance avec un ou des descripteurs Capacit mesurer la taille des segments Stabilit dans le temps des segments Rentabilit des segments
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  • Ce que changent les nouvelles technologies Capacit de voir une entreprise/un consommateur comme un segment One on One marketing Capacit suivre chaque segment et en valuer la rentabilt Lifetime value
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  • Principales stratgies Marketing transactionnel Marketing relationnel (One on one marketing) Loyalty Marketing Affiliate Marketing Viral Marketing (Youge.com) Permission Marketing (Yesmail.com) Personnalisation (Amazon.com)
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  • L objectif de ces approches Rduire le cot d acquisition Miser sur une plus grande rceptivit Miser sur une plus grande personnalisation Donc.Augmenter le lifetime value
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  • Exemple Cot par mille d une bannire 35$ soit 3,5 par lecteur 1% de Click trough, cot rel par client potentiel 3,5$ 2% de taux de conversion 175$ par client Quel sera son lifetime value ??? Quel est le cot d un programme d affiliation? Quel en sont les commission?
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  • Les Systmes CRM Identify your customers Differentiate them in terms of both needs and value to company Interact with them in a way to improve cost efficiency Customize some aspects of your strategy Source Peppers and Rogers 1999
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  • Source: BCG dc. 2001