Marketing – klassischer Strukturaufbau

Marketing – Engl.: Absatzpolitik, Marktbesuch

„Marketing ist die Planung, Koordination und

Kontrolle aller auf die aktuellen und potentiellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten.“

Meffert, 1998

Die Marketing-Abteilung eines Pharmazeutischen Unternehmens konzentriert sich auf die Konzeption,

Organisation und Durchführung aller Maßnahmen, die dem Verkauf eines Produktes dienen. Der Stellenwert eines

Produktes im Gesamtmarkt wird definiert und die Marktchancen ausgelotet. Indikation, Darreichungsformen, Preis,

Verpackungs-Größe, Packungsgestaltung etc. spielen bei der Vermarktung eines Produktes eine entscheidende

Rolle. Konkurrenz- und Marktanalysen schaffen auf der Basis von Marktforschungsdaten Klarheit über Markt- und

Absatzchancen.

Eine Besonderheit des Pharma-Marketings liegt darin begründet, dass – mit Ausnahme der freiverkäuflichen

Präparate - der „Endverbraucher“ – sprich Patient - nicht direkt angesprochen werden darf. Die Direktwerbung

verbietet das Arzneimittelgesetz (AMG).

Die Verordnung eines Präparates liegt allein in den Händen des Arztes. Ziel des Marketing ist es, den Arzt in seiner

Therapiesicherheit zu unterstützen. Diese Aufgabe übernimmt vor Ort der Pharmareferent.

Das Marketing stellt dem Pharmareferenten das Material zur Verfügung, das dieser für seine tägliche Arbeit

benötigt. Marketingpläne und -konzeptionen sind die strategischen und operativen Leitfäden des Marketings.

Marketing – Partner des Außendienstes

Marketing – Vertrieb: Ein Ziel – Ein Weg

Obwohl Marketing und Vertrieb ein gemeinsames Ziel verfolgen, sprich Umsatz generieren - handeln und fühlen

beide Partner unterschiedlich. Ein Marketer – sprich Produktmanager – denkt eher langfristig. Sein Ziel ist auf

Gewinn und Marktanteil ausgerichtet. Zur Durchsetzung der erarbeiteten Marketingziele – sprich Umsatzziele –

steht dem Produktmanager der Pharmazeutische Außendienst als ausführendes Organ zur Verfügung. Der

Vertriebs-Mitarbeiter denkt eher kurzfristig und Umsatz bezogen. Er stützt sich auf die tägliche Erfahrung beim

Kunden und zielt auf Verkaufsabschlüsse.

Marketing: Partner des Vertriebes

Die Aufgabe des Marketing ist es, den Vertrieb in seiner täglichen Arbeit zu unterstützen. Folder, Broschüren und

Veranstaltungen sind Teil des gesamten Marketing-Mix. Damit Ideen und Visionen des Marketings im Vertrieb

umsetzbar werden, sollte jeder Produktmanager die realen Bedingungen des Außendienstes kennen. Aus dem

eigenen Erleben vor Ort beim Kunden – sprich Arzt – erreicht der Produktmanager mehr Effizienz bei der Erfüllung

seiner Zielsetzungen.

Anmerkung

Der Berufsstart im Pharmazeutischen Außendienst ist die berufliche Grundlage für den persönlichen Erfolg im

Marketing.

Job description: Marketing-Leiter, Marketing-Director

Positionsbeschreibung

Der Marketing-Leiter wirkt verantwortlich mit an der Konzeptionisierung der nationalen und internationalen

Indikations- und Marketingstrategien und stellt die Umsetzung der verabschiedeten Marketing- und Umsatzziele

sicher. Als Führungskraft repräsentiert er intern und extern die Interessen des Marketings.

Aufgaben

• Mitwirkung an der Entwicklung von nationalen und internationalen Marketingstrategien• Verantwortlich für die operative Umsetzung der budgetierten Marketing- und Umsatzziele • Entwicklung des Gesamt-Marketing-Planes• Budgetverantwortung• Einsatz von Planungs-/Controllinginstrumenten • Mitwirkung an der Entwicklung tragfähiger Konzepte für den Außendienst• (Teil)Präsentation der erarbeiteten Konzepte • Identifikation neuer (Produkt-)Optionen und Projekte• Implementierung projektbezogener Teams, einschließlich• inhaltlichen, personellen und zeitlichen Controllings• Führung und Förderung der Mitarbeiter im Marketing• Vertretung des Unternehmens auf nationalen und internationalen Kongressen, Symposien und ärztlichen

Fortbildungsveranstaltungen• Kontaktpflege zu Meinungsbildnern und wichtigen Kunden

Qualifikationen

• Hochschulstudium (BWL, Naturwissenschaften, Medizin, etc.)• mindestens 5 Jahre Berufserfahrung im Produktmanagement Pharma• Führungs-Erfahrung, z. B. als Außendienst-/ Regionalleiter und/oder Produktgruppenleiter• Empfehlenswert: internationale Konzernerfahrung• Sehr gutes Englisch in Wort und Schrift

Allgemeine Anforderungen

• Präsentations- und Führungsstärke• Managementqualitäten• Begeisterungsfähigkeit• Analytisches, konzeptionelles und strategisches Denkvermögen• Motivations- und Organisationstalent• Gute emotionale Intelligenz

Job description: Produktgruppen-Leiter, Group-Product-Manager

Positionsbeschreibung

Der Leiter einer Produktgruppe verantwortet die Marketing-Aktivitäten einer Präparate- und/oder Produktmanager-

Gruppe. Für diese Gruppe stellt er die operative Umsetzung der verabschiedeten Marketing- und Umsatzziele

sicher. Als Führungskraft sind ihm in der Regel ein bis drei Produkt-/Junior-Produktmanager unterstellt.

Aufgaben

• Verantwortlich für die operative Umsetzung der verabschiedeten nationalen und internationalen Marketingstrategien einer Produktgruppe

• Entwicklung des Marketing-Planes dieser Produktgruppe einschl. Budgetierung• Budgetverantwortung• Einsatz von Planungs- und Controllinginstrumenten (z.B. Umsatz-, Absatzbudgets)• Marktanalysen, Wettbewerbesbeobachtung• Mitwirkung an der Entwicklung tragfähiger Konzepte für den Außendienst• (Teil)Präsentation der erarbeiteten Konzepte • Presse- und Öffentlichkeitsarbeit• Führung und Förderung der Mitarbeiter dieser Gruppe• Mitarbeit in nationalen und internationalen Teams• Teilnahme an nationalen und internationalen Kongressen und Symposien

Qualifikationen

• Hochschulstudium (BWL, Naturwissenschaften, etc.)• ca. 3-5-jährige Berufserfahrung als Produktmanager• 1,5–2-jährige Berufserfahrung im Pharma-Außendienst• erste Führungserfahrung, z. B. Junior-PM• Gern: Internationale Konzernerfahrung• Sehr gutes Englisch in Wort und Schrift

Allgemeine Anforderungen

• Kommunikations-, Durchsetzungs-, Begeisterungs- und Teamfähigkeit• Analytisch-, strategisches und konzeptionelles Denkvermögen• Organisationstalent• Kontakt-, Repräsentations- und Führungsstärke• Flexibilität und Kreativität• Kooperationsvermögen, Teamfähigkeit

Job description: Produktmanager, Product-Manager

Positionsbeschreibung

Der Produktmanager begleitet den Lebenszyklus eines Pharmazeutikums. Die strategische und konzeptionelle

Ausrichtung eines Präparates liegen in seiner operativen Verantwortung. Die produktbezogenen Aktivitäten der

verschiedenen Abteilungen, z.B. Medizin, Vertrieb, Marktforschung, Logistik, etc. werden von einem PM

koordiniert.

Aufgaben

• Operative Umsetzung der Marketingstrategien• Erstellung von Marketingplänen• Umsatz-/Absatzplanungen• Budgetverantwortung• Analyse der Marktforschungsdaten • Preisbildung und -kalkulation• Produktpositionierung, Produktneueinführungen• Briefing der Werbe-Agenturen• PR- und Internet-Aktivitäten• Entwicklung des Außendienst-Aktionsplanes • Bereitstellung der Kommunikationsmittel, z.B. Folder, Broschüren, Literatur und Werbematerial• Schulungen und Präsentationen vor dem Außendienst• Organisation und Durchführung von Veranstaltungen• Pflege der Kontakte zu Meinungsbildnern • Teilnahme an Kongressen und Symposien

Qualifikationen

• Hochschulstudium• 1,5 - 2jährige erfolgreiche Außendienst-Tätigkeit• Verständnis für medizinische Aussagen• Interesse an wirtschaftlichen Themenstellungen• Gute EDV-Kenntnisse (MS-Office)• Sehr gute Englischkenntnisse in Wort und Schrift

Allgemeine Anforderungen

• Strategisches und analytisches Denkvermögen• Kommunikations- und Präsentationsstärke• Team- und Durchsetzungsfähigkeit• Kreativität und Flexibilität• Eigeninitiative• Belastbarkeit