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MARKETING
O QUE É? QUEM FAZ? QUAIS AS TENDÊNCIAS?
APRESENTAÇÃO
Atividades de Marketing Tendências Principais Ferramentas Estratégias Plano de Marketing
Seis Capítulos
CAPÍTULO 1
O QUE É
MARKETING?
O QUE É MARKETING?
Venda?
Propaganda?
Publicidade?
CONCEITO DE MARKETING
“Uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado” (Kotler, 1998)
Atividade que agrega valor ao produto ou serviço, sendo esse valor benéfico não apenas para o cliente específico e para organização, como também para a sociedade em seus processos de sustentabilidade
FOCO DO MARKETING
Elemento central – CLIENTE
O cliente está no poder, o poder de consumir
CONCEITOS
Market (mercado) + ing (gerúndio)
Mercadologia
Marqueteiro Vs Profissional de Marketing
MERCADO
É o lugar (físico e/ou abstrato) onde surgem os fenômenos:
Oferta e Demanda
Oferta: oferecer produtos
Demanda: procurar produtos
DINHEIRO E MOEDA
Dinheiro é o meio que usamos para definir quanto vale o produto ou serviço.
DESEJOS E NECESSIDADES
Fome é necessidade Pão é desejo
Sede é necessidade Cerveja é desejo
Locomoção é necessidade Carro novo é desejo
TEORIA DE MASLOW
Social
OBJETIVO DO MARKETING
Não podemos esquecer que as pessoas buscam benefícios e as empresas também. Diante disso, precisamos lembrar que o objetivo do marketing é o : LUCRO
ASPECTOS OPERACIONAIS DO MARKETING
Marketing
Objetivo Ações Foco
LucroCriar, Comunicar, inovar, distribuir, interagir, valorar, gerir
O Cliente, a empresa, a sociedade, as novas tecnologias
TIPOS DE MARKETING
Operacional: executa as atividades de produção de materiais, de vendas, promoções, campanhas, publicitárias, entre outras
Tático: ligado as vendas, envolve-se com os negócios, decisões comerciais, políticas de vendas e pós-vendas, preços, canais de distribuição etc...
Estratégico: estuda o mercado, linhas de ação, monitora o mercado, elabora planos abrangentes que envolvem a organização como um todo.
ORIENTAÇÃO DAS EMPRESAS
Produção:
Produto:
Vendas:
Marketing:
Ecossistema:
CAPÍTULO 2
ÁREAS E TIPOS DE
MARKETING
FINALIDADES DO MARKETING
ÁREAS DO MARKETING
TIPOS DE MARKETING
Direto Rede: indicação Relacionamento: Clientes-chave Viral: Emboscada: Pânico e Globo Guerrilha: Notícia Eletrônico: Internet Ambiental: Societal: Responsável, ético Cultural: Cultura, teatro, cinema
COMPOSTO DE MARKETING
CAPÍTULO 3
COMPOSTO DE
MARKETING?
PRODUTO
Objetivo – Satisfazer as necessidades dos Clientes
Bens físicos:
Serviços:
Pessoas:
Locais:
Organizações:
Idéias:
Nome, símbolo, termo para identificar bens ou serviços
Transformar em DIFERENCIAL Agregar VALOR ao produto Criação – Preservação - Ampliação Branding
RÓTULO Marca Forma de Uso Certificação Composição Informação Nutricional Informações sobre a empresa Resp. Técnico Advertências Conservação Prazo de Validade Lote Peso Tipo Código de Barras
QUALIDADE
Desempenho do produto
Ausência de deficiências
TAMANHO
EMBALAGEM
Primária
Secundária
Embarque
DESIGN
CAPÍTULO 4
COMPOSTO DE
MARKETING?
PREÇO E PRAÇA
PREÇO Lucro:
Maximização dos lucros – Mark up
Venda: Participação de mercado/Market share
Situações de Mercado: Concorrência
ESTRATÉGIAS DE PREÇOS
Flexibilização Preço único – Preço diferenciado –
Nível de Preços Desnatação – preço alto Penetração – peço baixo
Listas de Preços Redução de preços em promoções
PREÇO VS VALOR
Fator Necessidade
Fator Status
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Direto
Indiretos Atacadistas Varejistas
ESCOLHA DOS LOCAIS DE VENDAS
Intensiva –
Seletiva –
Exclusiva –
ASPECTOS IMPORTANTES
Estoque Qual tamanho do meu estoque?
Transporte Qual será o transporte adotado para entrega das
mercadorias?
Cobertura Qual área que atendo?
CAPÍTULO 5
COMPOSTO DE
MARKETING?
PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
A comunicação da Informação entre vendedor e comprador
Impulsionar, gerar, provocar, causar, propagandear, anunciar alardear
Informar ao público-alvo que: O produto certo está disponível Está no preço certo Está na praça certa
MÉTODOS
Venda pessoal Comunicação direta
Venda em massa Propaganda e publicidade
Venda promocional Atividades de promoção
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO Vender e ter Lucro
Informar Persuadir Lembrar
COMPOSTO VAREJO – 6 P`S DO VAREJISTA
Produto – Variedade, qualidade, design
Apresentação – Layout, decoração, comunicação, conforto
Preço – Preço, custo/benefício, prazo e forma pagamento
Promoção – Propaganda, promoções no ponto, programa fidelização
Pessoal – Rapidez atendimento, cortesia, qualificação técnica,
serviço Ponto –
Proximidade, facilidade acesso
CAPÍTULO 6
O PLANO E O
PROFISSIONAL DE
MARKETING?
PLANO DE MARKETING
Orçamento
Missão Objetivos As metas Valores da empresa
ORÇAMENTO
Percentual sobre as vendas Fixar percentual em cima das vendas
Fundos Disponíveis Gastar tudo o que for possível
Determinação por objetivo a ser atingido Valores tem por base os objetivos a serem
atingidos
ETAPAS DA ELABORAÇÃO
Diagnóstico Mercado Empresa Concorrênci
a Mercado
SegmentaçãoPúblico-Alvo
Para quem é esse produto?Qual a necessidade desse
tipo de produto no mercado?
Onde esse produto é consumido? Quando? Quanto?
Quais as motivações para o consumo do produto?
ETAPAS DA ELABORAÇÃO
Qual é a quantidade vendida? Como foi a evolução do processo de vendas?
Qual a fração de mercado a empresa conquistou? Qual é o posicionamento da empresa em relação ao
consumidor? Quais as políticas de Mix de Marketing? Quais
poderiam ser modificadas? A marca da empresa é reconhecida? Qual a dimensão do fator investimento em
marketing? Quais recursos humanos e técnicos que o marketing
poderá contar para a implantação do plano?
Diagnóstico Mercado Empresa Concorrênci
a
ETAPAS DA ELABORAÇÃO
Identificação dos principais concorrentes Proporção de mercado alcançado pela
concorrência Proporção de mercado dominado pela sua
empresa
Diagnóstico Mercado Empresa Concorrênci
a
ESTABELECER OBJETIVOS E METAS
Por função: vendas, promoção, pesquisa, ...
Por orientação voltada ao mercado: atrair diferentes mercados
Por orientação voltado ao produto: vários produtos
Por combinação Mercado e Produto: Quando estruturas complexas
ESTUDO DE CASO Cervejaria queira aumentar
as vendas. Como definir objetivo e metas?
Aumentar o que? Volume de vendas
Em quanto? 100% Em que período? Em oito
meses Onde? Nas capitais e na
região Sul Qual público alvo? Jovens
DECISÕES
Quem é o público-alvo Qual o papel do público-alvo – decisores ou
influenciadores Qual o produto o consumidor deverá
renunciar Como diferenciar da concorrência Quais elementos do mix marketing Valores a serem gastos Atividades e mecanismos de controle Ajustes ou alterações no plano
O PROFISSIONAL DE MARKETING
Campeões do consumidor Preocupações com clientes
Inovadores do negócio Identificar oportunidades
Motivadores do crescimento Crescimento rentável
FUNÇÕES
Analista de Marketing Analisa Informações de mercado
Diretor de Marketing Definição e planejamento estratégico da empresa
Gerente de Marketing Elaboram plano das áreas comercialização,
marketing e comunicação
Professor de Administração Ministram aulas, preparam cursos, avaliam alunos
MUITO OBRIGADO!
Baseado no Livro de Carlos Frederico de Andrade. “Marketing”, Ed. Ibpex. Curitiba, 2010.