LIMPORTANCE DU MARKETING DANS LE DOMAINE PETROLIER

INTRODUCTION

I) GENERALITES1) Quelques dfinitions2) Gnralits sur le marketing3) Gnralits sur le ptrole

II) MARKETING DANS LE DOMAINE PETROLIER1) Le marketing dans lupstream2) Le marketing dans le midstream3) Le marketing dans le downstream

CONCLUSION

INTRODUCTIONLintrt prouv lgard du marketing se dveloppe mesure quun nombre croissant dorganismes caractre commercial, dans les secteurs lucratifs ou non ou en milieu international, prennent conscience de la contribution quil apporte une efficacit accrue sur le march. Le marketing est pluriel. Cette mthodologie peut s'appliquer tout autre chose qu' ce pourquoi elle avait t conue l'origine, la commercialisation des produits alimentaires et produits d'entretien en grande surface. Le domaine ptrolier ne droge pas la rgle quant la vente des produits qui en dcoulent. Ainsi, quel rle majeur joue le marketing dans le domaine ptrolier? Intervient-il tous les niveaux de la chaine ptrolire?Nous tenterons de rpondre ces interrogations au cours de notre dveloppement.

I) GENERALITES1) QUELQUES DEFINITIONS Le marketingLa dfinition du marketing est un problme rcurrent, qui depuis les annes soixante demeure. Mais, on peut le dfinir comme la mise en uvre de toutes les techniques de l'entreprise qui dirigent le flux de biens et services vers le consommateur. Un bon marketing, c'est un produit de qualit, facilement disponible pour le client.Le marketing est aussi un tat d'esprit, largement fond sur l'intuition et l'imagination, qui mobilise tous les moyens possibles pour communiquer avec le consommateur. Un bon marketing, c'est un produit original et innovant. Cest la conqute mthodique et permanente d'un march rentable, ralise par un produit ou un service capable de satisfaire durablement les consommateurs viss.

Le domaine ptrolierLe domaine ptrolier renvoie lindustrie ptrolire. Celle-citraite de la chane industrielle duptroleet dugaz naturel, du gisement jusqu'au consommateur. On peut diviser lindustrie ptrolire en trois parties: Upstream, midstream et downstream. Le Upstream renvoie toutes les activits concourant la dcouverte de gisements ptroliers, quils soient onshore ou offshore et la production de ceux-ci, le cas chant.Le Midstream correspond au transport de ces hydrocarbures, du lieu de production au lieu de stockage, puis au raffinage de ces produits ptroliers.Le Downstream, quant lui, renvoie la distribution des produits du raffinage, en partant du transport de ces produits sortant de la raffinerie jusquaux consommateurs.

Le ptroleLe ptrole est une huile minrale rsultant dun mlange dhydrocarbures et de divers composs organiques. Exploit par les Hommes, le ptrole est une nergie fossile. Sa formation est le fruit de la transformation lente de matire organique, souvent vgtale, qui se dpose sur le fond des ocans et qui, sous leffet de la pression des autres couches qui saccumulent et dune augmentation de temprature (rsultant elle aussi de laugmentation de pression se transforme peu peu, en krogne, puis en ptrole. Le ptrole se faufile ensuite entre les roches au milieu desquelles il a t form et remonte vers la surface de la terre. Mais en chemin, il est pig par des roches non permables. Ce sont ces sites que les compagnies ptrolires traquent afin deffectuer des forages pour in fine, exploiter le ptrole.

2) GENERALITES SUR LE MARKETINGLe marketing a volu ces dernires annes d'une approche globale, dite de masse, vers un marketing plus segment et plus individualis. L'augmentation des services et les nouvelles techniques de communication ont pouss dans ce sens. Pour rpondre ces attentes, le marketing est amen influer sur toutes les composantes de l'offre (marketing-mix). La finesse requise pour cette intervention face des cas de figure diversifis explique qu'ont merg des marketings spcifiques. Et les possibilits offertes par les nouvelles techniques de l'information et de la communicationNTIC, notamment dans le cadre desoprations de distributionont aussi jou en ce sens.Le domaine est particulirement riche et divers. Sa mise en uvre doit tre pense et organise autour des ides suivantes:1. Le marketing est un moyen la disposition des organisations de toute nature2. Le marketing est un effort constant d'adaptation la dynamique des attentes des clients et aux stratgies des concurrents et l'volution de leur environnement. Cet effort s'inscrit dans la dure et dans des univers concurrentiels qui offrent une totale libert de choix aux clients3. Le marketing a pour rle de raliser unecration de valeursuprieure celle des concurrents.4. Le marketing met en uvre des stratgies de communication et accorde une place importante la notion demarque, sa cration,naminget sa gestionbranding.5. La finalit du marketing est la conqute de parts de march (sur les marchs existants) et la cration de nouveaux marchs.Il est d'usage courant de distinguer plusieurs types de marketing: En fonction du type de clients concerns En fonction des domaines dintervention En fonction de son poids dans lentreprise (marketing stratgique, marketing oprationnel et marketing managrial)Les orientations marketing dans l'entreprise se dcomposent en trois phases. L'audit Marketing qui est l'analyse de la situation actuelle; les tudes de marchs qui consistent en la recherche d'informations sur le march et le marketing mix qui est la phase de persuasion du potentiel acheteur.Le marketing oprationnel par souci de simplification est segment en quatre principaux domaines appelsmarketing mix. Cette segmentation est arbitraire et a pour simple objectif de simplifier la prise de dcision au niveau marketing. Chaque partie du marketing mix n'est pas dfinie de manire stricte et peut donca prioricouvrir tous les domaines concernant le marketing.Le Modle des 4 P, dsign usuellement comme tant lemarketing mix(plan de marketing oprationnel) avait t introduit en 1960 par Edmund Jerome McCarty comme plan de thse pour traiter de la commercialisation des boites de conserve de mas Green Giant en supermarch1. Leproduit(product)2. Leprix(price)3. Ladistribution(place)4. Lapublicit(promotion)Aujourd'hui, on voit galement apparatre le Modle des 5C soit une autresegmentationpropose afin de russir l'analyse la plus exhaustive possible:1. La socit (company): Gamme de produits - Image au sein du march - la Technologie - la culture de lentreprise - les objectifs.2. Les clients (customers): la taille du march et sa croissance segments du march - les sources d'information sur le client - facteurs saisonniers - processus dachat (par impulsion ou par prudence).3. Les concurrents (competitors): direct, indirect - parts de march les forces et les faiblesses des concurrents.4. Les collaborateurs (collaborators): distributeurs - fournisseurs - dtaillants, etc.5. Le contexte (context): facteurs de macro environnement.

3) GENERALITES SUR LE PETROLELe ptrole provient de la dcomposition dorganismes (diatomes, foraminifres) qui se sont accumuls pendant des millions dannes. Sous laction de bactries et sous leffet de la pression et de la chaleur, ces restes organiques se sont transforms en ptrole. Pour autant, le ptrole ne peut tre puis quune fois quil a migr dans les roches dites rservoirs o il reste pig.Le premier puits de ptrole ft for en 1847 Bakou (bord de la Caspienne, Azerbadjan actuel) qui se couvrit ensuite de derricks tout comme les territoires amricains o lon avait dcouvert le nouvel or noir. Actuellement, plus de 80% de la production mondiale du ptrole est utilis pour produire de lnergie destination du chauffage, de llectricit mais surtout des transports qui en sont presque totalement dpendant: automobiles, trains, camions, navires et avions en consomment 30 millions de barils par jour. De plus, le ptrole se dcline en de nombreux drivs. La multiplicit des objets qui nous entourent et qui contiennent notamment du plastique en tmoigne. Mais le ptrole est galement utilis dans la fabrication de mdicaments, dencres pour limprimerie, de vtements, de cosmtiquesCependant, cette dpendance accrue de nos socits envers une ressource non renouvelable fragilise nos conomies et gnre des crises, des tensions et des guerres comme celle en Irak. De plus, si le ptrole permet de voyager facilement, il contribue la pollution atmosphrique qui tue des millions de personnes par an et au rchauffement climatique dont les consquences seront vraisemblablement indites dans lhistoire de lhumanit.

II) MARKETING DANS LE DOMAINE PETROLIERLe marketing dune compagnie ptrolire varie selon le cadre juridique du pays hte, selon sa taille dans le pays, selon sa culture dentreprise, selon la marge de manuvre octroye par le sige international, selon les spcificits culturelles des personnels expatris et locaux et selon le cycle de vie de ses oprations.1) LE MARKETING DANS LUPSTREAMLe marketing dans lUpstream part de lacquisition de blocs ptroliers jusqu la production dhydrocarbures. ACQUISITION DE BLOCS PETROLIERSChaque Etat, lexclusion des Etats-Unis, dtient la proprit exclusive de la dfinition des superficies ouvertes lexploration. Ces superficies appeles blocs ptroliers sacquiert selon deux modes: le gr gr et lappel doffre. Lappel doffre est une procdure administrative qui permet de mettre en comptition ou en concurrence plusieurs socits ptrolires en vue de leur attribuer un contrat ptrolier. De ce fait, chacune des compagnies en comptition, de par sa stratgie marketing visant tre la meilleure, permet au commanditaire de choisir lentreprise mme de raliser lexploration dun bloc, et ventuellement lexploitation. Les appels doffres sont devenus en quelques annes une pratique courante de tous les processus dachatdans le monde des ventesB to B. Ils traduisent le poids des directions des achats et lintensit de la concurrence. Le gr gr est un mode dans lequel la transaction est conclue directement entre le vendeur et lacheteur. Il soppose un march organis (ou en Bourse), o la transaction se fait avec la Bourse. Les oprations y sont souvent moins standardises et moins normalises ou dans un cadre rglementaire plus souple.De ce fait, le service marketing travaille dans loptique dtre reprsentatif auprs des commanditaires.

ACQUISITION DE PLATEFORMES PETROLIERESLentreprise attributaire dun bloc ptrolier peut entamer ses tudes dexploration ptrolire permettant de prouver lexistence dun gisement. Pour ce faire, celle-ci aura recours la location dune plateforme. Une plateforme ptrolire est une unit permettant dextraire, produire ou stockerle ptrole et/ou le gaz situs en haute mer des profondeurs parfois trs importantes.Les plateformes ptrolires sont enregistres travers le monde dans un registre auquel ont accs les compagnies ptrolires. Ainsi, le marketeur de chaque entreprise ptrolire tablit un contrat daffrtement et tablit les modalits pour le dplacement et linstallation de celle-ci au lieu dexploration avec le propritaire de la plateforme choisie.Aprs lexploration et la production du gisement, le Marketing intervient dans le midstream cest--dire le transport, le stockage et le raffinage des hydrocarbures.

2) LE MARKETING DANS LE MIDSTREAMLe midstream correspond la phase partant du transport des hydrocarbures au raffinage de ceux-ci. Le Marketing intervient cet effet dans laffrtement de navires ptroliers, dans linstallation de pipelines et dans le raffinage. AFFRETEMENT DE NAVIRES PETROLIERSL'affrtement de navires ptroliers donne lieu uncontrat entre lefrteuret l'affrteur.il existe plusieurs types de contrats daffrtement que le marketeur doit examiner afin den choisir le meilleur pour sa compagnie ptrolire. Ce sont l affrtement tempsqui se dfinit comme le contrat par lequel le frteur met la disposition de l'affrteur un navire arm, quip et dot d'un quipage complet pour un temps dfini en contrepartie d'unfret. L'affrteur assure la gestion commerciale tandis que le frteur conserve la gestion nautique. Laffrtement coque-nuese dfinit, quant lui, comme le contrat par lequel le frteur met disposition de l'affrteur un navire sans armement, ni quipement ou avec un quipement et un armement incomplets, cela en contrepartie d'un fret, moins important que celui demand pour l'affrtement temps. Laffrteur dispose donc de la gestion nautique et commerciale. Il est responsable des dommages subis par le navire durant son exploitation, mais le frteur reste responsable des dommages subis par la marchandise du fait dun dfaut initial de navigabilit ou dun vice propre du navire. Enfin, laffrtement au voyagese dfinit comme le contrat par lequel le frteur s'engage, en contrepartie d'un fret, mettre disposition un navire arm tout en en conservant la gestion nautique et commerciale: il reoit dans ce cas la marchandise de l'affrteur bord de son navire qu'il dplace d'un port maritime un autreLesarmateurss'changent des espaces sur leurs navires respectifs, cela rciproquement, hauteur de l'apport de chacun dans le consortium.

INSTALLATION DE PIPELINES

Linstallation de pipelines donne lieu des ngociations avec les pays traverss par ceux-ci. Ici, le Marketing consiste convaincre les gouvernants de chacun de ces pays afin dobtenir un laisser-passer pour les diffrentes installations, puis signer avec eux, un contrat stipulant le montant ngoci des taxes imposer la compagnie ptrolire pour les installations traversant leur territoire ou leur zone maritime continentale.

LE RAFFINAGECe secteur constitue un grand ple industriel regroupant les activits de raffinage, de ptrochimie et de chimie de spcialit. Il couvre galement les activits de ngoces ptroliers.

3) LE MARKETING DANS LE DOWNSTREAMLe service Marketing au niveau du downstream soccupe de toutes les activits commerciales et dapprovisionnement et des services associs tels que les stations-services, les centrales thermiques, les industries de transformation du ptrole en plastique. Il intervient galement au niveau du gnie civil dans le revtement des routes. Le service Marketing dveloppe ses activits en suivant plusieurs objectifs. Il sagit de maintenir la comptitivit commerciale de la compagnie, de consolider ses positions dans les zones matures et dacclrer son dveloppement sur les marchs en croissance. A partir dune offre visible et offensive la comprhension des clients face aux produits et services proposs par les compagnies ptrolires et linnovation, les font constamment voluer. Ces produits et services sont commercialiss auprs dune grande varit de clients : particuliers, constructeurs automobiles, industriels.Dans chaque rgion du monde, la branche Marketing adapte son offre pour rpondre aux spcificits de la demande locale.

CONCLUSION Au vue de tout cela nous pouvons dire que le marketing a eu une importance capitale dans le monde des affaires plus prcisment dans le domaine ptrolier, car il intervient au niveau de toute lindustrie ptrolire a savoir de lexploration jusqu' la consommation. Il a permit de crer concurrence assez intense dans cette industrie qui a permis a ces industriels davoir une culture de la satisfaction du client en proposant un produit ou un service de qualit et a un prix psychologiquement avantageux(ou intressant),do lintervention des 4P(Product-Prix-Place-Promotion).En somme le MARKETING influence et influencera toujours lindustrie ptrolire.marketing dans le domaine petrolier

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