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Comercialización
Ariel Katz
PORTFOLIO
Paul Socasi
Lic. Negocios de Diseño y Comunicación
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19/06/2017
Planificación Académica
1. Ubicación en el plan de estudio
2. Objetivos
3. Índice de contenidos básicos
4. Desarrollo de contenidos básicos
5. Producción y creación del estudiante
6. Fuentes documentales y bibliografía
(Comercialización I – 021197)
Esta asignatura integra el proyecto pedagógico Emprendedores Creativos DC
1
2011 Acerca de Comercialización I (021197)
1) Ubicación en el Plan de Estudios Esta asignatura forma parte del Plan de Estudios de las carreras Licenciatura en Fotografía,
Licenciatura en Relaciones Públicas, Organización de Eventos, Organización de Torneos y
Competencias, Licenciatura en Publicidad, Licenciatura en Dirección de Arte Publicitario,
Diseño de Espacios Comerciales, Diseño Industrial, Diseño de Joyas, Diseño de Mobiliario,
Diseño Textil y de Indumentaria, Marketing de la Moda, Comunicador Web, Producción
Musical y la Licenciatura en Negocios de Diseño y Comunicación.
Esta formación en negocios continúa en las carreras Licenciatura en Relaciones Públicas,
Organización de Eventos, Organización de Torneos y Competencias, Licenciatura en
Publicidad, Licenciatura en Dirección de Arte Publicitario, Diseño de Espacios Comerciales,
Diseño Industrial, Diseño Textil y de Indumentaria, Marketing de la Moda, Comunicador Web,
Producción Musical y la Licenciatura en Negocios de Diseño y Comunicación, con la
asignatura Comercialización II.
La asignatura Comercialización I, participa del Proyecto Pedagógico Emprendedores Creativos DC 2) Objetivos de Comercialización I Objetivos Generales
• Conocer los conceptos básicos del marketing, identificando su función dentro de la
empresa.
• Comprender su función dentro de la empresa, así como su relación con el campo
profesional.
• Diseñar, desarrollar y aplicar estrategias competitivas y de crecimiento en la empresa.
• Diseñar políticas de producto para desarrollar e introducir nuevos productos en el
mercado.
• Detectar oportunidades de negocios, generar ideas emprendedoras originales y
creativas.
Objetivos Específicos
• Identificar los distintos departamentos o áreas de la empresa, analizando
específicamente el rol del sector comercial.
• Establecer la relación del área comercial con el mercado (demanda).
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• Comprender los aspectos clave de las variables controlables (producto, precio,
publicidad y distribución) que son administradas por el área del marketing, en un nivel
introductorio.
• Reconocer los componentes básicos de un plan de marketing.
• Analizar las estrategias básicas de expansión, desarrollo y diversificación del mercado.
3) Índice de Contenidos Básicos 1. Introducción a la comercialización.
2. Marketing Mix.
3. El mercado y sus límites.
4. Segmentación de mercado.
5. Producto y consumidor
6. La marca.
7. Precio
8. Canales de distribución.
9. Fuerza de ventas
10. El plan de marketing.
4) Desarrollo de los contenidos básicos Módulo 1 Introducción a la comercialización Introducción. Concepto de marketing. Necesidades, deseos y demanda. El emprendedor y sus
posibilidades creativas. Costo, valor y satisfacción. Intercambio, transacciones y relaciones.
Fidelización de los clientes. Introducción a la planificación estratégica.
Módulo 2 Marketing Mix Las 4 “P” del Marketing (producto, precio, promoción y plaza). De las 4 “P” a las 4 “C” del Marketing
(cliente, costo, comunicación y conveniencia). Evolución del concepto de Marketing. Análisis del
Marketing dentro del sistema de pensamiento (estrategia) y como sistema de acción (táctica) en la
empresa.
Módulo 3 El mercado y sus límites. La empresa y su entorno. Las tareas básicas de la dirección comercial. Concepto de mercado.
Investigación de mercado. Las 5 “C” (Consumidor, Compañía, Contexto, Competidores y
Colaboradores). Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) de una
empresa. El microentorno y el macroentorno de la empresa.
Módulo 4 Segmentación de mercado. El concepto de segmentación de mercado. La dimensión estratégica de la segmentación de mercado.
Beneficios de la segmentación de mercado. Requisitos para la segmentación de mercado. Criterios y
3
procedimientos de segmentación de mercado. El concepto de contrasegmentación de mercado.
Segmento, target y nicho de mercado. Posicionamiento y marca.
Módulo 5 Producto y consumidor. Matriz de Ansoff. El producto y sus funciones. Ciclo de vida del producto. Factores que influyen en el
comportamiento del consumidor final. Clasificación de los clientes. Matrices de análisis de los clientes.
El proceso de compra individual y corporativo: características e influencias. Información importante
para la empresa.
Módulo 6 La marca. Construcción de marcas. Importancia de la marca como atributo diferenciador del producto. La función
de la marca en la estrategia empresaria. Gestión estratégica de las marcas. Extensiones de marca.
Lanzamiento de nuevas marcas. Branding.
Módulo 7 Precio Concepto de Precio. El precio como un instrumento del marketing. Condicionantes en la fijación de
precios. Pasos para la fijación de precios. Métodos de fijación de precios. Estrategias de fijación de
precios. Clasificación de los costos. El precio desde la perspectiva del cliente. Precio y valor.
Módulo 8 Canales de distribución. La distribución como instrumento de marketing. Canales de distribución: concepto y funciones.
Tipos de canales. Niveles. Organización de los canales: sistema convencional y sistema de
comercialización vertical. Número de intermediarios: estrategia de distribución intensiva, exclusiva y
selectiva.
Módulo 9 Fuerza de ventas Concepto, importancia y finalidad de la venta personal. Sus diferencias con otros sistemas de
comunicación empleados en las organizaciones. Características de la venta personal y la venta
corporativa. Tareas del vendedor. La dirección de ventas: concepto y funciones. Organización del
departamento de ventas. Selección y capacitación de vendedores. Planificación de ventas.
Remuneraciones.
Módulo 10 El plan de marketing. El propósito de un Plan de Marketing. Ventajas de contar con un Plan de Marketing. Estructura del Plan
de Marketing. Etapas del desarrollo de un Plan de Marketing. Formulación de las estrategias.
Presentación y comunicación del Plan de Marketing.
5) Producción y creación del estudiante de Comercialización I Trabajos practicos a ser propuestos oportunamente por el Docente.
Forma de presentación de los trabajos prácticos
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Los trabajos prácticos pueden realizarse en forma individual o grupal (2 ó 3 alumnos). Son presentados
en una carpeta A4, con carátula y rótulo según las normas de presentación de la Facultad y con índice.
5.2) Trabajo Práctico Final Plan de marketing para productos o servicios creativos para mercados emergentes.
Consignas:
• Generar una idea emprendedora creativa y original
• Elegir un nuevo producto o servicio o línea de productos que será fabricado y comercializado
dentro del marco del nuevo emprendimiento.
• Relevar información del mercado para estimar su potencial y analizar el entorno competitivo en
el que está inserto. Realizar un análisis de situación expresado en el modelo FODA, en
profundidad. Esto significa justificar el análisis de situación.
• Con el fin de medir el potencial de aceptación, realizar un estudio de mercado relevando
información de fuentes secundarias o primarias.
• Definir una estrategia de segmentación para definir el segmento de mercado al que está
dirigido el nuevo producto o servicio. Luego, realizar una descripción más amplia del mercado
meta en términos cuantitativos y cualitativos. Explicar que variables de segmentación utiliza en
el desarrollo del posicionamiento de la marca.
• Describir como gestionará la mezcla de marketing (las 4 P) así como la estrategia de precios,
de distribución, así como la gestión de la fuerza de ventas.
Forma de presentación del Trabajo Práctico Final
Propuestas generales de organización de los cuerpos A y B
Se plantean estos criterios de manera general y abarcativa. Cada docente puede elegir los que más le convengan según los objetivos y contenidos de las asignaturas.
Ź Cuerpo A (puede ser publicado) - Carátula - Guía del trabajo práctico final - Título del Proyecto - Síntesis o descripción del trabajo (mínimo 1 hoja tamaño A4, interlineado 1,5) - Currículum vitae (máximo una página) por alumno - Declaración jurada de autoría (utilizar la ficha institucional)
Ź Cuerpo B
- Carátula - Índice - Idea emprendedora - Idea de intervención - Conceptos generales - Análisis de FODA - Justificación del proceso creativo - Análisis del mercado emergente (nicho de mercado, oportunidades, competitividad, innovación) - Factibilidades estratégicas: técnicas, económicas y financieras (optativa según el nivel alcanzado) - Acciones de comunicación
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- Proyección de ventas y de costos - Acciones de comunicación - Plan de marketing - Conclusiones personales - Bibliografía (ver normativa para citar)
Ź Cuerpo C (si corresponde)
- Carátula - Materiales complementarios y de apoyo - Trabajos de campo relevado (la interpretación va en los capítulos del cuerpo B)
Criterios de selección de los proyectos
- Creatividad de la idea emprendedora - Originalidad del proyecto - Ventajas competitivas: - Análisis de estrategias: necesidad, concepto, tecnología - Análisis del mercado emergente (oportunidad de nuevos clientes, posibilidad de pocos competidores, búsqueda de la innovación) - Viabilidad económica
Presentación del proyecto
Presentar anillado // Hojas A4 // Páginas numeradas // Fuente no superior a 12 para cuerpo de texto; libre para títulos y paratexto // Carátula con: Título del TPF, nombre y mail de los alumnos y del docente, indicación de la carrera, materia, número de clase y fecha de entrega.
Las normas para las citas bibliográficas son las vigentes para la presentación de todos los trabajos académicos de la Facultad. Para ver la última actualización consultar la normativa para Proyecto de Graduación (Escritos en la Facultad Nº 65) de las normas: http://www.palermo.edu/facultades_escuelas/dyc/publicaciones/escritos/pdf/escritos47/escritos65.pdf
Este informe deberá ser presentado en formato papel y digital.
6) Fuentes Documentales y Bibliografía a) Bibliografía obligatoria
• Kotler, P. y Keller, K. L. (2004). Marketing (10ª ed.). México: Prentice Hall. (658.8 KOT)
Para el módulo I se utilizará el capítulo 1 que aborda la temática de la gestión de
relaciones rentables con los clientes (pág.3 a 38).
Para el módulo 2, el capítulo 2 que trata sobre estrategia de empresa y estrategia de
Marketing (pág.41 a 73).
Para el módulo 3, el capítulo 4 (pág.114 a 148).
Para el módulo 4, el capítulo 8 que plantea definiciones de segmentación, Público
Objetivo y Posicionamiento (pág. 247 a 284).
Para el módulo 5, el capítulo 6 sobre mercados de consumo y comportamiento de
compra de los consumidores (pág.187 a 221).
Para módulo 6, el capítulo 9 sobre productos, servicios y estrategia de marca (pág. 286
a 324).
Para el capítulo 10, las temáticas vinculadas a desarrollo de nuevos productos y
estrategia de ciclo de vida del producto (pág. 327 a 357).
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Para módulo 7, el capítulo 11 sobre factores y enfoques para la fijación de precios
(pág.359 a 386) y el capítulo 12 sobre estrategias de precios (pág. 387 a 417).
Para el módulo 8, el capítulo 13 sobre gestión de los canales de marketing y de la
cadena de distribución (pág. 418 a 455).
Para el módulo 9, el capítulo 17 sobre venta personal y marketing directo (pág. 553 a
593).
Kotler, considerado uno de los padres del marketing moderno, en esta edición
profundiza temas como la importancia de la creación y gestión de relaciones rentables
con los clientes. Dentro de este marco, pone de manifiesto la importancia de un
marketing socialmente responsable; así como del capital de marca y el desarrollo del
branding. Por último, habla de la importancia del marketing en la era digital.
• Lambin, J. (1995). Marketing estratégico (3ª ed.). Madrid: McGraw-Hill. (658.8 LAM)
Para el módulo 2 se utilizará el Capítulo 5 que aborda el análisis de las necesidades a
través de la segmentación (pág.153-162) y el capítulo 8 sobre la elección de una
estrategia de desarrollo (pág. 255-278).
Para el módulo 10, el capítulo 13 que desarrolla el concepto de plan de marketing
estratégico (pág. 457 a 488).
Lambin en esta obra se preocupa principalmente por transmitir los fundamentos de la
gestión de marketing, así como de su planificación, acentuando que ambos constituyen
una cuestión determinante del rendimiento económico y social de las elecciones
efectuadas por la empresa.
• Ries, Al-Trout, Jack (1998). Posicionamiento. México: Mc Graw Hill. (659.2 RIE)
Para módulo 4 se utilizará el capítulo 1 que analiza el concepto de posicionamiento
(pág. 5 a 11), el capítulo 2 sobre el asalto a la mente (pág. 11 a 20), el capítulo 3, sobre
la penetración en la mente (pág. 21 a 31), el capítulo 6 sobre el posicionamiento como
líder (pág. 51 a 62) y el capítulo 7 sobre posicionamiento del segundo en el mercado
(pág. 63 a 72).
Ries y Al-Trout, fueron los creadores de los conceptos de posicionamiento. Con lo cual,
esta obra es indispensable de leer al momento de tratar dicho tema, ya que fue un
concepto de gran impacto que hoy ya es uno de los conceptos bases de marketing.
b) Bibliografía recomendada
• Schmitt, B. H. (2004): Administración de las experiencias de los clientes con las marcas.
México: McGraw-Hill.
• Vázquez, R. y Trespalacios, J. A. (2006). Estrategias de distribución comercial.
Madrid:
• Ambrosio, V. (2000). Plan de marketing paso a paso. Bogotá: Pearson.
• Wilensky, Alberto “Cómo hacer un plan de Marketing” Artículo Revista Mercado
• Ries, Al-Trout, Jack (2004). Posicionamiento. México: Mc Graw Hill.
7
• Santesmases Mestre, M.; Sánchez de Dusso, F. y Kosiak de Gesualdo, G. (2004). Marketing:
conceptos y estrategias. Madrid: Pirámide.
• Braidot, Néstor (1994) Marketing Total. Buenos Aires: Macchi (658.8 BRA).
• Kotler, P. (1999). El marketing según Kotler. Cómo crear, ganar y dominar los mercados.
Buenos Aires: Editorial Paidos.
• McDaniel, C y Gates, R. (2005 ). Investigación de mercados. Thomson International
• Gutiérrez Arranz, A.M. y Sánchez-Franco, M. J. (2005). Marketing en Internet. Madrid: Pirám
• Koontz H. y Weirich, H. (2002). Elementos de administración (6ª ed) México Mc Graw Hill
• Mayordomo, J. L.: (2003). E-Marketing. Barcelona: Gestión 2000
c) Referencias institucionales y web Las siguientes sitios contienen notas actuales del quehacer del marketing, negocios, vida y estilo,
tecnología y management, que pueden ser de gran utilidad para la búsqueda de casos así como
también para notas acerca del macro y microambiente. Se abordan temas de la disciplina, tales como
marcas, comportamiento del consumidor, canales de distribución, etc.
• Revista Apertura
http://www.apertura.com/interior/index.php
• Revista Mercado
http://www.mercado.com.ar
• Material Biz
http://www.materiabiz.com
Las siguientes páginas son específicas de marketing y resultan interesantes para el estudiante ya que
están en constante actualización. Contienen artículos de marketing en general y notas acerca de las
nuevas tendencias de marketing: Marketing Verde, Social Media Marketing, Marketing viral, etc.
• Asociación Argentina de Marketing
http://www.aam-ar.org.ar
• Puro Marketing
http://www.puromarketing.com
Es un medio de información dirigido a los profesionales del marketing con noticias que se actualizan
constantemente
• Marketing News
http://www.marketingnews.es
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Comercialización
Ariel Katz
TP1
Paul Socasi
Lic. Negocios de Diseño y Comunicación
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Empresa: Apple Inc.
Justificación
Apple tiene un valor sentimental muy grande en mi como profesional, he sido diseñador
hace 5 años y lo que representa en la mayoría de mi y mis colegas es la eficiencia de
cada una de sus máquinas, pero más allá Apple es la marca que representa el diseño,
todos su productos tiene un proceso de diseño minucioso, desde su logo con
proporciones aureas, hasta su interfaz increíblemente diseñada. El precio de sus
productos no suelen ser una barrera para muchos diseñadores ya que, al acceder al
producto la satisfacción es “casi” completa.
Historia.
Apple es una empresa estadounidense, fundada por dos grandes visionarios Steve Jobs y
Steve Wozniak, en 1971 fundan Apple (Apple PartnerShip Agreement, 1976), una
pequeña empresa de dos inventores en sus inicios comenzaron vendiendo 200
ejemplares entre amigos y colegas, este dispositivo lo llamaron la Apple I. Apple pasó por
diferentes cambios en sus 45 años de vida. La mayoría han sido éxitos como la aparición
de la Macintosh a principios de los años 80, pero también grandes perdidas cuando Steve
Jobs fue expulsada de su propia compañía.
Apple se ha caracterizado por sus el diseño de sus dispositivos, y la innovación de los
mismos el gran boom de la Imac en 1998 hizo que Apple doblara su valor en la bolsa de
valores (Katie Cottom, 1998). A partir de este momento Apple no dejo de despuntar entre
las mejores marcas de estados unidos.
En el 2007 Jobs presenta al mundo el Iphone y marca un hito en la historia de Apple y en
el mundo entero, se vuelve uno de los teléfonos más vendidos en la historia de estados
unidos. (Statista, 2007).
La muerte de Jobs en 2011 marcaría una penosa época en la vida de Apple, la compañía
ha presentado varios productos desde el fallecimiento de Jobs, varias no han tenido el
impacto que se esperaba pero la marca aún conserva la indiscutible personalidad y
creatividad que los amantes de Apple tanto adoran.
Análisis
Se tomarán dos momentos importantes de la vida de Apple:
El primer momento es el año 2007 el año en que el Iphone revoluciono el mercado.
Producto
IMAC IMAC 5K
IMAC 27 – 21 PULGADAS
Ipod classic (4G) Iphone – 7
Ipod classic (5G) Ipod touch
Ipod Shuffle Macbook Pro
Iphone (2G) Macbook Air
MAC PRO
Iwatch
Apple TV
Ipad
Comparación:
Desde sus inicios Apple siempre fue mejorando su cartera de productos, desde 1999,
cuando salió a la luz el Ipod, desde ese momento Apple han incurrido en nuevos en
interesantes productos. Con el tiempo han mejorado varios de sus antiguos productos,
como podemos ver desde el Ipod classic (5G) hasta su Iphone.
Podemos ver además que no solo la variedad de productos cambiaron, también se añadió
una característica interesante la customización de ciertos productos, es decir el
almacenamientos y varias características más. Apple ha ido mejorando cada uno de sus
productos, algunos han mutado, como el ipod classic, otros han mejorado como el Ipod
shuffle.
Se puede notar como sus productos han ido evolucionando con el mercado, añadir tablets
(Ipads), relojes inteligentes, ipods touch e inclusive un dispositivo para el televisor.
Podemos ver que ciertos dispositivos de Mac tienen un uso ingeniosamente pensado, el
uso creativo, es por ello que su cartera de productos en desktops y laptops es amplio por
que ofrece desde computadoras básicas , hasta pro laptops para diseñadores.
Podemos afirmar que Apple tiene en cuenta el mercado y lo que sus consumidores
buscan.
PRECIO
2007 2017
Modelo:
iMac
853-860$
iMac 5k Retina
1399-1799
Iphone 2G
399-599 $
Iphone 7
729-825$
Ipod classic
249$
Ipod touch
209$
Macbook Pro
2100-2600$
Macbook Air
999-1400$
MAC PRO
4500-7500$
Iwatch
399-4000$
Apple TV
74-94$
Comparación:
Con el tiempo y debido a la inflación podemos decir que varios precios se han mantenido,
pero otro en cambio se han elevado de manera insospechable.
Ha simple vista podemos ver como Apple ha creado diferente características para
diferentes personas, tomando el ejemplo del Iwach, su precio normal es de 299 pero
empieza a variar dependiendo del accesorio y material, un Apple watch de oro puede
llegar a costar 4000 dólares. Apple se dio cuenta que ciertos usuarios tienen el poder
adquisitivo para comprar ciertos artículos.
Al aumentar sus productos, y hacer customizables ciertos accesorios podes ver el rango
de precios que pueden tener ciertos artículos.
Plaza
Apple Stores Apple Store
Apple Retails Apple Retails
Resellers Apple Re-sellers autorized
Apple.com (internet)
Amazon,bestbuy etc
Comparación:
Apple se ha ido adaptando a las nuevas tendencias y nuevas formas de adquirir un
producto, antes solo podias comprarlas en tiendas Apple, o en ciertos resellers
específicos. Ahora, con la globalización se pueden encontrar Apple Stores en muchos
países del mundo, si la marca no llega existen resellers autorizados por Apple. La
distribución del producto evoluciono ahora se pueden pedir a domicilio por varias páginas
de internet, algo que se podía hacer antes, la única diferencia es que ahora Apple tiene
sus tiendas virtuales oficiales en Amazon y Bestbuy.
Desde el 2006 Apple empezó a usar una innovadora forma de mostrar sus productos en
cada tienda, con paredes metálicas y señalización retroilumindas, existesn377 tiendas en
todo el mundo 250 están en estados Unidos y las restantes repartidas en todo el mundo.
Promoción
Ads en TV Ads en TV Radio Apple WWDC Apple Keynotes Apple WWDC Apple Special Event Apple Keynotes Redes Sociales.
Apple siempre se ha diferenciado por la peculiar manera de presentar sus productos, Apple tiene un evento principal cada año desde el 2001, donde hace una presentación al mundo de los nuevo que trae para sus consumidores. Ahora con el streaming y el in-live ahora cualquier persona puede ver la conferencia que era propia de Steve Jobs, ahora reemplazado por Tim Cook.
El formato ha ido cambiando con el tiempo, los Ads de TV del año 2007 eran muy creativos y fuertes, con un mensaje muy claro. Han creado fuertes campañas. Desde hacer colaboración con Joey y Rachel, el sitcom americano Friends hasta mix-ups de películas, ahora su promoción ha variado han tomado la elegancia como su estandarte de su promoción.
Y al parecer sigue dando resultados, en estados unidos siguen haciendo filas de varios días cuando un nuevo dispositivo sale a la venta.
Comercialización
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Paul Socasi
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1.- Descripción del Producto.
El hecho de que las pinturas afectan al medio ambiente es un secreto a voces, más aún en la
actualidad, donde tenemos que evitar la contaminación y proteger nuestro ecosistema.
El principal factor por el que las pinturas contribuyen a la contaminación ambiental es la emisión de
disolventes y metales pesados (plomo, cadmio, mercurio) al ecosistema. Por ello, en los países
más desarrollados y aventajados tecnológicamente se han promulgado leyes orientadas a reducir
las emisiones de este tipo de compuestos.
Estos disolventes y materiales volátiles asociados a las pinturas son conocidos bajo término de
Compuestos Orgánicos Volátiles (COV); o en muchos, se hace referencia a ellos como VOCs,
Volatil Organic Compound, por su terminología en inglés.
Cuando los Compuestos Orgánicos Volátiles (COV) están expuestos al sol durante largas horas,
son los causantes de la formación del ozono troposférico y del efecto invernadero. El ozono
troposférico uno de los gases más contaminantes hoy en día, y es llamado así, porque a diferencia
de la famosa capa de ozono que está ubicada en la estratosfera (10- 50 km de altura), el ozono
troposférico se encuentra y se forma a nivel del suelo, junto a los seres vivientes.
Tanto el ozono troposférico y el efecto invernadero son muy nocivos y peligrosos para los seres
humanos, la flora y la fauna. Sus efectos en nuestra salud son:
– Tos
– Irritaciones en la faringe
– Irritaciones en la garganta
– Irritaciones en los ojos
– Dificultades respiratorias
– Empeoramiento de la función pulmonar
– Síntomas de malestar general
Como Empresa y teniendo en cuenta todo esto, se creó un producto amigo del medio ambiente
que puede ser utilizado por todos.
Onda Verde es nuestra marca.
Somos una Empresa Argentina que diseña, desarrolla y formula pinturas, barnices y pigmentos
ecológicos.
Para nosotros el cuidado del medio ambiente es fundamental, por eso desarrollamos un proceso
de fabricación en el cual no producimos deshechos, ya que se reutiliza el agua que se necesita
para la limpieza de los enceres y las herramientas.
Todos nuestros productos tienen base acuosa, pueden ser aplicados con pincel, rodillo o pistola.
No producen contaminación ya que carecen de solventes. No producen olores, molestias en la
visión o irritaciones en la piel.
Los consumidores son hombres y mujeres amantes del medio ambiente, preocupados por la
situación actual del planeta.
Apuntamos a un amplio público ya que como empresa confiamos que nuestros valores no tienen
un rango de edad específico, puesto que hoy cada vez más hombres y mujeres están cada vez
más comprometidos con el cuidado del medio ambiente.
2- Producto Potencial
Al enter la problemática ambiental en la que se ve envuelta la ciudad de Buenos Aires, nos hemos
puesto la camisa en pos de ayudar al medio ambiente, es por ello que nuestra compania tiene una
clara inclinación “verde”, buscamos diferentes productos ecológicos que pudiesemos producir y
comercializar, unos ejemplos fueron:
- Barnices Ecológicos
- Ceras Tintadas
- Aceites para exteriores
- Limpiadores : Limpiador de Muebles, decapantes.
- Diluyentes
- Aislantes
- Pinturas para interiores y exteriores
Nuestro producto potencial es la pintura para Interior y Exterior. Puede ser utilizada en cercos,
casa, escuelas y todo tipo de muros.
Es una pintura hecha con base de cal viva (oxido de calcio) a la cual se le ha añadido la baba de
Aloe Vera (Sábila). Brinda a la construcción protección contra la humedad del ambiente, del agua
y de los insectos.
3- CARACTERISTICAS
Nuestras pinturas no contienen disolventes tóxicos, están compuestas por materia prima de origen
vegetal y/o mineral. Carecen de sustancias dañina como los biocidas o plastificantes y su impacto
es muy inferior de los productos sintéticos, basados en derivados del petróleo. A diferencia de las
pinturas convencionales, estas pinturas naturales y ecológicas cumplen sobradamente las
normativas que limitan el uso de compuestos orgánicos volátiles (COV), una serie de vapores o
gases que pueden tener efectos nocivos sobre el medio ambiente y la salud.
PROCEDIMIENTO:
Pintura base de cal y Aloe Vera
MATERIALES:
Agua
Sábila
Cal
Sal de mesa
Pigmento natural
PREPARACION:
a). Extracción de la baba de las hojas de la sábila: Se corta unas hojas grandes de sábila,
remojar en agua entre 12 a 15 horas.
b) Transcurrido el tiempo procesar el aloe vera y luego colar para separar lo solido.
c) Depositar en la cubeta dos litros de agua y añadir tanto la cal como la sal. Mezcle hasta que se
hayan incorporado y disuelto por completo los ingredientes.
d) Adicionar el agua en la que se obtuvo la baba y agitar.
e) Agregar el pigmento. En el caso de querer obtener color blanco, dejar así.
f) Dejar reposar entre 8 y 12 horas para que el producto esté en condiciones de ser utilizado.
Pigmentos.
Los pigmentos naturales se realizan mediante el hervor de diferentes vegetales: Cascaras de
cebolla naranja, jugo de remolacha, repollo morado, pimiento rojo, azafrán, carbón, degradando los
colores con vinagre de alcohol y bicarbonato, para ampliar la gama de los colores. Obteniendo así
15 colores.
MODO DE USO:
Antes de aplicar la pintura debe agitarse y verifique que la superficie a pintar este perfectamente
limpia.
Aplique la pintura con la ayuda de una brocha, cepillo o rodillo. Por lo menos dos manos.
4- SEGMENTO
PRODUCTO:
En el comienzo las pinturas ecológicas Onda Verde son vistas por el consumidor como un producto
novedoso y a la vez interesante, ya que además de un muy buen producto adquiere información
que hasta el momento era desconocida para muchos, como por ejemplo, el daño que provocan las
pinturas convencionales.
Gama de Colores
El producto tiene una amplia gama de colores y un muy buen poder cubritivo en la segunda mano.
Su uso principal es muros, aunque su uso es variado puede usarse en superficies de madera, de
concreto, de roca, se puede usar para interior y exterior.
Dentro de sus atributos cabe destacar que existe un equilibrio entre precio y calidad, ya que la
empresa hizo hincapié en gestar la calidad sin perjudicar al medio ambiente.
PRECIO:
Las pinturas se presentan como un producto de poca oferta, la competencia es muy baja, es por
ello que se pretende posicionar a la marca como innovadora en el sector.
Se va a llevar a cabo una política de precios medios que oscilaran entre los $360 para los 4 litros,
$ 799 para los 10 litros y $ 1299 para los 20 litros.
PLAZA:
Para el lanzamiento se proponen diferentes puntos de venta y formato.
Se realizara la inauguración de un local en la zona de Villa Crespo, en la calle Juan B. justo,
donde se atenderán ventas minoristas y mayoristas.
A la vez se confeccionara una página web con toda la información de los productos y todas sus
características. Nuestra misión, es lograr un crecimiento permanente creando conciencia,
estableciendo una identificación con nuestros clientes, demostrándoles que nuestros productos
“Onda Verde” no solo son un aporte más al cuidado del medioambiente sino a la salud de su
familia, brindándoles calidad, atención personalizada y la entrega de productos en tiempo y forma
ofreciéndoles seguridad con el respaldo de la empresa . Poder insertarnos en el mercado
nacional a través de la búsqueda de nuestro objetivo, confiabilidad, mejora continua y la
excelencia.
También se contara con un agente especializado en los productos que se encargara de la reventa
en las zonas del interior del país.
PROMOCION:
En primera instancia se usarán las redes sociales para promocionar la marca, usaremos Facebook
como red social principal ya que nuestro target de 30-40 año usa el facebook principalmente, se
pautarán incialmente los post de facebook para así poder promocionar la marca. Por otro lado,
pero en menor asistencia usaremos instagram y twitter. Usaremos aliados estrategicos dentor de
la redes sociales, páginas como “Visión sustentable” , “Reciclario” nos ayudarán a mostrar la
marca a personas de nuestro segmento.
Se creará un spot para facebook, el video de 30 segundos, mostraremos como se crean las
pinturas y los beneficios que traen.
Se participará en eventos como Expo Construir, Feria Puro Diseño, donde se darán muestras
pequeñas de nuestro producto, de igual forma se mostrará la durabilidad de las pinturas y sus uso
multimple.
5-CONSUMIDOR PRETENDIDO:
El target al cual el producto está dirigido es a personas de ambos sexo, entre 25 y 45 años, de
clase media, media/ alta y alta, amante de la naturaleza. El perfil de esta persona es de un hombre
o mujer profesional, con un trabajo estable que suele elegir lugares al aire libre para recrearse,
como ser el campo. Es un hombre o mujer de familia, interesado en tener una casa acogedora y
siempre arreglada, cuidando cada detalle.
Variables Demográficas:
Edad: 25 y 45
Sexo: Hombres y Mujeres
Esado Civil: Casado
Varibales Geográficas:
Ciudad: C.A.B.A
“Personas que viven en ciudad cosmopolita grande, interesadas por le cambio ecológico
que la pinturas pueden ofrecer”
Socio Económica:
Nivel de educación: Superior
Renta: 15.000 ARS
Ocupación:
Estrato Social: Clase media y media alta.
Criterios Subjetivos
Personas con una vida social intensa, interesados por el medio ambiente, personas que
se ven influidas por el modo de vida natural, disfrutan del aire libre, la naturaleza.
Gustos por el ritmo de vida saludable y por estar conectado con la naturaleza.
Gente activista en pro del medio ambiente y de su cuidadol.
Personas afianzadas a la cultura del reciclaje y del desarrollo sustentable.
Personas con un gusto por renovar la estética de su lugar
Compromisosocial en pos del plano, dispuesto a consumir productos no contaminantes.
Criterios Específicos:
Frecuencia de Compra vs Intensidad : El cliente tiene una frecuencia de compra baja, es
decir compra el producto no muy amenudo, por otro lado su intensidad es alta, es decir,
cuando lo compra lo hace en cantidades grandes.
CONSUMIDOR REAL:
La edad del consumidor varía entre los 23 y 60 años, su nivel socioeconómico es de clase media,
media/alta,
Los hombres y mujeres que compran el producto disfrutan o no la vida al aire libre.
6 – FACTORES DE DIFERENCIACION
• Respetan al medio ambiente desde su producción, ya que están compuestas de cal y aloe
verá ningún tipo de toxico interviene en su producción. Por otro lado los envases serán de
metal reciclado, asegurándonos de que el proceso sea reciclable.
• Cuando su el contenido del envase se termine se aconsejará reusar su envase de manera
decorativa o dándole información para que la vuelva a reciclar.
Estos y muchos más tips se pondrán en el Facebook y en nuestra página web, para que nuestros
consumidores puedan aprovechar al 100% todos los materiales que les proveemos.
• No desprenden gases tóxicos así evitando problemas respiratorios.
• Evitan problemas de alergias
• Las superficies tratadas con ellas no se cargan de electricidad estática, por lo tanto no
atraen al polvo y así evitan la formación de hongos y bacterias. Asegurando paredes mas
higiénicas y un mayor duración de la pintura, de esta forma el cliente preferirá nuestro
producto no simplemente por la “función” ecológica que tiene sino también su mejor
rendimiento frente a otras pinturas.
• Debido a su composición mineral, no desprenden gases tóxicos en caso de incendio.
8- El posicionamiento de la marca y del producto se va a basar en la distinción del producto frente
a la poca competencia ya que es un producto que es novedoso y cuenta con un valor agregado al
formar parte de productos amigos del medio ambiente, el objetivo va a consistir en ofrecer calidad,
practicidad a un buen precio. La idea es usar diferentes estrategias para proyectar un “producto
perfecto” en la mente del consumidor para lograr que este se posicione sobre productos con
iguales y con diferentes características, generando de esta forma que el cliente lo quiera, lo desee
y lo necesite y así lo elija.
9- COMPETENCIA:
Si bien existen empresas que se dedican a la producción de pinturas ecológicas, la competencia
en este caso es poca ya que este rubro todavía no es muy explotado en nuestro país
Dentro de este rubro se presentan como competencia la empresa PREXIN S.R.L ubicada en
Lomas del Mirador, esta ya es una empresa que está posicionada en el mercado y ofrecen además
otros productos.
Esta también Murallon empresa perteneciente a Lusant S.A empresa de más de 50 años, tiene un
planta industrial de 7,300m2 se encuentra en la provincia de buenos aires. Tienen un producción
en masa muy importante, y distribuyen de forma masiva, tienen un gama de colores básicos:
Amarillos Azul, Rojo, y sus variaciones.
Según la revista electrónico Info Negocios, afirma que las pinturas ecológicos desplazan a los
clásicos, también afirman que Pinturerias Rex son una de las que encabezan este rubro,
Pintureritas Rex son uno de los competidores más fuertes tienen una solida base, hacen pedidos
por internet y poseen una cartera de productos interesante, desde pinturas clásica, hasta pinturas
biodegradables, dentro de sus servicios webs tienen un simulador de ambiente, tutoriales de cómo
pintura, y un espacio para buscar pintor.
PROVEEDORES:
Para la distribución de cal podremos acudir a dos de las empresas más importantes de distribución
de cal. Calera SP ,Cal FGH.
Mientras para la sal usaremos a Makro, Sal, proveedor nacional de Sal.
La Cooperativa Agropecuaria, productores y consumidores Ltda, nos proveerá de Aloe Vera y
Sábila.
Para asegurar la pureza de la pintura se usará agua embotellada distribuida por AGUANORT SRL.
Comercialización
Ariel Katz
PROCESO DE
TP3
Paul Socasi
Lic. Negocios de Diseño y Comunicación
1132338625
97105
3
1) Análisis de los factores que afectan las decisiones de fijación de precios, según el
modelo de Kotler. Enumeración y descripción de los Costos Fijos, Variables, Totales y
Unitarios. Definición final del precio de venta del producto, y análisis de los factores que
influyeron en el nivel de precios elegido.
Fijación:
Para la fijación de un correcto precio para nuestro producto, se tomaron diferentes
factores. De hecho Kotler (2012) habla sobre la fijación de costos diciendo: Fijar el precio
correcto es una de las tareas más difíciles del mercadólogo, en la que interviene un gran
conjunto de factores. No obstante, encontrar y aplicar la estrategia de fijación de precios
correcta es fundamental para el éxito.” Advirtiéndonos de cuando difícil, es poder llegar a
un costo correcto y lo importante que es elegir un estrategia de fijación de precios que
ayuden al producto a destacarse y que beneficien por sobre todo a la vida de la
organización.
Factores Internos
Valor del producto.
Como segunda instancia se debe entender las características que nuestro cliente
considera importantes de está forma la fijación esta orientada al comprador, la relación de
intercambio que existe entre la organización y el cliente es de vital importancia; el cliente
debe sentir que recibe un producto “bueno” por el precio que da.
Las personas de nuestro segmento, ya antes mencionado, consideran importantes y
esenciales los producto: ecológicos, novedosos, productos afianzadas a la cultura del
reciclaje, productos que ayuden al cuidado del medio ambiente, estas y más
características antes detalladas en este informe. Consideran importante el transporte
/plaza para adquirir el producto; por lo que se harán entregas a domicilio y se habilitarán
Canals de compra por internet.
Estrategia comercial:
Existen diferentes estrategias para la fijación de precios, dependiendo de las necesidades
del producto y de sus clientes, Kotler (2012) al respecto dice: “los precios suelen cambiar
conforme el producto atraviesa su ciclo de vida La etapa de introducción es muy
desafiante (..). Nuestro producto se encuentra en esta etapa tran fundamental para la
vida del producto es por eso la estrategia que se utilizará es la Fijación de precios para
penetrar el mercado. Kotler muestra a esta estrategia con un eje fundamental el : “precio
bajo inicial para penetrar en el mercado con rapidez y profundidad”.
Costos:
Costos Totales
Costos Fijas Costos Variables
Detalle Precio (ARS) Detalle Precio (ARS( Cantidad
Arriendo 11000 Agua 750 80lt
Difusión/Redes
sociales
400 Pigmentos 630 12 botellas
de pigmento
Serivicios
(Internet)
630 Cal 58 25k
Sueldo Producción: 8000 1 mes
Delivery 2000 1 mes
Servicios: Luz 900 1 mes
Servicios: Gas 800 1 Mes
Servicios: Teléfono 700 1 mes
Total: 1230 Total: 13838
Total 15068
Costo Unitario: 188 ARS
Precio.
El precio final unitario se baso en diferentes análisis hechos, el primer factor decisivo
fueron los costos totales y unitarios del producto, era necesario entender, que el precio no
podía ser más bajo que los costos de producción, además se miraron precios de la
competencia; para entender el mercado de las pinturas ecológicas. El precio final es de
188 ARS sin IVA. Al elegir la estrategia de penetración del mercado se intenta lanzar un
precio inicial bajo al mercado para poder competir con otra marcas, en el proceso se
plantea elevar un 5% del precio total al producto.
2) Identificación de productos o marcas que compiten en el mismo segmento, en términos
Marca Precio Cantidad Observaciones
PRISMA ® 188 1LT
Cetol 173 1L Marca ecológica.
No cuenta con una gama
amplia de colores
Promociona en Mercado
Libre y en redes.
El delivery lo hace
mercado libre
Outlet 250 1Lt Premium,
Variedad de productos,
Un solo color
Promociones en mercado
libre.
Alba (aguarras) 114 1lt Económico
Se vende en sitos de
internet
No tiene página web
propia
Macavi 165 1 lt Sub Marca
Línea ecológica
presentada por la marca
Podemos ver que marcas como Cetol y Alba se promocionan como marcas ecológicas
pero sus productos están orientados a barnices y selladores. Mientras que Alba y Outlee
son una línea de productos de una marca más grande.
Podemos ver las debilidades del mercado para poder satisfacer estas necesidades, si
bien nuestro producto no es el mas bajo del mercado, tiene un precio razonable y se
promociona como marca única ecológica direccionando su público.
3) Realice un análisis FODA del producto elegido.
Fortalezas
• Buen precio en comparación a marcas Premium.
• Producto novedoso de carácter ecológico
• Los materiales para el procesamiento del producto son de fácil acceso.
• Junto al producto se ofrecerán otros servicios que los clientes requieren como:
hacer su propia paleta de colores, tips de reciclaje, y beneficios
Oportunidades
• En el mercado de las pinturas ecológicas, existe poca competencia.
• Rentabilidad a largo plazo, la ecología esta en crecimiento
No posee ventas por
internet.
• Aunque exista crisis, el mercado de la ecología siempre está demandando
productos nuevos
Debilidades
• Producto nuevo, la marca esta iniciando su proceso de valorización y
posicionamiento.
• Se depende mucho de elementos naturales, que pueden dejar de producirse.
• El producto tiene un precio relativamente alto.
Amenazas
• Muchas marcas grandes optan por crear su propia línea ecológica.
• Argentina se encuentra en una denominada crisis, por lo que ciertos productos no
son comprados.
4) Analice y justifique la elección de la marca del producto.
La marca es la cara del producto y la empresa, en ella se ven reflejado todos los valres
que existen en la compañía, es por ello que pensamos diferentes marcas. En primera
instancia se pensó un nombre más volátil y con una significación diferente.-
Al encontrarnos con varios problemas, el primero de ellos la identificación ya que el
isologotipo no mostraba nuestro producto se decidió hacer el proceso de naming,
brainstorming y diseño con otro enfoque. Es ahí cuando la marca PRISMA® nace, prisma
alude a las formas simétricas con fondo, que es el envase donde se marca. Junto a su
marca está el pie de marca que refuerza la marca.
Se puede observar una aplicación de marca, donde podemos ver como el nombre en
conjunto de sus elementos gráficos establecidos, ayudan a la marca a expresarse de
mejor manera. El color azul en ese pantone, nos muestra uno de los colores básicos,
según la psicología de los colores el azul, produce: calma, quietud pero también
confianza.
5) Análisis de los Canales de Distribución que se utilizaran para el producto. Describa un potencial punto de venta, características, ubicación, etc.
Se harán dos canales de distribución, el primero será de distribución directa, es decir,
mediante nuestra página web y redes sociales nos ponemos en contacto direco con el
cliente o potenciales partnes
Por otro lado se plantea hacer alianzas estratégicas con distribuidoras, para promocionar
el producto y para que lo puedan vender. Se plantea en 5 meses poner un local físico de
las pinturas, en este local se mostrará todos los productos que se encuentran en nuestra
cartera de productos, en el local se darán consejos de ecólogia y de cómo mejorar los
procesos de pintura, y barnizado.
Dicho local planea ser colocado en Palermo, cerca de las principales zonas de pinturas
artísticas, y afines.
6) Proponer alternativas de promoción para el producto, con sus correspondientes
implicancias prácticas. Se valoraran piezas de promoción y prototipos de productos / muestras.
Productofinal
Internet-web Cliente
El producto se plantea que tenga lata reciclada, se busca que el packaging sea diferente
al de nuestros competidores, se buscará la sencillez e identificación
Producto Estrella
Se plantea hacer videos para youtube y Facebook, dando importancia a los problemas
climáticos, y lo importante que la conservación del medioambiente es; con este efoque se
promocionará al producto con un agente de ayuda para el plantea tierra.
La promoción estará enfocada a la concientización del grupo, se provocará al cambio en
las personas que buscan cambiar al planeta.
7) Proponga opciones de promoción del producto a través de redes sociales y analice la
posibilidad de comercializarlo a través de diferentes opciones disponibles en internet.
La promoción del producto estará enfocada a las redes sociales, se espera invertir pautas
de Facebook y google ads para introducir la marca. Se usará el Facebook por sobre otra
red social para promocionar el producto.
Será vital la contratación de un servicio de e-comerse para poder hacer las ventas por
internet y así hacer los pedidos y entregas.