Upload
jorky1987993
View
28
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
marketing turistic
Citation preview
Marketing Turistic
Agent de Turism-Ghid
2
Ce este marketingul?
3
“ Stiinta si arta de a convinge clientii sa
cumpere “
Ce este marketingul?
4
“ Un proces social si managerial prin care indivizii
sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este
necesar si doresc, prin crearea, oferirea si
schimbul de produse si servicii avand o anumita
valoare“
Philiph Kotler
Ce este marketingul?
5
Ce este marketingul?
Marketingul reprezinta
Arta si Stiinta
de a vinde
Ce rol are marketingul in
domeniul turismului?
6
7
Rolurile marketingului in
turism
Rolurile marketingului este acela de a:
identifica dimensiunile efective si potentiale ale cererii
turistice
comunica cu purtatorii cererii pentru a le cunoaste si
evalua nevoile de ordin turistic
stimula dorintele, motivatiile si preferintele acestora in
vederea conceperii si adaptarii ofertei turistice
maximiza obiectivele companiei
8
Piata turistica
Spatiul economico-geografic in care se
intalnesc doua mari componente: oferta
turistica, reprezentata de serviciile turistice
oferite si cererea turistica, reprezentata de
consumul turistic
9
Oferta turistica
Ansamblul atractiilor (naturale, istorice etc.) la care se
adauga capacitatea organizatorica a retelei
(infrastructura, baza tehnico-materiala etc.) si care
impreuna pot satisface in anumite conditii cererea
populatiei.
10
Oferta turistica
Tipuri de oferta turistica in functie de obiectivele turistilor:
oferta turistica pentru vacanta
- turism montan,
- turism de litoral,
- turism sportiv s.a
oferta turistica pentru afaceri
- turism de congrese
- turism pentru seminarii,
- turism pentru conferinte s.a
11
Oferta turistica
Tipuri de oferta turistica in functie de obiectivele turistilor:
oferta turistica in spatiul cultural
- turism religios
- turism de studiu
oferta turistica pentru ingrijirea sanatatii
- turism balnear
- turism medical
12
Oferta turistica
Tipuri de oferta turistica dupa intinderea geografica:
oferta turistica locala
oferta turistica zonala (regionala)
oferta turistica nationala
oferta turistica internationala
13
Oferta turistica
Tipuri de oferta turistica dupa perioada avuta in vedere:
oferta turistica pe termen scurt
oferta turistica pe termen mediu
oferta turistica pe termen lung
14
Ce este cererea turistica?
15
Cererea turistica
Reprezinta persoanele care isi exprima
dorinta de a se deplasa periodic si temporar
in afara resedintei proprii fara prestarea unei
activitati remunerate la locul de destinatie
Ce influenteaza cererea
turistica?
16
17
Cererea turistica
Poate fi influentata de factori precum:
Veniturile
Timpul liber
Factori demografici
Organizarea activitatii turistice si eforturile de
marketing
18
Aveti in vedere urmatoarele indicatii:
Folositi criteriile de clasificare a ofertelorturistice
Concepeti o oferta turistica care sa trezeascainteresul clientului si convingeti-l sa cumperedestinatia
Timp de lucru – 10 min.
Timp prezentare/echipa – 5 min.
Exercitiul 1
Realizati o oferta turistica la alegeredupa nevoia clientului
19
Caracteristicile serviciilor
turistice
IntangibilitateInseparabilitate
Perisabilitate
Variabilitate
Sezonalitate
Imposibilitatea
transferului de
proprietate
20
Mixul de marketing
Ce credeti ca reprezinta
mixul de marketing in turism?
21
Mixul de marketing poate fi definit ca un
instrument de realizare a politicii de marketing a
firmei, care consta intr-o combinatie unitara a
diferitelor variabile de marketing.
Mixul de marketing
22
Cei “4P” constituie variabilele cheie prin care
organizatia poate actiona în vederea obtinerii
impactului maxim asupra pietii si consumatorului.
Reflecta modul în care sunt antrenate diferite
componente ale resurselor de care dispune
organizatia pentru obtinerea efectelor scontate
Cei 4P – Mixul de marketing
23
Cei “4P” sunt:
Produs
Pret
Plasament (Distributie)
Promovare
Cei 4P – Mixul de marketing
24
Ce inseamna produs turistic
si ce cuprinde acesta?
Produsul Turistic
25
Produsul Turistic
Produsul turistic este un “amalgam “ care
cuprinde o multitudine de elemente ,
precum transportul pana la locul /locurile de
destinatie, cazare, mesele la restaurant ,
obiectivele turistice etc.
26
Produsul Turistic
Ce inseamna produs
turistic din perspectiva
clientului?
27
Privit d.p.d.v. al turistului , produsul turistic se
refera la totalitatea experientelor pe care
acesta le traieste din momentul in care pleaca
de acasa pana in momentul in care se
intoarce.
Produsul Turistic
28
Asadar, un produs turistic NU este, in aceastaconceptie, un loc in avion, un pat in hotel, un mic dejun la restaurant sau un bilet de avion.
Acestea sunt doar elemente ale produsuluituristic global, care sunt asigurate la fatalocului de carte prestatorii individuali.
Produsul turistic global are prin urmare un caracter compozit.
Produsul Turistic
29
Produsul Turistic
Elemente ale produsului turistic global:
1. punctele de atractie de la destinatie
2. facilitatiile si serviciile existente la destinatie
3. accesibilitatea destinatiei
4. imaginea si perceptia destinatiei
30
Politica de Pret
Ce reprezinta pretul?
31
Politica de pret presupune stabilirea preturilor
pentru produsele turistice oferite, astfel incat:
- acestea sa acopere toate cheltuielile agentiei de
turism
- sa permita obtinerea de profit
- sa fie accesibil unei palete cat mai largi de
potentiali turisti.
Politica de Pret
32
Politica de Pret
Care este diferenta intre
pret si tarif?
33
Politica de Plasament
(Distributie)
Ce inseamna?
Cum se poate realiza?
34
Politica de Plasament
(Distributie)
Presupune alegerea canalelelor de distributie a
produselor turistice oferite de firma.
Produsele pot fi distribuite:
direct (prestator - consumator final)
prin canale scurte (un singur intermediar)
prin canale lungi (cel putin 2 intermediari)
35
Politica de Promovare
O firma de turism mai intai isi
informeaza turistii despre existenta
firmei si a produselor sale si apoi ii
determina sa cumpere produsul in
cauza.
36
De ce sunt necesare
actiunile promotionale
in turism?
Politica de Promovare
37
Actiunile promotionale in turism, la fel ca si in
celalalte domenii, vizeaza atat atragerea de
noi clienti cat si pastrarea celor vechi,
adresandu-se direct, fie prin retele de
intermediari, intregului public sau unui
segment tinta precizat.
Politica de Promovare
38
Politica de Promovare
Care sunt principalele
forme de promovare in
turism?
39
Forme de promovare
Publicitatea
Promovarea vanzarilor
Relatii publice
Utilizarea marcilor
Manifestari promotionale
Vanzarea personala (fortele de vanzare)
40
Publicitatea
Presa
Radio
Televiziune si cinematografe
Publicitatea exterioara
Tiparituri (cataloage, pliante, prospecte,
brosuri, afise etc.)
41
Aveti in vedere urmatoarele indicatii:
Folositi toate elementele de baza ale unuiafis
Dati dovada de creativitate!
Timp de lucru – 20 min.
Timp prezentare/echipa – 5 min.
Exercitiu
Realizati un afis promovand un eveniment sau destinatie turisticala alegere
42
Publicitatea online
Website-ul agentiei de turism
Banner-e
Motoare de cautare
Grupuri de discutii (forumuri)
43
Publicitatea online
Publicitate contextuala(ex: Google AdWords)
Marketing viral (ex: mesaj comercial aflat la sfarsitul unui
mail, distribuit cunoscutilor)
Publicitatea interstitiala (un fel de banner care apare pe
intreaga pagina timp de 5-10 s)
44
Promovarea vanzarilor
Reducerea preturilor (tarifelor)
Vanzarile grupate
Concursurile promotionale
Publicitatea la locul vanzarii
Cadourile promotionale
45
Relatii publice
Tehnici de primire
Tehnici utilizate in relatia cu mass-media
Tehnici legate de evocarea unor evenimente
speciale
46
Manifestari promotionale
Participarea la targuri si expozitii
Sponsorizarea
47
Aveti in vedere urmatoarele indicatii:
surse si metode de promovare
rezultate estimate pentru fiecare actiune
delimitare a actiunilor in timp
Timp de lucru – 10 min.
Timp prezentare/echipa – 5 min.
Exercitiul 3
Realizati o campanie de promovare a unui produs turistic la alegere.
48
Probleme de dezbatut
2. Ati auzit de pretul de dumping?
4. Ce destinatii credeti ca se promoveaza in
sezonul estival? Dar iarna?
3. Cum stabilim pretul unei destinatii?
1. Ce facem cu un produs turistic care nu se mai
vinde?
49
Probleme de dezbatut
5. Ce destinatii sunt “la moda”?
Destinatii de criza: Bulgaria si Grecia (cele mai cautate in
ultimii 2 ani), Turcia si Malta
Destiantii de lux: Punta Cana (Rep. Dominicana),
Thailanda, Maldive, Bali, Mallorca, Tenerife, Dubai
6. Unde se practica turismul sexual?
7. Unde se practica turism de shopping?
8. Unde se practica turism de supravietuire?
50
Mediul de marketing al
companiei
Micromediul cuprinde agentii din imediata
apropiere a firmei si anume:
Furnizorii
Intermediarii
Clientii
Concurenta
51
Macromediul cuprinde urmatoarele
sectoare:
Mediul tehnologic
Mediul economic
Mediul demografic
Mediul politico-juridic
Mediul socio-cultural
Mediul natural
Mediul de marketing al
companiei
52
Probleme de dezbatut
1. Cine este concurenta?
2. Este necesar sa analizam concurenta?
Argumentati!
3. Ce efecte are asupra companiei noastre?
4. Cum putem diminua efectele negative?
53
5. Ce este o baza de date?
Probleme de dezbatut
6. Cum construim o baza de date?
7. De unde culegem date de contact ale unor
potentiali clienti?
54
Ce reprezinta o cercetare de
marketing?
55
Cercetarea de marketing
Ansamblu de actiuni prin intermediul carora putem:
• colecta
• masura
• specifica
• analiza
• interpreta
Informatia de marketing, pe baza unor concepte, metode de investigare si tehnici specifice
56
Care este scopul unei cercetari
de marketing?
57
Cercetarea de marketing
Principalul scop al cercetarii este de intelegere a comportamentului
consumatorului
58
Cercetarea de marketing
Avem nevoie sa facem apel la cercetarea de marketing pentru:
a decide ce producem si cum deservim
a determina cel mai potrivit moment pentru
lansarea pe piata a unui produs
pentru a fi la curent cu noile “tendinte”
pentru a afla care este pozitia noastra fata de
concurenta
a intretine o imagine favorabila a companiei
59
Directii de investigare
1. Studiul nevoilor de consum
Vizeaza multiple arii de investigare de la
identificare nevoilor si a corelatiilor
dintre ele, pana la materializarea lor in
cadrul consumului pe piata
60
Directii de investigare
2. Studiul comportamentului consumatorului
Pe langa aspectele psihologice si socio-economice
specifice care constituie obiectul principal de
cercetare, se inscrie si investigarea modului cum
sunt aparate drepturile consumatorilor
61
Care sunt caracteristicile unei
cercetari reusite?
62
Caracteristicile cercetarii
O cercetare de succes trebuie sa fie:
Sistematica - planificata, bine organizata ca proces, avand un scop bine definit si o metoda de investigare
Obiectiva - informatia nu trebuie modificata, de cel care investigheaza sau de alti factori
63
De unde putem culege
informatii?
64
Din surse secundare (de birou)
Interne – informatii din interiorul firmei, fisiere
de clientela, rapoartele unor cercetari anterioare,
documente financiar-contabile etc.
65
Din surse secundare (de birou)
Externe – surse din afara intrepreinderii:
biblioteci, presa scrisa, televiziune, camere de
comert, organizatii comerciale de afaceri si
servicii, cataloage, fise tehnice, materiale
publicitare de firma etc.
66
Din surse primare (de teren)
Reprezentanti ai asociatiilor comerciale
Experti de la diverse organisme interne
si internationale
Public cumparator (consumatori)
Personal de conducere
67
Etapele cercetarii de marketing
1. Identificarea si formularea problemei
(Definirea scopului cercetarii)
Daca nu este bine fundamentata, indiferent de
calitatea inalta a abordarii celorlalte etape, intreg
esafodajul cercetarii va fi compromis
Definirea exacta a scopului = un start luat corect
68
Etapele cercetarii de marketing
2. Elaborarea obiectivelor si ipotezelor
determina natura si continutul informatiilor
necesare
evidentiaza relevanta surselor
formularea ipotezelor = anticiparea raspunsurilor
la problema in cauza
69
Etapele cercetarii de marketing
3. Estimarea prealabila a valorii informatiei
ce va fi obtinuta prin cercetare
Aceasta faza este fundamentala pentru:
Elaborarea bugetului cercetarii
Estimarea eficientei rezultatelor investigatiei
70
Etapele cercetarii de marketing
4. Alegerea surselor de informatii
Deciziile privitoare la tipul, sursa, natura si
forma datelor ce urmeaza a fi colectate
71
Etapele cercetarii de marketing
5. Selectarea modalitatilor de culegerea si
sistematizare a informatiilor
Faza pregatitoare pentru recoltarea informatiei.
Se iau hotarari de ordin tactic, privitoare la
metodele de culegere si sistematizare.
72
Etapele cercetarii de marketing
6. Colectarea datelor
Reusita operatiunilor caracteristice acestei
etape este strict dependenta de cine,
cand, cum si unde va prelua informatia
73
Etapele cercetarii de marketing
7. Prelucrarea datelor
Cuprinde mai multe blocuri de operatiuni:
Cumularea informatiei recoltate de
diversi operatori
Evaluarea ei din punctul de vedere al
reprezentativitatii si validmetode statistice
itatii.
Se face apel la specifice
74
Etapele cercetarii de marketing
8. Analiza si interpretarea informatiilor
Se folosesc metode cantitative cat si calitative
incercandu-se a se gasi un raspuns pentru fiecare
ipoteza formulata in faza a doua a cercetarii
75
Etapele cercetarii de marketing
9. Redactarea studiului si elaborarea
concluziilor
Raportul de cercetare cuprinde de regula:
O scurta prezentare a scopului
Obiectivele si metodele folosite
Rezultatele
Concluziile
Referiri la cercetarile viitoare
76
Metode de cercetare
Observarea - observare directa (se face la locul
desfasurarii, se observa ce se vinde, reactiile clientilor,
subiectii nu stiu ca sunt observati sau inregistrati)
- observarea prin dispozitive mecanice
(se face cu ajutorul aparatelor audio-video)
- simularea (crearea unei situatii artificiale
dar care se inscrie in parametrii realitatii)
77
Metode de cercetare
Ancheta - interviuri personale
- interviuri prin telefon
- interviuri prin posta
Experimentul - testul de laborator
- testul de teren
78
Studii calitative
Interviul – semidirectionat, durata nu depaseste o ora
Focus-grup
Tehnici de observare a comportamentului
Sondajul de opinie
Chestionarul
Studii cantitative
79
Exercitiul 4
Ghiceste cartea sau filmul!
Adreseaza intrebari colegilor tai pentru a aflacat mai multe detalii despre carte/film
Numarul maxim de intrebari: 20
80
Chestionarul
Cuprinde:
Scopul cercetarii
Timpul necesar completarii acestuia
Continutul
- intrebari filtru (ex: Lucrati in domeniul marketingului?)
- intrebari de incalzire (ex: Calatoriti in afara tarii?)
- intrebari inchise : dihotomice/multihotomice
(ex: Platiti cash sau prin transfer bancar?)
- intrebari deschise
(ex: Care este ocupatia dumneavoastra? )
- intrebari mixte
- intrebari de clasificare (caract. socio-economice si
demografice)
- intrebari de identificare (nume, prenume, adresa, telefon)
81
Etapele alcatuirii chestionarului
1. Definirea obiectivelor cercetarii
2. Formularea intrebarilor
3. Validarea intrebarilor
4. Ordonarea si gruparea intrebarilor
- efectul succesiunii palnie (general ->particular)
- efectul palnie rasturnata (particular -> general)
- efectul ordinii invers cronologice
- efectul de tranzitie
82
Aveti in vedere urmatoarele indicatii:
folositi toate tipurile de intrebari specificeunui chestionar
numarul maxim de intrebari – 25, numarulminim 13
Timp de lucru – 20 min.
Timp prezentare/echipa – 10 min.
Exercitiul 5
Realizati un chestionar pentru o temala alegere.
83
Intrebari
84
Vă mulţumesc pentru atenţie !