Marketingu Dr 140102061439 Phpapp02

Kapitulli 1: “KUPTIMI I MARKETINGUT”

1. Çka është marketingu?

“Marketingu është proces shoqëror dhe menaxhues, përmes të cilit individët dhe grupet përfitojnë atë për çka kanë nevojë dhe çka dëshirojnë përmes krijimit, ofrimit dhe shkëmbimit të produkteve të vlefshme me të tjerët.” (Philip Kotler)

2. Cilat janë 6 arsyet për të cilat duhet të studiohet marketingu? 1. Marketingu është një prej aktiviteteve fundamentale njerëzore, sepse është çdokund dhe

mësojmë të marrim vendime të mira. 2. Marketing ka në ekonomi, sepse përbënë rreth 50 % të shpenzimeve të shitjes. 3. Menaxhimi i marketingut është i domosdoshëm për suksesin e organizatës, sepse 80-90 % e

firmave të reja dështojnë. 4. Marketingu mund të kontribuojë në mirëqenien e shoqërisë. 5. Duhet të marketojmë vetëm para punëdhënësit. 6. Ka të bëjë me njerëzit dhe është argëtues. 3. Cilat janë disa kritika që mund të vijnë nga marketingu?

Komunikimi që vjen nga marketingu, jo gjithëherë është i sinqertë, Mund të ‘manipulojë psikologjikisht’ konsumatorët, Mund të targetoheni nga kompanitë të cilat shesin produkte për të rritur (alkool), Marketingu shet produkte të cilat mund të jenë të dëmshme, Pastaj, për disa konsumatorë, disa reklama mund të jenë të vrazhda/fyese, Marketingu është i bezdisshëm, Kompanitë e modës reklamojnë një formë trupi të paarritshme.

4. Cilat janë kërkesat për shkëmbim?

Të ketë më shumë se dy palë, Palët kanë nevoja/dëshira të paplotësuara, Palët kanë të këmbejnë diçka që ka vlerë, Secila palë ka diçka që pala tjetër dëshiron, Mënyra të komunikimit dhe shpërndarjes (marketingu).

MARKETINGU 5. Cilat janë kërkesat për shkëmbim tregtar?

Një vend për tregtim, Një medium për shkëmbim, Specializim të punës, Menaxhim/koordinim i marketingut.

6. Cilat janë karakteristikat e Ekonomisë së Tregut?

Prona private, Fitimi-forcë lëvizëse, Zgjedhja e lirë e aktivitetit afarist, Konkurrenca.

7. Cilat janë konceptet e zhvillimit të marketingut?

Koncepti i prodhimit, Koncepti i shitjes, Koncepti i marketingut.

8. Çka është koncepti i prodhimit?

Koncepti i prodhimit është niveli ku prodhuesi pozicionohet sikur mbret dhe drejton tregun. Në momentin që diçka del në treg, automatikisht ka kërkesë.

Në këtë koncept, roli kryesor i marketingut është në shfrytëzimin e vetëm njërit prej elementeve të mix-marketingut, që është kanali i shpërndarjes (distribucionit).

9. Çka është koncepti i shitjes?

Koncepti i shitjes është niveli ku ndërmarrjet shtojnë personelin e tyre, konkurrenca fillon të bëhet e dukshme (në krahasim me konceptin e prodhimit ku kërkesa ishte sasiore dhe gjendej vend për plasman të prodhimit).

10. Çka është koncepti i marketingut?

Koncepti i marketingut është nivel ku oferta kalon kërkesën, kompanitë fillojnë të mendojnë më hollësisht për ristrukturimin e tyre.

11. Cili është dallimi mes konceptit të shitjes dhe konceptit të marketingut?

Në shitje kemi të bëjmë me prodhimin e produkteve dhe shitjen e tyre. Kurse marketingu sot përdor një filozofi moderne të veprimit që thotë ‘kërko nevojat

dhe plotësoji ato’.

Studenti: Faton Bajrami | Prof.: Dr. Hykmete Bajrami

2

MARKETINGU 12. Cilat janë 4 politikat kryesore të marketingut (marketingu mix)? 1. Produkti, 2. Çmimi, 3. Shpërndarja dhe 4. Promocioni. 13. Cilat janë të drejtat e konsumatorit?

Mjedisi i mbrojtur, Dëgjimi i konsumatorëve, Përzgjedhja për produktet, Siguri për produktet dhe Informimi dhe edukimi.

Kapitulli 2: “TREGU DHE SEGMENTIMI I TREGUT”


3

MARKETINGU 14. Ç’është tregu?

Me nocionin “treg” kuptojmë bashkësinë e njerëzve (individëve ose ndërmarrjeve), të cilët kanë nevojë për ndonjë produkt të caktuar, që kanë aftësi të caktuar blerëse, gatishmëri dhe autorizim për blerjen e produktit të caktuar.

15. Në sa kategori ndahet tregu? Ndahet në dy kategori: 1. Tregu i konsumit final (të gjerë) dhe 2. Tregu i konsumit afarist (prodhues, investues). 16. Çka është segmentimi i tregut?

Segmemtimi i tregut është proces përmes të cilit konsumatorët në treg klasifikohen me segmente më të vogla, të ngjashme apo të njëjta.

Kjo ndodhë, sepse blerësit janë të shumtë, të shpërndarë në hapësirë dhe vend të pacaktuar, si dhe kanë nevoja dhe kërkesa heterogjene.

17. Cilat janë etapat e qasjes së ndërmarrjes në procesin e zhvillimit të tregut?

Tregu masovik; ku ndërmarrja e zgjedh tregun si treg të vetin (cak), Diferencimi i produktit; ku ndërmarrja diferencon produktet duke prodhuar dy ose

më shumë produkte,

Marketingu cak; ndërmarrja përdorë segmentimin e tregut si qasje më efikase. 18. Cilat janë karakteristikat që duhet t’i plotësojnë segmentet e tregut? 1. Të jenë të matshme (lehtë për t’u dalluar dhe për t’u matur), 2. Të jenë profitabile (të arsyetohet levërdia ekonomike), 3. Të jenë të përshtatshme për t’u shërbyer dhe 4. Të jenë stabile. 19. Cilat janë përparësitë e segmentimit të tregut?

Analiza e konsumatorëve, Analiza e konkurrencës, Shpërndarja efikase e resurseve, Planifikimi strategjik i marketingut.

20. Cilat janë fazat e procesit të segmentimit të tregut? 1. Segmentimi i tregut: ndarja e tregut në grupe të ndryshme të blerësve, 2. Zgjedhja e tregut cak: zgjedhja e një apo disa segmenteve ku do të plasohet produkti jonë,


4

MARKETINGU 3. Pozicionimi i produktit: zënia e vendit të caktuar të produktit në vetëdijen e konsumatorit. 21. Cilët janë variablat për segmentimin e tregut të konsumit final?

Variablat gjeografike: madhësia e vendbanimit, dendësia dhe klima. Variablat demografike: mosha, gjinia, familja, religjioni, cikli jetësor i familjes. Variablat socio-ekonomike: e ardhura, profesioni, arsimimi, shtresa shoqërore. Variablat psikografike: karakteristikat e personalitetit, motivet, stili jetësor. Variablat bihevioristike: kushtet e blerjes, kërkimi i përparësive, statusi i

konsumatorit, shkalla e konsumit dhe lidhmëria në produktim.

22. Si bëhet segmentimi i tregut në bazë të shkallës së konsumit?

Tregu mund të segmentohet në: 1. Kosumatorë të dobët, 2. Konsumatorë të mesëm dhe 3. Konsumatorë të fortë të produktit.

23. Cilat janë variablat për segmentimin e tregut afarist?

Variablat gjeografike: dallimet e klimës, tokës, lokacionit, preferencat e konsumatorit, Variablat e llojit të ndërmarrjeve: segmentimi i tregut të vet,

Variablat e madhësisë së blerësve: konsumatorët e mëdhenjë, të mesëm dhe të vegjël. 24. Si bëhet zgjedhja e tregut cak?

Ndërmarrja para se të marr vendimin se në sa segmente të tregut do të plasojë produktet e veta, ajo duhet t’i vlerësoj segmentet e ndryshme.

Ajo duhet të: 1. Vlerësojë shitjen potenciale në segmentet e tregut, 2. Përcaktojë strategjitë alternative të tregut, 3. Zgjedhë strategjinë përfshirëse të tregut.

25. Cilat janë strategjitë kryesore të marketingut?

Strategjia e marketingut të padiferencuar, Strategjia e marketingut të diferencuar, Strategjia e marketingut të koncentruar.

26. Cila është strategjia e marketingut të padiferencuar?


5

MARKETINGU

Strategjia e marketingut të padiferencuar – ndërmarrja mund të vendosë që të mos i marrë parasysh dallimet që ekzistojnë nëpër segmentet e tregut dhe të paraqitet në treg vetëm me një ofertë të tregut.

27. Cila është strategjia e marketingut të diferencuar?

Strategjia e marketingut të diferencuar – duke përdorur strategjinë e diferencuar ndërmarrja i orienton aktivitetet e marketingut në dy ose në më shumë segmente, duke zhvilluar gjatë saj kombinime të instrumenteve të marketing miksit për secilin segment të zgjedhur veç e veç. Këtë strategji po e paraqesim në figurën vijuese:

28. Cila është strategjia e marketingut të koncentruar?


6

MARKETINGU

Strategjia e marketingut të koncentruar – kur ndërmarrja i orienton aktivitetet e veta të marketingut vetëm në një segment të tregut, duke krijuar dhe realizuar vetëm një kombinim të instrumenteve të marketing miksit, atëherë kemi të bëjmë me strategjinë e koncentruar.

Përparësia e saj qëndron aty se ajo i ofron mundësi ndërmarrjes për specializim të caktuar.

Mirëpo , kjo strategji ka edhe të meta, sepse ndërmarrja e ka orientuar shitjen e vet vetëm në një segment, kështu që nëse kërkesa në të zvogëlohet, atëherë do të zvogëlohet edhe fuqia financiare e ndërmarrjes. Këtë strategji po e preznatojmë në figurën vijuese:

29. Cilët janë faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e strategjisë së tregut cak?

Nevojat dhe dëshirat e konsumatorëve, Madhësia dhe struktura e tregut, Pjesëmarrja në treg, Resurset dhe kapacitetet e ndërmarrjes, Konkurrenca, Faktorët tjerë.

30. Cilat janë çështjet kryesore për pozicionimin në treg?

Të njohësh vetvetën (ndërmarrjen), Të njohësh konsumatorët, Të njohësh konkurrencën, Të njohësh tërësinë e

tregut, Të jeni ndryshe. 31. Cilat janë llojet e kërkesës së tregut?


7

MARKETINGU

Kërkesa efektive e tregut, që përbëhet nga konsumatorët e vërtetë të ndërmarrjes dhe konsumatorët e vërtetë të konkurrencës,

Kërkesa potenciale e tregut, përfshinë kërkesën efektive dhe jo-konsumatorët relativ. Kërkesa totale e tregut, përfshinë kërkesën potenciale dhe jo-konsumatorët

absolut. 32. Shkruaj formulën për potencialin e tregut? Q = npq Q - paraqet kërkesën poteciale të tregut, n - numri i blerësve për një produkt të caktuar, p - çmimi për njësi të produktit, q - sasia që e blenë secili blerës. 33. Cilët janë llojet e konsumatorëve?

Konsumatori i painformuar, (që nuk e njeh ndërmarrjen dhe produktet tona), Konsumatori i informuar, (që na njeh nëpërmjet reklamave, vizitave etj), Konsumatori i mundshëm, (që mund të blej produkte nga ne apo nga konkurrentët tanë, Komsumatori i rregullt, (nëse është i kënaqur, do të vazhdojë të furnizohet nga ne), Përkrahësi, (nëse është i kënaqur, do t’u rekomandojë të tjerëve).


8

MARKETINGU

Kapitulli 3: “KËRKIMET E TREGUT”

34. Çka janë kërkimet e tregut?

Kërkimet e tregut janë një proces i mbledhjes, regjistrimit, përpunimit, procesimit dhe të projektimit të të dhënave dhe informacioneve përmes metodave shkencore, me qëllim të marrjes së vendimeve të marketingut në ndërmarrje.

35. Cili është qëllimi kryesor i kërkimeve të tregut?

Qëllimi kryesor i kërkimeve të tregut (KT) është të zvogëlojë paqartësinë dhe rrezikun në vendosjen afariste.

36. Çka përfshinë lënda e kërkimeve të tregut? Kërkimet lidhur me politikën e produkteve,

Kërkimet lidhur me politikën e çmimeve, Kërkimet lidhur me politikën e distribucionit, dhe Kërkimet lidhur me politikën e promocionit.

37. Nga kush varet bërja e kërkimeve të tregut? 1. Koha në dispozicion për vendimmarrje, 2. Përshtatshmëria e të dhënave, 3. Natyra e vendimit që do të merret, dhe 4. Vlera e informacionit në krahasim me shpenzimet. 38. Kur i ndërmerr menaxheri kërkimet e tregut? I ndërmerr nëse:

Menaxheri ka kohë të mjaftueshme para marrjes së vendimit, Informata ekzistuese të jetë cilësore, Vendimi të ketë rëndësi taktike dhe strategjike, Vlera e informatës nga Kërkimi i Tregut (KT) të jetë më e madhe se vlera e

shpenzimeve të kërkimit. 39. Cilat janë fazat e procesit të kërkimeve të tregut? 1. Përkufizimi i problemit dhe i qëllimeve kërkimore, 2. Përpunimi i planit kërkimor, 3. Mbledhja e të dhënave, 4. Përpunimi dhe analiza e të dhënave, 5. Prezentimi dhe interpretimi i rezultateve kërkimore, 6. Ndërmarrja e vendimit

(implementimi i vendimeve).


9

MARKETINGU 40. Çka është përkufizimi i problemit?

Përkufizimi i problemit është pika qëndrore e procesit të kërkimeve në treg. Kërkimet e tregut mund të japin rezultate të mira vetëm nëse problemi është

definuar qartë dhe nëse dihen arsyet dhe qëllimet e kërkimeve të tregut. Një fjalë e urtë thotë: “Problemi i përkufizuar mirë, është gjysma e zgjidhjes.”

41. Natyra e vendimit që do të merret?

Nëse është fjala për vendime më pak të rëndësishme, për vendime rutinore, sigurisht që kërkimet e tregut nuk do të jenë të nevojshme.

Nëse është fjala për vendime strategjike të ndërmarrjes, atëherë kërkimet e tregut do të jenë të domosdoshme.

42. Si bëhet përpilimi i planit kërkimor?

Faza e dytë e procesit kërkimor, kërkon të bëhet plani për mbledhjen e informacioneve të nevojshme.

Në kuadër të planit kërkimor duhet të shqyrtohen këto çështje kryesore: 1. Burimet e të dhënave, 2. Metodat kërkimore, 3. Instrumentet kërkimore, 4. Plani i mostrës, 5. Teknika e kontaktimit, 6. Afatet e realizimit dhe

7. Personeli kërkimor. 43. Si ndahen burimet e të dhënave? Burimet e të dhënave ndahen në sekondare dhe primare.

Të dhënat sekondare janë informacione të cilat janë mbledhur më herët, ose që janë mbledhur për qëllime tjera.

Të dhënat primare janë të dhënat e freskëta të mbledhura për ndonjë qëllim specifik të cilat fitohen në treg.

44. Cilat janë metodat kërkimore?

Të dhënat primare mblidhen në bazë të tri formave më të përhapura: 1. Vrojtimi, 2. Anketimi, 3. Eksperimentimi.

Të dhënat sekondare mblidhen nëpërmjet metodës historike.


10

MARKETINGU 45. Cilat janë instrumentet kërkimore? Instrumentet kryesore gjatë mbledhjes së të dhënave primare janë:

Pyetësori, Masat kualitative (rrugëtimi i konsumatorit, monitorimi i njerëzve gjatë gjatë blerjes etj), Pajisjet mekanike (galvanometri, tahistoskopi, audiometri).

46. Sa hapa ka plani i mostrës? Ka 3 hapa: 1. Njësia e mostrës kërkimore:

Kush duhet të hulumtohet?, 2. Madhësia e mostrës kërkimore:

Çfarë madhësie duhet të jetë mostra? 3. Procedurat e përzgjedhjes së mostrës:

Si do të përzgjedhen respondentët? 47. Cilat janë teknikat e kontaktimit?

Kontakti i drejtpërdrejt, Biseda me telefon, Kontakti nëpërmjet postës, Kontakti nëpërmjet kompjuterit (online).

48. Me rastin e mbledhjes së të dhënave përmes anketimit, cilat probleme paraqiten?

Disa të anketuar nuk do të pranojnë bashkëpunim, Disa të tjerë nuk ndodhen në shtëpi, Disa mund të japin përgjigje të gabuara dhe jo të sinqerta, Disa të tjerë mund të jenë shumë subjektivë gjatë dhënies së përgjigjeve.

49. Cilat operacione realizohen në kuadër të fazës së Përpunimit dhe Analizës së të dhënave? 1. Të bëhet kontrolli logjik, 2. Të bëhet kodimi i të dhënave, 3. Të futen të dhënat në kompjuter, 4. Të bëhet përpunimi dhe analiza statistikore e tyre, 5. Të nxirren përfundime dhe propozime. 50. Cilat parime duhet të respektohen gjatë prezentimit dhe interpretimit të rezultateve? 1. Audienca e raportit, 2. Qëllimet e kërkimeve, 3. Të jetë selektiv, 4. Të ketë parasysh renditjen logjike të prezantimeve, 5. Të shkruajë qartë etj. 51. Në sa shkallë klasifikohen qëndrimet e menaxherëve gjatë kërkimeve të tregut? Klasifikohen në 4 shkallë: 1. Shkalla e injorimit: 3. Shkalla e humbjes së iluzionit:


11

MARKETINGU - Shfrytëzimi i burimeve joformale, - Dëshpërime nga kërkimet e tregut. - S’ka besim në hulumtime. 2. Shkalla e besimit të verbër: 4. Shkalla e pjekurisë: - Ka besim të madh në kërkimet e tregut. - Dallohen studimet e suksesshme nga

ato të pasuksesshmet. Kapitulli 4: “POLITIKA E PRODUKTIT”

52. Ç’është produkti?

“Produkti është çdo gjë që mund të ofrohet në treg për të provokuar vëmendjen, blerjen, përdorimin ose shpenzimin që mund t’i plotësojë nevojat e konsumatorit.” (Philip Kotler)

53. Cilat janë nivelet e produktit? Bërthama, Produkti Gjenerik, Produkti i Pritur, Produkti Global, Produkti Potencial.

54. Cilat janë dimensionet e produktit? 1. Esenca e produktit, 2. Materializimi i produktit, 3. Begatimi i produktit. 55. Përshkruani hierarkinë e produkteve?

Artikulli, Marka, Tipi i produktit, Gama e produktit, Kategoria e produktit, Familja e produktit, Lloji i nevojës që plotëson produkti.

56. Si bëhet klasifikimi i produkteve?

Produktet dhe shërbimet sipas afatit të përdorimit, Produktet e konsumit të gjerë, Produktet industriale.

57. Si klasifikohen produktet dhe shërbimet sipas afatit të përdorimit?


12

MARKETINGU

Produktet me afat të gjatë, Produktet me afat të shkurtër, Shërbimet.

58. Si klasifikohen produktet e konsumit të gjerë? Produktet e përditshme, Produktet e pasreflektimit, Produktet speciale, Produktet e panjohura, Produktet e pakërkuara.

59. Në sa nëngrupe ndahen produktet e blerjes së përditshme? 1. Produkte të domosdoshme të nevojës së parë, 2. Produkte të blerjes impulsive, 3. Produkte sipas nevojës së shfaqur. 60. Si klasifikohen produktet industriale?

Lëndët e para, Produktet e përpunuara, Pajisjet dhe instalimet, Inventari dhe shërbimet.

61. Çka kuptoni me gamën e produkteve?

Gama përfshinë të gjitha produktet që bëjnë pjesë në kategori të lidhura ngushtë ndërmjet tyre.

62. Cilat janë ato produkte që bëjnë pjesë në gamë dhe mund të kenë funksion të

veçantë? Produkte lider – prijës, Produkte tërheqëse, Produkte rregullatore (ski dhe ski ujore) dhe

Produkte taktike (Ipko vs. Z-mobile). 63. Cilat janë dimensionet e asortimentit të prodhimit?

Gjerësia, Thellësia, Gjatësia, Shkalla e konzistencës.


13

MARKETINGU 64. Cilat janë llojet e produkteve me të cilat mund të formohet një gamë?

Produktet prijëse, Produktet tërheqëse, Produktet që përgatisin të ardhmen, Produktet rregulluese dhe Produktet taktike.

65. Çka thotë ligji i Paretos?

Ligji i Paretos 80/20, tregon se 80 % e të ardhurave vijnë nga 20 % e produkteve. 66. Cilat janë dy elementet kryesore që drejtuesi i gamës së produkteve duhet të mbajë

parasysh? 1. Shitjet dhe fitimet për artikuj të ndryshëm të gamës; 2. Pozicionimi i produktit të tij në krahasim me atë të konkurrentëve të tjerë. 67. Cilat janë mënyrat që ndikojnë në rritjen e gamës së produkteve?

Rritja e gamës, Zgjerimi, Konsolidimi (përforcimi), Zgjerimi nga poshtë, Zgjerimi nga lartë dhe Zgjerimi në të dy drejtimet.

68. Në cilat raste drejtuesi i produktit heq dorë nga një gamë e produkteve?

Kur disa produkte janë në pikën e “vdekjes”; Kur ndërmarrja përballet me një kërkesë të madhe dhe nuk ka kapacitete të

mjaftueshme për të prodhuar gjithë gamën e nevojshme. 69. Cilat janë llojet e diversifikimit?

D. horizontal, D. vertikal,

D. lateral.

Kapitulli 5: “CIKLI JETËSOR I PRODUKTIT” Studenti: Faton Bajrami | Prof.: Dr. Hykmete Bajrami

14

MARKETINGU

70. Çka kuptoni me ciklin e jetës së produktit?

Cikli i jetës së produktit është model i gjeneralizuar i trendit të shitjeve të produkteve apo kategorive të produkteve në një periudhë të caktuar kohore dhe ndryshimeve të ndërlidhura me sjelljen e konkurrencës.

71. Çka duhet të supozojmë kur pranojmë që produkti ka cikël jete? - Produktet sikurse njerëzit, kanë ciklin e tyre jetësor, supozim i cili do të thotë që:

Produktet kanë jetë të kufizuar, Shitjet e produktit variojnë përmes stadeve të ndryshme të evoluimit, Niveli i fitimit varion në funksion të çdo stadi të jetës, Strategjia e marketingut nuk është e njëjtë për çdo etapë.

72. Cilat janë fazat e ciklit të jetës së produktit? 1. Faza e hyrjes, 2. Faza e rritjes, 3. Faza e pjekurisë dhe 4. Faza e rënies. 73. Kush mendoni se e ka jetëgjatësinë më të madhe: Kategoria e Produktit, Tipet e Produktit

apo Markat e Produktit? - Jetëgjatësinë më të madhe e ka Kategoria e Produktit. 74. Cilat janë tri llojet e produkteve që kanë një cikël jete të ndryshëm nga të tjerët? 1. Produktet e modës, 2. Produktet e stilit, 3. Produktet dështake (xhingla). 75. Cilat janë katër strategjitë e hedhjes (lancimit) të produktit në treg? 1. Strategji ajke e shpejtë, 2. Strategji ajke progresive, 3. Strategji depërtimi masive, 4. Strategji depërtimi progresive. 76. Cilat janë strategjitë e fazës së rritjes së produktit?


15

MARKETINGU 1. Përmirësimi i cilësisë së produktit, 2. Goditja e segmenteve të reja, 3. Bindja përmes reklamës, 4. Përdorimi i reklamës për të krijuar parapëlqimet, 5. Ulja progresive e çmimeve, 6. Përdorimi i kanaleve të distribuimit. 77. Cilat janë tri periudhat që përmbanë faza e pjekurisë? 1. Pjekuria rritëse, 2. Pjekuri të qëndrueshme, 3. Pjekuri rënëse. 78. Cilat janë strategjitë e fazës së pjekurisë së produktit? 1. Modifikimi i tregut, 2. Modifikimi i produktit, 3. Modifikimi i marketingut mix. 79. Çka përfshinë modifikimi i produktit?

Modifikimi i produktit përfshinë ndryshimin e karakteristikave të produktit, duke përfshirë kualitetin, performancën apo paraqitjen për të rritur apo shtuar shitjet e produktit.

P.sh. “P&G”, pas modifikimit të formulës nga Pantene, në konkurrencën prej 1000 llojesh të ndryshme, arriti të bëhet top marka më e shitur në treg.

80. Cilat janë strategjitë e modifikimit të produktit? 1. Përmirësim cilësie, 2. Përmirësim i karakteristikave dhe 3. Kërkim i stilit. 81. Cilat janë strategjitë e modifikimit të produktit mix? 1. Çmimi, 2. Shpërndarja, 3. Publiciteti, 4. Promocioni 5. Forca e shitjes dhe

6. Shërbimet. 82. Cilat janë disa nga arsyet pse shitjet e një produkti mund të bien?

Progresi teknologjik çon në lindjen e produkteve të reja që zëvendësojnë ekzistuesit,


16

MARKETINGU

Modifikimet në shije dhe në modë provokojnë largimin e klientelës, Importimi i produkteve nga jashtë çon në mohimin e atyre të tregut të brendshëm.

83. Cilat janë vendimet kryesore që një ndërmarrje duhet t’i marrë në fazën e rënies? 1. Strategjia e shuarjes (duke eliminuar produktin nga linja e produktit, e që është strategji

drastike). 2. Strategjia e korrjes (kompania mbanë produktin, por minimizon mbështetjen me aktivitete

marketingu).

Kapitulli 6: “METODAT E FORMIMIT TË ÇMIMEVE”


17

MARKETINGU 84. Ç’është çmimi?

Çmimi paraqet sasinë e parasë që jepet për blerjen e një produkti. 85. Cilat janë rastet kur vendimet për çmimet nuk janë optimale?

Kur çmimi i shitjes është i përcaktuar vetëm duke u bazuar në çmimin e blerjes; Kur në çmimin e shitjes nuk janë marrë parasysh modifikimet e shpejta dhe zhvillimet që kanë ndodhur në treg; Kur çmimi shitës është caktuar pa u bazuar në elementet e tjera të marketing mix-it; Kur në çmimin shitës nuk janë marrë parasysh sa duhet lloj-llojshmëria e

produkteve të ofruara dhe segmentet e tregut. 86. Cilat janë qëllimet kryesore të politikës së çmimit? 1. Fitimi, 2. Shitja, 3. Konkurrenca, 4. Imazhi dhe 5. Ruajtja e gjendjes ekzistuese në treg. 87. Cilat janë pikat ndërlidhëse në mes të qëllimeve të çmimeve dhe qëllimeve të

marketingut? Sigurimi i ekzistencës; Maksimizimi i fitimit; Rritja e pjesëmarrjes në treg; Kthimi i investimeve; Pushtimi dhe zhvillimi i tregjeve; Krijimi i reputacionit; 4P (Zhvillimi i produkteve të reja) etj.

88. Cilat janë objektivat kryesore të çmimeve? 1. Orientimi në fitim: 2. Orientimi në shitje: 3. Orientimi në status quo: - Plotësimi i qëllimit, - Rritja e shitjes për njësi, - Ballafaqimi me konkurrencën, - Maksimizimi i fitimit - Rritja e pjesëmarrjes në treg. - Konkurrenca jashtë çmimit.


18

MARKETINGU

. 89 Cilat janë faktorët që përcaktojnë/ndikojnë mbi çmimin?

Kërkesa, Shpenzimet, Konkurrenca, Fazat e CJP, Shteti, Ndërmjetësuesit.

90. Me çka matet kërkesa për një produkt/shërbim të caktuar? Matet me elasticitetin e kërkesës.

91. Si shprehet elasticiteti i kërkesës (formula)? ∆Q Eck = _Q_ ∆P P 92. Cilat janë llojet e kërkesës?


19

MARKETINGU

.

93 Nga se varet Elasticiteti i Kërkesës lidhur me çmimin? Përgjithësisht kërkesa do të jetë më pak elastike kur: Nuk ka zëvendësues, e as konkurrencë; Blerësit nuk i kushtojnë shumë kujdes çmimit; Blerësit ndryshojnë më ngadalë traditat e tyre; Përdorin çmimin si tregues të cilësisë.

94. Çfarë ndikimi do të ketë CJP në strategjinë e përcaktimit të çmimeve?


20

MARKETINGU

.

95. Cilat janë metodat e formimit të çmimeve?

Shpenzimeve + Fitimit të planifikuar Shpenzimeve + Fitimit + Kërkesa e Tregut Kushteve të tregut – Maksimizimi i fitimit (HMgj = SHMgj)

96 Metoda Shpenzimet Plus?

Detyra 1 : Q Shpenzimet

Fikse (SH.F)

SHT-SHV

Shpenzimet Variabile

(SH.V) SHT-SHF ose

Shpenzimet Totale (SH.T)

SHF+SHV

Shpenzimet Margjinale

(SH.M) ∆SHT

Shpenzimet Mesatare

Fikse (SH.M.F)

Shpenzimet Mesatare Variabile (SH.M.V)

Shpenzimet Mesatare

Totale (SH.M.T)


21

MARKETINGU

. ose

SHMF*Q SHMV*Q ose

SHMT*Q ∆Q SHMT-SHMV

ose SHF/Q

SHMT-SHMF ose

SHV/Q

SHMF+SHMV ose

SHT/Q 0 300 0 300 - - - - 1 300 55 355 55 300 55 355 2 300 80 380 25 150 40 190 3 300 100 400 20 100 33 133

Llogaritni:

Sh. Totale, Margjinale, SH.M.F, SH.M.V dhe SH.M.T; Sa do të jetë çmimi shitës, kur ndërmarrja prodhon 2 njësi me normë të fitimit

10%? Po kur prodhon 3 njësi me normë të fitimit 50%?


Zgjidhje:

22

MARKETINGU

Detyra 2: Shembull:

Metoda e formimit të çmimit / Shpenzimet e prodhimit + Fitimi.

Sa do të jetë çmimi shitës, kur ndërmarrja prodhon 2 produkte me normë të fitmit prej 100%?

Sasia e

prodhuar (Q)

Shpenzimet Fikse (SH.F)

SHT-SHV ose

SHMF*Q

Shpenzimet Variabile

(SH.V) SHT-SHF

ose SHMV*Q

Shpenzimet Totale (SH.T)

SHF+SHV ose

SHMT*Q

Shpenzimet Mesatare

Fikse (SH.M.F)

SHMT-SHMV ose

SHF/Q

Shpenzimet Mesatare Variabile (SH.M.V)

SHMT-SHMF ose

SHV/Q

Shpenzimet Mesatare

Totale (SH.M.T)

SHMF+SHMV ose

SHT/Q 2 100 10 110 50 5 55

Çmimi shitës = 110 €. 97. Metoda II e formimit të çmimeve:

Raporti ndërmjet PKR, të hyrës, kërkesës dhe Rezultati Financiar.

Çmimi për një produkt

Kërkesa sipas çmimit për

njësi

E Hyra P*Q

PKR Shpenzimet Totale

SHMV*K.Ç + SHF

Rezultati Financiar E hyra-SHT

80 8 640 10 700 - 60

100 7 700 6 650 50 150 5 750 3 550 200 200 2 400 2 400 0

* Vërejtje: - Shpenzimet Fikse = 300 €, -

SH.M.V = 50 €. * Pyetje:


23

MARKETINGU

Tregoni se me cilin çmim ndërmarrja ka llogari më të mirë financiare që t’i shesë produktet e veta në treg?

98. Prezantoni grafikisht PKR (Pikën Kritike të Rentabilitetit)?

99. Metoda III – Maksimizimi i Fitimit HMgj = SHMgj

Sasia e shitur

Çmimi për njësi

E hyra totale

E hyra margjinale

Shpenzimet margjinale

Shpenzimet mesatare/totale

Rezultati financiar

1 100 100 - 55 355.0 -255.0 2 95 190 90 25 190.0 -95.0 3 90 270 80 20 133.3 - 43.3 4 85 340 70 14 103.5 -18.5 5 80 400 60 11 85.0 -5.0 6 75 450 50 17 73.6 1.3 7 70 490 40 23 66.4 3.6 8 60 480 -10 55 65.0 -5.0 9 50 450 -30 86 67.3 -17.3

10 40 400 -50 114 72.0 -32.0 Metoda III – Maksimizimi i Fitimit HMgj = SHMgj


24

MARKETINGU

100. Metoda e Marzhit?

101. Si llogaritet Koeficienti i markës standarde (marzhit) dhe si llogaritet Marzha e Fitimit?


25

MARKETINGU

Koeficienti i markës standarde (marzhit):

Shembull 1: Llogaritni Koeficientin e Marzhës (K.M.) dhe Marzhën e Fitimit (M), nëse një

tregtar blenë një produkt në vlerë prej 10 € dhe e shet atë me 20 €? Zgjidhje:

Shembull 2:

Për një produkt të ri, ndërmarrja ka parashikuar që kostoja variabile për njësi është 100 €, ndërsa kostoja fikse 5 milionë €. Një studim tregu ka treguar se kërkesa mund të jetë 250 mijë njësi.

Sa do të jetë çmimi minimum (dysheme) P’? Zgjidhje:

P’ = 100 + (5000000/250000) = 120 €.

Shembull 3:

Një ndërmarrje industriale ka investuar 10 milionë € në një biznes dhe dëshiron të ketë një rentabilitet prej 2 milionë €, ose 20%.


:Marzha e Fitimit

26

MARKETINGU

Si do të llogaritet çmimi?

Kapitulli 7: “POLITIKA E DISTRIBUCIONIT DHE MENAXHIMIT TË LOGJISTIKËS”


27

MARKETINGU

102. Ç’është distribucioni?

“Distribucioni paraqet ofrimin e mallërave dhe shërbimeve në sasinë dhe vendin e duhur, kur konsumatorët i dëshirojnë ato.”

Gjithashtu, distribucioni është një nga katër elementet e Marketing Miksit që ka për detyrë të:

Krijojë kontaktet me konsumatorët, Shesë produktet dhe Liferojë produktet prej ndërmarrjes deri te konsumatorët (Logjistika).

103. Cilët janë dy llojet kryesore të ndërmjetësve?

1. Tregtarët: Shitësit me shumicë, Shitësit me pakicë;

- E blejnë produktin nga prodhuesi (e marrin në pronësi) dhe ua shesin konsumatorëve final.

2. Ndërmjetësit funskional: Agjentët dhe brokerët;

- Nuk e blejnë produktin (nuk e marrin në pronësi), por vetëm bëjnë lidhjen e prodhuesit me konsumatorët dhe marrin përqindjen për ndërmjetësimin që e kryejnë në shitje.

104. Cilat janë llojet kryesore të KD?

1. Kanalet për produktet e konsumit final, 2. Kanalet për produktet e konsumit afarit dhe 3. Kanalet e shumëfishta (të kombinuara).

105. Cilat janë llojet e rrugëve (kanaleve) të distribuimit të produkteve në TKF? 1. Direkte dhe

2. Indirekte.

106. Shpërndarja direkte e produktit/shërbimit nga prodhuesi tek konsumatori final? Ky është Niveli Zero, ku prodhuesi e shet produktin direkt tek konsumatori pa ndërmjetësimin e askujt.


28

MARKETINGU

107. Cilat janë Format e Kanalit të Distribuimit Indirekt:

1. Prodhuesi → Shitësi me pakicë → Konsumatori final. 2. Prodhuesi → Shitësi me shumicë → Shitësi me pakicë → Konsumatori final.

3. Prodhuesi → Shitësi me shumicë → Sh. me copë → Sh. me pakicë → Konsumatori final. 108. Cilat janë llojet e rrugëve (kanaleve) të distribuimit të produkteve në TKA?

1. Prodhuesi → Konsumatori Afarist. 2. Prodhuesi → Distributori Afarist → Konsumatori Afarist. 3. Prodhuesi → Agjentët tregtar → Konsumatori Afarist. 4. Prodhuesi → Agjentët tregtar → Distributori afarist → Konsumatori Afarist.

109. Cilat janë arsyet kryesore të përdorimit të KD?

Shumë prodhues kanë mungesë të mjeteve financiare; Shitja e drejtpërdrejt e produkteve konsumatorëve të fundit, do t’i detyronte

prodhuesit që të bëhen ndërmjetës edhe për produkte të tjera komplementare;

Prodhuesit të cilët janë në gjendje financiare ta krijojnë rrjetin e vet të shpërndarjes, në shumicën e rasteve e shikojnë si më të arsyeshme që ato mjete t’i investojnë në veprimtarinë e vet kryesore (p.sh. në prodhim);

Shfrytëzimi i ndërmjetësve në masë të madhe i zvogëlon shpenzimet e shpërndarjes. 110. Cilat janë funksionet e kanaleve të distribucionit?

Hulumtimi, Promovimi, Kontaktimi, Adaptimi, Negociatat, Distribuimi Fizik, Financimi dhe Marrja e Rrezikut.

111. Si mund të bëhet integrimi i Kanaleve të Distribucionit?

Integrimi Vertikal: Bashkimi i dy apo më shumë fazave të kanalit nën një udhëheqës.

Integrimi Horizontal: Integrimi (bashkimi) i ndërmarrjeve të të njëjtit nivel të kanalit të distribuimit.


29

MARKETINGU

Integrimi shumëkanalësh: Shfrytëzimi i kombinimit të të dy llojeve të integrimeve të mësipërme (horizontal

dhe vertikal) nga ndërmarrjet. 112. Cilat janë llojet e Integrimeve Vertikale?

1. Integrimi korporativ: I bashkon të gjitha fazat e kanalit prej prodhuesit e deri tek konsumatori nën një

pronësi; 2. Integrimi administrativ:

Njëri nga anëtarët e kanalit (prodhuesi ose tregtia) ka fuqinë ose ndikimin më të madh mbi anëtarët e tjerë të kanalit.

3. Integrimi kontraktues: Raportet ndërmjet anëtarëve të kanalit rregullohen nëpërmjet kontratës;

- Shitësit me shumicë sponsorues, - Shitësit me pakicë sponsorues, - Franshiza.

113. Cilët janë faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e KD?

Karakteristikat e produktit, Karakteristikat e konsumatorëve, Karakteristikat e ndërmjetësve, Karakteristikat e konkurrencës, Karakteristikat e ndërmarrjes, Praktika e deritanishme e ndërmarrjes.

114. Cilat janë kriteret për zgjedhjen e kanaleve të distribucionit?

Kriteret Ekonomike: Raporti i vëllimit të shitjeve dhe i shpenzimeve.

Kriteret e Kontrollit: Kontrollimi i KD lidhur me shitjen e produkteve.

Kriteret e Adaptimit: Aftësia e ndërmarrjes për t’iu përshtatur ndryshimeve në treg.

115. Pse menaxherët duhet të kontrollojnë KD?

Menaxherët duhet të kontrollojnë KD me qëllim që të: Intervenojnë gjatë paraqitjes së problemeve të ndryshme dhe t’i mbrojnë

interesat e veta në treg;


30

MARKETINGU

Ta ruajnë dhe ta rrisin reputacionin e ndërmarrjes dhe të markave të produkteve të veta në treg;

Komunikojnë më lehtë me konsumatorët e tyre në treg. 116. Cilat janë strategjitë alterntive të kanaleve të distribucionit?

Strategjia Intensive, Strategjia Selektive dhe Strategjia Ekskluzive.

117. Strategjitë e distribucionit?

a) Strategjia intensive e distribuimit

c) Strategjia ekzekutive e distribuimit 118. Cilat janë llojet e konflikteve në KD?

Konfliktet vertikale, Konfliktet horizontale dhe Konfliktet e

kombinuara.


ndërmjetësvemadh i Numër i

)Orbit( të gjerë

Shitja në treg

ndërmjetësvecaktuar i Numër i

)mobilje(të zgjedhur

Shitja në treg

Strategjia selektive e distribuimit b)

ndërmjetësveNumër i vogël i

)automobila(të caktuar

Shitja në treg

31

MARKETINGU

Kapitulli 8: “POLITIKA E PROMOCIONIT”

119. Çka është promocioni?

“Promocioni përfshinë të gjitha mjetet e sistemit të marketingut, detyrë e të cilave është komunikimi me blerësit potencialë.” (Philip Kotler)

120. Cilat janë elementet e procesit/sistemit të komunikimit?

Dërguesi i porosisë, Shfrytëzimi i kanalit për transmetimin e porosisë, Pranimi i porosisë, Pengesat (zhurma) në komunikim, Lidhja prapavajtëse në komunikim.

121. Cilat janë pyetjet që sistemi i komunikimit të promocionit duhet t’u japë përgjigje?

1. Kush? 2. Çka? 3. Me cilat kanale? 4. Kujt? 5. Me cilat efekte?

122. Cilat janë llojet/format kryesore të promocionit?

1. Shitja personale, 2. Përparimi i shitjes, 3. Reklama, 4. Publiciteti.

123. Çka është publiciteti?

Është aktivitet i papaguar për sjelljen e informatave prej kompanisë deri te konsumatori potencial.

124. Cilat janë përparësitë e publicitetit?


32

MARKETINGU

Publiciteti është risi, lajm nga jeta e përditshme e ndërmarrjes, e cila mund të jetë interesante për opinionin.

Publiciteti krijon në opinion një imazh pozitiv për ndërmarrjen. Porositë e publicitetit zakonisht botohen në faqet e shtypit dhe emetohen në kohë dhe

hapësirë të caktuar në televizion dhe në radio, ku zakonisht nuk paraqiten porositë e reklamës.

Publiciteti në porositë e veta ka shpesh elemente të reklamës, të shitjes personale dhe të përparimit të shitjes, kështu që i plotëson përpjekjet e veprimeve të tyre.

Publiciteti nuk paguhet. 125. Cilat janë mangësitë e publicitetit?

Kontrolli i vogël! 126. Çka është Përparimi i Shitjes (P.Sh.) sipas Kotler-it?

Sipas Kotler-it: “Është aktivitet mbështetës afatgjatë për stimulimin e blerjes së produkteve.”

127. Cilat janë karakteristikat e Përparimit të Shitjes (P.Sh)?

Komunikimi, Stimulimi dhe Thirrja (ftesa).

128. Sipas Obraz-it, në çka ndikon P.Sh?

Të shpejtojë dhe lehtësojë qarkullimin e produkteve dhe shërbimeve; Të ndikojë në bashkëpunimi e suksesshëm në mes blerësve dhe shitësve; Të aftësojë pesonelin shitës; Të lehtësojë gjetjen, zgjidhjen dhe blerjen e produkti nga ana e konsumatorit; Të ndikojë përmes panaireve, ekspozimeve në ritjen e nivelit ekonomik dhe kulturor

të konsumatorit. 128. Cilat janë mjetet e përparimit të shitjes?

1. Stimulimi i konsumatorëve: (lojërat shpërblyese, kuponat, mostrat etj). 2. Stimulimi i ndërmjetësve: (aftësimi dhe motivimi i personelit, informimi dhe kultivimi i

kontakteve, rregullimi dhe promocioni në vendin e shitjes). 3. Stimulimi i personelit shitës: (aftësimi , këshillimi, informimi dhe motivimi i personelit

shitës të ndërmarrjes). 4. Stimulimi i opinionit: (panairet, ekspozitat etj).


33

MARKETINGU

129. Cilët janë hapat në planifikimin e promocionit të TKF dhe TKA?

Tregu i konsumit final: Tregu i konsumit afarist:

- Reklama - Përparimi i shitjes

- Përparimi i shitjes - Reklama

- Shitja personale - Publiciteti

- Publiciteti

130. A varet edhe promocioni nga CJP (Cikli i Jetës së Produktit)? - Po, varet!

Bindëse: Të ndërrojë përceptimin e konsumatorit mbi produktin;

Të influencojë në vendim për blerjen e produktit.


llimet e promocionit?ëq ë. Cilat jan131

34

MARKETINGU

Informative: Ngritja e vetëdijes; Spjegimi mbi përdorimin e produktit; Ndërtimi i imazhit

të kompanisë. Kujtuese: Përkujton konsumatorin se produkti ende i nevojitet; Përkujton konsumatorin se ku mund të blejë produktin.

132. Cilat janë strategjitë alternative të promocionit? Shtytëse dhe Tërheqëse.

133. Cilat janë karakteristikat e shitjes personale?

Përplasja personale: - Krijon një kontakt: Të drejtpërdrejt,

Të gjallë dhe Interaktiv.

Kultivimi: - Krijimi i raporteve:

Të pastra shitëse, Miqësore dhe Personale.

Përgjigja: - Blerësi:

Ndjen obligim të marrë pjesë aktive gjatë bisedës.


35

Documents

Marketingu Dr 140102061439 Phpapp02