2018年5月21日

MARUI IR DAY

中期経営計画進捗説明会

〈 フィンテックセグメント 〉

本日の発表者のご紹介

株式会社 丸井グループ上席執行役員

株式会社 エポスカード 取締役社長

斎藤 義則

【職歴】

1986年 入社

2007年 丸井 町田マルイ店長

2008年 丸井グループ執行役員 財務部長

2011年 丸井取締役 Ｗｅｂ事業部長

2013年 エポスカード取締役営業本部長

2015年 エポスカード常務取締役

2016年 現職

株式会社 エポスカード ホーム事業部

営業２課 課長

梅原 千津子

【職歴】

1996年 入社

2007年 丸井グループ 人事部 人事課

2011年 丸井グループ 人事部 人材開発課

2014年 マルイファミリー志木 店次長

2016年 エポスカード ホーム事業部 営業２課長

2016年 現職

決算ダイジェスト

■営業利益は３０3億円（+32億円）で6期連続増益、ＲＯＩＣは 3. 8％と計画達成

■ショッピングとサービス収入が高伸長し、業績を牽引

■新規カード会員数は７５万人（1％増）にとどまり計画を下回る

2

２０１８年３月期 実績

16年3月期実績 17年3月期実績 18年3月期実績

前年比 前年比 前年比 前年差 計画差

ROIC （％） 3.9 － 3.9 － 3.8 － －0.1 ±0

投下資本（億） 3967 111 4640 117 5310 114 +670 －27

億円 ％ 億円 ％ 億円 ％ 億円 億円

総取扱高 1兆4735 119 1兆7233 117 1兆9725 114 +2492 －100

売上収益 852 109 971 114 1089 112 +118 －5

販 管 費 621 108 700 113 786 112 +86 －7

営業利益 231 111 271 117 303 112 +32 +2

・ROICは 3.8%（計画差±０）営業利益は 303億（計画差 +2億）

3

0

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

2007.3 2008.3 2009.3 2010.3 2011.3 2012.3 2013.3 2014.3 2015.3 2016.3 2017.3 2018.3

売上収益の推移

・ショッピング、サービスの好調で売上収益は約1000億円まで拡大し、６期連続の増収

サービス

19%

ショッピング

18%

キャッシング

3％

■カード収益の内訳

239億円

646億円

98億円

18.3 15.3 17.3 16.3 14.3 13.3 12.3 11.3 10.3 09.3

983億円

直近5年間の 年平均伸長率

＋13%

08.3 07.3

（直近5年間年平均伸長率）

200

400

600

800

1000

（億円）

0

※システムや不動産賃貸等の収入を除く 4

本日の内容

■ 中期経営計画の進捗状況

■ 現状の課題と方向性

■ 数値計画

エポスカード

ホーム事業部 梅原千津子

エポスカード

取締役社長 斎藤義則

〃

1. ショッピングの状況

1. 会員拡大の取組み

2. 貸倒費用について

2. 新規カードの状況

3. 家賃保証事業の状況

3. QRコード決済（EPOS Pay）について

5

■ 中期経営計画の進捗状況

1. ショッピングの状況

2. 新規カードの状況

3. 家賃保証事業の状況

6

0

10

20

30

40

0

4000

8000

12000

16000

20000

10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

ショッピング取扱高の状況

・取扱高は業界平均を上回る推移で伸長し１兆6000億円（＋15％）

■取扱高推移

１兆6000億円

・プレミアムカード会員の取扱高は初めて１兆円を超え、全体を牽引

（％）

プレミアムカード（ゴールド・プラチナ）会員

一般VISA会員 （億円）

1兆1750億円

前年比

業界平均 15％

8％

7

プレミアムカード会員の状況

■これまでの取組み

・プレミアムカードの取扱高は直近5年で＋27％と伸長 会員数は184万人まで拡大

■プレミアムカードの取扱高推移

0

4000

8000

12000

09.3 10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

直近５年間の 年平均伸長率

＋27％

（億円）

09.3 18.3

ゴールドカード発行

プラチナカード発行

ゴールドカード店頭申込

選べるポイントアップショップ

提携施設ゴールドカード

新たな取組み

今後もプレミアムカード会員の拡大に向け、新たな施策を展開

1兆1750億円

ゴールド プラチナ 前年比 前年比

万人 ％ 万人 ％

179 117 5 149

■会員数（18.3月期）

会員数 前年比

万人 ％

657 103

8

2057

2501 2867

3300

95

100

105

110

115

120

125

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

16.3 17.3 18.3 19.3(計画)

リボ・分割の状況

■リボ・分割 取扱高・残高推移

リボ・分割取扱高

ショッピング取扱高

119％

115％ 115％

125％

109％

117％

（％）

119％

・前期は施策効果の一巡で＋９％も、当期は分割の拡大で取扱高は+17％の見込み

億円

リボ・分割残高

（億円）

9

0

50

100

150

200

`15年4月 `18年4月

分割拡大の取組み

・お客さまニーズに対応した取組みの強化で、分割の取扱高が高伸長

お客さま：リボへの警戒感、買物に応じた支払方法の選択

・17年12月～ 分割変更サービスの導入（利便性の向上）

・16年3月～ 分割利用加盟店の拡大（利用先の拡大）

・リボ利用に対するお客さまと業界のミスマッチ

業界視点：長期利用のリボを積極的に推進

≠

・お客さまニーズに基づき分割の取組みを強化

期待効果（検証）

利用回数の拡大、貸倒コストの抑制等への効果を検証

分割取扱高の高伸長がリボ・分割全体の成長を牽引

■リボ・分割取扱高の比較

リボ 113億

分割 56億

分割強化前

96億円

強化後

169億円

86億

10億

※同期間のショッピング取扱高は 1.6倍

5.6倍

（億円）

1.3倍

1.8倍

15年4月 18年4月

10

58 55 55

58 58

71 72 71 73 73 74 75

0

20

40

60

80

100

07.3 08.3 09.3 10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

■新規カード会員数の推移

50万人 70万人 80万人以上を計画

博多マルイ開店

(万人)

新規カードの状況

入会特典変更

・博多マルイ開店を機に８０万人以上の新規会員数を計画するも、２年連続で計画未達成

11

89%

94%

81%

97%

101%

106％

75

80

85

90

95

100

105

110

・入会施策や現場力の向上により店舗での新規入会の基調は徐々に回復

店舗での取組み

10月‐2月 3月 17.9 17.3

（％）

4月

ＳＣ・定借化 による新規客への

対応の遅れ

店舗における エポスカード との連携強化

■店舗での新規カード発行数前年比

16.3

・再利用につながる入会促進施策を

テナントと共同で実施

■具体的な取組み

・ポイント割引等のエポス特典が

利用できる端末導入を推進し、

インフラ環境を整備

・研修を通じて「接客トーク」や

「テナントリレーション」等、

現場の運営体制を強化

12

・提携カードの新規会員は＋１７％と伸長も、新規提携の期ズレで１万人の計画未達成

提携事業の状況

18年3月期

実 績 前年比

万人 ％

合 計 12.8 117

商業施設提携 7.1 130

企業提携 5.7 105

■18年3月期新規提携施設

[ELM]（青森県）

[岸和田カンカン]（大阪府）

[アミュプラザ博多]（福岡県）

[KITTE丸の内]（東京都）

■提携事業 新規会員数

0

5

10

15

09.3 10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3 19.3

13万人

16万人

(万人)

計画未達 ▲1万人

13

全国展開の状況

・提携施設は１８施設まで拡大し、商圏外会員は約100万人で全国展開が着実にすすむ

3施設 ⇒ 18施設

67万人⇒100万人

提 携 施 設

商圏外会員数

（15年3月期） （18年5月現在）

（15.3比） （約1.5倍）

[おのだサンパーク]

・中国地方初となる提携施設

18年5月提携開始

21年3月期までに商業施設提携は３０施設以上をめざす 14

・2008年の事業開始以降、売上収益は順調に推移し50億円規模まで拡大

家賃保証事業の状況

■環境

■家賃保証事業 売上収益推移

■自社の強み

・丸井グループの信用力（立替収納のサービス）

・エポスカードとの連携（家賃でポイント）

・システム力（Web連携構成 約8割） ほか

0

5"0000

10"0000

15"0000

20"0000

25"0000

30"0000

35"0000

40"0000

45"0000

50"0000

09.3月期 10.3月期 11.3月期 12.3月期 13.3月期 14.3月期 15.3月期 16.3月期 17.3月期 18.3月期

49億円

直近５年間の 年平均伸長率

＋32％

18.3 16.3 14.3 12.3 10.3 09.3 17.3 15.3 13.3 11.3

・民法改正を背景に、保証会社の利用率が高まり

家賃保証の市場は拡大

10

20

30

40

50

（億円）

※国土交通省・日本住宅管理協会より、一部当社推計

0 500 1000 1500

18.

3

15.

3

（万戸）

保証会社利用

600万戸

900万戸

対象物件計

1100万戸

1200万戸

15.3

18.3

利用客数 22万人 15

家賃保証事業の今後の見通し

・21年度3月期の売上収益は約2倍、カード入会は約2.5倍を見込む

0

20

40

60

80

100

120

18.3 19.3 21.318.3 19.3 21.3

49億円

63億円

100億円

・ ・ ・

約２倍

■売上収益の見通し

■今後の施策

新規カード

4万人 6万人 10万人

（億円）

■競合の状況

・家賃保証業界は、専業や信販・カード会社など

約200社が参入【市場規模は約2000億（推定）】

・民法改正など今後の市場拡大を背景に、大手カード

会社の参入など競争が年々激化

信販B社：109億円

（参考）他社の売上実績

・最大手専業A社：128億円

・大手管理会社との提携を強化し、

効率的な事業展開で、全国展開を加速する

・エポスカードやグループ事業との連携で

他社との差別化を推進する

16

・18年４月より賃貸不動産仲介・管理の業界大手エイブル社と家賃保証の協業プランが開始

エイブル社との取組み

■協業のスキーム

店舗数 直営店舗 ４２２店

ＦＣ店舗 ３７５店

管理戸数 約２６万戸

■エイブル社概要

入居者

RoomiDの紹介

家賃の立替・保証

エポスカード 発行

エイブル

物件紹介

家賃保証利用客数：約８万人

新規カード発行 ：約４万人

計画

（21.3月期）

17

■ 現状の課題と方向性

1. 会員拡大の取組み

2. 貸倒費用について

3. QRコード決済（EPOS Pay）について

18

58 55 55

58 58

71 72 71 73 73 74 75

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

07.3 08.3 09.3 10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

課題① 新規会員の伸び悩み

50万人 70万人 計画 80万人

・新規会員は、これまで店舗を軸に入会促進するが、近年70万人台に伸び悩み

入会特典変更

博多マルイ開店

■新規会員の推移 ■新規会員の内訳

20

40

60

80

（万人）

10万人

モノ コト

店舗・外部商業施設

50万人

15万人

家賃保証・免許

ネット入会

ネット

リアル

19

課題② 会員数の成長の鈍化

・カード発行から１０年が経過し、退会者の増加で会員数の成長が鈍化

（万人）

退会者数 50～55万人

■会員数の推移

20～25万人

新規入会 70～75万人

400

500

600

700

14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

＋44万人

＋49

＋22 ＋23

＋21

657万人

増加人数

20

めざすシナリオ

■入会５年間のゴールド化と退会の状況

課 題

■期限更新率

券 面 期限更新率

プラチナ 97％

ゴールド 95％

一般VISA 57％

ゴールド化率

退会率

2007年入会 09年 10年 11年 08年

10

20

30

（%）

38%

15%

24%

※退会率＝ 5年間退会数

※ゴールド化率＝ 5年間ゴールド会員数

年度入会数 年度入会数

33% △５%

+9%

0

20

40

60

80

100

12.3 14.3 16.3 18.3 20.3 22.3 24.3 26.3

万人

拡大

抑制 退会数

■めざすシナリオ

入会数

事業領域の拡大とゴールド化の取組みで、 入会増と退会減を実現し、会員数を拡大

・新規入会の拡大と退会抑制の取組みを強化し、会員数を着実に拡大する

20万人 40～ 50万人

21

ゴールド化への取組み

■今後の施策

新たなロイヤリティプログラムの導入

＋

データ×IT・AIによるマーケティング再構築

■ゴールド・プラチナ会員数推移

１

2

・新規入会からゴールド化までのプロセスを検証

会員ごとにカスタマイズしたコミュニケーション戦略を展開

・お客さまとの共創による、独自の家族カード

「エポスファミリーゴールド」を導入（18年7月予定）

184

18.3 21.3

250

300

ゴールド化率をさらに高め、

早期に会員数３００万人をめざす

・収益性の高いゴールド会員の拡大で、フィンテック事業全体のLTVを高める

（万人）

22

事業領域の拡大

・モノ×リアルからネット×コト企業との提携を強化し、さらなる会員拡大をめざす

■今後の提携先の方向性

リアル

コト

ネット

モノ

物販

コンテンツ シェアリング ＥＣ

サービス

30万人（+15万人）

50万人 20万人 （+10万人）

今後

今後 ゴールド化率

高

低 リカーリング

家賃保証

約４～５倍

店 舗 Ave

・ＥＣ利用やリカーリング・家賃決済は、 継続的な利用につながり、その後の ゴールド化率が高く収益性の高い事業領域

・GMOペイメントゲートウェイ社やエイブル社 との協業等で、ネット・サービス領域での会員 を拡大する

23

GMO-PG社との取組み ： 決済代行サービスとは

国内最大の決済代行会社

取扱高２.5兆円、加盟店数8.6万店

・決済代行会社はEC加盟店が行う決済関連業務の負担を軽減し、スムーズな取引を実現

ネットショップ

カード会社

購入

商品・サービス

支払

請求

決済代行会社

決済プラットフォームの提供

GMOペイメントゲートウェイ社

・・

・

ユーザー

データ

入金

審査

承認

・取引実績の端末入力

・決済先別仕分け

（売上・請求データ）

・入金確認業務

（決済関連業務）

・膨大な伝票処理

24

■取組みの概要 ■ユーザーへの提供価値

・EC上で飛躍的に入会拠点の拡大ができる戦略パートナーとしてGMO-PG社と協業

カード会社

新規入会：１０万人以上

計画

（５年目）

・ネットショッピング時にカード申込～購入～ クレジット決済・入会特典が同時に利用可能 となり利便性が向上

・２４時間リアルタイム審査で、夜間のネット 利用時も同様のサービスを提供（業界初）

■ネット加盟店への提供価値

・利用客増・リピーターづくりに加え、 カード会員の送客による新規客の開拓に貢献

■取組みの概要

協業のフロー

一般的なフロー

1~2週間

カード申込

購入・決済 決済代行会社

即時入会 即時利用

カード会社

カード郵送

ユーザー・サイト

ユーザー・サイト

入会拠点：２００ショップ以上

１８年度下半期から本格展開

GMO-PG社との取組み ： 協業スキーム

協業のフロー

25

・会員数を着実に積み上げ、早期に総会員数８００万人以上、

プレミアムカード会員３００万人以上をめざす

■カード会員数の見通し

0

200

400

600

800

1000

06.3 07.3 08.3 09.3 10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

657万人

184万人

一般VISA会員

プレミアムカード会員

800万人

300万人

1000万人

400万人

カード会員の中期見通し

（万人）

26

貸倒費用の状況

・貸倒費用は上昇するも償却率は引き続き低水準で、今後も業界最低水準を維持

■貸倒費用および貸倒償却率推移

（億円）

130億円

120 116 100

75 68

59 64 77 73

96

123

3.4

4.3

3.9

3.2

3.4

3.1

2.3

1.8 1.7

1.6 1.5

1.6

0.0

1.0

2.0

3.0

4.0

07.3 08.3 09.3 10.3 11.3 12.3 13.3 14.3 15.3 16.3 17.3 18.3

0

100

200

300

（％）

貸倒費用

■遅延債権受入高および営業債権残高推移

貸倒償却率

90.00%

95.00%

100.00%

105.00%

110.00%

115.00%

120.00%

125.00%

130.00%

15.9 16.3 16.9 17.3 17.9 18.3

遅延債権受入高

営業債権残高

112

117

119 118

114 112

100

100

111

125 125

113

100

110

120

（％）

・16年下半期から増加した遅延債権の受入高は、

17年後半から営業債権の伸び並に落ち着く 27

QRコード表示 決済処理 特徴

（代表的なアプリ）

店頭ＰＯＰ

店舗タブレット等

顧客スマホ

ＱＲコード決済（ＥＰＯＳ Ｐａｙ）について①

■QRコード決済の方式

・エポスアプリに機能追加し、クレジットカードで決済

・店舗は端末設置が不要（QRコード掲出のみ）

■EPOS Payの機能

①EPOS Payタップ ②QRコード読み込み ③金額入力、完了

■決済手順

＊＊＊＊商店

顧客 （スマホ）

店員 （タブレット）

店員 （POS） ・導入費高額

・一定の費用 ・オペレーション 負担あり

・導入費低額 ・精算簡易

（Wechat Pay）

（ORIGAMI）

（LINE Pay）

28

・店舗周辺などカード会員の生活圏での加盟店を開拓し、EPOS Payを通じて会員の

エポスカード決済シェアを高める

・一部エリアで中小飲食店を中心に実証実験

STEP1

STEP2

トライアル（18年夏～）

・丸井店舗・提携施設に導入、周辺店舗の開拓開始

STEP３

自社店舗網へ拡大（19年～）

加盟店開拓推進（20年～）

ＱＲコード決済（ＥＰＯＳ Ｐａｙ）について②

・カード利用不可の多い飲食店がターゲット

都内飲食店のカード利用不可構成=64％

＊経済産業省「キャッシュレスビジョン」より

■ねらい

・お客さま家計のエポスカード決済シェアを拡大

・店舗・施設周辺店舗の開拓を本格化

お住まい

職場・学校

29

■ 数値計画

30

17年3月期 18年3月期 19年3月期計画

前年比 前年比 前年比 前年差

ROIC （％） 3.9 － 3.8 － 3.9 － +0.1

投下資本（億） 4640 117 5310 114 5880 111 +570

億円 ％ 億円 ％ 億円 ％ 億円

総取扱高 1兆7233 117 1兆9725 114 2兆2800 116 3075

売上収益 971 114 1089 112 1243 114 +154

販管費他 700 113 786 112 908 115 +122

営業利益 271 117 303 112 335 111 +32

２０１９年３月期 計画

・ROICは3.9（前年差+0.1）営業利益は335億（前年差+32億）を見込む

31

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

18.3 19.3 20.3 21.3

中期計画

3兆0000億～

・21年３月期は、営業利益は400億円以上、総取扱高で3兆円以上を見込む

総取扱高

2兆2800億～

400億円～

営業利益

303億円

1兆9700億

18.3 19.3 20.3（予測） 21.3（予測）

335億円

32

営業債権・ＲＯＩＣの見通し

・21年3月期のROICは4.1％以上をめざす

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

16.3 18.3 21.3（予測）

営業債権

4139億円

5480億円

債権流動化

4.1 ～4.3%

3.8%

ＲＯＩＣ

6300～

6500億円

21.3（予測） 33

本資料に掲載しております将来の予測に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合理的であると

判断する一定の前提に基づいており、実際の業績等は様々な要因により大きく異なる可能性があります。

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