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www.pwc.de/maschinenbau-barometer Maschinenbau- Barometer Rückblick auf das 3. Quartal 2017 und Ausblick auf die nächsten zwölf Monate Sonderthema: Dynamic Pricing

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Maschinenbau-BarometerRückblick auf das 3. Quartal 2017 und Ausblick auf die nächsten zwölf Monate

Sonderthema: Dynamic Pricing

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Sonderthema: Dynamic Pricing

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Maschinenbau-Barometer

Herausgegeben von der PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

Studienkonzeption, Redaktionsleitung: Dr. Thomas Wolf

Durchführung der Befragung: Kantar EMNID, Bielefeld

November 2017, 44 Seiten, 32 Abbildungen

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigungen, Mikroverfilmung, die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Medien sind ohne Zustimmung der Herausgeber nicht gestattet.

Die Inhalte dieser Publikation sind zur Information unserer Mandanten bestimmt. Sie entsprechen dem Kenntnisstand der Autoren zum Zeitpunkt der Veröffentlichung. Für die Lösung einschlägiger Probleme greifen Sie bitte auf die in der Publikation angegebenen Quellen zurück oder wenden sich an die genannten Ansprechpartner. Meinungsbeiträge geben die Auffassung der einzelnen Autoren wieder. In den Grafiken kann es zu Rundungsdifferenzen kommen.

© November 2017 PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Alle Rechte vorbehalten.„PwC“ bezeichnet in diesem Dokument die PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschafts prüfungs­gesellschaft, die eine Mitgliedsgesellschaft der PricewaterhouseCoopers International Limited (PwCIL) ist. Jede der Mitgliedsgesellschaften der PwCIL ist eine rechtlich selbstständige Gesellschaft.

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Maschinenbau­Barometer 5

Vorwort

Vorwort

Sehr geehrte Leserinnen und Leser,

ich freue mich, Ihnen die 15. Ausgabe des PwC-Maschinenbau-Barometers vorstellen zu dürfen. Auch im dritten Quartal dieses Jahres haben wir rund 100 Entscheider aus dem deutschen Maschinen- und Anlagenbau um ihre Einschätzung der wirtschaftlichen Entwicklung der Gesamtbranche und ihres eigenen Unternehmens gebeten.

Die Ergebnisse zeigen: Die Stimmung im deutschen Maschinen- und Anlagenbau ist ausgezeichnet. Die überwiegende Mehrheit der befragten Entscheider nimmt derzeit ein Wirtschafts wachstum in Deutschland wahr und ist optimistisch, dass sich dieser Trend in den kommenden zwölf Monaten fortsetzen wird. Hinsichtlich der globalen Konjunktur sind die Entscheider der Branche so positiv gestimmt wie nie zuvor im Rahmen unserer Erhebungen: Fast drei Viertel registrieren gegenwärtig ein weltweites Wirtschafts wachstum. Über die Hälfte blickt optimistisch auf die zukünftige Entwicklung. Die Befragten sind überzeugt, an dem Aufschwung partizipieren zu können. Die Branche soll ihrer Ansicht nach um rekordverdächtige 5,6 % wachsen.

Die positive Grundstimmung ist offensichtlich förderlich für das unternehmerische Investitionsverhalten. Fast ein Drittel der Befragten gibt an, dass die Investitionen in den vergangenen drei Monaten gestiegen seien. Dies ist der Höchstwert aller bisherigen Erhebungswellen. Für die kommenden zwölf Monate planen 60 % der befragten Entscheider größere Investitionen, ihr Anteil soll auf 9 % des Gesamt-umsatzes steigen – beides Rekordwerte im Rahmen unseres Barometers.

Vor allem für Forschung und Entwicklung (FuE) sollen zukünftig mehr Mittel bereitgestellt werden, als dies in der Vergangenheit der Fall war. Zwei Drittel der befragten Unternehmen planen Ausgaben erhöhungen für FuE, mehr als die Hälfte von ihnen will zudem mehr für Marketing und Vertrieb ausgeben.

Diese Werte sprechen eindeutig dafür, dass die befragten Entscheider in die Zukunfts fähigkeit und Flexibilität ihrer Unternehmen, ihrer Produkte und Dienst leistungen investieren wollen. Tatsächlich zeigen die Ergebnisse unserer Erhebung, dass die Maschinenbauer im Vertrieb nach eigener Aussage mehrheitlich dynamische Pricing-Mechanismen anwenden, um Kunden zu gewinnen und Gewinne zu steigern. Allerdings wird dies im Wesentlichen „aus dem Bauch heraus gemacht“ – automatisiert machen dies für ihre Produkte und After-Sales-Services unter 15 bzw. 20 %. Spannend ist jedoch, dass gerade die erfolgreichen Unternehmen signifikant stärker auf Dynamic Pricing setzen. Gerade vor dem Hintergrund eines akuten Fachkräfte- und Nachwuchsmangels werden automatisierte Prozesse an Bedeutung gewinnen. Doch heute haben nur 8 % der befragten Maschinenbauer eine Pricing-Software im Einsatz.

Ich wünsche Ihnen eine aufschlussreiche Lektüre und freue mich auf Ihre Fragen und Anregungen.

Frankfurt am Main, November 2017

Dr. Frank SchmidtPartner und Leiter Industrielle Produktion

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6 Maschinenbau­Barometer

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis .............................................................................................7

Hintergrund und Untersuchungsansatz ...................................................................8

Zentrale Ergebnisse................................................................................................10

Die wichtigsten Kennzahlen zum Geschäftsausblick ..............................................13

Branchenindizes ....................................................................................................15

Ergebnisse .............................................................................................................. 171 Aktuelle Wirtschaftslage ....................................................................................182 Unternehmensentwicklung ................................................................................203 Geschäftsausblick auf die nächsten zwölf Monate ..............................................254 Sonderthema: Dynamic Pricing ..........................................................................31

Teilnehmerstatistik ................................................................................................38

Ihre Ansprechpartner .............................................................................................40

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Maschinenbau­Barometer 7

Abbildungsverzeichnis

Die wichtigsten Kennzahlen zum GeschäftsausblickAbb. 1 Geschäftsausblick der Maschinenbauer auf die

nächsten zwölf Monate .......................................................................... 14

BranchenindizesAbb. 2 Branchenindizes ....................................................................................16

Aktuelle WirtschaftslageAbb. 3 Aktuelle Wirtschaftslage in Deutschland ...............................................18Abb. 4 Entwicklung der deutschen Wirtschaft in den

nächsten zwölf Monaten ........................................................................18Abb. 5 Aktuelle globale Wirtschaftslage ...........................................................19Abb. 6 Entwicklung der Weltwirtschaft in den nächsten zwölf Monaten ...........19

UnternehmensentwicklungAbb. 7 Umsatzentwicklung der Gesamtbranche ................................................20Abb. 8 Unternehmensentwicklung seit 4Q 2016 im Vergleich

zur Gesamtbranche ................................................................................21Abb. 9 Gewinnmarge in den vergangenen drei Monaten ...................................21Abb. 10 Entwicklung der Kosten in den letzten drei Monaten .............................22Abb. 11 Entwicklung der Verkaufspreise in den letzten drei Monaten .................22Abb. 12 Entwicklung der Investitionen in den letzten drei Monaten ...................23Abb. 13 Auslastung des Unternehmens in Prozent ..............................................24Abb. 14 Geschäftsentwicklung im Ausland in den letzten drei Monaten .............25

Geschäftsausblick auf die nächsten zwölf MonateAbb. 15 Umsatzwachstum des eigenen Unternehmens in den nächsten

zwölf Monaten .......................................................................................25Abb. 16 Auslandsumsatz in den nächsten zwölf Monaten ...................................26Abb. 17 Entwicklung der FTE-Zahl in den nächsten zwölf Monaten ....................27Abb. 18 Investitionsvolumen (Umsatzanteil) ......................................................27Abb. 19 Ausgabenerhöhungen nach Bereichen in den

nächsten zwölf Monaten ........................................................................28Abb. 20 Hindernisse für das Unternehmenswachstum in den

nächsten zwölf Monaten ........................................................................29Abb. 21 Geplante Aktivitäten in den nächsten zwölf Monaten ............................30

Sonderthema: Dynamic PricingAbb. 22 Einsatz von Dynamic Pricing ..................................................................31Abb. 23 Anwendung im Produktbereich..............................................................32Abb. 24 Dynamic Pricing bei Produkten: automatisiert/IT-gestützt ....................33Abb. 25 Anwendung im Ersatzteil-/Servicebereich .............................................34Abb. 26 Dynamic Pricing bei Ersatzteilen und Services:

automatisiert/IT-gestützt .......................................................................35Abb. 27 Herausforderungen bei der Umsetzung dynamischer Preiskonzepte ......36Abb. 28 Pricing-Software ....................................................................................37

TeilnehmerstatistikAbb. 29 Jahresnettoumsatz in den befragten Unternehmen ................................39Abb. 30 Mitarbeiterzahl in den befragten Unternehmen .....................................39Abb. 31 Funktion der befragten Zielpersonen in den Unternehmen ....................39Abb. 32 Branchenzugehörigkeit der befragten Unternehmen .............................39

Abbildungsverzeichnis

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8 Maschinenbau­Barometer

Hintergrund und Untersuchungsansatz

Hintergrund und Untersuchungsansatz

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Maschinenbau­Barometer 9

Hintergrund und Untersuchungsansatz

Das PwC Maschinenbau-Barometer ist die Auswertung einer Umfrage unter Führungs kräften des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus mit dem Ziel, eine Einschätzung der Befragten hinsichtlich der deutschen und globalen Wirtschafts-lage zu erheben. Ferner sind die Bewertung und Entwicklung der Gesamtbranche und des eigenen Unternehmens von großem Interesse in Bezug auf entscheidende Einfluss faktoren wie Umsatz, Kosten, Investitionen und Personal entwicklung. Die Umfrage ist als quartalsweise Panelbefragung konzipiert.

Die Ergebnisse der Befragung fließen in zwei Branchenindizes für die gegen wärtige Einschätzung sowie für die Prognose ein: Der erste Index misst die aktuellen Trends der Preise, Umsätze, Vollzeit beschäftigung und Investitionen der Maschinenbauer, während der Index für die Prognose einen Hinweis auf die Erwartung der genannten Wirtschaftsfaktoren gibt. Über den Zeitverlauf ermöglicht das Barometer, Prognosen und tatsächliche Entwicklungen im Maschinen- und Anlagenbau gegenüberzustellen und zu vergleichen.

Um das aktuelle Stimmungsbild der Branche abzurunden, wird in jeder Ausgabe des PwC Maschinenbau-Barometers auch ein Thema aufgegriffen, das im deutschen Maschinenbau von besonderer Relevanz ist. Die Befragten können somit in jedem Quartal zu einem neuen zeitgemäßen Thema Stellung nehmen.

Alle bisher erschienenen Ausgaben des Maschinenbau-Barometers stehen als Download unter www.pwc.de/maschinenbau-barometer zur Verfügung.

• Erhebungsmethode CATI-Interviews

• Durchführung der Befragung Kantar EMNID, Bielefeld

• Zielgruppe Führungskräfte der Unternehmen in der Maschinenbaubranche

• Erhebungszeitraum 28.08.2017–22.09.2017

• Stichprobengröße n = 101

Die Ergebnisse sind auf ganze Zahlen gerundet.

Untersuchungsansatz

Hintergrund

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Zentrale Ergebnisse

Zentrale Ergebnisse

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Maschinenbau­Barometer 11

Zentrale Ergebnisse

Zentrale Ergebnisse

• Die Einschätzungen der befragten Maschinenbauer hinsichtlich der deutschen Wirtschaftslage zeichnen weiterhin ein ausgesprochen positives Stimmungsbild. 89 % der Befragten nehmen gegenwärtig ein Wirtschafts wachstum wahr. Keiner der Befragten erkennt einen negativen Trend. Dies spiegelt sich auch in der Prognose wider: 80 % der befragten Entscheider blicken optimistisch auf die Konjunkturentwicklung in Deutschland in den kommenden zwölf Monaten.

• In Bezug auf die globale Ökonomie sind die Befragten so positiv gestimmt wie nie zuvor: Nahezu drei Viertel der Befragten (73 %) schätzen die globale Wirtschaftslage derzeit als wachsend ein. Dies ist der höchste bislang im Rahmen des Barometers gemessene Wert. Lediglich 2 % sehen die Wirtschaftslage kritisch – der niedrigste Wert aller bisherigen Erhebungswellen. Insgesamt setzt sich dieses Stimmungshoch beim Blick auf die nächsten zwölf Monate fort. 52 % sehen die Entwicklung optimistisch und stellen damit ebenfalls einen Rekordwert auf.

• Die geschätzte Umsatzentwicklung für die Gesamtbranche erreicht mit einem Plus von 5,6 % ebenfalls ein neues Rekordniveau. 45 % der Befragten erwarten ein Umsatzwachstum der Gesamtbranche von mindestens 5 %. Gleichzeitig verbleibt der Anteil derjenigen Befragten, die die Umsatzentwicklung negativ einschätzen, auf einem Tiefstwert von 5 %.

• Im Hinblick auf die eigene Unternehmensentwicklung sind die Maschinenbauer noch positiver gestimmt. Im Schnitt sollen die Firmen gegenüber dem Vorjahr um 6,6 % wachsen.

• Die Mehrheit der befragten Unternehmen arbeitet am Auslastungslimit. 57 % der Befragten geben eine Auslastung von über 95 % an – ein neuer Rekord wert. Im Schnitt liegt die Kapazitäts auslastung bei 91,8 %.

• Die Gesamtumsatzprognose aus dem Auslandsgeschäft sinkt weiterhin. Durch-schnittlich rechnen die befragten Entscheider mit einem Umsatzanteil aus dem Ausland von 43,9 % in den kommenden zwölf Monaten – damit liegt ein neuer Negativrekord vor. Im Hinblick auf den Optimismus hinsichtlich der Gesamt-umsätze spricht dies für eine robuste Auftragslage auf dem Binnenmarkt.

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12 Maschinenbau­Barometer

Zentrale Ergebnisse

• 60 % der Befragten planen in den kommenden zwölf Monaten größere Investi-tionen – auch dies ein neuer Höchstwert. Die durchschnittliche Investitions quote liegt bei den investitionsbereiten Unternehmen bei 9 %. Dies ist der höchste Wert aller bisherigen Erhebungswellen.

• Bei den Ausgabenerhöhungen erzielt der Bereich „FuE“ mit 66 % Zustimmung die höchste Priorität, gefolgt von Marketing und Vertrieb sowie IT. Gegenüber dem Vorquartal hat Digitalisierung/Industrie 4.0 an Bedeutung verloren, während der Bereich „Anlagenerweiterung“ den stärksten Zugewinn (plus 10 Prozentpunkte) verzeichnet.

• Die größten Hindernisse für das Unternehmenswachstum im Jahr 2017 stellen nach wie vor mit 78 % die „politischen Entwicklungen im Ausland“ dar. Dicht dahinter rangieren personalbezogene Herausforderungen wie „Mangel an Fachkräften“ (78 %) und „Mangel an Mitarbeitern in Produktion und Service“ (76 %).

• Die überwiegende Mehrheit der Befragten nutzt Dynamic Pricing als Grundlage für die Preisbildung von Produkten und Ersatzteilen bzw. Services. Vor allem mitarbeiter- und wachstumsstarke Unternehmen sind in diesem Feld führend.

• Die Grundlage für die dynamische Preisbildung bildet hauptsächlich der Rück-griff auf Erfahrungswerte. Deutlich seltener wird auf Prozessautomatismen oder IT-gestützte Verfahren zurückgegriffen. Eine differenzierte Analyse zeigt, dass im Servicebereich deutlich häufiger auf Softwarelösungen zurückgegriffen wird. Zum Einsatz kommen dabei primär ERP-Lösungen. Am Markt verfügbare Pricing-Programme werden eher selten eingesetzt.

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Die wichtigsten Kennzahlen zum Geschäftsausblick

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Die wichtigsten Kennzahlen zum Geschäftsausblick

Maschinenbau­Barometer 13

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14 Maschinenbau­Barometer

Die wichtigsten Kennzahlen zum Geschäftsausblick

Die wichtigsten Kennzahlen zum Geschäftsausblick

Abb. 1 Geschäftsausblick der Maschinenbauer auf die nächsten zwölf Monate

2016/2017 Veränderung Seite

Q4/2016 Q1/2017 Q2/2017 Q3/2017 Q2/2017–Q3/2017

optimistisch hinsichtlich deutscher Wirtschaftslage 61 % 72 % 86 % 80 % 18

optimistisch hinsichtlich globaler Wirtschaftslage 37 % 41 % 49 % 52 % = 19

Erwartung eines positiven Umsatzwachstums 81 % 89 % 91 % 82 % 25

durchschnittlich erwartete Wachstumsrate 5,3 % 6,7 % 6,7 % 6,6 % = 25

Erhöhung der Anzahl von Vollzeitbeschäftigten 34 % 42 % 51 % 43 % 27

Planung größerer Investitionen 40 % 47 % 54 % 60 % 27

Anteil des Investitionsvolumens am Gesamtumsatz 7,9 % 7,8 % 8,7 % 9,0 % 27

erwartete Hindernisse für das Unternehmenswachstum

politische Entwicklungen im Ausland 80 % 78 % 79 % 79 % = 29

Konkurrenz aus ausländischen Märkten 64 % 55 % 60 % 56 % 29

Mangel an Fachkräften 60 % 65 % 74 % 78 % 29

steigende Personalkosten 48 % 54 % 58 % 49 % 29

Wechselkursschwankungen 41 % 39 % 31 % 45 % 29

Mangel an Mitarbeitern in Produktion und Service 50 % 54 % 70 % 76 % 29

sinkende Rentabilität 41 % 32 % 31 % 32 % = 29

Rohstoff­ und Energiekosten 45 % 49 % 47 % 47 % = 29

gesetzliche Vorschriften 41 % 38 % 34 % 37 % 29

schwache Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen 39 % 26 % 27 % 19 % 29

Finanzierungseinschränkungen 19 % 15 % 15 % 14 % = 29

Steuerpolitik 26 % 21 % 22 % 27 % 29

höhere Zinsen 14 % 17 % 18 % 16 % 29

Anmerkung: Eine Abweichung von bis zu 3 Prozentpunkten gegenüber dem Vorquartal wird als unverändertes Stimmungsbild gewertet.

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Branchenindizes

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Branchenindizes

Maschinenbau­Barometer 15

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16 Maschinenbau­Barometer

Branchenindizes

Maschinenbau-Barometer: Branchenindizes

Die beiden Branchenindizes zur aktuellen Einschätzung und zur Prognose liegen weiterhin deutlich im Plus. Gegenüber dem Vorquartal stagnieren sie zwar, insgesamt jedoch deuten sie weiterhin auf eine erfreuliche Entwicklung der Branche hin. Der Prognoseindex liegt seit dem Beginn des Jahres über dem Index zur aktuellen Einschätzung. Dies verdeutlicht: Die Befragten blicken weiterhin optimistisch in die Zukunft.

Abb. 2 Branchenindizes1

aktuelle Einschätzung Prognose 50­Punkte­Marke

1 Für eine detaillierte Erläuterung der Indizes siehe Kapitel 2.

80

10

20

30

40

70

60

2016 – 4Q 2017 – 1Q 2017 – 2Q 2017 – 3Q

50

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Ergebnisse

5

Ergebnisse

Maschinenbau­Barometer 17

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18 Maschinenbau­Barometer

1 Aktuelle Wirtschaftslage

Einschätzung der aktuellen Wirtschaftslage in Deutschland, drittes Quartal 2017

Wie schätzen Sie die aktuelle Wirtschaftslage in Deutschland ein?89 % der befragten Maschinenbauer nehmen die deutsche Wirtschaft derzeit als wachsend wahr. Damit sind sie marginal negativer gestimmt als im rekordverdächtigen Vorquartal. Zum zweiten Mal in Folge erkennt niemand eine Negativentwicklung.

Ergebnisse

Einschätzung der Wirtschaftslage in Deutschland, nächste zwölf Monate

Mit Blick auf die nächsten zwölf Monate, wie bewerten Sie die Entwicklung der deutschen Wirtschaft?Der Ausblick der Befragten auf die konjunkturelle Entwicklung in Deutschland fällt überwiegend optimistisch aus – 80 % der Befragten blicken positiv auf die kommenden zwölf Monate. Gegenüber dem Vorquartal ist dies ein leichter Rückgang um 6 Prozentpunkte. Lediglich 3 % sind explizit pessimistisch gestimmt, 17 % sind unentschieden.

Abb. 3 Aktuelle Wirtschaftslage in Deutschland

wachsend unverändert zurückgehend

4Q 2016 68 % 24 % 8 %

94 % 6 %2Q 2017

1Q 2017 84 % 15 % 1 %

3Q 2017 89 % 11 %

Abb. 4 Entwicklung der deutschen Wirtschaft in den nächsten zwölf Monaten

optimistisch unentschlossen pessimistisch

31 %61 % 8 %

23 %72 % 5 %

86 % 11 % 3 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 3 %80 % 17 %

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Maschinenbau­Barometer 19

Ergebnisse

Einschätzung der aktuellen globalen Wirtschaftslage, drittes Quartal 2017

Und wie schätzen Sie die aktuelle globale Wirtschaftslage ein?Der Anteil der Befragten, die ein globales Konjunkturwachstum erkennen, hat im Verlauf der letzten vier Quartale kontinuierlich zugenommen und liegt im dritten Quartal 2017 bei 73 %. Dies ist der höchste Zustimmungswert aller bisherigen Erhebungswellen. Lediglich 2 % der Befragten nehmen derzeit einen Wachstumsrückgang wahr – der niedrigste bislang gemessene Wert.

Einschätzung der globalen Wirtschaftslage, nächste zwölf Monate

Und wie schätzen Sie die Entwicklung der Weltwirtschaft, bezogen auf die nächsten zwölf Monate, ein?Der Ausblick auf die zukünftige Entwicklung der globalen Konjunktur hat sich weiter verbessert. Der Anteil der Optimisten stieg von 49 auf 52 %, während der Anteil der Pessimisten unter den Befragten auf den niedrigsten Wert seit dem ersten Quartal 2015 abgeschmolzen ist (10 %). Seit Ende des Vorjahres ist der Anteil der optimistisch gestimmten Entscheider kontinuierlich gestiegen. Die Zahl der unentschlossenen Befragten blieb über diesen Zeitraum nahezu unverändert.

Abb. 5 Aktuelle globale Wirtschaftslage

wachsend

unverändert

zurückgehend

weiß nicht/keine Angabe

1 %61 % 7 %31 %

53 % 22 %25 %

65 % 31 % 4 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 2 %73 % 25 %

Abb. 6 Entwicklung der Weltwirtschaft in den nächsten zwölf Monaten

optimistisch unentschlossen pessimistisch

49 % 40 % 11 %

20 %39 %41 %

25 %38 %37 %4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 52 % 37 % 10 %

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20 Maschinenbau­Barometer

2 Unternehmensentwicklung

Umsatzentwicklung der Gesamtbranche

Nun zu Ihrer Branche. Wie schätzen Sie die Umsatzentwicklung Ihrer Gesamtbranche für 2017 im Vergleich zum Vorjahr ein?Für die Gesamtbranche gehen die Befragten von einem durchschnittlichen Wachstum von 5,6 % aus. Dies ist ein deutlicher Anstieg gegenüber dem Vorquartal und der höchste gemessene Wert seit Beginn des Maschinenbau-Barometers. 45 % der Entscheider prognostizieren ein Branchen wachstum von mindestens 5 %. Lediglich 5 % sehen eine negative Entwicklung voraus.

Ergebnisse

Abb. 7 Umsatzentwicklung der Gesamtbranche

4Q 20161Q 20172Q 20173Q 2017

arithmetisches Mittel

keine Angabe

≥ 5 % Wachstum

2 bis unter 5 % Wachstum

< 2 % Wachstum

konstant

negativ

5 %8 %

21 %

5 %

8 %9 %

6 %14 %

10 %6 %

9 %4 %

33 %29 %

38 %30 %

45 %46 %

37 %27 %

3,9 %3,8 %

1,9 %

5,6 %

0 %5 %

3 %5 %

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Maschinenbau­Barometer 21

Unternehmensentwicklung seit 4Q 2016 im Vergleich zur Gesamtbranche

Wie schätzen Sie Ihre eigene Unternehmensentwicklung für 2016/2017 im Vergleich zur Gesamtbranche ein?Die Einschätzung der Maschinenbauer hinsichtlich ihrer eigenen Unternehmens-entwicklung im Vergleich zur Gesamtbranche hat sich seit dem Vorquartal kaum verändert. Die Befragten sehen die eigene Unternehmensentwicklung im Vergleich zur Entwicklung der Gesamtbranche gleichauf oder besser (45 bzw. 48 %). Lediglich 7 % der Befragten glauben, das eigene Unternehmen entwickle sich schwächer als die Gesamtbranche.

Ergebnisse

Gewinnmarge in den vergangenen drei Monaten

Nun zur jüngsten Geschäftsentwicklung in den letzten drei Monaten. Ist Ihre Gewinnmarge in den vergangenen drei Monaten …?Die Gewinnmarge der vergangenen drei Monate hat sich im Vergleich zum Vor-quartal leicht verändert. 11 % der Unternehmen in unserer Stichprobe geben an, die Marge sei gesunken – ein Anstieg gegenüber dem Vorquartal von 5 %. Bei der überwiegenden Mehrheit blieb die Marge unverändert, bei rund einem Viertel ist sie gestiegen.

Abb. 8 Unternehmensentwicklung seit 4Q 2016 im Vergleich zur Gesamtbranche

besser als die Branche

gleich

schwächer

weiß nicht/keine Angabe

9 %51 % 40 %

48 % 48 % 4 %

47 % 48 % 5 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 45 % 7 %48 %

Abb. 9 Gewinnmarge in den vergangenen drei Monaten

gestiegen

gesunken

gleich geblieben

weiß nicht/keine Angabe

3 %27 % 6 % 64 %

2 %22 % 17 % 59 %

27 % 8 % 65 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 5 %27 % 57 %11 %

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22 Maschinenbau­Barometer

Kosten in den letzten drei Monaten

Sind Ihre Kosten in den letzten drei Monaten …?Die Kosten der Maschinenbauer blieben im dritten Quartal 2017 wie im Quartal zuvor mehrheitlich unverändert. Bei 36 % der Befragten haben die Kosten zugenommen (Vorquartal 40 %). Der Anteil derjenigen Befragten, die von gesunkenen Kosten berichten, liegt unverändert bei 5 %.

Ergebnisse

Änderungen der Verkaufspreise in den letzten drei Monaten

Und sind Ihre Verkaufspreise für Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den letzten drei Monaten …?Die Preisstruktur im Maschinenbau zeigt sich im aktuellen Barometer volatiler als in den Monaten zuvor. Über ein Drittel der befragten Unternehmen (36 %) hat die Preise in den letzten drei Monaten erhöht. Dies sind 8 Prozentpunkte mehr als im Vorquartal. Bei 6 % der Maschinenbauer sind die Preise hingegen gesunken. Mehrheitlich entwickelten sich die Preise stabil.

Abb. 10 Entwicklung der Kosten in den letzten drei Monaten

gestiegen

gesunken

gleich geblieben

weiß nicht/keine Angabe

40 % 5 50 % 5 %

9 %33 % 58 %

16 % 2 %23 % 59 %4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 4 %36 % 55 %5

Abb. 11 Entwicklung der Verkaufspreise in den letzten drei Monaten

gestiegen

gesunken

gleich geblieben

weiß nicht/keine Angabe

67 %28 % 5

7 %33 % 60 %

13 %14 % 72 % 1 %4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 58 %36 % 6 %

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Maschinenbau­Barometer 23

Investitionsentwicklung der vergangenen drei Monate

Wie würden Sie für die vergangenen drei Monate die Investitionsentwicklung Ihres Unternehmens in Prozent vom Umsatz beschreiben? Sind Ihre Investitionen …?Gegenüber dem Vorquartal haben sich die Investitionen in den Unternehmen insgesamt verändert. Mit 13 % (Vorquartal: 5 %) geben in diesem Quartal deutlich mehr Befragte an, dass ihre Investitionsquote in den letzten drei Monaten gesunken sei. Die Hälfte der Maschinenbauer hat ihre Investitions quote konstant gehalten. Etwa ein Drittel gibt an, die eigenen Investitions bemühungen intensiviert zu haben.

Ergebnisse

Abb. 12 Entwicklung der Investitionen in den letzten drei Monaten

gestiegen

gesunken

gleich geblieben

weiß nicht/keine Angabe

23 % 13 % 58 % 6 %

20 % 10 % 56 % 14 %

25 % 5 60 % 10 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 30 % 13 % 50 % 7 %

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24 Maschinenbau­Barometer

Ergebnisse

Aktuelle allgemeine Auslastung

Wenn Sie ganz allgemein an die Kapazitäten Ihres Unternehmens denken: Wie hoch – in Prozent – würden Sie die aktuelle Auslastung Ihres Unternehmens einschätzen?Bezogen auf die allgemeine Kapazität des Unternehmens befindet sich die durchschnittliche Auslastung im dritten Quartal 2017 bei 91,8 %. Eine Mehrheit der befragten Unternehmen (57 %) gibt an, am Auslastungslimit zu arbeiten – dies stellt erneut einen neuen Rekordwert dar. Im Gegensatz zum Vorquartal sank in diesem Quartal der Anteil derjenigen, deren allgemeine Auslastung unter 80 % liegt, leicht auf nun 9 %.

Abb. 13 Auslastung des Unternehmens in Prozent

< 80 % 80 bis unter 90 % 90 bis unter 95 % 95–100 % durchschnittliche prozentuale Auslastung

weiß nicht/ keine Angabe

7 % 20 % 19 % 53 % 1 % 91,0 %

1Q 2017

4Q 2016

< 80 % 80 bis unter 90 % 90 bis unter 95 % 95–100 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittliche prozentuale Auslastung

1 %22 % 26 % 11 % 40 % 86,7 %2 %9 % 17 % 24 % 49 % 91,4 %

< 80 % 80 bis unter 90 % 90 bis unter 95 % 95–100 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittliche prozentuale Auslastung

2Q 2017

92,0 %10 % 15 % 20 % 55 % 0 %

3Q 2017

< 80 % 80 bis unter 90 % 90 bis unter 95 % 95–100 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittliche prozentuale Auslastung

0 %9 % 16 % 18 % 57 % 91,8 %

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Maschinenbau­Barometer 25

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Auslandsgeschäft in den letzten drei Monaten

Ist Ihr Geschäft im Ausland in den vergangenen drei Monaten ...?Das Auslandsgeschäft der deutschen Maschinenbauer hat sich gegenüber dem Vor-quartal nur marginal verändert. Der Anteil der Befragten, deren Auslandsgeschäft in den vergangenen drei Monaten zugenommen hat, stagniert bei 51 %. Gleichzeitig ist der Anteil derjenigen, die kein Auslandsgeschäft vermelden, leicht von 5 auf 7 % angestiegen.

3 Geschäftsausblick auf die nächsten zwölf Monate

Umsatzwachstum, nächste zwölf Monate

Und mit welcher Umsatzentwicklung rechnen Sie für die nächsten zwölf Monate für Ihr Unternehmen?Für ihr eigenes Unternehmen erwarten die Befragten in den nächsten zwölf Monaten weiterhin ein hohes Umsatzwachstum von durchschnittlich 6,6 % (Vorquartal 6,7 %). Allerdings haben sich die Wachstumserwartungen verschoben: Während der Anteil derjenigen Unternehmen, die mindestens 5 % Wachstum erwarten, deutlich um 14 Prozentpunkte auf 50 % abnahm, legte der Anteil der Unternehmen mit niedrigeren Wachstums erwartungen deutlich zu. Der Anteil derjenigen Befragten, die eine negative Umsatzentwicklung erwarten, sank auf einen vergleichsweise niedrigen Wert von 5 %.

Abb. 14 Geschäftsentwicklung im Ausland in den letzten drei Monaten

kein Geschäft im Ausland

weiß nicht/keine Angabe

gestiegen

gleich geblieben

gesunken

51 %

51 % 35 %7 %

5 39 % 5 %

43 % 6 %

7 %

49 % 2

43 % 2 %4 %38 % 14 %4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017

Abb. 15 Umsatzwachstum des eigenen Unternehmens in den nächsten zwölf Monaten

2 bis unter 5 % Wachstum

negativ

< 2 % Wachstum

konstant

≥ 5 % Wachstum

weiß nicht/keine Angabe

arithmetisches Mittel

4 36 6,7 %26 % 60 % 1 %

413 % 2 % 5,3 %27 % 53 %

6,7 %

6,6 %

3 24 %

10 % 27 % 50 %

64 % 5

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 5 5 3 %

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26 Maschinenbau­Barometer

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Gesamtumsatz aus dem Ausland, nächste zwölf Monate

Wie viel Prozent Ihres Gesamtumsatzes erwarten Sie in den kommenden zwölf Monaten aus dem Ausland?Der Negativtrend für die Umsatzerwartungen mit Auslandsgeschäften setzt sich fort. Im dritten Quartal 2017 sinkt der erwartete Anteil des Gesamtumsatzes mit ausländischen Kunden in den kommenden zwölf Monaten auf den niedrigsten Wert seit Beginn des Maschinenbau-Barometers.

Abb. 16 Auslandsumsatz in den nächsten zwölf Monaten

< 25 % 25 bis unter 50 % 50 bis unter 75 % ≥ 75 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittlicher prozentualer Anteil

22 % 23 % 32 % 23 % 1 % 49,7 %

1Q 2017

4Q 2016

< 25 % 25 bis unter 50 % 50 bis unter 75 % ≥ 75 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittlicher prozentualer Anteil

19 % 30 % 26 % 24 % 2 % 49,4 %

2Q 2017

< 25 % 25 bis unter 50 % 50 bis unter 75 % ≥ 75 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittlicher prozentualer Anteil

26 % 25 % 25 % 22 % 2 % 45,7 %

durchschnittlicher prozentualer Anteil

3Q 2017

< 25 % 25 bis unter 50 % 50 bis unter 75 % ≥ 75 % weiß nicht/ keine Angabe

< 25 % 25 bis unter 50 % 50 bis unter 75 % ≥ 75 % weiß nicht/ keine Angabe

durchschnittlicher prozentualer Anteil

28 % 26 % 21 % 21 % 2 % 43,9 %

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Maschinenbau­Barometer 27

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Geplante Anzahl Vollzeitbeschäftigter, nächste zwölf Monate

Planen Sie in den nächsten zwölf Monaten, die Anzahl der FTEs (rechnerische Vollzeitbeschäftigte) in Ihrem Unternehmen zu …?43 % der befragten Entscheider planen in den kommenden zwölf Monaten eine Erhöhung der Zahl der Vollzeitbeschäftigten. Die Mehrheit von 53 % möchte hingegen keine Anpassungen vornehmen. Lediglich 2 % planen einen Stellenabbau.

Größere Investitionsplanungen, nächste zwölf Monate

Von den Unternehmen, die größere Investitionen planen: Welchen Anteil des Gesamtumsatzes planen Sie zu investieren?60 % der Befragten planen größere Investitionen – ein neuer Rekordwert. Insgesamt ist ihre Investitionsbereitschaft auf einen durchschnittlichen Anteil von 9 % des Gesamtumsatzes gestiegen – ebenfalls ein neuer Höchststand.

erhöhen reduzieren keine Angabegleichbleibend

Abb. 17 Entwicklung der FTE-Zahl in den nächsten zwölf Monaten

3 %

2 %

51 %

43 % 53 %

41 % 5

2

1 %42 % 53 % 4

3 %34 % 57 % 6 %4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017

8,7 %

9,0 %

17 % 26 % 48 %

33 %18 % 36 %

9 %

13 %

Abb. 18 Investitionsvolumen (Umsatzanteil)

weiß nicht/keine Angabe

arithmetisches Mittel

< 5 %

≥ 10 %

5 bis unter 10 %

28 % 30 % 33 % 7,9 %10 %

28 % 32 % 38 % 7,8 %2 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017

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28 Maschinenbau­Barometer

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Ausgabenerhöhungen nach Bereichen, nächste zwölf Monate

Planen Sie in den nächsten zwölf Monaten, Ihre Ausgaben in den folgenden Bereichen zu erhöhen?Ausgabenerhöhungen für Digitalisierung bzw. Industrie 4.0 haben gegenüber dem Vorquartal an Bedeutung verloren. Immerhin die Hälfte der Befragten plant, in den kommenden zwölf Monaten die Ausgaben hierfür zu erhöhen. Dies sind 8 Prozentpunkte weniger als im Vorquartal. Stark an Relevanz zugenommen hat hingegen das Thema Forschung und Entwicklung. Zwei Drittel der Befragten geben an, hier investieren zu wollen. Dies sind 9 Prozent punkte mehr als im Vorquartal. IT verteidigt trotz eines leichten Verlusts von 4 Prozentpunkten gegenüber dem Vorquartal seine Position in den Top 3 der Ausgaben-erhöhungen. Den stärksten Bedeutungs-gewinn verzeichnet das Thema Anlagen erweiterung. Es landet mit einem Zugewinn von 10 Prozent punkten nur knapp hinter den Topprioritäten.

4Q 20163Q 2017 2Q 2017 1Q 2017

Abb. 19 Ausgabenerhöhungen nach Bereichen in den nächsten zwölf Monaten

Forschung und Entwicklung66 %

57 %62 %

55 %Marketing und Vertrieb

55 %51 %

54 %42 %

Informationstechnologie53 %

57 %52 %

45 %Produkteinführung

47 %54 %

48 %

51 %

Anlagenerweiterung51 %

41 %42 %

36 %Industrie 4.0/Digitalisierung

58 %56 %

47 %

50 %

Werbung32 %

33 %34 %

25 %Expansion ins Ausland

28 %25 %

17 %26 %

Internethandel8 %

13 %9 %

4 %andere Bereiche

8 %9 %

11 %8 %

Übernahme von Unternehmen6 %6 %

11 %8 %

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Maschinenbau­Barometer 29

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Hindernisse für das Unternehmens-wachstum, nächste zwölf Monate

Sehen Sie in den folgenden Punkten Hindernisse für Ihr Unternehmens-wachstum in den nächsten zwölf Monaten?Die größten Hindernisse für das Unternehmenswachstum sieht die überwiegende Mehrheit der befragten Maschinenbauer nach wie vor in den politischen Entwicklungen im Ausland (79 %). Dicht dahinter liegen im letzten Quartal die Hindernisse „Mangel an Fachkräften“ (78 %) sowie „Mangel an Mitarbeitern in Produktion und Service“ (76 %). Diese beiden personalbezogenen Herausforderungen haben seit Ende letzten Jahres deutlich an Relevanz gewonnen und um 18 bzw. 26 Prozent-punkte zugelegt.

Abb. 20 Hindernisse für das Unternehmenswachstum in den nächsten zwölf Monaten

3Q 2017 2Q 2017 4Q 20161Q 2017

Konkurrenz aus ausländischen Märkten

64 %

56 %60 %

55 %

Mangel an Fachkräften

60 %

78 %74 %

65 %

Mangel an Mitarbeitern in Produktion und

Service 50 %

76 %70 %

54 %

steigende Personalkosten

48 %

49 %58 %

54 %

Rohstoff­ und Energie kosten

45 %

47 %47 %

49 %

sinkende Rentabilität

41 %

32 %31 %32 %

gesetzliche Vorschriften

41 %

37 %34 %

38 %

Wechsel kurs­schwankungen

41 %

45 %31 %

39 %

schwache Nachfrage nach Produkten und

Dienstleistungen 39 %

19 %27 %

26 %

Steuer politik

26 %

27 %22 %

21 %

Finanzierungs­einschränkungen

14 %

19 %

15 %15 %

höhere Zinsen

14 %

16 %18 %

17 %

politische Entwicklungen im

Ausland

79 %

80 %78 %

79 %

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30 Maschinenbau­Barometer

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Geplante Aktivitäten, nächste zwölf Monate

Planen Sie die folgenden Aktivitäten in den nächsten zwölf Monaten?Hinsichtlich der geplanten Aktivitäten bleiben die Top 3 der Befragten unverändert: Den ersten Platz belegt mit 48 % noch immer die „Expansion auf neue ausländische Märkte“, mit weitem Abstand gefolgt von der „Aufnahme einer strategischen Allianz“ und dem Bereich „Neue Produktions- und Vertriebs-anlagen im Ausland“ (jeweils 18 %).

3Q 2017 2Q 2017 4Q 20161Q 2017

Abb. 21 Geplante Aktivitäten in den nächsten zwölf Monaten

Expansion auf neue ausländische Märkte

49 %

48 %42 %

40 %

Aufnahme einer strategischen Allianz

18 %

18 %21 %

25 %

neue Produktions­ und Vertriebsanlagen im Ausland

17 %

18 %18 %

16 %

Reduzierung der Aktivitäten auf bestimmte ausländische Märkte

10 %

18 %13 %

10 %

Start eines Joint Ventures mit einem anderen Unternehmen

9 %

7 %

13 %

15 %

Kauf eines anderen Unternehmens

14 %

6 %8 %

13 %

Ausgliederung von Unternehmensbereichen

2 %

4 %5 %

10 %

Verkauf von Unternehmensbereichen an andere Unternehmen

2 %4 %

0 %

1 %

Reduzierung, Schließung oder Verkauf von bestimmten Produktions­ und Vertriebsanlagen im Ausland

2 %

4 %2 %

3 %

Ausgliederung Ihrer E­Business­Tätigkeit2 %2 %

1 %2 %

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Maschinenbau­Barometer 31

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4 Sonderthema: Dynamic Pricing

Einsatz von Dynamic Pricing

Wie stark nutzt Ihr Unternehmen heute schon Dynamic Pricing für die folgenden Faktoren?Die überwiegende Mehrheit aller Befragten wendet das Prinzip dynamischer Preis bildung sowohl im Produkt- als auch im Ersatzteil- und Servicebereich an (89 bzw. 90 %). Eine differenzierte Betrachtung zeigt, dass große Unternehmen über durchschnittlich häufig so verfahren. Darüber hinaus haben vor allem umsatz- und wachstumsstarke Unternehmen die Vorteile des Dynamic Pricing erkannt. Ihr Anteil liegt signifikant über dem Anteil umsatzschwächerer Unternehmen.

Abb. 22 Einsatz von Dynamic Pricing

90 %89 %

85 %81 %

96 %94 %

81 %86 %

94 %92 %

96 %93 %

im Produktbereich bei Ersatzteilen/im Service

total

kein Wachstum

> 5 % Wachstum

besser als Branche

≤ 500 Mitarbeiter

≥ 500 Mitarbeiter

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32 Maschinenbau­Barometer

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Dynamic Pricing: Anwendung im Produktbereich

Für die Preiskalkulation von Produkten: Wie stark nutzt Ihr Unternehmen heute schon Dynamic Pricing für die folgenden Faktoren?Bei den Produkten gibt die über-wiegende Mehrheit der Befragten an, bei der Preisfindung verschiedene Differenzierungskriterien zu verwenden. Wie systematisch dies geschieht und ob es anhand von IT-Systemen, Methoden, Tools, Formeln, Algorithmen etc. geschieht – oder dann eben nur „gefühlt und aus dem Bauch heraus“ –,zeigen unsere nächsten Fragen. Auffallend ist allerdings, dass gerade die erfolg-reichen Unternehmen signifikant stärker Differenzierungskriterien anwenden als die nicht erfolgreichen Unternehmen ohne Wachstum – vor allem Wechselkursschwankungen, Auslastung und Kundenwert.

Abb. 23 Anwendung im Produktbereich

Wechselkursschwankungen

87 %

82 %53 %

94 %

niedrige oder hohe Auslastung

73 %94 %94 %

90 %

Kundenwert

80 %96 %

92 %

92 %

Kundenloyalität

87 %94 %

96 %

89 %

Auftragsgröße

87 %94 %

98 %

92 %

Auftragskomplexität

87 %96 %

98 %

93 %

bisheriges Kaufverhalten

87 %96 %

98 %

93 %

Rohstoffschwankungen

87 %94 %

98 %

92 %

total kein Wachstum besser als die Branche> 5 % Wachstum

Wettbewerbssituation

87 %90 %

92 %

89 %

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Maschinenbau­Barometer 33

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Dynamic Pricing bei Produkten: automatisiert/IT-gestützt

Für die Preiskalkulation von Produkten: Wie stark nutzt Ihr Unternehmen heute schon Dynamic Pricing für die folgenden Faktoren?Ein trauriges Bild ergibt sich allerdings hinsichtlich der Automatisierung bzw. IT-Ausgestaltung der Produktpreisfindung: Es zeigt sich, dass 90 % aller Maschinen-bauunternehmen über keinen IT-gestützten bzw. automatisierten Prozess zur Produkt preis kalkulation verfügen. Dies bestätigt fast eins zu eins die Ergebnisse einer früheren PwC-Studie bei 627 Unternehmen aus dem Mai 2017, nämlich dass 65 % aller Unternehmen in Deutschland Produktkonfiguratoren besitzen, aber nur 9 % diese zur Kalkulation von Angeboten einsetzen.

Abb. 24 Dynamic Pricing bei Produkten: automatisiert/IT-gestützt

Kundenwert

bisheriges Kaufverhalten

niedrige oder hohe Auslastung

Rohstoffschwankungen

Kundenloyalität

Auftragsgröße

Wechselkurs­schwankungen

Wettbewerbssituation

Auftragskomplexität 14 %

11 %

11 %

11 %

11 %

11 %

10 %

8 %

8 %

Befragte, die auf eine automatisierte bzw. IT­gestützte Preisbildung zurückgreifen

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34 Maschinenbau­Barometer

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Dynamic Pricing: Anwendung im Ersatzteil-/Servicebereich

Für die Preiskalkulation von Ersatzteilen/Services: Wie stark nutzt Ihr Unternehmen heute schon Dynamic Pricing für die folgenden Faktoren?Wie auch bei den Produkten gibt die überwiegende Mehrheit der Befragten an, bei der Preisfindung für Ersatz-teile und Services verschiedene Differenzierungs kriterien zu verwenden. Wie systematisch dies geschieht und ob es anhand von IT-Systemen, Methoden, Tools, Formeln, Algorithmen etc. geschieht – oder dann eben nur „gefühlt und aus dem Bauch heraus“ –, zeigen unsere nächsten Fragen.

Abb. 25 Anwendung im Ersatzteil-/Servicebereich

total kein Wachstum besser als die Branche> 5 % Wachstum

Art des Ersatzteils

98 %

90 %87 %

94 %

Wichtigkeit des Ersatzteils

87 %94 %

92 %

87 %

Lagerverfügbarkeit

87 %94 %

96 %

91 %

Produktlebenszyklus

87 %90 %

94 %

89 %

Dringlichkeit

87 %94 %

96 %

91 %

Stundensatz Techniker nach Qualifikation

87 %92 %

94 %

89 %

Stundensatz Techniker nach Zeit

87 %90 %

94 %

88 %

Stundensatz Techniker nach Auslastung

80 %90 %

94 %

87 %

Befragte, die auf eine automatisierte bzw. IT­gestützte Preisbildung zurückgreifen

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Maschinenbau­Barometer 35

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Dynamic Pricing bei Ersatzteilen und Services: automatisiert/IT-gestützt

Für die Preiskalkulation von Ersatzteilen/Services: Wie stark nutzt Ihr Unternehmen heute schon Dynamic Pricing für die folgenden Faktoren?Der Blick auf die dynamische Preisbildung für Ersatzteile und Services zeigt, dass diese in der Regel häufiger automatisiert bzw. IT-gestützt ist als im Produktbereich. Allerdings zeigt sich hier ein differenziertes Bild: Während nahezu jeder fünfte Preis für Art und Wichtigkeit des Ersatzteils systemgestützt gebildet wird, ist dies im Hinblick auf den Stundensatz des Technikers je nach Auslastung eher selten der Fall (7 %). Es wird deutlich, dass – selbst wenn dynamisch differenziert wird – letztlich die Preisbildung in 77 bis 93 % aller Fälle von den Mitarbeitern aus dem Bauch heraus vorgenommen wird und eben nicht systemgestützt mittels Formeln und Algorithmen.

Abb. 26 Dynamic Pricing bei Ersatzteilen und Services: automatisiert/IT-gestützt

Befragte, die auf eine automatisierte bzw. IT­gestützte Preisbildung zurückgreifen

Stundensatz für Service­techniker (Auslastung)

Wichtigkeit des Ersatzteils für den Einsatz der Maschine

Lagerverfügbarkeit

Stundensatz für Service­techniker (Qualifikation)

Produktlebenszyklus der Produktserie

Dringlichkeit

Stundensatz für Servicetechniker (Zeit)

Art des Ersatzteils 23 %

22 %

19 %

18 %

16 %

16 %

14 %

7 %

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36 Maschinenbau­Barometer

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Herausforderungen bei der Umsetzung dynamischer Preiskonzepte

Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen bei der Umsetzung von dynamischen Preiskonzepten? Die größte Hürde bei der Umsetzung dynamischer Preiskonzepte stellt momentan die Technik dar. Nahezu zwei Drittel der befragten Maschinenbauer schätzen die Schaffung der IT-Voraussetzungen als große oder sehr große Herausforderung ein. Interessant ist allerdings, dass die erfolgreicheren Unternehmen dies signifikant weniger als Herausforderung betrachten. Vielleicht erklärt dies jedoch auch, warum der Anteil derjenigen, die IT-gestützte oder automatisierte Systeme anwenden, vergleichsweise gering ausfällt – hier stellt sich dennoch die „Henne-Ei-Frage“. Grundsätzlich sehen die erfolgreichen Unternehmen weniger Herausforderungen als die nicht wachsenden bzw. der Studiendurchschnitt, sie wissen allerdings, dass eine Akzeptanz im Vertrieb unabdingbar für eine erfolgreiche Umsetzung ist.

Abb. 27 Herausforderungen bei der Umsetzung dynamischer Preiskonzepte

total kein Wachstumbesser als die Branche > 5 % Wachstum

Schaffung einer Voraussetzung in IT

80 %

65 %63 %

59 %

Formulierung einer geeigneten Preisstrategie

56 %53 %

60 %

56 %

Akzeptanz und Verständnis im Vertrieb

44 %51 %

27 %

50 %

Akzeptanz beim Kunden

35 %31 %

53 %

38 %

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Maschinenbau­Barometer 37

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Pricing-Software

Nutzen Sie eine Pricing-Software? Wenn ja, welche?Eine spezifische Pricing-Software wird lediglich von einer verschwindend kleinen Minderheit der Befragten angewendet. Nur 6 % nutzen etablierte Pricing-Software-Anbieter wie zum Beispiel Pros, Vendavo, Navetti, Zilliant, Revionics, Equazion, price f(X) oder Vistaar – ein krasser Gegensatz beispielsweise zur Chemiebranche, wo nahezu 100 % aller Unternehmen mit professioneller Pricing-Software ihre Kalkulationen und Prozesse verbessert haben. 2 % der Maschinenbauunternehmen setzen außerdem auf die Anwendung einer selbst entwickelten Software.

Abb. 28 Pricing-Software

externe Lösung 6 %

keine 92 %

Eigenentwicklung 2 %

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Teilnehmerstatistik

Teilnehmerstatistik

638 Maschinenbau­Barometer

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Maschinenbau­Barometer 39

Teilnehmerstatistik

Teilnehmerstatistik

Abb. 29 Jahresnettoumsatz in den befragten Unternehmen

4 %

4 %

53 %

52 % 28 % 17 %

26 % 16 %

500 bis unter 1.000 Mio. €

≥ 1.000 Mio. €

< 100 Mio. €

100 bis unter 500 Mio. €

2 %45 % 36 % 17 %

1 %38 % 33 % 25 %4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017

Abb. 30 Mitarbeiterzahl in den befragten Unternehmen

< 500 Mitarbeiter ≥ 1.000 Mitarbeiter

500 bis unter 1.000 Mitarbeiter

27 % 47 % 26 %

26 % 47 % 28 %

26 % 50 % 24 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 32 % 42 % 27 %

Abb. 31 Funktion der befragten Zielpersonen in den Unternehmen

Stabsstelle (von Vorstand, Geschäftsführung)

Geschäftsführung

Marketingleitung

Vertriebsleitung

Leitung Finance

Sonstiges

weiß nicht/keine Angabe

45 % 3431 % 2 16 %

46 % 9 %6 %24 % 3 13 %

18 % 51 % 2 14 % 15 %

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 28 % 51 % 12 % 7 %

Abb. 32 Branchenzugehörigkeit der befragten Unternehmen

Anlagenbau für Energie und Kraftwerke

sonstiger Anlagenbau

Maschinenbau

Automobilzulieferer Flur­/Förderfahrzeuge

Werkzeugmaschinenbau

Elektrotechnik

Sonstiges

2 %

1 %

373 % 13 % 7 %2

1 % 2 %464 % 13 % 9 % 33

1 61 % 18 % 6 6 3

4Q 2016

2Q 2017

1Q 2017

3Q 2017 2 68 % 13 % 6 63 1 %

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40 Maschinenbau­Barometer

Ihre Ansprechpartner

Über unsUnsere Mandanten stehen tagtäglich vor vielfältigen Aufgaben, möchten neue Ideen umsetzen und suchen Rat. Sie erwarten, dass wir sie ganzheitlich betreuen und praxisorientierte Lösungen mit größtmöglichem Nutzen entwickeln. Deshalb setzen wir für jeden Mandanten, ob Global Player, Familienunternehmen oder kommunaler Träger, unser gesamtes Potenzial ein: Erfahrung, Branchenkenntnis, Fachwissen, Qualitätsanspruch, Innovationskraft und die Ressourcen unseres Expertennetzwerks in 158 Ländern. Besonders wichtig ist uns die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Mandanten, denn je besser wir sie kennen und verstehen, umso gezielter können wir sie unterstützen.

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