Matriz de Valor dos Produtos TIM e da Concorrência Comparações de produtos que podem ser feitas pelo Consultor de Vendas com os clientes

Matriz de Valor dos Matriz de Valor dos Produtos TIM e da Produtos TIM e da ConcorrênciaConcorrência

Comparações de produtos que Comparações de produtos que podem ser feitas pelo Consultor de podem ser feitas pelo Consultor de Vendas com os clientesVendas com os clientes

Agenda Parte 4

Introdução Percepção de Valor dos Produtos TIM Características dos Produtos TIM e Concorrentes Tabela de Valor de Produtos TIM e Concorrentes Matriz de Valor Liberty Empresa Matriz de Valor TIM Empresa Mundi Estratégias das Operadoras Características do TIM Office Plus e Concorrência Matriz de Valor TIM Office Plus Conclusão TIM Office Características do TIM Nosso Link Tabela de Valor Nosso Link Matriz de Valor Nosso Link Teste seu Conhecimento Conclusão

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Introdução

““Mapear a matriz de valor do cliente é identificar suas percepções, a partir da interação Mapear a matriz de valor do cliente é identificar suas percepções, a partir da interação com o produto que usa. É mapear continuamente a matriz de valor da concorrência”.com o produto que usa. É mapear continuamente a matriz de valor da concorrência”.

Na sequência compararemos as Matrizes de Valor dos Produtos TIM com a concorrência.

As Matrizes de Valor são percebidas de forma diferente por consultores, clientes. Cada indivíduo a vê de forma diferente, em momentos diferentes.

Quando produto inova no mercado um valor singular é percebido e atrai clientes.

O mais importante não é o nível de preço do produto, já que variam pouco entre operadoras e sofrem influências das ofertas.

O mais importante é entender a estratégia que cada operadora, a matriz de valor de produtos, clientes e da concorrência e saber aumentar a percepção de valor dos produtos TIM, de acordo com as necessidades do cliente.

Esperamos que os TBPs se tornem especialistas em: entender as necessidades de Esperamos que os TBPs se tornem especialistas em: entender as necessidades de clientes , montar matrizes de valor na mente do cliente, aumentar a percepção de valor clientes , montar matrizes de valor na mente do cliente, aumentar a percepção de valor dos produtos TIM.dos produtos TIM.

08/10/20103

Percepções de Valor de Produtos TIM

1. O TIM Liberty Empresa é o único produto com Tarifa Zero ON NET na oferta básica

2. O TIM Empresa Mundi é o único produto com Tarifa Única para qualquer tipo de chamada

3. O TIM Empresa Mundi é o único produto com LDI=LDN

4. A TIM é a única empresa com todos os produtos móveis sem assinatura

5. A TIM é a única empresa que não cobra roaming para todos produtos

6. A TIM é a única empresa que tem Tarifa Única LDN

7. Os produtos da TIM são mais simples que os da concorrência.

8. O níveis de preços entre as operadoras são semelhantes.

9. Alguns produtos concorrentes apresentam destaque no preço da chamada local

10. Todos os concorrentes têm Tarifa Zero, alguns embutidos na oferta básica

11. Tarifas complexas, como da concorrência não contribuem para Economia, o cliente perde o controle e o valor da conta aumente.

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Referência:Referência:Set/2010Set/2010

Características dos Produtos TIM e concorrentes

08/10/20105

Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ.Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora.

Valores de referência extraídos em set/2010Não estão incluídas ofertas e promoções das operadoras. Os preços apresentados são de tabela

Tabela de Valor Produtos TIM e concorrentes

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Simplicidade e Segurança Conveniência EconomiaLiberdade e

Comunidade

Top PME’sTop PME’s Plano LDPlano LD

Tarifas Flat + Assinatura

4 planos. ON NET e Local diferenciados .

Roaming = 0


Plano Único. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0


200 min Tarifa Zero ON NET

OI Empresa OI Empresa ControleControle

ClaroClaro FlexFlex

Baixo Compromisso

Comunidade On Net44 milhões de acessos.

Tarifas Flat OFF NET sem assinatura

Tarifa Zero ON NET

6 planos. ON NET e Local diferenciados . Roaming parcial.

Tarifa Zero até 2000e 500 min p/ Loca e LDN. Tarifa

ON NET = Local

Pacotes compartilhados em R$. Tarifa ON NET e Local

diferenciadas.

400 min Tarifa Zero ON NET final de semana

8 planos. ON NET Local diferenciados POR plano. Sem

Roaming

Tarifa ON NET = Local400 min Tarifa Zero ON NET

06 planos de minuto localTarifa Zero ON NET . Roaming = 0

OIOIProfissionalProfissional

TIM Liberty TIM Liberty EmpresaEmpresa

Oferta Vivo Oferta Vivo EscolhaEscolha

Tarifa Única

15 planos. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0

.

OI Profissional OI Profissional EquipeEquipe

Claro Flex Claro Flex Sob MedidaSob Medida

TIM Empresa TIM Empresa MundiMundi

Tarifa Zero ON NET pós franquia

Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS

Tarifa Zero. Tarifa ON NET menor que Local

Tarifa Zero até 2000 min. local. Tarifa ON NET = Local

Tarifa ON NET = Local200 min. Tarifa Zero ON NET

Tarifa Única Brasil e 20 países.Roaming gratuito. LDI =LDN=Local 4 planos. Local = LDN = LDI (20

países). Roaming = 0

Bônus em conta ou aparelho. 1000 min MF

1 Plano. ON NET e local diferenciados

Preço diferenciado ON NET.

Oferta Oferta AtaqueAtaque

Pacotes de minutos individuais, e compartilhados.

8 planos individual ou compartilhados. ON NET Local

diferenciados . Roaming parcial.

Escolha de planos com tarifas diferenciadas


Valores de referência extraídos em set/2010

Matriz de Valor Liberty EmpresaLiberdade para ligar gratuitamente para 42 milhões a qualquer hora Liberdade para ligar gratuitamente para 42 milhões a qualquer hora de qualquer ligar com TARIFA ZEROde qualquer ligar com TARIFA ZERO

LiberdadeLiberdade ComunidadeComunidade ConveniênciaConveniência

1

2

3

4

5

AltoAlto

MédioMédio

BaixoBaixo

EconomiaEconomia

Espaço de Espaço de Valor TIMValor TIM

08/10/20107

Liberty

Oferta

Gestor

Atributos de Valor dos Atributos de Valor dos Produtos TIM Produtos TIM

Reforço do Valor via Reforço do Valor via OfertasOfertas

Aumento de Valor via Aumento de Valor via Gestão do Perfil de Gestão do Perfil de ConsumoConsumo

GG

VASVAS Outros Outros reforços de ValorOutros reforços de Valor

Outras operadorasOutras operadoras

Obs.: Considerar as ofertas correntes

GG GGGG

GG

VASVAS

Matriz de Valor TIM Empresa MundiTIM Empresa MundiSimplicidade e Segurança para falar e pagar a contaSimplicidade e Segurança para falar e pagar a conta

SimplicidadeSimplicidade ConveniênciaConveniência EconomiaEconomia

AltoAlto

MédioMédio

BaixoBaixo

SegurançaSegurança

Espaço de Valor TIMEspaço de Valor TIM

08/10/20108

TIM Empresa Mundi

Oferta

Gestor


Reforço do Valor de Reforço do Valor de OfertasOfertas

Aumento de Valor via Aumento de Valor via Gestão do Perfil de Gestão do Perfil de ConsumoConsumo

Tarifa Zero Aumento de Valor Aumento de Valor EconomiaEconomia

GG

TZTZ

VASVAS Outros Outros reforços de ValorOutros reforços de Valor

Outras operadorasOutras operadoras

TZTZGG GGGG

VASVAS


Conclusão Produtos MóveisEstratégias das OperadorasEstratégias das Operadoras

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Simplicidade e Segurança Conveniência EconomiaLiberdade e

Comunidade

ClaroClaro

Comunidade On Net44 milhões de acessos.

LDI =LDN=Local

Sem assinatura e Tarifa Única

Tarifa Zero ON NET

Tarifa Única Brasil e 20 países.

Tarifa Zero ON NET. Local = LDN = LDI.

Roaming = 0

OIOI

Vivo Vivo

.

Assinaturas + várias Tarifas Flat

ON NET menor que Local e diferenciados . Tarifa Local diferenciada. Roaming = 0

ON NET menor que Local Bônus em conta ou aparelho + 1000 min. MF


Emissão: setembro de 2010


Baixo Compromisso ON NET = Local e diferenciados.Pacotes compartilhados em R$.

Tarifa

Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS

ON NET = localBônus ON NET

Plano Único. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0


Pacotes de minutos compartilhados + Bônus ON

NETON NET = Local

Conclusão Produtos MóveisEstratégias das OperadorasEstratégias das Operadoras

Cada Operadora tem a sua Matriz de Valor e estratégias Cada Operadora tem a sua Matriz de Valor e estratégias distintas.distintas.

A TIM se destaca em Liberdade e Simplicidade de A TIM se destaca em Liberdade e Simplicidade de produtos e integração com serviços VAS.produtos e integração com serviços VAS.

A Oi se destaca em Conveniência com bônus de minutos A Oi se destaca em Conveniência com bônus de minutos para fixo e oferta do combo fixo, móvel e banda larga.para fixo e oferta do combo fixo, móvel e banda larga.

A Claro se destaca em Conveniência na formação de A Claro se destaca em Conveniência na formação de combos com produtos e serviços VAS, com compromisso combos com produtos e serviços VAS, com compromisso em reais.em reais.

A Vivo se destaca pela Conveniência de pacotes de A Vivo se destaca pela Conveniência de pacotes de minutos compartilhados.minutos compartilhados.

08/10/201010

Características do TIM Office Plus e concorrência

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ModernidadeModernidadeProdutividadeProdutividade

AltoAlto

MédioMédio

BaixoBaixo

EconomiaEconomiaConveniênciaConveniência

TIM Office

Oferta

Gestor


Reforço do Valor de Reforço do Valor de OfertasOfertas

Aumento de Valor via Aumento de Valor via Gestão de ConsumoGestão de Consumo

GG

VASVAS Outros

Outra operadoraOutra operadora

Outros reforços de Outros reforços de ValorValor

Nosso Link Inclusão banda larga Inclusão banda larga MóvelMóvel

Espaço de Espaço de Valor TIMValor TIM

Matriz de Valor TIM Office PlusTelefonia Fixa sem fios, integrada com móvel Telefonia Fixa sem fios, integrada com móvel e serviços inteligentes .e serviços inteligentes .

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Produtividade Conveniência EconomiaModernidade

TradicionalBônus para desconto ou

aparelho. FF local = 0. FM =0 depois da franquia.

Integração com diferentes produtos e planos

Transferência de chamadas com tarifa zero para acesso TIM. Liberdade intra grupo

Tecnologia sem fio, auto instalação, integração fixo

móvel.

6 Planos Individuais ou 4 compartilhados. Tarifa Zero

FF e FM. Redução de ramais fixos.

TIM OffceTIM Offce

.

Combo = fixo+móvel+banda

larga.Proposta do ComboConcorrenteConcorrente

VASVAS

GGGG GG GG


Conclusão TIM Office

O TIM Office é um produto de telefonia fixa moderno. Utiliza aparelhos O TIM Office é um produto de telefonia fixa moderno. Utiliza aparelhos inteligentes e tecnologia celular. Permite várias funcionalidades. inteligentes e tecnologia celular. Permite várias funcionalidades. SIMPLICIDADE, PRODUTIVIDADE, MODERNIDADE, CONVENIÊNCIA E SIMPLICIDADE, PRODUTIVIDADE, MODERNIDADE, CONVENIÊNCIA E ECONOMIA são facilmente percebidos na sua aplicação nas empresas.ECONOMIA são facilmente percebidos na sua aplicação nas empresas.

O TIM Office Plus é um produto que se destaca de todos os outros produtos O TIM Office Plus é um produto que se destaca de todos os outros produtos de telefonia fixa do mercado - é uma produto de telefonia fixa sem fio, cujos de telefonia fixa do mercado - é uma produto de telefonia fixa sem fio, cujos ramais são acessos móveis TIM, via a funcionalidade de Transferência de ramais são acessos móveis TIM, via a funcionalidade de Transferência de Chamada. Um detalhe sutil e eficaz, ainda mais somado ao Tarifa Zero FF Chamada. Um detalhe sutil e eficaz, ainda mais somado ao Tarifa Zero FF ou FM.ou FM.

O TIM Office Plus, em conjunto com o Nosso link e TIM Liberty Empresa O TIM Office Plus, em conjunto com o Nosso link e TIM Liberty Empresa e/ou TIM Empresa Mundi e Serviços VAS TIM, provêm uma solução e/ou TIM Empresa Mundi e Serviços VAS TIM, provêm uma solução completa para pequenas e médias empresas.completa para pequenas e médias empresas.

O TIM Office pode substituir micro PABX de uma ou até 2 troncos com a O TIM Office pode substituir micro PABX de uma ou até 2 troncos com a operadora fixa e com isso ser uma solução inovadora para escritórios de até operadora fixa e com isso ser uma solução inovadora para escritórios de até 5 ramais móveis.5 ramais móveis.

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Características do Nosso Link

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Tabela de Valor Nosso LinkInternet banda larga móvel e sem Internet banda larga móvel e sem fronteirasfronteiras

Mobilidade Desempenho Conveniência Economia

Portabilidade USB e maior cobertura móvel Brasil.

Plug and Play . Tecnologias 3G, acesso a qualquer hora de

qualquer lugar. Sem provedor.

Opções de consumo. Redução de custos de acesso a Internet fora do escritório e em viagens.

Controle de consumo dos pacotes de dados.

Limitado - 40Mb, 250Mb, 1Gb Ilimitado - 300, 600, 1 7Mbps

OI Velox Plug 3G

Claro Banda Larga 3G

TIM Nosso Link

Oferta Vivo Internet 3G

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idemAté 10Gb .

Portabilidade USB e cobertura da operadora idem

idem100Mb, 250Mb, 500Mb, 1Gb, 3Gb e 5Gb

Portabilidade USB e cobertura da operadora

idem

idem500Mb, 1Gb e 2GbPortabilidade USB e cobertura da operadora idem

Compartilhamento de Acesso ilimitado

Até 100 Mbps

Fixo

Embutido em lap topos e celulares. Disponibilizado em

locais públicos/grande concentrações

Depende da velocidade de acesso do link para a

operadora. Áreas de sombraMobilidade restrita

Pagamento eventual de taxas de acesso

Sem investimentos e custos adicionais

Dificuldade de controle de custos

Fixo – até 20 KbpsMóvel – até 200 KbpsSujeito a interrupçõesFixo

ADSL e Cabo

Pacote ilimitadoCusto decrescente por usuário com o aumento do compartilhamento

Wi - Fi

Acesso discado

Espaço de Espaço de ValorTIMValorTIM

MobilidadeMobilidade DesempenhoDesempenho ConveniênciaConveniência EconomiaEconomia

2

3

4

5AltoAlto

MédioMédio

BaixoBaixo

Matriz de Valor Nosso LinkInternet banda larga móvel e sem fronteirasInternet banda larga móvel e sem fronteiras

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Nosso Link

Acesso DiscadoAcesso Discado

Wi - FiWi - Fi

ADSLADSL

Obs.:Todos os produtos concorrentes apresentam a mesma matriz de valor

Considerar as ofertas correntes

Teste seus conhecimentosTeste seus conhecimentos

Como você resume o portifólio da TIM para o mercado PME numa mensagem de valor para diferencia-lo e aumentar a percepção de valor da TIM frente às outras operadoras?

A mensagem de valor mais forte de um produto varia de cliente para cliente? Explique sua resposta.

Como podemos criar percepções novas para clientes e valorizar os produtos TIM?

Qual a vantagem para o consultor quando ele instiga a comparação do seu produto com a concorrência?

O que é Consultividade?

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Conclusão Nosso Link

Os produtos da categoria do Nosso Link são muito parecidos.

As principais vantagens do uso do Nosso link estão na combinação de mobilidade, portabilidade, conveniência e economia.

Quando o Nosso Link é comparado com o ADSL e Wi - Fi e Acesso discado, as vantagens de mobilidade, portabilidade e economia ficam evidentes.

Embora o Nosso Link não seja endereçado para substituir o ADSL, existem muitos casos, para profissionais liberais e Home Office, que eles podem ser uma solução substituta.

O uso de roteadores possibilitam o compartilhamento do acesso.

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Conclusão FinalConclusão Final

Vimos que a TIM apresenta produtos inovadores e com várias vantagens frente a produtos concorrentes.

As outras operadoras, da mesma forma, desenvolvem produtos para criar novos espaços de mercado. É um jogo dinâmico, que apresenta novidades no dia a dia. Estamos falando de um mercado altamente competitivo.

Cada Operadora tem uma estratégia e é apoiada em conjuntos diferentes de características.

Fizemos algumas comparações de matrizes de valor, que variam de cliente para cliente e de momento para momento.

Posicionamos os produtos TIM em níveis de percepção de valor acima dos concorrentes. Isto porque escolhemos as perspectivas e valores para alcançar esse resultado. Esse exercício deverá ser feito pelo consultor frente a frente com o cliente.

Quando o cliente tem um uso consciente de um produto, a matriz de valor desse produto está na sua mente. O Objetivo é substituir essa imagem pela imagem do produto TIM.

O consultor deverá comparar a matriz de valor corrente do cliente com uma porção da matriz de valor do produto que agregue valor ao cliente.

Se você estudar e entender a lógica do método você poderá vender com maior desempenho acelerado e continuado.

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Documents

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