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egotiationcademyotsdam

Verhandlungen erfolgreich managen.

MBA Negotiation Management

Geplanter Start: Wintersemester 2017/18

Warum ein MBA Negotiation Management?

Mit Verhandlungen beschäftigen sich verschiedene wissenschaftliche Teildisziplinen (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften, Rechtswissenschaften, Informatik). Hier sind viele Prozesse, Tools und In-strumente entwickelt worden, die zur Optimierung von Verhandlungen eingesetzt werden können.

Mit dem MBA Negotiation Management an der Universität Potsdam bieten wir erstmalig einen an-spruchsvollen interdisziplinären Studiengang, der die verschiedenen Methoden und Perspektiven der Verhandlungsforschung für Führungskräfte verfüg-bar macht und im Rahmen einer praxisnahen be-ruflichen Weiterqualifizierung auf akademischem Niveau zusammenfügt.

Auf der Grundlage eines betriebswirtschaftlich fun-dierten Verständnisses von Managementprozessen und Leadership-Aufgaben lernen die Teilnehmenden durch theoretische Reflexion, praktische Übungs-einheiten und das qualifizierte Feedback von Ver-handlungsexpertinnen und -experten komplexe Ver-handlungssituationen zielführend und effizient zu managen.

Das eingespielte Team der Lehrenden mit MBA- erfahrenen, renommierten Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftlern bietet einen MBA-Studien-gang auf absolutem Top-Niveau.

Gleichzeitig bietet das Programm durch seinen mo-dularen Aufbau viel Flexibilität um das Studium mit Beruf und Familie zu vereinbaren. Die Teilnehmen-den werden von unserem MBA-Team professionell betreut und durch das Studium begleitet.

Take-Away‘s

Sie kennen die Vorteile, die ein betriebs-wirtschaftlich fundiertes, umfassend an-gelegtes Verhandlungsmanagement für Ihr Unternehmen haben kann.

Sie lernen neueste Erkenntnisse der internationalen Verhandlungsforschung kennen.

Sie können Ihre Verhandlungsperfor-mance durch die vorgestellten Tools und Instrumente des Verhandlungsmanage-ments systematisch verbessern.

Sie können besser einschätzen, wie die Performance von Verhandlungsführen-den zu beurteilen ist und wie Sie Ver-handlungsteams erfolgsorientiert beset-zen können.

Sie kennen wichtige betriebswirtschaftli-che Konzepte und Instrumente der stra-tegischen Unternehmensführung.

Sie reflektieren Ihren Führungsstil und erweitern Ihre Leadership-Kompeten-zen.

Sie bauen Ihre Kenntnisse in den Berei-chen Wirtschaftsrecht, Financial Ma-nagement, Business Development und Vertrieb aus.

Sie tauschen sich mit anderen Führungs-kräften aus und erweitern ihr berufliches Netzwerk.

Verhandlungen sind von zentraler Bedeutung für den Arbeitsalltag von Führungskräften. Empirische Studien zeigen, dass 50 bis 60 % der Tätigkeiten von Führungs-kräften letztlich Verhandlungsaufgaben sind. Dennoch werden Verhandlungen vielfach noch nicht als wichtige Managementaufgabe verstanden.

Modulüberblick

Grundlagenmodule2 Seminare pro Modul mit je 2 Präsenztagen 30 ECTS

Financial Management FinanzierungControlling

6 ECTS

Accounting & Law Externes RechnungswesenWirtschaftsrecht

6 ECTS

Leadership & Strategic Management

LeadershipStrategic Management

6 ECTS

Business Development, Sales, Procurement

Marketing & VertriebEinkauf & Supply Chain Management

6 ECTS

Management Skills & Methods Management SkillsQualitative & Quantitative Methoden

6 ECTS

Vertiefungsmodule2 Seminare pro Modul mit je 2 Präsenztagen 30 ECTS

Basics of Negotiation Management

Verhandlungsmanagement – EinführungVerhandlungsmanagement – Tools und Instrumente

6 ECTS

Psychology of Negotiations Psychologie und Verhandeln IPsychologie und Verhandeln II

6 ECTS

Negotiations: Legal Aspects & Mediation

Verhandlungen und VertragsrechtMediation

6 ECTS

Applied Negotiation Management Planspiel Big Mountain1 Seminar aus einem Anwendungsge-biet des Verhandlungsmanagements

6 ECTS

Intercultural Negotiations Interkulturelle Verhandlungen 6 ECTS

Abschlussmodul6 Monate Bearbeitungszeit 30 ECTS

Masterarbeit 30 ECTS

90 ECTSAkademischer Grad:Master of Business

Administration (MBA)

Die Akademische Leitung liegt bei Prof. Dr. Uta Herbst und Prof. Dr. Markus Voeth, den führenden Verhand-lungsforschern im deutschsprachigen Raum.

Sie sind Autoren einer Vielzahl von wissenschaftli-chen und praxisorientierten Publikationen zu Fra-gestellungen des Verhandlungsmanagements und Direktoren der ersten deutschen universitären Ver-handlungsakademie, der Negotiation Academy Pots-dam. Darüber hinaus sind Prof. Herbst und Prof. Voeth als Berater und Coaches für eine Vielzahl re-nommierter Unternehmen tätig.

Foto: Universität Hohenheim / Oskar Eyb

Akademische Leitung

Prof. Dr. Hans-Peter Burghof, Universität Hohenheim, Lehrstuhl für Bankwirtschaft und Finanzdienstleis-tungen

Prof. Jim Eckert, Ph.D., Western Michigan University, Associate Professor of Marketing

Prof. Dr. Tilman Eichstädt, Hochschule bbw, Professur für Logistik und Supply Chain Management

Prof. Dr. Christian Ernst, Universität Hohenheim, Lehrstuhl Ökonomik und Management sozialer Dienstleistungen innerhalb des Instituts für Health Care and Public Management

Dr. Thomas Gebhardt, UP Transfer GmbH an der Uni-versität Potsdam, Geschäftsbereichsleiter Executive Education - Public Policy and Management

Prof. Dr. Eric Kearney, Universität Potsdam, Professur für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Führung, Organisation und Personal

Lehrende

Prof. Dr. Uta Herbst

Professorin für Betriebswirtschafts-lehre an der Universität Potsdam. Schwerpunkte ihrer Arbeit liegen in den Bereichen Einkaufs- und Ver-triebsverhandlungen, Tarifverhand-lungen sowie Gender Negotiations.

Prof. Dr. Markus Voeth

Professor für Betriebswirtschafts-lehre an der Universität Hohen-heim. Schwerpunkte seiner For-schungs- und Beratungstätigkeiten sind Preisverhandlungen, Ver-triebs-, Einkaufsverhandlungen und M&A-Verhandlungen.

Michael Kramer, Kramer & Partner, Organisationsbe-rater, Coach, (Wirtschafts-) Mediator, Ausbilder

Ulrich Linnhoff, ESMT Berlin, Lecturer and Head of USW Netzwerk Programs

Prof. Dr. Christian Rasche, Universität Potsdam, Lehrstuhl für Management, Professional Services & Sportökonomie

Prof. Dr. Götz Schulze, Universität Potsdam, Lehrstuhl für Bürgerliches Recht, Europäisches Privatrecht, In-ternationales Privat- und Verfahrensrecht und Rechts-vergleichung

Dr. Jörg Zätzsch, CMS Hasche Sigle, Rechtsanwalt und Partner

Foto: Potsdam Transfer / Angela Wahl

Grundlagenmodule

Financial ManagementSeminare „Controlling“ und „Finanzierung“

Methoden, Ebenen und Prozesse des Controllings Anwendung theoretischer Modelle des Controllings Grundbegriffe und übergeordnete Zusammenhänge der

Finanzwissenschaft Finanzierungsinstrumente und ihre Eignung für

verschiedene Finanzierungssituationen Wissenschaftliche Analysen für Entscheidungen des

unternehmerischen Finanzmanagements

Accounting & LawSeminare „Wirtschaftsrecht“ und „Externes Rechnungswesen“

Verschiedene Gesellschaftsformen Kapitalgesellschaftsrecht Unternehmenskauf und Venture Capital-Investments Vertragsrecht und Vertragsgestaltung Internes und externes Rechnungswesen Bilanzierung immateriellen Vermögens, von Sach-

anlagen und Vorratsvermögen (nach HGB) Bilanzanalyse und Bilanzierung des Eigen- und Fremd-

kapitals Internationale Rechnungslegungsnormen

Leadership & Strategic ManagementSeminare „Leadership“ und „Strategisches Management“

Ansatzpunkte und Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches Personalmanagement

Führungstheorien und deren situationsangemessene Anwendung

Bedürfnisse und Interessenlagen bei Geführten erkennen

Bedarfsgerecht motivieren und kommunizieren Positionsbestimmung und Profil des strategischen

Managements Strategisches Management als Führungs- und

Steuerungskonzept

Business Development, Sales, ProcurementSeminare „Marketing und Vertrieb“ und „Einkauf und Supply Chain Management“

Business Development als strategische Aufgabe des Marketings

operative Aufgaben von Marketing und Business Development

Marketing-, Vertriebs- und Business Development- Konzeptionen entwickeln

Steuerung unterschiedlicher Vertriebsorganisationen Aufgaben des operativen und strategischen Einkaufs Bestandteile eines Supply Chain Management-Systems

Management Skills & MethodsSeminare „Management Skills“ und „Qualitative und Quantitative Methoden“

Managementinstrumente situationsgerecht zur Anwendung bringen

Reflexion und Weiterentwicklung des eigenen Manage-ment- und Führungsstils

mit Kommunikations- und Führungsverhalten Manage-mentprozesse zielorientiert und effizient gestalten

methodische Qualität wissenschaftlicher Studien beurteilen

Logik des wissenschaftlichen Forschens nachvollziehen Forschungsdesign konzipieren

Flexibles Format:berufsbegleitend & modular

Berufsbegleitendes, i.d.R. zweijähriges Studium Ca. 42 Präsenztage (Freitag / Samstag) in Pots-

dam-Griebnitzsee ca. 70 Stunden Selbststudium pro Seminar

(Lektüre, Praxisaufgaben, Gruppenarbeiten, Prüfungen)

Einstieg jederzeit möglich Module auch einzeln belegbar Anerkennung von bestehenden Kompetenzen

und bereits belegten NAP-Seminaren möglich

Vertiefungsmodule

Basics of Negotiation ManagementSeminare „Verhandlungsmanagement – Einführung“ und „Verhandlungsmanagement – Tools und Instrumente“

Ansätze der Verhandlungsforschung Prozessschritte des Verhandlungsmanagements Tools für Verhandlungen (War Gaming, Battle Planning,

Smart Objective Analysis etc.) Verhandlungsleistung des eigenen Unternehmens

messen, analysieren & verbessern Maßnahmen zur Verbesserung der Verhandlungs-

leistung des Unternehmens

Psychology of NegotiationsSeminare „Psychologie und Verhandeln I“ und „Psychologie und Verhandeln II“

Psychologische Grundlagen des Kommunizierens und Verhandelns

Psychologische Prozesse, die mit unterschiedlichen Ver-handlungsstrategien und -konstellationen einhergehen

Psychologie der Verhandlungsführung und situations- bezogen angemessene Verhandlungsstrategien

Verhandlungssituationen analysieren und Handlungs-empfehlungen entwickeln

Negotiations: Legal Aspects & MediationSeminare „Verhandlungen und Vertragsrecht” und„Mediation”

Rechtliche Rahmenbedingungen und soziologische, psychologische und kommunikationstheoretische Zusammenhänge des mediativen Konfliktmanage- ments

Wirtschaftsmediation Rolle des Rechts in der Mediation Rechtsgeschäftslehre: Vertragsabschlussrecht Bedeutung des Vertrags als ökonomisches Gut

(property right) Typischer Vertragsaufbau und rechtlich neuralgische

Vertragsregeln Streitvermeidende Vertragsregeln Auslandsbezüge von Vertragsabsprachen

Applied Negotiation ManagementPlanspiel „Big Mountain“ und ein Seminar aus einem Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagements

Auswahl und Anwendung von Instrumenten des Verhandlungsmanagements

Herausforderungen in einem Anwendungsgebiet des Verhandlungsmanagements (z.B. Tarif- und Personal- verhandlungen, Politische Verhandlungen, Digital Negotiations)

Verhandlungsteams aufbauen und erfolgreich führen Eigenes Verhandlungsverhalten durch die Umsetzung

von Feedback verbessern Mit Nachverhandlungsforderungen umgehen

Intercultural NegotiationsStudienreise

Kulturelle Unterschiede im Verhandlungsstil und in der Führungs- und Managementkultur

Auf kulturelle Rahmenbedingungen abgestimmte Verhandlungsteams und Verhandlungsstrategien

interkulturell besetzte Verhandlungsteams führen

Didaktisches Konzept:innovativ & praxisorientiert

Durch theoriebasierte Reflexion, praktische Übungseinheiten sowie innovative und interaktive Lehrmethoden (z.B. Online-Agentenverhandlun-gen, Planspiel) lernen Sie, aktuelle Management-theorien und -konzepte strategisch und effektiv zum Vorteil Ihres Unternehmens einzusetzen.Die Kompetenz und das qualifizierte Feedback von MBA-erfahrenen, renommierten Expertinnen und Experten aus Wissenschaft und Praxis unter-stützen Sie dabei, Ihre Führungskompetenzen weiterzuentwickeln und komplexe Verhandlungen professionell managen zu lernen.

Der MBA Negotiation Management richtet sich an Führungskräfte, die ihre Kenntnisse über betriebs-wirtschaftliche Ansätze und ihre Managementkom-petenzen auf den neusten Stand bringen und dabei einen besonderen Schwerpunkt auf Verhandlungs-management setzen möchten. Typischerweise arbei-

Zielgruppe

Die Zulassung zum MBA Negotiation Management erfolgt durch den Prüfungsausschuss auf Grundlage der eingereichten Bewerbungsunterlagen.

Der Einstieg in das Studienprogramm ist jederzeit möglich.

Bewerbung & Zulassung

Zulassungs-voraussetzungen

Mindestens 2 Jahre Berufserfahrung

Diplom, Master oder vergleichbarer ers-ter Hochschulabschluss

Gute Englischkenntnisse (mindestens Niveau B2 im Europäischen Referenz-rahmen)

ten die Teilnehmenden unseres Programms in Be-rufen mit hoher Verhandlungsaffinität (z.B. Vertrieb, Human Resource Management, Mergers and Acqui-sitions) und sind mit internationalen und interkul-turellen Verhandlungssituationen, politischen oder juristischen Verhandlungen konfrontiert.

Weitere Informationen finden Sie auf der Websitewww.up-transfer.de/en/executive-education/business-management

Akademischer Abschluss Master of Business Administration (MBA)

Interdisziplinäres Curriculum mit Inhalten aus Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Rechts-wissenschaften und Informatik

Anwendungsorientiertes & forschungsbasiertes Format mit renommierten Lehrenden aus Wissen-schaft & Praxis, Auslandsstudienreise und Plan-spiel Big Mountain

Systemakkreditierung der Universität Potsdam durch ACQUIN

Flexibilität durch modulares Blended Learning mit Präsenz- und Distanzphasen

Präsenztage in der Regel freitags und samstags in Potsdam-Griebnitzsee

Regelstudienzeit: 4 Semester berufsbegleitend (da-von 1 Semester Masterarbeit)

Unterrichtssprachen: Deutsch & Englisch

Gebühren: ca. 18.000 Euro

Der MBA Negotiation Management auf einen Blick

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NEGOTIATION ACADEMY POTSDAMUniversität Potsdam c/o Potsdam Transfer

Telefon: +49 331 - 977 3854E-Mail: info@negotiationacademypotsdam.dewww.negotiation-academy-potsdam.de

P o t s d a m

Die Negotiation Academy Potsdam (NAP) ist die erste universitäre Verhandlungsaka-demie in Deutschland. Die Akademie, die über Standorte an den Universitäten Pots-dam und Hohenheim verfügt, hat zum Ziel, den Dialog zwischen Verhandlungs-forschung und Verhandlungspraxis zu för-dern. Ihr Leitbild ist ein ganzheitliches Ver-ständnis von Verhandlungen als Manage-mentprozess, der neben der eigentlichen Verhandlungsführung vor allem auch vor- und nachgelagerte Managementaufgaben betrachtet (z.B. Verhandlungsvorbereitung oder Verhandlungscontrolling).

Studieneinstieg jederzeit möglich

Fotos: K. Fritze (Titel & Innenseite 2/3), C. Klant (Innenseite 4 & Außenseite 1), iStock (Rückseite)