Medellín, 14 de septiembre de 2010Medellín, 14 de septiembre de 2010

TEMA 1TEMA 1

Desarrollo de contenido…Desarrollo de contenido…

Modelo de negocios

Planeando y gestionando empresas culturales

Def_ Modelo de negocios

El modelo de negocios describe la forma como una organización crea, ofrece y captura valor en el mercado.

MODELO DE NEGOCIOS

CLIENTE

PROPUESTA DE VALOR

CANAL

COMUNICACIÓN

MODELO DE INGRESOS

RECURSOS ESTRATEGICOS

ACTIVIDADES ESTRATEGICAS

RED

ESTRUCTURA DE COSTOS

Modelo CANVAS

S.M

R.C

C.D

P.V

F.IE.C

R.C

A.C

S.E

R e a LR e a L AA rr TT

Tu propia experiencia

CASO

Concepto de negocio

Un negocio no lo determina el producto/servicio que se hace, sino lo que diga el consumidor

No es lo que diga el objeto social en los estatutos sino la necesidad/prioridad que satisface en el mercado

Auterrealización

Autoestima

Sociales

Seguridad

Fisiologicas

M a s l o w

Concepto de Negocio

Generar EXPERIENCIAS CULTURALES Y ARTISTICAS

REALES

R e a LR e a LAA rr TT

PARA QUIEN CREAMOS VALOR?

Quienes son nuestros clientes más importantes?

Nicho de mercado

• Personas que tengan gusto por las manifestaciones artísticas, artistas, críticos, entidades culturales y artísticas de: Artes escénicas, literatura, música, cine, pintura y quieran crear y exponer sus obras

• Preferiblemente entre los 18 y 40 años• Que participe de redes sociales

R e a LR e a L AA rr TT

PROPUESTA DE VALOR

Que valor ofrecemos al cliente?Que problema le solucionamos?Que necesidad le satisfacemos?Que productos/servicios ofrecemos para ello?

Propuesta de Valor

• Construcción de una red social de arte y cultura

• Promotores y Productores de contenidos artísticos y culturales hechos a la medida

R e a LR e a L AA rr TT

C A N A L

Canal

InternetPromoción directa

R e a LR e a L AA rr TT

RELACIONES CON LOS CLIENTES

Que clase de relaciones esperamos tener y mantener: Asistencia personal, Autoservicio, Automático, red social, co creación.

Cuales están establecidas

Relaciones con el cliente

Control de la red social

Canal de video y radio on line

R e a LR e a L AA rr TT

Porque valor están dispuestos a pagar los clientes

Cuanto están dispuestos a pagar

Cual es la forma de pago

Flujo de ingresosComo ingresa.

Flujo de ingresos

• Producción de contenidos artísticos y culturales hechos a la medida

• Venta de productos propios

• Realización de eventos artísticos

R e a LR e a L AA rr TT

R e c u r

s o s

C l a v e:

Propios -

alquilados

Físico

s:

Maquin

aria

equipo

Vehículo

s

Edificio

s

Intelectuales:MarcaPatentes

DerechosBases de datos

Humanos:

Aspectos profesionales

Aspectos físicos

Aspectos Sicológicos

Financieros:

Flujo de caja

Créditos

Recursos

• Plataforma para administrar emisora y canal• Equipo de filmación y edición audiovisual

• Derechos de autor, patentes y marca registrada

R e a LR e a L AA rr TT

Actividades Clave:Propias - outsourcing

PresentacionesInvestigación

Diseño

Solución de problemas

Desarrollo de software

Producción

Actividades

Edición y publicación on line

Outsourcing ( impresión, producción)

Realización de eventos

R e a LR e a L AA rr TT

Optimización y economías de escalaReducción del riesgo y la incertidumbre

Adquirir recursos o actividades particulares

Relaciones clave

- Alianza entre no competidores- Coopetencia- Joint Ventures- Cadena de compras y suministro

Relaciones clave

Comunidad artística

Colegios, universidades

Sponsors

R e a LR e a L AA rr TT

ESTRUCTURA DE COSTOS

• 1. Cuales son los costos inherentes al modelo de negocio

• 2. Inversiones necesarias

• 3. Que actividades son costosas

• 4. Sistema de Costos

• 5. Gerenciar Costo o valor

• 5. Economía de escala o de Alcance

Costos

Mantenimiento plataformaProducción de productos

Realización de eventosMárgenes de ganancia

R e a LR e a L AA rr TT

PATRONES DEL MODELO

Modelo CANVAS: Contenido Histórico( varios negocios en uno)

Historiadores

Cuentas personales

Red

Info.

Actualizada

Venta de información

Plataforma

Plataforma

Investigación documental y de campo

Comunidad

Estado

bibliotecasLicitaciones

Plataforma

Contacto personal

Info. A la medida

Base de datos

Eventos

Servidores

Historiadores

Marketing

Gobierno Local

Biblioteca

Personal investigador

Bases de datos

Modelo CANVAS: EditorialMuchos nichos- pocas ventas

Intereses

Comunitarios

Comisión por ventas (baja)

Logística

Autores

LectoresLulu.com

Servicios de auto publicación

Contenido temático para el nicho

Infraestruc. de impresión por demanda.Plataforma

Perfiles on line

Admón. Plataforma

Servicios de publicación

Manejo y desarrollo de la plataforma

Modelo CANVAS: Gratis como modelo de negocios: Periodicos

Convocatoria

Comisión por ventas (baja)

Escritura y producción

Autores

Lectores

Fuerza de ventas

Periódico gratis en espacio de alta circulación

Contenido temático para el nicho

Sistema de distribución.

Marca

RetenciónDistribución

Servicios de publicación

Diseño, producción de contenido y distribución

Buses, paradas de bus, calle

Acuerdo con transportadores y lugares públicos

OTROS PARAMETROS

Modelo de plataforma multilateral: Cuando se tienen problemas para acceder a nuevos mercados y se accede a las bases de datos de otra empresa: Google

Modelo de negocios abierto: propia para aquellas empresas que sostienen su operación en I y D e.g. Farmaceútica

TALLER DE DISEÑO DEL MODELO

1. Diseñar utilizando método adentro del cliente

2. Exponerlo bajo el método de cuenta historia

GESTION ESTRATEGICA:Estrategia del Océano Azul

+ V a l o r

- C o s t o

Innovación del valor

Modelo CANVAS: Construyendo el modelo desde la perspectiva del cliente

Modelo CANVAS

S.M

R.C

C.D

P.V

F.IE.C

R.C

A.C

S.E

Creación de ValorCostos

Modelo CANVAS: Campo de gestión

S.M

R.C

C.D

P.V

F.IE.C

R.C

A.C

S.E

Impacto sobre la propuesta de

valor

Impacto sobre el consumidor

Impacto sobre los Costos

Áreas de gestión sobre el modelo

M E R C A D E O

Áreas de gestión

Área Financiera: Flujo de caja, créditos, estructura de costos

Área

Técnica

Área Organizac.

Actividades técnicas

Recursos físicos

Recursos Humanos

Estructura Organizacional

Relaciones

Área de Gestión

Propuesta de Valor:

Proceso de innovación:ProductoMercadoProcesosGestión

G E S T I Ó N D E M E R C A D E O

Satisfaciendo al cliente

Mercadeo

•Descubrir e Identificar Necesidades

• Relación directa con el concepto de negocio

Analizar el sector: Cinco Fuerzas de Porter

1. Competencia

2. Ingreso de nuevos competidores

3. Poder de compradores

4. Poder de los proveedores

5. Productos sustitutos

Producto/Servicio

• Descripción detallada del producto/servicio

• Aplicación

• Marca

• Cuidados especiales

• Productos competidores

• Tendencias

Mercado: Cuantificarlo

Nicho Mercado: Porción del segmento

Segmento de Mercado: Perfil demográfico y Sicográfico

Mercado: Todo el que pueda comprar el servicio

Precio

• Disposición de pago porParte del cliente• Justificación del precio• Estructura de costos• Proceso de producción• Elaboración• Formas de pago• Tiempo de pago

Estrategias de Venta

Clientes – Consumidor

Como llegar a ellos y a los potenciales

Sobre que se sustenta la venta( exclusividad, calidad, precio, etc.)

Argumentos para incentivar la venta

Cubrimiento geográfico

Estrategia comunicacional

• Campaña publicitaria

• Utilización de medios

• Mecanismos de ayuda a la

Venta

• Relaciones con la comunidad

Estrategia de Canal

• Que canal se va a utilizar

• Como se entregara el servicio/producto

• Costos de logística

• Necesidades de inventario

• Necesidad de intermediarios

Estrategias de Servicio

• Términos de garantía

• Servicio post venta

• Tipos de servicio a clientes

• Mecanismos de atención

• Políticas de cobro de servicio

Tácticas de Venta• Se contara con fuerza de ventas propia o se

recurrirá a representantes o a distribuidores?• En caso de fuerza de ventas propia. Cuantos

serán, Como se les pagará, como se entrenarán?

• Si por terceros. Conocen bien a su cliente potencial? Distribuyen productos de la competencia?

• Cual es la tabla de descuentos• Base de los acuerdos comerciales• Metas por vendedor

Presupuesto de ventas

1. Determinar tamaño del mercado y el porcentaje sobre el que se espera actuar

2. Definir precio de venta3. Estimar ventas por período o fracciónEjemplo:Mercado potencial: 10.000 jóvenesFracción a atender 1er. Año: 500 jóvenesPrecio de venta: $ 50.000Ventas estimadas: $ 25 Millones

Presupuesto de Gastos Mercadeo

1. Determinar los gastos de pago de vendedores y personal de mercadeo

2. Identificar los gastos de publicidad y promociones

Ejemplo:

Salarios mercadeo: $ 8 millones

Comisiones Vendedores: $ 10 millones

Gastos de publicidad: $ 5 millones

Proyecciones

• El método acá utilizado, se conoce con el nombre de crecimiento económico y esta dado por la siguiente fórmula:

• Para ingresos:Crecimiento= (1+f)(1+PIB)-1Para el 2011 sería:(1+2%)(1+4%)-1 =&.08%Si las ventas a 2.010 fueron de $ 25 millones

entonces a 2.011, serían:$ 26.52 millones

Proyecciones

• Para egresos o salidas, solo la inflación:

Gastos *(1+f)

Para el ejemplo:

Gastos 2.010: $ 23 millones

Proyectados 2.011:

= 23.000* 1.02= 23.460

Presupuesto Marketing

Año 2.010 2.011

Ingresos 25.000 26.520

Gastos 23.000 23.460

Flujo mercadeo

2.000 3.060

Gestión tecnica,administrativa on Line

Gracias