Medikolaşmak Zorunda Kalan Marketing: Faz Çalışmalarının Premarketing Alanındaki

Yeri ve Önemi

Ecz. Gözde OlkayBoehringer Ingelheim Türkiye

Klinik Operasyonlar Müdürü

Araştırma & Geliştirme

Nitekim, en fazla Ar-Ge harcamasıyapılan sektör, ilaç sektörüdür.

İlac sanayi, yuksek katma değer yaratan,araştırma ve geliştirme (Ar-Ge) faaliyetlerine,yeni buluşlara dayalı olan sanayilerin başındagelmektedir.

Bir İlaç Firmasının Geleceği...

Yenilikci ilaç sanayi

cirosunun %16’sı, Ar-Ge

faaliyetlerine harcamaktadır.

Ar-Ge faaliyetleri,genel

olarak yeni bir molekulun

keşfine yonelik temel

araştırma faaliyetleri ile

klinik araştırma faaliyetleri

şeklinde yürütülmektedir.

İlaçta AR-GE

Genel Ar-Ge yoğunluğuna göre endüstri sıralaması

İlaç ve Biyoteknoloji

Yazılım ve Bilgisayar Hizmetleri

Teknoloji Donanım ve

Ekipman

Hobi Ürünleri

Genel Ar-Ge yatırımına göre endüstri sıralaması

İlaç ve BiyoteknolojiTeknoloji Donanım ve Ekipmanları

Otomobil ve Oto ParçaYazılım ve Bilgisayar Hizmetleri

Elektrikli ve Elektronik EkipmanlarKimyasal Maddeler

Sağlık Ekipman ve Hizmetleri

Otomobil ve Oto Parça

Elektronik ve Elektrikli Ekipman

Havacılık, Uzay ve

Savunma

Kimyasal Maddeler

Endüstri Mühendisliği

Hobi ÜrünleriHavacılık, Uzay ve Savunma

Endüstri MühendisliğiGenel EndüstriSabit Hat Telekomünikasyon Hizmetleri

Sağlık Ekipman ve HizmetleriPetrol ve Gaz Üreticileri

Gıda ÜreticileriEv Eşyaları

• Bugün 500 milyar dolara ulaşan dünya ilaç pazarının 3-4 büyük pazarda yoğunlaştığı bilinmektedir.

• Başlıca üç büyük pazarda (ABD, AB, Japonya) yoğunlaşan tüketim büyük oranda gelişmiş ülkelerde yapılan üretimle karşılanmaktadır.

• ABD pazar içinde satışların %42'sini, üretimin %33'ünü ve araştırma-geliştirmenin %49'unu elinde bulundurmaktadır.

İlaçta AR-GE

Ülkelerin Nüfusları ve Klinik Çalışma Sayıları

Klinik Çalışmaların Ülkelere Göre Dağılımı

Klinik Çalışmaların gerçekleştirildiği yerlerdeki bu dramatik kaymaya yol açan faktörler:

2000’li yılların başlarında Avrupa’dan ABD’ye kaymaya başlayan Ar-Ge merkezleri şimdi gelişmekte olan pazarlarda fırsat arıyor

İlaç Endüstrisinde Dinamikler Değişiyor

Yeni Trend

Pazar erişim dinamiklerindeki değişiklikler

Ürünleri pazara tüm ülkelerde aynı anda ulaştırma ihtiyacı

Ar-Ge’nin global düzeyde genişlemesi ve onayların merkezi olarak verilmesi

Maliyeti azaltma ihtiyacı

Çalışmalara gönüllü alımında hızlanma ihtiyacı

Mevzuat sorunları: artan bürokrasi ve giderler

2010 Clinical Trials.gov’a göre...

Toplam Çalışma Sayısı 96,485

Global İlaç Pazarının 2013 Yılına Kadar 1 Trilyon Doları Aşması Bekleniyor

Sa

tış

lar

(Mil

ya

r D

ola

r)

Yıllar

2009’da Türkiye’deki Klinik Araştırma Yatırımı

* AIFD verisi Şubat 2010 Ankete Cevap Veren Firma Sayısı: 15

2009 Yatırım $ Sayı Personel

I. Şirketinizin Türkiye'deki Toplam AR-GE Yatırımı Ne Kadardır? 36.012.788    

A. Türkiye'deki Globalden gelen AR-GE yatırımı ne kadardır? 28.390.527    

B. Türkiye'deki Lokal operasyon tarafından yapılan AR-GE yatırımı ne kadardır? 7.622.261    

II. Türkiye'de Devam Etmekte Olan Klinik Araştırma Sayısı Ne Kadardır?   238  

Faz I Çalışmalar   3  

Faz II Çalışmalar   48  

Faz III Çalışmalar   166  

Faz IV Çalışmalar   21  

III. Türkiye'de AR-GE alanında Çalışan Personel Sayısı Ne Kadardır?   182.35

Full Time Kadrolu Personel   102.85

Kontratlı Personel   79.5

IV. Girişimsel Olmayan / Gözlemsel Çalışmaların Sayısı   74  

V. Girimşimsel Olmayan / Gözlemsel Çalışmalara Ayrılan Yatırım Miktarı 6.074.486    

Total AR- GE Yatırımı ( Klinik Araştırma + Gözlemsel) 43.204.446    

Aslında Klinik Araştırmalarla kaç kutu ilacı satmak yerine hibe etmiş oluyorsunuz hiç düşündünüz mü??

2 tane uluslararası klinik çalışmayı karşılaştıralım

• 200 gönüllü• 2,5 yıl• Çalışma başladığında faz

III, biterken faz IV• 5689 hasta ziyareti

yapıldı.• Sadece ilaç maliyeti:

626400 TL• Yani 7200 kutu ilaç• BRONKODILATÖR

• 247 gönüllü• 5,5 yıl• 13585 hasta ziyareti

yapıldı.• Sadece İlaç Maliyeti:

9200000 TL• Yani 203775 Kutu ilaç• ANTIHIPERTANSIF

*Medikaldeki arkadaşlarımın da ürünle ilgili ROI hesaplamalarına bu bakış açısını sunarak destek vermesinin önemli olduğuna inanıyorum.

Ürünün savunucularını doğal yoldan yaratmak Klinik Araştırmalarla mümkün olur.

Ürünün gelişmesine bizzat şahitlik edenler, ürünle ilgili hipotezleri ve önyargılarıkendiliğinden yönetirler...

Bilimsel yönden eli güçlü olmak, Dr’ların gözünde yolunuzu açan anahtardır.

Ürün ile ilgili gelişmeleri en hızlı ve en çabuk öğrenmek Klinik Araştırmalarla mümkün olur.

İlk tanışmanın önemi...

Hekimin araştırma safhasında ürünle

tanışması, gelişimine katkıda

bulunduğu inancını yerleştireceğinden,

rutin pratiğini bile

değiştirebileceğinden, sahiplenme ve

satınalması çok farklı olacaktır.

Doğuran mı – Büyüten mi?Esas olarak ürünün sahibi kim?

Aslında en önemlisi bu soruya verilencevapta sağduyuyu yakalamak...

Eğer ilaç değil de başka birşeyi pazarlıyor olsaydık...

Direkt halka ulaşır, araya aracı almazdık

Tanıtım ve reklam faaliyetlerini daha aktif kullanabilirdik

Bu kadar etik derdine düşmeyebilirdik

Rekabete göre fiyatla oynayabilir ve bunu kendi kararımızladilediğimiz kadar yapabilirdik.

Daha az kısıtlanır, daha fazla yaratıcılığımızı kullanırdık.

Ama İşimiz İlaç Olduğunda..

Kanıta dayalı çalışmak zorundayız.

Ürün piyasaya çıkmadan, referans olabilecek merkezlerde pratiğe dayalı olarak

denetlemek durumundayız.

Ürünün pazara verilişinde yaşanabilecek olası gecikmelerde, Klinik Araştırma

faaliyetleriyle motivasyonu devam ettirme şansımız olabilir.

Faz IV çalışmaların ve gözlemsel çalışmaların da bu alanda önemi ve etkisi

yadsınamaz.

Dinlediğiniz İçin

Teşekkür Ederim...