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República Bolivariana de Venezuela Ministerio del P. P. para la Educación Superior Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez Profesor: Hecho por: Dafneli Fuentes C.I 13.248.021 Maturín, Marzo del 2015.

Mercadeo Unidad i, Unidad II, Unidad III

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Repblica Bolivariana de VenezuelaMinisterio del P. P. para la Educacin SuperiorUniversidad Nacional Experimental Simn Rodrguez

Profesor:Hecho por: Dafneli FuentesC.I 13.248.021

Maturn, Marzo del 2015.

UNIDAD I Definicin de Conceptos BsicosConceptos Tradicionales y ModernosMercadeo segn Philip Kotler (considerado el padre del marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Simplificando el concepto, podemos entender marketing como la ciencia que estudia las herramientas y tcnicas necesarias para satisfacer las necesidades de los clientes y el resto de pblicos, a cambio de una serie de beneficios. Marketing es un trmino anglosajn que se traduce al espaol como mercadotecnia. Es una forma de concebir la actividad comercial que parte de las necesidades del consumidor y tiene como fin su satisfaccin a la par que se benefician todas las partes implicadas.Santesmases lo define como:"Marketing es un modo de concebir y ejecutar la relacin de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoracin y promocin, por una de las partes de los bienes , servicios o ideas que la otra parte necesita." Mercadeo y SociedadEl mercadeo afecta a todo el mundo, al ciudadano, al comprador, al vendedor. Al Ciudadano le permite conocer el desarrollo de los negocios en el mercado, aclarndole que productos son confiables y seguros, si las caractersticas exactas de los productos, el efecto de la competencia en la calidad y el precio, entre otros. Al Comprador le permite la adquisicin de gran variedad de bienes y servicios, al ofrecerle mltiples alternativas como la existencia de variedad de productos e el mercado, la posibilidad de escoger el producto que se ajuste a sus necesidades, las garantas y servicio de los productos que se ofrecen.Al Vendedor, lo enfrenta a un gran nmero de retos, para que los gerentes de mercadeo tomen decisiones sobre: Qu desea el consumidor?, A qu grupo de consumidores satisfacer?, Qu tipo de diseos debe elaborar y a que precios ofrecerlos?, Qu servicios y garantas ofrecer?, Qu tipo de intermediarios utilizar?, y Qu comunicaciones realizar para llegarle a los clientes?

El mercadeo nos permite conocer el comportamiento de consumo de las unidades familiares como los matrimonios, hijos, divorcios, para realizar las actividades comerciales para brindarles comodidad. En cuanto el comportamiento de la economa, permite la ampliacin de los mercados, que han permitido la globalizacin, la apertura y los bloques econmicos por la sociedad actual que presenta una alta propensin al consumo. En cuanto a las actitudes sociales, las personas buscamos seguridad, gozo, tranquilidad y comodidad. La sociedad presenta problemas como la escasez de alimentos, vivienda, vestido, educacin, etc. para ello el mercadeo busca como resolverlos investigando, innovando y adaptando los productos a los requerimientos de las personas.El mercadeo permite realizar el intercambio voluntario y competitivo, asegurando el encuentro de la oferta y la demanda. En su contribucin econmica nos permite el suministro de variados bienes y servicios como alternativas para elevar nuestra calidad y nivel de vida. Las polticas de mercadeo de las organizaciones estimulan el consumo, facilitan la adquisicin de bienes y colocan a nuestra disposicin artculos que antes eran inalcanzables. Lo que nos lleva a mejores metas, mejor hogar, mejor vestido, mejor alimento etc., sin embargo los crticos del mercadeo lo catalogan como el corruptor de la sociedad de consumo debido a las compras engaosas, innecesarias y a la sobredimensin de las necesidades. A pesar de todo esto, el mercadeo beneficia al consumidor, el vendedor, al ciudadano comn y corriente.En el mundo de los negocios el mercadeo contribuye al logro de los objetivos con actividades como evaluacin de las necesidades del consumidor, diseo y manejo de ofertas de productos, determinacin de precios y desarrollo de estrategias de distribucin y de comunicacin.Diversos enfoques del MercadeoEnfoque Clsico: En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing est cada vez ms orientado al mercado y al cliente. Orientacin al Producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

Orientacin a las Ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio. Orientacin al Mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica. Orientacin a la Produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado.

Enfoque Actual o Moderno: Despus de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientacin al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing relacional (Alet, Barroso y Martn), marketing 1x1 (Rogers, y Peppers), warketing, marketing holstico (Kotler), entre otras. "Marketing Social" u Orientacin a la Responsabilidad Social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc. Marketing Relacional: Orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc. Marketing Holstico (Kotler, 2006): Orientacin que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Adems de los enfoques anteriores se pueden tambin distinguir los siguientes: Mercanca: El marketing consistira, en este enfoque, en el estudio de la distribucin de los distintos tipos de productos desde el productor a consumirlos. Institucionalista:El punto de inters radica en las instituciones comerciales:Mayoristas, Detallistas, Asociaciones. Funcionalista:Lo interesante es el estudio de las funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial:Compra, Venta, Promocin, Transporte, Almacenamiento, Fijacin de precio. Decisionista o Gerencial: Se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de toma de decisin y las tareas a desarrollar (anlisis, planificacin, organizacin y control). Intercambio:Considera que el objetivo del marketing es la realizacin de intercambios entre dos o ms partes y que debe centrarse en el por qu se producen los intercambios y en el cmo son y cmo deben ser realizados.

Mercados, Productos y ServiciosEn trminos econmicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilizacin de los mismos. Para definir el mercado en el sentido ms especfico, hay que relacionarle con otras variables, como el producto o una zona determinada.

En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre s, dando lugar a un proceso dinmico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado est rodeado de varios factores ambientales que ejercen en mayor o menor grado una determinada influencia sobre las relaciones y estructuras del mismo.Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transaccin de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an, podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.Un producto es algo que se compra, es un artculo tangible, algo fsico, por ejemplo una hogaza de pan, un automvil o un peine; pero los servicios son tambin productos cuando se le llama a un doctor o se contrata a un abogado, se adquiere un producto en forma de conocimientos y experiencias. Un producto es objeto que puede ser comprado o vendido, y que responde a una necesidad propia de un grupo de consumidores. Por otro lado, los servicios son una relacin con un grupo humano que se presta para satisfacer una necesidad de los consumidores, sin la necesidad de la existencia de un objeto o bien fsico involucrado.Los productos poseen principalmente dos atributos; sus caractersticas (rasgos del bien elaborado) y sus beneficios (las necesidades que le satisface al consumidor). En cuanto a las caractersticas esto incluye ya sea el tamao, color, funcionalidad, contenido estructural del bien. Por el contrario, a diferencia de las caractersticas, los beneficios del producto no son tangibles. Esto est estrechamente relacionado con la gratificacin emotiva o financiera que el consumidor pueda recibir adquirindolos.Todos los productos responden a un ciclo de vida tras haber sido lanzado al mercado que cumple con etapas. La fase de introduccin se caracteriza por ventas muy bajas, pues el producto no se conoce mucho y por ende se debe gastar una gran cantidad de dinero en todo lo referente a la publicidad del bien, esto implica una gran prdida de dinero por parte de las empresas. Luego la fase de crecimiento, las ventas pueden incrementar considerablemente si el producto tiene xito. Muchas veces ocurre que comienza una fuerte competencia entre las empresas por quin ofrece el mejor producto. La fase de madurez, posterior a la de crecimiento, la demanda se estanca, pues ya todos han adquirido el bien. Por esta razn las empresas suelen bajar los costos del producto. Por ltimo, en la fase de declive, el precio del producto se va al suelo, pues prcticamente no queda demanda a quien ofrecerlo. El nico objetivo de la empresa se centra en agotar el stock de productos, de esta manera el bien es retirado del mercado.En economa y en marketing (mercadotecnia) un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a una o ms necesidades de un cliente. Se define un marco en donde las actividades se desarrollarn con la idea de fijar una expectativa en el resultado de stas. Es el equivalente no material de un bien. La presentacin de un servicio no resulta en posesin, y as es como un servicio se diferencia de proveer un bien fsico. Los servicios, como se dijo anteriormente, son bienes que a diferencia de los productos no son tangibles. stos se encuentran en casi todas las actividades econmicas, muchas empresas e industrias proveen de stos a la sociedad. Por lo general la gente se olvida de que la gran mayora de las actividades humanas se sirven de algn servicio, como por ejemplo la peluquera, una visita al mdico, ir a una cafetera, la ecuacin, entre tantos ms. Por lo tanto, stos tienen como objetivo final contribuir al bienestar general.Hay industrias o empresas que se dedican exclusivamente a la prestacin de servicios de carcter local, como por ejemplo el alcantarillado, servicios de comida, o una agencia de publicidad. Pero tambin hay otras que se dedican a suministrar servicios tanto en el mercado local como internacional, empresas de compaas de ingeniera, una agencia de viajes, etc.Sin embargo, los servicios abarcan mucho ms que una empresa o industria que los promueva. Todo ciudadano que se encuentre en la vida laboral realiza un servicio a la comunidad, es decir, contribuye con su labor al bienestar general; los abogados, los profesores, un comerciante, una enfermera, en fin. Si no fuera as, la vida cvica sera un desorden y tendra como eje central un egocentrismo. Pero esto es imposible, pues el hombre es un ser sociable por naturaleza, por lo tanto, por sus caractersticas innatas tender a agruparse con el resto para complementarse y as ayudarse unos con otros a satisfacer las necesidades.

UNIDAD IISegmentacin de Mercado Marketing MixLa segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Mercado de Bienes y ServiciosEs el lugar donde se hace el intercambio de mercancas o productos que satisfacen alguna necesidad a un determinado precio. Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economas domsticas, donde las primeras ofrecen mercancas o productos a las segundas a cambio de un precio. Funciones de MercadeoLas 5 grandes funciones bsicas del mercadeo son: La bsqueda de necesidades o nichos de mercado: Se realiza un estudio sobre las necesidades de los clientes, un estudio de mercado y una investigacin de las necesidades del cliente potencial y dependiendo de los resultados de dicho estudio, se podrn desarrollar y lanzar nuevos productos. La poltica de produccin y precios: Define las caractersticas especficas de cada producto y su respectivo precio, teniendo en cuenta factores como la competencia, la diferenciacin del producto, los precios de la misma competencia y los propios estudios de mercado. La poltica de distribucin y entrega: En este punto la empresa debe tener claros los objetivos logsticos referentes a: Dnde voy a vender m producto?, Quines lo distribuirn?, Quines lo vendern?, Cul ser el perfil de mi vendedor? Cmo tratar de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial? Utilizar un mayorista, un minorista o un detallista?, Qu tipos de incentivos dar a quienes distribuyan mi producto?

Las formas de comunicacin y los elementos publicitarios: Cuanto ms diferenciado, til o atractivo sea nuestro producto, ms importante ser mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. Es necesario tener en cuenta: Quines sern mis posibles compradores?, para mirar las formas de comunicacin de la empresa con su cliente y Cules sern los medios publicitarios que pensar usar? La publicidad deber ser siempre clara y concisa y deber mostrar de una manera gil las ventajas de nuestro producto. Las posibilidades publicitarias son inmensas: publicidad directa, uno a uno, comunicacin personal, medios de comunicacin, Internet, etc. La accin de promocin: Se refiere al tipo de promociones que le har al producto. Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de producto por un mismo precio, pague uno lleve dos etc. Existen promociones enfocadas en los distribuidores, en los consumidores e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Las acciones promocionales pueden convertirse en elementos diferenciadores muy importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las personas. Una promocin que atraiga a un cliente nuevo, puede convertirlo en un usuario permanente de la firma.

Instrucciones y Conductos de Comercializacin y DistribucinDentro del proceso de mercadeo 2 aspectos muy importantes a tomar en cuenta son la comercializacin y la distribucin.El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro: Micro Comercializacin: Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro). La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La comercializacin debera comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de un proceso de produccin.

Macro Comercializacin: Es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nacin a otra. Pero los macro objetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin.

Quin ejecuta las funciones de la comercializacin? Los productores, consumidores y los especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercializacin. Las funciones se pueden desplazar y compartir. Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercializacin deben ser desempeadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Adems, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su produccin.

La tarea gerencial en la comercializacinEl proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos: Planear las actividades comerciales. Dirigir la ejecucin de los planes.

Controlar estos planes.En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecucin y especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propsito de averiguar so todo funcion de acuerdo con lo previsto.Los gerentes comerciales deberan buscar nuevas oportunidades, puesto que los mercados son dinmicos las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambian de forma contina.La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama planeamiento estratgico (gerencial). Se trata de una labor de alta gerencia que comprende no slo las actividades, sino tambin las de produccin, investigacin y desarrollo y de otros mbitos funcionales.El planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables. Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afn. Un Mercado Meta: Esto es, un grupo bastante homogneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer. Una Mezcla Comercial: Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta. El plan tambin lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no. Luego de preparado el plan comercial, los gerentes comerciales se dedican a la ejecucin. Esto implicara personal e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promocin, conseguir el apoyo necesario de otras personas de la firma, etc.La distribucin es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clsico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promocin; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia fsica (Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios. La distribucin trata de cmo hacer llegar fsicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribucin comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen... la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla. Las decisiones sobre distribucin deben responder preguntas como:Qu tipo de canal de distribucin utilizar? ,Debera el producto venderse a travs de comercio minorista? ,Debera el producto distribuirse a travs de mayoristas? ,Deberan utilizarse un canal de venta multinivel? ,Cuntos intermediarios debera tener el canal de distribucin? ,Dnde debera estar disponible el producto o servicio? ,Cundo debera estar disponible el producto o servicio?, entre otros.

Canales de Distribucin La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. Con frecuencia existe una cadena de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente eslabn, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribucin o cadena. Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.Tambin ha habido algunas innovaciones en la distribucin de servicios. Por ejemplo, ha habido un aumento en las franquicias y en los servicios de alquiler, y, la ltima novedad, ofreciendo cualquier cosa a travs de las televisiones. Adems, hay una cierta evidencia de la integracin del sector de servicios, con distintos servicios ofrecindose juntos, particularmente en los sectores del transporte y turismo. Por ejemplo, los acoplamientos ahora existentes entre las lneas areas, los hoteles y los servicios de alquiler de coches. Adems, ha habido un aumento significativo en los distribuidores al por menor para el sector de servicios.Mayoreo y MinoreoMayoreo: Es la venta de bienes y servicios y todas las actividades relacionadas discretamente con ella a empresas lucrativas y a otro tipo de organizacin para reventa, producir otros bienes y servicios, operar una organizacin.La venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas; en cambio un intermediario mayorista es una institucin comercial que se concentra en ella.

Desde un punto de vista global, el comercio al mayoreo ofrece al sistema de distribucin las economas de tcnicas, de escala y de transacciones: Las Economas de Tcnicas del Comercio: Se concentran eficientemente en unas cuantas manos. Las Economas de Escala: Se logran cuando los intermediarios mayoristas se especializan y realizan funciones de las que, de otro modo, deberan encargarse pequeos departamentos de los fabricantes. Las Economas de Transaccin: Tienen lugar cuando los intermediarios y/o detallistas mayoristas desempean su papel entre los productores y sus clientes.

Minoreo: Es la actividad de compra-venta de mercancas cuyo comprador es el consumidor final de la mercanca, es decir quien usa o consume la mercanca.Intermediarios FuncionalesEl objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios, algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo. Para esto requieren o se valen de intermediarios como: Los transportistas especializados, llamados tambin distribuidores en camin: manejan una lnea especial de productos perecederos y los entregan en camin a las tiendas detallistas, se encuentran principalmente en la industria de productos alimenticios. Los transportistas distribuidores especializados, llamados tambin corredores de distribucin: Venden mercanca para entregar directamente del productor al cliente. Agentes del Fabricante: Es un agente mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de una compaa en un territorio geogrfico asignado. Corredores: Es un agente mayorista independiente que rene a compradores y vendedores, suministrando informacin del mercado a una parte o la otra. Proporciona informacin sobre muchos temas: precios, productos y condiciones generales en el mercado. Comerciante Mayorista: Empresa de propiedad independiente que se dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la propiedad de los productos que distribuye. Agentes Intermediarios Mayoristas: Empresas independientes que se dedican fundamentalmente a las ventas al mayoreo, negociando la venta o compra de productos en beneficio de otras compaas, pero que no adquieren la propiedad de los productos distribuidos. Establecimiento de Ventas del Fabricante: Es un establecimiento que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla, pero que esta fsicamente separada de sus planes fabriles.UNIDAD IIIDinmica del MercadeoLas necesidades que posee actualmente la sociedad actual obliga a los empresarios a adecuar sus ofertas a la competitividad que rodea las gestiones entre empresa-cliente. La personalizacin en este momento es tan verstil que exige estar actualizado y preparado para responder inmediatamente a las demandas emergentes.El Mercadeo Dinmico (Marketing Dinmico) abre las puertas a las pretensiones del cliente, es decir; cundo lo quiere, cmo lo quiere y tener la capacidad de ofrecrselo. Con este nuevo concepto se pasa del tradicional modelo de marketing relacional al marketing one to one (mercadeo uno a uno). El Marketing Dinmico no es slo un nuevo instrumento para el mercado, sino que es una realidad indispensable para atraer al consumidor. Pues es as que pone ante los ojos del espectador un escaparate de posibilidades individualizadas y un escenario creado a medida de cada cliente.El Marketing Dinmico resulta una herramienta fundamental y especialmente en el punto de venta de la distribucin minorista, donde las promociones cambian frecuentemente y el precio es un elemento crucial frente a la competencia. En este sentido, las posibilidades que ofrece el Marketing Dinmico son infinitas, enfocadas todas ellas a dinamizar la venta; cmo, cundo y dnde interese, incrementando lgicamente el ratio de ingresos por venta inducida.

Para lograr un equilibrio las empresas de hoy requieren enfoques giles, dinmicos y abiertos. Un enfoque dinmico requerir metas y objetivos claros bajo una combinacin de diversas estrategias en un entorno de competencia en todos los momentos y gran movimiento y volatilidad.DemandaLa demanda es la relacin de bienes y servicios que los consumidores desean y estn dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores estn dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes (clusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarn menos.Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios.OfertaLa oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual. Grficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de ofrecimiento son casi siempre crecientes. Adems, la pendiente de una funcin curvilnea de oferta suele ser tambin creciente (es decir, suele ser una funcin convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes.PrecioSe puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Podemos decir tambin que es el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del mismo, ya que el precio flucta de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio vara de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la informacin de los compradores y vendedores, capacidad de negociacin de los agentes, etc. Es de esperar que en los mercados que se acerquen a una estructura de competencia perfecta el precio se acerque a los costos, al igual que en los casos en que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de mercado. En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y la demanda. En el caso de monopolio el precio se fija mediante la curva que maximiza el beneficio de la empresa en funcin de los costes de produccin.Importancia del PrecioTodas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el precio ha representado un papel importante en la eleccin de los consumidores y estos se han fijado a travs de un proceso de negociacin entre compradores y vendedores, proceso que hoy en da aun se da en los pases ms pobres y entre los grupos de menores ingresos. Con frecuencia no sabemos el significado de la palabra precio aun cuando se trata de un concepto que resulta muy fcil de definir en trminos familiares. En la teora econmica se refleja que el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados. No obstante, tal y como se mencion anteriormente, desde el punto de vista del comprador, hay que tener en cuenta que el precio no es slo el valor monetario pagado por un bien o un servicio, sino tambin todo un conjunto de esfuerzos desarrollados, molestias e incomodidades sufridos y el tiempo que el comprador debe invertir para obtener la satisfaccin de su necesidad. El precio para el comprador, en definitiva, es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.Marco InstitucionalEste marco legal puede regular los lmites dentro de los cuales debe moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque en una economa de mercado existe, por lo general, libertad en la fijacin de precios, algunos de ellos estn regulados y su modificacin requiere la autorizacin administrativa correspondiente.En relacin con este tema podemos mencionar la ley para regular casos especficos de transacciones econmicas. As, por ejemplo, muchas empresas y en particular las dedicadas a las ventas al detalle, reducen de manera temporal los precios de unos cuantos artculos para atraer a los consumidores. Esta estrategia de precios y de promocin sirve para inducir a la compra de los artculos a los que se reduce el precio a los que se denominan gancho. De acuerdo con ellas, el comerciante tiene prohibido vender un artculo en un precio menor que su costo de factura, incluyndole flete, ms un nivel de utilidad bruta dado.Determinantes de la DemandaLa demanda de un bien o servicio depende de diversos factores adems de su precio. Los ms importantes son: Precio de Otros Bienes: La cantidad de un bien que los consumidores planean comprar depende tambin del precio de otros bienes. Su efecto vara si estos son sustitutos o complementarios del bien original. Sustituto: Es un bien que se puede utilizar en lugar de otro. Complementario: Es un bien utilizado junto con otro. Ingresos: Si el nivel de ingresos de las personas aumenta, estas normalmente demandaran ms bienes. A los bienes cuya demanda crece al aumentar el nivel de ingresos se les conoce como bienes normales. En el caso de bienes normales, un aumento en el ingreso hace que la curva se desplace hacia a la derecha, pues para cada precio ahora se demanda mayor cantidad. bienes inferiores un aumento en el ingreso hace que la curva de demanda se desplace hacia a la izquierda pues para cada precio ahora se demanda menor cantidad. Gustos: La demanda depende fuertemente de los gustos, preferencias y actitudes de los consumidores. Si se producen cambios en los gustos, ello tambin afectara la curva de demanda. Poblacin: La demanda de mercado tambin depende del tamao de la poblacin y de sus caractersticas. Ms poblacin mayor cantidad de demanda y viceversa.

Ingresos, Precios, Gastos del ConsumidorLa actividad consumidora puede ser vista como el uso que hace una familia de los bienes y servicios que producen las empresas para satisfacer sus necesidades. El hogar es la unidad econmica representativa de los consumidores, pues es all donde se toman la mayor parte de las decisiones de consumo.

Los hogares emplean su ingreso tomando en cuenta las siguientes alternativas:Consumir o ahorrar: La decisin de consumo consiste en destinar el ingreso disponible a adquirir bienes y servicios para satisfacer necesidades en el presente, la decisin de ahorro consiste en guardar una parte del ingreso sacrificado, un consumo presente por un consumo futuro.Los elementos determinantes del consumo son principalmente el ingreso monetario de las familias, los precios de los bienes y servicios y los gastos y preferencias de los consumidores. Ingreso del Hogar El ingreso al hogar esta determinado por los recursos monetarios que percibe una familia, estos pueden provenir de distintas fuentes.1. Ingresos por trabajo1. Ingresos por diversas formas de patrimonio1. Transferencias de ingresos Precios de los Bienes y Servicios: El consumo de una familia depende tambin de cuanto le cuesta los bienes y servicios, que desea adquirir. Si aumenta los precios, el consumidor va ha comprar menos cantidad de los bienes y servicios que subieron de precio. Gustos Y Preferencias: El comportamiento de los consumidores refleja sus gustos y preferencias. Tales gustos se generan dentro de un mbito social que es afectado por variables socio-econmicos como la edad, ocupacin, educacin, tamao de grupo familiar, ubicacin geogrfica, entorno social, moda, etc. Los consumidores a travs del mercado hacen que las empresas adapten sus productos a los cambios en sus gustos y preferencias. La publicidad no es solo un medio de informacin sino un mecanismo que nos persuade a comprar tal o cual producto.Marco Socio- JurdicoLos estados, nacionales, provinciales, y municipales son los responsables de instrumentar el marco jurdico normativo dentro del cual se desenvuelve la actividad organizacional. Lo normativo es aquello que sirve a la regla de conducta, y lo jurdico todo lo referido al derecho.Llamaremos marco jurdico-normativo al conjunto de normas aplicables a una determinada actividad. Las organizaciones estn controladas por distintas partes del derecho. Las organizaciones privadas estn controladas por el derecho comercial, civil, laboral, etc. segn su actuacin y las pblicas por el derecho administrativo. Por lo tanto, las organizaciones. En cuanto a su personera jurdica, estn controladas por normas que forman un marco legal extenso y complejo. En toda organizacin existe un marco jurdico externo y uno interno:Marco Jurdico Externo: Est formado por leyes, decretos, resoluciones de orden pblico ejemplo: Constitucin Nacional y Constituciones Provinciales. Leyes y Decretos Nacionales. Leyes y Decretos Provinciales. Disposiciones muy importantes en el accionar de una empresa u organizacin, como por ejemplo, AFIP, ANSES, Ministerio de Trabajo, etc. Usos y Costumbres: Los caminos a seguir se encuentran marcados por la prctica cotidiana y est avalado por los consejos profesionales, como la teora y las tcnicas o por la jurisprudencia.

Marco Jurdico Interno: Nace en el momento de inicio de la actividad de la organizacin. Ejemplos:Contrato Social o Estatuto, Asambleas.Principios Econmicos, Administrativos y ticos.No pueden ser desconocidos por las personas que quieren conducir a una organizacin. Su conocimiento y aplicacin contribuyen al crecimiento, desarrollo y permanencia de aquella. Principios Econmicos: Una organizacin se constituye con el fin de alcanzar metas mediante la realizacin de determinadas actividades: distribuir bienes, prestar servicios, etc. El objetivo de cualquier organizacin privada es la rentabilidad. Ella debe generar capital para recuperar lo invertido. El nimo de lucro est ligado con las empresas. En las organizaciones pblicas los objetivos son de rentabilidad social ejemplo: Crear fuentes de trabajo. Principios Administrativos: La administracin se ha convertido en una de las reas ms importantes de la actividad humana. La tarea bsica de la administracin es lograr realizar las actividades con la participacin de las personas. La eficacia con que las personas trabajan para conseguir objetivos comunes depende de la capacidad de quienes ejercen la funcin administrativa. Para conseguir sus fines, toda organizacin debe estar bien organizada y administrada, y para llevar a cabo las tareas es de suma utilidad la actualizacin permanente en materia organizacional y administrativa. Principios ticos: Quienes todava piensan que la tica es un valor aadido, se han quedado en la prehistoria de la cuestin. La tica es un valor intrnseco de toda actividad econmica y empresarial cualquier actividad atrae hacia s un cmulo de factores, y los seres humanos damos a todo nuestro obrar una dimensin tica. La tica es una necesidad, una exigencia que se hace ms apremiante conforme crece la complejidad de nuestro tejo social.La Responsabilidad Social de las OrganizacionesLas organizaciones deben generar beneficios tanto para sus propietarios como para su sociedad. La responsabilidad social en cuanto a las ventajas debe ser mayor que los inconvenientes que producen. La responsabilidad social est referida a la creacin y distribucin de riqueza y cuidado al medio ambiente como por ejemplo: La creacin de puestos de trabajo, el pago de impuestos que permite desarrollar y mejorar los servicios pblicos, cuando las empresas contaminan, los poderes pblicos deben adoptar normas para que el dao sea mnimo, las empresas deben generar beneficios para la sociedad sin originarles costos.Agrupacin de ProductosLa agrupacin de productos en la que varios productos se combinan en uno, la creacin de lneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre s pero de forma individual. Una lnea puede comprender productos de varios tamaos, tipos, colores, cantidades o precios. La profundidad de la agrupacin de productos se refiere al nmero de variaciones de producto que contiene. La consistencia se refiere a lo estrechamente relacionados que estn los productos que componen la lnea entre s. La vulnerabilidad se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se derivan de tan slo unos cuantos productos en la misma. Cuando se aade un producto a una agrupacin, se dice que ha habido una extensin de la misma. Cuando aades una extensin de agrupacin de mejor calidad que los productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento de marca. Cuando la extensin de agrupacin es de menor calidad que los otros productos, ha habido un empobrecimiento de la marca. Ests ganando ventas a corto plazo a costa de las ventas a largo plazo. La fijacin de precios de productos consiste en la determinacin de una banda limitada de precios para todos los productos de la misma. Anlisis del Comportamiento del ConsumidorFactores influyentesEl incremento de la competencia, los rpidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor. La globalizacin de la economa y la ampliacin de los mercados de las empresas exigen la captacin de informacin de los mercados y su continuo y sistemtico tratamiento. El estudio del comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta rea es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo. El Conocimiento del Comportamiento del ConsumidorExisten mltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del consumidor: La economa, la sociologa, la psicologa, la gestin de empresa, la comercializacin e investigacin de mercados.

La complejidad del estudio requiere un anlisis con un enfoque multidisciplinar e integrador.El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede proporcionar mltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entorno dinmico, complejo, competitivo e incierto: Identificacin de Oportunidades de Negocio: El mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores, el reconocimiento y evaluacin de grupos de consumo con necesidades insatisfechas son requisitos para la identificacin de oportunidades de negocio. El anlisis de la competencia requiere ponerse en relacin con los deseos de los consumidores y analizar los huecos del mercado dejados por las empresas competidoras. La Segmentacin: Segmentar mercados, actividad necesaria actualmente para la inmensa mayora de las empresas, requiere un conocimiento profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el proceso y estas variables afectan aspectos bsicamente relativos al consumidor. El Posicionamiento: La intensificacin de la competencia y las demandas de los consumidores producen una clara evolucin histrica desde productos estandarizados a la comercializacin de productos diferenciados que compiten con imgenes diferentes y posicionamientos especficos. La Gestin de las Funciones del Marketing: Cualquier decisin relacionada con la gestin del producto, el precio, la distribucin o la comunicacin requiere comprender los mecanismos del comportamiento del consumidor. La Evaluacin: La evaluacin de la acciones de marketing requiere conocer el comportamiento del consumidor puesto que permite explicar las causas de los resultados de las acciones de marketing. Modelos de Comportamiento del ConsumidorEl estudio del comportamiento del consumidor tambin resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestin y su tendencia a interactuar entre s y a ejercer una influencia recproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseado modelos del comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre s. Un modelo consta de tres grandes secciones: Variables Externas: El ambiente externo se compone de seis factores especficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas. Estratificacin Social: El resultado de ello es una jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Tambin suelen asociarse ms estrechamente entre s que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Grupo Social: Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. Otros Factores: Se trata de una categora general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Determinantes Individuales: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. No obstante, la actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y marca, o un servicio (compra).