UNIVERSIDAD SAN PEDRO

PRESENTACION:

En una poca deglobalizaciny de altacompetitividaddeproductososervicios, como lo es en el cambiante mundo delmarketinges necesario estar alerta a las exigencias y expectativas delmercado, para ello es de vital importancia para asegurar elxitode lasempresashacer uso detcnicasyherramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie deinvestigacionescomo lo son, competencia, los canales dedistribucin, lugares deventadelproducto, que tantapublicidadexiste en el mercado,precios, etc.Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qu es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qu vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos..

El presente trabajo se realiza con la finalidad de dar a conocer el mercado, las necesidades del mercado, el mercado meta, es decir de los consumidores son las que dan la pauta parapoderdefinir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes as como dnde y cmo lo haremos.

EL MERCADOCONCEPTODE MERCADO:LosMercadosque en la terminologa econmica de un mercado es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a unificarse.

Tambin se entiende por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de laofertay lademandapara realizar las transaccin debienesy servicios a un determinadoprecio.Comprende todas las personas, hogares, empresas einstitucionesque tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.

CLASES DE MERCADOPuesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, lasaccionesde marketing de unaempresadeben estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades especficas.

Segn El Monto De La Mercanca:

Mercado Total.- Conformado porel universocon necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado Potencial.- Conformado por todos los entes del mercado total que adems de desear unservicio, un bien estn en condiciones de adquirirlas. Mercado Meta.- Est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la gestion de marketing, es el mercado quela empresadesea y decide captar. Mercado Real.- Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

OTROS TIPOS DE MERCADO:

Mercado mayorista:Son en los que se venden mercaderas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.

Mercado Minorista:Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los consumidores.Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas uorganizacionesque mueven ingentes capitales.En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.

CARACTERSTICAS DE MERCADO:El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

La Situacin Del MercadoDebemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente losCD's: ya no se usan reglas declculoy los computadores estn ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4mtodosformales para identificar nuevos negocios: Penetracin en el mercado; En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc. Desarrollo del mercado; En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes. Desarrollo del producto Diversificacin

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles: El Entorno Nacional El Sector Especfico El Consumidor El Entorno Nacional

Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de laeconoma, laviolencia,la pobrezay las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas.

En los ltimos aos las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo est siendo reemplazado por una legislacin ms promotora que controlista.

El Sector Especfico:Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores.

El Consumidor:En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto o servicio.

MERCADO METAUn mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los esfuerzos demercadeo

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POR QU ES NECESARIO TENER UN MERCADO META?Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda lademanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organizacin dirige suprogramade marketing.Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas susventasen su mercado meta.La mercadotecnia deseleccinde mercado meta corresponde a la decisin de identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar productos ymezclasde mercadotecnia para los mercados meta.

EL MERCADO META COMPRENDE 03 ETAPAS:

1. SEGMETACION DE MERCADO:

DEFINICION:

Lasegmentacin de mercadoes el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamenteimpuestosino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamadossegmentos.Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadasestrategiasde marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca delmarketing mixde un determinado producto, vendido a un determinadoprecio, distribuido en uno. Losrequisitospara una buena segmentacin son: Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Los segmentos deben ser identificables y medibles Los segmentos deben ser accesibles y manejables Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables

VARIABLES:Lasvariablesutilizadas para segmentacin incluyen: Variables geogrficas, Regin del mundo o del pas, Tamao del pas, Clima, Variables demogrficas, Edad, Gnero, Orientacin sexual, Tamao de la familia, Ciclo de vida familiar, Ingresos, Profesin, Nivel educativo, Estatus socioeconmico, Religin, Nacionalidad, Variables psicogrficas, Personalidad, Estilo de vida, Valores, Actitudes, Variables de comportamiento, Bsqueda del beneficio, Tasa de utilizacin del producto, Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir', Unidad de toma de decisin.

Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce comosegmentacin profunda. Cuando se da suficiente informacin para crear unaimagenclara del miembro tpico del segmento, se llamaperfil del comprador. Una tcnicaestadsticautilizada habitualmente en determinar un perfil es el cluster anlysis (anlisis de grupo).

BENIFICIOS:Los beneficios de la segmentacin de mercados pueden ser: Identificar las necesidades ms especficas para los submercados. Focalizar mejor la estrategia de marketing Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing Produccin Logstica Toma de decisiones Hacer publicidad ms efectiva Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa. Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del mercado sin competidores.

PROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS:

A. Estudio:Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan a caboentrevistasde exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recabadatossobre los atributos y la importancia que se les da,concienciademarcay calificaciones demarcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.

B. Anlisis:Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

C. Preparacin De Perfiles:Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas,demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO:

A. Segmentacin Geogrfica: Subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.

B. Segmentacin Demogrfica: Se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.

C. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de unapersona. Utilizando dimensiones depersonalidad, caractersticas delestilo de vidayvalores.

D. Segmentacin por comportamiento: Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

2. SELECCIN DEL MERCADO META:

ANLISISEl proceso de seleccin de un mercado potencial y la posterior segmentacin, anlisis y creacin de su perfil con el objetivo de dirigirse a l en forma ms adecuada con una mescla de marketing a la medida constituye el proceso de la seleccin.

IDENTIFICAR EL MERCADO TOTALLa primera etapa del proceso de seleccin de un mercado meta es definir, de manera especfica, el mercado de clientes que podra tener una categora determinada de productos. Determinar la necesidad de la segmentacin otra tarea importante del proceso de segmentacin es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos para poder dirigirse a l conprogramasespeciales de marketing, porque, despus de todo, no todo los mercados deben ser segmentados.

CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIN EXITOSALa diferencia que existe en las preferencias de la demanda tan solo son un criterio que debera analizar cuando decidan dividir o no los mercados en uno o varios segmentos:

Debe Ser Heterogneo: Es necesario que exista diferencias claras en las preferencias de los consumidores por un producto. Debe Ser Mensurables: Las distintas preferencias por un producto deben ser identificables y ofrecer la posibilidad de relacionarlas con variables mensurables, como la edad, el gnero, el estilo de vida del uso del producto etc. Deben Ser Sustancial: El segmento de mercado propuesto debe ser de tamao y poder adquisitivo suficientes para ser rentable. Deben Ser Propenso a LaAccin: Las organizaciones deben ser capaces de responder a las distintas referencias de responder a las distintas preferencias con una mezcla de marketing adecuada y rentable Deben Ser Accesible: El segmento de marcado propuesto debe permitir el fcil acceso y tambin que los programas parala metapuedan llegar a ellos. Estrategias De Segmentacin: Una organizacin debe considerar la estrategia de segmentacin ms apropiada y viable para llegar a los segmentos del mercado. Las compaas podran formular una estrategia para una mezcla de marketing adecuado para los miembros del mercado completo llama estrategia de meta no diferenciadas.

FACTORES EXTERNOSLas organizaciones tambin deben considerar los factores externos que pueden afectar el xito de la segmentacin. Algunos ejemplos son: La edad del producto Larentabilidad La participacin del mercado El producto mismo del mercado.

Toda vez que cada uno de ellos podra afectar la estrategia de segmentacin, tambin determinar las bases para segmentacin; las empresas que quieren dividir el mercado en segmentos pueden utilizar variables para la segmentacin que describa las caractersticas de cada una de las pares del mercado. Segmentacin se significa dividir los mercados en grupos homogneos, con base en caractersticas o rasgos similares.

FUENTE DE DATOS PARA LA SEGMENTACIONLas organizaciones obtienen la informacin para la segmentacin del mercado defuentesinternas o externas. En mbito interno, casi todas las compaas crean y conservan informacin sobre sus clientes, actuales y potenciales en unabase de datos.

PERFIL DE CADA SEGMENTO SELECCIONADO

Antes de que el mercadologo pueda preparar un programa de marketing dirigido a un segmento especfico, primero debe entender a los clientes tpicos de ese mercado, es decir, sus deseos y necesidades, intereses, actitudes.

EVOLUSION DE LA RENTAVILIDAD POTENCIAL DE CADA SEGMENTO Y SELEGCION DE LOS SEGMENTOS METAUna vez identificados los segmentos y que a quedado sealados con claridad, la empresa debe establecerla rentabilidad de las actividades a la medida que se dirige a estos segmentos, as como elcostode ejecutar las actividades especializadas de marketing.

POCICIONAMIENTOEs la imagen que los consumidores tienen respecto a un producto, especial mente con el de la competencia.

REPOSICIONAMIENTOEs el proceso de creacin de una imagen nueva de un producto existente en la mente de los consumidores

SEGMENTACIN SITUACIONALConsiste en segmentar los mercados con base en la situacin ocasin en la compra:1. Entorno Fsico2. Entorno Social3. Perspectiva Del Tiempo4. Definicin de la tarea5. Actitud anterior a la compra.

3. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO:

POSICIONAMIENTOCuando ya est definido el mercado objetivo y se han establecido losobjetivosy estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear una imagen del producto en la mente de los posibles consumidores de manera tal que lo haga diferente a los productos de la competencia.Sin importar lo que se venda, elposicionamientoes importantes ya que es el pilar bsico para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se logra un efecto multiplicativo.Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO:

a) Mediante diferencias en el producto:Es posible destacar las diferencias que tenga el producto para alcanzar una posicin distinta a la de la competencia. Las diferencias en el producto pueden copiarse fcilmente, aunque si, el posicionamiento se basa en algo intrnseco al producto ya no es tan sencillo.

b) Mediante una caracterstica clave:Es necesario preguntarse que beneficios ofrece el producto para que el consumidor lo encuentre excepcional. No se trata de construir nuevas caractersticas, sino ms bien, resaltar alguna que no est explotada.

c) A travs de los consumidores del producto:Se puede posicionar el producto ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un grupo determinado de consumidores.

d) Mediante el uso:Muchas veces se puede posicionar teniendo en cuenta cmo y dnde se usa el producto; es decir, prestandoatencinal uso que se le da al producto.e) Contra una categora:En este tipo de posicionamiento se trata de crear unconceptoenfrentado a una categora de productos ya establecida.

f) Contra un Competidor:Se pretende colocar el producto enfrentado al de uno o varios competidores. Estemtodopuede resultar satisfactorio a corto plazo.g) Mediante asociacin:Suele ser efectivo cuando no se dispone de un producto claramente diferente a los de la competencia. Se trata de asociar el producto a algo que tenga ya una posicin bien definida. Este mtodo puede realizarse con bajo costo.

h) Con un problema:El posicionamiento de este tipo pretende presentar al producto como una solucin a un problema existente; no hay que cambiar el producto, sino enfocarlo de tal modo que se descubra suutilidadante un problema actual.

i) Mtodos para posicionar el productoConocidos los diferentes tipo de posicionamiento hay que evaluar el enlace del producto con el mercado objetivo en relacin con los competidores para conseguir una posicin especifica.

j) Posicionamiento mediante adaptacin:En este mtodo se posiciona el producto adaptando la ventaja diferencial que posee a los deseos y necesidades del mercado objetivo. Se deben realizar cuatro pasos:

Analizar a los competidores Buscar las diferencias, positivas y/o negativas Enumerar las caractersticas del mercado objetivo en trminos de deseos y necesidades Adaptar el producto al mercado

POSICIONAMIENTO MEDIANTE PLANIFICACIN:Se estudian las caractersticas del producto que son importantes para el mercado objetivo, ordenando todos los productos segn las mismas. Este tipo de planificacin en interesante cuanto se dispone de informacin cuantitativa del mercado. Las ideas preconcebidas acerca de mercado objetivo pueden diferir notablemente de los datos obtenidos a travs de la informacin primaria. Aun cuando no se disponga de este tipo de informacin, el mtodo puede utilizarse con las estimaciones propias del mercado.Este mtodo consta de tres pasos:1. Listar en orden de importancia las caractersticas del producto genrico2. Cuantificar cada producto en las caractersticas del punto anterior3. Revisar la posicin que ocupa nuestro producto en los atributos ms importantes una vez que el mapa de posicionamiento est completo.

Cuando se ha determinado cmo se pretende que el mercado objetivo perciba el producto, se est en disposicin de desarrollar la estrategia de posicionamiento. Es conveniente considerar ms de un mtodo de posicionamiento para despus elegir el que mejor refleje el producto en comparacin con la competencia. Todas las alternativas relacionaran producto, competencia y mercado objetivo, pero cada alternativa se fijar ms en un factor que en los dems.

Un posicionamiento sencillo proporcionar unadireccinclara para lagestinde todas las variables claras del marketing operativo. Uncambiodramtico en el posicionamiento debe considerarse meticulosamente. Una vez que se ha establecido la nueva posicin hay que intentar retener el mximo nmero de consumidores actuales. Si el cambio de posicin es muy drstico puede estudiarse la posibilidad de cambiar el nombre del producto.

CONCLUSIONESLos mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunin; y que la extensin geogrfica de cada mercado depender mucho de lanaturalezade los bienes que se ofrecen en venta.Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organizacin como maquinaria, lubricantes, tiles ymaterialesde limpieza, tiles deoficina, servicios bancarios, deauditorao de vigilancia entre otros.Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o comercializadoras de bienes y servicios.Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones.Como conclusin final, me parece sensato reconocer laimportancia dela investigacincomercial, la cual es la clave del xito y de la toma de correctas decisiones.

RECOMENDACIONES

Es necesario tener en cuenta que existen muchaslimitacionesal entrar a un nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiacin importante (inversores), debemos tener disponibilidad decapitalde trabajo y financiero.Es recomendable entender cmo se comporta el mercado y la demanda, es decir cmo percibe el consumidor nuestro servicio, en qu tipo de competencia nos encontramos, que restricciones polticas, legales y econmicas debemos afrontar, como es el caso del pago de losimpuestos, las retenciones bancarias, o fenmenos macroeconmicos como la inflacin y la reseccin, etc.Bsicamente es necesarioconocer las fuerzas competitivasde los negocios, y como afectan a la cadena de valor de nuestra empresa.El anlisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipacin pudiendo realizar un negocio rentable.

LINKOGRAFIA:http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml#ixzz3mZkl8EqKCONTABILIDAD vII CICLO

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