MERCADO DE NEGOCIOS

¿QUÉ ES?

EL MERCADO DE NEGOCIOS ESTA INTEGRADO POR TODAS LAS ORGANIZACIONES QUE ADQUIEREN BIENES Y SERVICIOS PARA EMPLEARLOS EN LA PRODUCCION DE OTROS BIENES Y SERVICIOS QUE VENDERAN, ALQUILARAN Y ENTREGARAN A OTROS.

CARACTERISTICASHay menos clientes pero compran más.

El volumen de las ventas por cliente es mayor (almacén).

Relación entre cliente-empresa es más cercana.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS.Recompra directa: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

Recompra modificada: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

Tarea nueva: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

Compra de sistemas: Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

SITUACIONES DE COMPRA:

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIOUSUARIOS: Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, a menudo inician la propuesta de comprar.

LOS INFLUENCIADORES: Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, proporcionan información para evaluar alternativas.

EL COMPRADOR: Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES: Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

LOS PORTEROS: Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS.