Upload
zento-interactive
View
851
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Kaikki hyöty irti messuista -koulutus Aika: to 22.8.2013 klo 8.15-12.00 Paikka: Turun Messu- ja Kongressikeskus, Messukentänkatu 13, Turku 10.30 Kohtaamiset messuilla, sitouta asiakkaat ja mittaa tuloksia: Maarit Balac, Expo Expert Oy
Citation preview
Kohtaa messukävijättehokkaasti ja laadukkaasti
Pidä asiakkaasta kiinni
Mittaa tapahtuman tuloksia
Kenet voit kohdata messuilla?
Opiskelija
Media
Kilpailija
Yhteistyö-kumppani
Nykyinen asiakas
Uusi asiakas
Kohtaamisia messuilla
Kyllä39%
Ei61%
Näytteilleasettajien edustaja selvitti tarpeet
Kyllä40%
Ei60%
Minut huomioitiin kun astuin osastolle
Mystery Shopping -testiasiointi tutkimus eri messuilla, yhteensä noin 1200 asiointia. Toteuttaja Expo Expert Oy
Messukohtaamisen haasteet
•Iso määrä kävijöitä saman aikaisesti, miten ja ketä palvellaan
•Kävijän rooli ja tarve ei tiedossa etukäteen
•Ei potentiaaliset kävijät vievät turhaa aikaa
•Miten olla palvelualtis mutta ei tyrkyttävä
•Kenenkään ammatti tai titteli ei ole ”messumyyjä”
•Messukokemusta kertyy vähän, ei synny rutiinia
•Messut = yritys pienoiskoossa
• Tavoitteet, prosessit
• Tehtävät, vastuut
Case Elisa Vahti
Sovi työjaosta
”Bongaamisen” eli houkuttelun voi ulkoistaa
”Bongari” syöttää myynnille asiakkaita
Määrää ja laatua asiakaskohtaamisiin
Kutsu ja houkuttele osastolle
Jatka keskustelua
Ohjaa ystävällisesti eteenpäin•”Vastaa kyselyyn/ kilpailuun”•”Käy tutustumassa nettisivuillamme/ myymälässä ”•”Ota esitteet tästä”
Kartoita tarpeet ja tilanne
Sovi jatkosta
Seuraa ja mittaa
Ei potentiaalit Potentiaalit
Sitouta•Selvitä asiakkaan kiinnostus -> tarjoa sitä vastaavaa tietoa
•Kysy aikataulua, yhteystietoja ym.
•Pyri seuraavaan vaiheeseen: ehdota ratkaisua, tapaamista ym.
•Kilpailijat ovat vieressä: Kerro miksi juuri teidän tuote tai palvelu on
asiakkaan kannalta paras
•Ohjaa ostopäätökseen (esim. messutarjous)
•Älä päästä asiakasta pois
•Älä luota asiakkaan muistiin
Case Talopaketit
Messu Mystery –testiasiointi tutkimus
Suurimpia talopaketteja myyvät yritykset (8 yritystä).Testiasiointeja tehtiin yhteensä 40 kpl
Tulokset:
• Asiakas sai palvelua heti 7/40
• Asiakkaan tarpeiden ja kiinnostuksen kartoitus 16/40
• Myyjä tarjosi omatoimisesti yhteydenottoa (lisätieto, tapaaminen) 9/40
Mystery Shopping -testiasiointi tutkimus. Toteuttaja Expo Expert Oy
Testiasiointitutkimus
Jälkihoito
kyllä5 %
ei95 %
Näytteilleasettajan edustaja otti yhteyttä messujen jälkeen
Johtopäätös
Yhteensä 130 testiasiakaskäyntiä poikivat vain 6 yhteydenottoa messujen jälkeen, vaikka yhteydenottoa pyydettiin jokaisella osastokäynnillä. Ensimmäinen yhteydenotto tuli heti seuraavana maanantaina. Suurin osa tuli messuja seuraavan viikon aikana. Yhteydenottojen määrä oli ala-arvoinen etenkin, kun ottaa huomioon, että kyseessä oli B2B-messut, jonka kävijämäärä on hallittavissa, ja että kaikilla käynneillä, joilla keskusteltiin osaston henkilökunnan kanssa, pyydettiin yhteydenottoa sähköpostitse.
Lähde: Testiasiointitutkimus 2010, toteuttaja Expo Expert Oy
Suunnittele ja tee osa jo ennen messuja
– Resurssit– Käytännöt ja välineet
• Valmis kiitosviesti + lisäinfo kaikille osallistujille• A-asiakkaille joiden kassa käytiin syvemmät keskustelut, soitto, s-posti• Lisätiedot tai tarjoukset niille joille luvattu • Muista myös muut sidosryhmät, kuten media ja yhteistyökumppanit
– Mitä tietoa keräämme, missä muodossa
Jälkihoito
Kerää liidit tehokkaasti
Kuva:GoMob
Tulosten arviointi
Mitä saavutettiin?
– Konkreettiset saavutukset– Henkilökunnan omat arvioinnit
• Kutsutut / paikalle tulleet
• Kävijämäärät ja profiilit omalla osastolla
• Käydyt keskustelut (määrä ja laatu)
• Saadut liidit, kaupat
• Mielikuvat ennen/ jälkeen
• Kyselyt
• Oman henkilökunnan toiminta tapahtumassa
Mittareita
laadukas
edullinen
toimintavarma
edelläkävijä
hyvä käyttömukavuus
0 %
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
90 %
100
%
Messujen jälkeen1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Brändimielikuvan muuttuminenAsteikko: 1 = voimakkaasti samaa mieltä, 9 = voimakkaasti eri mieltä, 10 = EOS
laadukas
edullinen
toimintavarma
edelläkävijä
hyvä käyttömukavuus
0 %
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
90 %
100
%
Ennen messuja1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Pieni aika– iso vaikutus
• Mystery Shopping –testiasioinnit
• Messu- ja tapahtuma myynnin valmennukset
• Messu- ja tapahtuma osallistumisen prosessin
hallinta ja ohjaus
• Kyselyt ja tutkimukset
Expo Expert palvelut
Kiitos osallistumisesta,menestystä messuille!
Lisätiedot:Expo Expert OyMaarit Balac044 269 [email protected]
www.expoexpert.fi