Len Lpez SalvadorRamrez Pedraza AmricaRodrguez Rodrguez Alma
Denisse
MTODO HARVARD DE NEGOCIACIN
El modelo de Harvard est diseado para producir resultados
prudentes en forma eficiente y amistosa. Puede resumirse en cuatro
puntos bsicos: Las personas. La emotividad humana se involucra a la
hora de negociar con el otro, por lo cual es importante separar a
las personas del problema; y para ello resulta til escuchar con
atencin, ser emptico, no culpar al otro, ser proactivo a la hora de
hacer propuestas y enfrentarse directamente a la situacin y no al
otro. Los intereses. Lo que se busca al momento de negociar es
expresar y dejar en claro los intereses de ambos, para
satisfacerlos; se debe ser claro con la problemtica pero flexible
en las soluciones para que ninguna parte se sienta agredida en sus
intereses, dejando de lado las posturas o posiciones
conductuales/conceptuales. Opciones. Se trata de que ambas partes
busquen diferentes alternativas a la solucin del conflicto, en
donde se traten de satisfacer los intereses comunes; tambin es
viable buscar la opinin de terceros que sean especialistas. A la
hora de hacer propuestas, es importante ser flexible pues eso
generar acuerdos de diferente intensidad. Criterios. Debido a que
los intereses de las partes siempre estarn en conflicto, lo mejor
es que los criterios que se utilicen para proponer las opciones
sean objetivos y razonables. Adems, se recomienda no ceder ante la
presin, antes bien hay que escuchar.
As mismo, la Universidad enuncia que durante la negociacin
pueden presentarse 3 dilemas. El primero de ellos es respecto a la
posicin de poder de una parte sobre otra, y al respecto enuncia que
cada quien debe plantar una MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado), por si no llegaran a un acuerdo que los satisfaga en su
totalidad. Derivado de ello, se plantean estrategias para negociar
en los casos donde una de las partes se niega a hacerlo o cuando la
negociacin es deshonesta; en el primer caso, y que es el segundo
dilema, se debe pensar primeramente en lo que el otro puede hacer,
despus en lo que uno puede hacer y finalmente en lo que un tercero
hara. Finalmente, el tercer dilema tiene que ver con el juego
tramposo, y ante ello hay que identificar la tctica engaosa, despus
esclarecer la problemtica para luego poner en evidencia la
legitimidad.
La simplicidad del mtodo es inversamente proporcional a su
aplicacin, porque est basada en principios (honestidad, equidad,
objetividad, etc.), y si alguno de los involucrados no cuenta con
ellos, habr que echar mano de la creatividad que el mismo mtodo
sugiere para lograr resultados satisfactorios para todos y que
ninguno se sienta embaucado al concluir el proceso de
negociacin.
