Método Lean StartUp - Emprendimientos ?· 1 5.1 – Lean StartUp El método Lean StartUp Lean StartUp…

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  • Mdulo 3 Mtodo Lean StartUp

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    5.1 Lean StartUp

    El mtodo Lean StartUp

    Lean StartUp es un mtodo desarrollado por Eric Ries (2013) para crear y gestionar un nuevo emprendimiento, desde su concepcin a los primeros aos. Se basa en el mtodo Lean Manufacturing, o produccin Lean, creado por Ohno y Shingo junto a Toyota. La propuesta de Ries es eliminar las fuentes de desperdicio a partir del aprendizaje cientfico en la creacin

    de empresas.

    Lean Startup toma su nombre de Lean Manufacturing, ya que es

    un mtodo que plantea eliminar las fuentes de desperdicio a

    partir del aprendizaje cientfico.

    Hay emprendedores que piensan que es cuestin de empezar sin mucha reflexin y mtodo, sino que basta con lanzarse y ya. Conozco cientos de emprendimientos que fallaron con esa confusin entre la pasin del emprendedor y el simple hecho de hacer, sin sentido ni reflexin.

    Por otro lado, hay emprendedores que planifican todo: estudio de mercado, grupos de foco, predicciones financieras, de ventas, fijan los precios, etc. Planean hasta el uniforme que tendrn las personas que trabajan en la empresa. Todo eso, sin haber validado las hiptesis del modelo de negocio.

    Hay tambin organizaciones consolidadas que plantean el trabajo dividido por reas, donde la eficiencia de un trabajador se mide por lo que avanz en su tarea especfica. Solamente se lo considera til si es eficaz hace las tareas que se esperan de l y eficiente las hace en el menor tiempo posible.

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    En esta materia hemos aprendido hasta ahora que, como veamos con Blank (de hecho Ries es discpulo de Blank), lo importante de un nuevo emprendimiento es que est dispuesto a aprender.

    Este mtodo busca proveer herramientas para aumentar nuestras posibilidades de crear de manera exitosa un nuevo emprendimiento o un startup. Y qu es para Ries un startup? Es una institucin diseada para crear (innovar en) un nuevo producto o servicio (una propuesta de valor) en condiciones de muchsima incertidumbre (Ries, 2013). Dicho esto, es importante destacar que el autor no pone lmites al tamao, tipo o aos de la empresa: este mtodo puede ser aplicado a distintos tipos de organizaciones.

    Por innovacin, Ries se refiere a cualquier tipo de innovacin, desde descubrir una nueva vacuna para combatir una enfermedad, o un simple cambio en un producto ya existente. Por ejemplo, siempre pienso en el primer emprendedor que agreg un par de ruedas y una manija a una valija. Eso fue una innovacin.

    Tambin por innovacin nos referimos a un cambio del modelo de negocios. Por ejemplo cuando a alguien se le ocurri que se poda cobrar los servicios de un gimnasio por un perodo anual, en vez de tener que renovar mes a mes toda su clientela; o cuando se pens en crear una lnea area de bajo costo, que no sirve gaseosas ni comida, que tiene menos personal, y que la misma persona que carga el equipaje en el avin es quin recibe a los pasajeros en el mostrador.

    Un Startup, para Ries, es una institucin diseada para crear

    (innovar en) un nuevo producto o servicio (una propuesta de

    valor) en condiciones de muchsima incertidumbre (2013).

    Ries plantea que un nuevo emprendimiento puede ser graficado como una pirmide dividida en tres partes:

    Hay emprendedores que se lanzan sin ms a emprender, y hay otros que pasan largas jornadas planeando todos y cada uno de los escenarios que

    van a vivir. Cul de las dos posturas es la correcta?

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    Producto

    El producto, gracias a metodologas como Lean Stratup, puede ir modificndose en el tiempo, sumando nuevas caractersticas, mejorando, a partir de lo que aprendemos de los clientes. En definitiva, podemos optimizar el producto gracias a este mtodo y lanzar otros nuevos.

    Es muy comn que los emprendedores (y los alumnos tambin) cometan el error de creer que una empresa es un producto. Por eso se hace nfasis en que una idea -por lo general- tiene poco valor; lo que cuenta es la capacidad de implementarla. Y la implementacin comienza, veremos luego, con el aprendizaje.

    Estrategia

    Para Ries, el modelo de negocios est dentro de la estrategia aplicada a cmo vamos a escalar nuestro emprendimiento. Cuando decidimos hacer un cambio a partir de medir como funciona dicha estrategia, estamos haciendo un pivote. (En el Mdulo N 1 se desarroll con ms en detalle este tema).

    Visin

    Es la base del emprendimiento porque raramente cambia, es lo que quiere ese emprendedor o grupo de emprendedores que llegue a ser la empresa. Esta es una fuente inagotable de energa para que el emprendedor y su equipo puedan afrontar todos los pequeos fracasos que conlleva la vida del emprendedor.

    Grficamente podemos verlo en el siguiente cuadro:

    Es una empresa un producto?

    El largo NO se puede modificar, el alto SI.

    El largo NO se puede modificar, el alto SI.

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    Fuente: Ries, 2013, p. 23

    En un startup tenemos un porfolio de actividades, segn Ries; nuestras actividades varan bastante durante el da, desde crear nuevas prestaciones del producto hasta atender las necesidades de nuestros actuales clientes (2013). La clave est en equilibrar esas actividades.

    Tambin podemos aplicar este mtodo de prueba y error para gestionar la innovacin materializada en nuevos productos, en las empresas ya establecidas. Este mtodo permite ser flexibles y activar cambios a medida que aprendemos de nuestros clientes.

    5.1.1 - Aprender

    Dijimos entonces que un nuevo emprendimiento nace en un estado o en condiciones de mucha incertidumbre, por lo tanto, lo ms importante es

    VISIN

    ESTRATEGIA

    PRODUCTO

    CAMBIO

    Optimizacin

    Pivote

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    aprender. Para esto, Ries (2013) habla del concepto de conocimiento validado, que obtenemos como resultado de un proceso de demostracin emprica de las hiptesis de nuestro negocio.

    Cuando logramos demostrar empricamente las hiptesis de

    nuestro negocio, estamos logrando conocimiento validado.

    En este punto es interesante leer el Captulo N 3 del libro El mtodo Lean Startup para conocer la experiencia de Ries en IMVU. All cuenta cmo con su equipo trabajaron muchsimo desarrollando la primera versin del producto, pero nadie lo utiliz Qu haba pasado? Lo haban hecho asumiendo qu atributos eran importantes para el cliente sin habrselo preguntado. Finalmente, lo que hicieron fue hablar con clientes y gracias a eso empezaron a encontrar qu pivotes hacer para llegar a un modelo de negocios escalable. Este caso real nos ensea que es necesario identificar qu es til para nuestro emprendimiento y qu es desecho, en qu nos tenemos que enfocar y que no sirve para nuestro negocio.

    Pero, qu es lo que no sirve para nuestro negocio? Todo lo que genera un beneficio para el cliente es valor; el resto, es desperdicio y debe ser descartado (Ries, 2013). Esto no implica construir todo el producto o servicio, sino ofrecerlo a potenciales clientes y ver cmo reaccionan, si demuestran inters, si les gustara usarlo o no. Por eso, explica el autor, la pregunta que tenemos que hacernos no es Puede producirse este producto?, sino Debe producirse este producto? y Podemos construir un modelo de negocios sostenible alrededor de esta propuesta de valor?. Lo que debemos buscar todo el tiempo es que cada parte de nuestro modelo de negocios, cada accin que ejecutemos, sea un experimento para llegar a tener conocimiento validado.

    5.1.2 - Experimentar

    Buena parte del mtodo Lean Startup se basa en disear experimentos y recoger evidencia emprica que nos permita probar o refutar nuestras hiptesis. Estas son proposiciones tentativas acerca de las relaciones entre dos o ms variables (Sampieri, 2006, p. 97). Hasta que no hayamos

    Qu sirve para nuestro negocio? Todo lo que genera un beneficio para el cliente es valor. El resto, es desperdicio (Ries, 2013).

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    corroborado cada una de las afirmaciones que plasmamos en el canvas, se mantendrn como hiptesis a verificar.

    Cada una de las hiptesis contiene variables, esto es: propiedades cuya variacin puede ser medida (Sampieri, 2006, p.97).

    Supongamos que detecto una oportunidad, en la necesidad de personas recientemente jubiladas, de recrearse. Podra definir el segmento de clientes como: Hombres y mujeres adultos, mayores, de clase media-alta, vitalidad y deseos de conocer nuevos lugares. De lo expresado se deduce que las hiptesis tienen que tener variables precisas, concretas y observables en la realidad. En este caso: edad, nivel de ingresos, estado de salud, expectativas de viajar.

    Si, supongamos otro caso, estoy organizando un evento musical multitudinario lo estar construyendo sobre ciertas hiptesis, como por ejemplo:

    He elegido a los artistas X e Y que van a ser interesantes para Z.

    Z es un segmento de clientes jvenes de clase media a media-baja, a los que

    les comunico mi propuesta a travs de publicidad en radios de rock, publicidad en pginas relacionadas con la msica, y con los que puedo

    generar una relacin cercana mediante una red social para que conozcan el recital y se conozcan entre ellos antes del recital.

    Pienso que dada la propuesta de valor, estarn dispuestos a pagar entradas generales, entradas vip. Hay sponsors que, imagino, querrn publicitar, y emprendedores que comprarn espacios para vender bebidas y remeras.

    Para esto he pensado organizar ciertas actividades de organizacin que incluyen contratacin de artistas y personal, promocin, logstica de los artistas etc.

    Har alianzas con una radio nacional de rock, con una discogrfica que le interese promocionar tambin a sus propios artistas, y con una empresa de transporte para que sea sponsor a cambio de publicidad en los colectivos.