Ministerio de agricultura y ganadería cr seminario innovación empresarial 6 feb 2013

Innovación Empresarial para el Logro de Resultados

Herramientas para Innovar en el Modelo de Negocio y Experiencia del Cliente

Guillermo HerreraSocio Consultor

1. La necesidad y objetivo general

2. El asunto crítico, por qué innovar es importante

3. Modelo de negocio y experiencia del cliente innovadores

People and Business Advantage presta servicios de consultoría en el ámbito local e internacional en las áreas de innovación y ejecución estratégica.

Fue fundada en el año de 1996 por MBA. Guillermo Herrera y hoy es una firma líder con numerosos proyectos en Latinoamérica.

El staff de consultores asociados reúne profesionales en administración de empresas, ingeniería y otras disciplinas de instituciones académicas de prestigio como INCAE y otras, a nivel de maestría y doctorados.

Edificio Meridiano, Escazú, Tercer Nivel, Oficina 3-11

Tel (506) 2201-7424, www.leadershipcr.com, San José, Costa Rica

Firma

El MAG ve en la innovación una prioridad estratégica para que las Pymes de productos agro-alimentarios,

agropecuarios, crezcan, reduzcan costos, aumenten ingresos y compitan exitosamente en los próximos años

Objetivo general:

Necesidad:

Que los participantes aprendan sobre cómo crear modelos de negocios y experiencias de compra innovadoras que

permitan crear valor para los clientes y así lograr una mayor capacidad de

emprendimiento, internacionalización, encadenamientos productivos y resultados financieros con el desarrollo de

productos, procesos y servicios innovadores

La necesidad y el objetivo general

Triple Utilidad (económica, social, ambiental)

EMPRESARIALISMO(saber hacer)

RESPONSABILIDAD SOCIAL

(saber actuar)

INNOVACIÓN(hacer más con menos)

Tres Factores Claves para el Crecimiento

El asunto crítico

I. Instituciones

II. Infraestructura

III. Estabilidad

macroeconómica

IV. Salud y educación

Básica

Requerimientos

BásicosPIB per cápita

menos a US$2,00

V. Educación superior

y capacitación

VI. Eficiencia en el

mercado de bienes

VII. Eficiencia en el

mercado laboral

VIII. Sofisticación del

mercado financiero

IX. Preparación

tecnológica

X. Tamaño de mercado

Promueven la

eficienciaPIB per cápita

US$3,000 -US$9,000

XI. Sofisticación

empresarial

XII. Innovación

Sofisticación e

innovaciónPIB per cápita mayor

a US$17,000

Fuente: Informe de Competitividad Global 2012-2013 del Foro Económico Mundial

TransiciónPIB per cápita entre US$2,000 y US$3,000

TransiciónPIB per cápita entre US$9,000 y US$17,000

Pasar de ser un país centrado en la eficiencia a uno centrado en la innovación

El asunto crítico

La resistencia al cambio en América Latina.Creo que de todas las regiones del mundo,ninguna se aferra más al pasado que lanuestra

La escasez de innovación…No queremosinnovar porque vemos en la innovación unriesgo que no estamos dispuestos a asumir

--Dr. Oscar Arias S., “Cuatro Trabas Culturales”, La Nación, Opinión, domingo 15 de noviembre de 2009

El asunto crítico

¿Innovación para el crecimiento nacional?

El asunto crítico

---El Financiero, Modelo de Desarrollo, pag 4, 30 julio – 5 agosto 2012

“ El actual modelo de desarrollo ha sido eficiente… pero rechina y necesita aceitarse…:

• Pymes deben exportar y crecer más, mejorar encadenamientos productivos, incursionar en actividades de mayor valor agregado

“Someter a revisión la infraestructura, competitividad, innovación, desarrollo, investigación y educación”

Desafíos nacionales

El asunto crítico

La competitividad de una nación depende de la capacidad para innovar y mejorar.

---Michael Porter, “La Ventaja Competitiva de las Naciones”

El asunto crítico

“construcción de una sociedad… cuya prosperidad estará basada en la capacidad

de innovación de sus ciudadanos y ciudadanas…crear una economía que apoye y

estimule el emprendimiento… que la innovación resulte en una economía más

próspera y productiva” ---Laura Chinchilla, “Plan de Gobierno 2010-2014”

Innovación y emprendimiento son temas nacionales del plan de gobierno y temas estratégicos del MICIT

El asunto crítico

El asunto crítico

1. Estamos en un mundo complejo, en donde la forma de sobrevivir, hacer negocios, relacionarnos y ser mejores ha variado totalmente…

El asunto crítico

Según el estudio de IBM Global CEO 2010,los líderes del sector privado y público mundial creen que:• El rápido crecimiento de la “complejidad” es el principal reto que afrontan las organizaciones

Samuel J Palmisano Presidente

---Samuel J. Palmisano, presidente IBM, “Estudio Global CEO 2010”

El asunto crítico

Tiempo

Cambio

Cambios Tecnológicos

Cambios Sociales

Cambios en los NegociosCambios Políticos

Cambios complejos(volátiles, ambiguos, complicados, inciertos)

El asunto crítico

Hemos sido testigos de grandes DISRUPCIONES…

En muy poco tiempo….

El asunto crítico

…Además de la COMPLEJIDAD, la GLOBALIZACIÓN,

HIPERCONECTIVIDAD y el

HIPERCONOCIMIENTO influyen en nuestro modo de vivir,

relacionarnos y hacer negocios …y provoca que el mundo en que

estamos….

sea ….HIPERCOMPETITIVO

El asunto crítico

Lo cual provoca que nuestros productos y servicios sean percibidos sin valor agregado, y ocurre la

comoditización

Producto 1 Producto 2 Producto n

El asunto crítico

Servicio 1 Servicio 2 Servicio n

En HIPERCOMPETENCIA los productos y servicios tienden a igualarse….todos copian de todos y ocurre la…

gemelización

El asunto crítico

--- Global Entrepreneurship Monitor (GEM), Reporte Nacional Costa Rica, 2010

El cliente percibelos productospocosdiferenciados, iguales a otros

El asunto crítico

--- Global Entrepreneurship Monitor (GEM), Reporte Nacional Costa Rica, 2010

Los clientesperciben los

productos muypoco

innovadores

El asunto crítico

---M.Lebendiker, La Nación, Opinión, pag 29A, 6 set 2011 Global Entrepreneurship Monitor (GEM)

“…el emprendimiento en Costa Rica en su gran mayoría es:

• Poco competitivo

• Poco innovador

• Debe mejorar su capacidad exportadora

• Es un generador de empleo de baja calidad…

---http://pymes.elfinancierocr.com/sites/default/files/reportenacional2010.pdf

“Faltan herramientas y modelo de apoyo y de desarrollo”

El asunto crítico

---UNED, Observatorio de Mipymes, Diagnóstico Nacional, 2008

• En general las Mipymes muestran:

• Un bajo nivel de internacionalización: sólo 4.8% tienen clientes en el extranjero y sólo 10.9% tiene proveedores en el extranjero

• Solamente el 6.9% informan que exportaron en los últimos 12 meses

El asunto crítico

---GEW, Semana Global del Emprendimiento 8-28 nov, http://ce.unleashingideas.org/news/quien-dijo-miedo, 2012

Se necesitan desarrollar fuentes de financiamiento para empezar el negocio como lo es el capital semilla.

Por último, falta una mayor consolidación de alianzas entre el sector privado, el gobierno y las universidades para fomentar el emprendimiento.

El asunto crítico

Guanacaste

10,8%

Alajuela

17,6%

Heredia

9,5%

Limón

8,6%

Cartago

10,5%

San José

34,0%

Puntarenas

9,1%

Total 144.500 (57.059 formales 40%)

---Municipalidades, CCSS y del Observatorio de MIPYMES

Parque Empresarial (semi-formal y formal)

El asunto crítico

• El 97,85% son MIPYMES• Generan el 48,4% del empleo en el sector privado• El 68,9% microempresas, el 26,5% pequeñas y el 4,74% son

medianas

El asunto crítico

---Municipalidades, CCSS y del Observatorio de MIPYMES

El asunto crítico

2. Las expectativas de los usuarios se han vuelto cada vez más sofisticadas, exigen innovación, cambio, y reinventarnos en nuestros modelos de negocios, productos, servicios y procesos para entregar soluciones ágiles, oportunas y de valor a través de experiencias del cliente únicas

El asunto crítico

Los beneficiarios/ clientes no desean ser

tratados en forma anónima…quieren decidir, quieren optar por sus propias escogencias.

Las personas desean, ante todo, una experiencia subjetiva, individual, personalizada.

---Shoshana Zuboff, “The Support Economy”, Universidad de Harvard

El asunto crítico

Fuente: IBM Global CEO Study 2010, “Liderar en la Complejidad”

Comprender a profundidad las Necesidades

El asunto crítico

Fuente: IBM Global CEO Study 2010, “Liderar en la Complejidad”

Aproximarse y Conocer al Cliente

El asunto crítico

FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK

En la dinámica de los cambios, mercados, servicios, productos,

servicios, procesos, ideas, modelos y nuevas

organizaciones están surgiendo, así como otras

desapareciendo o luchando por reinventarse

Fuente: Evolución Registro de patentes en Estados Unidos. U.S. Patent and Trademark Office

No de Registros de patentes

GUERRAS MUNDIALES

-0,3%

ERA DEL CONOCIMIENTO

> Energía Nuclear

> Informática

> Robótica

> Biotecnología

> Telecomunicaciones

> Ciencias espaciales

2,3%

CAPITALISMO

> Taylorismo

> Fordismo

> Keynesismos

2,4%

ERA DE LA INNOVACION

5,5% (14% el último año)

1990- Creación WWW

1989- Caída del muro de Berlín

Muchas patentes, muchas necesidades

Por qué innovar es importante innovar

• Creatividad: capacidad de crear nuevo conocimiento, significados, ideas, conceptos, modelos que producen soluciones originales

• Innovación: capacidad de implementar lo creado, en forma exitosa a través de nuevos productos, servicios, procesos y modelos. Concreción de ser creativo o crear, con el propósito de que esto sea fuente de valor


Cuatro anillos de la innovación


Innovación de Modelos de Negocios (estratégica)

Innovación de Productos y Servicios

Innovación Operacional (cadena de valor)

Innovación Tecnológica






Fundación Quirós Tanzi - Innovación Tecnológica Una Computadora por Niño

Cerca de 1.500 escolares ticos ingresaron formalmente hace dos meses a ser parte de la iniciativa One Laptop Per Child (OLPC) que, mediante un acuerdo con la Fundación Quirós Tanzi , les entregó una computadora especialmente diseñada para ellos, y que pueden usar no solo en la escuela, sino también en sus casas.La Nación 28 abril 2012






El Centro Cultural Costarricense Norteamericano es una asociación costarricense sin fines de lucro fundada en 1945 y declarada de interés público por el Gobierno de la República en 1993.

Es pionera en la enseñanza del inglés en Costa Rica. Y cuenta con más de 66 años de trayectoria.

Recientemente ha incursionado en lograr una mayor cobertura a través de alianzas y creación de centros de enseñanza en diferentes lugar del país, a la vez que promueve el intercambio y desarrollo cultural y las artes.

Cartago AlajuelaHeredia

PalmaresColegio San Agustín

GuápilesUACA

Teatro Eugene Oneill

Galería Sofía Wanamaker

CCCN – Innovación OperacionalAcreditación de Centros de Aprendizaje de Inglés

Unilever India (Proyecto Shakti) - Innovación Operacional (Cadena de Valor) - Distribución directa a zonas rurales

Sistema de distribución directo al hogar,dirigido por emprendedoras de clases nofavorecidas, en las aldeas indias conmenos de 2.000 habitantes.Unilever provee del microcrédito y lacapacitación y hoy tiene más de 45.emprendedoras que cubren 100.000aldeas en 15 estados de India.Beneficia a las comunidades, desarrollahabilidades en mujeres, mejoraningresos de las familias, y reducciónde enfermedades al darse un mejoracceso a los productos de higiene ycuidad personal.






Es una empresa costarricense con más de 35 años de

trayectoria, con los cuales ha logrado un importante liderazgo en la producción de insecticidas,

bactericidas, fertilizantes, hormonas y otros productos para

el sector agropecuario

Agrocosta – Innovación en el Producto Insumos Agropecuarios Naturales

El consorcio Coraal, formado por pymes, construirá la

plataforma Aurora, la cual se acoplará el cohete VF 200 01 y

permitirá transferencia de datos y potencia de la estación espacial. Todo esto dentro del

programa de creación del motor de plasma, para ir a

Marte. El diseño y construcción de estructuras espaciales está

sustentado en un acuerdo entre, Coraal, Ad Astra Rocket y

Conicit.

Consorcio CORAAL (Grupo de Pymes) - Innovación Servicio Diseño y Construcción de Estructuras Espaciales (Plataforma Aurora)

Maqueta Plataforma Aurora

Consorcio Coraal

Industrias Mafam está posicionada como una empresa, con una clara orientación hacia la experiencia

del cliente, a través del placer de comer saludable, sin renunciar al

buen sabor, ofreciendo una amplia gama de productos deliciosos, innovadores y con alto valor

nutritivo

Industrias Mafam - Innovación Producto Productos Alimenticios

Cursos online desarrollado por laempresa Open English, que combinaclases de conversación en vivo concientos de horas de leccionesmultimedia.Garantiza que logrará hablar confluidez en inglés en tan sólo12 meses y por menos deun cuarto del costo de unaescuela tradicional. Open English se estableció en el2006, y sus compañías, con oficinasen Miami, Caracas, Bogotá, SãoPaulo y Panamá, con eficacesoperaciones en AméricaLatina y un profundo conocimientodel mercado de estudiantes/consumidores de hablaPortuguesa y de habla Hispana.

Openenglish.com – Innovación ServicioAprendizaje del Inglés en forma Digital

De un solo origen (región Poas)…muchos productos innovadores

Siropedavincigourmet.com

Productos para elHogar

inspirationfeed.com

Cosméticoskhoobsurati.com

Calzadolittletreeshoes.com

Productos Orgánicosstonyfield.com

Bebidas frías ycalientes

soap.com/solostocks.com


Innovación Modelos de Negocios (estratégica)




Un buen ejemplo de Innovación en Modelo de Negocio Costarricense

Rentabilidad/ Precio

Valorpara

elCliente

Comodity(café en grano)

Producto(calidad, internet, r

etail)

1$-3$

$3-$10

Servicio(experiencia actual)

10$-$25

Nuevo Modelo de Negocio (nueva experiencia del

cliente)

$25- $119

Steve Aronson, FundadorCafé Britt

CRECIMIENTO, RENTABILIDAD,

SOSTENIBILIDAD

Grupo PellasEmpresa Flor de Caña

Nov 2009

Nuestra propia experiencia nos ha permitido ayudar a construir modelos de negocios para empresas del sector privado

Nuestra propia experiencia nos ha permitido ayudar a construir modelos de negocios para organizaciones del Estado y sin Fines de Lucro

MICIT- Creación de Nuevo Modelo Institucional Innovador, enero 2012

Hospital Nacional de NiñosUnidad Cardiaca

Abril 2011

Nuestra propia experiencia nos ha permitido ayudar a construir modelos de negocios para entidades autónomas del gobierno

La innovación en modelos denegocios nos ayuda a

lograr resultados concretos

La Nación, El País, página 18 A, 18 mayo 2012

Valor percibido porel Cliente

Precio Costo Total

Producto/Servicio Commodity

Valor percibido porel Cliente

Precio Costo Total

Producto/ Servicio de Alto Valor Percibido

Alto Margen

La innovación nos hace más rentables y genera mayores ingresos


La innovación significa utilidades de nuevas solucionesque no existían antes


Fuentes de Nuevas Ideas e Innovación

Academia

Ferias, congresos, asociaciones

Competidores

Consulltores

Clientes

Socios de Negocios

0515253545% 45%3515 2550

Internet, blogs,boletines digitales

Otros

R&D (interno))

Unidades de ventas y SC

Empleados(población general)

Think tanks

Externo Interno

--- IBM, “The Global CEO Study”, 2006

La innovación proviene de los empleados,principalmente, socios de negocios y clientes


0.2

-0.4

5.2

Innovación en Modelos de Negocio

Innovación en producto

Innovación en operaciones

Crecimiento por encima de los competidores [a 5 años]

Beneficios generados por la innovación en el Modelo de Negocio [% respuestas]

55

55

45

42

22

22

Velocidad de expansión

Foco y Especialización

Flexibilidad estratégica

Minimización de riesgos

Reducción de costos

Según estudios, la innovación en el modelo de negocio es una de las mayores fuentes de creación de valor

--- IBM, “The Global CEO Study”, 2006


Un buen ejemplo, caso de éxito

“Tuvimos que reinventarnos.

Éramos un pueblo

pobre regresando

a una tierra pobre,

así que tuvimos que

descubrir las riquezas de la

escasez.”—Simón Peres, ex primer ministro y actual

Presidente de Israel, “Prólogo del Libro Start-Up Nation”

Israel, la mayor concentración de

innovación e iniciativa empresarial en el mundo



Éramos un pueblo

pobre regresando

a una tierra pobre,





Logros:

• El crecimiento más alto del mundo en empresas de alto valor, que nacen (startups), 1 por cada 1.844 israelís

• Altísima atracción de inversiones, más empresas Nasdaq que todo Europa

• Inversiones de capital de riesgo per cápita, 2.5 veces USA, 30 veces Europa, 80 veces China

• La mitad de las empresas tecnológicas más importantes del mundo, han comprado start-ups o creado centros de investigación y desarrollo en Israel

• Crecimiento de la economía más que la media de los países desarrollados



Éramos un pueblo

pobre regresando

a una tierra pobre,





A pesar de:

• Tierra en un 95% semi-desértica o desértica; poco agua, ambiente verde, 24.000 km2

• Estar rodeado de más de 10 enemigos; continuas invasiones y atentados terroristas

• Solo 64 años de existencia; pueblo en exilio



Éramos un pueblo

pobre regresando

a una tierra pobre,





• Teléfono móvil de Motorola, sistemas operativos Windows NT y XP, Pentium MMX, Pentium 4, Centrino, tecnología de Voz.

• El más impenetrable protocolo de seguridad de vuelos del mundo.

• El porcentaje más alto de computadoras de hogar por habitante en el mundo.

• El más alto promedio de universitarios por habitante del mundo, el 24% de la fuerza laboral israelí tiene título universitario, y el 12% tiene título de Doctor.

• El más alto de start-ups (nuevas compañías de alta tecnología) en el mundo.

• La más alta concentración de compañías de alta tecnología en el mundo – después de Silicon Valley.

• Israel tiene el tercer puesto mundial en empresarios – y el más alto entre las mujeres de más de 50 años .

• Medicina, nanotecnología, biotecnología….

“Un 40% de las personas no logra innovar aunque lo intente”

-

--El Financiero, ¿Cómo innovarmás?, Clayton Christensen ,13-19 agto 2012

Modelo de negocio y experiencia del cliente

“La única ventaja segura es la de contar con una capacidad superior de reinventar su modelo de negocio antes que las circunstancias le obliguen

a hacerlo.”- --Gary Hamel, “En Busca de la Resiliencia”, HBR

Hay retos con la formulación estratégica

de un modelo de negocio innovador


Utilizando métodos de diseño y pensamiento visual para la formulación de modelos de negocios innovadores

¿Cómo?

Matriz de Alexander Osterwalderpara diseñar un modelo de negocio innovador

“Las empresas no pueden sobrevivir sin innovación. Pero la mayoría pusieron más énfasis

en la generación de ideas grandes que en la ejecución de ellas.”

--Vijay Govindarajan, The Other Side of Innovation

Y tampoco se ejecuta la innovación

estratégica con excelencia


Genrich AltshullerIngeniero Naval, Jefe Examinador de la oficina de Patentes Soviética

http://es.wikipedia.org/wiki/TRIZ

Utilizando TRIZ, método para la creación de nuevos servicios, productos y procesos innovadores y resolución de problemas de inventiva, desarrollado por Genrich Altshuller y sus colegas en lo que era la antigua Unión Soviética.

Altshuller generó la hipótesis de que existen principios universales de invención, que pueden servir de base para las innovaciones creativas

¿Cómo?


Por lo tanto…para innovar tenemos que:

• Desarrollar nuevos modelos de negocios innovadores

• Ejecutar la innovación con para crear nuevos productos, servicios, procesos y resolver problemas de manera inventiva


Proceso 1:movilizar y

Analizar para Innovar

Proceso 2:Analizar Modelo

de Negocio Actual y Crear

Modelo Innovador

Proceso 3:Sistematizar la Innovación de

Productos, Servicios, Procesos

• Talleres presenciales• Trabajo de campo

• Herramientas: Modelo de Negocio Innovador (A.Osterwalder), Teoría de Restricciones (Eli Goldratt), TRIZ (G.Altshuller), Cuadro de Mando Integral (Kaplan y Norton) + S.W. La Ruta del Inventor

Etapa 1: Formulación de la Innovación

Etapa 2: Ejecución de la Innovación

Proceso de aprendizaje dirigido a integrar competencias sobre crear las condiciones para innovar estratégica y sistemáticamente, y ejecutar con

excelencia:

Proceso 4:Implementación






Modelo Innovador







CuestionarCreencias

2

DetectarTendencias

1

Descubrir Necesidades

3

Cuestionar los dogmas, supuestos, paradigmas, arrai

gados en la empresa e industria

Aprender a descubrir las necesidades

latentes, conocer a profundidad los

beneficiarios

Anticipar tendencias y

discontinuidades inadvertidas que podrían cambiar

las reglas del juego

sustancialmente

Use estos lentes cuando quiera ver las cosas de forma diferente y descubrir

oportunidades de innovación

Proceso 1: movilizar y analizar para innovar


Análisis de Modelo de Negocio Actual: Identificación de causas de no-crecimiento y detección de


Creación de Nuevo Modelo de Negocio Innovador:Crear nueva propuesta de valor para los

beneficiarios, capacidades internas, flujos de ingreso y estructura de costos

Trabajo de Campo

Proceso 2: analizar modelo de negocio actual y crear modelo de negocio innovador






Modelo Innovador







CuestionarCreencias

2

DetectarTendencias

1


3




latentes, conocer a profundidad el

cliente




sustancialmente





Tendencias:

Representan una desviación de la manera en como se hacen las cosas. La internet en sí no es una tendencia, es más bien una discontinuidad (grupos de tendencias) por su gran importancia.

Discontinuidades:

Son aglomerados de tendencias, cambios tecnológicos, sociales, económicos, demográficos, geopolíticos, medioambientales, laborales, que tienen el potencial de cambiar las reglas de competencia actuales o las estructuras de la industria , sector y forma de pensar y hacer negocios.

DetectarTendencias

1

Las tendencias son como olas. La meta del innovador es divisar una que esté tomando fuerza y velocidad para tomarla y surfear sobre ella

Andy Chacón H (12)- Playa Hermosa, 27 junio 2012

Para descubrir oportunidades debemos analizar las tendencias y discontinuidades en el entorno, alrededor de factores claves como tecnología, demografía, estilos de vida, aspectos económicos, sociales, medioambientales, laborales y geopolíticos.

Enfóquese en identificar patrones de cambios en el entorno que su competencia haya subestimado o ignorado, luego trate de entender cuáles pueden ser las implicaciones de estos cambios en el futuro. Para esto siga estos consejos:

• Busque donde sus competidores no están buscando

• Mire tendencias emergentes, y pregúntese que sucede si estas aumentan y se vuelven importantes y cuales serian las consecuencias

• Trate de entender las tendencias en su contexto histórico

• Busque interacciones y relaciones entre las tendencias

DetectarTendencias

1 Modelo de negocio y experiencia del cliente

“No es la especie más inteligente la que sobrevive, sino la que se adapta mejor al cambio.”

-

Tendencias1.Tecnológicas: interconexión, redes sociales globales, convergencia, comunicación más rápida y efectiva, liberalización de las tecnologías digitales, nuevos avances medicina, biología, nanotecnología, aeroespacial, otras

2.Sociales (demografía, estilos de vida): población envejece, movimientos migratorios, más educados, participación de género en trabajo

3. Económicas: libre comercio, , nuevos mercados con muchas necesidades insatisfechas, desplazamiento del poder económico hacia mercados emergentes, mayores flujos globales de capital

4. Medioambientales: clima, calentamiento global, capa de ozono, contaminación del agua, desechos, basura, deforestación, contaminación

5. Geopolíticas: aumento de armas nucleares, alianzas entre países, más privatización, mayor presencia gubernamental y normativas más estrictas, más países ligados al sistema de libre empresa

6. Beneficiario/cliente(comportamiento, deseos, experiencia del benefiario): cliente tiene el poder, no desea ser tratado en forma anónima, quiere decidir, optar por sus propias escogencias, conectado, educado

7. Organizacional y laboral: prácticas laborales, cultura de disciplina y ejecución, trabajo en equipo, liderazgo

8.Sector: modelo actual de negocios es disfuncional, competencia feroz

9.Otras: urbanismo, seguridad

Ejercicio 1: Detectar tendencias

Tendencia/ Discontinuidad Creciente


El oir música en cualquier lugar, en cualquier momento hizo del Ipadde Apple una tendencia a nivel mundial

El fabricante de motocicletas Harley Davidson ha creado una comunidad mundial de millones de clientes, que se describen a sí mismos como “Harleros”.

La empresa constantemente organiza viajes en motocicleta para mantener y reforzar la experiencia de ser un “Harlero”

La lealtad de los clientes de HarleyDavidson va más allá de la razón, ya que una cosa es tener clientes fieles y otra cosa es tener clientes que llegan al extremo de tatuarse la marca de la empresa en su cuerpo para vivir la experiencia de ser un Harlero.

Las mujeres voltean la botella para que no las vean bebiendo.

ManaguaBar Las Brisas, 29-10-09

Empresa de Producción de RonTrabajo de campo (etnografía + diseño empático)


¿Cuáles ejemplos de tendencias hay en el sector

agroindustrial, artesanías, turismo y servicios gastronómicos?


Ejercicio 1: Detectar tendencias

TENDENCIAS OPORTUNIDADES DE INNOVACIÓN

1. Tecnológicas

2. Sociales

3. Económicas

4. Medioambientales

5. Geopolíticas

6. Beneficiario/cliente

7. Organizacional y laboral

8. Sector

9. Otras: urbanismo, seguridad

1.2.3.4.5.6.7.8.9.

Escoja las principales tendencias que influyen en su sector y empresa. Una vez realizado esto, detalle las 3 oportunidades de innovación más importantes según

cada tendencia

Tendencia (cliente): los clientes cada vez más desean productos orgánicos, turismo comunitario, alimentos light, protección medio ambiente (madera), localizados en zonas especialesOportunidad: crear productos y servicios sostenibles especializados por zona

Ejemplo:

CuestionarCreencias

2

DetectarTendencias

1


3





cliente




sustancialmente





Creencias:

Son los paradigmas, ortodoxias, dogmas, mapas mentales, tabús, o vacas sagradas profundamente arraigadas y ampliamente compartidas acerca de lo que implica el éxito en un sector o empresa

Suelen formar la lógica dominante de la manera “correcta” de pensar y actuar acerca de diversos temas como servicios, procesos, propuesta de valor para los clientes, finanzas, organización, modelos etc

Se incrustan en la manera como hacemos y actuamos y, si no son desafiadas, pueden cegarnos a nuevas oportunidades para crecer y agregar valor a los clientes

CuestionarCreencias

2

¿Cuantas patas tiene el elefante?


Ver nuestras creencias y paradigmas con los lentes y graduación correctas

¿Cómo debemos verlos para innovar?


¿Por qué no le ofrecemos café de calidad de exportación al costarricense? --Steve Aronson, Fundador Café Britt


Misión, Visión

Valores

Modelo de Negocio,

Estrategia

Resultados

Cultura, Talento

(actitudes, competencias)

B r e c h a s

Estructura Organizacional,

Procesos de Trabajo, Tecnología, Sistemas

Necesidades de Beneficiarios

PERSONAS(creencias)

Modelo Efectividad Organizacional


¿Qué pasaría si hiciéramos un circo sin

animales?

¿Está loco? Un circo sin animales no sería un circo.

Cirque du Solei reinventó el negocio del circo y eliminó los animales de sus shows

Hoy Cirque du Soleivende más de U$500

millones al año alrededor del mundo y las entradas de sus

shows siempre se agotan

CuestionarCreencias

2

Muchas de las grandes innovaciones provienen de cuestionar creencias o paradigmas que todo el mundo ha aceptado como ciertos en un sector

Los innovadores son personas que están dispuestas a cuestionar las creencias arraigadas en la organización

Hay que cambiar la forma de pensar y actuar respecto a las creencias, para atrevernos a modificar la forma en que hacemos negocios, creamos valor y generamos crecimiento

Hay que identificar y desafiar cualquier práctica de la organización o sector, que está justificada nada más que por los antecedentes

Buscar cosas que la organización hace habitualmente todos los días que son “absurdas”, cuando se ven a los ojos del cliente, usuario

INA Taller Movilizar y Analizar para Innovar

16 octubre 2012

Nuestra propia experiencia nos ha permitido ayudar a cuestionar creencias y construir modelos de negocios para el logro de resultados

¿Cuáles ejemplos de creencias hay en el sector

agroindustrial, artesanías, turismo y servicios gastronómicos?


Ejercicio 2: Cuestionar Creencias

CREENCIAS OPORTUNIDADES DE INNOVACIÓN

1.

2.

3.

1.

2.

3.

Escoja 3 creencias del sector y empresa y detalle las oportunidades de innovación correspondientes

Creencia (cliente): nuestra oferta de productos y servicios responde a las tendencias del sector y necesidades de los clientesOportunidad: que una persona en la empresa se encargue de investigar y crear nuevos productos y servicios innovadores y así potenciar la innovación y crecimiento

Ejemplo:

CuestionarCreencias

2

DetectarTendencias

1


3





cliente




sustancialmente





Descubrir necesidades:

Los innovadores reconocen las necesidades que los mismos clientes no saben que tienen o no saben cómo expresar (necesidades latentes, ocultas, implícitas)

Se adentran en el ambiente y experiencia de compra y uso del cliente.

Conocen los problemas, frustraciones y ansiedades del cliente y toman información relevante de buenas prácticas que les ayudan a descubrir como innovar


3Modelo de negocio y experiencia del cliente


Pero…entienda las necesidades de los clientes, mientras tienen su experiencia de compra y uso de sus productos y

servicios

Etnografía


Cliente Empresa

Aumentar la EmpatíaEntender al Usuario

Diseño Empático


“Tantos rones que hay aquí y esto me confunde,

no sé cuál escoger”

Flor de CañaTrabajo de campo (etnografía + diseño empático)

Supermercado la ColoniaNicaragua Nov 2009


PlanificarViaje

NecesitarCarro

BuscarAlternativas

SeleccionarAlternativas

Reservar Llegar aEstación

TrámiteRenta

RetirarVehículo

UsarVehículo

TrámiteDevolución

ServiciosPost-Venta

Siento miedo a pagar un daño del vehículo que yo no hice, se me pierdan las maletas, bajar y subir las maletas

Observe a sus clientes , mientras usan sus

servicios

Empresa de Rent a CarTrabajo de campo (etnografía + diseño empático)

Muchas personas confunden la innovación en los servicios con el servicio al cliente

Servicio al Cliente

(tradicional)

• Se enfoca en mejorar el servicio actual

• Enseña técnicas de atención al cliente

como sonreír, saludar, contestar el

teléfono y resolver quejas, para mejorar

la calidad del servicio. Utiliza

herramientas para medir confirmar las

necesidades explícitas.

• Tiene un alcance más operativo

• Su éxito se mide en la disminución del

número de quejas con el servicio actual

Innovación en los Servicios

(subir la barra)

• Se enfoca en desarrollar nuevos

servicios en base a la experiencia del

cliente

• Utiliza herramientas como la

etnografía, curvas de valor, matrices de

empatía, y otras para descubrir las

necesidades latentes(implícitas) del

cliente y para buscar una diferenciación y

competitividad en la institución

• Tiene un alcance más estratégico

• Su éxito se mide en el aumento de

ingresos por nuevos servicios


1

Necesito casa

2

Investigo con

conocidos

3

Decido

construir

4

Compro Lote /

Financiamiento

5

Me asesoro

sobre

construcción

6

Busco

profesional

7

Tramites,

permisos,

investigación

suelos

Publicidad:

los veo en todo

lado

Bases de datos de

lotes por:

- precio

- ubicación

Brindar mapa de

viaje para ubicarloCita con arquitecto

Diseño = Sueño

Nosotros hacemos

los trámites por

usted

Lograr

customer lock-in

Guías de costos:

tecnología permita

hacer presupuesto

rápido al cliente

Casa modelo

Horarios:

- fines de semana

- después de 6pm

Decorador

interiores:

colores, acabados

Software status

para el cliente

Garantía ahorro

de costos

Utilizar

infográficos para

hacerlo más

simple al cliente

Experiencia del ClienteEmpresa de la Construcción

8

Diseño de

casa

9

Estimar

presupuesto

10

Elaborar

planos

11

Búsqueda de

financiamiento

12

Decido con

quien construir

13

Inicio de la

obra

14

Comprar

materiales

Presupuesto +

opciones

financieras

Base de datos de

maestros de obras

certificados


15

Proceso de

construcción

16

Selección de

acabados

17

Finalización de

la obra

18

Mudanza

19

Mantenimiento

Base de datos de

los mejores

contratistas

Acuerdos de nivel

de servicio con

todos los

contratistas


Neg

ativ

aN

eutr

alPo

siti

vaM

emo

rab

le

PlanificarViaje

NecesitarCarro

BuscarAlternativas

SeleccionarAlternativas

Reservar Llegar aEstación

TrámiteRenta

RetirarVehículo

UsarVehículo

TrámiteDevolución

ServiciosPost-Venta

T T

TT T

TT

T TT

T

I Competencia T Empresa

I I

I I I

I I

I I

I

I

Mapa de la Experiencia del Cliente (renta de auto)

El mapa de la experiencia del cliente es la herramienta para innovadora que permite asegurarse que vamos a ser únicos y diferentes respecto de los demás


Necesidades

explícitas

insatisfechas

Necesidades

explícitas

satisfechas

Necesidades

latentes

(implícitas, no

articuladas,

insatisfechas)

Innovación

de Valor

Necesidades de

clientes

Propuesta de

valor

Excelencia

Operacional


Un escritorio es un lugar muy peligroso para entender las necesidades del cliente.


Hace

¿QuéPienso?

¿QuéSiento?¿Qué

Hago?

¿QuéDigo?

Lo que veo y oigo

Dolor (pérdidas a evitar) o Ganancia (maximización de beneficios)

¿Qué piensa y siente?

¿Qué ve?¿Qué oye?

¿Qué dice y hace?

Dolor Ganancia

• ¿Qué es realmente importante para él? • ¿Qué lo mueve?

• ¿Qué lo rodea?• ¿Quiénes son sus amigos?•¿A qué tipo de ofertas está

expuesto?

• ¿Cuál es su actitud?• ¿Qué le dice a otras personas?

• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?•¿Qué obstáculos tiene para obtener lo que desea?

• ¿Qué dicen sus amigos?•¿Su pareja?• ¿Quién lo influencia y cómo?

• ¿Qué es lo que necesita?• ¿Qué es lo que desea lograr?

MAPA DE LA EMPATÍA DEL CLIENTE

INA Taller Movilizar y Analizar para Innovar

17 octubre 2012

Nuestra propia experiencia nos ha permitido ayudar a descubrir necesidades y construir modelos de negocios para el logro de resultados

Necesidades explícitas:

Necesidad visible, articulada, no oculta y manifiesta del cliente. Ej. Satisfacción del cliente respecto a la formación técnica

Necesidades latentes, ocultas:

Necesidad latente, no articulada, oculta, implícita. Problema sin resolver, necesidad o un deseo insatisfecho, una frustración o una ineficiencia del mercado, que puede ser la base para una oportunidad de innovación en el valor para el cliente. Ej. formación integral, con áreas transversales


3Modelo de negocio y experiencia del cliente

¿Cuáles necesidades ocultas, latentes no conocemos de los clientes?


HNN – Paciente Recuperado UC22 mayo 2011

Paciente con su mamá

Ejercicio 3: Descubrir Necesidades

NECESIDADES EXISTENTES OPORTUNIDADES DE INNOVACIÓN

1.

2.

3.

1.

2.

3.

Escoja 3 necesidades de los clientes de su sector, y defina cuáles son las oportunidades de innovación?

Necesidad (cliente): los clientes desean que le agradezcamos su compra después de la venta Oportunidad: crear un sistema de seguimiento por teléfono o digital para ofrecer promociones, productos y servicios estacionales

Ejemplo:

Relaciones causa-efecto

Decisionesinterrelacionadas

¿Qué es un modelo de Negocio?Un marco lógico de trabajo que describe el racional de cómo

una empresa crea, entrega y captura valor


Flujos de

ingresoCanales de

atención, distribución

y comunicaciones

Estructura

de costos

Propuesta

de valor

Recursos

clave

Segmentos

de clientes

Relaciones con

los clientes

Procesos

claves

Alianzas

estratégicas

Hay elementos claves de un modelo de negocio, pero están desintegrados y no agregan valor

bloques de diseñoy

9

áreas de construcción

4


Canales de distribución y comunicación

3

Segmentos de clientes

1

4

Flujos de ingresos

Recursos clave

6

7

Alianzas Estratégicas

Estructura de costos

9

Propuesta de valor

2

Relaciones con los clientes

Procesos claves

3. ¿Cómo?(capacidades)

1. ¿Qué?(oferta)

2. ¿Quién?(cliente)

4. Triple Utilidad(económico, social, ambiental)

Se utilizará uno de los marcos conceptuales más poderosos para diseñar modelos de negocios creado por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur

9 bloques de diseño y 4 áreas de construcción


El modelo de los nueve bloques de construcción, forman la base de la pizarra de trabajo para la construcción del

modelo de negocio

Pizarra para diseñar tu Modelo

Estructura de Costos Flujos de Ingreso

ProcesosClave

AlianzasEstratégicas

Propuestade Valor

Relacionescon Clientes

Segmentosde Mercado

3. ¿Cómo? (capacidades) 1. ¿Qué? (oferta) 2. ¿Quién? (cliente)

4. Triple Utilidad(económica, ambiental, social)

Canales de Distribución yComunicación

RecursosClave

Muchas gracias!

Documents

Ministerio de agricultura y ganadería cr seminario innovación empresarial 6 feb 2013