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La presente memoria desarrolla la misión comercial a Brasil por parte de la D.O. Manchuela. Tras un estudio de este mercado, de sus características y sobre todo, gracias a los positivos resultados obtenidos en el 2010.
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MISIÓN COMERCIALBrasil 2011
DO Manchuela
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ÍNDICEINTRODUCCIÓN ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 5BRASIL: UN DESTINO DE CLARAS OPORTUNIDADES PARA EL VINO ESPAÑOL �������������������������������� 6ESTRATEGIA COMERCIAL EN BRASIL ����������������������������������������������������������������������������������������������������� 8PREVIO A LA MISIÓN COMERCIAL ���������������������������������������������������������������������������������������������������������� 12SEMINARIO D�O� MANCHUELA ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 16CATA COMENTADA ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 18 WALK AROUND ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 20AGENDA INSTITUCIONAL ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 22WINE SHOPPING TOUR ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 23PARTICIPACIÓN EN EXPOVINIS �������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 24PROGRAMA ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 27PROGRAMA ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 28PROGRAMA ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 29PROGRAMA ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 30VIDEO PROMOCIONAL ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 31EL GABINETE DE PRENSA ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 32
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INTRODUCCIÓN
En estos momentos de situación económica incierta y globalización, las bodegas luchan por abrirse hueco en el sector del vino mediante estrategias de comercialización en nuevos países�
El presente proyecto adaptado a las necesidades y características de la D� O� Manchuela, se centra en la presentación y el estreno de la Denominación y sus Bodegas en una misión conjunta en Brasil�
Exitalia de Eventos plantea la siguiente estrategia comercial con la que desarrollar un completo proyecto “llave en mano” con el objetivo de dar un servicio de calidad y dar a conocer los vinos de Denominación de Origen Manchuela en Brasil�
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BRASIL: UN DESTINO DE CLARAS OPORTUNIDADES PARA EL VINO ESPAÑOL
Brasil ha alcanzado en el último año una población de 190 millones de habitantes� El PIB es equivalente al de España y su renta per cápita fue de $ 7�108 en 2007� Todavía persisten contrastes entre los diferentes estados brasileños y estratos sociales, no obstante las previsiones económicas muestran un escenario de estabilidad para los próximos años, con una inflación controlada y un tipo de cambio estable.
El mayor consumo de vinos continúa registrándose en la región Sudeste, con especial atención a los estados de São Paulo y la ciudad de Río de Janeiro, que concentran alrededor del 80% del consumo nacional�
La importación de vino en Brasil presenta una elevada fiscalidad en cascada y elevados márgenes comerciales�
Las importaciones han registrado un buen comportamiento durante los últimos 5 años� Los principales factores que lo explican son el fortalecimiento del real, el aumento del poder adquisitivo y una cada vez mayor cultura gastronómica y del vino
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El principal canal de venta de vino en Brasil son las grandes redes de supermercados en Brasil� No obstante, dada la menor rotación de los vinos de gama alta, resulta más fácil encontrar vino español en otros canales de distribución, donde la obtención de márgenes prevalece sobre los grandes volúmenes de venta�
Las ventas directas de importadores se realizan directamente por contacto telefónico, por Internet y en sus propias tiendas, las cuales han proliferado notablemente en los últimos años� El sector HORECA está representado fundamentalmente por restaurantes, siendo muy bajo el porcentaje de ventas en hoteles y catering�
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ESTRATEGIA COMERCIAL EN BRASIL
OBJETIVOS:
- Presentar los vinos de la Denominación Origen Manchuela en Brasil para introducir sus caldos amparados en el marco de la calidad y la excelencia, creando así oportunidades de negocio�
- Crear un networking con importadores del país: Establecer contactos con importadores, periodistas y consumidores del país que fructifiquen en una relación comercial.
- Realizar una acción conjunta entre las bodegas participantes, acudiendo a las distintas acciones como grupo y no como competidores, generando una imagen fuerte de conjunto�
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PÚBLICO OBJETIVO
- Importadores y comerciantes
- Prensa especializada del país
- Sumilleres, responsables y propietarios de negocios de Gastronomía y Hostelería�
- Público consumidor habitual de vino�
LUGAR PROPUESTO
Coincidiendo con Expovinis en São Paulo, la feria más importante de América Latina, y centro económico y comercial del país, un lugar idóneo para captar a nuestro público objetivo�
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¿CÓMO HACERLO?
Para conseguir los objetivos presentados anteriormente se plantean las siguientes acciones promocionales:
- SEMINARIO PRESENTACIÓN
- CATA COMENTADA
- WALK AROUND
- AGENDA INSTITUCIONAL
- WINE SHOPPING TOUR
- PARTICIPACIÓN EN LA FERIA INTERNACIONAL DE VINO EXPOVINIS
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Desarrollo del evento selección del lugar:
La selección del lugar de celebración atendió los siguientes intereses estratégicos:
Al ser la primera vez que la D�O� Manchuela hacia una presentación en Brasil era de importante valor que se diera a conocer ante el mayor número de profesionales del sector��
También se considera importantísimo asociar la Denominación de Origen Manchuela a la cultura enogastronómica española, es por este motivo que la elección del lugar de presentación se realizó en el restaurante español Arola Vintentre, del popular Chef Español conocido internacionalmente Sergi Arola�
Para conseguir un mayor éxito en las acciones, la estrategia llevada a cabo por la D�O� Manchuela consistió en diversificar los actos de presentación en dos escenarios distintos, para de esta manera llegar a un mayor número de público�
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PREVIO A LA MISIÓN COMERCIAL
La organización de una misión comercial a Brasil conlleva la organización de diversas actividades de divulgación, presentación y prospección de mercado para ello se realizaron las siguientes actividades; una presentación de la Denominación de Origen, en forma de seminario, cata comentada y “Walk Around Tasting”, además de la incorporación de dos novedosas actividades durante la misión, visitas a las instituciones y Whine Shopping Tour� Esta s actividades requieren un trabajo continuado de al menos 3 meses previos a su celebración�
• A continuación se detallan las principales actividades que se desarrollaron: • Estudio de mercado y creación de un plan de acciones para optimizar los resultados
de la misión�• Prospección de restaurantes y menús� Reserva del espacio para le Presentación
Oficial.• Identificación del viaje: reserva, pago y chequeo de la documentación necesaria.• Elaboración de BBDD para identificar los invitados idóneos para nuestros actos.
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• Acciones de gabinete de prensa, envío del dossier, notas de prensa, gestión entrevistas�• Invitación y control de la convocatoria de dichos invitados: importadores, periodistas,
sumilleres, profesionales del canal horeca e instituciones del sector del vino en destino�
• Gestión de la documentación necesaria en portugués para crear folletos, guías de cata, flyers y demás materiales promocionales para la feria y el Seminario.
• Envío de mailings y circulares a estos potenciales contactos con la información de la D�O� Manchuela y de la posición de nuestras mesas para facilitarles nuestro encuentro�
• Organización para el envío de muestras de las diferentes bodegas de la D� O� Manchuela a la feria y a la presentación en el restaurante Arola�
• Ayuda en la documentación de envío de muestras�
• Edición de elementos de decoración con la imagen corporativa de la DO Manchuela�
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• Traducción del etiquetado de los vinos en displays de mesa para facilitar la comunicación en la presentación�
• Elección y producción de merchandising�
• Selección del sumiller educador que impartirá el seminario, así como formación de éste sobre las características de la Manchuela�
• Contratación de los intérpretes y auxiliares que estarán al servicio de la D�O�, sobre todo en la faceta comercial de la misión� El acompañamiento en las comidas y cenas será opcional�
• Gestión de recursos técnicos audiovisuales y adecuación de la sala donde se celebrará el Seminario�
• Contratación del personal auxiliar y técnico para el desarrollo y grabación de un video documental sobre la actividad de la D.O. Manchuela en Brasil y reportaje fotográfico.
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• Gestión de entrevistas y guión de producción para el video promocional�
• Revisión de documentación a llevar: pasaportes, visados, DNI, información sobre lo que se permite llevar, horarios, teléfonos de contacto�
• Coordinación de los seguros de viaje, responsabilidad civil y exigencia de cara a los proveedores de que cumplen los requisitos mínimos de garantía, seguridad y fiabilidad.
• Gestión de las citas previas con los responsables de las instituciones españolas en Brasil�
• Estudio de las Vinotecas más relevantes para la visita Wine shopping Tour�
• Organización del Wine Shopping Tour, distribuyendo las visitas por orden de importancia y proximidad�
• Gestión y seguimiento de los asistentes al acto�
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SEMINARIO D.O. MANCHUELA
El Seminario tiene como objetivos dar la máxima información de la zona de producción, orígenes, filosofía, características geográficas, climatológicas, variedades autóctonas y exclusivas de la región como la Bobal, en definitiva ampliar conciencia y conocimiento de aquellas características que nos hacen únicos en el mundo�
Tras analizar el perfil de los vinos a presentar durante el seminario, elegir el espacio y el educador, se realizará una tarea de invitación del público más afín a nuestras características�
Tomando una amplia base de datos se realizaron una invitación electrónica así como llamadas telefónicas para confirmar la asistencia de nuestros invitados hasta el mismo día de la presentación�
Mientras, se gestionaba el envío de muestras, se crearon las guía del seminario con información de la denominación de origen en portugués, las notas de cata y etiquetas de los vinos que se degustaron, se diseñaron las presentaciones en powerpoint tanto para el seminario como para la cata comentada que sirvieron como apoyo del discurso del educador�
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La Presentación de la D�O� Manchuela tuvo lugar el día 28 de abril de 2011 en el interior de la feria internacional de vino más importante del sur de América, Expovinis y el evento acogió a todos sus invitados en las salas de degustación habilitadas por la feria� El acto comenzó a las 15h. y finalizó sobre las 17h.
El acto de presentación de la D�O� Manchuela en Expovinis se dividió en dos fases, que se desarrollaron en el siguiente orden:
- Seminario de la D�O� Manchuela y la región, dirigido por Marcia Carcano�
- Cata comentada y guiada también por la Sumiller Marcia Carcano�
Los invitados a este acto de presentación fueron en su mayoría profesionales del sector del vino predominando importadores, periodistas y sumillers, reuniendo un total de 40 asistentes al acto completo de presentación�
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CATA COMENTADA
Tras dar la información general de la zona de producción, tuvo lugar una cata comentada por un sumiller especializado en temas de vino, de reconocido prestigio en Brasil, Marcia Carcano�
Durante la cata comentada se presentaron y degustaron 9 vinos de la Denominación, uno por cada una de las bodegas asistentes� Por orden de degustación se comenzaron con los vinos blancos, para pasar a los rosados y finalizar con los tintos según la añada se degustaron de los más jóvenes a los de mayor añada, al curso de la degustación el sumiller explicaba las características del vino y especificaciones y en el proyector se difundían imágenes de las botellas y una breve nota de cata�
La sumiller, Marcia Carcano fue describiendo los vinos y las peculiaridades de la bodega que lo ha producido, haciendo especial hincapié en la variedad autóctona de la región, la Bobal�
A este cata que tuvo lugar en el interior de la Feria Expovinis asistieron 40 profesionales del sector, entre periodistas, sumilleres, distribuidores y público general�
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Se crearon unos libros de cata con información relativa a la D�O� Manchuela, año de creación, filosofía, objetivos, que además contenían toda la información correspondiente a los vinos que se degustaron, imágenes de las etiquetas, información de las personas de contacto y espacio para sus propias anotaciones�
A la cata asistieron un total de 40 personas, entre sumillers, periodistas e importadores mayoritariamente� Todos los asistentes distribuyeron en mesas organizadas a forma de escuela, de frente a la sumiller Marcia Carcano , y contaban en las mesas con información relativa alas bodegas y a la D�O� Manchuela�
La sumiller Marcia Carcano, fue la encargada de describir los vinos y acompañar la degustación siempre arropado por los enólogos de las bodegas de la D�O� Manchuela y haciendo especial hincapié en la variedad autóctona de la región, la Bobal�
Al termino de la cata se realizó un sorteo de una caja con tres botellas de las bodegas participantes en la cata, con el fin de recolectar las tarjetas de visita de los asistentes, y una vez entregado el premio se destino tiempo para las entrevistas, sobre las impresiones de los participantes�
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El Walk Around Tasting es un formato de degustación enmarcado en una zona networking en la que el público circula libremente por un espacio en el que se ubicará una mesa por Bodega participante y en la que los invitados podrán degustar hasta un máximo de cinco vinos de cada bodega maridados con tapas típica españolas (Walk Around)�
El espacio networking está pensado para el intercambio de tarjetas con los invitados y para realizar los contactos comerciales mientras se degustan los vinos�
Exitalia de Eventos recogerá en la entrada del acto, toda la información de los asistentes para entregar un listado de los asistentes a cada bodega al día siguiente� Estos contactos podrán dar lugar a visitas comerciales independientes�
WALK AROUND
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Con este tipo de acto, se pretende que los invitados puedan circular libremente por el espacio y que vayan visitando aleatoriamente cada una de las bodegas ubicadas en las mesas, por otro lado los invitados pueden dedicar el tiempo que ellos consideren relevante en cada una de las bodegas y degustar hasta cinco referencias de cada una de las bodegas, entre blancos, rosados y tintos, así pues cada bodega elige entre un máximo de cinco referencias que consideren más apropiados para el mercado americano�
Durante todo el Walk Around se sirvieron tapas típicas españolas a los invitados elaborados por el Chef español Sergi Arola y los invitados pudieron tomar notas en las guías de cata diseñadas para ellos�
El espacio de Walk Around está pensado para la degustación en profundidad, el intercambio de tarjetas con los invitados y para realizar los contactos comerciales con los invitados�
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Para afianzar la imagen de la D.O. Manchuela y sus bodegas se realizó una agenda institucional con visitas y encuentros con organismos públicos de Sao Paulo y los representantes de España en el país�
Estas reuniones servirán para obtener información de primera mano sobre la situación del país y para establecer lazos de comunicación con los principales organismos públicos representantes de las empresas españolas en el país de destino�
AGENDA INSTITUCIONAL
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A efectos de la venta del vino también cuenta con gran relevancia las tiendas de gourmet y vinotecas que están proliferando y han ido incrementando sus catálogos de vino con nuevas marcas para ofrecer al consumidor más gama de productos�
Con el Wine Shopping Tour se visitaron las principales vinotecas de Brasil acercándose al punto de venta de nuestros productos: precios, competencia, etiquetas, promociones en punto de venta, diseños, estrategias de publicidad etc� podrán ser analizadas por la delegación de bodegas�
WINE SHOPPING TOUR
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Expovinis Brasil es el mayor y más importante evento de vino en América Latina y en tres días reúne lo mejor de este fascinante universo� Esencialmente, es una feria comercial, un evento que forma parte del calendario internacional de esta industria, con todas las grandes marcas de todo el mundo para los profesionales, líderes de opinión y los consumidores finales.
Una de las mayores y más importantes ventajas y oportunidades de esta feria es la notoriedad y calidad de todos sus asistentes que cada edición esperan ansiosos la llegada de esta feria internacional� Estos son los principales profesionales que participan en la cadena de distribución y venta al por menor en Brasil y otros países, así como periodistas, formadores de opinión y los distinguidos consumidores�
PARTICIPACIÓN EN EXPOVINIS
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El personal de la D�O� Manchuela destinado en Brasil se desplazó a la feria el día antes con el objetivo de supervisar toda la logística y puesta a punto de los stands adjudicados a las Bodegas de la D.O. Manchuela con la suficiente antelación como para solucionar cualquier imprevisto que surja�
Además, recopilaron los pases acreditativos de expositor para los participantes y ayudó en el montaje de los elementos decorativos� Así mismo, se tuvo especial cuidado con el tratamiento del vino para que se pudiera servir en óptimas condiciones�
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Entre las funciones más destacadas:
• Recepción de la mercancía y ayuda en la organización de muestras
• Decoración del área con el material visual
• Comprobación de la iluminación, copas, materiales promocionales�
• Coordinación con las azafatas y traductores contratados para la Feria�
• Toma de contacto con el personal de ICEX e IPEX
• Chequeo de los diferentes espacios habilitados para las catas y seminarios�
• Organización y puesta a punto de la sala de catas en el interior de la Feria�
• Atención a las bodegas, reportaje fotográfico, y gestión de invitados.
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Día 24 de Abril, Domingo.- Salida de Madrid�
Día 25 de Abril, Lunes.REUNIÓN D�O� MANCHUELA + BODEGAS + EXITALIA:
- Se organizará el programa de toda la semana�
- WINE SHOPPING TOUR� Visita a conocidos establecimientos especializados en Vino� Para analizar el mercado del vino en destino, las marcas más populares, protagonismo de los vinos españoles y análisis�
PROGRAMA
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Días 26, 27 y 28 de Abril.
FERIA EXPOVINIS
HORARIO :
26 de Abril: 13h� - 21h� Público Profesional� 27 de Abril: 13h� - 21h� Público Profesional 18h� - 21h� Público General -28 de Abril: 13h� - 20h�� Público Profesional 18h� - 20h� Público General�
PROGRAMA
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PROGRAMA
Día 28 de Abril, jueves.
PRESENTACIÓN DE LA D�O� MANCHUELA CATA COMENTADA:
- Hora de comienzo 14:30 h�
- Lugar: Tasting Sala Expovinis
- Sommelier: Marcia do Santos Carcano�
- Invitados: Importadores, distribuidores, periodistas, Instituciones relacionadas con el vino en la ciudad�
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PROGRAMA
Día 29 de Abril, Viernes.WALK AROUND TASTING- Hora de comienzo 15 h�
- Lugar:
Restaurante Arola Vintetres
Hotel Tivoli São Paulo –Mofarrej
Alameda Santos, 1437 –Jardins
- Invitados: Importadores, distribuidores, periodistas, Instituciones relacionadas con el vino en la ciudad�
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Con objetivo de inmortalizar las acciones comerciales internacionales y la andadura de la Denominación de Origen Manchuela en el exterior se contrató los servicios de un profesional audiovisual para la realización de un reportaje fotográfico y video documental con entrevistas a los invitados�
Todo el desarrollo del acto de Presentación de la DO Manchuela en São Paulo quedó plasmado en un documental filmado por Patricia Jiménez. Este documental supone un apoyo gráfico de gran valor necesario para nuestras labores de promoción en los medios de Comunicación audiovisuales�
El video documental que se realizó durante la cata en expovinis y el Walk Around recoge desde los momentos previos a la presentación, la organización del evento, las distintas fases del evento, recepción de invitados y entrevistas a los asistentes más relevantes�
VIDEO PROMOCIONAL
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La estrategia a nivel comunicativo es imprescindible para el rotundo éxito de una misión de esta índole� En este caso, la opción de gabinete de comunicación sirve como apoyo a toda la misión que se desarrollará tanto en portugués como en español� Las labores principales serán:
• Diseñar y ejecutar la campaña de comunicación de la misión�
• Redactar y difundir notas de prensa y dossier, tanto en España como en Brasil
• Convocatorias de prensa
EL GABINETE DE PRENSA
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• Clipping de los recortes de prensa
• Gestión de entrevistas antes, durante y después de la misión
• Servicio de atención e información a medios de comunicación
• Elaboración de un resumen-memoria para justificar el proyecto y presentar a socios, administraciones públicas o prensa�
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Coordinación Técnica: Exitalia de Eventos SL
Calle Nueva, 43 Entreplanta
02002, Albacete, Spain
Email: export@exitalia�com
Telf�: 0034 967 225 687
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