PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO

Juan Pablo Solanich@Marketing_JPS

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO

• VISIÓN• MISION• VALORES• PRINCIPIOS• OBJETIVOS ESTRATEGICOS1. Estrategias Genéricas2. Estrategias Competitivas3. Estrategias de Crecimiento

VISIÓN

Es la capacidad de ver más allá, en el tiempo y en el

espacio, y por encima de los demás, significa visualizar, ver con los ojos de la imaginación, en términos del resultado final

que se pretende alcanzar.

¿Cómo los gestores imaginan a su empresa en futuro?

Es el sueño que queremos alcanzar.

Largo plazo

VISION

• Una Visión Estratégica permite:

A.- Establecer el marco de referencia para definir y formalizar la Misión.

B.- Inspirar, motivar, integrar a la gente para que actué y haga cumplir la razón de ser (Misión) de la organización.

• La Visión es el sueño sobre el posicionamiento de la empresa a muy largo plazo, que ha de entusiasmar a todo el mundo. Transmite la ilusión necesaria para cohesionar los esfuerzos.

• Define los grandes objetivos a perseguir, cómo espera conseguirlos y el campo de actividad. Permite contestar a la creativa pregunta: ¿por qué hacemos lo que hacemos en la empresa?.

EJEMPLOS:

“ Ser la mejor universidad privada en Chile”Universidad A. Hurtado

“ Ser la Fundación líder a nivel nacional en materia de apoyo al niño enfermo de cáncer y a su familia”

Fundación Niño y Cáncer

“ Ser líder en la generación de energía eléctrica en Hispanoamérica”

ENDESA

MISIÓN:

La Misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía, es una herramienta que responde al propósito de la organización.

Es la definición de lo que hace la empresa, es una herramienta de orientación.

Peter Drucker

Pocas empresas tienen una idea

clara de lo que es su misión y esa es

una de las principales causas

de sus peores errores... Los

gerentes no tienen un concepto de lo que es la empresa

es ni de aquello para lo que no

sirve.

MISIÓN:

DEFINIR la Misión es básico para fijar objetivos y estrategias

Es una declaración del ámbito actual y futuro de :ProductosMercadosCobertura GeográficaCompetencias

distintivas

• La Misión debe ser comunicada internamente entre el personal.

• La Misión hay que definirla en términos de necesidades a satisfacer más que de productos a fabricar y vender.

• La misión debe responder a qué ofrecer, a quiénes ofrecer

3 M: “RESOLVER PROBLEMAS INNOVATIVAMENTE.”

MERCK: “PRESERVAR Y MEJORAR LA VIDA HUMANA”.

FEDEX: “ABSOLUTAMENTE DEBE ESTAR AHÍ MAÑANA.”

ES LA RAZON DE SER DE LA EMPRESA Y NO CORRESPONDE A UNA META

Misión: Lo que es ahora el negocio.Visión: Lo que será el negocio más adelante.

La Misión mira hacia “adentro” de la organización, La Visión mirar hacia “afuera” de la organización.

La Misión tiene su horizonte en el mediano plazo.La Visión se orienta al muy largo plazo.

DIFERENCIAS

La Visión es un propósito que te lo planteas hoy y es donde quieres llegar luego de un

tiempo, la Misión es la o las actividades que desarrollas en

todo momento para luego llegar a tu visión.

DIFERENCIAS

VISION DE FONASA:

"Ser la Institución de Seguridad Social Pública en Salud  para los habitantes

del país, que garantiza a sus beneficiarios la protección social en salud de manera universal, solidaria

y equitativa, contribuyendo a mejorar la calidad de vida de la población".

MISIÓN DE FONASA:

"Asegurar a los beneficiarios del FONASA el acceso a los servicios

disponibles en el ámbito de la protección social en salud, con

atención de excelencia". 

MISIÓN DE ......:

Irradiar en la sociedad un modo de vida coherente con la verdad cristiana, que armoniza fe y razón. Generar

y difundir conocimiento en todos los ámbitos del saber. Fomentar actitudes de diálogo abierto y

respetuoso con las personas. Promover la formación integral de los alumnos, con una dedicación personal a cada uno. Difundir el amor al trabajo bien hecho y el afán de servicio, inspirándose en el espíritu del Opus Dei que es, además, garante de la formación cristiana

que en ella se imparte.

… U. DE LOS ANDES

MISION DE......:

Producir y certificar el saber disciplinario y profesional con sujeción a los más altos

estándares de calidad, contar con comunidades académicas de alto

desempeño y estrechamente vinculadas al medio, asegurar el pleno respeto por el

pluralismo y la independencia crítica de sus miembros y promover:

• La docencia e investigación de calidad. • Un diálogo informado, reflexivo, respetuoso y

pluralista. • El compromiso con el desarrollo del país. • Una institucionalidad eficaz, eficiente y transparente.

… U. DIEGO PORTALES

MISION DE......:

Entregar a sus alumnos una formación académica conforme a los desafíos de un mundo dinámico y

procurar que logren un desarrollo personal coherente con nuestra tradición cultural. De este modo hace efectiva su contribución al progreso

espiritual y material del país. El cumplimiento de esta misión se expresa en los grados académicos, en los títulos profesionales y en todas las formas

de reconocimiento que nuestra Universidad otorga como modo de acreditar las distintas

modalidades de estudio que ofrece en el ámbito de las profesiones, las ciencias, la tecnología, las

artes y las humanidades.

… U. ANDRES BELLO

MISION DE......:

Hacer feliz a la gente

… WALT DISNEY

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

ESTRATEGIAS GENÉRICASBASICAS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO &CRECIMIENTO

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LIDERAZGO EN COSTOS

DIFERENCIACION

ESPECIALISTA

INTENSIVO

INTEGRACION

DIVERSIFICACION

LIDER

RETADOR

SEGUIDOR

ESPECIALISTA

ESTRATÉGIAS GENERICAS

•LA ESTRATÉGIA DEL LIDERÁZGO EN COSTOS

•LA ESTRATÉGIA DE DIFERENCIACIÓN

•LA ESTRATÉGIA DEL ESPECIALÍSTA O ENFOCADA

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS BASADOS EN VENTAJAS

COMPETITIVAS(PORTER)

DIFERENCIACIÓNDOMINIO POR LOS

COSTOS

CONCENTRACIÓN O ENFOQUE

TODO EL MERCADO

UN SEGMENTO ESPECIFICO

CALIDADES DISTINTIVAS DEL

PRODUCTOVENTAJA EN

COSTOS

ESTRATÉGIAS GENERICAS

LA ESTRATEGIA DEL LIDERÁZGO EN COSTOS

•LA EMPRESA SE PROPONE SER EL PRODUCTOR DE MENOR COSTO EN SU SECTOR INDUSTRIAL.

•UN PRODUCTOR DE BAJO COSTO DEBE ENCONTRAR Y EXPLOTAR TODAS LAS VENTAJAS DE COSTOS, EN LA MEDIDA QUE EL PRODUCTO SEA PERCIBIDO COMO ACEPTABLE POR LOS COMPRADORES.

•EL LIDERAZGO TOTAL EN COSTOS REQUIERE QUE LA EMPRESA SEA LÍDER EN COSTOS Y NO UNA DE VARIAS EMPRESAS LUCHANDO POR ESTA POSICIÓN.

ESTRATÉGIAS GENÉRICAS

LA ESTRATÉGIA DE DIFERENCIACIÓN

•TIENE POR OBJETIVO DAR AL PRODUCTO CUALIDADES DISTINTIVAS IMPORTANTES PARA EL CONSUMIDOR Y QUE LO DIFERENCIA DE LAS OFERTAS DE LOS COMPETIDORES

•DETENTA UN PODER DE MERCADO DEBIDO AL ELEMENTO DISTINTIVO COMO POR EJEMPLO SU IMAGEN DE MARCA, UN AVANCE TECNOLÓGICO RECONOCIDO, EL SERVICIO POSTVENTA, ETC. AUMENTANDO FIDELIDAD

ESTRATÉGIAS GENÉRICAS

LA ESTRATÉGIA DEL ESPECIALÍSTA O ENFOCADA

•SE CONCENTRA EN LA NECESIDADES DE UN SEGMENTO O DE UN GRUPO PARTICULAR DE COMPRADORES, SIN PRETENDER DIRIGIRSE AL MERCADO ENTERO.

•ESTA ESTRATÉGIA IMPLICA BIEN DIFERENCIACIÓN Y BIEN LIDERAZGO EN COSTOS.

•SE BUSCA LOGRAR UNA VENTAJA COMPETITIVA EN UN NICHO AUNQUE NO SEA UNA VENTAJA COMPETITIVA GENERAL.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

EL SEGUNDO GRUPO DE ESTRATÉGIAS SON LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS QUE LLEVAN EN CONSIDERACIÓN LA POSICIÓN Y EL COMPORTAMIENTO DE LOS COMPETIDORES.

LOS ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD EVALÚAN LA IMPORTANCIA DE LA VENTAJA COMPETITIVA OBTENIDA EN RELACIÓN A LOS COMPETIDORES MÁS PELIGROSOS E IDENTIFIQUEN SUS COMPORTAMIENTOS COMPETITIVOS.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

DENTRO DE ESE CONTEXTO, SE ENCUENTRAN 4

TIPOS DE ESTRATEGIAS:

• LA ESTRATÉGIA DEL LIDER

• LA ESTRATÉGIA DEL RETADOR

• LA ESTRATÉGIA DEL SEGUIDOR

• LA ESTRATÉGIA DEL ESPECIALISTA

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LA ESTRATÉGIA DEL LÍDER

•UNA EMPRESA LÍDER ES AQUELLA QUE OCUPA LA POSICIÓN DOMINANTE Y ES RECONOCIDA COMO TAL POR SUS COMPETIDORES: LEVER, IBM, KODAK, XEROX, MCDONALDS, COCA COLA – POLOS DE REFERENCIA QUE LA EMPRESAS RIVALES SE ESFUERZAN EN ATACAR, IMITAR O EVITAR

•SON EMPRESAS QUE CONTRIBUYEN DIRECTAMENTE AL DESARROLLO DEL MERCADO DE REFERENCIA Y EL DESARROLLO DE LA DEMANDA GLOBAL: NUEVOS USARIOS, NUEVOS USOS, MAYOR FREQUENCIA DE USO…

•ELLAS SE DEFIENDEN, RESTRINGINDO LA ACCIÓN DE LOS COMPETIDORES, DOMINANDO LA INNOVACIÓN Y AVANCES TECNOLÓGICOS, CONSOLIDANDO EL MERCADO CON UNA DISTRIBUCIÓN INTENSIVA Y UNA POLITICA DE UNA AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS QUE CUBREN TODOS LOS SEGMENTOS, LUCHAN CON GUERRAS DE PRECIOS, PUBLICIDAD…

•ASUMEN EL ROL DE LÍDER!

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LA ESTRATÉGIA DEL RETADOR

•ES UN ESTRATÉGIA ADOPTADA POR EMPRESAS QUE NO DOMINAN UN PRODUCTO MERCADO. ELLAS ATACAN Y DESAFIAN AL LÍDER O ADOPTAN UN COMPORTAMIENTO DE SEGUIDOR ALINEANDOSE CON LAS DECISIONES TOMADAS POR LA EMPRESA DOMINANTE.

•EL IDEAL ES ADOPTAR UNA ESTRATÉGIA CONTRA LA CUAL EL COMPETIDOR PRINCIPAL SEA INCAPAZ DE REACCIONAR A CAUSA DE SU SITUACIÓN ACTUAL O DE SUS OBJETIVOS PRIORITARIOS. EJ: PAULMAN Y ALMACENES PARIS.

•ES LA FUERZA COMPETITIVA EN EL SENTIDO MÁS PURO

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LA ESTRATÉGIA DEL SEGUIDOR

•LA ESTRATÉGIA PURA DEL SEGUIDOR NO ATACA AL LÍDER SINO PERSIGUE UN OBJETIVO DE COEXISTENCIA PACÍFICA Y DE REPARTO CONSCIENTE DEL MERCADO ALINEANDO SU ACTITUD A LA DEL LÍDER RECONOCIDO

•ES COMPLACENCIA EN SU FORMA MAS PURA O UN ESTIMULO CREATIVO PARA COMPENSAR SU DESVENTAJA. EJ: HELADOS SAN FRANCISCO

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

LA ESTRATÉGIA DEL ESPECIALISTA

LA EMPRESA SE DEDICA A UNO O VARIOS SEGMENTOS ESPECÍFICOS. EJ: PRODUCTOS ESPECIALES PARA HOSPITALES, CCU

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Estrategias de crecimiento

actuales nuevos

actuales Penetración de mercado

Desarrollo de productos

nuevos Desarrollo de mercado

diversificación

ProductosProductos

Mer

cado

sM

erca

dos

• Penetración de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:

• Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la región donde actualmente estamos.

• Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

• Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tenemos.

• La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar crecer internacionalmente

• Un ejemplos claro de esto sería Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal.

• desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.

• Hay que tratar de crear nuevos productos que tengan relación con los productos que manejas actualmente, para aprovechar el mercado que ya tienes.

• Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft.

• Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista.

• Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access).

• Diversificación Esta estrategia es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales.

• Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que estamos haciendo no tienen ningún éxito, cuando estamos anticipando cambios que afectarán muy negativamente nuestra situación actual, o cuando ya cubrimos las otras tres posibilidades de crecimiento.

TAREA

• Cual podría ser la Visión y la Misión de la Universidad San Sebastían, Universidad Del Desarrollo, Universidad De Chile ? Describa.

• Encontrar 5 empresas cuya Estrategia Genérica sea de diferenciación y 5 que sea de Liderazgo en costos.

• Encontrar 3 empresas cuyas Estrategias competitivas sean de: Líder, Retador, Seguidor, especialista.