Mixul de marketing la Agricola International

Introducere

Creterea continu a pieei i a complexitii sale, oblig societile sa gaseasc i s adopte metode i tehnici noi de implicare n mecanizmul pieei. O asemenea metod, este mixul de marketing care ajut agenii economici s confrunte mecanisnul liber al pieei. Tema acestei lucrri de licen o constituie mixul de marketing al S.C. Agricola S.A. i dorete s evidenieze aciunile cheie de pia ale societii i cum acestea influeneaz cifra sa de afaceri, ct i modul n care produsele sale sunt vzute pe pia.ntrebarea cercetrii este dac actualul mixt de marketing practicat la S.C. Agricola S.A. este performant? Obiectivele lucrrii sunt: Descrierea structurii de produs Descrierea structurii de pre Descrierea stucturii de plasare Descrierea structurii de promovare Lucrarea este structurat n patru capitole ce permite o analiz complex a subiectului tratat . Astfel n primul capitol intitulat Abordri conceptuale privind mixul de marketing include o prezentare a literaturii de specialitate. Este prezentat mixul de marketing i cele patru variabile cheie ale aciunii de pia: produsul, preul, plasarea (distribuia), promovarea i rolul lor n strategia de marketing a S.C. Agricola S.A. Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii a variabilelor controlabile ntr-un program de marketing n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. n partea a doua a lucrarii de licen, format din capitolul doi, se urmarete o analiz financiar i economic a S.C. Agricola S.A., prezentarea sa, analiza diagnostic al domeniului tehnic i tehnologic ct i analiza diagnostic a resurselor umane. Metoda folosit pentru realizarea acestui capitol a fost analiza pe baza calculelor proprii pe baza bilanului i a contului de profit i pierderi ale societii. Partea a treia, numit Politica de marketing a S.C. Agricola S.A. prezint politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de promovarea a societi bazat pe date furnizate de catre societate. Ultima parte a lucrrii aduce contrubuii proprii privind imbuntirea mixului de marketing al S.C. Agricola S.A. Se dorete s aduc la cunotina cititorilor eventuale reduceri de costuri i o imbuntire a distribuiei i promvrii.

Cap 1:Abordri conceptuale privind mixul de marketing 1.1 Conceptul de mixt de marketing Conceptul clasic de marketing mix (sau mixul de marketing),introdus n1964 de americanul Niel Borden[footnoteRef:1],sintetizeaz cele patru variabile cheie ale unei aciuni de piaa:produsul,preul,plasarea(distribuia) i promovarea (comunicarea de marketing).Mixul de marketing este tocmai amestecul i dozajul n care aceste variabile sunt combinate i amortizate ntr-un ansamblu coerent,care determin un impact maxim pe pia.Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie, cunoscut i sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime. Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. [1: N. Borden, The concept of Marketing-Mix,n Journal of Advertising Research,1964]

Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile concepte de marketing elegant prin simplitatea lui,atribuit lui Niel Borden de la Harvard Business School, care recunoate c a mprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard Business School, James Cullinton. El identific iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing. Dar Eugen McCarthy[footnoteRef:2] simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs, pre, plasare, promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P, utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic. n ultima vreme, numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea celor patru variabile i fac diverse propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie populaia pe care o socotesc ca element de baz i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea care determin att natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a elementelor mixului de marketing. Alii subliniaz rolul personalului ca variabil de importan esenial care trebuie adugat celorlalte patru elemente clasice , ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia personalului care lucreaz acolo reprezint raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei. [2: E.J. McCarthy Basic Marketing:A managerial approach-Homewood, I.L. Irwin 1960]

Mixul de marketing[footnoteRef:3] ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii) ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen. [3: Sica Stanciu,Bazele generale ale marketingului]

Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing[footnoteRef:4] i a modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i structura organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea ntreprinderii de a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe unii i poate influena prin aciuni promoionale de exemplu, sau preul pieii mondiale, pentru a obine o ajustare a aciunilor de marketing.Ei trebuie s fie cunoscui i analizai pentru a evalua efectele probabile i a gsi modalitile specifice, pentru ca acetia s aib influen pozitiv asupra activitii organizaiei. Succesul organizaiei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum i comportamentul consumatorului, concurenii, practicile comerciale, conjunctura economic, forele ambientale, evoluia tehnologiei, legislaia etc. La rndul ei, fiecare component a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le presupune formeaz submix de eforturi, denumit i politic, ce reprezint un program amplu ce conine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de variabile este i mai complex dac avem n vedere c modificarea fiecrui element se rsfrnge asupra celorlalte componente, ca efect propagat. [4: Manole V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004]

Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o potenial surs de avantaje competitive, dar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate ntr-un numr infinit, dar n practic nu orice combinaie are acest statut, ci doar aceea, care alctuit n mod contient pe baza legturilor funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, conduce la obinerea unei eficiene maxime. Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin uoar ntruct pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacitii organizaiei.1.2.Mixul de marketing ca instrument managerial Cei 4P[footnoteRef:5] constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieei i consumatorului i reflect modul n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor scontate. Astfel celor 4P, produs, pre, plasare i promovare, le vor corespunde urmatorii 4C: produsul=cerintele (nevoile) clientului; pretul=cheltuielile acestuia(costul pe care il poate suporta/accepta); plasarea=comoditatea(in achizitionare);promovarea(perceptia mesajului transmis de firma). [5: Gary Armstrong,Philip Kotler, Marketing An Introduction Ediia a X-a, Editura Pearson, 2011]

Produsul reprezint un bun fizic sau un serviciu care poate fi oferit pentru cumprare,folosin sau consum.Este rezultatul unui complex de fenomene sau aciuni,care ii dorete s obin ca rezultat dup vnzarea sa att profit comerciantului ct i satisfacie consumatorului. Preul reprezint suma de bani pe care o platete clientul pentru un produs.Acesta poate fi stabilit innd cont de mai muli factori cum ar fi:costurile de materie prim, nivelul competiiei, notorietatea brandului, sau felia deinut din pia.Aceasta component poate fluctua in decursul vieii produsului avnd n vedere strategiile de afaceri urmate. Plasarea este locul fizic sau virtual de unde poate fi procurat produsul amintit mai sus.n plasament intr si canalul de distribuie care poate influena simitor att preul ct i percepia consumatorului asupra produsului.Plasarea va avea in vedere politici si combinaii legate de canalele, circuitele si reelele de transport, gradul de acoperire al acestora, inventarul, depozitarea,conservarea, etc. Promovarea este cel mai vast element al mixului de marketing i se refer la totalitatea mijloacelor de comunicare folosite pe pia.Promovarea are si ea patru elemente distincte foarte importante:reclam si publicitate, vnzri personale, promovare propriu-zis a vnzrilor si relaii cu publicul. 1.3.Clasificarea strategiilor de marketing Strategia de marketing[footnoteRef:6] cunoaste diverse concretizri n funcie de elementul vizat ( [6: Manole V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004]

piaa, produsul, preul, distribuia, promovarea), indicnd cu exactitate obiectivul urmrit (ex. cota de pia, volumul vnzrilor), iar modalitatea de punere n aplicare a acesteia constituie obiectul tacticii de marketing. Astfel politica de marketing este alctuit din strategii de marketing,acestea fiind: strategia de piata politica de pre politica de produs politica de promovare politica de distribuiePiaa desemneaz ansamblul publicului care exercit o anumit influen asupra vnzrilor unui produs sau asupra activitilor unei organizaii.Tehnicile de studiere a pieei sunt urmatoarele: studii documentare studii calitative sondaje paneluriDup studierea pieei prin oricare din tehnicile enumerate mai sus, se culeg informaii, informaiile culese trebuiesc analizate deoarece nu se poate trage nici o concluzie din acestea pentru c sunt n stare brut, de aceea este nevoie de un specialist care sa le analizeze.Politica de pre, produs, promovare i distribuie reprezint mixul de marketing sau cei 4P. Cei 4P[footnoteRef:7] constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieei i consumatorului i reflect modul n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor scontate. [7: Gary Armstrong,Philip Kotler, Marketing An Introduction Ediia a X-a, Editura Pearson, 2011]

Preul este o variabil de marketing prin intermediul careia se pot indepline anumite obiective ale firmei.De asemenea preul este unul dintre cele mai importante componente ale mixului de marketing.Preul este stabilit n funcie de obiectivele pe care i le propune firma, printre care amintim maximizarea profitului, supravieuirea, maximizarea cifrei de afaceri, maximizarea cererii, smntnirea pieei i schimbarea imaginii produsului sau a firmei. Dup statibilirea obiectivului firmei se alege strategia de pre care este de dou feluri,strategia de penetrare a pieei i strategia de smntnire a pieei.Prin strategia de penetrare a pieei firma va folosi un pre destul de sczut pentru a cuceri o mare parte din pia i s descurajeze intrarea altor competitori pe pia.Strategia de smntnire a pieei const n stabilirea unui pre destul de mare de la lansarea produsului astfel nct sa asigureun profit important.De obicei aceast strategie se folosete pe o pia int. Politica de produs[footnoteRef:8] reprezint conduita firmei fa de dimensiunile,structura i evoluia produselor i serviciilor ce fac obiectul propriei sale activiti.Obiectul politicii de produs l reprezint bunul economic sau produsul.Produsul este o combinaie de bunuri materiale i servicii necesare satisfacerii unei nevoi bine identificate.Strategia de produs depinde de ce i dorete firma n legatur cu diminesiunea i structura gamei, nivelul calitativ al produselor i gradul de innoire a produselor. [8: Manole V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004]

Politica de promovare reprezint felul n care firma i promoveaz produsele pe pia i se face cunoscut.Condiia de supraveuire pe o pia unde concurena este acerb este reprezentat de capacitatea firmei de a se adapta schimbrilor din mediul ei de aciune,iar pentru a reui trebuie s comunice permanent cu mediul extern pentru a putea sa i creeze i consolodeze o imagine pozitiv.Promovarea cuprinde comunicarea, relaiilepublice, publicitatea, vnzrile i vnzrile promoionale.Relaii publice este arta de crea o imagine bun firmei sau oamenilor de afacere.Pentru a imbunti relaiile se pot organiza diferite evenimente pentru a satisface clienii sau s protejeze imaginea firmei pe pia.Publicitatea propriu-zis accentueaz unui produs sau serviciu.Principalele metode de vzri promoionale sunt reprezentate de ofererirea de monstre, cupoane, oferte de returnare a banilor, vnzri grupate adic ofertele pachet, premii de fidelitate, garaniile produselor. Politica de distribuie este ansamblul prin care un bun sau un serviciu care iese din sfera de fabricaie este pus la dispoziia consumatorului sau utilizatorului.Distribuia produselor se face printr-un canal de distribuie sau circuit de distribuie.De multe ori cele doua noiuni sunt confundate deoarece noiunea de circuit de distribuie este considerata mai vast dect noiunea de canal de distribuie.Canalul de distribuie este ansamblul de ageni de care posed caracteristici juridice si comerciale comune, iar circuitul de distribuie este un ansamblu de canale utilizate pentru distribuirea unei categorii de produse bine definite, de la producator la consumatorul final.

Capitolul II :Analiza diagnostic la S.C Agricola S.APrezentarea generalnfiinat la 1 septembrie 1992,Agricola Internaional Bacu este nregistrat la Camera de Comer sub Nr. J/O4/2214/1992. Societatea bcuan a luat natere prin preluarea n locaie de gestiune a cinci uniti zootehnice i de industrie alimentar: CARBAC, AICBAC, COMMBAC, SUINPROD i AVICOLA.Ca form de organizare, compania Agricola Internaional este societate comercial pe aciuni, avnd sediul n Bacu, Calea Moldovei numrul 94, cu codul fiscal nr. 2816014, i desfoar o activitate integrat de achiziionare a resurselor furajere, producerea nutreurilor concentrate, reproducia, creterea i ngrarea animalelor i psrilor; abatorizarea i industrializarea crnii, comercializarea crnii, produselor din carne, oulor i prafului de ou i laptelui. Aproximativ 40% din producia realizat se comercializeaz prin lanul zonal de magazine i depozite Agricola Internaional situate n judeele Bacu, Neam, Iai, Buzu, Galai, Constana i municipiul Bucureti. S.C. Agricola Internaional S.A. Bacu produce i vinde anual peste 37 mii tone carne i peste 100 milioane ou. Chiar dac, condiiile de pe piaa extern nu sunt favorabile, Agricola Internaional este cea mai mare firm exportatoare de carne i produse din carne din Romnia pe piaa Uniunii Europene i pe alte piee.Devotat principiilor calitii i trind cu intensitate pasiunea investit n satisfacia lucrului bine fcut, Agricola Bacu mbin cele mai importante valori caracteristice unui productor din domeniul agroalimentar, i anume: calitate, distincie, respect pentru oameni, responsabilitate, spirit de echip, performan, temeritate.n acelai timp, societatea are o mare importan economico-social datorit faptului c asigur locuri de munc pentru 3000 persoane i pentru nc peste 10.000 salariai ai unitilor i instituiilor cu care colaboram. Managementul firmei urmrete att mbuntirea parametrilor de eficien, ct i restructurarea companiei i finalizarea proiectelor de dezvoltare.Avnd n vedere c Agricola Internaional i-a creat o bun recunoatere intern i internaional prin performanele obinute i c deine 16% cot de pia din producia de carne realizat pe unitile specializate din Romnia, societatea i propune ca i n urmtorii 5 ani s i menin poziia actual de lider pe piaa productorilor de carne de pasre i ou din Romnia prin implementarea celor mai recente reglementri ale Uniunii Europene i s identifice noi parteneri din ar i strintate pentru dezvoltarea afacerilor.2.1 Analiza diagnostic al domeniului tehnic i tehnologicPentru realizarea diagnosticului potenialului tehnico productiv se face referire n primul rnd la activele fixe respectiv, la nzestrarea tehnic cu mijloace i utilaje de producie, iar n al doilea rnd la tehnologiile de producie utilizate de societatea comercial n desfurarea activitii productive.(Anexa nr 1 Gradul de nzestrare tehnic)Resursele energetice i utilitilePentru realizarea obiectului su de activitate, ntreprinderea are acces la resurse energetice i utiliti, asigurate att prin amenajri proprii, ct i prin cumprarea de la alte uniti economice. Sursele de energie i utilitile aflate la dispoziia societii sunt:- Consumul de energie electric;- Necesarul de gaze naturale;- Resursele de ap, provenind din reeaua de distribuie a S. C. HidroElectrica S. A.;- Energia termic, furnizat de centralele termice aflate n dotare;- Combustibilul necesar deplasrii mijloacelor de transport, achiziionat de la S.C Petrom S. A.- Ridicarea deeurilor rezultate din activitatea de producie i celelalte servicii de salubrizare, prestate de ctre o societate specializat.Descrierea procesului de producie:Recepia materiilor prime:Recepia materiilor prime se face cantitativ prin cntrire cu ajutorul cntarelor electronice i calitativ prin specificarea sortimentului, a calitaii, a strii de refrigerare sau congelare i din punct de vedere organoleptic (miros, aspect, grad de prospeime). Materiile prime vor fi nsoite de certificate sanitar-veterinare pe loturi i se vor analiza in laboratorul uzinal nainte de intrarea lor in fabricaie.Formarea sarjelor conform reetelor:Formarea sarjelor conform reetelor se face prin cntarire cu ajutorul cantarelor electronice pentru fiecare sortiment n parte. Se vor cntri separat crnurile pentru bradt i pentru srot, n vagonete separate, asa cum indica reeta de fabricaie a produsului.Tocarea:Carnea pentru srot se toaca la Wolf prin site cuprinse ntre 5 i 8 mm, n funcie de sortiment, i se pune in vagonete. Carnea congelat se taie felii n prealabil, cu ajutorul unei ghilotine pentru carnea congelat i apoi se toac pe un Wolf pentru carne semi-congelat i se pune n vagonei.Carnea pentru bradt se taie la ghilotina (dac este congelat) i apoi se toaca la Wolf prin site de 3 mm i se pune n vagonei.Vagoneii se cntaresc pentru determinarea pierderilor la tocare.Carnea astfel tocat se introduce n cutter, unde se adaug, conform reetei pentru fiecare sortiment, ap, ghea i condimente. Dup adugarea tuturor condimentelor i a apei aferente, se cutterizeaz sub vid la turaie mare (maxim a utilajului) pnla mrunirea fin a bradtului, pasta astfel obinut avnd o temperatur sczuta (6 7C) i fiind lipsit de aer.Malaxarea:Pentru sarje mici, ce nu depesc capacitatea cutterului, se poate face malaxarea bradtului cu srotul in cutter. Pentru sarje mari, se descarc bradtul din cutter, se pune n malaxor, se adaug carnea tocat pentru srot i se malaxeaz sub vid pn la omogenizarea compoziiei. Pasta obinut nu va avea goluri de aer i se va comporta bine n cursul operaiilor urmtoare.Umplerea n membrane:Umplerea pastei n membrane se face cu ajutorul mainilor de umplut sub vid n membrane colagenice sau celulozice - pentru salamuri, sau naturale - pentru carnai.Umplerea salamurilor se face n membrane cu calibrul de 45 60 mm i batoanele se clipseaza cu ajutorul unor maini de clipsat automate ce regleaz ntinderea membranelor, clipsarea la ambele capete i agarea slingului necesar agarii batoanelor pe betele crucioarelor.Umplerea carnailor se face n membrane cu calibrul de 19 32 mm, iar rsucirea se face cu ajutorul dispozitivului de rsucire ataat mainii de umplut sub vid, care asigura uniformitatea bucilor i ntinderea membranei.Aezarea pe crucioare:Dup umplere, salamurile sau carnaii se nira pe betele crucioarelor n aa fel nct batoanele s nu se ating ntre ele, iragurile s nu se suprapun. Pentru salamuri se pot folosi carucioare mari cu 4 5 rnduri de bee, pentru carnai fiind indicate crucioarele mici, cu 2 3 rnduri de bee, afumarea fcndu-se astfel mai eficient. Fiecare crucior va fi inscripionat cu o etichet in care se menioneaz: sortimentul, data fabricaiei, schimbul, etc.Tratamentul termic:Tratamentul termic care se aplic salamurilor i crnailor este aproximativ acelai i se face n celule de fierbere i afumare cu programator care regleaz alternativ temperatura, umiditatea i msoar temperatura produsului.faza I Zvntare la o temperatura ntre 50 C i 60C, cu reglarea umiditaii celulei la minim (30 40%);faza II Afumare la o temperatura ntre 50C i 70C, cu reglarea umiditaii celulei la jumtate (50 70%);faza III Fierbere la o temperatura ntre 70C i 75C, cu reglarea umiditaii celulei la maxim (80 90%), pn la atingerea temperaturii de 70C n centrul termic al produsului.Temperaturile de zvntare, afumare, fierbere vor fi memorate ntr-un program distinct pentru fiecare sortiment n parte i depind de sortiment i de tipul de membran folosit.Duuirea:Dup terminarea tratamentului termic salamurile se duuiesc ntr-un tunel de duuire cu duze ce realizeaz stropi fini de ap ce au rolul de a rci brusc produsul i de a realiza contracia membranei. Duuirea, deci rcirea brusc a produsului, mai are rolul de a scdea temperatura produsului nainte de intrarea acestuia n depozitul de rcire.Rcirea:Rcirea produselor se face n depozite frigorifice dotate cu agregate frigorifice independente automate care permit meninerea unei temperaturi constante i pot fi reglate n funcie de cantitatea de produs ce se afl n depozit.Dup rcirea produselor pn la temperatura de 4 6C acestea se cntaresc, se recolteaz probe pentru laboratorul uzinal i se depoziteaz nca 6 ore n depozite frigorifice de ateptare pn la efectuarea examenului de laborator.Etichetarea i ambalarea:Produsele rcite care au primit avizul favorabil de la laborator se eticheteaz pe fiecare bucat pentru salamuri i cu o etichet la aproximativ 0,3 kg pentru crnai. Etichetele vor conine toate informaiile prevzute de reglementarile n vigoare, inclusiv lotul din care fac parte. n cazul produselor care se livreaz vrac, ambalarea se va face n navete curate, tapetate cu hrtie sau ncutii de carton pe care va fi nscris sortimentul, calitatea, lotul. n cazul produselor care se livreaz ambalate se va face n prealabil porionarea i apoi etichetarea lor. Departamentul CTC va verifica exactitatea etichetrii.Procesul tehnologic de producere a preparatelor din carne:Procesul tehnologic de producere a preparatelor i semipreparatelor din carne cuprinde urmtoarele activiti principale: recepionarea materiilor prime prelucrarea i procesarea crnii, a produselor din carne prin: tratament termic, deshidratare, srare, saramurare sau afumare depozitare i livrarePentru activitatea de producere a preparatelor din carne avem la dispoziie un spaiu construit de 3600 mp n care este organizat un flux tehnologic.Materia prim pentru producerea preparatelor din carne o constituie carcasa de porc (70%), carnea de pasare tranat sau carnea de pasre dezosata mecanic (20%). Se folosesc n proporie de 10% subproduse de abatorizare.

FLUXUL NR. 1Prospturi: salamuri, crnai, cremwurti, parizerTocarea se face ntr-un spaiu special ce necesita temperatur sczuta 6-8C i se face cu ajutorul ghilotinei, mainii de tocat (wolf), cuterului si microcuterului. Pentru aceast operaiune este necesar o maina de ghea i un cntar electronic platform de 500 kg. n acelai spaiu se va face malaxarea semifabricatelor cu ajutorul unui malaxor sub vid.Semifabricatele vor trece ntr-un depozit tampon pn la umplerea lor in membran.Umplerea semifabricatelor n membrane se va face cu ajutorul a trei masini de umplut sub vid care vor avea fiecare posibilitatea de rsucire automat a membranelor i de cuplare la o main automat de clipsat. Pentru buna desfurare a acestei activiti sunt necesare 3 maini de clipsat automate care s poat clipsa membrane cu diametrul ntre 40 i 120 mm.FLUXUL NR. 2Specialiti, unci in membrane, rulade.Sarjele de materie prim vor fi supuse injectrii n cazul specialitilor pentru care este necesar o main de injectat cu ace multiple, o main de ghea, o main de saramur pentru prepararea saramurii de injectare i un cntar de 500 kg pentru unificarea greutii.Carnea injectat sau carnea tocat impreun cu saramura aferent se vor malaxa n maini de malaxat sub vid (tumblere).Aceste activiti se vor desfura ntr-o sal special, cu o temperatur de 4-6C.Dup malaxare semifabricatele se nir pe bete, se preseaz n prese cu ajutorul unei maini de inchi prese sau se vor umple n membrane n sala de umplere.FLUXUL NR. 3Tobe, leber, pate, caltaboMateriile prime cntrite se fierb n bazinele de fierbere.Dup fierbere se dezoseaz capul de porc iar carnea fiart rezultat impreun cu celelalte materii prime se aduc n sala de tocare unde se face amestecul acestora cu condimentele.Dup amestecare semifabricatele se umplu n membrane i urmeaz traseul comun tuturor celorlalte produse. Toba se va pregati i se va umple ntr-un spaiu special amenajat.FLUXUL NR. 4AfumturiConservarea afumturilor se va face n bazine de inox n aceeai sal cu semifabricatele.Tratamentul termic se va face n celule de fierbere i afumare sau n bazine de fierbere (pentru tobe). Capacitatea de fierbere i afumare trebuie sacopere o cantitate de 30 tone n 16 ore, 8 ore fiind necesare operaiunilor de ncarcare-descrcare a celulelor, de igienizare i intervenii tehnice.Capacitatea celulelor a fost calculat lund n considerare o medie de 100 kg produs pe un carucior intr-o ora.30 tone: 100 kg = 300 kg: 4 cruciaore /celula = 75 ncrcri n celula: 16 ore = 4,68 ncrcri/or 5 celule. Sunt necesare deci 5 celule cu cte 4 crucioare fiecare pentru a satisface necesitatea de producie ce se propune a se realiza. Rcirea produselor se va face n depozite separate pentru fiecare grup de produse. Depozitarea i ambalarea produselor finite se va face ntr-un spaiu special fiind necesare cntare platform de diferite capacitai, precum i o masina de spalat navete. Manipularea materiilor prime la descrcare precum i ncarcarea produselor finite se va face cu ajutorul unor motostivuitoare. Manipularea semifabricatelor se va face n vagonei din inox cu capacitate de 200 l i pe crucioare cu bee, plase sau bare din inox. Igienizarea depozitelor i a spaiilor de producie se va face cu o instalaie de spalare sub presiune cu recipieni pentru detergeni i dezinfectani cu soluii i furtune flexibile care sa acopere ntreaga suprafa de producie. Recepia, depozitarea i cntrirea condimentelor i adjuvanilor se va face ntr-un spaiu special i sunt necesare cntare electronice de diferite capaciti, o moar de condimente i un malaxor de 100 kg pentru realizarea amestecurilor. Analizele fizico-chimice i bacteriologice pentru materii prime, condimente, semifabricate i produse finite se vor face n laboratorul uzinal. Transportul produselor finite se va face cu mijloace de transport izoterme. Regimul de deservire a procesului tehnologic de ctre personal este de 2 schimburi i se lucreaza de luni pn smbt. Procesele de productie se desfaoar pe tot parcursul anului.

Puncte forte i puncte slabe pentru domeniul tehnic i tehnologic.

Puncte forte:- Portofoliul variat de produse- Investiiile n fluxurile tehnologice pentru a obine produse competitive i calitative adaptate la nevoile consumatorilor;- Activitate organizat de ntreinere a echipamentelor de lucru;- Calitate superioar a produselor fabricate;- Procese tehnologice corect proiectate;Puncte slabe:- Necesitatea mbuntirilor liniilor tehnologice n funcie de inovaiile care apar permanent n domeniu.Factorii tehnologicisunt cei care stau la originea formrii mediului tehnologic. Tehnologia, n sensul larg al noiunii, constituie acea competenta a macro-mediului reprezentat de un set de procese prin care o combinaie oarecare de resurse sunt transformate n produse ale acestuia. Evoluiile tehnologice au efect asupra creterii i maturitaii sectorului, care influeneaz frontierele dintre segmentele strategice prin modificarea factorilor lor cheie de succes, care stau uneori la originea unor afaceri noi (nu se produce ceea ce cere piaa, ci se produce ceea ce rezulta din exercitarea presiunii tehnologice, urmnd ca ulterior s se genereze piaa) sau la dispariia unora din cele existente (pericolul substituirii poate duce la dispariia cererii) i ca in dese randuri fac diferenierea intre competitori (reprezentnd o sursa a avantajului competitiv). Aceasta impune ca descoperirea i valorificarea oportunitilor tehnologice existente n mediul tehnologic al ntreprinderii s devin o activitate permanent a managerului superior i a celor care participa la fundamentarea strategiei organizaiei. Cele mai importante semnale tehnologice care trebuie inventariate sunt rata inovaiei tehnologice i gradul relativ de risc. Ele sunt determinate n principal de urmatorii factori tehnologici: cheltuielile guvernamentale pentru cercetare, viteza de transfer a tehnologiilor, atracia tehnologic a sectorului si alura arborelui lui tehnologic, rata de innoire a produselor, ritmul de apariie a inveniilor, calitatea sistemului de telecomunicaii.

2.2 Analiza diagnostic a resurselor umane Personalul executiv Tabelul 2Categoria de personalNumarPondere

Total, din care:22100%

Conducere29%

Tesa-economic314%

Activitati de productie calificati1045%

Activitati de laborator29%

Activitati de intretinere314%

Activitate de aprovizionare29%

Sursa: S.C. Agricola S.A.

n decursul activitii firmei sau nregistrat fluctuaii ale numrului de salariai,n momentul actual fiind n jur de 2500 de salariai,iar din totalul numrului de angajai 310 sunt posturi importante.Dintre acetia 200 au studii superioare,110 absolveni de coli profesionale.

Evoluia numrului mediu al salariailor Tabelul 3Anul20052006200720082009201020112012

Nr. Salariai29032751263519541777179025502461


Remunerarea i motivarea personaluluin cadrul societii, sistemele de salarizare practicate sunt:- Sistemul de salarizare n acord direct, pe baza normei de timp, se adreseaz muncitorilor direct productivi;- Sistemul de salarizare n regie, adresat personalului de conducere, tehnic i administrativ i muncitorilor indirect productivi;

Adaosurile i sporurile de care beneficiaz personalul societii sunt:- Participarea la profit, ntr-o cot stabilit anual de Consiliul de administraie;- Sporul pentru vechime n munc, acordat pe dou trane de vechime: 3% pentru vechime ntre 2-5 ani i 6% pentru vechimea cuprins ntre 5-10 ani;- Sporul pentru timpul lucrat noaptea, cu o valoare de 25%, acordat personelor care lucreaz n schimbul de noapte cel puin jumtate din timpul de lucru;O form distinct de retribuie a personalului o constituie acordarea de tichete de mas lunar. Personalul beneficiaz i de mic-dejun i prnz gratis, echipamente de protecie gratuite i posibilitatea de acordare a creditelor, fr perceperea dobnzii, care se restituie prin reinerea lunar a unei anumite sume din salariu.Productivitatea munciiModurile de determinare a productivitii exprim raportul dintre volumul rezultatelor create prin folosirea unei uniti de resurs. n cazul productivitii muncii, unul dintre moduri l constituie raportarea produciei anuale la numrul de salariai n scopul creterii productivitii. n acest sens, se folosete indicele de corelaie a salariului cu productivitatea muncii, a crui valoare este dat de raportul dintre indicele creterii salariale reale i indicele productivitii muncii.Condiiile de muncncadrarea muncii din seciile de producie ale societii n condiii normale de igien i protecie prevede urmtoarele msuri:- seciile de producie sunt prevzute cu vestiare i grupuri sanitare;- existena unui cabinet medical n cadrul sediului central, dotat cu mijloace de acordare a primului ajutor n caz de accidente;- supravegherea i exploatarea utilajelor, executat de personalul specializat.Puncte forte i puncte slabe pentru domeniul resurselor umanePuncte forte:- Recruteaz personal cu experien i profesionalism;- Societate cu tradiie;- Cultura organizaiei;- Condiii corespunztoare de munc;- Pstrarea personalului n organizaie prin motivare continu i posibiliti de promovare.Puncte slabe:- Lipsa implementrii procesului de team-building; - Nepracticarea activitilor ndreptate spre eficientizarea rezultatelor de grup prin colaborare2.3 Analiza diagnostic a domeniului financiarAceasta analiza se face pe baza unor indicatori pe care firma i pune la dispoziie.Cu ajutorul acestora se poate afla dac firma este profitabil,ce incasri sau pierderi are.(Anexa 2Performaa financiar a firmei)

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2011 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 550152

Bilan Tabelul 5Tip situaii financiare depuseBILAN COMPLET CONFORM ORDINULUI 1752/2005

Indicatori din BILANLei

Active imobilizate TOTAL53431057

Active circulante TOTAL, din care25922546

Stocuri (materiale, producie n curs de execuie, semifabricate, produse finite, mrfuri etc.)4049219

Casa i conturi la banci13497852

Creane8375475

Capitaluri - Total, din care63540738

Capital social subscris i vrsat 13482405

Patrimoniul regiei

Patrimoniul public

Provizioane pentru riscuri i cheltuieli73703

Datorii Total15739162

Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE

Cifra de afaceri71093055

Venituri totale75796234

Cheltuieli totale72049004

Profitul brut al exerciiului3747230

Pierderea bruta a exerciiului

Profitul net al exerciiului3046581

Pierderea net a exerciiului


Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2012 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 550152Bilan Tablul 6Tip situaii financiare depuseBILAN COMPLET CONFORM ORDINULUI 1752/2005

Indicatori din BILANLei

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL72185545

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care21118264

Stocuri (materiale, producie n curs de execuie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)4552441

Creane8160109

Casa i conturi la banci8405714

CHELTUIELI N AVANS121808

DATORII TOTAL26568268

VENITURI N AVANS4960707

PROVIZIOANE143522

CAPITALURI - TOTAL, din care:61753120

Capital social subscris vrsat13482405

Patrimoniul regiei

Patrimoniul public

Indicatori din CONTUL DE PROFIT I PIERDERE

Cifra de afaceri net74582481

VENITURI TOTALE79951108

CHELTUIELI TOTALE81650697

Profitul sau pierderea brut(a)

-Profit

-Pierdere1699589

Sursa: S.C. Agricola S.A.Firma S.C.Agricola S.A a cunoscut o dinamica pozitiv a principalilor indicatorilor din bilant in perioada 2010 - 2012.Totalul activelor imobilizate a crescut de la 19,5 milioane RON n anul 2010 la 72.1 milioane RON in anul 2012, cresterea absoluta fiind de 269,74%. Totalul activelor circulante a cunoscut o crestere de 101% din anul 2010 n anul 2012, iar stocurile au fost marite cu 25% n aceeai perioada. Creanele, mpreun cu casa i conturile n bnci au crescut considerabil aducnd firma n primele locuri din acest punct de vedere. Alaturi de creterea suferita de activele firmei, n anul 2012 s-au nregistrat dou categorii noi: datoriile n avans, valoarea acestora fiind de 121808 RON i venituri n avans, valoarea acestora fiind de 4960707 RON. De asemenea, datoriile totale au nregistrat o crestere absoluta de 420% n perioada stabilit pentru studiu. n anul 2010 datoriile aveau o valoare de 5 milioane RON, iar n anul 2012 - 26 milioane RON.Provizioanele pentru riscuri i cheltuieli au devenit o categorie importanta de pasiv abia n anul 2011, cand s-a nregistrat valoarea: 73703 RON, crescnd pn n anul 2012 ajungnd la 143522 RON, dublu fa de primul an.Totalul capitalurilor s-a triplat, evoluia fiind urmtoarea: anul 2010 20946651 RON, 2011 63540738 RON, 2012 61753120 RON. Capitalul social subscris vrsat n 2010 a fost nregistrat cu o valoare netde 2912746 RON, iar n anii 2011 i 2012 a fost o valoare constant de 13482405 RON.Dinamica indicatorilor din Contul de Profit si Pierdere.Evoluia cifrei de afaceri a fost una pozitiv, crescnd din anul 2010 de la 57 milioane RON, la 74 milioane RON n anul 2012. Activitatea financiar a societii este pe un trend uor ascendent ntre anii 2010 i 2011, creterile cifrei de afaceri sunt uor peste nivelul inflaiei, iar veniturile totale realizate n anul 2011, n valori comparabile cu anul 2010 sunt cu circa 14 % mai mari. Rezultatele prezentate sunt relevante pentru poziia pe care societatea a dobndit-o pe segmentul de pia pe care acioneaz, fcndu-se precizarea c rezultatele obinute arat o cretere n condiiile de recesiune ale mediului economic i de scdere a puterii de cumprare (produsele societii sunt influenate n mod direct de scderea consumului, urmare a scderii puterii de cumprare).Indicele anual de cretere a cheltuielilor totale s-a situat aproximativ la nivelul celui de cretere a cifrei de afaceri, situaie ce indic faptul c managerii dein un control direct asupra cheltuielilor societii. Fa de situaia veniturilor totale de 15 % n valori constante, cheltuielile totale au nregistrat o cretere de 20 %, deci peste cea a veniturilorEvoluia profitului brut a cunoscut o crestere intre anii 2010 si 2011 cu aproximativ 19 %, insa in anul 2012 s-a inregistrat o pierdere bruta de 1699589 RON, din cauza mediului economic si a scaderii puterii de cumparare. Analiza fondului de rulmentFondul de rulment total, calculat ca diferen dintre activele circulante i obligaii prezint acelai trend ca n cazul capitalului net de lucru, fiind valabile consideraiile efectuate pentru acest parametru.Capitalul net de lucru, care reprezint capitalul liber cu care se indeplinesc obligaiile, calculat ca diferen dintre activele curente si pasivele curente, prezint urmtoarele valori: Analiza fondului de rulment Tabelul 7 Anul201020112012

Active curente27.801.49824.261.15651.508.211

Pasive curente22.994.17216.024.63031.609.676

Capitalul net de lucru+4.807.326+8.236.526+19.898.535

Se observ faptul c acest parametru este pozitiv i a cunoscut o crestere contiu n perioada de analiz, societatea avnd permanent capacitatea de a-i finana obligaiile curente. Situatia prezentat este deosebit de favorabil, mult peste capacitatea de finanare a unor societi similare.

Analiza lichiditatii si a solvabilitatiiLichiditatea general a fost peste nivelul minim acceptat de literatura de specialitate (ntre 2 si 2,5) n anul de referin acest lucru fiind relevant pentru performanele financiare ale societii.Lichiditatea imediat a nregistrat un nivel supraunitar, ceea ce indic o situaie pozitiv, fiind valabile consideraiile expuse anterior.Solvabilitatea, calculat ca raport ntre capitalul social vrsat i valoarea total a obligaiilor se prezint astfel:

Solvabilitatea SC Agricola SA Tabelul8Anul201020112012

Solvabilitatea1.532.211.60

Se constat c n perioada de analiz, raportul este peste pragul de siguran acceptat de literatura de specialitate (0.5 pna la 1), aprecierea fiind pozitiv i pentru acest parametru.Puncte forte si puncte slabe pentru domeniul financiarPuncte forte:- Cifra de afaceri n cretere;- Creterea activelor imobilizate i a celor circulante;- Rata solvabilitii inregistreaza valori peste pragul de siguran.Puncte slabe:- Inregistrarea pierderii n anul 2012;- Creterea stocurilor cu 25 % in perioada analizat. 2.4.Analiza SWOT a S.C. Agricola S.A.Analiza SWOT a S.C. SALBAC S.A Puncte tari: - Portofoliul variat de produse - Calitate superioar a produselor fabricate - Investiiile n fluxurile tehnologice pentru a obine produse competitive i calitative adaptate la nevoile consumatorilor - Societate cu tradiie - Condiii corespunztoare de munc - Eficiena sistemului decizional - Cifra de afaceri n cretere - Rata solvabilitii nregistreaz valori peste pragul de siguran Puncte slabe: - Lipsa implementrii procesului de team-building - Nu se folosesc tehnici de previziune - Lipsa de preocupare pentru promovarea produselor prin intermediul internetului Oportuniti: - Cererea de produse sau servicii poate crete ca urmare a unor parteneriate - Se pot introduce produsele noi pe o alt pia - Au loc dezvoltri tehnologice care influeneaz piaa Ameninri: - Schimbarea preferinelor i gusturilor consumatorilor, - Schimbarea prevederilor legislative sau a condiiilor economice - Numrul ridicat de concureni pe pia

Capitolul III-Politica de marketing la SC Agricola SA

3.1.Politica de produs la SC Agricola SAProdusul, spune Philip Kotler[footnoteRef:9], reprezint tot ceea ce poate fi oferit pe pia, astfel nct s fie remarcat, cumprat sau consumat pentru a satisface o nevoie.Produsul, n viziunea lui Kotler[footnoteRef:10] conine 5 nivele: [9: Kotler P, Keller K.L, Managementul Marketingului Editia a V-a, Ed. Teora, Bucuresti, 2008] [10: ]

nucleul produsului care reprezint nivelul de baz; nivelul generic este ceea ce recunoate imediat ca fiind oferta; produsul ateptat corepunde mulimii atributelor pe care cumprtorii se ateapt s le gseasc la un produs; produsul global reprezint totalitatea caracteristicilor pe care fabricantul le ofer produsului generic pentru a se diferenia; produsul potenial este format din toate ameliorrile i transformrile posibile Politica de produs este cea mai important component a mix-ului de marketing, pivotul ntregii activiti de marketing. Politica de produs se constituie ca un ansamblu de strategii i tactici viznd consolidarea poziiei ntreprinderii pe pia, un proces economic complex de raportare a firmei la cerinele pieei.Pe o pia puternic fragmentat, cu un numr foarte mare de produse i competitori, produsele Agricola Bacu se individualizeaz prin nsi marca Agricola Bacu, o marc calitativ i puternic, care este elementul principal de difereniere, negociere i stimulare a cererii n relaia cu piaa, de la primul distribuitor la consumatorul final. Marca Agricola Bacu este n acelai timp i garantul celor patru atribute ce caracterizeaz produsele noastre, i anume: gust, savoare, naturalee i siguran.nc din 2004 a fost lansat pe pia, ca prim faz a strategiei de comunicare a mrcii Agricola Bacu, noua identitate de marc, realizndu-se astfel transmiterea poziionrii i valorilor brandului. Carne de pasreProvenind de la puii crescui n fermele proprii, carnea refrigerat sau congelat de la Agricola Bacu este potrivit pentru orice mas i orice vrst deoarece mbin cu naturalee gustul cu echilibrul proteic al hranei consumatorului pretenios cu ceea ce mnnc. Agricola Bacu ofer clienilor produse de calitate i garanteaz echilibrul unei alimentaii moderne prin siguran. Carnea de pui este comercializat n carcas i tranat, n stare refrigerat sau congelat, n diverse forme de ambalare: carne refrigerat ambalat n ATM, carne ambalat n tvi i folie cryofilm, carne ambalat n pungi personalizate.Puii de la Agricola Bacu sunt cei mai cunoscui i vndui de pe pia, datorit calitii recunoscute a acestora, asigurate prin trasabilitatea foarte clar a procesului obinerii lor. Astfel, puii provin din rase de calitate recunoscute i sunt crescui n fermele proprii, fiind hrnii cu furaje naturale produse tot n cadrul Agricola Bacu.Abatorizarea i procesarea crnii de pasre se face utiliznd o linie de fabricaie dintre cele mai moderne din ar, cu o capacitate de 6.000 de pui/or, cu sisteme automate de eviscerare, refrigerare i tranare. Este vorba de o investiie de circa 8 milioane de Euro.Abatorul de psri de la Bacu este singurul din Romnia ce utilizeaz sistemul de congelare rapid i care, de asemenea, este dotat cu toate utilitile de refrigerare pentru producerea crnii proaspete, astfel nct carnea de pasre pe care o livrm nu conine nici un fel de adaos de frgezire, fiind ambalat n carcas sau pri anatomice tranate cu termene de valabilitate prelungit de lanul frigorific riguros controlat.Pre-gtite i semipreparateAgricola Bacu i-a fcut intrarea pe un segment nou de pia, cel al semipreparatelor i preparatelor culinare din carne de pasre i vegetale, gam oferit de firma S.C. Agricola S.A. sub auspiciile celei mai bune dar i mai sigure caliti, garantate de o investiie de mare valoare n echipamente performante i n transfer de tehnologie din ri occidentale pentru care acest tip de alimentaie a devenit o tradiie. Linia de fabricaie asigur un flux tehnologic bazat pe tratament termic, urmat de congelare rapid, obinndu-se astfel produse foarte fine, cu un gust deosebit, cu un coninut sczut de colesterol, foarte uor de preparat i sigure din punct de vedere microbiologic. Din aceast perspectiv se poate afirma c semipreparatele marca Agricola Bacu nu au concuren pe piaa romneasc dect prin prisma produselor substituibile, asemntoare. Pentru aceast grup de produse semipreparatele tratate termic - piaa este n formare, Agricola Bacu beneficiind de avantajul de a deveni lider n categorie.Pentru a ntmpina nevoile clienilor de a putea prepara rapid specialiti gustoase, hrnitoare i sntoase, Agricola Bacu a lansat de curnd brandul SavOr, sub tutela cruia ofer o varietate larg de produse pre-gtite (ready-meal) special ambalate, att pentru retail, ct i pentru sectorul HoReCa, care asigur un timp de preparare de pn la 7 minute. Gama SavOr include produsele Cordon Bleu, Cotlet de Porc, Friptur i niel de Pui, Frigrui de Pui, Crochete i Hamburger de Pui, Nuggets de Pui, sau, mai curnd, specialitile pentru salate Julienne, Cubulee i Minischnitzel din piept de pui. Oferta este completat de cinci sortimente vegetale din soia i legume: Hamburger, Fingers, Nugetts, Crochete i Prjoale vegetale.Preparate fierte i afumateCu ajutorul utilajelor ultramoderne i al specialitilor n domeniu, mezelurile fabricate la Conagra i comercializate sub marca Agricola Bacu sunt de o calitate i stabilitate foarte bune, obinute din materii prime atent selecionate i preparate pe baza unor reete tradiionale, cu fum natural, fr colorani sintetici. Astfel, consumatorilor le este oferit o gam diversificat de specialiti i mezeluri gustoase i sntoase.a) Specialitile din carne de pui, obinute dintr-o materie prim de valoare puiul Agricola Bacu, au avantajul de a fi foarte potrivite persoanelor care doresc o alimentaie echilibrat. Jambonelul din Piept de Pui i Specialitatea din Piept de Pui Natur nu trebuie s lipseasc din meniul celor mici, deoarece aceste sortimente se adapteaz perfect conceptului de produs sntos, echilibrat proteic i din punct de vedere al coninutului de grsimi (100% piept de pui; 0% grsimi).Avantajul acestor specialiti este acela c se adreseaz tuturor categoriilor de consumatori, indiferent de vrst. Pentru cei mari pieptul de pui este disponibil i sub form de Pastram, pulpa de pui se regsete n varianta dietetic a Ruladei. De asemenea, Pulpele de Pui Afumate se afl printre sortimentele vedet ale gamei.b) Specialitile din carne de porc redau consumatorului savoarea gustului tradiional ntr-o alctuire fin i exigent, Agricola Bacau propunnd o gam variat de specialiti din carne de porc, potrivite n oricare perioad a anului i n special cu ocazia Srbtorilor de iarn: mbietorul Kaizer, tradiionala Pastram ori Ceafa de Porc, vedeta gamei - Jambonul Victoria, delicioasele sortimente de muchi ignesc, Azuga i File Afumat. Toate acestea sortimente utilizeaz materii prime preioase, atent selecionate, care sunt malaxate mpreuna cu condimentele mbietoare specifice fiecrei reete, dup care sunt supuse tratamentului tradiional de fierbere si afumare.c) uncile sunt delicatese savurate cu plcere la orice vrst. Preparate dup procedee tradiionale, pieptul sau pulpa de pui ori pulpa de porc devin fragede i delicioase. Vedete ale gamei sunt unca presat din piept de pui (100% piept de pui; 0% grsimi) i tradiionala unc Praga afumat, dou sortimente cu valoare nutritiv ridicat care pun n valoare materiile prime utilizate. unca de pui este prezentat i ntr-o variant preferat de iubitorii de afumturi, iar unca York confer un plus de savoare crnii de porc.d) Gama de salamuri Agricola Bacu reunete o bun parte din sortimentele cele mai apreciate de-a lungul timpului. Coninutul bogat n carne macr echilibreaz condiiile definitorii ale unui produs generic sntos, iar condimentele naturale mbietoare provin de la furnizori consacrai din Europa. Salamul Florentin, salamul Moldova i salamul de Var Extra mbin cu naturalee savoarea crnii de porc i de vit, ceea ce le confer un plus de distincie.e) Preparai dup reete tradiionale, n membrane naturale, ideali pentru gustri sau chiar pentru grtarul devenit tradiional n week-end, crnaii fieri-afumai-uscai de la Agricola Bacu ntmpin cererea clienilor dumneavoastr prin cele dou sortimente de crnai proaspei, refrigerai sau congelai. Crnaii Trandafir, crnaii Olteneti i Cabanosul, comercializai n vrac sau porionat, n pung vacuumat, sunt produse tot att de cutate, pe ct de numeroase sunt modalitile de a le consuma.f) Obinute din piept de pui, din carne de pasre sau de porc, parizerele i crenwurstii de pui Agricola Bacu sunt adaptate oricrui buget familial i mpac toate preferinele. Salamuri crude-uscateProducerea salamurilor crude-uscate n Bacu - Romnia, este rezultatul cultivrii responsabile a tradiiei locuitorilor acestor meleaguri n special pentru abatorizarea i procesarea crnii, atestat n urm cu peste 115 ani. Salamurile crude uscate fabricate de Agricola Internaional S.A., reprezint piesa de rezisten n toat piramida de produse comercializate sub brandul Agricola Bacu. Salamul de Sibiu, salamul Ambasador, salamul Bnean, Babicul, Ghiudemul, crnaii Parma i crnaii Plai sunt tot attea bijuterii gastronomice care satisfac cele mai rafinate gusturi.Potrivit datelor companiei, din totalul vnzrilor realizate de Agricola Bacu, carnea de pasre (refrigerat i congelat) reprezint 65%, preparatele fierte i afumate i specialitile din carne 12%, produsele pre-gtite i semipreparate din carne 12%, salamuri crude uscate 11%.3.2.Politica de pre S.C.Agricola S.A se situeaz la un nivel apropriat de cel al principalilor competitori existeni.n cazul societii noastre,accentul este pus pe calitate produselor,practicarea unui pre echilibrat si rezonabil ducnd la percepie mai buna faa de principalii competitori.n cadrul societatii S.C.Agricola S.A preurile sunt stabilite astfel inct s i atinga obiectivele stabilite de departamentul de marketing si conducerea firmei:consolidarea S.C.Agricola S.A pe pia, lrgirea clientelei stabile i optimizarea pe termen lung a activitii.Practicarea unor preuri moderate a inut cont de aderena produselor la pia,accesibilitatea lor la consumator,acoperirea integral a costurilor si obinerea unui profit net. n stabilirea preului se au n vedere segmentele de piacrora se adreseaz preparatele din carne.Astfel, specialitile, care sunt destinae consumatorilor cu un nivel al veniturilor peste nivelul mediu,vor avea un pre corespunztor acestora.Salamurile i unele preparate fierte i afumate care se adreseaz tuturor categoriilor de consumatori vor avea un pre accesibil.Mai sunt parizerele care se adreseaz n mare parte consumatorilor cuvenituri sub medie, i vor avea un pre scazut in raport cu celelalte produse. Din punct de vedere al veniturilor se careacterizeaz urmatoarele categorii de consumatori: Cumprtori cu venituri lunare de peste 1500 ron reprezentnd cca. 15% din populaia rii i cca. 10% din totalul consumatorilor.Acestia isi cumpr produsele din supermarket-urile care se afl in zona lor de reziden,preponderemt specialiti,iar criteriul pe baza caruia i achizitioneaz produsele fiind calitatea nu preul. Cumprtori cu venituri lunare intre 500-1500 ron reprezentnd cca. 35% din populaie si cca. 60% din totalul consumatorilor.Pentru acetia pretul produsul este important, iar gama de produse oferit nu are mare importan deoarece acetia doresc sa cumpere produse pentru consum zilnic,ocazional specialiti. Cumprtori cu venituri lunare sub 500 ron reprezint cca. 50% din populaie i 30% din totalul consumatorilor.Persoanele cu astfel de venituri adic scazut ii cheltuiesc cca 80% din venituri pentru achiziionarea de produse alimentare, iar preul de vnzare este foarte important.

Produsele S.C.Agricola S.A se adreseaz unei vaste categorii de clieni,de aceea si preurile practicate sunt accesibile tuturor categoriilor de consumatori.Calitatea superioar a produselor se datoreaz controlului sever aplicat materiilor prime destinate produciei.De asemenea,sunt respectate la modul cel mai strict regulile referitoare la utilizarea crnii congelate.Calitatea produselor societii este deoarece utilazele cu care sunt prelucrate materiile prime sunt performante. Lund in considerare cele enumerate mai sus, poziionarea din punct de vedere al calitii i costurilor este cea urmrit de ctre societate si vzut ca principal avantaj comparativ in ordinea preferinelor consumatorilor. 3.3.Politica de distribuiePrin distribuie inelegem traseul pe care l parcurg produsele sau mrfurile pn la consumatori.Traseul produselor este urmtorul:productor, intermediar i in final ajunge la consumator.Participanii la deplasarea succesiv a produselor alctuiesc canalul de distribuie,acesta poate fi i fr intermediari. Obiectivul activitii de distribuie este acela de a asigura permanent consumatorilor produsele de care au nevoie,de aceea obiectul activitii este produsul. Distribuia produselor Agricola Bacu se face att direct ct i indirect.Distribuia direct se face cu ajutorul celor 7 depozite aflate n Bucureti, Bacu, Galai, Constana, Iai, Cluj, Timioara i 24 de magazine proprii(Anexa 3 Reeaua de magazine Agricola).Aprovizionarea depozitelor i magazinelor se face cu ajutorul celor 33 de mijloace de transport care pot transporta in jur de 170 de tone.Distribuia indirect are loc cu ajutorul celor 21 de distribuitori.

Piata de desfacere a S.C. S.A.38,08%10,82%10,23%5,51%4,98%4,78%3,78%2,67%2,61%2,27%1,72%12,55%BACAUBUCURESTIIASINEAMTGALATIVASLUISUCEAVABRAILAHARGHITABUZAUBOTOSANIAltele

Desi produsele firmei se regasesc in aproximativ toate judetele tarii, circa 60% din productia fabricata de S.C. S.A. este comercializata in trei judete (Bacau, Iasi si municipiul Bucuresti). Ponderi mai insemnate, desi sub 10%, se inregistreaza si in celelalte judete din partea de est a tarii: Neamt, Galati, Vaslui, Suceava, Braila. 3.4.Politica de promovareProdusele sunt i vor fi i livrate sub marca agricola,marc bine cunoscut att pe piaa ct si pe cea extern.Firma are in vedere ca, mai mult de a realiza un produs bun, a stabili un pre atractiv pentru a-l face accesibil consumatorilor vizai, ea trebuie s comunice att cu clienii actuali ct i cu cei poteniali, printr-o strategie de promovare i comunicare integrat in cadrul mixului de marketing. Promovarea se va referi n general la informarea i atragerea cumprtorilor poteniali n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora. Pentru a comunica n mod eficient firma va concepe programe de stimulare a dorinei de cumprare a clienilor, actualizarea bazelor de date i intrarea n legatura cu clienii actuali i de perspectiv, incheierea de contracte cu ageniile de publicitate care vor elabora reclame eficiente in vederea promovrii produselor i a imaginii firmei.Se vor avea in vedere folosirea celor trei instrumente principale ale mixului promoional pentru a ocupa o poziie puternica pe pia i pentru a realiza obiectivele propuse prin acest proiect, i anume: publicitatea, publicitatea direct, promovarea vnzrilor i relaiile publice.Publicitatea (prin ziare, reviste, radio, televiziune, panouri stradale) are urmatoarele avantaje: este destinat unei mase largi de poteniali cumprtori; are o mare putere de influenare permind clienilor sa recepioneze i s compare mesajele venite din partea diferiilor concureni; are o expresivitate sporit, oferind posibilitatea de a se realiza o prezentare a firmei i a produselor sale prin intermediul utilizrii textului tiprit, a sunetului i a culorii; are un caracter impersonal.Publicitatea direct (catalogul, pota, telemarketing-ul) are urmatoarele caracteristici distincte pentru firm: nu este public, mesajul fiind adresat unui anumit client; este individualizat, astfel nct mesajul sa fie specific pentru fiecare consumator; este permanent actualizat.Promovarea vnzrilor (mostre, cupoane, concursuri, recompense, cadouri, publicitatea la locul vnzrii, reduceri de preturi etc) confer firmei urmtoarele avantaje: capteaza atenia consumatorilor, oferindu-i acestuia informaii care l-ar putea orienta ctre produsele noastre; reprezint un stimulent prin incorporarea unei oarecare valori, concesii, ispite sau contribuii care au o anumita importan pentru client; se obine o reacie mai puternica i mai rapida din partea cumprtorilor.In cazul relaiilor publice ale firmei (relaiile cu presa, manifestrile, activitile in serviciul public, comunicatele interne i externe, activitatea de lobby, consultan) se disting urmtoarele caracteristici: un grad nalt de credibilitate, tirile i reportajele prnd mai autentice i mai credibile dect reclamele; prin realizarea contactelor cu clienii poteniali se remarca o lips a reticenei acestora, mesajul ajungnd la ei mai degrab ca o tire dect ca o comunicare referitoare la vnzri; ofer posibilitatea informrii sau reimprospatarii n mod eficient a memoriei cumprtorilor i prezentrii reale a imaginii ntr-un fel care se repercuteaz favorabil asupra produselor companiei.Principalele riscuri i dificulti n desfacerea preparatelor din carne vin din natura perisabilitii lor. Perioada de valabilitate a acestor produse este de cca. 30 de zile. n acest interval marfa trebuie sa ajunga de la producator la consumator fr ca acesta din urma s rite s consume produse expirate sau degradate, lucru ce i-ar afecta sntatea. Din acest motiv nici acoperirea geografica nu poate fi foarte mare mai ales daca aceasta inseamn i o pia cu cerere relativ sczut sau concuren puternic. Pe de alt parte puterea de influenare a clienilor asupra nivelului preurilor este semnificativa n masura n care fidelitatea fa de o marca sau alta a consumatorilor de preparate din carne este relativ sczut.

Capitolul IV-Reproiectarea mixului de marketing la S.C. Agricola S.A4.1.Reproiectarea politicii de produs S.C.Agricola S.A are o gam foarte variat de produse, acoperind toate gamele i liniile de produse.Totui ar putea introduce n gama de produse Salamul de var uscat. Acesta ar trebui sa fie un produs uor, gustos dar n acelai timp si hranitor.Poate fi folosit mai ales pentru aperitive sau gustri.Salamul de vara este fcut din carne de pui in combinatie cu carne vit,facnd ca acesta sa aiba un gust desvrit. Ingredientele folosite pentru producerea lui sunt urmatoarele:carne de pui fiart, carne de vit, sare, condimente, arom i poteniator de arom i conservani.Acest salam trebuie pstrat la temperaturi ntre 7-9 grade Celsius pentru a putea fi respectat termenul de valabilitate de 30 de zile.Produsul se adreseaz tuturor categoriilor de consumatori deoarecere acesta va avea un pre echilibrat i rezonabil putnd fi accesibil tuturor.Prin acest produs societatea dorete s i mreasc veniturile.Dac pn acum veniturile din vnzarea de salamuri crude uscate reprezenta 11% din totalul veniturilor, de acum societatea sper sa ajung la 14%. 4.2.Reproiectarea politicii de prePolitica de pre adoptat de firm este una echilibrat care se adreseaz tuturor categoriilor de consumatori indiferent de veniturile acestora.Nu cred ca ar trebui schimbate preurile produselor deoarece practicarea unor preuri moderate a inut cont de aderena produselor la pia,accesibilitatea lor la consumator, de aceea produsele S.C.Agricola S.A se adreseaz unei vaste categorii de clieni,de aceea i preurile practicate sunt accesibile tuturor categoriilor de consumatori.Lund n considerare cele enumerate mai sus S.C.Agricola S.A. are o politic de pre bine definit,iar preurile practicate sunt adresate tuturor categoriilor de consumatori.4.3.Reproiectarea politicii de distribuieDistribuia produselor Agricola Bacu este buna deoarece are un sistem de logistica foarte bine dezvoltat.Societatea avnd 24 de magazine proprii i 7 depozite pe tot teritoriul rii.Pentru ca magazinele i depozitele s fie constant aprovizionate societatea deine 33 de mijloace de transport cu o capacitate de 170 de tone care fac posibil aprovizionarea constant a acestora. Pentru imbunatirea reelei de distribuie propun creterea numarului de magazine proprii i modernizarea spaiilor n care sunt amenajate magazinele. Dezvoltarea reelei proprii de magazine ar trebui facut n oraele mari ale rii precum:Braov, Timioara, Cluj, Sibiu, Craiova.Am propus aceste orae deoarece ar crete vnzrile prin spaiile comerciale proprii cu cca. 50-60% din cifra de afaceri a companiei.Pentru a indeplini acest obiectiv,societatea o sa contacteze prin intermediul mass-media pe cei care doresc s vand sau s inchirieze spaii comerciale n zonele int ale oraelor. Pentru modernizarea reelei proprii de magazine va fi nevoie de achiziionarea de materiale pentru modernizare.Aceasta se poate efectua prin licitare,astfel firmele specializate n domeniu din judeul respectiv s se nscrie la licitaie, iar firma cu cea mai atractiv ofert sa ctige.Cheltuielile pentru modernizarea magazinelor proprii ar fi n jur de 350000-450000 ron,iar pentru deschiderea noilor magazine n jur de 120000-135000 ron pentru fiecare magazin.Costurile dezvoltrii reelei de distribuie sunt ridicate,cca 1125000 ron, din varii motive printre care enumerm: materialele folosite sunt de calitate superioar, aparatura folosit este de ultim genraie, locaiile unde sunt amplate magazinele sunt n zone centrale ceea ce implic costuri ridicate pt cumprarea sau nchirierea acestora. In concluzie toate aceste modificri pot aduce beneficii majore societii printre care enumerm creterea vnzrilor respectiv a cifrei de afaceri,o imagine mai bun pe piaa care activeaz. 4.4.Reproiectarea politicii de promovareDei societatea are o promovare bun i este bine vazut pe piaa de mezeluri,deoarece are un numr foarte mare de produse,produsele care se individualizeaz prin nsi marca Agricola Bacu, o marc calitativ i puternic.Deoarece societatea dorete s i mreasc numrulde cumprtori n pieele de desfacere slab dezvoltate(Suceava, Harghita, Botoani, Galai i Braila),astfel aceasta va ncepe o campanie de promovare.Departamentul de marketing al societii va elabora un plan de promovare n care va folosi 5000 de flayere i 25 panouri publicitare.Cu aceast campanie societateai propune screasccu 5-10% cota de pia n pieele specificate i cifra de afaceri care la momentul nceperii campaniei era de 74582481 ron.Crescnd numrul de cumpratori n fiecare dintre aceste piee, societatea i va consolida poziia pe pia.S.C.Agricola S.A poate s i creasc numrul de cumprtori din multe considerente: firma are o experien de peste 10 ani n desfacerea produselor alimentare din carne de porc i pasre calitatea ridicat a produselor comercializate are o reea de magazine si depozite destul de mare

Piaa de desfacere Tabelul 9

Pia de desfacere Cot actual (%)Cot previzionat (%)

Suceava3,78%9-10%

Harghita2,61%7-8%

Botoani1,72%5-6%

Galai4,98%10-11%

Brila2,67%7-8%

Campania se va desfura timp de 7 zile, cte 4 ore pe zi n care vor fi mprite flayerele n zonele cele mai aglomerate din judeele vizate, de asemenea panourile publicitare vor fi amplasate n locuri frecventate foarte des de ctre populaia judeului respectiv i la vedere, astfel putndu-se obine maximul din aceasta campanie de promovare.Costurile campaniei nu vor fi ridicate,suma investit n campanie ajungnd la 8750 ron.ns beneficiile pe care le are societatea vor fi pe termen lung.Principalele beneficii care vor fi aduse datorit campaniei de promovare vor fi consolidarea cotei de pia,creterea vnzarilor i respectiv creterea cifrei de afaceri care este estimat n jur 4% respectiv 3729124 ron.

Costul campaniei Tabelul 10Denumire produsCheltuieli (ron) Profit

Flayere 50002% din CA

Panouri publicitare 37502% din CA

Total 87504% din CA(3729124 ron)

n concluzie, n urma reproiectrii politicii de promovare la S.C. Agricola S.A. se dovedete c cifra de afaceri a societii s-a mbuntit.Astfel cifra de afaceri a crescut de la 74582481 ron la 78311605 ron.

ConcluziiDin analiza societii S.C. Agricola S.A. rezult urmatoarele concluzii: este una dintre cele mai importante productoare de mezeluri din Romania portofoliu variat de produse produsele comercializate sunt de o calitate superioar personalul este calificat i profesionist preurile practicate sunt adresate tuturor categoriilor de consumatori i mai atragatoare fa de cele ale competiiei Societatea are echipamente de ultim generaie care sunt verificate periodic.ntreinerea echipamentelor se face de catre firme specializate.Datorit echipamentelor performante i calitatea produselor este superioar. Pentru pstarea personalului n societate, aceasta i motiveaza continuu oferindu-le bonusuri i posibiliti de promovare pe baza randamentului dat. Pe perioada cercetrii societatea S.C. Agricola S.A. a avut o evoluie a cifrei de afaceri.n schimb din cercetare au reieit o serie de puncte slabe asupra carora conducerea societii ar trebui s i indrepte atenia asupra acestora n vederea transformrii lor n atu-uri. Vnzarea produselor se face prin intermediul magazinelor proprii care se afl n majoritatea oraelor rii, dar i prin intermediul altor magazine.Societatea dorete ca s i mreasc lanul de magazine proprii. n urmatorii ani societatea are n vedere creterea numrului propriu de magazine care implic achiziionarea de spaii comerciale sau nchiriere, dar i modernizarea celor existente, cu ajutorul unor firme specializate care sunt alese printr-o licitaie.Mai are n vedere creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia prin intermediul unor campanii de promovare care s creeze o imagine mai bun societii.

Bibliografie

1. N. Borden, The concept of Marketing-Mix,n Journal of Advertising Research,19642. E.J. McCarthy Basic Marketing:A managerial approach-Homewood, I.L. Irwin 19603. Gary Armstrong,Philip Kotler, Marketing An Introduction Ediia a X-a, Editura Pearson, 20114. Manole V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucureti, 20045. Zahiu Letiia, Nstase M., Economia ntreprinderii, Editura ASE, 20036. Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului7. Zahiu Letiia, Nstase M., Economia ntreprinderii, Editura ASE, 20038. Istudor N.,David N., Asigurarea si gestionarea resurselor materiale pentru agricultura si industria alimentara, caiet de lucrari aplicative, Editura ASE , Bucuresti, 19979. Manole V., Stoian Mirela, Ion Raluca Andreea, Agromarketing, Editura ASE, 200310. www.Agricola.ro

AnexeAnexa nr 1Gradul de nzestrare tehnicTabelul 1NrCrtPrincipalele mijloace fixe din categoriile urmtoareValoare curent (mii lei)Valoare curent (EURO)Grad de uzur

1Terenuri335.9281.01384,82

2Construcii cldire Fabrica preparate frigorifer12.777.245394.993,35Dat in folosin 1984, modernizat hidroizolaie - 2001

3Echipamente tehnologice- instalaie de dozare, umplere, rasucire- maina umplut i inchis salam Poly-clip- cuter pentru emulsie fin- microcuter tocat carne tip Stephan- main pentru injectat saramura n carne tip Scroder- main pentru producerea fulgilor de ghea- maina de umplere- maina malaxat carne in vid Tambler3.789.234656.2401.357.6041.943573.706

487.679316.312147.822247.928117.139,6720.286,8841.968,7260,0717.735,44

15.076,029.778,414.569,747.664,4080%90%90%85%

85%70%90%90%

4Aparate instalaii de msur i control- cntar platforma 600 kg

- cntar platforma 500 kg

- cntar electronic 150 kg116.82747.212

49.989

19.6253.611,571.459,50

1.545,35

606,68Dat in folosina-2002Dat in folosina-2002Dat in folosina-2002

5Mijloace de transport102.5703.170,83

6Mobilier, aparatur, birotic si alte active 15.784487,94

Anexa nr 2 Performanta financiara a firmei Tabelul 4

Indicator201220111010

mii lein preuri curenten preuri constanten preuri curenten preuri constanten preuri curenten preuri constante

Cifra de afaceri, din care:309.813.691,00168.990.422,84169.055.124,00120.152.895,5239.966.347,0039.966.347,00

Producia vndut9.239.754,005.039.899,7211.474.088,008.155.002,13171.616,00171.616,00

Rezultatul din exploatare14.658.687,007.995.701,244.409.898,003.134.255,861.814.077,001.814.077,00

Profit net (pierdere)4.244.795,002.315.358,30533.118,00378.904,05989.913,00989.913,00

Active totale41.806.438,0022.803.665,0422.705.555,0016.137.565,749.310.763,009.310.763,00

Active circulante total39.433.067,0021.509.090,3318.315.109,0013.017.135,047.382.466,007.382.466,00

Datorii pe termen scurt39.275.362,0021.423.068,8520.619.274,0014.654.778,960,000,00

Capital social2.000.000,001.090.916,432.000.000,001.421.464,112.000.000,002.000.000,00

Total datorii, din care39.275.362,0021.423.068,8520.619.274,0014.654.778,960,000,00

Datorii cu personalul si asigurrile sociale 127.695,0069.652,2972.235,0051.339,7333.986,0033.986,00

Datorii la bugetul de stat263.101,00143.510,6078.235,0055.604,120,00

Credite bancare pe termen lung si mediu 0,000,000,000,000,00


Anexa nr 3 Reeau de magazine Agricola

MagazinulOraulTipul magazinuluiSuprafaa desfacere

Agricola Unitatea 2BacuMagazin alimentar cu autoservire150 mp







Agricola Unitatea 9MoinetiMagazin alimentar cu autoservire250 mp



Agricola Unitatea 12BuzuMagazin alimentar cu autoservire110 mp

Agricola Unitatea 13IaiMagazin alimentar cu autoservire100 mp

Agricola Unitatea 14MoinetiMagazin alimentar cu autoservire250 mp

Agricola Unitatea 15OnetiMagazin alimentar cu autoservire250 mp

Agricola Unitatea 16OnetiMagazin alimentar cu autoservire250 mp

Agricola Unitatea 17Tg.NeamMagazin alimentar cu autoservire100 mp

Agricola Unitatea 18Tg. OcnaMagazin alimentar cu autoservire150 mp

Agricola Unitatea 19BucuretiMagazin alimentar cu autoservire150 mp

Agricola Unitatea 20BucuretiMagazin alimentar cu autoservire150 mp

Agricola Unitatea 21GalaiMagazin alimentar cu autoservire100 mp

Agricola Unitatea 22Piatra NeamMagazin alimentar cu autoservire100 mp

Agricola Unitatea 23Piatra NeamMagazin alimentar cu autoservire110 mp

Agricola Unitatea 24BotoaniMagazin alimentar cu autoservire90 mp

38

Documents

Mixul de marketing la Agricola International