Click here to load reader

Mixul Promotional La Sc

  • View
    76

  • Download
    14

Embed Size (px)

DESCRIPTION

mixul promotional

Text of Mixul Promotional La Sc

CUPRINS

ARGUMENT2CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL PROMOIONAL21.1.Conceptul de mix-promoional21.2.Coninutul activitii promoionale31.2.1. Publicitatea.41.2.2. Promovarea vnzrilor.51.2.3. Relaiile publice.61.2.4. Marketing-ul direct.61.2.5. Forta de vanzare.7CAPITOLUL II. ORGANIZAREA ACTIVITII PROMOIONALE LA S.C. DOMO RETAIL S.A.72.1. Prezentare general a S.C. Domo Retail S.A.82.2. Mediul de marketing al S.C. Domo Retail S.A.92.3. Obiectivele activitii promoionale la S.C. Domo Retail S.A.122.4. Elaborarea mixului promoional142.5. Alocarea resurselor pentru aciunea de promovare15CAPITOLUL III. MIXUL PROMOIONAL LA16S.C. DOMO RETAIL S.A.163.1. Publicitatea163.2. Promovarea vnzrilor183.3.Relaiile publice223.4. Fora de vnzare233.5.Marketingul direct25CONCLUZII26BIBLIOGRAFIE27ANEXE28

ARGUMENT

innd cont de faptul c peisajul economico-social din Romnia este marcat de instalarea mecanismului pieei libere, determin schimbarea agenilor economici, fcnd astfel posibil ca ntreaga lor activitatea s se desfoare ntr-o viziune nou, modern, o viziune de marketing.

n acest context aceast lucrare i propune analiza unui aspect al complexului de marketing i anume cel legat de promovare. Ideea conceperii acestei lucrri a pornit de la realitatea c un produs de o calitate corespunzatoare, cu o reea de distribuie bine aleas, nu poate ajunge la consumator, la utilizatorul final, fr promovare, care s influeneze opinia cumprtorului n favoarea acelui produs.

Deci, activitatea de promovare este alctuit din ansamblul de mijloace si metode utilizate in orientarea, informarea cumprtorilor poteniali asupra produselor noi sau mbuntite, ncepnd de la ideea de produs, determinnd mutaii favorabile n atitudinea i comportamentul lor, pentru atragerea ntr-o msur ct mai mare ctre locurile de vnzare n vederea satisfacerii, in condiii superioare, a nevoii consumatorilor i asigurarea unei rentabiliti ridicate.

CAPITOLUL I. ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL PROMOIONAL

1.1. Conceptul de mix-promoionalDup ce ntreprinderea i-a definit poziionarea pe piaa int urmeaz formularea strategiei de pia, care presupune stabilirea aciunilor practice susinerii strategiei i eforturile necesare a fi antrenate pentru desfurarea lor. n acest sens trebuie evideniat faptul c se poate apela la un arsenal vast i complex de instrumente i tehnici pe care practicienii marketingului le pot folosi ca s ctige un substanial avantaj competitiv pentru produsele sau serviciile comercializate, tehnicile respective fcnd n ultimele decenii subiectul multor lucrri, att la nivel teoretic ct i practic. Din paleta larg de mijloace tactice evideniate n activitatea de marketing, ntreprinderea urmeaz s le rein pe acelea care i vor putea asigura nscrierea ct mai ferm pe coordonatele strategiei de pia adoptate, prin realizarea unui contact ct mai eficient cu exteriorul, cu asigurarea echilibrului necesar ntre posibilitile proprii i presiunea forelor pieei. Este sugestiv n acest sens evidenierea faptului c strategia complex a ntreprinderii impune apelarea la "o cutie cu scule (sau instrumente n.n.) pentru atingerea poziiei dorite", iar un bun management va "depinde de instrumentele de marketing care-i determin eficacitatea". Preocuprile cercettorilor n domeniu, de a asigura o prezentare complex, logic, a mijloacelor respective de aciune la care pot apela ntreprinztorii i a modului de antrenare eficient a lor, n combinaii diferite, n raport de resursele proprii i de mediul extern n cadrul cruia acioneaz, au condus la naterea conceptului de marketing-mix, care deine n prezent o poziie central n teoria i practica marketingului. Creatorul conceptului respectiv a fost profesorul Neil H. Borden, de la Universitatea Harvard, care a identificat iniial n 1957 12 instrumente, respectiv elemente sau "ingrediente", dup denumirea pe care el le-a dat-o: dezvoltarea produsului, ambalarea, preul, marca, canalele de distribuie, vnzarea personal, publicitatea (pltit), promovarea vnzrilor, etalarea, serviciile (post-vnzare), logistica, culegerea i analiza informaiilor.

1.2. Coninutul activitii promoionaleActivitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub raportul coninutului, rolului, formei de realizare etc. De aici i dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea n literatura de specialitate a unor scheme diferite de grupare i delimitare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare, natura i rolul lor n sistemul comunicaional al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii, activitile promoionale se pot structura astfel: a) publicitatea; b) promovarea vnzrilor; c) relaiile publice; d) utilizarea mrcilor; e) manifestrile promoionale; f) forele de vnzare. La rndul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice de aciune. 1.2.1. Publicitatea.Publicitatea, variabil important a politicii promoionale a ntreprinderii moderne, reprezint unul din mijloacele cele mai utilizate n activitatea de pia unii specialiti considernd-o nervul politicii de comunicaie a ntreprinderii. Ea constituie unul din mijloacele prin care ntreprinderea se implic i se raporteaza la evoluia pieei, mbrind o ntreag palet de tehnici, proprii mai multor discipline ( sociologie, psihologie, grafic ).Fr s beneficieze de o definiie exhaustiv care s reuneasc toate laturile funciei, importanei i locului su n activitatea ntreprindereii, se poate aprecia c in esen, publicitatea cuprinde toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect ( nepersonal ) oral sau vizual a unui mesaj n legatur cu un produs, serviciu, marc sau firm de ctre orice susintor ( pltitor identificat ). Cu alte cuvinte, prin aciunile publicitare, ntreprinderea urmarete s asigure o cuprinztoare informare a publicului n legatur cu activitatea, cu produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezentate pe pia, s-l conving i s-l determine n efectuarea actului de cumprare. Ea vizeaz, pe termen lung, modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori ca i meninerea fidelitii acestora fa de oferta ntreprinderii. Pentru ca acest demers s aib finalitatea dorit, n proiectarea coninutului i alegerea formelor i mijloacelor utilizate, ntreprinderea trebuie s aib n vedere cteva caracteristici ale publicului n calitate de receptor de informaii publicitare: dorina de a fi tratat ca un partener activ i exigent n dialogul cu agenii pieei. Disponibiliti diferentiate de reactie fata de fenomenul publicitar capacitatea de a-si exprima propriile idei si exigente fata de acest gen de activitate.1.2.2. Promovarea vnzrilor.Promovarea vnzrilor este acel element al comunicrii de marketing care urmrete, pe termen scurt, stimularea consumatorilor s achiziioneze produsele firmei mai rapid sau n cantiti mai mari. Sunt vizate stimulentele i recompensele destinate s-i determine pe clieni s cumpere produsul mai degrab acum dect mai trziu.Publicitatea acioneaz pe termen lung, urmrind crearea unei imagini favorabile i de durat a produsului, n timp ce promovarea vnzrilor acioneaz pe termen scurt, viznd obinerea unor rezultate mai rapide i chiar cuantificabile n materie de vnzri. De aceea, managerii de produs apeleaz tot mai mult la promoii, mai ales atunci cnd rmn n urm cu realizarea cotelor de vnzare. Promovarea vnzrilor cuprinde instrumente de promovare destinate: consumatorilor (mostre, cupoane, oferte de restituire a unei pri din preul pltit, preuri cu reducere, suplimente, ctiguri, recompense pentru clienii fideli, ncercri gratuite ale produselor, garanii, promovri conjugate, promovri ncruciate, expuneri la locul de vnzare i demonstraii); distribuitorilor (preuri cu reducere, bonificaii pentru publicitate i pentru expunerea produselor, bunuri gratuite); forei de vnzare (trguri, ntruniri, concursuri de vnzare i publicitate special sau de protocol).O promoie realizat corect nseamn un program pentru care putem enumera anumite idei: s oferim flori doamnelor; s le spunem clienilor pe nume, s distribuim produse gratuite; s difuzm o muzic linitit, agreabil; s ne facem clieni fideli prin carduri de fidelitate; s discutm cu clienii i s inem cont de criticile acestora; s facem oferte speciale pentru societi; s oferim pe nota de plat un card sau un pliant al punctului de vnzare; s amenajm un loc pentru copii; s organizm jocuri, concursuri; s schimbm decoraiunile; s reinem preferinele obinuiilor; s oferim gustri, rcoritoare; s promovm produsele regionale; s ne orientm clienii spre colegi, dac este cazul.1.2.3. Relaiile publice. Relaiile publice constituite relativ recent ca o activitate distinct, desfurat de ntreprinderi, instituii, organisme publice .a. din rile cu o economie dezvoltat implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor ntreprinderi din ar sau strintate, cu mass media, cu reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale. Ca domeniu distinct de activitate al agenilor economici, relaiile publice se nscriu ntre instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicaie n societatea contemporan, ntrunind totodat i veritabile atribute promoionale. Obiectivul principal al activitii de relaii publice este de a instaura, n rndul unei ct mai mari pri a publicului, un climat de ncredere n firma respectiv, n capacitatea ei de a satisface trebuinele i exigenele diferitelor categorii de consumatori i utilizatori. Caracteristic acestui gen de activitate este faptul c se ndreapt spre promovarea relaiilor cu persoane fizice i juridice, cutnd s cultive ncredere i nelegere, c se adreseaz opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, c activitatea sa are dou sensuri ctre public i dinspre public , c ncearc s ctige ataamentul i s