MNC Micro y Pequenas Empresas

Modelo Nacional para la CompetividadVersin para Micro y Pequeas Organizaciones

2 0 1 5P r e m i o N a c i o n a l d e C a l i d a d

El Premio Nacional de Calidad es un programa estratgico

de la Secretara de Economa a travs del Instituto Nacional

del Emprendedor, INADEM, que contribuye al impulso de la

productividad y la innovacin organizacional.

Para garantizar la transparencia, objetividad y confidencialidad,

el INADEM encomienda la administracin del Premio

Nacional de Calidad al Instituto para el Fomento a la Calidad

Total, asociacin civil que coordina un riguroso proceso de

evaluacin y seleccin de ganadoras, que genera aprendizajes

de inigualable valor para las organizaciones postulantes y

evaluadores, haciendo del Premio Nacional de Calidad un

programa de desarrollo organizacional de alto rendimiento,

en un contexto de administracin integral.

El Premio Nacional de Calidad, a 25 aos de su creacin,

se ha consolidado como la meta que aspiran lograr las

organizaciones de Mxico como visin de excelencia.

25 aos de contribucin a la calidad organizacional de Mxico

Derechos Reservados, se prohbe la reproduccin total o parcial. INDAUTOR 03-2014-050913104800-01 1

ndice Presentacin 2

Principios del Modelo Nacional para la Competitividad (MNC) 4

1. Conocimiento del Entorno y Desarrollo de la Estrategia 5

2. Propuesta de Valor 8

3. Diseo de Productos/Servicios y Relacin con los Clientes 9

4. Fuentes de Ingresos 13

5. Recursos y Capacidades 14

6. Alianzas 16

7. Estructura de Costos 18

8. Resultados 19

Glosario 20

Presentacin

1 Business Model Generation y Business Model CANVAS Copyright Alexander Osterwalder www.businessmodelgeneration.com

2

Un enfoque para el diseo y gestin de modelos de negocios innovadores.

El Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro y Pequeas Empresas fue creado en 2009, como un

instrumento para el diseo de modelos de negocios innovadores, que a partir de preguntas de reflexin profunda,

gua a los emprendedores y empresarios en la definicin de una propuesta de valor nica y difcil de imitar para

satisfacer las necesidades y problemticas de los segmentos de mercado a los que atiende.

Con ello, el modelo impulsa el diseo de productos y servicios de calidad, a travs de la administracin ptima de sus

recursos y alianzas, fortaleciendo sus ventajas competitivas e incrementando el valor generado a sus clientes y al negocio.

El Modelo responde a la necesidad de fortalecer la capacidad de administracin de las micro y pequeas empresas,

sirviendo como una plataforma de profesionalizacin, crecimiento, viabilidad y sostenibilidad; haciendo nfasis en la

conformacin de un modelo de negocio que identifica y promueve los resultados hacia sus grupos de inters, es decir, el

impulso de formas innovadoras de generar ingresos para la rentabilidad sostenida y satisfaccin del cliente para su lealtad.

En el ao 2010, fue publicado el Business Model Generation1, mejor conocido como CANVAS, esquema que

integra la gran mayora de los conceptos que forman parte del Modelo Nacional para la Competitividad de las

Micro y Pequeas Empresas. El CANVAS, es mundialmente conocido y aceptado como instrumento para el diseo

y visualizacin de un modelo de negocio.

Es por ello, que se pueden utilizar las definiciones e instrumentacin del CANVAS junto con las reflexiones que

integran el Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro y Pequeas Empresas, esta sinergia permite

una mayor claridad en el alcance de los conceptos que deben incluirse en el diseo de un modelo de negocios

innovador, facilitando la definicin, gestin y evaluacin de negocios exitosos.

Como lo muestra la siguiente imagen, el CANVAS y el Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro

y Pequeas Empresas son complementarios y es posible capitalizar los herramentales desarrollados por ambos

marcos de referencia, para facilitar el logro del objetivo comn de ayudar a emprendedores y empresarios a

desarrollar modelos de negocio que generen valor a sus grupos de inters de manera innovadora y rentable.

Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Organizaciones

Al decir que estos modelos son complementarios, nos referimos a que por un lado, el CANVAS provee una

definicin prctica para el diseo del modelo de negocio en una pgina y por su parte, el Modelo Nacional para

la Competitividad de las Micro y Pequeas Empresas ampla el conocimiento de cada uno de sus elementos

para lograr que los emprendedores y empresarios cuenten con una gua para investigar, conocer, desarrollar y

capitalizar todo el potencial que pueden lograr a travs de su modelo de negocio.

Instituto para el Fomento a la Calidad Total, A.C.

3Derechos Reservados, se prohbe la reproduccin total o parcial. INDAUTOR 03-2014-050913104800-01

Principios del Modelo Nacional para la Competitividad

El Modelo Nacional para la Competitividad se actualiza continuamente, con la finalidad de mantener su vanguardia y con ello asegurar su utilidad como gua directiva para el impulso de la competitividad y sustentabilidad.

De manera consistente, el Modelo Nacional para la

Competitividad promueve principios que contribuyen

a dar forma a una cultura de alto desempeo,

elementos que caracterizan el pensamiento y la accin

de las organizaciones ms admiradas y respetadas por

sus resultados. Los principios del Modelo Nacional

para la Competitividad son:

LIDERAZGO ESTRATGICO

Los lderes de las organizaciones competitivas

se caracterizan por su integridad y su capacidad

para entender los retos del entorno, identificar

oportunidades, establecer estrategias y propuestas de

valor para generar ventajas competitivas difciles de

imitar.

RESULTADOS BALANCEADOS

El rumbo estratgico de las organizaciones competitivas

se logra mediante una ejecucin sustentada en el alto

desempeo y el logro de resultados balanceados.

ENFOQUE AL CLIENTE

Las organizaciones competitivas se caracterizan por la

forma en que conocen y anticipan las necesidades de

sus clientes, se alinean a ellas y generan valor a travs

de su propuesta de valor.

CALIDAD TOTAL

La administracin de las organizaciones competitivas

se sustenta en procesos de calidad, estructurados y

confiables que facilitan la toma de decisiones basada

en hechos para impulsar la mejora continua y la

innovacin.

RESPONSABILIDAD POR LA GENTE

El capital humano de las organizaciones competitivas

es valorado y su desarrollo se basa en el aprendizaje

continuo, el respeto y el facultamiento, lo que facilita

el alto desempeo, el logro tanto de los objetivos de

la organizacin como de los objetivos personales,

asegurando con ello la sustentabilidad organizacional.

IMPULSO A LA INNOVACIN

Las organizaciones competitivas favorecen una

cultura de innovacin que se refleja en sus modelos

de modelos de negocio y administracin, lo que les

permite diferenciarse en los mercados y alcanzar la

sustentabilidad econmica, social y ecolgica.

CONSTRUCCIN DE ALIANZAS

Las organizaciones competitivas desarrollan y

mantienen alianzas estratgicas con clientes,

proveedores, sociedad, instituciones educativas y de

gobierno, que contribuyen a la generacin de valor

a travs del desarrollo de sus capacidades clave, su

crecimiento y sustentabilidad.

CORRESPONSABILIDAD SOCIAL

El desarrollo sostenido de las organizaciones

competitivas se sustenta en un comportamiento tico

y de legalidad que refleja un compromiso slido y

proactivo con la sustentabilidad econmica, social y

ecolgica.

4

Cules son las tendencias a mediano plazo del sector en el que participa la empresa?

Qu factores externos pueden afectar a la empresa?

Quines son los principales competidores de la empresa?

Cul ha sido el impacto de la competencia en el negocio?

Cmo se compara el nivel de desempeo de los productos o servicios frente a los de sus competidores?

Cules son las principales oportunidades que le presenta el entorno?

1. Conocimiento del Entorno y Desarrollo de la Estrategia

El conocimiento del entorno, el comportamiento y las tendencias del mercado, son las bases para fijar el rumbo del negocio y disear las estrategias para responder a los retos y oportunidades del mercado para crecer y mejorar la posicin competitiva.

Desarrollar la capacidad de conocer plenamente el entorno, puede facilitar:

Aprovecharyresponderprimeroquelosdems,alasoportunidadesquesepresentan en el mercado;

Garantizar la alineacin entre laestrategiadelnegocioylapropuestadevalorparasatisfacerlasnecesidadesdel cliente;

Identificaroportunamenteloquepuedesalirmalparaadministrarlosriesgos;y

Conocer a la competencia y generarventajascompetitivasde

manera constante.

neficios:Be

Elconocimientodelentornosepuededefinirdeacuerdoa: Factoresdelmercado: las tendenciasdelmercado, la competencia, clientes,proveedores,

distribuidores,intermediarios,productosysustitutos;y Factoresexternos:elentornopoltico,econmico,social,tecnolgico,ecolgicoylegal.

Ideas:

1.1 CONOCIMIENTO DEL ENTORNO


Desarrollar la capacidad de conocer plenamente el mercado y los clientespermite: Descubrir y desarrollar espacios demercadotradicionalesynotradicionales;

Identificar oportunamente nuevastendencias de consumo y cambios enlas necesidades de los segmentos de clientesparaimpulsarlainnovacin;

Evolucionar constantementeelmodelodenegocioparatrascendersurelevanciaycompetitividadenelmercado;y

Privilegiar la innovacin para generarvaloralclienteyalmodelode

negocio.

neficios:Be

Para realizar una correcta segmentacin delmercado, se debe considerar: Elpotencialdelsegmentodesdeelpuntodevistaderentabilidadycrecimiento;

Las capacidades y recursos de laempresa para atender las necesidades del segmento;

Lasnecesidadescambiantesdelsegmento;y La congruencia entre el segmento y lamisinyvisindelaempresa.

Ideas:

1.2 CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y CLIENTES

1.2.1 Conocimiento del Mercado

Cmo est integrado su mercado objetivo? Qu caractersticas tiene el mercado objetivo

y de qu tamao es? Qu necesidades se presentan en el

mercado objetivo?

Qu hace valioso a los productos/servicios para responder a las necesidades del mercado objetivo?

1.2.2 Conocimiento del Cliente

Tiene definidos los grupos de clientes a los que sirve?

Cmo identifica las necesidades de los

clientes? Cmo agrupa a los clientes en trminos de

sus necesidades, maneras de relacionarse con ellos y la rentabilidad que le genera?

Cmo obtiene la informacin de las

necesidades del cliente?, es un proceso continuo u ocasional?

Cmo utiliza la informacin generada desde el cliente para responder a sus necesidades e impulsar la mejora e innovacin de los productos/servicios?

6

Desarrollar la capacidad de crear estrategiasinnovadorasquerespondanalos retos del entorno, permite: Establecer prioridades enfocandolos recursos y capacidades hacia ladireccindefinida;

Lograrlosobjetivosdelaorganizacinparaimpulsarsucompetitividad;

Facilitarlatomadedecisiones;Mejorar la comunicacin interna yexterna;y

Hacer frente a los retos del entornopara la sustentabilidad del

negocio.

neficios:Be

Para la definicin de las estrategias esrecomendable considerar: Losretosdelentornoylastendenciasdel

mercado; Lasprioridades a las que se enfocar laempresaparaellogrodesuvisin;y

Apartirdelosanterior,ladefinicindeobjetivosestratgicos.

Ideas:

1.3 DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA

El desarrollo de la estrategia es un proceso que parte del entendimiento de los recursos y capacidades de la empresa, del entorno en el que opera, as como de los requerimientos del mercado y los clientes. Con este anlisis el equipo directivo y el personal sentarn las bases para la definicin del rumbo, el desarrollo de planes y la fijacin de objetivos de la empresa.

Cul es la misin, visin y valores que guan el rumbo de la empresa?

Cules son las principales fuerzas y debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa (FODA)?

Con base en la informacin generada por el anlisis FODA, cules son los retos prioritarios de la empresa? (Describa de 3 a 5 retos)

Cmo se reflejan los retos prioritarios de la empresa en los objetivos estratgicos?

De qu forma los objetivos estratgicos responden a las necesidades de los grupos de inters?

Cmo se traducen los objetivos estratgicos en el plan de trabajo para dar seguimiento a la ejecucin, incluyendo objetivos operativos, metas e indicadores?

Cmo se da seguimiento a la ejecucin de las estrategias?

Qu recursos humanos, materiales, tecnolgicos y financieros se requieren para ejecutar lo planeado?


8Elvalorparaelclienteeselbeneficioquepercibe de los productos y servicios deacuerdoasusnecesidadesyproblemticas,enfuncinde: Precio Funcionalidad Beneficiopsicolgico

Ideas:

Ladefinicindelapropuestadevalorpermite: Vincular lasnecesidadesy resolver losproblemas de los clientes a travs deproductosyservicios;

Enfocarlainnovacinengenerarmayorvaloralosclientes;

Brindarclaridadinternayexternasobrela forma en que se pretende crearbeneficiosalosclientes;

Posicionar los productos en la mentedelclienteporelvalorquegeneran;

Clarificar los elementos a resaltar en lasestrategiasdecomercializacinydifusin;y

Orientardemaneraobjetivalatomadedecisionesconenfoquealcliente.

neficios:Be

2. Propuesta de Valor

La propuesta de valor es la promesa de la experiencia que vivir el cliente y el conjunto de beneficios que recibir por elegir los productos y servicios. Las organizaciones competitivas, se destacan por el diseo de una propuesta de valor innovadora que comunican a sus clientes para anticipar las razones de compra.

Cmo administra y capitaliza el valor de la marca de los productos/servicios que ofrece?

Qu ventajas ha generado la propuesta de valor al negocio?

De qu forma la propuesta de valor ha logrado generar rentabilidad y crecimiento a la empresa?

Cul es la propuesta de valor de la empresa?

Qu valor genera los productos/servicios a los clientes?

En qu se diferencia su propuesta de valor con la de la competencia?

Cules son las capacidades requeridas para el logro de la ejecucin de la propuesta de valor?

La propuesta de valor es el eje central del modelo de negocio, da forma y significado a la creacin de valor a cada segmento de clientes especifico.

Cmo se integran las ideas de los clientes y el personal en el desarrollo de nuevos productos/servicios?

Qu criterios utiliza para evaluar la viabilidad de un nuevo producto/servicio? Qu mtodos sigue para llegar a las especificaciones finales del nuevo producto/servicio?

Qu caractersticas tienen los

productos/servicios que los hace

diferentes respecto a otros en el mercado?

3. Diseo de Productos/Servicios y Relacin con los Clientes

La relacin con los clientes busca mantener un lazo de intercambio y comunicacin constante para retener a los clientes actuales, atraer a nuevos y recibir informacin que permita conocer con profundidad sus expectativas para centrar la innovacin en el diseo de nuevos o mejorados productos y servicios que los clientes necesitan.

neficios:Be

3.1 DISEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Fortalecer la relacin con los clientespermite:Desarrollar relaciones de largo plazoa travs de vnculos que impulsen laconfianza, lealtad y la captacin denuevosclientes;

Centrarlaatencinyenergaenloquegeneravaloralclienteyalnegocio;

Obtener informacin precisa delcomportamiento de los clientes para ofrecerlesolucionesmsinnovadorasypersonalizadasqueanticipenycumplansusexpectativas;

Garantizar un servicio de calidad alclienteencadaunodeloscontactos;y

Optimizar los canales de interaccinms innovadores para mejorar lacomunicacin,elservicioyla

entrega de los productos.

Disear productos y servicios a travsdel conocimiento de las necesidades del cliente permite: Centrarlosesfuerzosdeinnovacinenel desarrollo de productos y serviciosque satisfagan las necesidades de losclientes;

Incorporar la participacin del clienteen el diseo de productos y serviciospersonalizados para garantizar susatisfaccinylarentabilidaddelnegocio;

Validarelconocimientoadquiridosobrelasnecesidadesyproblemticas

de los clientes.

Ideas:


3.2 PROMOCIN Y VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Cmo asegura que la empresa utiliza instrumentos eficientes e innovadores para la promocin de los productos/servicios?

Qu estrategias de promocin han demostrado dar los mejores resultados?

Cmo se lleva a cabo el proceso de venta y qu canales de distribucin utiliza para los productos/servicios?

Qu mecanismos utiliza para motivar y fortalecer el desempeo del equipo de ventas?

Cules son los estndares de servicio que utiliza para asegurar la satisfaccin de los clientes?

10

Contar con un programa de promocinpermite:Mejorarlasventasylarentabilidaddel

negocio;Daraconocerlosproductosyserviciosa un mayor nmero de clientespotenciales;

Identificar mecanismos vanguardistasdedifusinparalograrmsclientes;e

Incentivarlasventasconresultadosenelcortoplazo,atravsdeinstrumentosdepromocinacordesalciclodevida(introduccin, crecimiento,madurezydeclinacin),delosproductos

yservicios.

neficios:BeIdeas:Lamezcladeherramientasdepromocinforma parte de la estrategia integral de mercadotecnia, su diseo requiere

considerar: La idoniedad de las distintasherramientas a las caractersticas delsegmento de mercado;

Elciclodevidadelproductooservicio; Elpresupuestodisponible; Losobjetivosdepromocinyventas; La forma en que se evaluar laefectividaddelapromocin;y

Comunicarseconlosclientespotencialesparamotivarlosacomprarlosproductosyserviciosatravsdemuestrasgratis,rebajas,demostracionesdeserviciosy

anaquelesenpuntosdeventa.

3.3 CANALES DE COMUNICACIN

Qu canales de comunicacin utiliza para mantener el contacto y ganar la confianza de los clientes?

Cmo capitaliza las nuevas tendencias de comunicacin y otros instrumentos innovadores para comunicarse con los clientes actuales y potenciales?

Cmo garantiza que el personal que establece la relacin con el cliente, cuenta con las competencias requeridas para una comunicacin efectiva?

11

Ideas:

neficios:Be

Determinar los canales de comunicacin

permite:Difundir y posicionar la propuesta devaloralosclientes;

Motivar al consumo de los productos yserviciosqueofrecetuempresa;

Informar a los clientes sobre cmocomprar y disponer de tus productos yservicios;y

Establecer relacin con el clienteque genere un efectivo intercambiode informacin para conocer susnecesidadesyatendernuestra

oferta.

Paradisearunamezclaptimadecanalesde comunicacin, distribucin y servicio,

puede considerar: Utilizar canales innovadores quefortalezcan el modelo de negocio atravsdealianzas;

Capitalizar las redes sociales,desarrollando estrategias para que losclientes se conviertan en promotoresmediantesupropiaexperienciapositivaconelproductooservicios;

Disear nuevos canales que permitanofrecer precios competitivos,menorestiempos de entrega y eliminar losinconvenientesparaelcliente;

Optimizar la cadena de intermediariosde acuerdo a las necesidades de los distintos segmentos de clientes, el coso delcanaly lageneracindedemanda,todo ello, en congruencia con la propuestadevalor,y

Evaluar la eficiencia y efectividad deloscanalesparamejorarlosconstantemente.

Derechos Reservados, se prohbe la reproduccin total o parcial. INDAUTOR 03-2014-050913104800-01

Contar con un sistema de evaluacinpermanentedelasatisfaccindelclientepermite: Identificarlosfactoresquegeneranunaconexinemocionalylalealtadhacialamarca;

Utilizar laretroalimentacindelclientecomolafuentemsclaradeevaluacinde la calidad de las interacciones del cliente con la marca, los productos, procesosyservicios;y

Evaluarcmorespondelapropuestadevaloralasnecesidadesdelosclientes,as comoevaluar la efectividadde losmtodosdefijacindeprecios.

neficios:Be

Algunas herramientas para medir lasatisfaccindelclientepuedenser: Interaccionesantes,duranteydespusdelservicio,

Panelesdeclientes, Encuestasdesatisfaccin, Sesionesdegrupo, Revisiones particulares o reunionresperidicas,

Investigacionesdemercado, Clienteoculto.

Elusodeestasherramientasdependedeloscanalesidentificadoscomoidneosporlos clientes.

Ideas:

3.4 MEDICIN DE LA SATISFACCIN DEL CLIENTE

Cmo se obtiene la retroalimentacin del cliente sobre el nivel de satisfaccin con los productos/servicios?

Cmo utiliza la informacin sobre el nivel de satisfaccin del cliente para generar proyectos de mejora e innovacin?

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13

Tener claridad de las fuentes de ingresos de la empresa pemite: Identificar los productos y servicios,ascomolossegmentosyclientesquegeneranmayorbeneficioeconmicoalnegocio;

Identificarnuevasfuentesdeingresos;y Enfocar la definicin de precios en lageneracindevaloryenlainnovacindelapropuestadevalor.

neficios:BeParafijarelpreciosedebeconsiderar: Loqueelclientesestdispuestoapagar; Las carctersticas de los segmentos de

clientes; Lospreciosdelmercado; Elcostodeproducirelproductooservicio; Los inconvenientesprovocados al clienteporlaobtencindelproductooservicio;y

Losfactoresdediferenciacin.

Ideas:

4. Fuentes de Ingresos

Los ingresos representan el flujo de efectivo que el negocio genera de la venta de productos y servicios.

El fortalecimiento del modelo de negocio requiere de la bsqueda continua de nuevas fuentes de ingresos para el crecimiento y la consolidacin del negocio.

Cmo se determina el precio de cada uno de los productos/servicios?

Cules son los productos/servicios con mayor demanda?

Cules son los productos/servicios ms rentables?

Qu productos/servicios son de mayor contribucin a los resultados de la empresa?


14

La identificacinde losrecursospermiteconocerlosactivosdelaempresa,stospueden ser:Tangibles- Instalaciones- Personal- Finanzas - Tecnologa- Recusos econmicos

Ideas:

La identificacin de los recursos ycapacidades permite: Conocerdesdeunaperspectivainterna,lasituacindelnegocioyconqucuentapararesponder al momento actual del mercado,

Identificar lo que la empresa requiere(recursos y capacidades), para ejecutarla estrategia y alcanzar los resultadosesperados;y

Desarrollar ventajas competitivas, dadoque cuando los recursos y capacidadessondifcilesdeimitarporloscompetidoresseproyectancomoventajas

competitivas.

neficios:Be

5. Recursos y Capacidades

Los recursos y capacidades de la organizacin, son los activos tangibles e intangibles ms importantes para llevar a cabo la ejecucin de la estrategia y el modelo de negocio. Son la base para que la propuesta de valor llegue a los clientes y sta se traduzca en resultados para el negocio, que impulsen su crecimiento y rentabilidad.

5.1 RECURSOS

Cmo se garantiza el alto desempeo financiero de la empresa?

Cules son los requerimientos de infraestructura y tecnologa para desarrollar los productos/servicios?

Qu competencias del personal se requieren para garantizar la eficiencia operativa y administrativa de la empresa?

Cmo se impulsa la participacin del personal y el trabajo en equipo en las operaciones de la empresa?

Qu reputacin tiene la empresa y sus marcas entre sus diferentes grupos de inters?

Los recursos y capacidades se convierten en fuentes de ventajas competitivas, de tal forma que son difciles de imitar por otras empresas, creando condiciones que aseguran la competitividad y permanencia en el largo plazo de la organizacin.

Intangibles- Marcas- Conocimientos- Alianzas- Servicios- Procesos

15

Conocer cules son las capacidades de laempresa permite: Identificarlosprocesosyactividadesquelaempresarealizaconmejoresresultadosquesus competidores; e

Identificar la formadistintivaen laque serealizan las funcionesde laempresa, talescomo, la administracin de los recursoshumanos,laadministracindelosprocesos,lacomercializacinyventas,entre

otros.

neficios:Be

Una empresa ha logrado desarrollar unaventaja competitiva cuando sus procesos oactividadesseconviertenenundiferenciadorque para sus competidores es difcil deimitar,porejemplo: Desarrollodeproductosinnovadores Mejoracontinuaenoperaciones Flexibilidadyrapidezderespuesta Administracindemarcas Efectividadyejecucinenlapromocinyventas

Rapidezdedistribucin

Ideas:

5.2 CAPACIDADES

Qu mecanismos utiliza la empresa para garantizar el uso eficiente de los recursos con los que opera?

Cmo garantiza que los productos/servicios sean innovadores?

Cmo organiza/estructura la empresa sus actividades para garantizar que se logren alcanzar los objetivos establecidos?

Con qu instrumentos y sistemas de informacin cuenta para asegurar la administracin efectiva de la empresa?

Cules son y cmo evala el desempeo de los procesos clave de la empresa?

Cmo garantiza la calidad en productos/ servicios?

Qu herramientas utiliza para la mejora e innovacin de los procesos?

Cmo integra el Consejo de Administracin de la empresa?

Qu informacin requiere el Consejo de Administracin para su aprobacin, as como para orientar en la toma de decisiones y generacin de valor?

De qu manera participa el Consejo de Administracin en el proceso de sucesin de los directivos clave?


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Crearalianzaspuedeayudara: Mejorar la propuesta de valor a travs laparticipacindelossocios;

Complementar las capacidades y recursosquepueden ser costosas,que toman tiempodesarrollarseoqueseandifcildeobtener;

Creceraunteniendorecursoslimitados; Incrementar la capacidad de respuesta a los

retos del entorno; Generar ventajas competitivas mediante lacolaboracinarticulada;

Crearbarrerasdeentradaparaloscompetidoresquetratandeentraralnegocio;y

Reducircostosyminimizarelriesgo.

neficios:Be6. Alianzas

Las alianzas son las relaciones de mutuo beneficio con clientes, proveedores, socios estratgicos, etc., que enriquecen la propuesta de valor de ambos, hacindola ms competitiva.

6.1 ALIANZAS ESTRATGICAS

Qu alianzas ha generado la empresa con clientes actuales, potenciales, proveedores, competidores y otros?

Qu conocimientos le han generado las alianzas realizadas?

Cmo fortalecen, complementan y qu ventajas competitivas le generan las alianzas?

Cmo identifica la empresa a sus proveedores clave?

Cmo comunica a los proveedores clave sus necesidades?

6.2 SOCIOS ESTRATGICOS

Qu ventajas puede ofrecer a un socio potencial para que le sea atractivo invertir y asociarse con su empresa?

Cmo involucra a los socios estratgicos en el proceso de planeacin?

Ideas:Se puede considerar hacer alianzas conclientes, competidores, proveedores, sociosestratgicosque: Cuentenconcapacidadesyrecursosnicosen el mercado por lo que generan unaventajacompetitiva;

Permitan desarrollar proyectos, productosy servicios innovadores, que mejoren lasatisfaccindelcliente;

Incrementen la base de clientescapitalizando los clientes y relaciones delsocioestratgico;

Mejoren de manera integral la propuesta devalor a traves de impulsar la innovacin delos servicios, utilizando los canales del sociogenerando rapidez, bajo costo, oportunidad,atencinoportuna,personalizacin,entreotros;y

Engeneral,quepermitanoptimizarlaoperacin,los costos, las estrategias de mercadotecnia, la capacidadfinancierayquebrinden

legitimidad en el mercado.

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La identificacin de la cadena devalor sirve a la empresa para ubicarlas actividades que crean valor a losclientes y ubicar la forma en que seinterrelacionanentres;

El conocimiento de estas actividadespermiteenfocaraccionesque llevenaunamayor eficiencia en el uso de losrecurso;y

Asuvez,unamayoreficienciaenelusoderecursosconducealaempresahacialageneracindevalorparalosgruposdeinters.

neficios:BePara conocer la cadena de valor, requiereidentificar y analizar las oportunidades demejora en algunas actividades primariascomo son: Lalogsticadeabastecimientos,Operaciones, Logsticadedistribucin,Mercadotecniayventas,y Servicio

De igual forma, requiere identificar lasactividadesdesoporte,talescomo: Compras, Personal, Infraestructura,entreotras.

Ideas:

6.3 CADENA DE VALOR

Cmo est integrada la cadena de valor desde los proveedores hasta los clientes?

Qu recursos y capacidades requiere desarrollar para integrarse a la cadena de valor de los clientes?

Cmo asegura que la empresa cuente con los recursos y capacidades necesarios para integrarse a una cadena de valor?


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Existen algunas herramientas enfocadasa la reduccin de costos, que handemostradosueficiencia: 5Ss, 6Sigma,ManufacturaEsbelta, ComparacinReferencial,Mapeodeprocesos,entre otras.

Ideas:

Laidentificacindecostosdelaempresaesunaactividadsobrelaquesetieneuncontroldirectoypermite: Eficientarelusodesusrecursos; Tomar decisiones para reducir dichos

costos; Impactar en el incremento de lasutilidades;y

Apoyar el crecimiento haciendo mscompetitivaalaempresa.

neficios:Be

7. Estructura de Costos

Es lo que cuesta, desde el punto de vista econmico, ejecutar la propuesta de valor, impulsar la lealtad de los clientes y fortalecer los recursos y capacidades.

Cules son los costos variables de la empresa?

Demanodeobradirecta Deinsumosdirectos Decostosvariablesindirectos

Cules son los costos fijos de la empresa? DeProduccin DeComercializacin DeAdministracin Financieros

Cul es el costo de venta total?

Cmo determina el margen de utilidad?

Cmo determina el precio de venta?

Cmo la empresa lleva a cabo, de manera sistemtica, la reduccin de costos involucrando a su personal y proveedores?

De qu manera capitaliza su modelo de negocio para capturar oportunidades que aseguren su crecimiento y permanencia en el largo plazo?

La administracin de los costos se enfoca hacia la eficiencia de la operacin sin detrimento de la propuesta de valor, para la permanencia en el largo plazo de la empresa.

Ideas:

Realizarunaevaluacindelosresultadosdel negocio permite:Medir el progreso que va lograndola empresa respecto a las metas yobjetivosdefinidos;

Monitorear los resultados que se vanobteniendo para plantear acciones o replantear la estrategia de manera oportuna;

Tomardecisionesbasadasenloshechosydatosquegeneranlosresultados;y

Garantizarlageneracindevaloralosclientes, el personal, la sociedad, los procesosyelnegocio,ascomo

medirsusatisfaccin

neficios:Be

8. Resultados

Los resultados responden a la necesidad de mantener una visin integral de los indicadores clave del negocio para asegurar la ejecucin de la estrategia y la propuesta de valor, evaluar su desempeo y capitalizar el aprendizaje en la toma de decisiones para la eficiencia y el crecimiento del negocio.

RESULTADOS FINANCIEROS: Flujodeefectivo

Activocirculanteentrepasivocirculante

Ingresoneto

RELACIN CON LOS CLIENTES: Participacindemercado

Satisfaccindeclientes

RELACIN CON EL PERSONAL: Rotacindelpersonal

Satisfaccindelpersonal

Nmerodeideasdemejoraeinnovacin

realizadas por el personal

Ingresosporparticipacindelpersonalen

mejoras e innovacin

Indicadordecompetitividadsalarial

RELACIN CON LA SOCIEDAD Y EL MEDIO

AMBIENTE: Ahorrosenenerga,einsumosrequeridos

para la operacin

Reduccin en insumos requeridos para la operacin

Cmomidelareputacindesuempresa

en su comunidad? y qu resultados ha

obtenido?

RESULTADOS DE PROCESOS Productividaddelaoperacin(nmerode

empleados/ventas netas)

Productividaddelcapital(rendimiento/inversin)

Productividaddelasventas(utilidad/empleados)

Niveldedesempeodeindicadoresdeprocesos

El diseo de los indicadores del modelo de negocio, deben considerarse cuatro variables: Los beneficios o el valor que esperan

recibir los clientes, el personal, la sociedad,losprocesosyelnegocio;

Lasatisfaccingenerada; Elcumplimientodelasexpectativa;y Losahorroslogradostantopara el cliente como para el negocio.


Glosario

TRMINO DEFINICIN EJEMPLOS

Objetivos estratgicos

Modelo de negocio

Propuesta de valor

Grupo de inters

Tendencias de comunicacin

Capacidades

Recursos

Son objetivos derivados de las estrategias del negocio que establecen las bases para la ejecucin de la misma.

Es la descripcin de los mecanismos que un negocio utiliza para generar los ingresos esperados por la oferta de sus productos o servicios. Ve al negocio como un sistema y responde a la pregunta: Cmo generamos ingresos para asegurar nuestro crecimiento?

Es una afirmacin que sintetiza el por qu a los clientes les conviene comprar los productos o servicios de la empresa.

Los grupos o personas que tengan un inters o impacto en las actividades de una organizacin.

Los medios de comunicacin actuales utilizados para hacer llegar el mensaje de la organizacin a los grupos de inters.

Habilidades de la empresa para coordinar y utilizar sus recursos productivamente.

Son los activos productivos propios de la empresa que trabajan en conjunto para generar capacidades organizacionales.

Crecimientoenelmercado Innovacin,desarrollodenuevosproductos

y serviciosFinancierosProductividad

Una empresa en el campo de las ventas almenudeo busca ser lder en costos bajos.

Una empresa que disea programas desoftware vende sus programas a bajo precio y genera el grueso de sus ingresos por la renta de los mismos.

ITunes: Nunca te habas divertido tan fcilmenteAmazon: Precio bajo y facilidad para comprar

Los accionistas, el personal, los clientes, los proveedores y la sociedad.

Herramientas de comunicacin electrnica.

Desarrollo y ejecucin de la estrategia, innovacin y mejora continua, mercadotecnia y ventas, desarrollo de competencias del personal.

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Con 25 aos de experiencia, el Premio Nacional de Calidad ha propuesto lenguajes, principios y criterios para la gestin de las organizaciones mexicanas, considerando las caractersticas propias de nuestro entorno, cultura, talento y capacidades, haciendo nfasis en los elementos que restringen el crecimiento y la mejora de los resultados de nuestros negocios e instituciones ante un ambiente de competencia global.

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