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Modelo Educativo Centrado en el Aprendizaje con Enfoque por Competencias Plan 2008

Modelo Educativo Centrado en el Aprendizaje con Enfoque por Competencias Plan 2008 Página 2 de 21

Carrera: TÉCNICO EN COMERCIO INTERNACIONAL Unidad de Aprendizaje: TÉCNICAS DE VENTAS

FUNDAMENTACIÓN La unidad de aprendizaje Técnicas de Ventas pertenece al área de formación profesional del Bachillerato Tecnológico del Nivel Medio Superior en el Instituto Politécnico Nacional. Se ubica en el tercer nivel del plan de estudios y se imparte de manera obligatoria en el tercer semestre en la rama de ciencias sociales y administrativas. El propósito principal es preparar al estudiante para que desarrolle competencias en: Resolución de problemas de venta nacional e internacional Las competencias profesionales laborales (general y particulares) implican como principales objetos de conocimiento: Compara, establece y Aplica las diferentes técnicas de negociación en el comercio nacional e internacional. El enfoque disciplinar tiene una orientación (instrumental, histórico- critico, comunicativo, experimental, cognitivo contextual) se aplica a través del análisis de documentos, estudios de caso, investigación, resolución de problemas, casos prácticos entre otros. Las principales relaciones con otras unidades de aprendizaje se reflejan consecuentemente con Elementos de Mercadotecnia, Mercadotecnia Internacional y Comercialización Internacional. En este sentido, el enfoque didáctico de la unidad incorpora como principales métodos:La metodología de trabajo está basada en estándares de aprendizaje planteados en las competencias. Cada competencia se desagrega en resultados de aprendizaje (RAP) que se abordan a través de actividades sustantivas que tienen como propósito indicar una generalidad para desarrollar las secuencias didácticas que atenderán cada RAP. Las evidencias con las que se evaluará formativamente cada RAP, se definen mediante un desempeño integrado, en el que los estudiantes mostrarán su saber hacer de manera reflexiva, utilizando el conocimiento que va adquiriendo durante el proceso didáctico para transferir el aprendizaje a situaciones similares y diferentes. El papel del profesor tendrá una intervención mediadora entre los contenidos disciplinarios, las características del contexto y los instrumentos o herramientas que provee al estudiante para facilitar un aprendizaje significativo, estratégico, autónomo y colaborativo a través de haceres reflexivos, críticos y creativos. El papel del profesor tendrá una intervención mediadora entre los contenidos disciplinarios, las características del contexto y los instrumentos o herramientas que provee al estudiante para facilitar un aprendizaje significativo, estratégico, autónomo y colaborativo a través de haceres reflexivos, críticos y creativos. Las actividades que el estudiante desarrollará en otros ambientes de aprendizaje, servirá para que organice su trabajo de manera independiente y articule saberes de diversos campos del conocimiento, indagación en diversas fuentes de información, uso de las TIC, resolución de casos, prácticas dirigidas y/o solución de problemas, exposición y confrontación de resultados que le permitan la construcción y expresión de su propio conocimiento. Por tanto dichas experiencias de aprendizaje fuera del aula serán evaluadas por el docente en la forma estipulada en este programa y en el horario destinado a ello.

La evaluación de los aprendizajes comprenderá tres momentos: al inicio para diagnosticar los conocimientos previos que permitan establecer conexiones significativas con la propuesta de aprendizaje. Durante el proceso de aprendizaje para cumplir con una función formativa que realimente tanto al estudiante como al profesor y una final que propicie la acreditación del aprendizaje con fines de promoción a los siguientes niveles o certificación de competencias. También es posible aplicar una evaluación por competencias para certificar la Unidad de Aprendizaje previo a su inicio.



Este programa de estudios tiene una naturaleza normativa al establecer los estándares para la certificación de competencias, por lo tanto la planeación didáctica de las secuencias, estrategias de aprendizaje y enseñanza se desarrollarán con base en los elementos que incorpora este documento.

Las competencias genéricas que se incorporan a esta unidad de aprendizaje corresponden con el Marco Común del Sistema Nacional de Bachillerato y se establecen en la siguiente matriz.



MATRÍZ DE VINCULACIÓN DE COMPETENCIAS GENÉRICAS Y DISCIPLINARES

Competencias

genéricas Competencias Genéricas y Disciplinares Particulares De la unidad de aprendizaje:_______________________ 1.

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RESULTADOS DE APRENDIZAJE

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RED DE COMPETENCIAS (GENERAL Y PARTICULARES) be neficios

Competencia particular 1

Aplica diagnósticos para identificar las necesidades del cliente en el campo del comercio domestico

Resuelve problemas de ventas, aplicando diferentes técnicas de negociación, en el campo del comercio doméstico.

Competencia particular 2 Establece los beneficios y alcances del producto a partir de sus características de calidad en el mercado nacional

Competencia particular 3Aplica técnicas de negociación de ventas de productos y servicios en el mercado nacional e internacional.

RAP 1.Compara los diferentes diagnósticos de ventas para seleccionar el más adecuado de acuerdo a las necesidades de las empresas nacionales.

RAP 2: Selecciona la necesidad del cliente para satisfacer la compra del producto o servicio de acuerdo al mercado nacional e internacional

RAP 1: Aplica diferentes procesos de prospectación con el fin de distinguir el más adecuado para la venta del producto o servicio nacional .

RAP 2: Identifica el proceso de acercamiento al prospecto para persuadir la venta del producto o servicio de acuerdo al mercado nacional

RAP 1: Explica el plan de ventas para ofertar el producto o servicio de acuerdo al mercado nacional

RAP 2: Demuestra habilidades y actitudes para desarrollarse en la comercialización de productos o servicios de acuerdo al mercado nacional e internacional.

RAP 3: Aplica la técnica de cierre comercial para consolidar la venta del producto o servicio en el mercado nacional .



PERFIL DEL DOCENTE El profesor que imparta la unidad de aprendizaje de Técnicas de venta habrá de presentar el examen de oposición para mostrar las habilidades que tiene en el manejo del conocimiento disciplinar y manifestar la disposición, autoridad y tolerancia en el manejo del grupo. Por lo tanto debe contar con las competencias que se indican en las condiciones interiores del trabajo. Competencias Generales 1. Organiza su formación continua a lo largo de su trayectoria profesional.

2. Domina y estructura los saberes para facilitar experiencias de aprendizajes significativos.

3. Planifica los procesos de enseñanza y de aprendizaje atendiendo al enfoque por competencias y los ubica en los contextos disciplinares, curriculares y

sociales amplios.

4. Lleva a la práctica procesos de enseñanza y de aprendizaje de manera efectiva, creativa e innovadora a su contexto institucional.

5. Evalúa los procesos de enseñanza y aprendizaje con un enfoque formativo.

6. Construye ambientes para aprendizaje autónomo y colaborativo.

7. Contribuye a la generación de un ambiente que facilite el desarrollo sano e integral de los estudiantes.

8. Participa en los proyectos de mejora continua de su escuela y apoya la gestión institucional.

Perfil Profesional:

Lic. en Relaciones comerciales.

Lic. en Comercio Internacional.

Lic. en Negocios Internacionales.

Experiencia laboral en el campo de las ventas.



ESTRUCTURA DIDÁCTICA

UNIDAD # 1 “EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN Y LA VENTA COMPETENCIA PARTICULAR: Compara las diferentes técnicas de ventas para seleccionar la más adecuada a las necesidades de las empresas.

RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 1. Compara los diferentes diagnósticos de ventas para seleccionar el más adecuado de acuerdo a las necesidades de las empresas nacionales. TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 8

CONTENIDOS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDADES SUSTANTIVAS AMBIENTE DE APRENDIZAJE

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

CRITERIOS DE EVALUACIÓN FORMATIVA MATERIALES Y RECURSOS

DIDACTICOS DE APRENDIZAJE DE ENSEÑANZA

Investigación de conceptos básicos de ventas

Búsqueda de información

Aprendizaje Autónomo

Investiga los conceptos básicos de la venta y organiza su información Evalúa y diagnostica ejemplos de ventas en su vida cotidiana para detectar sus fortalezas y debilidades

Facilita la formación de conceptos mediante la observación y comparación de la información obtenida por los alumnos. Presenta diversas situaciones en las cuales se emplean las ventas

Dentro y fuera del aula

Presentar en un mapa conceptual los elementos investigados. Presentar un cuadro comparativo de los diagnósticos de venta Escrito en portafolio de evidencias del ejemplo citado

Refiere con un mínimo de 2 fuentes primarias de consulta Asume una actitud constructiva congruente con la actividad

Pizarrón Película Técnica Grupal



RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 2 Selecciona la necesidad del cliente para satisfacer la compra del producto o servicio de acuerdo al mercado nacional e internacional TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 7






CONCEPTUALES

Investigación del comportamiento del consumidor

Factores que influyen en la compra de productos o servicios.

PROCEDIMENTALES


Construye opiniones

ACTITUDINALES

Aprendizaje autónomo

Trabajo colaborativo

Investigar la teoría de los conceptos sugeridos por el profesor y relacionarlos con ejemplos específicos reales, además señalar cada uno de los factores que influyen en la compra Presentar la información obtenida en grupos de trabajo en una tabla indicando el tipo de variable o factor que incluyen en el comportamiento del prospecto y proporcionar un ejemplo real.

Solicita una investigación sobre los conceptos del comportamiento del consumidor, además de los principales factores o variables que influyen en la compra de productos y/o servicios. Organizar equipos de trabajo para discutir las diferentes aportaciones y obtener las conclusiones referentes al tema.


Presentar una tabla con los puntos mas destacados. Escrito en portafolio de evidencias del ejemplo citado

Integra los elementos necesarios en cada una de las etapas. Propone variables que influyen en la toma de decisiones del cliente.

Textos Puntos de venta Película Técnica Grupal



UNIDAD # 2 “PARTICIPANTES DEL PROCESO DE VENTA” COMPETENCIA PARTICULAR: Establece los beneficios y alcances del producto a partir de sus características de calidad en el mercado domestico

RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 1 Explica el plan de ventas para ofertar el producto o servicio de acuerdo al tipo mercado nacional TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 7






Investiga los elementos del plan de ventas

Plan de ventas por producto o servicio

Método y Técnica


Manejo de TIC


Forma una mesa de trabajo donde construye conceptos a través del intercambio de ideas. Por equipo elabora un cuadro sinóptico donde engloben los conceptos construidos.

Solicita una investigación en medios documentales de los elementos de un plan de ventas. Coordina la participación de los alumnos con el fin de aportar la información obtenida y escribirla en el pizarrón en un cuadro sintético propiciando el cierre de la actividad.


Presentar un cuadro sinóptico con los puntos mas destacados. Escribir en portafolio de evidencias del ejemplo citado

Presenta síntesis organizada de la información Asume una actitud constructiva congruente con los conocimientos en distintos equipos de trabajo.

Textos Puntos de venta Película Técnica Grupal



RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 2. Demuestra habilidades y actitudes para desarrollarse en la comercialización de productos o servicios de acuerdo al mercado nacional e internacional. TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 8






Habilidades y actitudes del vendedor



Trabajo Colaborativo

Recaba información referente al tema, en diferentes fuentes de información. Comenta la información obtenida y construye opiniones de forma verbal y participativa. Al mismo tiempo copia la conclusión general para su portafolio de evidencias.

Solicita una tabla descriptiva en el cual mencione las características de un vendedor profesional Proporciona conceptos y coordina la participación de los alumnos en una lluvia de ideas, con el fin de aportar la información obtenida y escribirla en el pizarrón en un cuadro sintético propiciando el cierre de la actividad.

Dentro del aula

Presenta un tabla descriptiva con los conceptos construidos y lo transcribe a su portafolio de evidencias.

Esquematiza la información obtenida Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. Asume una actitud constructiva congruente con la actividad

Textos Pizarrón Presentación de Power Point. Película documental.



UNIDAD # 3 “LA VENTA DIRECTA” COMPETENCIA PARTICULAR: Aplica técnicas de negociación de ventas de productos y servicios en el mercado nacional e internacional.

RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 1 Aplica diferentes procesos de prospectación con el fin de distinguir el más adecuado para la venta del producto o servicio nacional. TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 8






Elementos de la prospectación

Análisis e interpretación de resultados

Aprendizaje Autónomo.

Trabajo colaborativo.

Presenta un reporte escrito de la información expuesta para su análisis. Expone en equipo las conclusiones acerca de la información presentada y entrega un reporte escrito. Procesa los datos obtenidos en el instrumento de investigación.

Explica entre diferentes tipos de prospectación identificando las mas utilizadas en de acuerdo al tipo de producto. Propicia la integración del grupo en equipos de trabajo y realiza clínicas de prospectación donde el alumno elabore un caso práctico.


Reporte escrito del alumno donde exponga el análisis de la información y del caso practico. Escrito en portafolio de evidencias del ejemplo citado

Presenta síntesis organizada de la información Que la conclusión sea coherente. Asume una actitud constructiva congruente con la actividad

Presentación de Power Point, Apuntes Casos prácticos. Hojas.



RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 2. Identifica el proceso de acercamiento al prospecto para persuadir la venta del producto o servicio de acuerdo al mercado nacional.

TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 8






Elementos de la persuación


Aprendizaje Autónomo.


Elabora un reporte de la información expuesta por el profesor. Presenta individualmente la información investigada. Realiza análisis cuantitativo y cualitativo de los resultados obtenidos. Participa en la plenaria aportando sus puntos de vista para lograr una venta exitosa Participa en la clínica y anota las conclusiones en su cuaderno o portafolio de evidencias.

Exposición del profesor sobre el concepto y proceso lógico de una presentación. Proporciona un cuestionario para la aplicación de una entrevista en donde un cliente exponga las características que lo indujeron a la compra. Organiza una plenaria sobre las diferentes características que indujeron a la compra. Elabora en forma de clínica un caso practico de entrevista o acercamiento.

Dentro del aula y de campo

Reporte escrito de la entrevista dirigida. Análisis de la información del caso practico por escrito. Información condensada en el portafolio de evidencias.

Presenta síntesis organizada de la información Que la conclusión sea coherente. Asume una actitud constructiva congruente con la actividad

Textos Presentación de Power Point. Cuestionario.



RESULTADO DE APRENDIZAJE PROPUESTO (RAP) No. 3 Aplica la técnica de cierre comercial para consolidar la venta del producto o servicio en el mercado nacional. TIEMPO ESTIMADO PARA OBTENER EL RAP: 8






Procesedimiento de cierre comercial.


Estructura ideas y argumentos

Manejo de TICS


Trabajo Colaborativo

Consultar textos especializados sobre el tema para obtener la información y presentar un reporte escrito individualmente Elaborar un mapa conceptual para relacionar las ideas y discutirlo en el aula escolar. Participar en la clínica y anotar las conclusiones en su cuaderno o portafolio de evidencias.

Solicita investigación documental de los conceptos de objeciones y cierre de ventas; proponer 5 tipos de cierre diferentes. Dar indicaciones para que los alumnos desarrollen un mapa conceptual y puedan relacionar la información. Coordinar al grupo en equipos de trabajo y realizar una clínica de cierre de ventas.

Dentro del aula

Presenta un mapa conceptual del donde condense la información recopilada Reporte escrito donde exponga el análisis del caso practico. Escrito en portafolio de evidencias del ejemplo citado

Presentación organizada de la información Que su análisis y la conclusión sea coherente. Asume una actitud constructiva congruente con la actividad

Textos Hojas blancas.



PRÁCTICAS PRÁCTICA No.: 1 NOMBRE DE LA PRÁCTICA: TECNICAS DE PROSPECTACION TIEMPO: 6

UNIDAD 3 DEL PROGRAMA DE ESTUDIOS RAP(S) RELACIONADOS CON LA PRÁCTICA : Aplica diferentes procesos de prospectación con el fin de distinguir el más adecuado para la venta del producto o servicio nacional.






Prospectación

Procesamiento de datos.


Manejo de TICS


Participa en una clínica de prospectación donde una persona (ya sea el maestro o algún alumno) funge como cliente. El segundo alumno es el vendedor, y el tercer alumno anota sus observaciones. Posteriormente se intercambian los papeles hasta que cada participante funja como vendedor. Y anota sus clonclusiones.

Propicia la integración del grupo en equipos de trabajo de 3 persona, y realiza clínicas de prospectación donde el alumno elabore un caso práctico.

Fuera del aula

Reporte escrito del alumno donde exponga el análisis de la información y del caso practico.

Que su análisis y la conclusión sea coherente. Asume una actitud constructiva congruente con la actividad

Hoja de Practica Cuaderno de anotaciones.



PRÁCTICAS PRÁCTICA No.: 2 NOMBRE DE LA PRÁCTICA: ENTREVISTA TIEMPO: 6

UNIDAD 3 DEL PROGRAMA DE ESTUDIOS RAP(S) RELACIONADOS CON LA PRÁCTICA : Aplica la técnica de cierre comercial para consolidar la venta del producto o servicio en el mercado nacional.






Entrevista



Manejo de TICS


Diseña un instrumento de recolección tendiente a reconocer las motivaciones que indicen a un cliente a la compra. Aplica el cuestionario (instrumento de recolección) y análisis las variables cuantitativas y cualitativas de acuerdo al comportamiento del cliente Elabora sus conclusiones.

Integra equipos de trabajo para desarrollar una investigación diseñando y aplicando un instrumento de recolección (cuestionario) donde las personas mencionen las motivaciones que los llevaron a realizar una compra.

fuera del aula

Reporte escrito del alumno donde exponga el análisis de las variables presentadas.





PRÁCTICAS PRÁCTICA No.: 3 NOMBRE DE LA PRÁCTICA: “NEGOCIACIÓN Y CIERRE” TIEMPO: 6

UNIDAD 3 DEL PROGRAMA DE ESTUDIOS RAP(S) RELACIONADOS CON LA PRÁCTICA : Identifica el proceso de acercamiento al prospecto para persuadir la venta del producto o servicio de acuerdo al mercado nacional






Negociación y cierre



Manejo de TICS


Participa en la plenaria aportando sus puntos de vista, analizando la información y construyendo opiniones, del caso practico con el objeto de lograr una venta exitosa Participa en la clínica y anota las conclusiones en su cuaderno o portafolio de evidencias.

Proporciona un caso práctico donde el prospecto realice una serie de observaciones debatibles de determinado productos. Coordinar al grupo en equipos de trabajo y realizar una clínica de cierre de ventas

Fuera del aula

Reporte escrito del alumno donde exponga el análisis de las variables presentadas.





PLAN DE EVALUACIÓN SUMATIVA DEL CURSO

No. DE UNIDAD

DIDÁCTICA

EVIDENCIA INTEGRADORA DE LA COMPETENCIA PARTICULAR

(DESEMPEÑO, CONOCIMIENTO, PRODUCTO)

CRITERIOS DE EVALUACIÓN PORCENTAJE

DE ACREDITACIÓN

1

Aplica diagnósticos de venta de acuerdo a las necesidades del cliente para satisfacer su compra.

Explica los elementos que intervienen en la venta Presenta diagnósticos de venta de acuerdo a las necesidades del cliente Transita entre los diferentes tipos de productos o servicios. 30%

2

Demuestra habilidades y actitudes personales para elaborar planes de venta de acorde al tipo de mercado o servicio

Describe los elementos de un plan de ventas Compara entre las distintas las necesidades que motivan una compra. Los lenguajes utilizados se correlacionan con los conocimientos de comercialización de productos o servicios. Diferencia actitudes éticas de otras.

30%

3

Aplica técnicas de negociación de forma exitosa.

Expresa el proceso metodológico de la venta para lograr:

• Acercamiento del cliente • Entrevista • Cierre exitoso de la venta.

Sigue instrucciones del proceso de manera reflexiva, comprendiendo como cada paso contribuye al alcance de su objetivo. Los lenguajes utilizados deberán ser acorde al lenguaje comercial.

40%

100%



EVIDENCIA INTEGRADORA DE LA COMPETENCIA GENERAL O UNIDAD DE APRENDIZAJE

(DESEMPEÑO, CONOCIMIENTO, PRODUCTO)

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Elige alternativas y cursos de acción que le permitan aplicar técnicas de negociación en el una practica de ventas.

Los lenguajes utilizados se correlacionan con los conocimientos de comercialización de productos o servicios. Estructura ideas y argumentos de manera clara coherente y sintética Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta. Toma decisiones basadas en las necesidades del cliente y la ética. Es capas de desarrollar un proceso metodológico de la venta.



REFERENCIAS DOCUMENTALES

No. TÍTULO DEL DOCUMENTO TIPO DATOS DEL DOCUMENTO CLASIFICACIÓN

Libro Antología Otro (especifique) AUTOR (ES) EDITORIAL Y AÑO BASICO CONSULTA

1 Administración de ventas X Bertrano R.Canfield Diana, 2006 X 2 Administración de ventas X Robert F. Hartley CECSA, 2006 X 3 Fundamentos de marketing X Philip Kotler, Gary Armstrong Prentice Hall,

2007 X

4 La venta: Una orientación psicológica X Joseph W. Thompson Hispano

Europea, 2008 X

5 APIN Selling X Neil Rackham Mac Graw Hill, 2007 X

6 Técnicas modernas de ventas y su aplicación X Allan L. Read Diana, 2006 X

7 Métodos ejecutivos de Ventas X William j. Ecrissy Limusa, 2005 X 8 La venta Creativa X Stan Kossen Días Santos,

2005 X 9 Las cinco grandes reglas de la

venta X Percy H. Whiting Omega2008 X

10 Plan de negocios y proyectos de exportación

X Documentos Técnicos Bancomex Bancomex,2008 X



PÁGINAS ELECTRÓNICAS UNIDAD (ES)

DEL PROGRAMA

DIRECCIÓN ELECTRÓNICA DATOS DE LA PÁGINA CLASIFICACIÓN CONTENIDO PRINCIPAL

Texto Simuladores Imágenes Otro Básico Consulta

1 www.pyme.com x x

1,3 www.todosobreventas.com x x

2 www.fonaes.gob.mx/pdf/capacitacion/plan_de_ventas.pdf x x

2,3 www.cumpliendolacuota.com x x



PROGRAMA SINTÉTICO COMPETENCIA GENERAL (DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE) : Al terminar el curso el alumno será capaz de llevar a cabo un proceso de negociación desde la prospección hasta el cierre de esta, pudiendo utilizar este proceso en otras áreas de su vida.

COMPETENCIA PARTICULAR (DE CADA UNIDAD DIDACTICA)

RAP CONTENIDOS

Aplica diagnósticos para identificar las necesidades del cliente en el campo de comercio domestico

1. Compara los diferentes diagnósticos de venta para selecciona el mas adecuado de acuerdo a las necesidades de las empresas

2. Selecciona las necesidades del cliente para satisfacer la compra del producto o servicio de acurdo al mercado nacional.

CONCEPTUALES • Conceptos Básicos de las ventas. • Comportamiento del consumidor • Factores de inciden en la compra

PRODEDIMENTALES • Investiga conceptos • Búsqueda de información • Construye opiniones

ACTITUDINALES • Aprendizaje Autónomo • Trabajo colaborativo.

Establece los beneficios y alcances del producto a partir de sus características de calidad en el mercado nacional.

1. Explica el plan de ventas para ofertar el producto o servicio de acuerdo al mercado nacional

2. Demuestra habilidades y actitudes para desarrollarse en la comercialización de productos o servicios de acuerdo al mercado nacional

CONCEPTUALES

• Elementos de un plan de ventas • Habilidades de un buen vendedor

PRODEDIMENTALES • Investiga conceptos • Compara entre las distintas necesidades • Entrevista

ACTITUDINALES • Aprendizaje Autónomo • Trabajo colaborativo. • Compara entre las distintas necesidades.

Aplica técnicas de negociación de ventas de productos y servicios en el mercado nacional

1. Aplica diferentes procesos de prospección con el fin e distinguir el más adecuado para la venta del producto o servicio

2. Identifica el proceso de acercamiento al prospecto para persuadir la venta del producto o servicio de acuerdo al mercado

3. Aplica la técnica de cierre comercial para consolidar la venta del producto o servicio en el mercado nacional.

CONCEPTUALES • Elementos de la prospectación. • Concepto de acercamiento al cliente • Concepto de persuasión • Concepto de negociación • Elementos del cierre comercial

PRODEDIMENTALES • Practica 1. Técnicas de prospectación • Practica 2. • Practica 3 Negociación y cierre

ACTITUDINALES • Aprendizaje Autónomo • Trabajo colaborativo. • Actitud cosntructivista.

Documents

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