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IndiceIntroducción 3

Modelos basados en la publicidad 51. Portal genérico (o horizontal) 52. Portal temático (o vertical) o web temático 53. Comunidad virtual 64. Programas de incentivo 75. Servicios gratuitos 8

Modelos basados en la intermediación 91. Mercados verticales (Business-to-Consumer) 92. Mercados verticales (Business-to-Business) 93. Distribuidor 104. Centros comerciales online 115. Grupos de compra 126. Subastas 137. Mercados invertidos 138. Clasificados 14

Modelos basados en la explotación de la información 151. Explotación de la información 15

Modelos basados en la venta 161. Vendedor online 162. Programa de Afiliación 163. Vendedor por catálogo 174. Vendedor on-y-off 185.Vendedor de bits 186. Fabricante 19

Modelos basados en la suscripción 20

Modelos basados en la sindicación de contenidos 21

Modelos basados en las franquicias 22

Otro enfoque:clasificación en función de la generación de ingresos 231. El Modelo de Negocio de Ventas Online 232. El Modelo de Negocio por uso 233. El Modelo de Negocio por tiempo de uso 234. El Modelo de Negocio por Suscripción 235. El Modelo de Negocio por Publicidad 246. El Modelo de Negocio por Auspiciantes 24Conclusión 24

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...existe una fe mística en los ingresosque pueden generarse con la publicidad...

¿Porqué es necesarioun modelo de negocios?En definitiva, un modelode negocio debería sercapaz de decirnos cómouna empresa va aconseguir hacer dinero.

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Cuantas veces hemos oído decir:Sí, sí, este “web” está muy bien,pero… ¿cómo hace dinero? Enalgunos casos encontraríamos unarespuesta convincente, pero enmuchos otros nuestra lógica máselemental quedaría bastante másintranquila ante la posible respues-ta, y es que no todas empresasque se han lanzado a la aventurade Internet –a veces de formaprecipitada en busca del por otrolado decisivo time-to-market- se lohan siquiera planteado.

Para responder esta preguntafundamental de toda empresa –yno debemos olvidar que los start-ups de Internet también lo son-existen los modelos de negocio;esto es, el método que una empre-sa utiliza para ser rentable. Endefinitiva, un modelo de negociodebería ser capaz de decirnoscómo una empresa va a conseguirhacer dinero.

En cualquier caso, debemos mati-zar que no por basarse un negocioen el acceso libre a lo contenidosque ofrece necesariamente suponeque detrás haya un mal modelo.

Sírvanos de ejemplo el caso delmodelo televisivo/radiofónicoclásico, que funciona perfectamentenutriéndose básicamente de ingre-sos por publicidad sin el que usuariodeba realizar desembolso alguno.

Aunque no bajo esta excusa sejustifica la aparición de miles destart-ups con un modelo de nego-cio poco claro, normalmentebasado en una cierta fe mística enlos ingresos que pueden generarsecon la publicidad. En algunoscasos, estas empresas han llegado

Introduccióna cotizaciones bursátiles inauditas,ante la sorpresa de más de unbanquero de inversión.

Son muchas las ventajas queInternet ofrece –cuya descripciónno entra en el ámbito de estedocumento- que hacen creer queva a impulsar el nacimiento de lallamada Nueva Economía. Éstehecho ciertamente va a implicar untraspaso de valor de las empresascon un enfoque tradicional aaquellas que adopten un modelobasado en la red.

Aún así no es justificable que,cualquier empresa, sólo por el merohecho de estar relacionada conInternet, goce automáticamente delbeneficio de la duda y se considereque va a acaparar parte de estetraspaso de valor.

Básicamente hay dos razones queexplican la ocurrencia de estefenómeno.

La primera es la visiónmaniqueista del mundo a la quelos americanos nos tienen acos-tumbrados, y que les lleva ahoraa tener una fe ilimitada en elfuturo de Internet, por lo quecualquier cosa relacionada conéste inmediatamente goza devalor y credibilidad.

La otra es la comprensible inmadu-rez de un nuevo sector, que haceque tanto inversores como em-prendedores no puedan valorarcon precisión los proyectos que seproponen construir o financiar.

Pero este escenario irá cambiandoa medida que el mercado vayamadurando y aprenda a “distinguirla paja del grano”.

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En cierto modo esta tendencia yaes constatable en la crecienteatención que los mercados finan-cieros ofrecen a las empresas“B2B”, que normalmente se basanen modelos de negocio mejorfundamentados.

Y es que esta situación no puede –ni debe, para el sano funciona-miento de la economía- sustentar-se a menos que estas nuevasempresas vayan descubriendo unmodelo de negocio que las llevapor el camino de la rentabilidad.

En la medida en que el sector va a irmadurando, a través del análisis delos resultados obtenidos por lasempresas descendientes de losprimeros startups, los inversoresvan a ir aprendiendo a valorar lasempresas más adecuadamente, porlo que toda la atención de un nuevoproyecto va a recaer sobre el mode-lo de negocio en que se base. Yahora sí, utilizando los parámetrosclásicos de valoración de negocios:beneficios y cash flows. Cuandollegue ese momento, algunos de losstartups que están surgiendo actual-mente, pueden encontrarse enserios aprietos.

Por estos motivos, los modelos denegocio en Internet van a ir adqui-riendo mayor relevancia a lo largode los próximos años.

No existe una clasificación exhaus-tiva y consensuada sobre losmodelos de negocio, así que eneste documento pretendemosofrecer una descripción genérica

En cierto modo estatendencia ya esconstatable en lacreciente atención quelos mercadosfinancieros ofrecena las empresas “B2B”,que normalmente sebasan en modelosde negocio mejorfundamentados.

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sobre los diferentes modelos quehemos podido observar en la red,inspirándonos especialmente en laclasificación que el profesorMichael Rappa hiciera en su artícu-lo “Business Models on the Web”.

De lo aprendido hasta el momento,podemos reescribir la definiciónque hemos dado anteriormentesobre modelo de negocio, -métodoque una empresa utiliza para serrentable- como una combinacióndeterminada de fuentes de ingreso–y de costes- y un público objetivoal que quiere servir.

Mas adelante describimos cadauna de las fuentes de ingreso y lasejemplificamos con una relaciónde empresas que tienen un mode-lo de negocio basado fundamen-talmente en esa fuente, describien-do detalladamente una de ellas.

Aunque es cierto que pocos sonlos modelos totalmente puros, nolo es menos que la mayoría sebasan en una única vía para obte-ner la mayor parte de sus ingre-sos.

En referencia al público objetivo,de forma amplia se clasifica comoel mercado residencial(“consumers”) o de empresas(“Business”). Cualquiera de lasfuentes de ingresos que expone-mos a lo largo del trabajo es válidatanto para las empresas quetengan un “target business” (Busi-ness to Business-B2B) o las quetengan un “target consumer”(Business to consumer-B2C).

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1. Portal genérico(u horizontal)Podemos definir portal como aquellugar donde el internauta empiezacada día su navegación por la red,leyendo los titulares del día,consultando el correo electrónico,acudiendo a un canal de chat. etc.

El portal pretende ser el epicentrode la experiencia del internauta enla red. Su objetivo es ser aquel lugaren la red desde el cual el usuarioinicia su navegación y al que vuelvecuando se encuentra perdido.

Por lo general, sus modelos denegocio se basan en la publicidady en los patrocinios. Su negocio esun negocio de audiencias. En unfuturo cercano, esperan tambiénobtener ingresos por comisionesen comercio electrónico.

Ejemplos

Yahoo!, Lycos, Altavista, MSN,Terra, Ya.com, Wanadoo,Navegalia, Eresmas.com oTelepolis.com.

Caso

Telepolis.com

Telepolis - editado por la empresaIpmultimedia, con sede central enBarcelona y con oficinas en NuevaYork - es uno de las principalesportales españoles y está actual-mente considerado como uno delos de mayor calidad del mercadoEspañol.

Telepolis está preparando unanueva versión (Telepolis 4.0) queestará basado en la creación deuna “ciudad digital” formada poruna importante red de comunida-des moderadas por líderes y por

ofrecer conocimiento además deinformación, gracias a las redesinteligentes de contextualizaciónque actúan en todo el web.

La mayoría de servicios son gratui-tos y están basados en el criteriode la calidad más que en el decantidad.

Telepolis.net ofrece además dosservicios de conexión: la conexióngratuita y la conexión ADSL contarifa plana. Y además, la posibili-dad de ganar tokens (el “dinero”de Telepolis) navegando, que sepodrán utilizar para comprarproductos de sus tiendas.

Actualmente Telepolis obtieneingresos por publicidad (banners,sponsorships, links, etc.) y por elcomercio electrónico que generansus Cibergalerías con más de 10áreas de productos.

Según Carlos Viladevall, responsa-ble de marketing, espera que parael 2002 “el canal de ingresos seabastante diversificado. Losbanners, sponsorships, e-commerce, affinity programs ylinks serán importantes, pero paranosotros se abrirán muchas másoportunidades para obtener ingre-sos por otros medios”.

Por el momento, Telepolis tieneacuerdos con Microsoft, Bankinter,Altavista Magallanes, TelefónicaData, Diode y Endemol entre otros.

2. Portal temático (overtical) o web temáticoUn portal especializado respondeal mismo concepto que el delportal genérico, pero pretendetratar una temática más o menosconcreta dirigida a una audienciadeterminada.

Modelos basados en la publicidad

El modelo de negociode webs basadosestrictamente enaudiencia es muyparecido al modelode las cadenas detelevisión y radio.El web ofrececontenidos y serviciosgratuitos por logeneral incluyendopublicidad en suspáginas. Losingresos se obtienende la promoción deotras empresas o desus productos yservicios.Puede ser mediantela exposición deespacios publicitarios(“banners”) en el site,lo cual sería unaevolución clara delmodelo tradicional detelevisión o radio (eneste caso el “site”proveería contenidoy/o servicios) omediante modelosespecíficamentecreados o mejorutilizados en elentorno de Internet(Ej.:Marketing deincentivos)

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El volumen de negocio es menorque el de los portales horizontalespero el conocimiento de sus usua-rios es mucho mayor. Ello le permi-te realizar una mejor segmenta-ción de la publicidad que incluyenen sus páginas y las posibilidadesde comercio electrónico en cuantoa ratios de conversión en ventaspueden ser más elevadas.

Ejemplos

Marketingdirecto.com, Elcine.com,Enjoc.com o Servifutbol.com.

Caso

Servifutbol.com

ServiFutbol.com es una web deinformación sobre el mundo delFutbol Internacional, tanto decompeticiones de liga de cadapaís, como de eventos mundialeso regionales (Mundial, Eurocopa,Copa América, etc...) dirigido almercado de habla hispana.

Piensa convertirse en una comunidadvirtual más allá del futbol.Servifutbol.com acaba de lanzarInfoDeporte.com, para ofrecer infor-mación sobre el resto de deportes.

Servifutbol.com obtiene ingresosprincipalmente de la publicidad,de la venta de contenidos y de lascomisiones que le generan losprogramas de afiliación de diferen-tes tiendas.

Para su director Carlos Blanco, “losingresos en el 2002 paraServifutbol.com vendrán porecommerce (1), la publicidad (2),

la venta de contenidos (3) y losprogramas de afiliación.

Su actual ecosistema está formadopor portales y empresas deInternet, tiendas de deportes,agencias de noticias (tanto paraventa como de compra) y empre-sas de organización de competi-ciones deportivas.

3. Comunidad virtualPor comunidad virtual se entiendeaquel website que sirva de puntode inicio, de encuentro y de guíaen el que los usuarios de Internetpuedan encontrar, agrupados, unconjunto de servicios y solucionesque les facilite la utilización detodos los recursos disponibles enInternet y un lugar en el quecomunicarse, intercambiar infor-mación, dudas y conocimiento conotros profesionales del mismosector o área de conocimiento.

Ejemplos

IVillage, Tripod, Pobladores.com,Nosotras.com o Ictnet.es.

Caso

Ictnet.es

Promovido desde 1996 por elInstituto Catalán de Tecnología,ICTnet (http://www.ictnet.es) sepresenta como la ComunidadVirtual de los profesionales dehabla hispana en Internet.

Actualmente, 32.000 miembrosregistrados utilizan los servicios

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de ICTnet (Novedades ICTnet!,ProNews y Buscador Profesionalprincipalmente) y 18.000 partici-pan en alguna de las 24 Comuni-dades Virtuales, generando más de4 millones de mensajes de correoelectrónico al mes.

Los ingresos de ICTnet provienenmayoritariamente de la publicidady del patrocinio de alguna de suscomunidades.

Para el desarrollo de nuevosproyectos, cuenta con el apoyo dela institución promotora: el InstitutCatalà de Tecnologia.

Para Pol Santacana, responsabledel proyecto, “el patrocinio de lascomunidades correctamenteenfocado puede ser una fuente deingresos importante en el 2002 yal mismo tiempo un modelo benefi-cioso tanto para nuestros miem-bros como para las empresaspatrocinadoras. La publicidad va amantenerse como otra fuente deingresos importante y pensamosampliar ligeramente los ingresos através de la potenciación de pro-yectos de comercio electrónicointegrados en las Comunidades”.

ICTnet se ha centrado últimamenteen la potenciación yprofesionalización de sus 24 comu-nidades, apostando paralelamentepor acuerdos con empresas que lesofrecen servicios complementarioscomo es el caso de Economywebque les cede información económi-ca, La Vanguardia con noticias decarácter general que se integran enProNews, y Novedades ICTnet! conel apoyo de Shareware Intercompara la sección de software.

4. Programas de incentivoLos modelos basados en progra-mas de incentivo compensaneconómicamente a sus usuariospor realizar determinadas activida-des en Internet.

Existen diferentes modalidades:cupones, tarjetas de crédito, cobropor lectura de emails, por opinar,por navegar, etc.

Los programas de incentivo nacie-ron en Internet de la mano deCybergold que acercó anunciantesinteresados en tales programas yinternautas interesados en obtenerdescuentos en la compra de pro-ductos y servicios.

Ejemplos

Netcentives, Mypoints,CoolSavings, MyCoupons, Moneyfor Mail, E-centives, E-Poll,AllAdvantage, GetPaid4 oConsupermiso.com

Caso

Consupermiso.com

Consupermiso.com representa laprimera iniciativa de publicidad nointrusiva en español que permite unacomunicación dirigida y efectiva.

Para Rubén Aparici, responsablede consupermiso.com, “la publici-dad no intrusiva vía e-mail es unnuevo concepto que está revolucio-nando el mundo de la comunica-ción ya que permite que los usua-rios decidan qué oír de losanunciantes y cuándo hacerlo... ycobrar por ello”.

Con su permiso, los usuarios cedensu información y permiten unos

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contactos que no son intrusivos,sino autorizados por ellos mismos,en base a sus intereses particula-res, siendo entonces el impactopublicitario mucho más efectivo.

A fecha de hoy, los ingresos provie-nen de la venta de espacio publicita-rio (email marketing) en primerlugar y del propio espacio publicita-rio del website consupermiso.comen segundo término.

Para el 2002, Ruben duda que sumodelo de negocio varíe suscepti-blemente, aunque confía que severán ampliados a través de unservicio más completo y unacobertura geográfica mayor.

Su actual ecosistema lo formantodo tipo de agencias relativas almundo de la publicidad/comunica-ción: agencias de medios, agenciasde publicidad, agencias de marke-ting directo tradicional y agenciasinteractivas, así como empresas nopublicitarias como ONGs, agenciasde diseño, medios de comunica-ción, bancos, universidades, oescuelas de negocios.

5. Servicios gratuitosLa red está repleta de serviciosgratuitos que ofrecen utilidades delo más diversas a sus usuariosdesde un webmail, un servicio depostales, chats,... y cuyo modelode negocio se basa principalmenteen la publicidad.

Ejemplos

BlueMountain, FreePC,Titulares.com, Step2U.com, oTuportal.com

Caso

Tuportal.com

Tuportal.com es consiste en unconjunto de servicios dinámicosgratuitos que los internautaspueden añadir a su página web,parcialmente o en su totalidad.

Gracias a tuportal.com, y dispo-niendo de una página web hospe-dada donde el internauta desee,puede convertir dicha página en unauténtico portal ofreciendo multi-tud de servicios, como chat, forosde discusión, correo electrónicogratuito, calendario agenda web,boletín de noticias automático, ...

En la actualidad sus ingresos losobtiene por las cuotas de conexiónque obtiene Skios como ISP (Provee-dor de servicios Internet) y empiezaa obtener ingresos por inserciónpublicitaria en sus páginas.

Para el año 2002, Ignacio deCórdoba - responsable del proyec-to – espera que sus ingresosvengan no sólo de la publicidad,sino también del comercio electró-nico y del desarrollo detuportal.com para empresas.

Dentro de los diferentes acuerdosque han establecido, tienen unacuerdo de distribución de noticiascon Europa Press, gracias al cualofrecen el servicio de noticias atodos sus portales. Tienen unacuerdo de contenidos con Noesis,analistas de bolsa y mercados,para un nuevo portal que piensanabrir en breve y están colaborandocon Dondecomprar.com para eldesarrollo de un buscador decomercios electrónicos a la carta.

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1. Mercados verticales(Business-to-Consumer)Los mercados verticales son inter-mediarios que operan en la red paraalinear la oferta del mercado con lademanda de soluciones que deseeel consumidor. Los mercados verti-cales no son tanto «agregadores deproductos», sino «agregadorescentrados en actividades». Se lesconoce también como infomediarioso metamediarios por que el princi-pal activo que gestionan es lainformación.

Si pensamos en cualquier denuestras actividades personalesdiarias, claramente necesitamoseste tipo de intermediarios queintegren soluciones a las diferen-tes situaciones a las que nosenfrentamos cada día.

Están apareciendo centenares deproyectos en todo el mundo quepretenden metamediar entre ofertay demanda. Los mercados vertica-les consiguen crear valor por lareducción de los costes de búsque-da y de transferencia entre agen-tes del mercado, por la creación deestándares y por la clara mejora enhacer coincidir oferentes y deman-dantes.

Ejemplos

ETrade, CarsDirect, Travelocity,Expedia, o Fondos.net.

Caso

Fondos.net

Se define como proveedor gratuitode contenidos de informaciónsobre Fondos de Inversión ypretende seguir añadiendo valoren el futuro con nuevos servicios

como la compra on-line, la intro-ducción de productos complemen-tarios (Unit Linked) o la extensiónde los servicios ya creados a otrospaíses.

En la actualidad Fondos.net obtie-ne ingresos principalmente de lapublicidad, aunque confía basar sunegocio en el ecommerce en unfuturo cercano. Para paliar suactual inexistencia, explota suknow-how con la integración desus servicios en webs de terceros.

Para el 2002, Fondos.net esperaobtener sus ingresos de la ventade fondos de inversión y otrosproductos financieros por Interneta clientes finales. Para ello, pien-san apoyarse en la confianza quegeneran en sus actuales visitantes.Para su director Miguel AngelSuárez, “este es una de los princi-pales activos de nuestro desarro-llo. El cliente siente que puedeconfiar en nosotros y nos preguntaque puede hacer con su dinero.Las respuestas que recibe le suelensatisfacer por que percibe que notenemos ningún interés especial enaprovecharnos de él. Sencillamen-te se da cuenta de que hemoshechos los deberes por él y quepuede confiar en nuestro criterio.”

Por el momento no tiene desarro-llada ningún tipo de alianzas, peroesperan en el corto plazo empezara establecerlas con agentes delmercado que no compitan con suoferta.

2. Mercados verticales(Business-to-Business)Los mercados verticales business-to-business se diferencian porqueel tipo de actores que acercan son

Modelos basados en la intermediación

En Internet,intermedian todosaquellos proyectosonline que consiguenponer en contactocompradores y ven-dedores y facilitan larealización de tran-sacciones entre ellos.Por lo general, losintermediarios obtie-nen sus ingresos de lacomisión que recibenen las transaccionesque consiguen generar.Las comisiones sonuno de las fuentes deingreso más utiliza-das en modelos denegocio de Internet.Básicamente son ge-neradas en dos tiposde situaciones:- Cuando sedirecciona un usuariohacia otro “site”, enel que efectúa unacompra o simplemen-te hace una visita.(Existen comisionespara los dos casos).- Cuando se efectúauna compra/venta enel mismo “site”, perosin que éste operecomo vendedor delproducto, sino comomero facilitador de latransacción (Ej. Agen-tes de bolsa, distri-buidores).

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empresas. Su éxito está más queasegurado. De los 150 grandesmercados verticales actuales, en1998 generaron ingresos porrazón de 290 millones de dólareshasta esperar llegar a la cifra de20.000 millones de dólares en el2002, según un estudio realizadopor el banco de inversión VolpeBrown Whelan.

Ejemplos

GemKey.com, PlasticsNet.com,Neoforma.com, MetalSite.com,Chemdex.com, Zapanet.com,MultiStock.com, Legazpi.com,Mercatflor.com o LaLonja.com.

Caso

LaLonja.com

La Lonja pretende crear un sistemade consulta y transacción (utilizan-do Internet como medio de acce-so), que reúna la información delos productos de todas las empre-sas del sector del mueble suscritasal sistema: fabricantes, proveedo-res de materias primas, vendedo-res al cliente final, etc., de modoque todos entren a formar partede una única red.

El punto central de este proyectoes permitir a las empresas realizaríntegramente todo el proceso decompraventa sin necesidad deutilizar otros medios. Esto llevaconsigo un procedimiento denegociación de pedidos, operacio-nes con pagos garantizados ycontratación de los serviciosnecesarios.

El desarrollo técnico del proyectocorre a cargo de la empresa RON-DA Grupo Consultor.

Actualmente sus ingresos mayori-tarios provienen de los sistemasde información logísticos, dondetienen monitorizadas a más de 50empresas y 1.200 camiones, y dela creación de plataformas con su

correspondiente diseño y carga deproductos.

Según su responsable DamiánNavascués, “en el año 2002 losingresos vendránmayoritariamente de la operaciónde plataformas sectoriales endonde la intermediación electróni-ca será una parte importante.Junto a ellos seguiremos ingresan-do por sistemas tanto para el E-commerce B2B como para lalogística”.

Para que el sistema sea útil, haincorporado el máximo número deempresas: CONEXMU, ConsorcioExportador del Mueble de la Re-gión de Murcia, el Centro deInnovación y Servicios Tecnológi-cos de la Madera, encuadrado enel Instituto Gallego de PromociónEconómica, IGAPE y el Consorciode Promoción Comercial de Catalu-ña, COPCA, ... Su ecosistema estácentrado en operadores logísticosy empresas independientes deacceso a Internet que necesitandisponer de sistemas avanzadosde E-commerce que ofrecer a loscolectivos que tienen hospedados.

3. DistribuidorEl distribuidor es el sistema queorienta la comercialización deproductos de múltiples oferentes através de Internet en forma decatálogo. Empieza a ser bastantecomún en negocios entre empre-sas, especialmente entre mayoris-tas y detallistas.

Ejemplos

DigitalMarket.com, NECX.com oHerramientas.net

Caso

Herramientas.net

Herramientas.net es un portalprofesional de productos y empre-

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sas de ferretería, herramientas ysuministros industriales. Desdeesta plataforma, los usuariostienen acceso gratuito a más de5.000 empresas del sector a travésdel buscador, así como a más de350 ofertas de productos en stock.

Herramientas.net ofrece la posibili-dad de que cualquier fabricante ocomercio oferte sus productos enel Escaparate, una sección de e-commerce en la que además dehacer publicidad de productos sepueden vender a través deInternet.

La revolución de su escaparate,para Julia Gifra – directora deHerramientas.net -, “es que nopretende competir con el comerciotradicional, sino por el contrario,estar a su servicio, ofreciendo acomercios y fabricantes el poderalquilar el Escaparate para mos-trar sus productos y venderlos através de nuestro portal”.

En la actualidad, el portal estábasado en una concepción B2B(Business to Business) en la cuállos ingresos, además de procederde la publicidad, vienen por larelación que se genera en la com-pra-venta de stocks y la prestaciónde otros servicios como la utiliza-ción del Escaparate para promo-ción de productos de fabricantes oempresas comerciales.

Para el 2002, esperan seguirsiendo el portal profesional líderen el sector y con ello generarservicios B2C (Business toConsumer) y B2B (Business toBusiness) que multipliquen susingresos y su posicionamiento.

Hasta el momento las alianzas deHerramientas.net han sido en elámbito mediático y de logística,cerrando acuerdos con las principa-les publicaciones profesionales delsector y con los diferentes partnersen el segmento de la fabricación,distribución y logística.

4. Centros comerciales onlineSon webs que hospedan las tien-das de múltiples oferentes. Por logeneral, su modelo de negocio sebasa en los ingresos obtenidos porlas altas y las cuotas mensuales delos establecimientos que se hospe-dan en sus servidores y por lascomisiones que generan sustransacciones.

Su efectividad está supeditada alas audiencias que tienen. Por loque su combinación con un portalcon un volumen de tráfico impor-tante incrementan claramente suefectividad.

Ejemplos

Yahoo Store, ChoiceMall, iMall,Escaparate.com,CaixaShopping.com,Megastorevirtual.com

Caso

Megastorevirtual.com

Megastorevirtual.com es un centrocomercial de ecommerce (o “mallonline”) que agrupa a más de 60tiendas virtuales y 400.000 refe-rencias en sus páginas. Nace en1996 desde la empresa Infornet

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con una de las primeras tiendas desoftware en la red española.

Por el momento, sólo ofrecenservicios asociados a la compra enel web (desarrollos, tpv, servidorseguro,...) pero no servicios detransporte o delivery.

Su modelo de negocio actual sebasa principalmente en el desarro-llo de la tienda virtual de la mayo-ría de empresas que alojan, aun-que en determinados casos cobranun porcentaje de las ventas gene-radas. Sólo cobran alta y cuotamensual a aquellas tiendas de lascuales no han realizado el desarro-llo y que desean promocionarse,hospedarse o aparecer en sudirectorio.

Según Martín Pérez, directorgeneral de Infornet, “nuestrofuturo pasa por tener 1500 tien-das en nuestromegastorevirtual.com”.

Sus sistema de relaciones pasaprincipalmente por ser el área decompra del portal Enlaweb.com.

5. Grupos de compraLos sitios online que responden aeste concepto pretenden agrupar acompradores interesados en unmismo producto para generardemandas agregadas de altovolumen y poder, de esta manera,obtener mejores precios en lanegociación con proveedores.

Comprar en grupo es una antiguafilosofía, que las nuevas tecnolo-gías de información ponen alalcance de los consumidoresfinales: a mayor volumen deoperación, mejores precios decompra, siendo repercutidas estassinergias a los compradores deforma prácticamente íntegra.

Este tipo de web sites presentaofertas de diferentes proveedoresy recoge las demandas hasta llegara una cifra concreta de consumido-

res interesados, con los que obtie-ne un descuento determinado.

Ejemplos

Accompany.com, Mercata.com,Consumidoresonline.com oGruposdecompra.com

Caso

Gruposdecompra.com

Su dominio responde claramente asu propuesta: convertirse en uncreador de mercado para deman-das agregadas, poniendo a dispo-sición de los usuarios del web unimportante número de artículos.

Si el usuario no encuentra elartículo deseado, puede solicitarsu incorporación, y esta se produ-cirá, dependiendo de la demanda,en un plazo breve de tiempo.

Actualmente, los ingresos deGruposdecompra.com provienende dos fuentes fundamentales: unpequeño margen comercial en losvolúmenes de compra que consi-guen cerrar e ingresos en concep-to de publicidad.

Según Francisco Javier Martínez,responsable del proyecto, “para el2.002 los ingresos provendrán delas mismas fuentes, pero, dadaslas economías de escala y la posi-ción de liderazgo que perseguimosen el mercado, serán mucho máseficientes”.

Hasta la fecha,Gruposdecompra.com establececolaboraciones y alianzas conmúltiples empresas: portales decontenido, webs específicos, empre-sas logísticas, fabricantes, etc.

Según Francisco Javier, “en lo quese refiere a los productos a comer-cializar, nos dirigimos a primerasmarcas, de cualquiera de lascategorías que tenemos abiertas oque en el futuro puedan abrirse”.

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6. SubastasMezcla de mercado de ocasión ycasa de subastas, las subastasonline permiten la venta de todotipo de productos a través desistema de pujas entre comprado-res interesados.

Por lo general, su modelo denegocio se basa en la comisiónsobre el precio de adjudicaciónque se genera. La comisión que seobtiene oscila según el tipo desubastas que se realicen.

Pueden ir del 0% de Yahoo o el 3% deAucland en subastas entre consumi-dores para todo tipo de productos, al15% de comisión de The GlobeGallery en subastas de arte o el 30%de Adauction.com en subastas deespacios publicitarios en Internet.

Su potencial es enorme como nosmuestra la consultora estadouniden-se Jupiter Communications queestima que el mercado de subastasonline generará 3.200 millones dedólares en el año 2002 para elmercado business-to-consumer y lacifra de 52.600 millones de dólarespara el mercado business-to-busi-ness, pasando el número de perso-nas que compren en subastas enInternet de los 1.2 millones en 1998a los 6.5 millones en el 2002 (11%del total de compradores online).

Ejemplos

EBay, AuctionNet, Onsale, QXL,Aucland, Ibazar, Mejorpostor.com,Subasta.com o Subasta2.com.

Caso

Subasta2.com

La empresa nace en marzo de1999 – dentro del marco deTeknoland -, haciéndose la versión2.0 en octubre de dicho año parael estudio del mercado y desarro-llo del comercio electrónico.

En la Web de Subasta2 existe la

posibilidad tanto de comprar comovender cualquier producto median-te el mecanismo de subasta. Bastacon registrarse en la página,describir el objeto en un formula-rio, mandar una foto del productoy fijar un precio de salida.

Cuando termina la subasta, seregistra el precio más interesante yse avisa al vendedor y compradorpor correo electrónico para quefijen la transacción.

La publicidad es la única fuenteactual de ingresos debido al carác-ter gratuito del web site.

Para Jaime Cantos, responsable deSubasta2, “los ingresos previstospara el año 2002 se extenderán alpago de una pequeña cantidad porparte del usuario (1 Euro) porartículo introducido por un períodomáximo de 15 días”.

Por el momento, las alianzas deSubasta2 se centran en las principalesempresas tanto del mundo logístico,como del mundo comercial.

7. Mercados invertidosEl concepto de mercado invertidoencuentra su mayor exponente enPriceline que fue el primero enplantear una nueva manera decomprar en la red.

La idea se centra en que es el poten-cial comprador el que señala cuántoestá dispuesto a pagar por un deter-minado producto o servicio (en unprincipios, un billete de avión entredos ciudades norteamericanas), y laoferta disponible se moviliza pararesponder a esa demanda con unprecio que se ajusta a su solicitud.

Esta vez es el comprador el queimpone un precio máximo que estadispuesto a pagar, y juega con unaoferta múltiple que tiene que lucharpor responder a su demanda.

Ejemplos

Priceline, BizBuyer.com oTuhipoteca.es

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Caso

Tuhipoteca.es

Tuhipoteca.es es un servicio gratui-to de solicitud de hipotecaspersonalizadas donde el usuariopuede conseguir, en menos de 48horas, hasta 5 ofertas de las princi-pales entidades financieras y sinningún compromiso por su parte.

Para Daniel Codina, responsable demarketing, la definición de sunegocio es: «Ser el mejor compara-dor de toda la oferta hipotecaria enEspaña e intermediador con entida-des adscritas a nuestro sistema”.

En la actualidad, Tuhipoteca.es – alno cobrar nada al usuario - obtienesus ingresos de las comisionesque le ofrecen los bancos.

En el corto plazo, están replican-do su sistema al resto de produc-tos financieros: Tucredito yTuseguro. Para el 2002, esperantener otros muchos productosque seguirán el mismo modelo denegocio y que esperan consolidarno sólo en España, sino en laUnión Europea y Latinoamérica,donde empiezan a constituirempresas con business angelsextranjeros estratégicos.

Antes del verano, tendrán presenciaen Portugal y en Argentina. A partirdel 2001 también darán servicios deasesoría/consultoría a entidades yempezarán a explotar su base dedatos (estudios de mercado, infor-mes por productos, etc).

Su actual ecosistema lo representanlos contratos que tienen con ban-cos para distribuir sus productos,los acuerdos con portales y la redde web afiliadas para atraer tráfico.

8. ClasificadosLos clasificados online son lostablones de anuncios a que nostienen acostumbrados periódicos ydiarios. Por lo general, los anun-cios no precisan incluir sus pre-

cios. Sus modelos de negocios sebasan en las cuotas por la inclu-sión de los mismos, independien-temente de la venta del producto.

Ejemplos

AdOne.com, Classifieds2000.como Los-clasificados.com

Caso

Los-clasificados.com

Los clasificados de La VanguardiaDigital son un espacio Web quepresenta una de la bases de datosmás completas del mercado inmo-biliario en el área metropolitana deBarcelona.

La base de datos se alimenta delos anuncios clasificados de laversión impresa y de los ficherosque las agencias inmobiliarias. Elcontenido completo se actualizasemanalmente y permite búsque-das por zona, precio y característi-cas del piso.

Además, ofrece un exclusivobuscador que en función de lamensualidad de hipoteca que estádispuesto a pagar el cliente, pre-senta los pisos que cumplen conesa condición.

Los-clasificados.com,vanguardia.es,mundodeportivo.es,webbusinessonline.com yGuiatreball.com son gestionadospor La Vanguardia Digital.

El modelo de negocio actualcontempla ingresos por publici-dad, patrocinios, y prestación deservicios (asesoría jurídica, etc.).Según Eduard Ramos, director deLa Vanguardia Digital, “en unfuturo ofreceremos una serie deservicios de pago a anunciantesparticulares y empresas (agendapersonal, subastas, notificaciónpor e-mail de ofertas / deman-das, etc.)”.

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1. Explotaciónde la informaciónAquellos webs que explotancomercialmente la informaciónque en sus páginas se generanentran dentro de este modelo denegocio que lo encabezan em-presas que ofrecen acceso gra-tuito o ordenadores gratuitos acambio de disponer de datossobre los hábitos de navegacióny compra de sus usuarios.

También encontramos websque ofrecen y permiten elintercambio de informaciónentre usuarios sobre la calidadde determinados productos yservicios.

Ejemplos

FreePC.com, eMachines,NetZero, Gomez, Deja.com,ePinions.com oDondecomprar.com.

Caso

Dondecomprar.com

Dondecomprar.com es uncompleto directorio con más de22.000 de tiendas online detodo el mundo, valoradas enfunción de los servicios ygarantías ofrecidos al usuario.

Además de información útilpara el consumidor online quefacilita la toma de sus decisio-

Modelos basados en la explotaciónde la información

Internet es un exce-lente proveedor deinformación precisasobre los gustos, com-portamientos y hábi-tos de compra de losusuarios.En el caso de ser cap-turada eficientemente,puede ser de granvalor para muchasempresas, a los efec-tos de aplicar un mar-keting personalizadoque les puede ayudara ahorrar centenaresde millones en campa-ñas tradicionales(abiertas).Algunos “sites” bási-camente ofrecen ser-vicios que sirven paraatrapar estas infor-maciones y venderlasa estas empresas.Estos “agentes deinteligencia” que senutren de informaciónpara sobrevivir son unsíntoma inequívoco deque se está realmenteavanzando a unallamada “Sociedad dela Información”.

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nes de compra, y encontrar enla Red la mejor opción, ofreceuna sección de contenidos enel que se presentan consejos,sugerencias, curiosidades,experiencias de compra ypropuestas de comercio elec-trónico e Internet en general yque lleva por nombreCyberasesores.

Según Javier Godoy del depar-tamento de marketing, “Nues-tra principal colaboracióncomo empresa proviene denuestra pertenencia al GrupoNetjuice, lo que nos permitecontar con el apoyo y experien-cia de un líder en el desarrollode negocios en Internet enEspaña, y Latinoamérica, y delas alianzas establecidas conempresas como DoubleClick,Oracle, Sun MicroSystems,Carat, JWT y PriceWaterHouseCoopers con las que podemosofrecer un servicio de máximacalidad”.

Sus ingresos en la actualidadproceden de la publicidad y delos programas de afiliación quetienen con los comercios.Como start-up del GrupoNetjuice, el conocimiento quegeneran con este servicio lespermite plantear nuevos pro-yectos y no es descartable queen el futuro empiecen a comer-cializar diferentes estudiossobre el tema.

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1. Vendedor onlineEmpresas que sólo venden enInternet representan a este modelo denegocio y son de las que más hemosleído en los periódicos y más hemosvisto anunciarse en los medios decomunicación. Todavía tienen quedemostrar si viviendo sólo dentro dela red puede ser rentables.

Ejemplos

Amazon, CDNow, Alcoste.com oBol.com

Caso

Bol.com

Bol.com, joint venture entre elGrupo Planeta y Bertelsmann, esuna de las librerías virtuales conmayor oferta de títulos en castella-no, (125.000 títulos a la venta).

Su web va más allá de la simpleventa de libros, dado que ofrece laposibilidad de informarse y entrete-nerse con todo aquello que guardarelación con el mundo del libro. Elcliente puede crear su propio libre-ría virtual a través de Mi Bol, unmini site en la que el usuario esta-blece sus preferencias de lectura.

Actualmente, Bol.com obtieneestrictamente sus ingresos de lacomercialización de libros encastellano.

De cara al año 2002 Bol.com habrápuesto en marcha la venta denuevos productos.

Además de la comercialización delibros en catalán, euskera y galle-go, a medio plazo bol.com piensavender productos multimedia comomúsica en formato CD y software.

Según Alicia González, responsa-

ble de comunicación, “no descar-tan la posibilidad de penetrar enlos nichos de mercado que surjana lo largo de los próximos años”.

Actualmente, Bol.com está buscan-do acuerdos con portales y webscon importante tráfico que enlacencon su librería. El pasado mes dediciembre la empresa lanzó suprograma de afiliación, que permi-te a todo web ofrecer a sus usua-rios una selección personal delibros de bol.com desde su sitio.

2. Programa de AfiliaciónLos programas de afiliación permi-ten controlar las ventas procedentesde un web de origen a su web dedestino adjudicándole una comisiónsobre el resultado de la compra quehaya realizado el visitante.

Son muchas las empresas quecomplementan sus ingresos publi-citarios con las comisiones quegeneran los programas de afilia-ción a los que están asociados.

Ejemplos

Cdnow, Amazon o Fraganzia.

Caso

Fraganzia

Fraganzia.com es una de lasperfumerías online más importan-tes con más de 1.000 referencias yque piensa ampliar a cuidadopersonal, baño y cosmética en lospróximos meses. Parte de suestrategia pasa por lacomercialización de su programade afiliación en toda la red.

Según Antonio Mas, director deFraganzia.com, “el diseño de su

Esta categoría larepresentan aquellasempresas que vendenproductos o serviciosa través de Internet.Estos vendedorespueden haber nacidocon la red o puedencomplementar lasventas de empresasya establecidas fuerade la red. Por lo gene-ral, sus precios sonfijos, a pesar de em-pezar a ver ya ejem-plos de precios diná-micos (sistemas desubastas propias).Los ingresos provie-nen de la venta “clási-ca” al consumidor deproductos o servicios.Puede que se tratetanto de un fabricanteque ha decidido utili-zar la red para aho-rrarse los intermedia-rios o un intermedia-rio que opera a travésde la red. En cualquiercaso, obtiene un pre-cio de venta del pro-ducto, que al restarleel coste de producir/comprar el productole proporcionará unmargen bruto.

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Modelos basados en la venta

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programa permite una serie decaracterísticas propias que lodiferencian del resto de programasdel mercado español: Estas caracte-rísticas son 1) Adjudicación delcliente durante 30 días. El progra-ma funciona por cookies, permi-tiendo dejar el cliente activo para elweb de referencia por 30 días. Deeste modo, el web sigue recibiendosus comisiones aunque el clientellegue a Fraganzia.com 29 díasmas tarde de manera directa.

2) Creación de minitiendas. Coneste programa permitimos no soloreferenciarnos a nuestra páginaprincipal sino que el cliente cree supropia miniperfumería y sóloredireccione a Fraganzia.com paracerrar el pedido. Este sistemapermite dar contenidos al webafiliado, profundizando en losservicios a su visitante.”

Su programa está dirigiéndose ados tipos de webs:

1) Portales, con los que llegan aacuerdos estratégicos a largoplazo incluyendo la creación depromociones y accionespromocionales conjuntas quepasan por la personalización en elenvío y trato de los clientes queprovienen de su web.

2) Webs de su red de afiliados

La estrategia de Fraganzia se basaen la creación de redes de influen-cia y en aprovechar todos losacuerdos posibles como red dedistribución o ventas. Según Mas,“los webs afiliados y acuerdosestratégicos se transformarán enel 30% de nuestras ventas en el

futuro tal y como ha ocurrido enEEUU y será uno de los medios definanciación de portales y websparticulares.”.

Fraganzia en la actualidad tieneacuerdos cerrados con wanadoo,lycos, msn, navegalia, y webs rela-cionados con el mundo de la mujer.

3. Vendedor por catálogoA priori, deberíamos pensar quelas empresas que ya vendían porcatálogo antes de la llegada deInternet deberían canalizar unaparte importante de sus esfuerzoshacia la red.No obstante, pocos han sido losvendedores por catálogo que hanconseguido ratios de ventas en lared elevados.

Ejemplos

Landsend.com, Eddiebauer.com oVenca.es.

Caso

Venca

Venca concibe su presencia enInternet como catálogo virtual, unaextensión a Internet de su activi-dad tradicional, la venta por catá-logo. En su página Web, el clientepuede encontrar todas las referen-cias disponibles de su catálogotradicional, así como un conjuntode ofertas puntuales de duraciónlimitada.

Su valor añadido es su experienciade 20 años en la Venta a Distancia,

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lo que incluye la comunicaciónpersonalizada al cliente final y,sobre todo, un buen dominio delos circuitos logísticos necesariospara asegurar, no ya la venta, sinotodo el conjunto de serviciosposteriores a la misma.

El 100% de los ingresos en Internetprovienen exclusivamente de laventa de sus productos y comocomenta Amaya Pérez, responsabledel web de Venca, “Aspiramos aconvertirnos en la Web de referen-cia en España dentro del sector delComercio Electrónico, desde elmismo momento en que este mer-cado haya alcanzado su madurez”.

Aunque han empezado a estable-cer contactos con portales, enestos momentos no tienen alian-zas con ninguna empresa todavía.

4. Vendedor on-y-offEmpresas consolidadas en lacomercialización de productosfuera de la red que han desarrolla-do una tienda virtual representaneste modelo de negocio. Conoci-das también como empresasclicks&bricks, pueden tener pro-blemas de conflictos de canales yde integración entre tiendas en yfuera de la red.

Ejemplos

El Corte Inglés, Barrabes.com,Viajes Iberia, Viajes Barceló,Condisline.com

Caso

Condisline

Condisline es el supermercadoonline de la cadena CondisSupermercats que cuenta con 283establecimientos en la provinciade Barcelona. Su servicio online secaracteriza por su clarafuncionalidad y el importanteesfuerzo que han realizado en la

clasificación de productos.

En la actualidad sólo generaningresos por la propia actividad deventa, a excepción de algunapromoción de trade-marketing ensu web.

En el corto plazo, empezarán aincluir banners en sus páginas, porel interés que han demostrado susproveedores.

Para Jordi Navarro, responsable deCondisline, “los ingresos para el2002 seguro que vendrán deconceptos atípicos y por la publici-dad. Pensamos que nuestra webtiene un gran potencial de visitan-tes al poner en venta unos produc-tos de primera necesidad y que,por tanto, provocan un elevadonúmero de actos de compra”.

Su actual ecosistema lo conformansus socios tecnológicos comoORACLE o HP y sus operadoreslogísticos, claves de su puesta enservicio.

5.Vendedor de bitsLos vendedores de bits nacen conla red y representan aquellastiendas online que comercializan ydistribuyen productos y serviciosdigitales (mp3, informes, estudios,artículos, fotos,...).

Ejemplos

Forrester Research, Vitaminic oWeblisten.com

Caso

Weblisten

Weblisten.com es una web musi-cal, que ofrece servicios musica-les, como audición de canciones,venta de cd´s y venta dereproductores mp3, destacando anuevos artistas -que puedenpromocionar su música- y a losusuarios escuchar gente nueva

que trata de encontrar un huecoen el mercado.

Los ingresos de Weblisten provie-nen de varios canales: el primero,de la venta de canciones en mp3(venta de bonos de audición decanciones y de bonos de audiciónde nuevos artistas); segundo, de laventa de cd´s y de reproductores;y en tercer lugar, de la publicidadde su web site.

Según su director Fernando Sanz,“en el 2002 esperamos estarconsolidados como un portal demúsica a nivel mundial y ofrecerotros servicios dentro del mundode la música como stremming,radio en Internet, ambientaciónmusical vía Internet, cd´s a medi-da, así como múltiples servicios devalor añadido para nuestrosusuarios, foros de noticias, tablo-nes de anuncios, entradas deconciertos, actuaciones, etc”.

Su ecosistema se centra en desa-rrollar alianzas con portales, tanto

nacionales como internacionales,como proveedores de contenidosmusicales, así como en organizardiferentes actividades de la músicaen Internet.

6. FabricanteEsta modalidad está representadapor aquellos fabricantes que handecidido comercializar sus produc-tos directamente a los consumido-res finales, sin necesidad de pasarpor ningún tipo de intermediario através de Internet.

Puede representar un importanteconflicto con el canal tradicional yson pocos los fabricantes quevenden sus productos directamen-te. Sin duda, puede representar unahorro importante de costes, delos cuales puede -o no- beneficiaral consumidor.

Ejemplos

Intel, Dell.com, Hp.com o Inves.es.

www.hp.com

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Ejemplos

Wall Street Journal, ConsumerReports, BNAmericas o Alimarket.

Caso

Alimarket

Alimarket Online es, desde hace 4años, la página en Internet dePublicaciones Alimarket, editora conmás de 45 periodistas que publica 5boletines confidenciales, 3 revistasmensuales y 9 anuarios. Sirvediariamente más de 6.000 páginas acerca de 500 usuarios distintos.

La mitad de sus usuarios sonsuscriptores de alguna de lasrevistas editadas por PublicacionesAlimarket, que obtienen, como unplus a su suscripción, el accesogratuito a la publicación a la queestán suscritos y a toda su base dedatos histórica.

La otra mitad puede compraronline, desde hace dos años, lainformación de su interés, de laque tendrán conocimiento graciasa la disponibilidad de un total de21 buscadores específicos, algunode los cuales llega a tener hastauna decena de posibles criteriosde selección.

Una complejidad no gratuita, sinodiseñada desde un principio, comola mejor forma de dar un nuevoservicio al usuario de internet,que, por ahora, no accede a lapágina para leer su revista _ comotodavía se hace con los periódicosonline-, sino para acceder a lanoticia antes de que le llegue enpapel o, más frecuentemente, paralocalizar una información necesa-ria en un momento y que se ignoracuando de publicó.

Este servicio de búsquedas es

una aportación difícil de encon-trar en otras páginas que ofre-cen información de pago ya queestá abierta a todos los visitan-tes, que solo pagan luego dedetectar la existencia de lainformación buscada. La primerarespuesta se da sin restriccionesy a partir de ese momento elsuscriptor o comprador puntualdeberá introducir sus códigos deacceso para acceder a la infor-mación cerrada que, según eltipo, tiene precios que van desdelas 50 a las 1.000 pts.

Según su responsable CarlosGuerrero, “hasta ahora el objetivode “Alimarket Online” ha sidoalcanzado con creces: se hafidelizado a los suscriptores,todavía minoritarios, que acce-den habitualmente a Internet, yse ha captado a nuevos clientes,compradores puntuales, enbuena parte procedentes de otrospaíses o con necesidades puntua-les de información que difícilmen-te hubieran accedido a ella ensoporte papel”.

Ahora, con el volumen de datosrecogidos en la página (informa-ción económica de más de 15.000empresas, 12.000 supermerca-dos, 8.000 tiendas de electrodo-mésticos, 5.000 hoteles, 10.000noticias y más de 500 reportajes-informes sobre otros tantossectores) “Alimarket Online” hainiciado la colocación, en otraspáginas interesadas en su infor-mación y con visitantes profesio-nales, de un buscador reducidoque les permite disponer de lamejor información económica deestos sectores y, además, conse-guir ingresos por los clientes queaccedan a “Alimarket Online” através de sus webs.

Los usuarios paganpara acceder al conteni-do del “site”, pudiendoser tanto a través desuscripciones regulareso por visita/consulta.Los modelos basados enesta fuente de ingresostienen que enfrentarse ala fuerte reticencia delos usuarios a pagar porlos contenidos. Segúnuna encuesta de 1999 deJupiter Communications,46% de los usuarios noestán dispuestos a pagarpor los este concepto yaque estaban acostumbra-dos a accederlos enforma gratuita.De allí que este modeloenfrente algunos pro-blemas cuando el conte-nido no es sumamenteespecializado.No obstante, en el sec-tor profesional cadavez más se verán ejem-plos de pago por sus-cripción por acceso acontenidos y servicios.Lo que muchas empre-sas hacen para superareste freno inicial escombinar una parte decontenido gratis (con elobjetivo de aumentar eltráfico y los ingresosprovenientes de otrasfuentes como publicidado explotación de la infor-mación) con el contenido“premium” ofrecido sóloa suscriptores.

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Modelos basados en la suscripción

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La necesidad de conseguirvolúmenes de tráfico porparte de los principalesportales ha llevado amuchas empresasdigitales a comercializarsus contenidos.Por lo general, esta venta ocesión de contenidos seacompaña con uncobranding en las páginasdel web del que las compra.Las modalidades de pagopueden ser bien diversas:desde un fee mensual, unfee más un variable segúnlas impresiones que gene-ran, hasta la repartición dela publicidad obtenida.

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Modelos basados en la sindicaciónde contenidos

Ejemplos

All Music Guide, TVC Multimedia,EdicionesUrbanas.com, oCineMAgazine.com

Caso

CineMAgazine

CineMAgazine es una plataformainteractiva que desarrolla contenidosactualizados diariamente sobre elmundo del cine. Su servicio integrauna amplia base de datos con laCartelera de las principales ciudadesy poblaciones españolas y quepermite establecer búsquedas conmúltiples criterios y enlazarlas con laventa de entradas a través de unservicio conjunto con “ServiCaixa”.

En la actualidad, cineMAgazine obtie-ne ingresos a través de los clientes alos que sirven contenidos comoproveedores de información.cineMAgazine es el proveedor oficialde información cinematográfica paralos principales portales de informacióny búsqueda on-line dirigido al públicohispano-parlante, (Olé, Terra, eresMas,Navegalia, Wanadoo, AltaVistaMagallanes, msn España, Tu Ciudad,Excite, Club Vips, Ciudad Hoy/PáginasAmarillas, Voila/France Telecom, Ocioy Juegos del Banco Santander CentralHispano, ServiCaixa) y las versionesdigitales de algunos de los medios decomunicación más importantes delpaís (ABC, La Vanguardia, Televisió deCatalunya).

Imagen CorporativaDiseño Digital

www.latintarget.com

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Ejemplos

Ace-alibi.com o Vilaweb

Caso

Vilaweb

VilaWeb es un diario electrónicoindependiente dirigido a los lecto-res de habla catalana con unapropuesta de visión “glocal” (unamirada local a lo global y unmodelo propio de informaciónbasado en la atención a lo másinmediato al lector y en el respetoa su papel decisorio sobre elproceso informativo.

VilaWeb es ahora el principalmedio de comunicación en catalánen Internet (200.000 lectoressegún cifras de OJD) y el sextodiario más visitado en todo elestado español (según la EGM).

Su propuesta como medio decomunicación va más allá deInternet y empieza a distribuir suscontenidos a través de otroscanales: tecnología wap, y televi-sión interactiva.

Vilaweb goza de tres fuentes definanciación: la publicidad, lasfranquicias de los webs locales ylos servicios que ofrecen a terce-ros.

Las franquicias consisten en quecada edición local paga 10.000

pesetas al mes. A cambio puedenquedarse con toda la publicidadlocal y sólo necesitan unnavegador para crear y actualizarla edición, ya que todo el procesonecesario se crea desde la redac-ción central.

Los servicios a terceros contem-plan acuerdos de creación deproductos informativos para otrossitios web.

Otra línea de negocio que empie-zan a estudiar es la de abrirVilaWebs en otros países de Euro-pa o América.

Según su director Vicent Partal,“VilaWeb se ha distinguido siemprepor la facilidad con la cual llega aacuerdos con mucha gente. Porejemplo cada jueves celebramosun chat con un personaje conocidode acuerdo con La Vanguardia yEls Matins amb Josep Cuní. Lasediciones locales y los canalestemáticos están realizadas con elapoyo de medios locales comoRegio7, El Punt Dossier Econòmic oEl Temps o con empresas comoGRN, Sitges.com o Alacant.com.También participamos en unprograma de radio semanal enCatalunya Ràdio. Cada semanarealizamos una encuesta conjuntacon el diario Avui... etcétera”.

El modelo de franqui-cias online es un siste-ma que pocos estánsabiendo aprovecharpero muestra comoen modelos de nego-cio todavía tenemosmucho que aprender.El franquiciador basaparte de su modelo enla comercializacióndel sistema, la marcay el know-how que hagenerado en su pro-yecto.

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Modelos basados en las franquicias

TheLatinGate.comE-Mail info@thelatingate.com

www.thelatingate.comViamonte 352 3° "A" (C1053ABH) - Capital Federal - Argentina

Tel. 54 (11) 4893-1323 - Fax 54 (11) 4893-1327

El Caminoal Capital ®

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El Modelo de Negocio deVentas OnlineDe la misma forma en que el comerciose ha organizado a lo largo de laexistencia del hombre, el paradigmacomercial en Internet gira en torno delbásico concepto de la venta de pro-ductos o servicios a cambio de dineroen el momento de la transacción.

En el cyberespacio, las tiendasvirtuales son las versiones máscomunes de este Modelo de Nego-cio. Los compradores interesadosconsultan las ofertas, seleccionanlos artículos de su interés, y condu-cen dicha transacción directamenteOnline a través del envío encriptadobidireccional de datos de sus tarje-tas de crédito. Finalmente el produc-to es enviado al comprador porcorreo u otros medios de Delivery.

Este Modelo de Negocio es el máscomún en la actualidad, ya que enrealidad es sólo una adaptaciónmoderna de la clásica relaciónTienda-Comprador y será también elmás redituable durante varios años,

El Modelo de Negocio por usoEste Modelo es aplicable a situacio-nes similares al del anterior Mode-lo, excepto que a pesar de que losclientes vayan a usar el producto oservicio repetidamente, no necesi-tan poseerlo en forma permanente,sino que pueden «alquilar» su uso.

Ejemplos actuales de este Modeloson el alquiler de Autos o Videosonline. En un futuro no muy lejano,este será el modelo que utilizaránempresas de servicio como lasproveedoras de «Video on demand».

La Industria del entretenimiento ha

esperado ansiosamente, al igualque el alquiler online de software,donde no hará falta comprar lasúltimas versiones, ya que se podrádisponer de ellas a cambio de unareducida tarifa por uso.

El Modelo de Negocio portiempo de usoEl siguiente Modelo es más apropiadopara Empresas de Servicios queprovean información personalizada uoportunidades de recreación que seanlo suficientemente extensas parapoder ser agotadas en una sola visita.

Ideales para situaciones donde losconsumidores estén interesadosen acceder a los recursos ofrecidosen forma prolongada, con el fin depoder explorar las posibilidadesque estos servicios ofrecen.

Un ejemplo de este modelo son losservidores de juegos online. El accesopor tiempo funciona en este casoporque los jugadores, por definición,están interesados en prolongar almáximo posible sus partidas.

Otro ejemplo lo vemos en el caso delas Bases de Datos especializadascomo LEXIS/NEXIS,etc. Es tal elvolumen de información disponibleen estos casos, que los investigado-res además aceptan pagar un pluspor el servicio de filtrado de informa-ción, para que no sean ellos mismoslos que tengan que pasar largashoras frente al monitor de la PC.

El Modelo de Negocio porSuscripciónEl Modelo por suscripción se ha«tomado prestado» de las publica-

Existen 6 Modelosgenéricos de Nego-cios para Internetque nos darán unaguía muy clara decomo se puede ganardinero en este medio.

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Otro enfoque: clasificación en funciónde la generación de ingresos

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ciones gráficas. Es aplicable princi-palmente en casos donde se ofrecenProductos (opuestamente a servi-cios), y los consumidores estáninteresados en recibir varias versio-nes de la mercadería ofrecida, lacual se actualiza regularmente.

Ejemplos de este modelo son lasversiones electrónicas de Diarios yRevistas; para acceder a las mis-mas se cobra una suscripción, loque nos otorga la posibilidad deacceder a la totalidad de los artícu-los. Como valor diferencial a lasversiones impresas, muchos de losartículos que se encuentran en susversiones electrónicas no se publi-can en las versiones de papel.

El Modelo de Negocio porPublicidadConsiste en desarrollar contenidosen Internet lo suficientementeatractivos como para atraer laatención (.. y los Hits) de grandescantidades de visitantes, y por lotanto interesar a Compañías enpublicitar en ese web.

Al planificar el tipo de contenido quese expone, es posible apuntar a unaaudiencia determinada que deberáser encontrada atractiva para losanunciantes y apropiada para losproductos que desean publicitar.

La Publicidad es un Modelo deNegocio que se aplica casi exclusi-vamente a contenidos en Internetorientados a Servicios. Ejemplossobran, como Comunidades enInternet, Motores de Búsqueda,servicios de búsqueda de trabajoonline, Publicaciones online comoTiendas Urbanas, etc. Si suemprendimiento ofrece oportuni-dades válidas para que losanunciantes puedan hacer llegarsus mensajes a un público apro-piado, usted puede estar segurode que tendrá grandes posibilida-des de triunfar comercialmentebajo este Modelo.

El Modelo de Negocio porAuspiciantesEste modelo requiere que ustedhaya logrado consolidar un públi-co tan atractivo para losauspiciantes como para que ellosestén deseosos de invertir dinero acambio de que usted los presentea su audiencia como Compañíasque apoyan su emprendimiento.

Obviamente, la diferencia entre unanunciante y un sponsor a veces no esmuy clara, pero tener un sponsorgeneralmente sugiere que el interésdel mismo es identificarse con suemprendimiento ante su público, enlugar de meramente publicitar susproductos. Más que un tema deventas, lo que motiva a las grandesempresas a optar por ser Sponsors esque su Marca obtenga la credibilidad yla afinidad de su audiencia. En síntesis,ellos desean que usted comparta laafinidad que su público tiene por suemprendimiento con ellos.

ConclusiónCada uno de los modelos presentadosen este trabajo posee puntos fuertes ydébiles, los cuales deben ser conside-rados en el momento de definir elperfil de su plan de negocios.

En algunos casos, deberá recurrir ala combinación de dos o másModelos, ya que no todos los tiposde Negocios que podemos condu-cir en Internet se ajustan estricta-mente a uno determinado y puedeque uno solo no compense loscostos de sus operaciones.

Como se dijo al principio, no existeun criterio totalmente definido encuanto a los Modelos de Negociosen Internet y lo mejor, será estudiarlos casos en la medida que vayansurgiendo a la luz de los mecanis-mos que se implementen parahacer rentable el negocio.

La creatividad, como todo lo que tieneque ver con Internet, deberá hacersepresente en este campo también.

Los Modelos de Negociosen Internet

EU-SEC-GMN01-07001º Edición / Julio de 2000

AutoresRoger SoléDavid BoronatRoberto Neuberger

EdicionesUrbanas.com

Presidente & CEORoberto Neuberger

Directora EditorialPatricia Segura

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