1

MODUL ASIGURRI DE VIA

I. Tipologia produselor de asigurare de via II. Comunicarea n afaceri

III. Principii de baz n vnzarea asigurrilor de via IV. Sisteme ale activitii de vnzare

2

I. Tipologia produselor de asigurare de via

Asigurri de via 1. Asigurri de via, anuiti i asigurri de via suplimentare; 2. Asigurri de cstorie, asigurri de natere; 3. Asigurri de via i anuiti care sunt legate de fonduri de investiii; 4. Asigurri permanente de sntate.

Specificul asigurrii de via Ofer: protecie + economii + investiii. Modalitate de protecie financiar mpotriva unor evenimente dramatice: deces, boal sau invaliditate. Nu nlocuiesc ceea ce asigur (viaa), ci ceea ce asiguratul ar fi capabil s ofere dac i-ar fi continuat viaa din punct de vedere financiar.

Terminologie ntr-un produs de asigurare de via

Contractul de asigurare de via Contractantul de asigurare de via Asiguratul Beneficiarul Prima de asigurare Suma asigurat

Polia de asigurare Interes asigurabil Rezerva matematic Rata tehnic a dobnzii Valoarea de rscumprare Aniversarea contractului

Tipologie Asigurri de via tradiionale: asigurri de via pe termen limitat; asigurri de via pe termen nelimitat; asigurarea mixt de via; asigurarea mixt redus; asigurarea de studii; asigurarea de tip zestre; asigurarea de rent; asigurarea pentru ipotec.

3

Asigurri de via de tip unit-linked/investiionale: asigurri de via de tip pensie; asigurri de via de tip rent; asigurri de via de tip investiie. Pe lng asigurrile prezentate, companiile de asigurri de via pot s distribuie i alte dou tipuri de asigurri, din clasa asigurrilor generale: asigurri de accidente (inclusiv accidentele de munc i boli profesionale); asigurri de sntate.

Caracteristici Asigurri de via tradiionale Ofer beneficiarilor despgubiri semnificative,de regul, un beneficiu fix garantat n caz de deces sau la maturitatea poliei (la sfritul perioadei pentru care a fost ncheiat). Asigurtorul trebuie s acorde aceste despgubiri indiferent de costurile pe care le implic. Problema solvabilitii: continuitatea relaiei cu clientul (sigurana produsului); cerin a Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor. Investirea cu precauie a activelor: n obligaiuni guvernamentale; n alte instrumente financiare cu risc redus. Asigurri de tip unit-linked (investiionale) Ofer att protecia prin asigurare ct i posibilitatea investirii n fondurile/programele de invesiii puse la dispoziie de ctre asigurtor a unei pri din prima de asigurare, riscul investiiei aparinnd contractantului. Au componente: de protecie; de investiie; de rente. Asigurri de via: clauze suplimentare

4

asigurri ataate suplimentar la o poli i care mresc gradul de acoperire al poliei principale prin suma asigurat suplimentar i o plaja mai mare a riscurilor asigurate;

pot fi adugate sau reziliate n orice moment pe durata plii primelor; suma asigurat aferent clauzelor nu poate depi suma asigurat aferent

asigurrii de baz; la fiecare asigurare de baz se pot ataa oricte clauze suplimentare, avnd

ca scop oferirea unor avantaje n plus asigurailor, contra unor prime suplimentare modice.

Clauze uzuale protecia mpotriva inflaiei; clauza de scutire de plat a primelor; clauza temporar flexibil; clauza de cretere garantat a sumei asigurate; asigurarea suplimentar de invaliditate permanent i/sau deces din

accident; asigurarea suplimentar de intervenie chirurgical n caz de mbolnvire i/sau accident;

asigurarea suplimentar de spitalizare n caz de mbolnvire i/sau accident;

asigurarea suplimentar de afeciuni medicale grave. Asigurri de sntate - Categorii:

asigurri de via (permanente)/asigurri generale (riscul asigurat nu se refer la deces);

asigurare de baz/asigurare extins (n funcie de limita de acoperire financiar pentru fiecare an calendaristic).

- prime de asigurare diferite (brbai/femei, categorii ocupaionale); - contractantul asigurrii: persoan fizic n vrst de cel puin 18 ani/persoan juridic; - persoana asigurat: persoan fizic cu vrsta de minim de minim 1 an i maxim 65 de ani; - vrsta maxim de ieire din asigurare: minori, 18 ani/aduli, 75 de ani; - discount-uri/bonusuri pentru: familii, asigurri de grup, persoanele care n anii anteriori nu au primit nici o despgubire.

5

Acoperire (n funcie de tipul de asigurare dorit): costurile de spitalizare, dac spitalizarea depete un numr de zile

consecutive (total/parial); naterea; indemnizaii de spitalizare pentru nsoitorul minorilor asigurai; un numr de consultaii pe an efectuate de medici specialiti din

reeaua de sntate a companiei asociate ca furnizor de servicii; un control anual preventiv; costul tratamentului medical ca rezultat al unei boli sau vtmri

corporale n perioada respectiv; proceduri medicale; consumabile medicale de calitate i medicamente; examene de diagnostic; transport medical de urgen; vizite la domiciliu; un anumit procent din costul unei intervenii majore n strintate; asigurare medical de cltorie; costuri de repatriere; nchirierea unui scaun cu rotile etc.; modalitatea de plat a primei: anual/semestrial; durata asigurrii: determinat, stabilit de contractantul asigurrii,

ntre 1 i 10 ani/limitat de mplinirea vrstei de 18 ani, pentru minori;

excluderi: toate bolile existente la momentul semnrii cererii de asigurare, inclusiv cele genetice, cronice sau congenitale;

teritorialitate: valabil pe ntreg globul pmntesc, cu unele excepii; acoperirea n afara granielor Romniei;

valabil maximum trei luni consecutive de la data de intrare pe teritoriul altor ri (data din paaport);

valabil dac asiguratul va face dovada c a efectuat, nainte de plecare, tamentul preventiv obligatoriu (pentru rile n legtur cu care exist prevederi oficiale n acest sens);

beneficiarul asigurrii: persoana asigurat/reprezentanii legali ai copilului (prini, tutori, curatori), pentru minori.

Asigurri de accidente

Asigurri de persoane, altele dect cele de via (asigurri generale). Riscurile de baz:

6

deces i invaliditate permanent; sunt incluse n orice contract de asigurare.

Acoperirea prin asigurare: deces din accident; invaliditate permanent din accident; incapacitate temporar de munc determinat de un accident; spitalizare ca urmare a unui accident; cheltuieli determinate de accident i care includ: cheltuieli de

vindecare, de salvare i de recuperare.

II. Comunicarea n afaceri Noiunea de comunicare - un schimb de mesaje (gnduri, sentimente, impresii) ntre dou sau mai multe persoane un act social, deliberat, sau involuntar, contient sau nu; un sistem cu multiple canale, nu se bazeaz exclusiv pe exprimarea oral. Schema comunicarii

Obiectivul/scopul comunicrii- poate fi explicit, implicit sau incontient. Urmrete obinerea de efecte: s-l determine pe cellalt s cread, s gndeasc sau s acioneze; s influeneze (n grade diverse).

Comunicarea de business

7

Instrumentar: telefonul; prezentrile ctre un grup de persoane; e-mail-ul, scrisorile.

Comunicare & Relaii: inuta; dezvolt o atmosfer placut Regula 30; ntotdeauna ine-i promisiunile; networking.

Comunicarea prin telefon (reguli de baz): stabilete un scop clar cnd telefonezi; modeleaz-i stilul pe cel al persoanei cu care vorbeti; rspunde concis la ntrebri; dac nu tii rspunsul la ntrebri, spune c nu tii; la sfritul convorbirii, rezum punctele-cheie discutate; regula celor 30 i regula celor 3. Reguli pentru pregtirea ntlnirii cu clientul: stabilete un plan al prezentrii; invit numai persoanele interesate; aducerea n timp util la cunotina participanilor subiectele ce vor fi

dezbtute; alege un loc potrivit pentru prezentare; stabilete durata prezentrii (anun participanii din timp); stabilete agenda ntlnirii.

Agenda ntlnirii pregtete tu agenda ntlnirii scurt, simpl; listeaz punctele principale ale discuiei; subliniaz durata total a ntlnirii; aloc timp pentru discuii generale i pentru o sesiune de Q&A. Comunicarea prin e-mail Se stabilete structura corect: introducere; cuprins; ncheiere. Atenie la ton: formal sau familiar.

8

Se ataeaz semnatura electronic. Comunicarea prin scrisori (principii generale): scrie din perspectiva celui care citete; folosete cuvinte pe care cititorul le poate nelege cu uurin; pstreaz un ton cald; ncheie cu ceea ce vrei ca cititorul s fac n continuare.

Comunicarea non-verbal Coordonate: expresia feei; contactul vizual; gestica; postura corpului; distana fa de interlocutor.

Tipologie

Activul Plictisitul Frustratul neltorul

Se apleac n fa Casc Pumnii ncletai Faa ca la poker Palmele larg desfcute Ochi grei Gura nchis Contact vizual evaziv

Gesturi deschise Pierde contactul vizual

Ochii larg deschii

Corp ntors ntr-o parte

Gesturi de ncuviinare prin micrile capului

Schimbri n intensitatea i ritmul vocii

Nesigurul ncreztorul Defensivul Nervosul

i acoper gura cu mna

St cu minile la ceaf

St cu minile ncruciate

nghite ncontinuu

i lovete brbia Se las pe spate

Pumnii ncletai Tuete nervos

St cu pixul n gur St cu minile la spatele scaunului

Se holbeaz Transpir

Zbuciumat, agitat

Ascultarea activ

9

Ascultarea activ presupune: analizarea ideilor, nu a persoanei; analizarea comunicrii non-verbale; pstrarea contactului vizual; transmiterea feedback-ului.

Ghid de bune practici: ncearc s nelegi nainte de a te face tu neles; nu ntrerupe; nu da sentine; pun