Embed Size (px)
Citation preview
MÓDULO 9:
COMO GESTIONAR LOS
CONFLICTOS.
CON PNL
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
2
1 LA INTENCIÓN POSITIVA:
Recordemos que la PNL se basa en unos principios o premisas que se
denominan “presuposiciones”. Recordemos también que estos axiomas
teóricos se diferencian de las leyes físicas o matemáticas en que no se
consideran como verdades absolutas, simplemente se consideran útiles.
Tomarlas “como si” fueran ciertas, ayuda a sacar el máximo provecho de
nuestros recursos y de la aplicación de la PNL.
Uno de las presuposiciones fundamentales de la PNL es:
La PNL distingue entre la intención o propósito de una conducta y la conducta
en sí misma. Una persona no es su conducta. Cuando una persona tiene una
mejor opción de comportamiento para conseguir su intención positiva, la toma.
“Rechaza el pecado pero ama al pecador.” San Agustín.
Asimismo, para la PNL, todo comportamiento tiene un propósito. Todos
seguimos procesos para conseguir algo, aunque en muchas ocasiones no
seamos conscientes de lo que es exactamente, pero nuestras acciones
siempre tienen una intención. Este pensamiento nos permite separar el
comportamiento de la intención que está detrás.
Cuando vemos algo que no nos gusta, en nosotros o en otras personas, lo
importante es pensar qué es lo que este comportamiento busca conseguir. Este
pensamiento es bastante liberador. Ya no estamos atados a un
comportamiento específico y podemos satisfacer la intención positiva con otros
comportamientos con menos consecuencias problemáticas.
“Todo comportamiento tiene una intención positiva ( en su origen):
toda conducta busca conseguir algún beneficio”.
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
3
Las preguntas imprescindibles para sacar a la luz la intención positiva son:
¿Qué es lo que te aporta este comportamiento?
¿Qué es lo que quieres obtener cuando haces eso?
O finalmente: ¿para qué?
Por ejemplo:
P: ¿Qué es lo que te aporta comer compulsivamente?
R: Frena mi ansia de comida. Intención: confort.
P: Y ¿Qué es lo que te aporta eso?
R: Me siento más relajado. Intención: relajación.
P: Y ¿Qué es lo que te aporta la relajación?
R: Me siento más centrado y más capaz de pensar con claridad. Intención:
Pensar con claridad.
P: Y ¿Qué es lo que te aporta pensar con claridad?
R: Me siento más creativo. Intención: creatividad.
…
En última instancia, el comer de manera compulsiva tiene que ver con la
creatividad.
Cada vez que exploramos un comportamiento, nos daremos cuenta que existe
una intención positiva detrás.
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
4
2 NEGOCIACION Y MEDIACIÓN
Todos vemos el mundo de diferente manera. Todos tenemos experiencias
distintas y, consecuentemente, otorgamos significados distintos a lo que ocurre.
Todos tenemos objetivos distintos y frecuentemente entramos en conflicto con
otras personas en la búsqueda de nuestros propios objetivos. Aun así, todos
tenemos que vivir juntos. Así que cuando dos personas están en desacuerdo,
practican la negociación, es decir, se dedican a buscar conjuntamente una
solución con la que ambos esperan encontrar satisfacción.
La negociación es una parte imprescindible de la comunicación.
Tanto la negociación como la mediación buscan una solución conjunta. Una
negociación existe cuando defendemos nuestro propio caso. Una mediación se
crea cuando facilitamos la búsqueda de una solución entre dos partes.
Para que puedan llegar a tener éxito tanto la negociación como la mediación,
es imprescindible que exista, entre ambas partes, “una intención para llegar a
un acuerdo”.
Sin ese acuerdo, tanto la negociación como la mediación no tienen utilidad.
2.1 ANTES DE LA NEGOCIACIÓN:
2.1.1 Establece tu propio objetivo de manera clara:
Establece claramente cuáles son tus límites tanto por lo bajo como por lo
alto para la negociación.
También es importante tener claro cuál sería tu mejor alternativa si no
llegas a un acuerdo.
2.1.2 Establece evidencias para tu acuerdo:
¿Cuáles son las evidencias que te van a permitir determinar que has
llegado a un acuerdo?
¿Es a corto o a largo plazo?
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
5
2.1.3 Prepara un estado de recursos:
La calidad de tus habilidades de negociación dependerá de tu estado
interno en el momento. Utiliza todas tus habilidades para conseguir un
estado interior lleno de recursos: visualiza, haz una pequeña meditación,
respira, etc.
2.2 DURANTE LA NEGOCIACIÓN:
Mantén el estado de recursos, aunque la negociación no esté yendo como tu
quisieras, presta atención a tu estado interno con prioridad.
2.2.1 Establece y mantén rapport.
Utiliza el acompasamiento físico y verbal. Puedes acompasar también
las creencias, los valores y la identidad de la otra persona si lo crees
oportuno. Distingue entre comprender a la persona y estar de acuerdo
con ella.
2.2.2 Utiliza diferentes posiciones perceptivas:
Ten clara tu 1ª posición. Utiliza la 2ª para adquirir más conocimientos y
comprensión sobre el tema. Utiliza la 3ª posición para visualizar la
relación y el curso de la negociación.
2.2.3 Haz preguntas, reformula y busca la comprensi ón:
Utiliza la escucha activa y las preguntas poderosas.
La reformulación es una habilidad clave para la negociación. Reformular
es la habilidad de replantear los puntos clave de la otra persona con sus
propias palabras y a menudo utilizando su mismo tono de voz y su
lenguaje corporal.
Es extremadamente útil en negociación para: establecer y mantener
rapport, resumir, facilitar evidencias de que estamos escuchando y
trabajar hacia la consecución de un acuerdo.
Las frases más importantes para reformular son las que muestran los
valores de la otra persona.
La comprensión de la postura de la otra persona aumentará tus
posibilidades de llegar a un acuerdo.
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
6
2.2.4 Generaliza la información (utilizando la preg unta “¿para qué?”):
Hasta llegar a un área de acuerdo común. Esta es la clave de toda
negociación.
Generalizar con preguntas desde lo específico (el núcleo del
desacuerdo) hasta lo general, hacia la intención positiva y los valores,
donde podamos encontrar un acuerdo.
Si no conseguimos encontrar un área de acuerdo, la negociación está
condenada.
2.2.5 Vuelve al detalle:
Desde el área de acuerdo común hasta las cuestiones más específicas
bajo el amparo del acuerdo común.
2.2.6 Busca el acuerdo congruente:
Todo acuerdo que no sea congruente es un futuro problema. Las ventas
manipulativas, las estrategias de negociación con intenciones ocultas no
funcionan a largo plazo.
Los acuerdos sin congruencia contienen la semilla de su propio fin. Es
mejor tener una comprensión compartida que un acuerdo superficial.
2.3 DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN:
2.3.1 Establece un procedimiento de evidencias inde pendiente del acuerdo entre las partes:
¿Cómo sabrás que el acuerdo es efectivo? Puede que necesites una
tercera parte independiente para hacer de árbitro y verificar que el
acuerdo está funcionando.
2.3.2 Haz un puente al futuro con el acuerdo:
Repasa mentalmente el acuerdo al que has llegado. Imagina como se va
a poner en práctica. Piensa en todas las cosas que podrían salir mal y
cómo podrías enfrentarte a ellas bajo el amparo del acuerdo.
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
7
3 INTEGRACIÓN DE PARTES:
Resolver un conflicto supone encontrar áreas de acuerdo detrás del conflicto.
El mismo principio se aplica tanto si el desacuerdo es:
Entre dos personas o,
Entre las diferentes partes de una misma persona: un conflicto personal,
una decisión que tomar entre dos partes:
Cuando evidenciamos una incongruencia en nosotros mismos, la sensación es
que una parte de nosotros quiere una cosa y otra parte otra: una parte quiere ir
de viaje y la otra se siente insegura por la falta de dinero, una parte quiere
comer tarta de chocolate y la otra quiere mantener la línea, una parte quiere
seguir trabajando hasta tarde y la otra quiere salir con los amigos, etc.
En realidad somos una sola persona, no tenemos realmente partes, pero
ponemos energía y voluntad en las diferentes expresiones y diferentes
objetivos y cuando esas expresiones y objetivos son incompatibles, nos
sentimos divididos en “partes”. Las “partes” son, en realidad, una metáfora que
representa cómo nos sentimos.
Esas “partes” se expresan a través de comportamientos (una parte quiere
trabajar y la otra quiere salir a hacer deporte).
Las partes pueden oscilar con respecto a su fuerza y expresión: unas veces
una de las partes se presenta con más fuerza y otras veces otra.
Un ejemplo muy común es que una de las partes quiere complacer a la gente o
a nuestro entorno y la otra quiere ver representadas sus necesidades.
Cuando esto ocurre, podemos aplicar la técnica de la negociación de partes,
mediante la cual conseguimos una cooperación entre las dos partes en
conflicto.
En el acompañamiento para la negociación entre las partes, es imprescindible
mantener el rapport con ambas.
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
8
SECUENCIA DE PASOS PARA UNA INTEGRACIÓN DE PARTES:
Empezar por una 3ª posición, posición de observador hacia nuestra propia
experiencia.
Tomamos el rol de un mediador habilidoso e identificar esas partes que forman
parte de nuestro “conflicto” y le damos un nombre a cada una de ellas Ejemplo
A y B:
1. Encontrar una representación visual, auditiva o kinestésica de cada una
de las partes.
2. Contactar con la parte A identificando específicamente su intención
positiva.
3. Contactar con la parte B identificando específicamente su intención
positiva.
4. Apreciación mutua entre las partes y reconocimiento mutuo de la
intención positiva.
5. Integración manteniendo la integridad y la importancia de ambas partes:
� Bien negociando un acuerdo de comportamiento o de trabajo en
común.
� Bien integrando ambas partes en una sola, en nosotros mismos.
Dejar que las representaciones visuales, auditivas o kinestésicas se
transformen en algo nuevo al haber sido integradas en una sola
representación.
6. Asociación dentro.
Cómo gestionar los Conflictos con PNL
9
Ejemplo:
A: Es la parte que quiere reincorporarse al trabajo.
B: Es la parte que quiere seguir en casa y cuiar del bebe
Paso 1:
A: La representamos en la mano derecha.
B: La representamos en la mano izquierda.
Paso 2:
Intención Positiva de A: es la de sentirse que forma parfe del mundo, volver a
ver a gente y a tener una voda normal.
Paso 3:
Intención Positiva de B: es la de quedarse al cuidado de su bebe y no
separarse de él, así como no sentirse culpable de dejarlo unas horas.
Paso 4:
Reconocemos la intención positiva de A y B y lo verbalizamos. Hablando con
ellas.
Paso 5:
Se establece un dialogo ente ambas partes, hasta llegar a un acuerdo en
común.
Este acuerdo lo sellamos con una representación: Por ejemplo, unimos
nuestras manos y nos la llevaos al corazón.
Paso 6:
Visualizamos mientras (hacemos este sellado) el acuerdo al que hemos llegado
visualizando en VAK.
Si te sientes bien con el acuerdo una vez que lo hayas visualizado, ha
concluido en ejercicio, sino tendremos que volver al Paso 5.
