Monografía - Gestión de ventas y comercialización

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GESTIN DE VENTAS Y COMERCIALIZACIN

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIN

Enrique Guzmn y Valle

LA CANTUTA

Alma Mter del Magisterio Nacional

TEMA:

Gestin de Ventas y ComercializacinESPECIALIDAD

: ARTES INDUSTRIALES

REA SECUNDARIA: Cuero y CalzadoCURSO

: GESTIN DE VENTAS Y COMERCIALIZACINPROFESOR

: JOS RAL CORTEZ BERROCAL

CICLO

: IX

PROMOCIN

: 2004

SECCIN: K 3

ALUMNO : OLIVA LPEZ, Crosby Ludomir

CDIGO

: 20048358

PRIMERA PARTE

GESTIN DE VENTAS

1.1. EDUCACIN TECNOLGICA

La Educacin Tecnolgica es un rea del conocimiento humano que tiene sus propios contenidos que le dan sustento y aplicabilidad, tanto en el sistema educativo, como en la comunidad. Tal como afirma Cortez, cuando dice que:Los contenidos de la Educacin Tecnolgica estn comprendidos en las dos grandes reas como son: rea de la produccin y rea de los servicios. Cada una de las reas tiene un conjunto de especialidades distribuidas en los campos de la industria, la artesana, el comercio y la administracin y en agropecuaria. (1)Las especialidades comprendidas en el campo industrial, entre otras, tenemos: Electricidad, Mecnica General, Industria del Vestido, Artes Grficas, etc. En el campo artesanal tenemos: Cermica, Orfebrera, Tejido Artesanal, Corioplasta, etc. En el campo del comercio y la administracin tenemos: Contabilidad, Mecanografa, Administracin Financiera, Administracin de Personal, etc. En el campo de la agropecuaria tenemos la Agricultura y Pecuaria; de all se desprende especialidades como: Avicultura, Cunicultura, Cultivo de Hortalizas, Cultivo de Cereales, Industria Alimentaria, etc. Es decir, existe especialidades comprendidas en todo el quehacer humano y que son estudiadas y analizados en el campo de la Educacin Tecnolgica. Al respecto Cortez, dice:La Educacin Tecnolgica no se puede estudiar como si fuera una asignatura ms en la formacin de los educandos. (2)Si as fuese sera un craso error, que pagara la sociedad debido a que va a detener su desarrollo, ya que la Poblacin Econmicamente Activa, no se va a encontrar capacitada para participar en forma eficiente con las fuerzas productivas del pas. Esto significa que si queremos impulsar el desarrollo del pas, slo lo haremos cuando formulemos una Educacin Tecnolgica que impulse todos los aspectos de la misma, considerndola como un subsistema de a educacin nacional. Desde all, podremos impulsar la enseanza terico- prctica de la especialidad, los conocimientos empresariales, contables, seguridad industrial, organizacin de talleres para la produccin, legislacin laboral y seguridad social, etc. Todo ello significar un cambio radical que debe estar formulndose en una nueva concepcin curricular.

1.2. ADMINISTRACIN FINANCIERA

La Educacin Tecnolgica tiene un conjunto de contenidos que tienen por objeto formar, capacitar, instruir, etc. al futuro tcnico o profesional; para que est en condiciones de participar en el proceso productivo de una manera integral y con xito.Estos aspectos pueden ser identificados a travs de cada uno de los objetivos de la Educacin Tecnolgica, entre los que tenemos el que se refiere al valor social del trabajo, cuya validez e importancia se encuentra descontada; porque sus alcances determinan una preparacin completa para que el futuro tcnico pueda laborar de una manera independiente como dependiente.El valor social del trabajo se puede demostrar a travs del anlisis y la descripcin de los temas comprendidos en la gestin empresarial, contabilidad de costos y la legislacin laboral, entre otros. Por lo tanto, el desarrollo de cada uno de ellos, permitir que se pueda comprender a plenitud la formacin tecnolgica.El aspecto administrativo, constituye la primera parte para el reconocimiento del valor social del trabajo en vista que todos los contenidos de este aspecto apuntan a lograr una conformacin unitaria para iniciar cualquier tipo de empresa.El aspecto administrativo, tiene por objeto sentar las bases para que el educando o trabajador pueda; iniciar la constitucin e su propia empresa, negocio, oficina, consultora, etc. en la que ste pueda ser el conductor o gua para empezar cualquier tipo de trabajo.El aspecto administrativo en la educacin pretende dar a conocer las bases elementales de la administracin y de esa manera conseguir que se solidifique una nueva institucin.La administracin es una disciplina que debe ser conocida por toda persona sea cual fuere su trabajo, ya que siempre debe saber organizar y administrar su propia potencialidad. As lo afirma Fayol, cuando dice:

La enseanza de la administracin debe por lo tanto ser general; rudimentaria, en las escuelas primarias; un poco ms amplias en la escuela secundaria, y muy extensa en la escuela superior. (3)Lo escrito anteriormente nos demuestra que la enseanza de la administracin es una tarea bsica del maestro en todos los niveles educativos.1.3. MARKETING EMPRESARIAL

Es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

Se puede definir el Mrketing como un conjunto de tcnicas utilizadas para la comercializacin y distribucin de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar disear y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los conocimientos del marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la produccin del bien y slo pretenda fomentar las ventas de un producto final. Ahora, el marketing tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin; entre stas, cabe destacar la investigacin de mercados y el diseo, desarrollo y prueba del producto final.Al respecto podemos encontrar en la Internet que:El incremento y la complejidad de los intercambios de valor, han situado el marketing en las zonas ms altas de la jerarqua organizacional, ya que estas decisiones tienen cada vez ms trascendencia para el presente y el futuro de las compaas, sea cual sea su sector. (4)La tarea fundamental del subsistema comercial, dentro de la direccin de marketing de la empresa, es la de analizar y facilitar los intercambios de los productos que produce, para lo cual es preciso realizar un conjunto muy amplio de tareas, que se pueden resumir en los siguientes hitos:

Analizar las oportunidades del mercado: la empresa no puede aspirar a satisfacer todas las necesidades, sino que debe especializarse en los segmentos con mayores oportunidades. Formular los objetivos comerciales: deben estar en consonancia con los objetivos generales de la empresa, y deben estar definidos en el tiempo, formulados cuantitativamente y ser razonablemente posibles. Organizar internamente: determinar quin ha de hacer qu y cundo y la estipulacin de grados de autoridad y responsabilidad. Adquirir recursos para desarrollar las operaciones comerciales: se requieren recursos humanos, materiales, financieros, etc. Evaluar y controlar las actividades comerciales: la direccin de marketing debe disear una auditora capaz de captar y analizar la informacin referente al desarrollo de las operaciones de marketing.

1.4. VENTAS

1.4.1. Concepto

El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (an sin saberlo), el porqu lo hacen y el riesgo que corren. Segn Philip Kotler:

El concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. (5)Tambin complementario a esto sostiene que:

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin. (6)El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras

1.4.2. TiposHoy en da, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta: a) Venta personal, b) venta por telfono, c) venta en lnea, d) venta por correo y e) venta por mquinas automticas. A continuacin, veremos en que consiste cada uno de ellos:

a) Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz:

la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra. (7)Adems, segn estos autores puede resultar ms eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta ms complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, as, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas: Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos. Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.b) Venta por Telfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Segn Stanton, Etzel y Walter:

los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes deportivos. (8)Existen dos tipos de venta por telfono: La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos. La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc.). Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada. c) Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telefnica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz:

el correo es un medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya que permite una mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fcilmente los resultados. (9)Adems, y segn los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por las instituciones benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de millones de dlares al ao.d) Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walter:la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas. Las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.(10)Las principales desventajas de la venta por mquinas automticas son: 1) Su implementacin tiene un costo elevado (por la inversin inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio fsico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional. En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.

1.4.3. Proceso

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que:

el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra). (11)Fases del Proceso de Venta:

A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospeccin: La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: Datos de la misma empresa. Referencias de los clientes actuales. Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios. Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. Grupos o asociaciones. Peridicos y directorios. Entrevistas a posibles clientes. Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: Capacidad econmica. Autoridad para decidir la compra. Accesibilidad. Disposicin para comprar. Perspectiva de crecimiento y desarrollo.El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que se asigna a cada uno de stos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirn compaas que le den una mayor puntuacin a la capacidad econmica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darn un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. Luego de asignar la puntuacin correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", menciona al respecto que:

"existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista est compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitrselo (falta de recursos o capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y adems pueden permitirse la compra". (12)Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa

2. El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo: Nombre completo. Edad aproximada. Sexo. Hobbies. Estado civil. Nivel de educacin. Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo: Productos similares que usa actualmente. Motivos por el que usa los productos similares. Que piensa de ellos. Estilo de compra, etc. Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relacin a la competencia. Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar. Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de ventas:

Segn el Prof. Philip Kotler, en: "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)". (13)La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma una posicin pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma, y es: su plena satisfaccin con el producto adquirido. La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas). Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin.

4. Servicios posventa

Segn los autores Stanton, Etzel y Walter, mencionan que:

"la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros". (14)Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa. Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo

Verificacin de una entrega correcta

Instalacin

Asesoramiento para un uso apropiado

Garantas en caso de fallas de fbrica

Servicio y soporte tcnico

Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente

Descuentos especiales para compras futuras

1.4.4. Virtuales:

Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. Segn Stanton, Etzel y Walter: las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente, stas categoras pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas. (15)SEGUNDA PARTE

2.1. GESTIN DE COMERCIALIZACIN Para todo modelo de control esttico, es decir, referido a un mismo periodo, se crea una ecuacin de control para medir las posibles desviaciones como la diferencia entre los objetivos y la realidad. En esta aplicacin se deben sintetizar las funciones directivas de diseo futuro de la empresa, coordinacin de medios humanos, materiales y financieros y toma de decisiones correctoras sobre los objetivos fijados o sobre las personas implicadas en la realidad producida. El comportamiento real del rea comercial se expresa, mediante el producto de la cantidad real de ventas y el margen unitario real de ventas.Las desviaciones que se presentan en el anlisis se dan frente a las relativas a los mrgenes de ventas o tambin llamadas desviaciones econmicas y por otro lado las desviaciones fsicas, que reflejan una diferencia entre los volmenes fsicos, reales y presupuestados.La desviacin econmica no es ilustrativa de la gestin comercial debido a que, los mrgenes de ventas contienen una variable, el costo de venta, que esta fuera de la influencia de la gestin comercial.Este control de gestin puede denominarse como interno en el sentido de que se informa sobre las variaciones producidas por cada producto en su competicin con los restantes productos de la misma empresa a fin de conseguir un mayor peso especfico en los planes de produccin y comercializacin.Pero tambin puede realizarse un control de gestin externo, en el cual se explican las desviaciones en funcin del mercado de un producto y la relacin con el mismo, teniendo en cuenta la variacin que se ha producido en la demanda total de mercado para ese mismo producto.

2.2. COMERCIALIZACIN

2.2.1. ConceptoEl rea comercial que por s misma constituye una especialidad en el campo de la Educacin Tecnolgica, tambin debe ser conocida por quienes se estn formando en el rea de produccin o servicio.El rea comercial es aquella que prepara en forma especfica al educando para intervenir como agente especializado en el mundo de los negocios a travs de sus diferentes manifestaciones.El rea comercial es un campo que no puede estar ajeno a la educacin, porque tenemos que preparar a los jvenes que se van a encargar de dirigir los negocios, de vender a los que se van a encargar de proporcionar los productos, as como los que van a llevar los libros contables.Los contenidos del rea comercial son aquellos que van a impulsar la actividad econmica de un pas o nacin; as tenemos que la autora ARCE DE ALEGRA, Celia, nos dice:El progreso y la tecnificacin que ha alcanzado actualmente la humanidad, se refleja en la diversidad de actividades y la conducta de los hombres en nuestra vida contempornea. Dentro de ella est encuadrada la actividad econmica, la cual va evolucionando gradualmente, gracias a los adelantos de la ciencia y la tecnologa. (16)En tal sentido el anlisis y el comentario del rea comercial, se irn formulando sobre definiciones concretas que permitirn desarrollar en forma objetiva esta rea.

De igual manera, la actividad econmica gira en torno a la realizacin de un conjunto de acciones desde la elaboracin del producto; as tenemos que:

Desde el momento en que el hombre aprecia una necesidad y el momento en que la satisface hay un lapso que podemos dividirlo en: a) Produccin y b) Circulacin. El de produccin, es aquel en que el hombre se esfuerza por obtener la naturaleza de los bienes que desea. El de circulacin, es el momento en que trata de poner los bienes a disposicin de quien los necesita (consumidor). (17)Las etapas son las que determinan el movimiento econmico donde ninguna est desligada de la otra. Es as como el rea comercial est ligada al rea administrativa en lo que concierne a la formacin de futuros generadores y/o administradores de los negocios, quienes con criterios amplios sobre mercadotecnia y racionalizacin del trabajo, embutidos por la gestin y administracin empresarial.2.3. ESTUDIO DE MERCADO

Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.a) Seleccin de la comercializacin

Las decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma.Se analizan 5 etapas en la evolucin de la comercializacin

1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de produccin a los intermediarios locales.2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de uno pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza.3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.5. La era de la compaa comercial es aquel momento en que, adems del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercializacin elabora planes a largo plazo.

b) Control financiero de la produccin

En el control financiero, la contabilidad es una parte esencial de la administracin financiera y de la responsabilidad. Ya que alguien es responsable de las finanzas de una organizacin, necesitas entender lo suficiente sobre contabilidad para asegurar que la administracin financiera se basa en una informacin responsable que sea correcta y til. Los sistemas contables son los que hacen posible realizar un seguimiento de la estrategia financiera (verla herramienta Desarrollo de una estrategia financiera) para comprobar que est funcionando tanto si la organizacin es viable econmicamente (capaz de sobrevivir) como si el dinero se est invirtiendo correctamente para lograr los objetivos. Un buen sistema contable hace posible que una organizacin sea responsable econmicamente ante todos los interesados directos. La contabilidad es el sistema que guarda los registros o libros de todo el dinero que ingresa y gasta la organizacin. Necesitas un sistema contable: Para que los interesados directos clave puedan entender exactamente cul es la posicin financiera de la organizacin. Para que puedas hacer un seguimiento de los ingresos y gastos de tu presupuesto. Para la responsabilidad y transparencia.

Para que puedas planificar econmicamente. Por seguridad, para que no pierdas dinero debido a una mala administracin, corrupcin o robo. Si tienes un buen sistema contable, podrs: Informar regularmente a aquellos ante los que eres responsable. Tomar decisiones informadas sobre los presupuestos y gastos. Tener una prueba documentada de recibos y pagosc) Conocimiento de la oferta y demanda de la produccin

El mercado es el mbito donde se ponen en contacto los compradores y vendedores de un determinado bien, quienes realizan las funciones de la oferta y la demanda de bienes y servicios. La oferta es una cantidad concreta, bien especificada en cuanto al precio y al perodo de tiempo que cubre, y no una capacidad potencial de ofrecer productos y servicios. La demanda, como concepto econmico, no se equipara simplemente con el deseo o necesidad que exista por un bien, sino que requiere adems que los consumidores, o demandantes, tengan el deseo y la capacidad efectiva de pagar por dicho bien. La cantidad de trabajo y la cantidad de capital disponible en el mercado de bienes y servicios, son variables claves en este proceso de equilibrio de oferta y de demanda. El punto de equilibrio es donde se encuentra la oferta y la demanda. El precio resulta de ese equilibrio. Para que haya oferta y demanda se requiere flujo controlado del medio circulante, o de lo contrario uno de los males frecuentes es la inflacin, y para que haya oferta y demanda se requiere controlar los costos de produccin y los costos finales, o de lo contrario uno de los males es la inflacin, la cada de la productividad y el desempleo. Para que haya oferta y demanda se requiere que haya una fuerza productiva, laboral que genere los bienes y al mismo tiempo demande insumos y productos terminadosd) Colocacin del producto al consumidor (mayorista, minorista y unitario)La colocacin de un producto es la posicin que tienen dentro del mercado, es decir qu se conoce del producto, que tanto lo identifica y prefiere el consumidor... generalmente se mide mediante una investigacin de mercado, y es en relacin a la competencia directa.2.4. SIGNIFICADO DE LA COMERCIALIZACIN La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece.La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y macrocomercializacin.La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin

Qu es un mercado?

La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.

Concepto de Comercializacin

El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin:

1. Orientacin hacia el cliente.

2. Esfuerzo total de la empresa.

3. Ganancia como objetivo.

---------->Satisfaccin del cliente Esfuerzo total de la empresa