58

Motivation, Personality & Emotion

  • Upload
    resmawa

  • View
    106

  • Download
    8

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Motivation, Personality & Emotion
Page 2: Motivation, Personality & Emotion

MOTIVASI?

Page 3: Motivation, Personality & Emotion

Motivasi (Motivation) adalah keadaan yang diaktivasi atau digerakkan dimana seseorang

mengarahkan perilaku berdasarkaan tujuan.

The Nature of MotivationThe Nature of Motivation

Page 4: Motivation, Personality & Emotion

Belajar

ProsesKognitif

Tekanan berkurang

Model Motivasi Schiffman dan Kanuk

Page 5: Motivation, Personality & Emotion

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)

Page 6: Motivation, Personality & Emotion

Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)

Page 7: Motivation, Personality & Emotion
Page 8: Motivation, Personality & Emotion

Perilaku berorientasi tujuan (goal-oriented behavior) Seorang konsumen harus memiliki tujuan dan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya

Page 9: Motivation, Personality & Emotion

Tujuan (Goals)

Generic goals Specific product goals

Page 10: Motivation, Personality & Emotion

The Nature of MotivationThe Nature of Motivation

Two useful motivation theoriesTwo useful motivation theories:

1.1. Maslow’s Hierarchy of NeedsMaslow’s Hierarchy of Needs

• sebuah teori makro dirancang untuk memperhitungkan perilaku secara umum.

2.2. McGuire’s Psychological MotivesMcGuire’s Psychological Motives

• menggunakan rincian set motif untuk menjelaskan berbagai perilaku konsumen yang terbatas.

Page 11: Motivation, Personality & Emotion

1.1. Maslow’s Hierarchy of NeedsMaslow’s Hierarchy of Needs

Page 12: Motivation, Personality & Emotion
Page 13: Motivation, Personality & Emotion

Selamat fibero mengarahkan konsumen supaya menyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitu kalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkan supaya tubuh sehat.

Selamat fibero mengarahkan konsumen supaya menyadari kebutuhan fisiologis manusia, yaitu kalsium, vitamin B, dan serat yang dibutuhkan supaya tubuh sehat.

sumber gambar: www.rbird.com

Page 14: Motivation, Personality & Emotion

Teori Engel:

Semakin

sejahtera

seseorang

maka

semakin

kecil

persentase

pendapatan

nya untuk

membeli

makanan

Page 15: Motivation, Personality & Emotion
Page 16: Motivation, Personality & Emotion
Page 17: Motivation, Personality & Emotion
Page 18: Motivation, Personality & Emotion
Page 19: Motivation, Personality & Emotion

2. Teori Motivasi McClelland

Page 20: Motivation, Personality & Emotion

Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik.Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.

Page 21: Motivation, Personality & Emotion

Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan afiliasi memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow.

Page 22: Motivation, Personality & Emotion

Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.

Page 23: Motivation, Personality & Emotion

3. McGuire’s Psychological Motives3. McGuire’s Psychological Motives

1. Cognitive Preservation Motives1. Cognitive Preservation Motives1. Cognitive Preservation Motives1. Cognitive Preservation Motives

Need for Consistency (active, internal)Need for Consistency (active, internal)Need for Consistency (active, internal)Need for Consistency (active, internal)

Need for Attribution (active, external)Need for Attribution (active, external)Attribution TheoryAttribution Theory

Need for Attribution (active, external)Need for Attribution (active, external)Attribution TheoryAttribution Theory

Need to Categorize (passive, internal)Need to Categorize (passive, internal)Need to Categorize (passive, internal)Need to Categorize (passive, internal)

Need for Objectification (passive, external)Need for Objectification (passive, external)Need for Objectification (passive, external)Need for Objectification (passive, external)

McGuire’s Psychological MotivesMcGuire’s Psychological Motives

Page 24: Motivation, Personality & Emotion

3. McGuire’s Psychological Motives3. McGuire’s Psychological Motives

2. Cognitive Growth Motives2. Cognitive Growth Motives2. Cognitive Growth Motives2. Cognitive Growth Motives

Need for Autonomy (active, internal)Need for Autonomy (active, internal)Need for Autonomy (active, internal)Need for Autonomy (active, internal)

Need for Stimulation (active, external)Need for Stimulation (active, external)Need for Stimulation (active, external)Need for Stimulation (active, external)

Teleological Need (passive, internal)Teleological Need (passive, internal)Teleological Need (passive, internal)Teleological Need (passive, internal)

Utilitarian Need (passive, external)Utilitarian Need (passive, external)Utilitarian Need (passive, external)Utilitarian Need (passive, external)

McGuire’s Psychological MotivesMcGuire’s Psychological Motives

Page 25: Motivation, Personality & Emotion

3. McGuire’s Psychological Motives3. McGuire’s Psychological Motives

3. Affective Preservation Motives3. Affective Preservation Motives3. Affective Preservation Motives3. Affective Preservation Motives

Need for Tension Reduction (active, internal)Need for Tension Reduction (active, internal)Need for Tension Reduction (active, internal)Need for Tension Reduction (active, internal)

Need for Expression (active, external)Need for Expression (active, external)Need for Expression (active, external)Need for Expression (active, external)

Need for Ego Defense (passive, internal)Need for Ego Defense (passive, internal)Need for Ego Defense (passive, internal)Need for Ego Defense (passive, internal)

Need for Reinforcement (passive, external)Need for Reinforcement (passive, external)Need for Reinforcement (passive, external)Need for Reinforcement (passive, external)

McGuire’s Psychological MotivesMcGuire’s Psychological Motives

Page 26: Motivation, Personality & Emotion

3. McGuire’s Psychological Motives3. McGuire’s Psychological Motives

4. Affective Growth Motives4. Affective Growth Motives4. Affective Growth Motives4. Affective Growth Motives

Need for Assertion (active, internal)Need for Assertion (active, internal)Need for Assertion (active, internal)Need for Assertion (active, internal)

Need for Affiliation (active, external)Need for Affiliation (active, external)Need for Affiliation (active, external)Need for Affiliation (active, external)

Need for Identification (passive, internal)Need for Identification (passive, internal)Need for Identification (passive, internal)Need for Identification (passive, internal)

Need for Modeling (passive, external)Need for Modeling (passive, external)Need for Modeling (passive, external)Need for Modeling (passive, external)

McGuire’s Psychological MotivesMcGuire’s Psychological Motives

Page 27: Motivation, Personality & Emotion
Page 28: Motivation, Personality & Emotion

Motivation Theory and Marketing StrategyMotivation Theory and Marketing Strategy

Latent and Manifest Motives in a Purchase SituationLatent and Manifest Motives in a Purchase Situation

Page 29: Motivation, Personality & Emotion

10-29

Motivation Theory and Marketing Motivation Theory and Marketing StrategyStrategy

Hedonic Shopping merupakan suatu keinginan seseorang untuk mendapatkan suatu kesenangan bagi dirinya sendiri yang dapat dipenuhi dengan cara menghabiskan waktu mengunjungi pusat perbelanjaan atau mall, menikmati suasana atau atmosfer yang ada di pusat perbelanjaan itu sendiri mesipun mereka tidak membeli apapun atau hanya melihat–lihat saja.

1.1. Adventure ShoppingAdventure Shopping 4. Idea Shopping4. Idea Shopping

2.2. Social ShoppingSocial Shopping 5. Role Shopping5. Role Shopping

3.3. Gratification ShoppingGratification Shopping 6. Value Shopping6. Value Shopping

Hedonic Shopping Motives

Page 30: Motivation, Personality & Emotion

10-30

Motivation Theory and Marketing Motivation Theory and Marketing StrategyStrategy

Three types of motivational conflict:Three types of motivational conflict:

1.1. Approach-Approach Motivational ConflictApproach-Approach Motivational Conflict

• Adanya dua pilihan dimana keduanya menyenangkan

2.2. Approach-Avoidance Motivational ConflictApproach-Avoidance Motivational Conflict

• Pilihan pertama menyenangkan dan pilihan kedua tidak menyenangkan

3.3. Avoidance-Avoidance Motivational ConflictAvoidance-Avoidance Motivational Conflict

• Adanya dua pilihan dimana keduanya tidak menyenangkan namun kita harus memilih salah satu

Marketing Strategies Based on Motivation Conflict

Page 31: Motivation, Personality & Emotion

Dua aplikasi penting dari teori motivasi adalah segmentasi dan positioning

Page 32: Motivation, Personality & Emotion

SEGMENTASIProduk atau jasa yang dipasarkan dapat diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan

Page 33: Motivation, Personality & Emotion

POSITIONINGPositioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen

Page 34: Motivation, Personality & Emotion

Consumer Behavior

Page 35: Motivation, Personality & Emotion

Kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri (inner psychological characteristics) manusia, perbedaan karakteristik tersebut mengambarkan ciri unik dari masing-masing individu

PersonalityPersonality

Page 36: Motivation, Personality & Emotion

• Kepribadian menggambarkan perbedaan individu

• Kepribadian menunjukkan Konsistensi dan berlangsung lama

• Kepribadian dapat berubah

Characteristic of PersonalityCharacteristic of Personality

Page 37: Motivation, Personality & Emotion

Theory of PersonalityTheory of Personality

Teori Ciri (Trait Theory) memandang kepribadian sebagai perbedaan antar individu dan hal tersebut membantu pemasar untuk mensegmentasi konsumen sebagai fungsi dari perbedaan kepribadian mereka.

Page 38: Motivation, Personality & Emotion

Teori Ciri (Trait Theory)

Trait Theories berasumsi bahwa;

1. Seluruh individu memiliki karakteristik internal atau trait berkaitan dengan tendensi tindakannya,

2. Terdapat perbedaan yang konsisten dan terukur diantara individu yang memiliki karakteristik tersebut.

Page 39: Motivation, Personality & Emotion

Trait TheoryTrait Theory

1.1. Multitrait ApproachMultitrait Approach

Teori ini mengidentifikasi beberapa trait yang Teori ini mengidentifikasi beberapa trait yang apabila dikombinasikan dapat menangkap porsi apabila dikombinasikan dapat menangkap porsi substantif dari kepribadian mereka. Multitrait yang substantif dari kepribadian mereka. Multitrait yang paling banyak digunakan para pemasar adalah Five-paling banyak digunakan para pemasar adalah Five-Factor Model, model ini menunjukkan lima trait yang Factor Model, model ini menunjukkan lima trait yang terbentuk dari gen dan pembelajaran awal.terbentuk dari gen dan pembelajaran awal.

2.2. Single Trait ApproachSingle Trait Approach

Teori ini menyatakan bahwa satu trait kepribadian Teori ini menyatakan bahwa satu trait kepribadian relevan untuk memahami satu set kepribadian.relevan untuk memahami satu set kepribadian.

Page 40: Motivation, Personality & Emotion

Multitrait ApproachMultitrait Approach

The Five-Factor Model of The Five-Factor Model of PersonalityPersonality Model Lima Faktor ini Model Lima Faktor ini

terbukti berguna di terbukti berguna di area seperti area seperti memahami perilaku memahami perilaku menawar dan menawar dan komplain serta komplain serta belanja impulsif.belanja impulsif.

Page 41: Motivation, Personality & Emotion

10-41

Single Trait ApproachSingle Trait Approach

Three additional traits:Three additional traits:

1.1. Consumer EthnocentrismConsumer EthnocentrismPerbedaan individu dalam kecenderungan membeli produk luar negeri. Low ethnocentrism: lebih terbuka terhadap budaya lain, kurang konservatif, dan lebih terbuka dalam membeli produk asing.High ethnocentrism : kurang terbuka terhadap budaya lain, lebih konservatif dan lebih menolak produk asing.

2.2. Need for Cognition (NFC)Need for Cognition (NFC)Perbedaan individu dalam kecenderungan berpikir dan menikmatinya. High NFC: membutuhkan upaya yang lebih dalam proses komunikasi yang persuasive, lebih menyenangi infomasi verbal dari pada visual, dan kurang terpengaruh oleh pendapat orang lain.

Page 42: Motivation, Personality & Emotion

10-42

Single Trait ApproachSingle Trait Approach

Three additional traits:Three additional traits:

3.3. Consumers’ Need for UniquenessConsumers’ Need for UniquenessPerbedaan individu dalam kecenderungan mengkonsumsi barang yang berbeda dari orang lain melalui penerimaan, penggunaan, dan penempatan dari barang-barang. Strateginya dengan sengaja membuat barang langka. Memproduksi item sedikit dibandingkan dengan permintaan yang diprediksikan.

Page 43: Motivation, Personality & Emotion

The Use of Personality in marketing The Use of Personality in marketing PracticePracticeBrand Personality Brand Personality adalah satu set

karakteristik manusia yang diasosiasikan dengan suatu brand. Konsumen mempersepsikan brand personality melalui lima dimensi dasar.

Page 44: Motivation, Personality & Emotion

The Use of Personality in marketing The Use of Personality in marketing PracticePractice

Dimensions of Brand PersonalityDimensions of Brand Personality

Page 45: Motivation, Personality & Emotion

10-45

The Use of Personality in Marketing The Use of Personality in Marketing PracticePractice

Three important advertising tactics:Three important advertising tactics:

1.1. Celebrity EndorsersCelebrity Endorsers, , Melambangkan suatu merk dimana karakteristik dan makna dari selebriti dapat ditansfer ke merk.

2.2. User Imagery, User Imagery, Menunjukkan pengguna khusus dengan image yang sesuai dengan aktifitas yang mereka lakukan ketika menggunakan merk (sifat, aktifitas dan emosi).

3.3. Executional Factors, Executional Factors, Melampaui pesan utama termasuk “how” hal tersebut dikomunikasikan. Tone (serius vs santai), daya tarik (menakutkan vs humor), logo dan karakteristik tulisan, pemilihan media.

Communicating Brand Personality

Page 46: Motivation, Personality & Emotion

Candies

Courtesy Candies, Inc.

Page 47: Motivation, Personality & Emotion

Bud Light

© Anheuser-Busch, Inc., Bud Light Beer, St. Louis, MO

Page 48: Motivation, Personality & Emotion

Pepsi

Courtesy Pepsi-Cola North America.

Page 49: Motivation, Personality & Emotion

Next Step

© Mead Johnson and Company

Page 50: Motivation, Personality & Emotion

EMOTIONEMOTION

Page 51: Motivation, Personality & Emotion

10-51

EmotionEmotion

• Emosi adalah tanggapan afektif dari perasaan Emosi adalah tanggapan afektif dari perasaan terhadap situasi, produk, pesan iklan atau terhadap situasi, produk, pesan iklan atau stimuli yang lainnya atau yang dihubungkan stimuli yang lainnya atau yang dihubungkan dengan objek atau aktivitas.dengan objek atau aktivitas.

• Emosi terjadi ketika environmental events atau Emosi terjadi ketika environmental events atau proses mental menggerakkan perubahan proses mental menggerakkan perubahan psikologikal. psikologikal. Emosi secara umum diiringi oleh pemikiran kognitif. Emosi diasosiasikan dengan perilaku. Emosi melibatkan perasaan subjektif. Kita menggunakan emosi untuk mengidentifikasi, perasaan khusus, dan merasakan untuk suka atau tidak suka terhadap perasaan tertentu.

Page 52: Motivation, Personality & Emotion

10-52

EmotionEmotion

PPleasureleasure

AArousalrousal

DDominanceominance

Dimensions of Emotion

Page 53: Motivation, Personality & Emotion

10-5310-53

Emotions and Marketing StrategyEmotions and Marketing Strategy

Pemasar menggunakan emosi untuk memandu penempatan produk, presentasi penjualan dan periklanan:

1. Emotion arousal as a product benefitEmosi dikarakteristikan dengan evaluasi positif atau negative. Konsumen mencari secara aktif produk yang memiliki keuntungan utama atau sekunder. Konsumen kebanyakan mencari emosi positif, tetapi tidak selalu. Cth: Las Vegas, Disney Land, Dufan (emotion-arosal destination).

2. Emotion reduction as a product benefitKebanyakan emosi itu tidak menyenangkan. Marketers mendesign produk untuk mencegah atau mengurangi arousal emosi yang tidak menyenangkan. Cth: Mall, makanan rendah lemak, alcohol.

Page 54: Motivation, Personality & Emotion

10-5410-54

Emotions and Marketing StrategyEmotions and Marketing Strategy

3. Emotion in advertisingKonten emosional dalam iklan meningkatkan perhatian, daya tarik, dan kemampuan. Pesan emosional mungkin diproses lebih cepat dari pada pesan netral. Iklan emosional yang memicu evaluasi emosi yang positif akan meningkatkan kesukaan dari iklan itu sendiri. Eksposure berulang dari emosi positif pada iklan mungkin meningkatkan kesukaan terhadap merk melalui classical conditioning. Kesukaan terhadap merk mungkin juga terjadi secara langsung, dengan cara high involvement. Iklan yang menggunakan daya tarik emosional memperoleh popularitas.

Page 55: Motivation, Personality & Emotion

Sandals Resorts

Courtesy: Unique Vacations, Inc. is the worldwide representative for Sandals Resorts.

Page 56: Motivation, Personality & Emotion

Nokia

Courtesy Bates Hong Kong, Ltd.

Page 57: Motivation, Personality & Emotion

Save the Children

Courtesy Save the Children

Page 58: Motivation, Personality & Emotion