Upload
others
View
2
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR
Diplomski projekt
NABAVNA POGAJANJA V SAVATECH, D. O. O.
Junij 2016 Barbara Polajžar
UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR
Diplomski projekt
NABAVNA POGAJANJA V SAVATECH, D. O. O.
Purchase negotiations in the company Savatech d.o.o.
Kandidatka: Barbara Polajžar Študijski program: Poslovna ekonomija Študijska usmeritev: Marketing Mentor: prof. dr. Bruno Završnik Jezikovno pregledala: Natalija Furman Študijsko leto: 2015/2016
Maribor, junij 2016
ZAHVALA
Zahvaljujem se mentorju dr. Brunu Završniku za vso pomoč, potrpežljivost in koristne
napotke, ki sem jih potrebovala pri izdelovanju diplomskega projekta.
Zahvaljujem se tudi gospodu Janku Plajnšku iz podjetja Savatech, d. o. o., da mi je
omogočil izvedbo anketnega vprašalnika; hkrati se zahvaljujem vsem zaposlenim v tem
podjetju, ki so sodelovali pri izpolnjevanju anketnega vprašalnika.
Zahvaljujem se tudi lektorici Nataliji Furman za lektoriranje diplomskega projekta.
POVZETEK
Tako v vsakdanjem življenju kakor v poslovnem svetu se nenehno srečujemo z različnimi stališči glede doseganja ciljev. Pogajati, nabavno ali nasploh, pomeni skušati doseči soglasje, sporazum glede česa. Pogajanje je zbliževanje stališč glede ciljev ali doseganja ciljev. Pogajanja so ciljna dejavnost, saj pogajalci skušajo doseči skupna stališča udeležencev. Vsako pogajanje ima svoj določen cilj.
Diplomski projekt se osredini na nabavna pogajanja: kako potekajo; kaj vse je potrebno, da se pogajanje uspešno zaključi. Da je pogajanje uspešno, je pomemben posameznik, zaposleni v podjetju, ki je usposobljen in ima znanje za pogajanje. Zraven tega je tehtno, da se na pogajanje temeljito pripravi in je pripravljen tudi na negativne stvari.
V praktičnem delu diplomskega projekta predstavimo, kako poteka nabavno pogajanje v podjetju Savatech, d. o. o. Z anketnim vprašalnikom ugotavljamo, katere aktivnosti najpogosteje uporabljajo zaposleni pri pripravah na nabavna pogajanja; kakšne komunikacije se poslužujejo; kako dolgo traja nabavno pogajanje pri njih, da dosežejo svoje želene rezultate; kaj mislijo o sebi – ali imajo lastnosti dobrega pogajalca.
Ključne besede: nabavna pogajanja, komuniciranje na pogajanju, pogajalske taktike, aktivnosti, koncepti pogajanj, pogajalec kot osebnost.
ABSTRACT Just like in everyday life, both in the business world is constantly facing with different positions in terms of achieving the objectives. Negotiated, so the cost as generally means attempting to reach a consensus agreement on something. Negotiation is a convergence of views on objectives or in terms of achieving the objectives. Negotiations are target activity, since trying to negotiators to achieve common positions of the participants. Each negotiation has its own specific goal.
In the diploma project I will present the cost of negotiations, how are, what all is needed to negotiate successfully completed. To negotiate successfully is an important individual, employed by a company which is qualified and has the knowledge to negotiate. next to this important to the negotiation, thorough preparation and is willing to on the negative things.
In the practical part of the project, I will present how is the cost of negotiation in the company Savatech d. o.on.. With the help of anketnega the questionnaire I found out which activities in preparation for an purchase negotiations most frequently applied, what kind of communications they make, how long it takes for the cost of negotiating with them to achieve their desired results, and what they think about themselves or they have the properties of good by the negotiator.
Key Words: purchase negotiations, communication negotiating, negotiation tactics, activities, and concepts of negotiations, a negotiator as a personality.
i
KAZALO VSEBINE
1 UVOD ....................................................................................................................... 1
1.1 Opis področja in opredelitev problema .............................................................. 1
1.2 Namen in cilji diplomskega projekta ................................................................. 2
1.3 Predpostavke in omejitve ................................................................................... 2
1.4 Predvidene metode raziskovanja ........................................................................ 3
2 NABAVNA POGAJANJA ..................................................................................... 4
2.1 Značilnosti pogajanj ........................................................................................... 4
2.2 Komunikacija na pogajanja ................................................................................ 5
2.3 Vrste pogajanj .................................................................................................... 6
2.4 Temeljni koncepti pogajanj ................................................................................ 7
2.5 Taktike v pogajanjih ........................................................................................... 9
2.6 Izvajanje pogajanj .............................................................................................. 9
2.6.1 Spoznavanje udeležencev med seboj ..................................................... 10
2.6.2 Določanje sporeda pogajanj ................................................................... 10
2.6.3 Opredeljevanje izhodišč ......................................................................... 10
2.7 Težave na pogajanjih ........................................................................................ 10
2.8 Priprave na pogajanja ....................................................................................... 11
2.9 Zaključek pogajanj ........................................................................................... 15
3 POGAJALCI KOT OSEBNOSTI ....................................................................... 16
4 NABAVNA POGAJANJA V PODJETJU SAVATECH D.O.O. ..................... 19
4.1 Predstavitev podjetja Savatech d.o.o. ............................................................... 19
4.2 Nabava v podjetju Savatech d.o.o. ................................................................... 20
5 ANALIZA ANKETE ............................................................................................ 24
5.1 Rezultati in interpretacija ................................................................................. 24
5.2 Ugotovitve ankete ............................................................................................ 35
6 SKLEP ................................................................................................................... 37
7 LITERATURA IN VIRI ...................................................................................... 39
7.1 Literatura .......................................................................................................... 39
7.2 Viri ................................................................................................................... 39
8 PRILOGE ................................................................................................................ 1
ii
KAZALO SLIK
Slika 1: Osnovne stopnje pogajanj .................................................................................. 14
Slika 2: Stopnje pogajanj z več srečanji ......................................................................... 14
Slika 3: Spol .................................................................................................................... 24
Slika 4: Starost ................................................................................................................ 24
Slika 5:Stopnja izobrazbe ............................................................................................... 25
Slika 6: Pripravljenost na pogajanja ............................................................................... 25
Slika 7: Najpogostejše izvajane aktivnosti pri pripravah na nabavna pogajanja ............ 26
Slika 8: Uporaba nebesedne komunikacije pri nabavnem pogajanju v podjetju ............ 26
Slika 9: Vselej sem imel posluh za potrebe drugih ......................................................... 28
Slika 10: Pri urejanju zadev se zlepa ne odločim za kompromis .................................... 28
Slika 11: Verjamem, da morata v pogajanjih pridobiti obe strani .................................. 29
Slika 12: Spore le težko prenašam .................................................................................. 29
Slika 13: Vsaki zadevi hočem priti do dna ..................................................................... 29
Slika 14: Potrpežljivost pa res ni moja posebna vrlina ................................................... 30
Slika 15: Pritiske kar dobro prenašam ............................................................................ 30
Slika 16: Poslušati znam – in to dobro ........................................................................... 31
Slika 17: Osebni napadi in posmehovanje mi le sežejo pod kožo .................................. 31
Slika 18: Ponavadi brž izluščim pravo jedro zadeve ...................................................... 32
Slika 19: Osredotočenost pri pogajanjih ......................................................................... 32
Slika 20: Najpogostejši kraj pogajanja ........................................................................... 33
Slika 21: Ocena samega sebe kot poslušalca .................................................................. 33
Slika 22: Pomembnost kriterijev pri izbiri novega dobavitelja ...................................... 34
KAZALO TABEL Tabela 1: Pet temeljnih konceptov za pogajanje .............................................................. 8
1
1 UVOD
Pogajanje je del vsakdanjika, pa čeprav na delovnem mestu ali pa v zasebnem življenju.
Pogajamo se, ko smo majhni, s svojimi starši, v šolah z učitelji, kot starši in kot zaposleni
v podjetjih.
Pri pogajanjih gre za dvosmerno komunikacijo, ki je namenjena doseganju dogovora,
kadar imata ena in druga stran nekatere skupne interese, druge pa nasprotne. Če z drugo
stranjo ni skupnega niti enega interesa, denimo vsaj tega, da se želi o določeni stvari
pogajati, potem do pogajanj niti ne bo prišlo. Običajno je najsplošnejši cilj pogajanj
uskladiti obe strani, ki imata ene interese skupne, druge pa različne. Ne gre za iskanje
kompromisnih rešitev, ampak za iskanje takih rešitev, ki najbolj ustrezajo obema
stranema.
Ko so pogajanja končana, po navadi nobena stran ni stoodstotno zadovoljna, ampak obe
strani skupaj dosežeta maksimalno zadovoljstvo. To je seveda v primerih, ko so pogajanja
uspešna. V večini primerov so ugodnejša za eno ali drugo stran oz. osebo. Menimo, da
gre pri večini pogajanj za doseganje kakega cilja, ki si ga je oseba že prej postavila, pred
pogajanji pa je postavila mnogo višje zahteve.
1.1 Opis področja in opredelitev problema
V diplomskem projektu se osredotočimo na nabavna pogajanja v podjetju. Dobro
pogajanje je namreč ključ do uspeha, dolgoročnosti in varnosti.
Pogajanja so ciljna dejavnost, s katerimi si prizadevamo doseči merljive cilje. Zato so
pogajanja bistvena sestavina poslovnega delovanja. Pri pogajanjih gre za proces
sporazumevanja za usklajevanje interesov, v katerem več udeležencev vpliva med seboj
pri nastajanju skupnih odločitev.
V pogajanjih nastopata vsaj dve stranki, lahko pa jih je tudi več. Pogajanja so potrebna
tedaj, kadar obstajajo nesoglasja v interesih strank.
2
V teoretičnem delu opredelimo, kaj je pogajanje, kako se moramo pripraviti na pogajanje,
kako ga zaključiti in kako uspešno komunicirati.
V praktičnem delu naloge proučimo, kako potekajo priprave na pogajanje v podjetju
Savatech, d. o. o.
Raziskavo v podjetju opravimo z anketo. Na ta način ugotovimo, kako se pogajajo v
podjetju.
1.2 Namen in cilji diplomskega projekta
Namen diplomskega projekta je, da se podrobneje seznanimo s pogajanji v podjetju. Tako
spoznamo, kako pogajanja potekajo, in na podlagi teh spoznanj predstavimo potek
pogajanj v podjetju Savatech, d. o. o.
Cilji diplomskega projekta so:
� teoretično proučiti nabavna pogajanja v podjetju;
� ugotoviti, kako potekajo pogajanja v podjetju Savatech, d. o. o.;
� z anketo in njeno analizo ugotoviti, kako se pogajajo v podjetju Savatech, d. o. o.;
� predstaviti izsledke za analizo ankete.
1.3 Predpostavke in omejitve
Za doseganje uspešnega dogovora ima večje možnosti zaposleni v nabavi, ki aktivno in
suvereno vodi poslovni razgovor s prodajalcem. Če se dogovarja strateško, se mora
zavedati pomena poslovnega partnerstva, ki temelji na medsebojnem zaupanju in
sodelovanju ter mu tako omogoča večjo varnost in zanesljivost pri realizaciji
dogovorjenega. Uspešno obvladovanje verbalne komunikacije mu omogoča večjo
prepričljivost in močnejše argumentiranje svojih stališč, kar podkrepi tudi s suvereno
govorico telesa. Z izboljšanjem poslušanja in opazovanja poslovnega partnerja bo lažje
spoznal njegove interese ter kreiral nove možnosti za sklenitev sporazuma.
Predpostavljamo, da lahko v obravnavanem podjetju še izboljšajo nabavna pogajanja.
Nabavna pogajanja so odvisna zlasti od osebe, ki se pogaja za določeno zadevo.
3
Pri pisanju diplomskega projekta uporabljamo domačo in tujo strokovno literaturo s
področja nabavnega pogajanja.
Uporabimo tudi podatke o podjetju, dostopne na internetnih straneh.
Kot omejitev pri pisanju pričujočega dela je treba izpostaviti dostopnost podatkov, saj
podjetje posreduje samo tiste podatke, ki so javno dostopni.
1.4 Predvidene metode raziskovanja
V uvodnih poglavjih diplomskega projekta uporabimo teoretična znanja iz ekonomske
teorije, dostopne v literaturi s področja nabave. V praktičnem delu sledi analiza ankete za
proučevano podjetje.
Podatki se nanašajo na podjetje Savatech, d. o. o. Pričujoče delo se opira na naslednje
raziskovalne metode:
� Deskriptivna metoda predstavlja podlago za študij domače in tuje literature.
� Analiza dokumentacije pride v poštev pri pregledu in analizi dokumentacije
podjetja Savatech, d. o. o.
� Eksplorativna metoda – raziskovalna, preiskovalna metoda v našem primeru
temelji na primarni raziskavi oz. anketi; z anketo ugotavljamo, kako se pogajajo
v podjetju Savatech, d. o. o.
� Statistična metoda je namenjena analizi ankete.
4
2 NABAVNA POGAJANJA
Pogajamo se vsak dan, pogajanje obstaja v življenju vseh ljudi po svetu. Pogajamo se
znotraj družine, z otroki, delodajalcem v delovnem okolju, s prijatelji in sodelavci.
Menedžerji se pogajajo s podrejenimi in vodji, prodajnimi zastopniki, z nabavni referenti,
dobavitelji.
Pogajanje je proces sporazumevanja med dvema ali več udeleženci, ki se izvaja z
namenom, da bi za vse dosegli sprejemljivo rešitev. Povod za pogajanje je lahko zelo
preprost, na primer pogajanje med prijatelji v petek zvečer, ali bi šli v kino ali na tenis.
Lahko pa je veliko kompleksnejši, kot v primeru podjetij iz dveh držav, ki načrtujeta
skupno naložbo. Pogajanje je komunikacijski proces. Kot že omenjeno, je pogajanje
proces dvosmernega sporazumevanja, katerega cilj je doseči soglasje z drugimi, pri čemer
so nekateri interesi obeh strank skupni, drugi pa so si nasprotujoči. Pogajanja so lahko
tudi neformalna. Niso vedno omejena le na formalno razpravo, pri čemer obe strani sedita
nasproti za mizo in se pogovarjata o spornem vprašanju.
Končni cilj vsakega pogajanja je dogovor o rešitvi, ki bo sprejemljiva za vse udeležence
v tem procesu. Da se doseže želeni kompromis, se mora vsaka stran čemu odpovedati
(Treven 2001, str. 214–215).
2.1 Značilnosti pogajanj
Pogajanje je proces komuniciranja, pri čemer vodja nabave in dobavitelj poskušata
uskladiti različne cilje, potrebe, želje, omejitve in pričakovanja, da bi dosegla
obojestransko rešitev. Za uspešno pogajanje ni dovolj hoteti, treba je tudi znati. Pogajanja
lahko potekajo tudi do več mesecev. Namen pogajanja je pridobiti sporazum brez
namernega zavlačevanja, pogajalske spretnosti in reševanje ugotovljenih neskladij.
Elementi pogajanj vsebujejo komuniciranje, torej izmenjavo informacij. Pogajanja se
dogajajo znotraj dejavnikov, ki vplivajo na pogajalsko pozicijo udeležencev pogajanj.
Vsak pogajalec ima eksplicitne in implicitne cilje. Neskladja se lahko rešujejo s
predlagano rešitvijo, kompromisom ali kompleksno rešitvijo. Pri pogajanjih naj bo
poudarek na sodelovanju in kompleksnih rešitvah, pri katerih vsaka stranka pridobi
(Završnik 2008, str. 99–100).
5
2.2 Komunikacija na pogajanjih
Komunikacija na pogajanjih je katera koli oblika verbalnega in neverbalnega
komuniciranja, v kateri se udeleženci trudijo, da najbolje izkoristijo svoje pogajalske
prednosti, tj. z namenom doseči implicitne ali eksplicitne cilje pri reševanju neskladij.
Pogajanja običajno potekajo po štirih stopnjah:
� opredelitev stanja,
� analiza vzrokov in ovir,
� možni ukrepi,
� soglasje.
Pogajanja potekajo podobno kot poslovni sestanki. Po navadi pa so pri pogajanjih
udeleženci bolj čustveno in osebno angažirani in zato toliko občutljivejši (Mihaljčič 2006,
str. 92–93).
Pogajalci na pogajanjih opravljajo naslednje aktivnosti:
� znati morajo povedati svoje stališče o predmetu pogajanj;
� posredovati morajo v razpravo svoje cilje, mnenja, potrebe, namene;
� sposobni so prilagajati, dopolnjevati, spreminjati svoje nazore, specificirati in
izločevati iz njih prvine, ki niso skupno sprejemljive;
� znati morajo razporejati vsebine pogajanj po pomenu, iz celote izbrati sestavine;
� oblikovati končni predlog;
� oblikovati rezultat pogajanj v pisni (plan, dogovor, sporazum), ustni ali kaki drugi
obliki.
Da je pogajanje uspešno, morajo tudi poslušalci biti usposobljeni za nekatere reakcije, ki
so na pogajanjih (Možina, Tavčar, Kneževič 1995, str. 307):
� zaznajo, kaj je za druge pomembna aktivnost (predlagajo, poročajo, dokazujejo);
� analizirajo, katere kriterije so uporabili udeleženci pri oblikovanju svojih
pomembnejših dejanj;
� opazijo, česar drugi niso naredili, pa bi bilo pomembno;
� učijo se novih idej od drugih udeležencev;
� vedo, kdaj kaj podpreti in kdaj zavrniti.
6
Pri komunikaciji lahko pride do več problemov. Problem je, da se pogajalci ne
pogovarjajo med seboj ali pa se ne pogovarjajo dovolj, da bi se razumeli. Tako se večkrat
zgodi, da strani obupata med seboj in ne poskušata več resno komunicirati. Eden od
problemov komunikacije je tudi, da kljub temu če govorimo neposredno in jasno, nas
morda ne slišijo. Pri pogajanjih se pogosto zgodi, da smo z mislimi nekje drugje, denimo
premišljujemo, kaj bomo mi povedali in nasprotnika sploh ne poslušamo. V tem primeru
ni prave komunikacije, če nasprotniku ne sledimo, kar nam govori. Nerazumevanje je
problem v komunikaciji, saj kar kdo reče, lahko drugi napačno razume. Čeprav so
pogajalci v isti sobi, je lahko komunikacija kot pošiljanje dimnih signalov v močnem
vetru. Če pa pogajalci govorijo različne jezike, je verjetnost napačnega razumevanja še
povečana. Besede lahko imajo različne pomene (Fisher, Ury, Patton 1998, str. 48–51).
Ljudje na splošno nismo dobri poslušalci. Z raziskavami so dognali, da povprečen
udeleženec poslovnega pogovora posluša le s 25-odstotno zbranostjo. Iz tega lahko
vidimo, da gre kar 75 odstotkov informacij v izgubo, poslušalec jih presliši, napačno
razume ali takoj pozabi. Pri poslušanju moramo biti pozorni na to, kar je bilo izrečeno,
da prosimo drugo stran, naj natančno in jasno razloži, kaj je mislila; prosimo jo tudi, da
ponovi nejasne ali dvoumne zamisli. Nerazumljivim sporočilom se najlaže izognemo
tako, da sogovorniku od časa do časa zastavimo vprašanja. Tako z njimi sproti
preverjamo, ali nas je razumel (Mihaljčič 2006, str. 67–70).
2.3 Vrste pogajanj
Možina idr. (2004, str. 287) navajajo več vrst pogajanj:
� POGAJANJE S PARTNERJI: Partnerji so drugi posamezniki, skupine ali
organizacije, s katerimi nas vežejo pomembni skupni interesi. S partnerji se
največkrat pogajamo o ceni, dobavnem roku, plačilnem roku, stroških, jamstvu.
� POGAJANJE S KONKURENTI, TEKMECI: To so vsi posamezniki, skupine ali
organizacije, s katerimi tekmujemo na trgu konkurence za dobrine ali korist.
Glavne teme pogajanj so delitev dela, poslov, pravila, področij, konkurence,
delovanja.
7
� POGAJANJE Z DRUGIMI: Sem uvrščamo pogajanja s sindikati, strokovnimi
združenji, z državnimi ustanovami – davkarija, carina. Gre zlasti za usklajevanje
interesov, sodelovanje, pravila nasprotovanja.
Pogajanja so uspešna le, če so z izidi dovolj zadovoljne vse vpletene strani. Zato pobudnik
pogajanj presoja ne le koristi, ki si jih sam obeta, temveč tudi koristi, ki se obetajo drugim
vpletenim stranem. Treba je upoštevati in uskladiti interese ljudi, njihove želje, potrebe
in pričakovanja.
2.4 Temeljni koncepti pogajanj
Pogajanja vselej potekajo med ljudmi, čeprav ti predstavljajo posameznikove interese,
podjetje, ustanovo, skupino. Način pogajanja je treba prilagoditi ljudem na drugi strani.
Na prvem mestu je torej analiza interesov v pogajanje vpletenih ljudi. Ljudje se na
pogajanjih odzivajo zelo različno. Pri tem ne gre samo za kratkoročne in dolgoročne
materialne koristi, marveč tudi za nematerialne koristi (osebni ugled, uspešnost in še kaj)
in koristi, ki si jih obetajo v prihodnosti.
Uspešna so pogajanja, ki dosežejo zastavljene cilje pogajanj. Tj. soglasje z drugo stranjo
bodisi o ciljih bodisi o strategiji za doseganje teh ciljev.
Pri pogajanjih je zelo pomemben dejavnik pripravljenost, ki jo tvorita dve sestavini:
� sposobnost (zmožnost),
� voljnost (pripravljenost na sodelovanje druge strani).
Glede na dejavnik ločimo več konceptov pogajanj:
� Pogajanja na silo temeljijo bodisi na premoči ene strani bodisi na kompromisu.
Če gre za premoč, potekajo prepričevanja po načelu »jaz dobim, ti izgubiš«. Ena
stran skuša prevladati drugo, podrejena stran pa skuša prej ali slej povrniti
nadrejeni »milo za drago«. Pogajanja so običajno hitra in učinkovita.
� Tekmovalna pogajanja, pri katerih gre za tekmovalno določanje deležev in
izidov. V nasprotju s pogajanji na silo so tu pravila tekmovanja čista in jasna.
Tudi tukaj je vplivanje prisilno, čeprav po pravilih tekmovanja zmaga boljši,
hitrejši, spretnejši. Pogajanja so dokaj hitra in uspešna, če ni sporov glede pravil
tekmovanja.
� Sodelovalna pogajanja so najpogostejša. Obe strani slušata s složnim
delovanjem povečati količino dobrin, in sicer za delitev do mere, da omogoči
8
sporazum. Taka pogajanja spreminjajo tekmece v zaveznike. Temelj vplivanja je
OSEBNA MOČ (znanje, ugled, karizma). Odziv na vplivanje je identifikacija s
pobudnikom sodelovanja. Pogajanja so dolgotrajnejša zaradi uresničevanja
sodelovanja in na videz manj uspešna.
� Pritajena pogajanja so najvišja oblika pogajanj, ko navidez pravih pogajanj
sploh ni. Stran, ki ima pobudo, posredno vpliva na drugo stran (z informiranjem,
napeljevanjem, s spraševanjem), da ta sama sprejme cilje prve strani. Pri teh
pogajanjih preti nevarnost, da druga stran spregleda koncept in se mu upre, saj
smatra, da se z njimi manipulira (Možina idr. 2004, str. 287).
Tabela 1: Pet temeljnih konceptov za pogajanje
Delež v raziskavi
Osnova pogajanj
Poraba sredstev
Učinkovitost Odziv ob uspehu
Odziv ob neuspehu
Prisila razmerje moči
zelo majhna
kratkoročna nejevoljno priznanje
maščevalnost, ogorčenje
Kompromis ena stran sama popusti
majhna kratkoročna prikrito nezadovoljstvo
izrazito nezadovoljstvo
Tekmovanje poštena pravila
srednja srednje ročna pozabljena napetost
oporekanje pravilom
Sodelovanje skupno urejanje
velika dolgoročna utrjeno sodelovanje
splošno popravljanje
Prikrita pogajanja
nezavedna usvojitev
največja dolgoročna utrjena zavzetost
prikrito popravljanje
(Možina idr. 2004, str. 291) V tabeli 1 lahko vidimo opisanih pet temeljnih konceptov za pogajanje.
9
2.5 Taktike v pogajanjih
Pogajalske taktike so načini, kako doseči delni ali končni cilj pogajanj. Nekatere taktike
lahko mejijo na goljufijo ali laž, imajo lahko tudi negativne posledice pri uresničevanju
naših ciljev. Včasih tudi uporaba določene taktike lahko »udari nazaj« in se nam ne vrne
kot rezultat, kakršnega bi si želeli.
Poznamo nekaj osnovnih napotkov pri taktiziranju na pogajanjih:
� Vedno se pogajajmo.
� Počakajmo na ponudbo nasprotne strani.
� Ne sprejmimo takoj prve ponudbe.
� Ne popuščajmo prvi.
� Začnimo z majhnimi stvarmi.
� Ne popuščajmo prehitro.
� »Če daš ti, dam tudi jaz.«
� Pomembne stvari dajmo v »paket«.
Pomembno je, da se vedno pogajamo. Če se pogajamo, sta dve možnosti: da iztržimo več
ali da ostane pri tem, kar že imamo oz. kar je že ponujeno. Če se ne pogajamo, pa je samo
ena možnost, da ostanemo pri tem. Ni priporočljivo sprejeti takoj prve ponudbe; tudi če
je tako ugodna, nismo naredili vsega. Nasprotna stran bo dobila občutek, da so morda
popustili preveč oz. da so preveč ponudili. Ko se bosta strani naslednjič srečali, je možno,
da bo nasprotna stran zahtevala več oz. spremenila ponudbo. Nikoli ne popuščajmo prvi,
saj s tem pokažemo svojo šibkost in pripravljenost, da se pogodimo. Morda celo
pokažemo svojo potrebo, da bi sklenili posel. Nekateri so mnenja, da je bolje čakati, da
nasprotna stran da prvo ponudbo. Če pa smo dokaj gotovi glede svoje pozicije in če so
nam pogajalski okviri jasni, pa je morda bolje, da začnemo s prvo ponudbo. Tako imamo
vse pod nadzorom in sami določamo izhodišče pogajanj. Že na začetku je pomembno
povedati, kaj vse nas zanima in kaj bi želeli vključiti v sklenjeni dogovor (Tavčar 2007,
str. 205–208).
2.6 Izvajanje pogajanj
Proces predstavlja minimalno pripravljenost obeh strani na sporazum; je najdaljši in
najnapornejši proces pogajanj. Trajanje pogajanj je odvisno od zapletenosti problema. Pri
zapletenejših problemih se lahko odločimo za nadaljevalne diskusije.
10
2.6.1 Spoznavanje udeležencev med seboj
Ob začetku pogajanj se vpletene strani najprej spoznajo – to sega od formalne
predstavitve, ki jo opravi vodja pogajalske skupine. Zajema tudi predstavitev funkcij in
pooblastil do neformalnega spoznavanja v dovolj sproščenem razgovoru. Začetno
spoznavanje je praviloma tipanje in iskanje dopolnilnih informacij o drugi strani in
ugotavljanje meje, do katere so udeleženci druge strani pripravljeni popustiti ali
spremeniti svoja stališča. Uvodno spoznavanje in razgovori so tudi preizkus, ali se kaže
pogajanj lotiti in če so izpolnjeni pogoji, ki so jih vpletene strani postavile kot pogoj za
pogajanja (Možina idr. 2004, str. 299).
2.6.2 Določanje sporeda pogajanj
Pogajanja so največkrat sestanek in velja za spored ali dnevni red isto kot za sestanek.
Spored naj obsega predlagane teme, nosilce teh tem, trajanje obravnavanja ter trajanje
pogajanj v celoti. Zahtevnejša pogajanja se pogosto začnejo s pogajanji o sporedu – tako
o vsebini kot o zaporedju, poteku in trajanju obravnave. Večinoma so uspešna zlasti
pogajanja, ki jim udeleženci na mehek in soglasen način določijo spored (Možina idr.
2004, str. 299).
2.6.3 Opredeljevanje izhodišč
Opredeljevanje izhodišč potrdi ali zavrže predstave, ki jih imajo vpletene strani. Tako
udeleženci najprej predstavijo najvišje zahteve, ki se jim še zdijo realne in pozneje
popuščajo po načelu popuščanja na obeh straneh. Ko vpletene strani predstavijo svoja
stališča in jih kratko utemeljijo, se pokaže, kako deleč vsaksebi so in kolikšne bodo težave
pri iskanju sporazuma. Uvodni del je za nepoučenega in neveščega opazovalca le
vljudnostno dejanje – za izkušenega pogajalca pa dragocena priložnost za spoznavanje
pogajalcev na drugi strani in za tipanje ozračja in zahtev (Možina idr. 2004, str. 299–300).
2.7 Težave na pogajanjih
Pri pogajanjih se nemalokrat zaide v t. i. slepo ulico in videti je, da sporazum ni možen.
Pravimo, da gre za mrtvo točko, ko med stališči ali predlogoma obeh strank v pogajanjih
še vedno obstaja precejšnja razlika, nobena pa ne kaže pripravljenosti, da bi še kaj
11
popustila v svojih zahtevah. Mrtva točka je nedvomno stalna nevarnost vsakih pogajanj.
Normalno je, da se pogajalci bojijo in so pripravljeni več popustiti, samo da ne bi zašli v
slepo ulico. Vzrok, da pride do mrtve točke, je v tem, da so pogajanja v slepo ulico
pripeljali ljudje, pogajalci ali tisti, ki jih pogajalci zastopajo. Naslednji pogost vzrok so
ekstremnejše zahteve posamezne strani v pogajanjih. Če pride do mrtve točke, je treba
najprej ugotoviti, ali gre za resnično ali le navidezno slepo ulico. Morda ena stran le
preizkuša drugo (Kavčič 1992, str. 127–128).
Težave se lahko pojavijo tudi, ko ena od strani odkloni ponujeni koncept. Tu pobudnik
že na začetku skuša uveljaviti usmeritev pogajanj, ki se mu zdi najprimernejša. Drugi
udeleženci lahko tako usmeritev sprejmejo ali odklonijo. Vodja pogajanj ob odklonitvi
presodi, kako naj reagira. Na pogajanjih pa ne moremo izključiti možnosti uporabe
nemoralnih sredstev. Tukaj gre za zlorabo koncepta, kjer je prisotno namerno zavajanje
z nepravimi ali nepravilnimi podatki, nepravimi pooblastili, dvomljivimi namerami,
uporabo neetičnih pritiskov z zavajanjem oz. grožnjo, da se bo uporabila sila.
2.8 Priprave na pogajanja
Strokovnjaki za priprave na pogajanja za vse vrste pogajanj označujejo kot kritično fazo
v pogajanjih. Pogajanja se nikakor ne smejo začeti s prihodom v pogajalski prostor in z
rokovanjem s člani nasprotne skupine. Pričeti se morajo veliko prej – s temeljitimi
pripravami. Za pomen priprav velja načelo, da nepripravljeni pogajalci ne smejo na
pogajanja. Ta zahteva je na videz v nasprotju z dejstvom, da ljudem v sodobnih družbah
vse bolj zmanjkuje časa. Čedalje več je informacij, ki jih dobivajo; opravil, ki jih morajo
narediti. Zato za temeljite priprave navadno zmanjkuje časa. Če so pogajalci slabo
pripravljeni na eni strani ali na drugi, se lahko (Kavčič 1997, str. 38):
� bistveno podaljšuje pogajanje v celoti;
� povečuje verjetnost za nepotrebna popuščanja;
� zmanjšuje verjetnost za dosego predvidenega cilja;
� povečuje verjetnost, da bodo pogajanja neprijetna, zapletena, iskanje rešitev pa
težje, kot je potrebno;
� povečuje verjetnost, da bo manj pripravljena (ali celo nepripravljena) stranka
pogajanja izgubila.
12
Mnogokrat pomanjkanje časa povzroča, da se pogajalci na pogajanja premalo pripravijo.
Zaupajo v svojo usposobljenost in znanje ter mislijo, da bodo opuščene potrebne priprave
nadomestili med pogajanji samimi. Da se pogajalci pripravljajo med samimi pogajanji,
strokovnjaki ocenjujejo kot nekaj najslabšega, kar lahko pogajalec zagreši (Kavčič 1992,
str. 67).
Kavčič (1992, str. 67) navaja tudi, da priprave na pogajanja vključujejo številne vidike:
1. DOLOČITEV CILJA OZ. CILJEV. Pogajalci morajo vnaprej vedeti, kaj morajo
v pogajanjih narediti. Jasno postavljeni cilji so temeljni kriterij za presojanje
uspešnosti pogajanj po njihovem zaključku.
2. IZBIRA STRATEGIJE. Ko imamo določene cilje, njihovo prioriteto in intervale
sprejemljivih rešitev, se vprašamo, kako te cilje doseči. Tukaj se najprej
vprašamo, ali je sporazum z nasprotno stranko nujen; kaj bomo storili, če
sporazuma ne bo; si sporazum resnično želimo; kaj si o tem misli nasprotna stran,
se sploh hoče sporazumeti. Strategija bo določena zlasti s tem, ali si lahko
privoščimo, da pogajanja zapustimo tako, da se ne sporazumemo.
3. ZBRATI INFORMACIJE. Informacije nam omogočajo določiti pravilno
ravnanje, da bi bila pogajanja čim uspešnejša. Tisti, ki so bolje informirani o
problemu v pogajanjih, imajo prednost pred manj informiranimi. Torej lahko
vidimo, da nam dajejo informacije moč. Glede na vsebino informacij, ki jih je
treba zbrati pred pogajanji, ločimo dve vrsti informacij:
� informacije o predmetu pogajanj, ki se nanašajo na pomembna dejstva;
� informacije o nasprotni stranki nam omogočajo načrtovati učinkovito
ravnanje v pogajanjih (pri pogajanjih je koristno vedeti, kakšno je podjetje, s
katerim se pogajamo; kakšen je njihov gospodarski položaj; kako se je
podjetje odzvalo na prejšnje pogajanje in kako je pozneje uresničevalo
dogovore).
4. POSAMEZNI POGAJALEC ALI POGAJALSKA SKUPINA. Kadar gre za
pogajanja med skupinami ali organizacijami, ki jih opravljajo predstavniki teh
skupin, spada v sklop priprav tudi odločitev o tem, ali se bo pogajal kot
predstavnik en sam ali se bo pogajala skupina. Če se pogaja ena sama oseba, je za
sprejetje sklepa in sporazuma odgovorna sama. Zasluge si deli posameznik; ni se
moč izgovarjati na druge, kajti šibkega člena ni. Ima enoten interes, lahko
13
sprejema odločitve, če ima za to pooblastila. Skupinsko pogajanje pa sestavljajo
strokovnjaki različnih področij. Člani se lahko posvetujejo, skupina lahko
nasprotni strani predstavi širšo paleto, jo prepriča z večjo količino argumentov in
različnih taktik.
5. ZAČETEK IN TRAJANJE POGAJANJ. Nasprotna stran dobi že ob prvem vtisu
občutek, kako resno jemljemo pogajanja, kakšen namen nam pripisujejo in kako
smo na pogajanja pripravljeni. Glavna sestavina začetka pogajanj je medsebojno
spoznavanje strank. Ob začetku pogajanj se pogajalski skupini ali posamezna
pogajalca prvič srečata (Kavčič 1996, str. 86).
6. LOKACIJA POGAJANJ. Ko se pripravljamo na pogajanje, je treba določiti tudi
kraj pogajanj. Obstajajo tri osnovne različice:
� pogajanja pri nas,
� pogajanja pri nasprotni strani,
� pogajanja na nevtralnem terenu.
Če se denimo pogajamo izmenoma enkrat pri nas, enkrat pri nasprotni strani, je
možna kombinacija teh različic. Vsaka pa ima svoje prednosti in pomanjkljivosti.
7. PRISTOJNOSTI POGAJALCEV. Opredelitev pristojnosti ni pomembna le zaradi
določitve vlog v pogajalski skupini, ampak še bolj za to, da nasprotni strani na
začetku pogajanj lahko povemo, katere so pristojnosti pogajalske skupine.
8. JAVNA ALI TAJNA POGAJANJA. Tajna pogajanja so zelo redka. Tajno se
pogajamo samo takrat, kadar bi javno poznavanje vsebine in obstoja pogajanj
povzročilo škodo pogajalskemu procesu. Če moramo kaj skrivati, se pogajamo
tajno. Vendar tajna pogajanja ostanejo zgolj nekaj časa. Kadar se pogajamo javno,
moramo vedeti, da se jih ne sme udeležiti vsakdo in na njih aktivno izražati svoja
stališča. Pogajata se samo pogajalski skupini ali posameznika (Kavčič 1992, str.
86–94).
Pri pogajanju je pomembno, da ugotovimo čim več o nasprotni strani. Če gre za novega
dobavitelja, je nujno, da preučimo njegova bančna in letna poročila. Za trenutnega
dobavitelja pa je koristno, da preučimo njegovo zadnjo dobavo in če smo imeli z njim
doslej težave (J. van Weele 1998, str. 331).
14
Slika 1: Osnovne stopnje pogajanj
(Završnik 2008, str. 104)
Na sliki 1 vidimo preprost model za proces pogajanj. Proces lahko vsebuje več srečanj.
Na primer, prvo srečanje med strankama bo namenjeno izključno raziskovalni metodi,
mogoče morata obe strani razčistiti probleme pri pogajanju; vedno obstaja potreba po
zbiranju novih informacij. Naslednja srečanja pa lahko vsebujejo razprave, ki vodijo proti
želenim sporazumom. V nekaterih primerih je lahko sporazum dosežen že na prvem
sestanku, v drugih primerih pa je treba imeti več sestankov. Na sliki 2 lahko vidimo
primer take situacije (Završnik 2008, str. 104).
Slika 2: Stopnje pogajanj z več srečanji
(Završnik 2008, str. 105)
Predpogajalska stopnja
Popogajalska stopnja
Srečanja (pogajanje)
Pred- pogajalska
stopnja
Predsta- vitveno srečanje
Priprave za
sporazum
Priprave za
srečanje
Srečanje (pogajanje)
Srečanje za podpis
sporazuma
Pogajalska stopnja
Proces srečanj (pogajanj)
15
2.9 Zaključek pogajanj
Večino pogajanj začnemo zato, da jih tudi končamo. Včasih lahko na pogajanju pride do
tega, da taktiziramo ali celo zavajamo drugo stran. Zgodi se, da včasih pogajanja začnemo
negotovi in z nezaupanjem v drugo stran. Ni nujno, da smo na koncu pogajanj najboljši
prijatelji z drugo stranjo. Vendar če smo prešli vse stopnje pogajanj, bomo drugi strani
morali zaupati vsaj toliko, da bomo verjeli, da bo izpolnila dogovorjeno. Zato so dobri
odnosi pri pogajanjih nujni. Tako se ustvari zaupanje za odločitve, ki lahko pomenijo tudi
to, da dajemo del svojega premoženja, dela ali celo življenja v roke drugi strani, za katero
vemo, da ima drugačen interese (Tavčar 2007, str. 245).
Pogajalci morajo biti usposobljeni, da prepoznajo pravi trenutek za zaključevanje
pogajalskega procesa. Ne da se točno določiti, zato mora ta trenutek oceniti pogajalec.
Pomaga si lahko z analizo vsebine pogajanj. Za zaključevanje je nujno, da sta se stranki
sporazumeli o glavnih temah (vsebinah), in sicer tako, da sta obe čim bolj zadovoljni. Da
je zaključek uspešen, morajo biti rešitve znotraj intervalne opredelitve ciljev pri obeh
udeleženkah pogajanj (Kavčič 1997, str. 118–119).
Včasih si ena od strani želi, da bi bili pogajanj čim prej konec, vendar bi se druga stran
še pogajala. Zato je dobro nekoliko popustiti, če je žrtev malo pomembna ob koristih, ki
jih prinaša sporazum (Možina idr. 2004, str. 310).
Idealno je zaključiti pogajanja, ko sta obe stranki dosegli največ od tega, kar ocenjujeta,
da je možno. Če smo to dosegli prvi, poskusimo predlagati zaključek. Kako bo
odreagirala nasprotna stranka, je odvisno od tega, ali bo do zaključka tudi dejansko prišlo
(Kavčič 1997, str. 120).
Pogajanja so ciljna dejavnost in doseženi sporazumi in izidi so merilo za uspešno delo, ki
ga opravijo pogajalci. Ob koncu pogajanj je prav, da opravimo analizo poteka pogajanj
ter ovrednotenje ravnanja lastne in druge strani v pogajanjih. Pogajalci naj tudi nadrejene
redno obveščajo o doseganju ciljev in si pridobivajo morebitna dodatno potrebna
pooblastila oz. navodila.
16
3 POGAJALCI KOT OSEBNOSTI
Poznavanje pogajalskih taktik, poznavanje sebe in sogovornika je le nekaj sestavin
uspešnih pogajanj. Dober pogajalec mora imeti odlične komunikacijske sposobnosti,
mora se znati vživeti v nasprotnikovo kožo in znati dobro poslušati. Mora se znati tudi
dobro izražati – tako ustno kakor pisno. Ključna lastnost dobrega pogajalca je tudi
čustvena stabilnost, kar pomeni, da mora imeti »debelo kožo« in ga nič ne sme »vreči iz
tira«. Dobro se mora obvladovati v stresnih situacijah, imeti mora dobro samokontrolo
pri težavnejših ali celo agresivnih sogovornikih. Kljub temu da je pod stresom, mora
izžarevati energijo in obvladati situacijo. Dober pogajalec gleda na probleme kot na
izzive, pripravljen je vložiti veliko truda in rešitve išče izven okvirjev. Tako se bo uspešen
pogajalec vedno trudil poiskati najustreznejšo rešitev za stranko ter razvijal in gojil
odnose, v katerih bosta obe pogajalski strani zadovoljni z rešitvijo.
Dobra novica je, da vse te lastnosti niso prirojene in se jih da priučiti, a uspehe pri
pogajanjih žanjejo samo tisti, ki se nenehno učijo. Vendar zgolj teoretično poznavanje
vsebin ne zadošča: dober pogajalec postane res dober, ko pridobi dovolj izkušenj iz
praktičnih primerov.
Da so pogajanja povezana z osebnostnimi lastnostmi, so vedeli že stoletja pred nami.
Pogajanja niso preprosta zadeva. Ne moremo jih reducirati samo na razumsko raven. Pri
sprejemanju različnih odločitev moramo upoštevati vse dele naše osebnosti. Nekatere
osebnostne lastnosti so povezane s sposobnostjo biti dober pogajalec. Dober pogajalec
mora biti nadvse potrpežljiv, vztrajen pri iskanju rešitev, jasno se mora zavedati svojih
ciljev in predvsem lastne vrednosti. Nesamozavestni pogajalci bodo redko uspešni.
Samozavest in ambicioznost sta nujni za uspeh. Redko uspešni so tisti pogajalci, ki cenijo
sebe in si dovolijo vse, drugim pa oporekajo kakršne koli pravice in jih ne cenijo. Dober
pogajalec mora biti odporen proti stresu, saj se pri pogajanjih kaj hitro lahko pojavijo
močna čustva. Svoja čustva mora nadzorovati in se ne sme pustiti prehitro razdražiti
(Tavčar 2007, str. 131–132).
Osebnost pogajalcev predstavlja eno od pomembnejših dejstev v pogajanjih. S tem
občutno vplivamo na stil in obnašanje, ki v mnogo primerih odtehtajo potek in rezultat
17
pogajanj. Eno od zlatih pravil v pogajanjih, ki ga moramo nadvse upoštevati, je: pogajajo
naj se le tisti, ki to radi počnejo. Saj pogajalci, ki jim je pogajanje v užitek, dosegajo
boljše rezultate. Najpomembnejša sestavina pogajanj je prav izbira ustreznega pogajalca
ali primerne pogajalske skupine, saj so prav lastnosti pogajalcev tisti dejavnik, ki nam
prinaša uspeh. Vsi pogajalci morajo poznati pravila pogajalskega procesa (Završnik 2008,
str. 115).
Da se lahko uspešno pogajamo, je bistveno, da spoznamo ljudi, ki se bodo pogajali. To
ni lahko, ni pa tudi nemogoče. Izhodišče je poznati samega sebe, a to ni dovolj. Vedeti
moramo, da pogajalci nasprotne strani lahko ravnajo čisto drugače; človekovo vedenje je
namreč zapleteno. Poznamo koristne in škodljive lastnosti (Kavčič 1992, str. 145–146).
K lastnostim, ki naj bi jih imeli uspešni pogajalci, uvrščamo: potrpežljivost, vztrajnost,
neobčutljivost, sposobnost poslušanja, prepričljivost, inventivnost, imeti visoke cilje,
fleksibilnost itd. (Kavčič 1996, str. 152–153).
Tudi škodljivih lastnosti pogajalcev je kar nekaj: nepripravljenost, neobvladovanje
čustev, prepirljivost, rigidnost, naivnost, precenjevanje.
Poudariti je treba temeljno pravilo. Najprej spoznajmo samega sebe, svoje koristne in
škodljive lastnosti, potem bomo lažje in uspešneje odkrivali in izkoristili take lastnosti
pri nasprotniku (Završnik 2008, str. 116–117).
Lastnosti dobrega pogajalca so (Možina, Tavčar, Kneževič 1998, str. 345–347):
� imeti mora posluh za potrebe drugih;
� verjame, da v pogajanjih pridobita obe strani;
� spore dobro prenaša;
� zna dobro poslušati;
� osredotoči se na celotno situacijo ali zadevo;
� zadeve analizira zelo natančno;
� išče skupne osnove in kompromise;
� problemov se loteva z logiko;
� dokaze zelo dobro premisli;
� rad organizira in načrtuje;
18
� drugim pojasnjuje informacije;
� poskuša ustreči ljudem;
� je potrpežljiv;
� išče vzroke in posledice;
� vseskozi si prizadeva, da bi prišel do konca;
� prinaša bistre zamisli itd.
19
4 NABAVNA POGAJANJA V PODJETJU SAVATECH, D. O. O.
V tem poglavju se osredinimo na predstavitev obravnavanega podjetja. Podjetje Savatech,
d. o. o., od ustanovitve v letu 2002 nadaljuje tradicijo proizvodnje gumenotehničnih
izdelkov in pnevmatik, ki se je pričela v Kranju leta 1920.
4.1 Predstavitev podjetja Savatech, d. o. o.
Podjetje predstavlja širok spekter gumenotehničnih izdelkov. V okviru družbe Savatech proizvajajo različne gumenotehnične izdelke. V podjetju deluje
program za zaščito okolja in reševanje, proizvajajo in tržijo profile za gradbeništvo in
industrijo ter transportne trakove za uporabo v različnih industrijskih dejavnostih. Vsi
njihovi izdelki so proizvedeni na osnovi lastnih zmesi, ki jih prodajajo tudi zunanjim
uporabnikom. Gumenotehnične izdelke in pnevmatike, ki jih proizvajajo v podjetju
Savatech, d. o. o., razvijajo na osnovi lastnega znanja.
Poleg izdelkov so v njihovi ponudbi tudi storitve:
� laboratorijske storitve kemijskega in fizikalnega laboratorija,
� storitve projektiranja in inženiringa,
� razvojne in svetovalne storitve.
V skrbi za kakovost svojih izdelkov in storitev si je podjetje pridobilo vrsto mednarodnih
certifikatov.
Prodaja z lastno prodajno mrežo v tujini Podjetje Savatech, d. o. o., je izrazito izvozno usmerjeno. S svojo dejavnostjo, ki jo
posodablja, razvija in racionalizira, odločilno prispeva k uspešnemu uveljavljanju
slovenskega gospodarstva v mednarodnih poslovnih tokovih.
Glavnino svojega izvoza družba opravi z zunanjetrgovinskimi podjetji:
� Anglija, Nemčija, Češka, Poljska
� ZDA
� predstavništva v Rusiji.1
1 Tako na spletni strani podjetja: www.savatech.si/o-podjetju/predstavitev.html (dostop 15. 1. 2016).
20
4.2 Nabava v podjetju Savatech, d. o. o.
Splošni pogoji nabave Splošni pogoji nabave so sestavni del kupne pogodbe oz. naročila in v splošnem urejajo
nabavne posle. Vse pogodbe oz. naročila se sklepajo v pisni obliki.
Specifikacije oz. ponudbe Če se kupčevo naročilo sklicuje na proizvajalčeve ali dobaviteljeve specifikacije ali
ponudbe, veljajo take specifikacije ali ponudbe za sestavni del naročila. Proizvajalci oz.
dobavitelji so dolžni kupca obveščati o vsaki spremembi specifikacije ali varnostnega
lista.
Kakovost in reklamacije Dobavitelj posebej jamči, da bo vso blago, dobavljeno po naročilu, v skladu z zahtevami
glede kakovosti in drugimi pogoji, navedenimi v dobaviteljevi ponudbi ali obojestransko
potrjeni specifikaciji. Vso blago, dobavljeno po tem naročilu, pregleda in odobri kupec.
Za vse surovine je sestavni del dobavnih dokumentov analizni certifikat, ki je osnova za
kakovostni prevzem surovine. Če ugotovljena kakovost ne ustreza kakovosti, navedeni
na analiznem certifikatu, se strošek testiranja zaračuna dobavitelju. Če kupec blago
zavrne, mora o tem pisno obvestiti dobavitelja, pri čemer kupec lahko:
� na stroške in tveganje dobavitelja vrne zavrnjeno blago dobavitelju ali
� na stroške in tveganje dobavitelja zadrži blago in z njim razpolaga po navodilih
dobavitelja.
Posledice motenj, ki nastanejo v proizvodnem procesu zaradi slabe kakovosti pošiljke,
nosi dobavitelj. Višina stroškov se izračuna za vsak primer posebej, osnova pa je izguba
dohodka zaradi količinskega zmanjšanja proizvodnje, zaradi zastojev ali izredne menjave
in dodatnega dela zaradi slabe kakovosti.
Količinske reklamacije in vidne napake kupec v pisni obliki sporoči dobavitelju takoj ob
prevzemu. Skrite napake kupec v pisni obliki javi dobavitelju takoj, ko jih ugotovi, vendar
najkasneje v roku 6 mesecev od prevzema blaga. Obvestilo o napaki mora vsebovati
natančen opis napake ter poziv dobavitelju, da napako odpravi. Dobavitelj je dolžan
kupcu zagotavljati dogovorjeno kakovost oz. zamenjati blago pred iztekom roka uporabe.
Rok uporabe je razviden iz specifikacije. Dobavitelj je kupcu dolžan pisno odgovoriti na
reklamacijo v roku 24 ur od prejema obvestila o reklamaciji.
21
Cene Za vsako dobavo veljajo cene, napisane na kupčevem naročilu. Če se cena na računu
razlikuje od cene na naročilu, tega računa kupec ne plača. Vrne se ga dobavitelju, razen
če se kupec in dobavitelj posebej pisno ne dogovorita drugače. Cene, navedene na
naročilu, ne vsebujejo DDV-ja.
Količina Količina blaga, ki je navedena v naročilu, ob dobavi ne sme biti presežena, niti
pomanjkljiva brez predhodne pisne oz. ustne odobritve s strani kupca. Delne dobave so
sprejemljive ob pisnem soglasju kupca. Pri dobavah v cisterni je maksimalno sprejemljivo
odstopanje količine, navedene na naročilu od dejanske dobavljene količine 0,5 %. Če je
odstopanje večje, se za celotno razliko v količini bremeni dobavitelja.
Prevzem blaga Dobave blaga in prevzem reklamiranega blaga s strani dobavitelja so možni vsak delovni
dan od ponedeljka do petka.
Dobavnim dokumentom morajo biti priloženi:
� dobavnica s specifikacijo po šaržah ali račun;
� certifikat o kakovosti za surovine;
� tehtalni listek proizvajalca za dobave blaga v cisterni;
� tovorni list za intrakomunitarno blago;
� št. kupčevega naročila, kupčeva koda blaga in trgovski naziv blaga;
� kupčeva koda in kupčeva številko naročila.
Dobavni dokumenti so obvezen sestavni del dobave. Prodajalec ne izpolni pogodbenih
obveznosti, če ne dobavi listin, zato kupcu blaga ni treba plačati.
Dobave Dobavitelj je dolžan kupcu takoj sporočiti vsako oviro, ki bi povzročila zamudo dobave.
V primeru nezadovoljive kakovosti blaga ali zakasnitve dobave kupec ni dolžan sprejeti
ali plačati takega blaga. To velja tudi za morebitne še nedobavljene delne dobave. Če
dobavni pogoji niso izpolnjeni, lahko kupec zaračuna dobavitelju škodo, ki je nastala.
Tako si lahko priskrbi nadomestno dobavo pri drugem dobavitelju (kritni nakup), razen v
primeru pisnega dogovora o zakasnjeni dobavi. Če naročilo ne navaja drugače, je kraj
izpolnitve dobave in plačila kupčev sedež.
22
Embaliranje in transport Kupec ne prevzema odgovornosti za nobeno embalažo, bo pa vrnil vso vračljivo prazno
embalažo. Cene vključujejo stroške pakiranja in transporta do kupčeve tovarne. Kupec
bo zavračal vse pošiljke, v katerih bo v spremljajoči dokumentaciji navedeno, da je
plačnik stroškov pošiljanja končni prejemnik. Vsakemu paketu mora biti priložen seznam
z navedbo imena dobavitelja, vsebine paketa in kupčeve številke naročila.
Dobavitelj je dolžan kupcu posredovati podatke oz. izjave v skladu z veljavno zakonodajo
glede:
� embalaže in odpadne embalaže,
� trošarin,
� odpadne električne in elektronske opreme.
Dobavitelj je dolžan blago, ki ga pošilja kupcu, pravilno in v celoti opremiti v skladu z
veljavno zakonodajo. Kupec lahko od dobavitelja zahteva posebno označevanje blaga in
v tem primeru lahko dobavljeno blago zavrne. Prav tako lahko zahteva odpravo napak na
dobaviteljeve stroške, če ni označeno drugače v skladu z dogovorom.
Računi in plačila Plačilni rok velja od datuma prejema pravilno izstavljenega računa. Rok plačila je 60 dni
od datuma računa, razen če je na naročilu oz. v pogodbi drugače navedeno. Noben račun
se ne plača, če blago ni bilo naročeno s strani nabavnega oddelka kupca. Vsi računi za
blago, dobavljeno po tem naročilu, se predložijo v plačilo naslovniku, razen če oseba ali
družba, na katero je naročilo naslovljeno, dobavitelja pred dobavo ne obvesti drugače.
Protikorupcijska klavzula Če se dokaže, da je dobavitelj direktno ali indirektno dal ali ponujal kateri koli osebi, ki
je zaposlena pri kupcu oz. opravlja posle nabave za kupca po katerem od komercialnih
aranžmajev, finančne ali druge materialne nagrade in ugodnosti zato, da bi kupec sklenil
posel s tem dobaviteljem, se prodajalec in kupec strinjata, da lahko kupec zahteva in
doseže razveljavitev oz. ničnost posla. V takem primeru sta stranki dolžni izročiti druga
drugi vse, kar je prejela od druge stranke iz tega posla, pri čemer velja, da mora najprej
dobavitelj vrniti prejeto kupcu in šele nato kupec prodajalcu. V tem istem primeru pripada
kupcu še odškodnina, kot da dobavitelj ne bi izpolnil nobene od zavez iz razveljavljenega
posla.
23
Poslovna skrivnost Poslovno skrivnost morajo osebe, ki sodelujejo pri izvedbi storitev po naročilu ali
pogodbi, varovati še najmanj 5 let po podpisu končnega prevzemnega zapisnika oz. v
primeru prenehanja naročila ali pogodbe še najmanj 5 let po takem prenehanju, razen če
je v naročilu ali pogodbi določen daljši rok.
Pogodbenika se zavezujeta varovati kot poslovno skrivnost vse zaupne podatke,
informacije, listine, znanja, dokumentacijo ter druge materiale v formalni obliki (papir,
elektronski medij), ki sta jih izmenjala na podlagi naročila ali pogodbe. Za poslovno
skrivnost veljajo vsi podatki in informacije, ki so izrecno označeni kot poslovna skrivnost
ali pa tak status nedvoumno izhaja iz njihove narave. Tj. zlasti, vendar neomejeno na
podatke, za katere je moč predvidevati, da bi z njihovim razkritjem nastala škoda pri
stranki.
Pogodbenika ne smeta posredovati poslovnih skrivnosti, zaupnih podatkov in informacij
tretjim osebam. Uporabita jih lahko le za izpolnitev svojih obveznosti po naročilu ali
pogodbi.
Končne določbe Navedeni nabavni pogoji so veljavni ne glede na to, ali dobavitelj ob izstavitvi ponudbe
pošlje svoje splošne pogoje poslovanja. Odstopanja od kupčevih nabavnih pogojev so
upoštevana le, če so dogovorjena v pisni obliki. Vse možne spore bosta dobavitelj in
kupec reševala sporazumno. Če do sporazuma ne pride, spor rešuje pristojno sodišče v
Kranju.
Dobavitelj je obveščen in soglaša s tem, da bodo podatki obdelani v njihovem
računalniškem sistemu. Dobavitelj se zaveže, da pridobljenih informacij in znanj, ki jih
bo pridobil s tem poslom, ne bo posredoval tretji osebi brez predhodnega pisnega potrdila,
pridobljenega s strani kupca.
24
5 ANALIZA ANKETE
5.1 Rezultati in interpretacija
V sklopu diplomskega projekta izvedemo raziskavo. Zanima nas, kako potekajo nabavna
pogajanja v podjetju Savatech, d. o. o. Oblikovali smo ustrezen vprašalnik, v katerega
smo vključili vprašanja na temo nabavnega pogajanja.
Anketirali smo 10 zaposlenih, tj. ženskega spola, s področja nabave v podjetju.
Anketirane so bile različnih starosti. Prevladovale so anketiranke, stare od 41 do 50 let,
teh je bilo polovica oz. 50 %. 30 % jih je bilo starih od 31 do 40 let, 20 % pa od 21 do 30
let. Pri izobrazbi je imelo največ anketirank višjo ali visoko šolo, tj. 50 %. 40 % jih ima
univerzitetno izobrazbo. 10 % je bilo tistih, ki so imele srednjo šolo. Te podatke
prikazujejo slike 3, 4 in 5.
Slika 3: Spol
Slika 4: Starost
25
Slika 5:Stopnja izobrazbe
Slika 6: Pripravljenost na pogajanja
Večina zaposlenih v podjetju, 60 %, se na pogajanja vedno pripravi. Nekaj od anketiranih
je pri tem vprašanju dodalo, da so na nabavna pogajanja vedno pripravljene takrat, kadar
je sestanek najavljen. V redkih primerih, ko sestanek ni napovedan, pa niso. Preostalih 40
% je na pogajanja včasih pripravljenih. Nobena od anketirank ni navedla, da se na
pogajanja nikoli ne bi pripravila.
26
Slika 7: Najpogostejše izvajane aktivnosti pri pripravah na nabavna pogajanja
Za to vprašanje so lahko anketiranke izbrale več odgovorov. Ko se pripravljajo na
pogajanja, najpogosteje v podjetju določijo glavne cilje, tako je odgovorilo vseh 100 %
vprašanih. Potem zbirajo informacije o predmetu pogajanj, tj. 70 % vprašanih. Prav tako
jih 70 % anketiranih določi pogajalske strategije, koncepte, taktike. Ena anketiranka je na
to trditev dopisala, da v dogovoru z drugimi udeleženci sestanka. 50 % anketiranih določi
alternativne cilje, medtem ko jih 40 % določi kraj pogajanja. Aktivnost, ki jo anketiranke
izvajajo, je tudi zbiranje informacij o partnerstvu. Tako jih je odgovorilo 30 %, najmanj
ali 20 % anketiranih pa določi čas pogajanj.
Slika 8: Uporaba nebesedne komunikacije pri nabavnem pogajanju v podjetju
27
Kot je razvidno iz slike 8, večina anketiranih samo včasih uporablja nebesedno
komunikacijo, teh je bilo kar 80 %. Preostalih 20 % pa uporablja nebesedno komunikacijo
in je odgovorilo pritrdilno. Nobena od vprašanih ni navedla, da ne uporablja nebesedne
komunikacije.
Brez nebesedne komunikacije ne gre. Stara je toliko kot človeški rod. Nebesedno
komuniciranje ima pri sporazumevanju z ljudmi zelo velik pomen. Nebesedna
komunikacija je pomembna zlasti za to, da lahko bistveno pomaga pri komuniciranju s
poslovnimi partnerji. Če razumejo, kaj jim kupec ali poslovni partner sporoča s svojo
telesno govorico, se dosti lažje vživijo v njegove želje in pričakovanja. Nebesedno lahko
ljudem posredujemo sporočila na različne načine, denimo z obleko, obutvijo, modnimi
dodatki, našim izgledom, načinom hoje, s telesno držo, kretnjami rok, z izrazom na
obrazu ipd.
Na vprašanje »V kolikor ste na prejšnje vprašanje odgovorili z da, katero od tehnik
nebesednega komuniciranja pa najpogosteje uporabljate?« je odgovorilo 7
anketiranih. Štiri od desetih so odgovorile, da pri nebesednem komuniciranju
najpogosteje uporabljajo tehniko mimiko – izraz obraza – s katero izražajo svoja čustva,
stališča. Tri od anketiranih pa uporabljajo gestiko, kot so gibi rok, nog, dlani, prstov,
ramen, glave. Nekatere gibe naredijo zavedno, druge nezavedno. Proksemiko, ki
vključuje položaj in gibanje ljudi v prostoru, pa ni izbrala nobena od vprašanih.
V anketnem vprašalniku je bilo vprašanje »Kako dolgo traja nabavno pogajanje, da
dosežete svoj želeni rezultat?« Na to vprašanje so anketiranke podale različne odgovore.
Pri nekaterih traja od pol ure do nekaj ur, odvisno od zahtevnosti pogajanj/projekta. Več
stvari je za doreči, dlje dogovarjanje traja. Napisale so: »Npr. kakšen dogovor po telefonu;
samo o enem odprtem vprašanju se lahko hitro doreče; vsebina kompleksne pogodbe o
nakupu drage opreme lahko traja več ur ali dni, da se uskladi (po e-pošti ali osebno na
sestanku). Če je treba, se sestanek zaključi brez končnega dogovora in nadaljuje pozneje,
ko obe strani preverita/premislita o odprtih vprašanjih. Včasih ne moremo doseči svojega
želenega rezultata, ampak je z dobaviteljem treba skleniti kompromis.« Podale so tudi
odgovor, da je odvisno od vsebine pogajanja in namena – lahko traja 5 minut, lahko tudi
en mesec, kadar je vsebina določena tudi s spremembo tehnične izvedbe predmeta
pogajanj.
28
ALI MISLITE, DA IMATE LASTNOSTI DOBREGA POGAJALCA?
Pri tem vprašanju so imele anketiranke na voljo več trditev, za katere so morale potrditi,
če za njih trditev velja (označile so da), in obratno, če ta trditev zanje ne velja (označile
so ne).
Slika 9: Vselej sem imel posluh za potrebe drugih
Kot vidimo iz grafa, so kar vse anketiranke mnenja, da imajo vselej posluh za potrebe
drugih, saj so na to trditev odgovorile 100 % pritrdilno. Da imajo to lastnost in znajo
prisluhniti tudi drugim udeležencem pri pogajanju, jim omogoča boljše sodelovanje med
seboj.
Slika 10: Pri urejanju zadev se zlepa ne odločim za kompromis
Pri urejanju zadev so v podjetju zelo natančni. Dobro proučijo vsa dogajanja in stališča,
šele nato se odločijo za kompromis. Za podjetje, ki se pogaja, je priporočljivo, da dobro
premisli tudi o posledicah, ki lahko sledijo, če se prehitro odločijo. Iz slike 10 vidimo, da
se vse anketiranke, ki so odgovorile na to vpršanje, ne odločajo zlepa za kompromise.
29
Slika 11: Verjamem, da morata v pogajanjih pridobiti obe strani
Da morajo v nabavnih pogajanjih pridobiti obe strani, da je pogajanje uspešno, so se
strinjale vse anketiranke. Odgovori so bili v 100 % pritrdilni.
Slika 12: Spore le težko prenašam
Pri trditvi, da spore le težko prenašajo, je 40 % anketiranih odgovorilo s trditvijo da, 60
% anketiranih pa se s tem ni strinjalo.
Slika 13: Vsaki zadevi hočem priti do dna
30
Zaposleni, ki se pogajajo v nabavi, želijo vsaki zadevi priti do dna. Pri tej trditvi so bile
vse anketiranke enotnega mnenja. To lahko razberemo iz slike 13. Pogajanja so uspešna,
če se rešijo vse težave, kar je tudi za podjetje dobro. Vse to pa je vidno na koncu
pogajanja: kakšni so rezultati pogajanj, če so res zadeve reševali sproti.
Slika 14: Potrpežljivost pa res ni moja posebna vrlina
Da potrpežljivost ne bi bila vrlina anketiranih, ne drži, saj so vse odgovorile z da.
Potrpežljivost je pri pogajanju pomembna, saj pogajanja vedno ne potekajo, kot si
zamislimo in včasih moramo biti zelo potrpežljivi.
Slika 15: Pritiske kar dobro prenašam
Na pogajanju lahko nastanejo različni pritiski tako s strani dobaviteljev kot kupcev. 80 %
anketiranih pritiske kar dobro prenaša, 20 % pa ne.
31
Slika 16: Poslušati znam – in to dobro
Zelo pomembno je, da na pogajanju znamo dobro poslušati, saj se lahko potem dobro
pripravimo na morebitne nevšečnosti, ki se lahko pojavijo med pogajanji. Vseh 100 %
anketiranih je potrdilo trditev, da znajo poslušati in to dobro.
Slika 17: Osebni napadi in posmehovanje mi le sežejo pod kožo
70 % anketiranih je odgovorilo, da jim osebni napadi in posmehovanja sežejo pod kožo, medtem ko jih je 30 % odgovorilo nasprotno.
32
Slika 18: Po navadi brž izluščim pravo jedro zadeve
Skozi te trditve smo opazili, da imajo anketiranci dobre osebnostne lastnosti o nabavnem
pogajanju. Vse to smo tudi grafično prikazali. Če hočejo biti dobri pogajalci, morajo imeti
te lastnosti, saj so zelo bitne. To smo ugotovili v celotni raziskavi.
Slika 19: Osredotočenost pri pogajanjih
Na pogajanjih ima boljše možnosti tisti, ki je bolj prepričljiv; to pa je zlasti tisti, ki bolje
pozna interese, vrednote in stališča druge strani. Veščina pogajanj ni v prepogosto
besednem govorjenju, temveč v aktivnem poslušanju in opazovanju.
Ko se nabavno pogajanje začne, se večina anketiranih najbolj osredotoči na poslušanje.
Teh je kar 80 % in 10 % se jih osredini na govorjenje, prav tako se jih 10 % anketirancev
osredotoči na opazovanje.
33
Slika 20: Najpogostejši kraj pogajanja
Vse anketiranke so odgovorile, da se pogajajo na sedežu njihovega podjetja. Lokacija je
za pogajanja pomemben faktor. Kadar se podjetja pogajajo pri njih samih, imajo prednost,
saj poznajo svoj teren, kar pa lahko vpliva na nasprotno stran.
Slika 21: Ocena samega sebe kot poslušalca
Iz slike 21 lahko vidimo, da anketiranke sebe kot poslušalce ocenjujejo dobro. 80 % jih
meni, da so dobri poslušalci, 20 % pa, da so zelo dobri.
Če se hočemo pogajati, moramo znati tudi dobro komunicirati. Komunikacija je zahtevna,
tj. celo med tistimi osebami, ki že imajo veliko skupnih izkušenj in vrednot. Pogajanja so
postopek dvosmerne komunikacije, katere namen je sprejeti eno skupno odločitev.
Spreten pogajalec seveda skuša dati čim manj in pridobiti čim več, zato popušča tam, kjer
mu to pomeni najmanj, nasprotniku pa pomeni mnogo. To je pot do pogajanj, v katerih
vsi pridobijo več kot izgubijo.
34
Slika 22: Pomembnost kriterijev pri izbiri novega dobavitelja
Nasploh se pogajalci za izbiro novih dobaviteljev odločajo po različnih kriterijih, kot so
kakovost materiala, ugodna nabavna cena, kratki dobavni roki, proizvodne zmogljivosti,
zaloge dobavitelja, servis pred in po dobavi, image, finančna moč, poslovna uslužnost in
reklamacije, fleksibilnost glede na spremembe naročenih količin, možnost recipročnih
poslov, trajna poslovna povezava. V anketnem vprašalniku smo zastavili, naj ocenijo
kriterije, ki so po njihovem mnenju najpomembnejši za izbiro novega dobavitelja. Pri tem
velja: 1 – povsem nepomemben, 2 – delno pomemben, 3 – niti eno niti drugo, 4 –
pomemben, 5 – zelo pomemben. Kot je razvidno iz grafa 22, so si bile anketirane ponekod
kar enotne. Kakovost materiala je za vse anketirane zelo pomembna, saj so tako
odgovorile v 100 %. Prav tako jim je zelo važna ugodna nabavna cena: tudi tukaj so
odgovorile v 100 %. Kriterij kratki dobavni roki je za 80 % anketiranih pomemben, za 20
% anketiranih pa zelo pomemben. Anketiranke menijo, da so jim proizvodne zmogljivosti
pomembne, tako jih je označilo 70 %. Preostalih 30 % jih meni, da je to zanje zelo
pomemben kriterij. Zaloge dobavitelja so za 60 % anketiranih pomembne, 40 %
anketiranih pa se ni odločilo niti za eno niti za drugo. Da lahko material pošljejo v servis
pred dobavi in po njej, je za 70 % anketiranih zelo pomembno. 20 % jih je označilo niti
eno niti drugo, za 10 % vprašanih pa je pomembno. Večina anketiranih, 70 %, je glede
image odgovorila, da jim ni pomembno niti eno niti drugo, medtem ko 30 % je
pomembno. Kriterij finančna moč je za 50 % anketiranih pomemben, saj so se opredelile
35
pod niti eno niti drugo. 30 % se jim ta kriterij zdi pomemben, 20 % pa zelo pomemben.
40 % anketiranih je označilo, da se jim možnost recipročnih poslov zdi zelo pomembna,
30 % jih je odgovorilo, da se jim ne zdi niti eno niti drugo. 20 % se jim zdi pomembno in
10 % anketiranim se zdi ta kriterij povsem nepomemben. Da z drugim podjetjem
postanejo trajno povezani, se 70 % anketiranim zdi pomembno in 30 % anketiranim zelo
pomembno. S tem vprašanjem smo ugotovili, katerim kriterijem dajejo v nabavnem
pogajanju večji pomen.
5.2 Ugotovitve ankete
Z anketno analizo smo ugotovili, da so v podjetju Savatech, d. o. o., glede poteka
nabavnega pogajanja dobro pripravljeni. Anketirane sebe dobro ocenjujejo kot nabavnega
pogajalca, kar smo lahko spoznali glede na njihove odgovore v anketnem vprašalniku.
Velika večina zaposlenih v podjetju se na pogajanja vedno pripravi, predvsem pa takrat,
kadar so pogajanja oz. sestanki najavljeni. Seveda se lahko zgodi, da niso pripravljeni,
ampak to le v redkih primerih, kadar sestanek ni napovedan.
Pri pripravah na nabavna pogajanja pogajalci najpogosteje določijo glavne cilje. Vsak
dober pogajalec mora v naprej vedeti, kaj hoče s pogajanjem doseči.
Spoznali smo, da se pogajalci le včasih poslužujejo nebesednemu komuniciranju med
pogajanjem. Brez nebesednega komuniciranja sicer ne gre, saj ima pri sporazumevanju z
ljudmi znaten pomen. Če razumejo, kaj jim kupec sporoča s svojo telesno govorico, se
dosti lažje vživijo v njegove želje in pričakovanja. Najpogostejša tehnika njihovega
nebesednega komuniciranja je tehnika mimika – izraz obraza, s čimer izražajo svoja
čustva in stališča.
Trajanje nabavnega pogajanja v podjetju Savatech, d. o. o., je različno. Da podjetje
doseže svoj želeni rezultat, nekaterim pogajalcem zavzame od pol ure do nekaj ur časa,
vse je odvisno od zahtevnosti pogajanj. Več stvari morajo doreči, dlje pogajanje traja. Za
kakšen dogovor po telefonu o samo enem odprtem vprašanju se lahko dogovor hitro
doreče, za vsebino kompleksne pogodbe o nakupu drage opreme pa lahko traja več ur ali
dni. Zgodi se, da se sestanek zaključi tudi brez končnega dogovora in nadaljuje pozneje,
ko obe strani premislita o odprtih vprašanjih. Včasih ne morejo doseči želenega rezultata,
katerega so pričakovali, ampak je z dobaviteljem treba skleniti kompromis.
36
Iz analize ankete smo ugotovili še, da imajo v podjetju zaposleni lastnosti dobrega
pogajalca, saj imajo vselej posluh za potrebe drugih; pri urejanju zadev so zelo natančni.
Vseskozi si prizadevajo, da hočejo vsaki zadevi priti do konca. Vsi so potrpežljivi in
dobro prenašajo pritiske. Zraven vseh teh lastnosti znajo predvsem dobro poslušati, kar
je za dosego dobrih pogajalskih rezultatov zelo pomembno.
Najpogostejši kraj nabavnega pogajanja je v njihovem podjetju. S tem si pridobijo
prednost, saj poznajo svoj teren, kar pa pogosto vpliva na nasprotno stran.
Samega sebe kot poslušalca ocenjujejo, da so dobri poslušalci, nekateri zelo dobri. Če v
podjetju želijo doseči dobre nabavne rezultate, morajo znati dobro poslušati. Nabavnemu
pogajalcu so zelo pomembni različni kriteriji, na podlagi katerih se odločajo o izbiri novih
dobaviteljev. Najpomembnejši kriterij sta za podjetje kakovost materiala in ugodna
nabavna cena. Kakovost materiala je pomembna zlasti zato, ker brez dobrega materiala v
podjetju ne morejo proizvajati dobrih izdelkov.
37
6 SKLEP
S pogajanjem se srečujemo vsak dan. Pogajamo se z našo družino, otroki, s prijatelji, z
delodajalci, s sodelavci v delovnem okolju. Pogajamo se z namenom, da bi za vse dosegli
spremenljivo rešitev. Pogajanje je proces sporazumevanja med dvema ali več udeleženci.
Vsako pogajanje ima nek končni cilj. Ta končni cilj se glasi dogovor o rešitvi, ki bo
spremenljiva za vse udeležence v pogajalskem procesu.
Med pisanjem diplomskega projekta smo teoretično spoznali predvsem, kako pomembni
so določeni dejavniki za dobro nabavno pogajanje v podjetju. Važno je, na kakšen
komunikacijski način se lotimo nabavnega pogajanja. Pogajanja potekajo podobno kot
poslovni sestanki. Po navadi so pri pogajanjih udeleženci čustveno občutljivejši.
Da se pogajanja uspešno zaključijo, je odvisno od izidov in zadovoljstva vpletenih strani
strank. Treba je upoštevati in uskladiti interese ljudi, njihove želje, potrebe in
pričakovanja. Velja pravilo, da se je treba vedno pogajati, saj s tem pridobimo dve
možnosti. Ena je, da iztržimo več, druga pa, da ostane pri tem, kar imamo oz. kar je že
ponujeno.
Pri pogajanjih lahko naletimo na številne težave. Pogosto lahko pride do t. i. zaidenja v
slepo ulico. To je videti, da sporazum ni mogoč; je nedvomno stalna nevarnost vsakih
pogajanj.
Ko se pogajanja pričnejo, se nikakor ne smejo začeti s prihodom v pogajalski prostor in
z rokovanjem s člani nasprotne strani. Pričeti se morajo veliko prej – s temeljitimi
pripravami. Pogajanja se začnejo z namenom, da jih tudi dokončamo. Pogajalci morajo
biti usposobljeni, da prepoznajo pravi trenutek za zaključevanje pogajalskega procesa.
Pogajanje je idealno zaključiti, ko sta obe stranki dosegli največ od tega, kar ocenjujeta,
da je možno.
Pogajalčeva osebnost je zelo pomembna pri pogajanjih. Dober pogajalec mora imeti
odlične komunikacijske sposobnosti, mora se znati vživeti v nasprotnikovo kožo in znati
dobro poslušati. Ključna lastnost dobrega pogajalca je čustvena stabilnost, kar pomeni,
da ga nič ne sme vreči iz tira. Pomembno je, da se pogajajo tisti, ki to radi počnejo, saj
bodo ti dosegli boljše rezultate.
38
Med pisanjem diplomskega projekta smo spoznali veliko novega s področja pogajanj ter
izvedeli mnogo o pogajanjih samih.
Med raziskovalnim delom smo se osredotočili na nabavna pogajanja. Z analizo ankete
smo ugotovili, da se v podjetju Savatech, d. o. o., na nabavna pogajanja dobro pripravijo.
So dobri pogajalci, saj si v pripravah na pogajanja najprej določijo glavne cilje, kar pa je
ključnega pomena, saj vsak dober pogajalec mora vnaprej vedeti, kaj hoče s pogajanji
doseči. Čas nabavnega pogajanja, da podjetje doseže želeni rezultat, traja različno, tj. od
pol ure do nekaj ur, lahko tudi več dni, odvisno od zahtevnosti pogajanj. Bolj ko so
pogajanja zahtevna in morajo pogajalci doreči več stvari, dlje pogajanja trajajo.
Zaposleni se v podjetju ocenjujejo kot dober pogajalec. Imajo lastnosti dobrega pogajalca,
denimo vselej imajo posluh za potrebe drugih, pri urejanju zadev so zelo natančni.
Prizadevajo si, da hočejo vsaki zadevi priti do dna. Kraj, v katerem se podjetje nabavno
pogaja, je v podjetju samem. S tem si sicer pridobijo prednosti, saj poznajo svoj teren,
vendar pa bi bilo mogoče bolje, da bi kdaj zamenjali okolje, da se pogajajo še kje drugje,
npr. na nevtralnem območju. To bi bilo za oba pogajalca nekaj novega.
Skozi vso delo smo spoznali teoretične lastnosti dobrega pogajalca. Pri analizi ankete smo
dognali, da so v podjetju Savatech, d. o. o., sami dobri nabavni pogajalci.
Zmagovalec boste, če se nikoli ne boste predali. Ko vam je najtežje, poskusite še enkrat.
(James J. Corbett)
39
7 LITERATURA IN VIRI
7.1 Literatura
1. Fisher R., Ury W., Patton B., (1998). Kako doseči dogovor. Umetnost pogajanja.
Gospodarski vestnik, Ljubljana.
2. Kavčič B., (1992). Kako se uspešno pogajati. Ljubljana: Gospodarski vestnik.
3. Kavčič B., (1996). Spretnost pogajanja. Moderna organizacija. Kranj.
4. Kavčič B., (1998). Poslovno komuniciranje. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.
5. Mihaljčič Z., (2006). Poslovno komuniciranje. Založništvo jutro.
6. Možina, (1996). Poslovno komuniciranje. Ekonomska fakulteta Ljubljana
7. Možina S., Tavčar M., Zupan N., Kneževič A., (2004). Poslovno komuniciranje.
Evropske razsežnosti. Obzorja založništvo in izobraževanje.
8. Potočnik V. (2002). Nabavno poslovanje s primeri iz prakse. Ljubljana:
Ekonomska fakulteta.
9. Traven S., Mednarodno organizacijsko vedenje, (2001). Narodna in univerzitetna
knjižnica. Ljubljana: GV Založba.
10. Tavčar R., Psihologija pogajanj, (2007). Kako doseči, kar želite, in ohraniti odnos.
Ljubljana.
11. Završnik B., (2008). Management nabave in oskrbnih verig. Univerza v Mariboru:
Ekonomsko-poslovna fakulteta.
12. Završnik B., (2001). Pogajanja v nabavi in upravljanje s človeškimi viri. Radenci.
13. Weele A. J., (1998). Nabavni management. Analiza, planiranje in praksa.
Gospodarski vestnik. Ljubljana.
7.2 Viri
1. Savatech, d. o. o. Dostopno na spletnem mestu: http://www.savatech.si (15.1.
2016).
2. http://data.si/blog/2014/12/04/imate-lastnosti-dobrega-pogajalca/ (7. 3. 2016).
1
8 PRILOGE
Priloga 1 – Anketni vprašalnik
ANKETNI VPRAŠALNIK
Sem Barbara Polajžar, študentka Ekonomsko-poslovne fakultete v Mariboru, smer
marketing. V okviru diplomskega projekta »Nabavna pogajanja v Savatech, d. o. o.« sem se odločila za anketni vprašalnik na to temo. Zato bi Vas prosila, da si vzamete
nekaj minut in rešite anketni vprašalnik. Anketni vprašalnik je ANONIMEN. Zbrani podatki pa bodo obdelani zgolj za potrebe
diplomskega projekta.
1. Spol (ustrezno obkrožite) a) ženski b) moški
2. Starost (ustrezno obkrožite)
a) do 20 let b) od 21 do 30 let c) od 31 do 40 let d) od 41 do 50 let e) od 51 do 60 let f) nad 61 let
3. Stopnja izobrazbe (ustrezno obkrožite) a) osnovna šola b) poklicna šola c) srednja šola d) višja ali visoka šola e) univerzitetna izobrazba f) več
4. Ali ste na pogajanja vedno pripravljeni? a) vedno b) včasih c) nikoli
5. Katere aktivnosti pri pripravah na nabavna pogajanja najpogosteje
izvajate? (možnih je več odgovorov) a) določite glavne cilje
2
b) določite alternativne cilje c) določite minimalne cilje d) zbirate informacije o predmetu pogajanj e) zbirate informacije o partnerstvu f) določite pogajalske strategije, koncepte, taktike … g) določite kraj pogajanj h) določite čas pogajanj
6. Ali pri pogajanju uporabljate nebesedno komunikacijo? a) da b) ne c) včasih
7. V kolikor ste na prejšnje vprašanje odgovorili z »da«, katero od tehnik
nebesednega komuniciranja pa najpogosteje uporabljate? a) mimika (izraz obraza) b) gestika (gibi rok, nog, dlani, prstov, ramen, glave) c) proksemika (vključuje položaj in gibanje ljudi v prostoru)
8. Kako dolgo traja nabavno pogajanje, da dosežete svoj želeni rezultat?
9. Ali mislite, da imate lastnosti dobrega pogajalca? (s križcem označite)
TRDITEV NE DA
Vselej sem imel posluh za potrebe drugih
Pri urejanju zadev se zlepa ne odločim za kompromis
Verjamem, da morata v pogajanjih pridobiti obe strani
Spore le težko prenašam
Vsaki zadevi hočem priti do dna
Potrpežljivost pa res ni moja posebna vrlina
Pritiske kar dobro prenašam
Poslušati znam – in to dobro
Osebni napadi in posmehovanje mi le sežejo pod kožo
Po navadi brž izluščim pravo jedro zadeva
3
10. Na kaj se pri pogajanjih najbolj osredotočite? a) govorjenje b) poslušanje c) opazovanje
11. Kje se najpogosteje pogajate? a) v našem podjetju b) pri kupcu c) na nevtralnem kraju
12. Kako bi ocenili samega sebe kot poslušalca? Ali se vam zdi, da znate
prisluhniti nasprotni strani na pogajanjih? a) sem zelo dober poslušalec b) sem dober poslušalec c) sem slab poslušalec
13. Ocenite, kateri kriteriji so po vašem mnenju najpomembnejši, ko izbirate
nove dobavitelje. Pri tem velja: 1 – povsem nepomemben, 2 – delno pomemben, 3 – niti
eno niti drugo, 4 – pomemben, 5 – zelo pomemben.
KRITERIJI POMEMBNOST KRITERIJA Kakovost materiala 1 2 3 4 5 Ugodna nabavna cena 1 2 3 4 5 Kratki dobavni roki 1 2 3 4 5 Proizvodne zmogljivosti 1 2 3 4 5 Zaloge dobavitelja 1 2 3 4 5 Servis pred in po dobavi 1 2 3 4 5 Image 1 2 3 4 5 Finančna moč 1 2 3 4 5 Poslovna uslužnost in reklamacijah 1 2 3 4 5 Fleksibilnost glede na sprememb naročenih količin
1 2 3 4 5
Možnost recipročnih poslov 1 2 3 4 5 Trajna poslovna povezava 1 2 3 4 5
Hvala za sodelovanje. Želim vam še veliko nabavnih pogajalskih uspehov!