Negociacao em Compras

WorkshopNegociação em ComprasWorkshopNegociação em Compras

JB VilhenaJB VilhenaPresidente do Instituto [email protected]

JB VilhenaJB VilhenaPresidente do Instituto [email protected]

NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.

NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.

O Que é NegociaçãoO Que é Negociação

Rumo aos Novos DesafiosRumo aos Novos Desafios

A B

O Agente de Resultados !!!O Agente de Resultados !!!

Negociar é Influenciar !!!Negociar é Influenciar !!!

Dimensões Críticas:Dimensões Críticas:

Conhecimento do “seu negócio”

Habilidades Técnicas

Habilidades de Relacionamento

Confiança

Conhecimento do “seu negócio”

Habilidades Técnicas

Habilidades de Relacionamento

Confiança

Negociação é a negação do ócioNegociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o atoNegociação é quando surge uma divergência

Negociação é a negação do ócioNegociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o atoNegociação é quando surge uma divergência

Diferença entre Negócio e NegociaçãoDiferença entre Negócio e Negociação

A Negociação Envolve:A Negociação Envolve:

• O Necessário conhecimento do: – Processo, Consenso e Sinergia

• As Necessárias habilidades de:– tomada de decisão,– comunicação,– motivação,– administração de conflitos,– de reunião

• O Necessário conhecimento do: – Processo, Consenso e Sinergia

• As Necessárias habilidades de:– tomada de decisão,– comunicação,– motivação,– administração de conflitos,– de reunião

ProcessoProcesso

Negociação sendo um processo, ocorre no tempo:– Futuro,– Presente – Passado

Negociação sendo um processo, ocorre no tempo:– Futuro,– Presente – Passado

Planejamento

Execução

Controle

Planejamento

Execução

Controle

NegociaçãoDesenvolvimento de HabilidadesNegociaçãoDesenvolvimento de Habilidades

Tecnologia de Negociação. Utilização de metodologia que permita ao negociador:

• Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada

• Utilizar criatividade para tornar argumentos mais atraentes

• Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.

Tecnologia de Negociação. Utilização de metodologia que permita ao negociador:

• Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada

• Utilizar criatividade para tornar argumentos mais atraentes

• Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.

Desenvolvimento de seu negócio:

• Conhecer efetivamente o que será negociado (características e soluções do produto, serviço, idéia).

• Dados relativo a mercado, concorrência, ações governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado.

• Benefícios potenciais como resultado da negociação.

Desenvolvimento de seu negócio:

• Conhecer efetivamente o que será negociado (características e soluções do produto, serviço, idéia).

• Dados relativo a mercado, concorrência, ações governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado.

• Benefícios potenciais como resultado da negociação.

NegociaçãoDesenvolvimento de HabilidadesNegociaçãoDesenvolvimento de Habilidades

Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não interessa?

Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for contrária às suas convicções.

Você não se perturba com as interferências do ambiente?

Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não interessa?

Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for contrária às suas convicções.

Você não se perturba com as interferências do ambiente?

E Você é Bom Ouvinte ?E Você é Bom Ouvinte ?

82

1

2Ouvidos

Boca

Ouvir mais eFalar menos ...

O entendimento do Processo de Vendascomeça pelo conhecimento da

anatomia humana ...

O entendimento do Processo de Vendascomeça pelo conhecimento da

anatomia humana ... Você permite que os outros expressem

seus pensamentos sem interrompe-los? Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma

vez que nem sempre o outro diz tudo o que é preciso?

Você tem capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que anotações?

Você permite que os outros expressem seus pensamentos sem interrompe-los?

Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma vez que nem sempre o outro diz tudo o que é preciso?

Você tem capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que anotações?

HABILIDADES TÉCNICAS

HABILIDADES TÉCNICAS

Competência em NegociaçãoCompetência em Negociação

Princípios Básicos da NegociaçãoPrincípios Básicos da Negociação

• Não há uma “Receita Mágica”• Não há uma “Receita Mágica”

• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso

• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso

Cada Negociação é um Projeto A agressividade é própria dos

bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno

Cada Negociação é um Projeto A agressividade é própria dos

bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno


• Negociar é :–Construir relacionamentos–Encontrar a melhor alternativa

para as duas partes–Jogo onde não há “vencedores”–Influenciar as pessoas em

busca de resultados


PREPARAÇÃO PREPARAÇÃOANTESANTES

ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL

ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL

CONTROLE/

AVALIAÇÃO

CONTROLE/

AVALIAÇÃO

DURANTEDURANTE

DEPOISDEPOIS

Etapas da NegociaçãoEtapas da Negociação

• Retrospectiva dos contatos anteriores• Levantamento do “campo de forças”• Valores:

Máximo desejável Mínimo possível

• Planejamento das “concessões”

Etapa de PreparaçãoEtapa de Preparação

• Prospecção Cadastros públicos e privados. Movimentos Econômicos (novos mercados) Referências / Indicações

Cada Caso é um Caso

Certo é o que Dá Certo

Só Acaba Quando Acabou

Princípio da Economia: Consiga o Máximo com o Mínimo

Cada Caso é um Caso

Certo é o que Dá Certo

Só Acaba Quando Acabou

Princípio da Economia: Consiga o Máximo com o Mínimo

Quatro Princípios da EfetividadeQuatro Princípios da Efetividade

• A única chance de deixar uma “Primeira boa impressão”

• A “tensão” natural dessa etapa• Clima ameno• Contato profissional• Foco no processo

• A única chance de deixar uma “Primeira boa impressão”

• A “tensão” natural dessa etapa• Clima ameno• Contato profissional• Foco no processo

Etapa de AberturaEtapa de Abertura

Etapa de ExploraçãoEtapa de Exploração

Tipos de Perguntas:Tipos de Perguntas:Abertas: admitem mais que um tipo de

resposta exigindo que o interlocutor pense .. !Fechadas: admitem só um tipo de resposta !Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou !Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico !

Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense .. !Fechadas: admitem só um tipo de resposta !Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou !Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico !

Ouvir e Fazer PerguntasOuvir e Fazer Perguntas

• Utilize o que aprendeu na exploração• Construa argumentos adequados• Ressalte benefícios• Jogadas diferentes para pessoas diferentes• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas,

em situações diferentes

• Utilize o que aprendeu na exploração• Construa argumentos adequados• Ressalte benefícios• Jogadas diferentes para pessoas diferentes• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas,

em situações diferentes

Etapa de ApresentaçãoEtapa de Apresentação

• Perguntas = interesse

• Contestação = interesse– Respostas em fatos e dados

• “O cliente tem sempre razão”

• Ser responsável pela comunicação

• Ressaltar dúvidas potenciais

• Perguntas = interesse

• Contestação = interesse– Respostas em fatos e dados

• “O cliente tem sempre razão”

• Ser responsável pela comunicação

• Ressaltar dúvidas potenciais

Etapa de ClarificaçãoEtapa de Clarificação

Precisa ser provocada Prever a reversibilidade

Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito

Precisa ser provocada Prever a reversibilidade

Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito

Etapa de FechamentoEtapa de Fechamento

• Avalie o processo e as atitudes– O que funcionou ??– O que não funcionou ??

• Avalie Sucessos e Fracassos

• Padrão de controle - Índice de excelência

• Mantenha os registros principais

• Avalie o processo e as atitudes– O que funcionou ??– O que não funcionou ??

• Avalie Sucessos e Fracassos

• Padrão de controle - Índice de excelência

• Mantenha os registros principais

Etapa de AvaliaçãoEtapa de Avaliação

Pecados Capitais do Negociador BrasileiroPecados Capitais do Negociador Brasileiro

Improvisa muito, Planeja pouco !

Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação !

Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas

Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte !

Improvisa muito, Planeja pouco !

Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação !

Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas

Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte !

Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências !

Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)

Vai com “muita sede ao pote”

Aplica muitos truques, artimanhas e macetes ( e não faz segredos disso) !

Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências !

Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)

Vai com “muita sede ao pote”

Aplica muitos truques, artimanhas e macetes ( e não faz segredos disso) !


Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !

Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!

É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)

É manipulador ! Tem baixa flexibilidade ! Não controla resultados !

Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !

Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!

É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)

É manipulador ! Tem baixa flexibilidade ! Não controla resultados !


Formas de NegociarFormas de Negociar

TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE

TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE

PREPARAÇÃO

ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL

CONTROLE/AVALIAÇÃO

PREPARAÇÃO

ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL

CONTROLE/AVALIAÇÃO

MODELO A MODELO B

TEMPO

TEMPO

MAISMAIS

MAISMAISMENOSMENOS

MENOSMENOS

PONTOS FORTES X PONTOS FRACOSPONTOS FORTES X PONTOS FRACOS

PONTOS PONTOS

PONTOS PONTOS

LADO BLADO B

FORTESFORTES

FORTESFORTES

FRACOSFRACOS

FRACOSFRACOS

LAD

O A

LAD

O A

XX

NegociaçãoNegociação

Aprendizagem VivencialAprendizagem Vivencial

Experiência

Coleta de Informações

Informações

Processamento das Informações

Conclusões e Generalizações Aplicações

Experiência

Coleta de Informações

Informações

Processamento das Informações

Conclusões e Generalizações Aplicações

Estilos de PersonalidadeEstilos de Personalidade

Exercício: Exercício:

Qual seu Estilo de Personalidade ?Qual seu Estilo de Personalidade ?... ou Estilo de Negociação ?... ou Estilo de Negociação ?

Estilos de PersonalidadeEstilos de Personalidade

INFORMALINFORMAL

FORMALFORMAL

00

00

1010

1010

CATALISADORCATALISADORReconheciment

oReconheciment

o

APOIADORAPOIADORRelacionamentoRelacionamento

CONTROLADORCONTROLADORResultadoResultado

ANALÍTICOANALÍTICOProcedimentoProcedimento

DOMINANTE

DOMINANTE

CONDESCENDENTE

CONDESCENDENTE

CATALIZADOR APOIADOR

CONTROLADOR ANALÍTICO

CONTROLADORCATALISADOR

APOIADORANALÍTICO

CO

NTR

OLA

DO

RA

NA

LÍT

ICO

CA

TA

LIS

AD

OR

AP

OIA

DO

R

CAT APO

CON ANA

Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação

ORIENTAÇÃO:CONFIANÇA: NECESSIDADE:


PERCEBIDO

Condescendente / FormalCondescendente / Formal

ANALÍTICOPROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA

PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA

ORGANIZADOSÉRIOCUIDADOSOPACIENTECONTROLADO


METICULOSOTEIMOSO

PROCRASTINADORPERFECCIONISTA

INDECISO

METICULOSOTEIMOSO


INDECISO

Dominante / InformalDominante / Informal



IDÉIAS ABERTURA CREDIBILIDADERECONHECIMENTO

IDÉIAS ABERTURA CREDIBILIDADERECONHECIMENTO

CRIATIVOEMPREENDEDORPERSUASIVOESTIMULANTEENTUSIÁSTICO

CRIATIVOEMPREENDEDORPERSUASIVOESTIMULANTEENTUSIÁSTICO

SUPERFICIALEXCLUSIVISTA

IMPULSIVODIFÍCIL DE CRER

INCONSTANTE

SUPERFICIALEXCLUSIVISTA

IMPULSIVODIFÍCIL DE CRER

INCONSTANTE

CATALISADOR

PERCEBIDO



PERCEBIDO

Condescendente / InformalCondescendente / Informal

RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIAASSOCIAÇÃO

RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIAASSOCIAÇÃO

AMÁVELCOMPREENSIVOJOGA PARA O TIMEBOM OUVINTEPRESTATIVO

AMÁVELCOMPREENSIVOJOGA PARA O TIMEBOM OUVINTEPRESTATIVO

PERDE TEMPODISSIMULADO

EVITA CONFLITOSINEFICIENTE

"LEVADO NA CONVERSA"

PERDE TEMPODISSIMULADO

EVITA CONFLITOSINEFICIENTE

"LEVADO NA CONVERSA"

APOIODOR



PERCEBIDO

Condescendente / FormalCondescendente / Formal

ANALÍTICOPROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA

PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZASEGURANÇA



METICULOSOTEIMOSO


INDECISO

METICULOSOTEIMOSO


INDECISO



PERCEBIDO

Dominante / FormalDominante / Formal

CONTROLADOR

RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADEREALIZAÇÃO

RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADEREALIZAÇÃO

DECIDIDOOBJETIVORÁPIDOASSUME RISCOSEFICIENTE

DECIDIDOOBJETIVORÁPIDOASSUME RISCOSEFICIENTE

CRÍTICO"MANDÃO"

IMPACIENTEINSENSÍVEL

EXIGENTE

CRÍTICO"MANDÃO"

IMPACIENTEINSENSÍVEL

EXIGENTE

ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO


BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILOBENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO

OUOU

CATALISADORCATALISADOR

APOIADORAPOIADOR

FACILIDADE

RAPIDEZ

NOVIDADE

SINGULARIDADE

LIDERANÇA

FACILIDADE

RAPIDEZ

NOVIDADE

SINGULARIDADE

LIDERANÇA

DISPONIBILIDADE

NÃO DETALHISTA

QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO?

NECESSIDADE: RECONHECIMENTO

DISPONIBILIDADE

NÃO DETALHISTA

QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO?

NECESSIDADE: RECONHECIMENTO

HARMONIABONS SENTIMENTOSBOAS RELAÇÕES HUMANASAUSÊNCIA DE CONFLITOS

HARMONIABONS SENTIMENTOSBOAS RELAÇÕES HUMANASAUSÊNCIA DE CONFLITOS

SATISFAÇÃO GARANTIDAASSISTÊNCIA E FOLLOW-UPCOMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS?NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO

SATISFAÇÃO GARANTIDAASSISTÊNCIA E FOLLOW-UPCOMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS?NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO



BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO

OUOU

ANALÍTICOANALÍTICO

CONTROLADORCONTROLADOR

SISTEMATIZAÇÃOTODOS OS DADOS DISPONÍVEISDECISÕES SEGURASMOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR

SISTEMATIZAÇÃOTODOS OS DADOS DISPONÍVEISDECISÕES SEGURASMOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR

SINCERIDADEALTERNATIVAS PARA A ANÁLISEPOR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA?NECESSIDADE: SEGURANÇA

SINCERIDADEALTERNATIVAS PARA A ANÁLISEPOR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA?NECESSIDADE: SEGURANÇA

ATINGIMENTO DE METASRESULTADOSGANHAR TEMPOGANHAR DINHEIRO

ATINGIMENTO DE METASRESULTADOSGANHAR TEMPOGANHAR DINHEIRO

AÇÃO INDEPENDENTE"VENCER"QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS?NECESSIDADE: REALIZAÇÃO

AÇÃO INDEPENDENTE"VENCER"QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS?NECESSIDADE: REALIZAÇÃO

Identificação do Estilo em Momento de TensãoIdentificação do Estilo em Momento de Tensão

AMEAÇAIMPÕETORNA-SE TIRÂNICO

AMEAÇAIMPÕETORNA-SE TIRÂNICO

APOIADORAPOIADOR




FALA ALTO E RÁPIDOAGITA-SEEXPLODE

FALA ALTO E RÁPIDOAGITA-SEEXPLODE

FINGE CONCORDARSABOTANÃO SE MANIFESTA

FINGE CONCORDARSABOTANÃO SE MANIFESTA

CALA-SERETIRA-SEEVITA CONFLITO

CALA-SERETIRA-SEEVITA CONFLITO

APOIADORAPOIADOR




Identificação do Estilo "Precisa Aprender"Identificação do Estilo "Precisa Aprender"

AUTO-DISCIPLINAMODERAÇÃOAUTO-DISCIPLINAMODERAÇÃO

AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METASAUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS

TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDASARRISCAR MAIS

TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDASARRISCAR MAIS

HUMILDADEESCUTAR OS OUTROSHUMILDADEESCUTAR OS OUTROS

Identificação do EstiloPara Obter ApoioIdentificação do EstiloPara Obter Apoio

APOIADOR

CATALISADOR

ANALÍTICO

CONTROLADOR

USA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVAS PERSUADE

FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPOBUSCA HARMONIA

MANTÉM-SE A PARDO QUE ACONTECECONHECE O TRABALHOESPECIALIZA-SE

CONFIA NA EFICIÊNCIAEM TRABALHO FEITO A TEMPO E A HORA

Exercício de EstilosExercício de Estilos

Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser usada para aumentar e não diminuir a nossa flexibilidade

Embora existam princípios gerais estabelecidos pela teoria, a manifestação concreta desses princípios é específica para cada pessoa

Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar. É importante descobrir nossas preferências e aversões

Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da área "conhecimento do negócio" e para se obter aceitação

Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser usada para aumentar e não diminuir a nossa flexibilidade

Embora existam princípios gerais estabelecidos pela teoria, a manifestação concreta desses princípios é específica para cada pessoa

Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar. É importante descobrir nossas preferências e aversões

Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da área "conhecimento do negócio" e para se obter aceitação

CONCLUSÕESCONCLUSÕES

Separe as Pessoas dos ProblemasSepare as Pessoas dos Problemas

Fundamentos do Ganha/GanhaFundamentos do Ganha/Ganha

Concentre-se nos InteressesConcentre-se nos Interesses

Crie Alternativas de Ganho ComumCrie Alternativas de Ganho Comum

Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão

FALCATRUAS FALCATRUAS

Táticas Ganha/PerdeTáticas Ganha/Perde

PSICOLÓGICASPSICOLÓGICAS

POSICIONAISPOSICIONAIS

Táticas Ganha/PerdeTáticas Ganha/Perde

FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS

FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASESCALADASPERDE/PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASESCALADASPERDE/PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

O Que Fazer Diante da Postura Ganha/PerdeO Que Fazer Diante da Postura Ganha/Perde

RETIRADA? RETIRADA?

PARTIR PARA O GANHA/PERDE?PARTIR PARA O GANHA/PERDE?

TRANSFORMAR EM GANHA/GANHA?TRANSFORMAR EM GANHA/GANHA?

PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA

LOCAL PESSOA PROPOSTA

MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA

LOCAL PESSOA PROPOSTA

MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

ImpassesImpasses

DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

PEÇA ALGO EM TROCA

DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

PEÇA ALGO EM TROCA

ConcessõesConcessões

FlexibilidadeFlexibilidade

Duas Mensagens FinaisDuas Mensagens Finais

• Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.

• Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.

• Segunda

É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio !

• Segunda

É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio !

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Negociacao em Compras