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JB VilhenaPresidente do Instituto [email protected]
A Velha Administração
A Nova Administração
HOJEHOJE
HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ
ACABANDO ...
...E UM MUNDO QUE ESTÁ
COMEÇANDO !
Menos Negociação Mais Negociação
O que acontecerá daqui a 5 anos?
A EVOLUÇÃO DAS EMPRESASA EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS
O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL
O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL
INDIVIDUAISINDIVIDUAIS
GRUPAISGRUPAIS ORGANIZACIONAIS
ORGANIZACIONAIS
COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS
É preciso aprender a perceber, sempre. Diferenças de percepção estão entre as causas primárias de conflitos. As percepções são sempre objeto de negociação.
Negociação - ConceitoNegociação - Conceito
• “Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”
David Berlew
NegociaçãoNegociação
Coerção Doação
Negociação
A Negociação como JogoA Negociação como Jogo
• A dificuldade de jogar bem a negociação está em que os participantes devem ser capazes de, no interior de uma regra maior cooperativa, manter posturas competitivas. Entretanto, a postura competitiva pode tender a tomar conta da situação, de que vai decorrer o desfazer-se do próprio processo de negociação.
Negociação ou Manipulação?Negociação ou Manipulação?
• Desequilíbrios- de poder- de tempo- de informação- de percepção
• Se a “parte” com Se a “parte” com menor poder, menor poder, pressionada pelo pressionada pelo tempo, com um tempo, com um nível menor de nível menor de informações, não informações, não perceber a situação, perceber a situação, ficará sujeita a uma ficará sujeita a uma possível possível manipulação...manipulação...
MATRIZ DE RESULTADOSMATRIZ DE RESULTADOSN
EG
OC
IAD
OR
B
NEG
OC
IAD
OR
B
GANHAGANHA
PERDEPERDE
NEGOCIADOR ANEGOCIADOR A
PERDEPERDE GANHAGANHA
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASSEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHAFUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA
FALCATRUAS FALCATRUAS
PSICOLÓGICASPSICOLÓGICAS
POSICIONAISPOSICIONAIS
TÁTICAS GANHA/PERDETÁTICAS GANHA/PERDE
Como Gerar Confiança na Negociação
Como Gerar Confiança na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram
confiança.
• Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência;- receptividade / aceitação;- clareza / abertura.
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
Não há uma “Receita Mágica”
• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
Cada Negociação é um Projeto.A agressividade é própria dos bons negociadores:
Conquista de Resultados Ambiente interno
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
Negociar é:Negociar é:• Construir relacionamentos;Construir relacionamentos;• Encontrar a melhor alternativa Encontrar a melhor alternativa
para as duas partes;para as duas partes;• Jogo onde não há “vencedores”;Jogo onde não há “vencedores”;• Influenciar as pessoas em Influenciar as pessoas em
busca de resultados.busca de resultados.
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
Improvisa muito, Planeja pouco!
Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação!
Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas
Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte!
Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências!
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)
Vai com “muita sede ao pote” Aplica muitos truques, artimanhas
e macetes (e não faz segredos disso)!
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador!
Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!
É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)
É manipulador! Tem baixa flexibilidade! Não controla resultados!
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
DUAS MENSAGENS FINAISDUAS MENSAGENS FINAIS
Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.
SegundaÉ melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio!
