Ao final desta aula a gente deve... Compreender os conceitos
relevantes no processo de recomendao Saber como modelar as
estratgias de cada agente Entender as particularidades do processo
de negociao Bilateral 2
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RECORDAR VIVER... 3
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um processo de tomada de deciso conjunta. comunicao, direta ou
implcita, entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para
benefcio mtuo. O significado original da palavra simplesmente fazer
negcios, mas negociao tambm a atividade central na diplomacia, na
poltica, na religio, no direito, e na famlia. A negociao engloba
conversaes de controle de armas, a interpretao de textos religiosos
e disputas de guarda de crianas. Todos negociam. H. Raiffa O que
Negociao?
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Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes
self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus
recursos e objetivos a atingir Trocando em midos, que conflitos so
estes? 5
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Para que negociar? Recursos (disponibilidade) Exemplos Oramento
familiar Banco de dados distribudos Bens e valores (tangveis e
intangveis) Exemplos Disputa de terras Compra de um produto no
comrcio eletrnico Leiles 6
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Para que negociar? Opinies Falta viso do todo Exemplos
Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usurios em
tutores inteligentes Tarefas (coordenao de esforos) Requer
descobrir as relaes de dependncia entre o vrios agentes Exemplos
Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de
futebol, patrulha,... 7
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Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram
com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra
possveis em um mercado 8
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Formas de compra em um mercado Um vendedor e um comprador
negociam diretamente (negociao bilateral) Muitos compradores e um
vendedor participam de um leilo clssico (negociao multilateral 1-N)
Muitos vendedores e um comprador participam de um leilo invertido
(negociao multilateral N-1) Muitos compradores e muitos vendedores
formam um mercado (negociao multilateral M-N) 9
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Processo de tomada de deciso conjunta entre dois negociantes.
comunicao, direta ou implcita, entre indivduos que esto tentando
chegar a um acordo para benefcio mtuo (H. Peyton Young) Negociao
bilateral
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Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral 11 Voc tem o
novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Voc poderia fazer por 15?
No, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado!
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Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral 12 Voc tem o
novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Voc poderia fazer por 15
No, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Bem em
Negociao Jogadores Aes Proposta
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Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral 13 Fluxo
Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 15 18 Comprador
20 17 Vendedor Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo
15 20 15 18 Comprador 20 17 Vendedor Valores de Reserva
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Parmetros Importantes na negociao Conjunto de Negociao (um ou
mais atributos?) Protocolo Coleo de Estratgias Regra de trmino
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Problemas de modelagem de uma negociao bilateral
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Problemas de modelagem de uma negociao Avaliando os modelos de
negociao Identificamos 4 problemas comuns 16 Como modelar as
propostas? Como avaliar uma proposta? Quais so as possveis aes do
agente? Como o agente decide o que fazer?
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Como modelar as propostas? Como modelar as propostas? Objetivo
definir a representao estruturada do bem em negociao Quais
atributos descrevem uma proposta? Qual a natureza destes atributos?
caractersticas do produto (cor, tamanho, etc.) caracterstica da
proposta em si (preo, tempo de entrega, etc.) 17
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Como avaliar uma proposta? Como avaliar uma proposta? Objetivo
dar capacidade ao agente de comparar duas propostas Caso a proposta
tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importncia? pesos para
cada atributo; pesos para cada tipo de atributo Qual o conjunto de
classificao de proposta? conjunto numrico [0; 1]; conjunto discreto
(ruim, bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto?
teoria da utilidade? 18
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Quais so as possveis aes do agente? Objetivo determinar o grau
de autonomia do agente negociador As aes bsicas de um agente
negociador so aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta;
sair Alm destas o agente poderia enviar ultimato sugerir um produto
alternativo mudar quantidade do bem em negociao... 19
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Como o agente decide o que fazer? Como o agente decide o que
fazer? Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente Quais
so as informaes que o agente pode utilizar para tomar sua deciso?
propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociao
negociaes realizadas (mesmo oponente ou produto)... Como estas
informaes so mapeadas em aes? que condies implicam em aes 20
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Modelos de Negociao Bilateral
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Framework comum Modelo de referncia: Peyman Faratin! Modelo das
propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser
negociados ex.: preo, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o
seu intervalo de acordo ex.: preo [100 reais; 300 reais] tempo de
entrega [1 dia; 3 dias] 22
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Framework comum Avaliao da propostas: funo de utilidade para
mltiplos atributos 23 w preo w imposto w temp. Aval [0; 1] preo
imposto temp. Proposta P preo imposto temp. Funes de aval. de
atrib. Aval [0; 1] w preo w imposto w temp. preo imposto temp.
Proposta P preo imposto temp. Funes de aval. de atrib. 15 20 0
1
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Gerao de propostas Tticas dependentes de Tempo Ideais para
negociaes com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.:
polinomial, exponencial Tticas dependentes de comportamento Ideal
para negociao sem um limite rgido para conseguir um acordo. O
Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir sempre
um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat Tticas dependentes de recurso
Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno nmero de
vendedores 24
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Funes de Faratin Dependente de tempo 25 K= valor Inicial J=
atributo t= tempo (sequncia proposta) Beta= define velocidade que
cede Preo para vendedor Preo para o comprador
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Comportamento funo alfa 26
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Aes Mecanismo de deciso Recebe a proposta R Gera um proposta G
seguindo a ttica Compara as propostas R e G Aes Aceitar se R melhor
do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta se R pior
do que G e envio G Ultimatum se o tempo expirou Desistir se meu
valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo
27
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28 Vendedor fez proposta Inicio cliente fez proposta Contra-
proposta cliente Contra- proposta vendedor proposta inicial
vendedor proposta inicial cliente Acordo Cliente aceita Fim sem
acordo Vendedor aceita Cliente desiste vendedor desiste
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Modelos de negociao bilateral baseados em heurstica 29
KasbahFaratin Representao da Proposta Avaliao da Proposta
PossveisAes Tomada de Deciso RAP Contraproposta nico atributo
(preo) preo representa a avaliao de proposta aceitar, sair
rejeitar/gerar contraproposta comparao entre propostas recebida e
gerada dependentes de tempo mltiplos atributos combinao ponderada
dos atributos Idem Kasbah dependentes de tempo/comportam. recurso
mltiplos atributos (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah +
ultimato + sugesto produto alternativo Idem Faratin, mas muda em
ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso
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Negociando para Dividir Recursos Protocolo das ofertas
alternadas Negociao um para um Jogadores pacientes versus Jogadores
Impacientes O ltimo round vai ser sempre um ultimato Ter mais
poder, especialmente se houver uma depreciao do valor do bem Como
vimos, podemos implementar uma funo dependente do tempo para
regular a gerao de propostas 30
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Negociao para Alocar Tarefas Domnios Orientados a Tarefas T
conjunto de todas as tarefas possveis Ag o conjunto de agentes
negociadores C a funo de custo para cada subconjunto de tarefa
Custo uma funo no negativa e monotnica Utilidade de um acordo a
diferena entre o custo de execuo das tarefas originais e o custo
das tarefas do acordo 31
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Algumas perguntas relevantes... Se o protocolo for
monotonico... As propostas so melhores (para o outro) a cada round
Qual deve ser a primeira proposta? O melhor acordo para si. Quem
deve ceder? Aquele que tiver menos a perder Quanto deve ceder? O
mnimo possvel para mudar o risco 32
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E se existirem muitos agentes? 33 Compradores Vendedores
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Negociao Bilateral Sequencial Processo formado por mltiplas
negociaes bilaterais com vrios oponentes, com o objetivo de fechar
o negcio (transao) com o que consegue o melhor acordo.
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Exemplo NBS 35 Ok, por $12 Vendedores Ok, fao por $11 Ok, por
$10 Comprador Fechado
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Conceitos essenciais Acordo concordncia entre as partes
Efetivao da transao contratao do produto ou servio (pagamento etc)
Compromisso promessa de manuteno dos valores combinados durante um
prazo ex: guardo para voc at amanh 36
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Como tirar proveito? (comprador) Vantagem Oportunidade de
comparao Estratgia Utilizar informao anterior para forar acordo 37
$12? Ok, fao por $11 No pago mais que $10,50
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Como forar o valor desejado? 38 Alterao do valor de reserva
Interfere no comportamento (velocidade que cede) Ultimato Como
ferramenta de barganha Ocorre independente de alcanar o valor de
reserva Valor desejado para o acordo
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Como forar acordo no valor desejado? 39 $12? Ok, fao por $11 No
pago mais que $10,50 Minha ltima oferta $10,50
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Funes de deciso Quanto oferecer no ultimato? Continua
negociando com outros vendedores? Perfis dos agentes Quanto a
averso ao risco Conservador, Moderado, arrojado e agressivo 40
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Experimento Variveis dos Cenrios Tipos de vendedores
(amarrados, conciliadores etc) Prazo de compromisso (longo, mdio,
curto) Ordenao por facilidade de acordo Resultados Agentes com
maior averso ao risco obtm resultados melhores no geral Agentes de
risco perdem muito ou ganham muito 41
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ARGUMENTAO E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista?
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Argumentao Problemas com Negociao Tradicional No se pode
justificar escolhas No se pode mudar de idia Parte do princpio que
agentes tem uma viso perfeita do todo!
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Diferentes abordagens para fins diferentes... Decidindo
objetivos e alocaes Votao Negociando bens e valores e tarefas
Negociao Bilateral Leiles Influenciando o oponente Argumentao
Baseada em Lgica Baseada em Dilogos
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Argumentar... o processo de encontrar consenso sobre coisas
justificveis. Envolve tratar inconsistncias entre as crenas de
vrios agentes Podem ser bvias p p Ou nem tanto... p, p q e q H
vrios tipos de argumento... Vamos focar nos argumentos lgicos! Tm
natureza dedutiva 45
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Argumentao Alguns tipos de argumentao... Lgica Gera argumentos
dedutivos Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que voc.
Emocional Voc gostaria que fizessem isto com voc? Visceral Envolve
o fsico por exemplo, quando algum gesticula para dar nfase a um
ponto
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Construindo um Argumentador Mecanismos para enviar propostas
Tcnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da proposta
recebida? Mecanismos para gerar/responder propostas Como
melhor-las?
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Argumentao Baseada em Lgica Base |- (sentena, Justificativas)
Base um conjunto de sentenas acordadas pelos agentes. Argumentos
podem ser contra ou a favor uma determinada proposio. Dois tipos
bsicos de argumento No trivial derivado de um conjunto consistente
de justificativas Tautolgico se o conjunto de justificativas
vazio
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Duas formas de Derrubar um Argumento Negando a sentena em si
Supondo que se tenha dois argumentos ( 1, 1 ) e ( 2, 2 ) - 1 rebate
2 se 1 2 Contestando a Justificativa do Argumento Supondo que se
tenha dois argumentos ( 1, 1 ) e ( 2, 2 ) e 1 e 2