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ESTILO DENEGOCIACIÓN Técnicas de negociación y resolución
de conflictos
Aprender los cuatro principales estilos de la negociación
OBJETIVOS
Aprender como la personalidad afecta el estilo de lanegociación
Evaluar su estilo de natural y habitualidad de negociación
Aprender como elegir el estilo apropiado
Identificar los pasos para desarrollar los estilos denegociación efectivos
Los cuatro principalesestilos de negociación
La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse,puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse almotivo del conflicto en busca de una resolución.Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la perdida de oportunidadesy beneficios.
El estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder susverdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto.
Evasión
Representa un enfoque de ganar/perder. En este estilo vienela dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquieroportunidad de conflicto. Puede mostrarse desde el nivelcontencioso o discutidora extremadamente agresivo.
Incluye actitudes como hacer comentarios sin importar lossentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica,rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante depersonas no involucradas, menospreciar al otro, utilizarlenguaje acusatorio y tácticas representativas, no tenerconsideración por los intereses u objetivos del otro, y lamanipulación.
2. Contencioso / competitivo.
Es de parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es unenfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades enotros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptativosposee una visión relativamente neutral hacia el conflicto engeneral.
Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estiloson la necesidad de afiliación y un centro de control externo.
3. Adaptativo / Ceder
Este tipo de negociación es consistentecon el enfoque ganar/ganar, es ver laposibilidad de una tercera alternativa
que beneficie a ambas partes.
Las conductas clave que ejemplifican esteenfoque son escuchar y expresar sussentimientos y deseos. Incluyen unaestabilidad emocional elevada.
4.Cooperativo / Colaborativo
Los enfoques de conflicto y los estilos de
negociación también pueden entenderse
en el contexto de la distribución y la
integración.
La distribución significa repartir recursos
o beneficios limitados. Por su parte, la
integración significa eliminar las
limitaciones.
Distribución VS integración
Elección del estilo apropiadoA menudo se usarán los cuatro estilos en
una misma negociación.
En situaciones complejas que implicanvarios asuntos, podrían ceder en ciertascosas a la vez que utiliza la colaboracióncomo su estilo primario ciertas cosas a lavez que utiliza la colaboración como su
estilo primario para satisfacer lasnecesidades o deseos esenciales o
generales de ambas partes.
La evasión puede se muy afectiva cuandolas emociones están encendidas.
Un estilo competitivo puede ser apropiadoen una emergencia.
La capacidad de adaptación a veces es lamejor opción.
El estilo natural de negociación se veinfluido en gran medida por la visión del
conflicto y su personalidad.
Las características personales conducentes a unenfoque colaborativo incluyen estabilidad emocionalelevada, alta necesidad de poder social, centro de
control interno alta, preferencia emocional ycreatividad.
Quienes poseen una preferencia intuitiva, así como losasimilativos y divergentes, pueden tener la facilidad
para construir una creatividad.
Como aprender creatividad
Interacción dinámica entrepersonalidad, intereses objetivos,
contexto y otros. La estrategia de negociación optima serádeterminada por la interacción dinámicade la personalidad, el estilo deinteracción, el temperamento, lapercepción del estilo y el temperamentodel otro, la percepción de los asuntos enconflicto, la cultura, os valores, lasnecesidades, los objetivos, los poderes, laslimitaciones de tiempo, la habilidad y lapreparación de cada una de las partes.
Lista de verificación los cuatro principalesestilos de negociación son: el evasivo, el
competitivo, el adaptativo y el cooperativo.
La personalidad afecta lo cómodo que sesentirá un individuo con un estilo particular.
La mayoría de los individuos posee un estilopredominante natural o habitual.
Cada uno de los cuatro estilos resultaapropiado algunas veces, el estilocolaborativo, es el más efectivo.
Practicar y aplicar su aprendizaje es unpaso hacia el desarrollo de las estrategias
negociadoras eficaces.
