Embed Size (px)
Citation preview
Negociando en un mundo globalizado Dr. Fernando Llinas Toledo [email protected]
1. Cuando hace falta negociar
2. Problema: Negociación por posiciones
3. Nuevas Teorías de la Negociación
4. Fases de la Negociación
5. Cultura Organizacional de Negociación
6. Bibliografía
Las pequeñas y medianas empresas, se deben preparar para enfrentarse a un mundo globalizado
I
¿CUÁNDO HACE FALTA NEGOCIAR?
La negociación es una realidad de la vida.
En el mundo se negocia todos los días.
La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y, otra
persona, comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses
opuestos
El conflicto de intereses es una industria en crecimiento.
Las estrategias estandarizadas para negociar, dejan a las personas: Insatisfechas, cansadas o
alienadas.
Por lo común, la gente observa dos maneras para negociar. La suave y la dura.
LA NEGOCIACIÓN EN LOS CONTEXTOS INTERNACIONALES
.¿Que es negociar?
Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen algunos intereses en común y otros
en conflicto buscan llegar a un acuerdo. Cuando la negociación es internacional las partes proceden de
distintos países.
¿Como se negocia en la economía global?
En las últimas décadas se ha producido un incremento en las relaciones económicas
internacionales, esto significa que cada día se ciernen en el mundo global miles de acuerdos entre
estados y empresas de distintos países.
¿Negociación Nacional vrs Negociación Internacional.
La negociación internacional se desarrolla con planteamientos estratégicos y tácticos dentro de
un marco regulatorio y político distinto a la negociación nacional. Los factores culturales influyen y se
suelen negociar en distintas monedas.
1
DIFERENTES MANERAS DE NEGOCIAR
Textos: Si, de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Edit. Norma F.LL/D.S
NEGOCIACIÓN (DEFINICIÓN)
NEGOCIACIÓN
“LA NEGOCIACIÓN DEBE SER UN PROCESO CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA
LOGRAR, A TRAVES DE LA PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR
SU PROPIA CUENTA”
Roger Fisher
2
PROBLEMA: NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
Se identifica como Negociación tradicional o también llamada “el apasionante arte del regateo”. Consiste:
en conseguir el precio que consideramos justo para un producto que estamos dispuestos a comprar.
(Alberto Vizcaino).
Los requisitos convenientes son: disposición de compra; tiempo de la persona enfrente es muy valioso y
conseguir el máximo beneficio.
PROCESO DE REGATEO
Fase Previa: Enterarnos del precio justo.
Precalentamiento.
Primera fase: Observación
Calentamiento
Regateo puro y duro
Resolución: Trato
Fase Final: Desestimar comentarios
Fuente: Manual del perfecto regateador. Alberto Vizcaíno.
PROBLEMA: NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
1. CRITERIOS PARA JUZGAR CUALQUIER METODO DE NEGOCIACION
Acuerdos sensatos
Eficiente
No deteriore la relación
DEFINICIÓN
3
UN ACUERDO SENSATO es aquel que satisface:
Los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible
Resuelva los conflictos de intereses con equidad.
Es durable.
Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
2. PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS
Tienden a encerrarse dentro de ella
Ego se identifica con su posición
Acuerdo se hace difícil
3. ES INEFICIENTE
Crea incentivos que retardan el acuerdo
Se empieza con una posición extrema.
La toma de decisiones es difíicil y exige tiempo.
Tácticas comunes: demoras, amenazas de rompimiento, inmovilidad.
4. PELIGRA LA RELACIÓN
Enfrentamiento de voluntades
Tensiona la relación
La destruye a veces Textos. Si... De acuerdo. Como negociar sin ceder. Fisher, Ury y
Patton. Ediciones Norma.
Textos: Si, de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Edit. Norma
4
5
6
7
8
9
LA MEJOR ALTERNATIVA NO SIEMPRE ES SENCILLA.
I. BATNA O MAAN.
REPRESENTA LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO.
CUAL ES NUESTRO BATNA SIGNIFICA SABER QUE HEREMOS O QUE SUCEDERA SI NO
ALCANZAMOS UN ACUERDO EN LA NEGOCIACION.
DETERMINACIÓN DE LA BATNA PERSONAL.
¿LE GUSTARIA IDENTIFICAR SU MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO Y BUSCAR
FORMAS DE MEJORARLAS?
II. PRECIO DE RESERVA.
CONOCIDO COMO PUNTO DE ALEJAMIENTO ES EL PUNTO MENOS FAVORABLE EN EL QUE
ESTAMOS DISPUESTOS A ACEPTAR UN ACUERDO.
F.LL.T/ D.S
10
SE DERIVA DE LA MAAN AUNQUE NORMALMENTE NO ES LA MISMA COSA.
ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE RESERVA.
¿CONOCE UD. CUAL ES SU PRECIO DE RESERVA EN SUS ACTUALES NEGOCIACIONES?
¿QUE VARIABLES LO AFECTAN?
¿QUE VALOR HA CONSIDERADO PARA CALCULAR SU PUNTO DE ALEJAMIENTO?
III. ZOPA.
LA ZONA DE POSIBLE ACUERDO ES EL TERCER CONCEPTO CLAVE DE RECORDAR. ES LA ZONA
O EL ALCANCE QUE PUEDE SIGNIFICAR UN ACUERDO SATISFACTORIO PARA AMBAS PARTES.
ES EL CONJUNTO DE ACUERDOS QUE POTENCIALMENTE PUEDE SATISFACER A AMBAS
PARTES.
Harvard Business Essentials. NEGOCIACION. Pag. 16. Edic. DEUSTO.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Fuente: Universidad de los Andes. Enrique Ogliastri F.LL/D.S
11
David Lax, James Sebenius. El Directivo como negociador. Madrid F.LL.T/D.S
II
NUEVAS TEORÍAS DE LA NEGOCIACIÓN
1. NEGOCIACIÓN SEGUN PRINCIPIOS
Consiste en decidir los problemas según sus meritos, en lugar de decirlos mediante un proceso de
regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer
Implica:
Buscar ventajas mutuas
Cuando haya conflicto el resultado se basa en algún criterio justo.
No emplear trucos ni poses.
Obtener sus derechos y a la vez ser decente.
Ser justo y a la vez protegerse contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas.
“El método de la negociación según principios es duro para los argumentos y suave para las personas.”
Fuente: Si de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Pag. XVIII
2. EL MÉTODO: SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
12
13
3. MARCO TEÓRICO PRÁCTICO DE LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
14
15
16
ALTERNATIVAS:
Lo que las partes pueden hacer sin lograr acuerdo con la otra parte.
INTERESES:
Los deseos, necesidades, ansiedades y temores que están detrás e las posiciones de las partes y que las motivan en la negociación.
OPCIONES: Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible; maneras Posibles de satisfacer intereses.
CRITERIOS (LEGITMIDAD) Criterios que sirvan para establecer si un acuerdo es justo, sabio y prudente.
RELACIONES
La habilidad de las partes para tratarse bien, independientemente de los términos sustantivos de un acuerdo.
COMUNICACIÓN
La habilidad de las partes para darse a entender a la otra, claramente y con exactitud. Fuente: CMI. Harvard University F.LL/D.S
17
III FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Algunas Recomendaciones Generales
1. Desarrolle su “MAAN” considere el de ellos.
2. Ocúpese de la relación y de la sustancia:
Suave con la gente, duro con el problema
Distinga el valor como ser humano de la otra parte, de la razón de sus opiniones o
comportamiento.
Hable por usted mismo, no por ellos
CAD: Consultar Antes de Decidir
3. Clarifique los intereses, no las posiciones.
4. Genere mejores opciones:
Separe el proceso de idear del proceso de decidir.
Busque opciones para ganancia mutua.
De a la otra parte una solución no un problema.
5. Maximice la legitimidad:
Utilice patrones independientes.
Considere la prueba de la reciprocidad.
Asegúrese de estar usted abierto a la persuasión.
6. Utilice buena comunicación de doble vía:
Escuche activamente y demuestre que ha entendido.
7. Comprométase con cuidado, después de investigar y considerar todo lo posible.
FASE 1: LA PREPARACIÓN
FASE 2: LAS ESTRATEGIAS
FASE 3: EL DESARROLLO
FASE 4: EL ACUERDO
18
Fuente: CMI. Harvard University
Fase 1: LA PREPARACIÓN
LOS SIETE ELEMENTOS COMO GUÍA
1. ALTERNATIVAS:
Desarrollar nuestra MAAN
Estimar la de ellos.
2. INTERESES:
Aclarar los nuestros.
Estimar los de ellos.
Clasificar los intereses compartidos, distintos, o contrarios.
Explorar prioridades.
Redactar la elección actualmente percibida por ellos.
3. OPCIONES:
Inventar posibles acuerdos.
Prepara opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos.
19
4. LEGITIMIDAD:
Generar criterios externos:
Favorables para nosotros
Potencialmente persuasivos para ellos
Cómo lo resolvería un juez?
Considerar los argumentos de la otra parte.
Cómo responder?
5. COMPROMISO:
Clasificar/formular nuestra autoridad, y estimar la de ellos.
Bosquejar posibles resultados de la próxima reunión.
Redactar un esquema para un acuerdo.
Preparar un lenguaje ilustrativo de los compromisos.
6. RELACIÓN:
Evaluar la relación.
Planear lo que haremos para mejorarla
Cómo empezar?
Acciones simbólicas
7. COMUNICACIÓN:
Planear lo que queremos saber y decir.
Planear cómo ser claros y persuasivos (para ellos).
Redactar una agenda tentativa
Cómo empezar?
Planear como manejar los desacuerdos.
Fuente: CMI. Harvard University
Fase 2
ESTRATEGIAS
I. JUGADAS DE APERTURA
Quién debe hacer la primera oferta concreta?.
Calibre su reacción ante una primera oferta extrema.
El punto medio es el punto focal.
Proteja su integridad.
No revele información.
II. LA DANZA DE LA NEGOCIACIÓN
El patrón de concesiones: Decremento monótono.
Sus concesiones deben coordinarse y vincularse con las de su adversario.
Reevaluación de las percepciones.
III. EL JUEGO FINAL
Formalización de compromisos.
Rompimiento de un compromiso.
Formas de ayudar a sus adversarios a romper un compromiso.
Introducción de un interventor.
Ampliación del dominio de la negociación
Fuente: El arte y la ciencia de la negociación. Raffa Howard. FCE
20
FASE 3
EL DESARROLLO
Fase 4
EL ACUERDO
Marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.
Es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se llega a el como un resultado
lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo.
Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias o la prisa. (mail x mail).
IV
CULTURA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIACIÓN
La cultura es un sistema integrado de creencias, normas, representaciones de la realidad o valores
compartidos por un grupo o sociedad global. Es un fenómeno de carácter colectivo.
En la medida que los negocios se hacen cada vez mas internacionales y la tecnología continua
desarrollándose, la necesidad clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más critica y
necesaria.
“Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán
funcionar eficientemente en el extranjero”.
(Tips para negociar en el comercio exterior).
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA
Continente fragmentado culturalmente en tres grandes áreas: Europa del Norte y del Centro, Europa del
Este y Europa Mediterránea. Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales.
Uso del tiempo rígido. Puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto plazo.
Inicio de la relación a nivel profesional, que puede convertirse en relación personal.
Comunicación directa: Se dice lo que se quiere decir.
Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados.
Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa.
Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.
21
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA DEL NORTE
Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro, pero con una creciente asimilación de los
grupos étnicos, especialmente el hispano.
El tiempo es un recurso limitado. Actitud de < prisa controlada >.
La rapidez dificulta establecer relaciones personales, mas allá de las relaciones superficiales.
Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia de Slang.
Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos. Pocas concesiones
distribuidas a lo largo de todo el proceso.
Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera que el
interlocutor tenga el mismo poder de decisión.
Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMERICA LATINA
Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por las
Multinacionales Norteamericana.
La identidad cultural es un factor clave. Ventaja del negociador europeo frente al recelo y nacionalismo
que despierta los Norteamericanos.
Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea, atención a la familia y a la vida social, generación de
confianza.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones es clave.
Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en
conversaciones intelectuales.
Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer las
concesiones a la otra parte con iniciativa suya.
Cultura jerárquica: Las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por
conocimientos y competencias
Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ASIA
Cultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas hasta la segunda mitad
del siglo XX. Falsa idea de homogeneidad.
Uso occidentalizado del tiempo, pero con orientación a largo plazo.
Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las
compañías publicas y los grandes grupos empresariales. Relaciones personales poco efectivas
por la posición cambiante de las personas que integran las organizaciones.
Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen el
mismo significado que en occidente.
Concesiones sobe todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones, no la culminación de
las negociaciones.
Decisiones consensuadas que necesitan la aprobación de varios estamentos.
Implementación rápida de los acuerdos.
Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ÁFRICA
Mezcla de Culturas ancestrales y valores de Occidente heredados de la Época Colonial. Culturas
asociadas a antiguos reinos o tribus mas que a fronteras nacionales rectilíneas.
Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen.
Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones personales
deben evitarse actitudes de superioridad.
Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran positivamente.
Practica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores ofertas de la
22
competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de disgusto cuando algo se concede.
Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización.
Corrupción generalizada.
Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.
BIBLIOGRAFÍA
Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton. Sí… de acuerdo. Como negociar sin ceder. Ediciones
Norma.
Roger Fisher, Daniel Shapiro. Beyond Reason. “Using Emotions as you negotiate”. Ediciones
Penguin Books.
Juan Malaret. Negociación Estratégica para directivos de empresa. Ediciones Colex.
David A. Lax, James k. Sebenius. 3D Negotiation. Ediciones Harvard Business School Press.
G. Richard Shell. Negociar con ventaja. Ediciones Antoni Bosh.
Fernando Llinas T. Las Negociaciones y el dilema para negociar. Revista Pharos. Año 1998 Vol.
5 Num. 1 Universidad de las Américas. Santiago de Chile.
Enrique Ogliastri. Una introducción a la negociación internacional. Monografías 49. Universidad
de los Andes. 1997.
Olegario Llamazares García- Lomas, Ana Nieto Churruca. Negociación Internacional. Ediciones
Pirámide.
Richard Luecke. Harvard Business Essential. Negociación. Edit. Deusto.
DATOS DEL AUTOR
Fernando Llinas Toledo.
Estudios realizados: Economista Universidad del Atlántico. Master en Economía. ESCOLATINA.
Universidad de Chile. Profesor emérito de la Universidad del Atlántico. Profesor en las Universidades del
Atlántico, Norte, Tadeo Lozano, San Martín en Colombia. Director de Seminarios sobre negociación en
Miami, Colombia y Panamá. Asistencia a los seminarios y cursos:
Roger Fisher. Seminario de Negociación. Ministerio de Comercio Exterior. Bogota. 1992.
Enrique Ogliastri. Habilidades de Negociación. Universidad de los Andes. Bogota. 1993.
Facultad de Ingeniería. Estrategias de Negociación. Universidad de los Andes. Bogota. 1995.
EAFIT. Simposio Internacional. Negociación y resolución de conflictos. Cartagena. 1997.
José Ignacio Tobon. Taller de negociación. Método de Harvard. Universidad del Norte. Barranquilla.1998.
James Sebenius. Seminario Internacional de Negociación. Seminarium. Bogota. 1998.
William Ury. La Negociación en hacino. On Line. HSM Education. 2003.
BARRANQUILLA, COLOMBIA 2007
