N©gociation de projets   l’international

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Négociation de projets à l’international…. Christophe Bechellaoui – ESIGELEC - 2011. Avant de commencer…. Qui suis-je…? Et vous ? Vos missions dans l’avenir…. Votre connaissance de la négociation dans un environnement multiculturel Votre vision de la négociation. Objectifs généraux…. - PowerPoint PPT Presentation

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  • Ngociation de projets linternationalChristophe Bechellaoui ESIGELEC - 2011

  • Avant de commencer Qui suis-je? Et vous ? Vos missions dans lavenir. Votre connaissance de la ngociation dans un environnement multiculturel Votre vision de la ngociation

  • Objectifs gnraux

    Comprendre les concepts et caractristiques propres la ngociation de projets dans un contexte international. Dvelopper les habilets de gestion et de ngociation.

  • Objectifs

    Dlimiter le cadre de la ngociation de projet linternational Comprendre les impratifs dune approche multidimensionnelle Resituer les dmarches de ngociation dans un contexte plus global : couple Marketing/Vente, environnement/inter-culturalit, mutations Connatre les bases qui permettent dapprhender la dmarche de ngociation complexe ou ngociation modlise dans un contexte international Acqurir la dmarche et les techniques de ngociation modlise Cerner les mcanismes de Systems Selling : en interne et externe Intgrer les dynamiques de travail en quipe dans un contexte de ngociation de projet linternational.Deux volets: la dcouverte et la pratique

  • Notre parcours Introduction la ngociation de projet linternational : donnes fondamentales, dmarche classique, la fin dune poque et dune approche... Les mcanismes et les acteurs de la ngociation de projets linternational : dimension interculturelle, Dmarche traditionnelle VS Ngociation modlise : PC.Q.RG.P.A.RO.CV contre PREPA.PE.RIO.SIMAC et capitalisation relationnelle, mode projet La ngociation et le Systems selling : ncessit dune vision globale, approche systmique en ngociation, capitalisation relationnelle et capital client... Dmarche gnrale de la ngociation modlise : prparation, plan dentretien, R.I.O et SIMAC, le travail collaboratif... La recherche dinformation oriente : RIP/RIV, les techniques de questionnement, la reformulation, la prise en compte des acteurs et des particularits culturelles La structuration du dialogue et le SIMAC : dmarche, techniques, objection, recadrage, la capitalisationDure : 20 h

  • Un petit tmoignage dexperts pour commencer?Un tmoignage introductif, une premire ouverture.Par ordre d'apparition : Patricia GLASEL - Directeur - BERLITZ Consulting Vincent MONTENERO - Directeur associ - EMC2 Frdric IBANEZ - Directeur ALPHATRAD Sylvie CHEVRIER - Matre de confrence et auteur de ''Que sais-je: Le Management Interculturel'' - Edition: PUF Elisende COLADAN - Ancienne expatri

  • Un petit tmoignage dexperts pour commencer?Une deuxime partie oriente sur la ngociation linternational et ses particularits.Par ordre d'apparition : Patricia GLASEL - Directeur - BERLITZ Consulting Vincent MONTENERO - Directeur associ - EMC2 Frdric IBANEZ - Directeur ALPHATRAD Sylvie CHEVRIER - Matre de confrence et auteur de ''Que sais-je: Le Management Interculturel'' - Edition: PUF Elisende COLADAN - Ancienne expatri

  • En synthse?Son analyse impose une forte contingence des styles et tactiques de ngociation.La ngociation internationale est marque par une grande complexit due:

    Varit sociopolitiques, Varit culturelle, Varit de contextes conomiques, Varit des acteurs, Varit des contraintes Complexit des enjeux.

  • En synthse (2)?Le dveloppement des habilets de ngociation en contexte international requiert:

    Une bonne connaissance et comprhension des principes et stratgies de base de la ngociation, Une excellente connaissance pratique des spcificits sociopolitiques, structurelles, managriales et culturelles de plusieurs contextes nationaux, La mise en pratique rpte et contextualise de ces connaissances (processus itratif).

  • Notre capA lissue de ce module, vous serez capable de :

    Matriser les concepts de base de la ngociation, Comprendre les particularits de la ngociation de projets dans un contexte international, Danalyser et comprendre de manire oprationnelle une situation de ngociation, Identifier et de mobiliser les habilets ncessaires pour ngocier, Dvelopper des stratgies adaptes de rsolution, Etre capable d'adapter efficacement, sur le terrain, vos comportements individuels et managriaux en situation de ngociation internationale

  • Introduction la ngociation de projets linternational Christophe Bechellaoui ESIGELEC - 2011

  • Ngociation, vous avez dit ngociation?Rechercher et comprendre les attentes dun demandeur potentiel afin d'offrir, avant les autres, la juste solution rentable : cest le but de la ngociationUne dmarche, des techniques, un tat desprit.

  • Ngociation, vous avez dit ngociation? La ngociation est une procdure de dcision par laquelle les individus tendent trouver un accord commun. Cest un condens de lactivit sociale avec ses dimensions coopratives et conflictuelles entremles. Cest une mise en scne des enjeux tels que la complexit, le pouvoir, lquit et lincertitude.Une dmarche, des techniques, un tat desprit.

  • Le contexte de la ngociation?DUPONT (1994) dfinit les lments essentiels de la ngociation : Une interaction entre les ngociateurs, Les divergences (interprtations ou perceptions diffrentes, intrts opposs ou conflits dclars), Des intrts communs par constatation dune interdpendance, La reconnaissance que la solution recherche (accord) soit mutuellement acceptable, Le caractre volontaire de lactivit, Laspect relationnel.

  • Les bases et les fondamentaux? Croire en la politique commerciale de son entreprise Connatre ses couples produits/march : interne et externe (concurrence, veille) Connatre ses cibles et les besoins types de ses cibles Connatre le comportement dachat type Connatre le processus dachat Savoir communiquer et piloter son activit Savoir grer Etre proactif et ractif sur son march

    Etudions chaque lment.

  • Ngociation : les bases? Dtecter, rencontrer Evaluer et comprendre Analyser, prciser, reformuler, cibler Proposer Argumenter et justifier Ngocier et provoquer ladhsion Conclure Suivre

    Dans un environnement relativement homogne : culture, rites, valeurs, attitudes/comportements, codes.

  • Ngociation : la dmarche traditionnelle?Dmarche classique de ngociation/vente :

    Prospecter/veiller Prparer et rencontrer Dcouvrir et questionner Reformuler Proposer et argumenter Rpondre aux freins (traitement des objections) Conclure Suivre le client

  • Ngociation : la dmarche traditionnelle?Dmarche classique de ngociation/vente : une dmarche cloisonne, un parcours du combattant Communication verbale et non verbale, AT Salutations et briser la glace Objectifs Prsentation entreprise Annonce dcouverte Communication verbale et non verbale, AT Questions ouvertes puis questions fermes Ecoute active Motivations et cerner linterlocuteur Reformulation gnrale : si jai bien compris Poser les dernires questions Asservit CAP Tenir ses positions et conditions Rpondre aux objections.. Conclure ou reprendre un RDV Reformulation Suite donner Tenir les engagements. Dbrouillez-vous pour le contexte : un squenement faiblement transposable.

  • Ngociation/vente : les dmarches traditionnelles? Les 4 C (Contacter, Connatre, Convaincre, Conclure) DIPADA (Dfinition des besoins, Identification de loffre, Preuve, Acceptation de la preuve, Dsir dacheter, incitation Agir) AIDA (attirer lAttention, susciter lIntrt, provoquer le Dsir, pousser lAction) D.A.C (Dcouverte, confirmation d'Appui, Conclusion) AIDAC (A : attirer l'Attention ; I : veiller l'Intrt ; D : susciter le Dsir ; A : obtenir l'Adhsion ; C : Consolider la vente). D-CROC (Dcouverte, confirmation dappui, Rponse au besoin, Objection, Conclusion) SPIN ou SPIN Selling : Situation, Problme, Implication, Need-payoff (Besoins combler). A.C.T.E.S (Accueillir, Comprendre/Reformuler, Trouver/Traiter, Elargir, Satisfaire

    Des mthodes toutes orientes vers un but : conclure, une approche instrumentale de la ngociation.

  • Les dmarches traditionnelles : approche critiqueNcessit dune lecture par la trilogie interactive : hommes, mthodes, moyens.

    Lutte concurrentielle plus forte, mais approches identiques sur les marchs : diffrenciation, standardisation... Lexprience dachat et de ngociation de la cible : le client Pression et contextes de ngociation : cots, temps Passage difficile de la thorie la pratique : aisance communicationnelle Capitalisation relationnelle et capital client : dmarche stratgique Variabilit des cycles de ngociation et circuits de dcisions Mise en concurrence systmatique Ractivit faible de la cible (le client) aux dmarches classiques de ngociation/vente

  • Alors ngociation ou vente?Les approches restent complmentaires mais.Les techniques de vente sont l'ensemble des mthodes permettant d'augmenter les ventes dune entreprise sur son march, trois approches sont envisageables : L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les rsumant par un sigle facilement mmorisable L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neurolinguistique) et l'analyse transactionnelle L'approche instrumentale repose sur l'aspect procdural de la vente, et notamment de lentretien de vente. La ngociation est la recherche d'un accord, centre sur des intrts matriels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limit. La recherche d'accord implique la confrontation d'intrts incompatibles sur divers points (de ngociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. 90% du rsultat provient de la prparation et non du face face acheteur / vendeur et de ses "techniques" psychologiques

  • Les techniques de vente?Une oprationnalit faible.L'approche psychologique :

    BESOIN : bien-tre, estime, scurit, orgueil, intrt, nouveaut ; PICASSO : pratique, innovation, considration, avidit, scurit, senti