NEGOCIERE COMERCIALĂNEGOCIERE COMERCIALĂINTERNAINTERNAȚȚIONALĂ IONALĂ

A-P

DF

OF

FIC

E T

O P

DF

DE

MO

: Purchase from

ww

w.A

-PD

F.com

to remove the w

atermark

ELEMENTE DE TEORIA ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERIINEGOCIERII

ASPECTE GENERALEASPECTE GENERALE

�� Negocierea este prezentNegocierea este prezentăă îîn toate n toate aspectele existenaspectele existențței noastre sub o ei noastre sub o multitudine de forme, se realizeazmultitudine de forme, se realizeazăă îîntrntr--o o diversitate de domenii diversitate de domenii șși este cunoscuti este cunoscutăăpe plan local, nape plan local, națțional ional șși internai internațțional.ional.

�� Negociem oricând, orice Negociem oricând, orice șși aproape cu i aproape cu oricine.oricine.

�� Negocierea este Negocierea este îîn egaln egalăă mmăăsursurăă o arto artăă, , apanajul talentului nativ apanajul talentului nativ șși o i o șștiintiințțăă cu cu reguli, instrumente reguli, instrumente șși pârghii specifice,i pârghii specifice,dobdobâândite prin experienndite prin experiențțăă șși i îînvnvăățțare. are.

ASPECTE GENERALEASPECTE GENERALE

TEORIA NEGOCIERIITEORIA NEGOCIERII aparaparțține ine domeniului sociologiei domeniului sociologiei șși psihologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care sociale, mai precis segmentului care studiazstudiazăă comportamentul uman comportamentul uman îîn n diferite situadiferite situațții sociale.ii sociale.

ETIMOLOGIEETIMOLOGIE

�� Termenul de Termenul de NEGOCIERENEGOCIERE datează datează îîncă din ncă din secolul VI secolul VI îî.e.n. .e.n. șși i îîșși are originea i are originea îîn Roma anticăn Roma antică-- ““negotiumnegotium""..

�� ""NEGOTIUMNEGOTIUM" care " care îînsemna "negonsemna "negoțț sau afacere sau afacere" " desemna acea activitate practicată de către desemna acea activitate practicată de către cetăcetățțenii liberi ai imperiului, oameni bogaenii liberi ai imperiului, oameni bogațți dar nu i dar nu șși nobili, care le asigura acestora dobândirea de i nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activităbunuri prin intermediul unei activitățți ce nu i ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală comunicarea verbală șși uneori i uneori îîn scris cu semenii.n scris cu semenii.

�� NEGOCIEREANEGOCIEREA reprezintăreprezintă „„o aco acțțiune prin care se iune prin care se tratează cu cineva tratează cu cineva îîncheierea unei convenncheierea unei convențții ii economice, politice, culturale, etc.economice, politice, culturale, etc.”” sau sau „„o aco acțțiune iune de intermediere, de mijlocire a unei afaceride intermediere, de mijlocire a unei afaceri””(DEX)(DEX)..

�� NEGOCIEREANEGOCIEREA constituieconstituie ““un proces de abordare un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaa unei probleme, a unui diferend, a unei situațții ii conflictuale prin mijloace paconflictuale prin mijloace pașșnice, de nice, de îînnțțelegere elegere directădirectă, , îîn scopul promovării sau n scopul promovării sau îînfăptuirii unui nfăptuirii unui acord acord îîntre părntre părțți, al i, al îîmbunătămbunătățțirii raporturilor irii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii dintre ele, al reducerii tensiunii șși frici fricțțiunilor iunilor dintre acestea dintre acestea șși solui soluțționării unui interes comunionării unui interes comun””((DicDicțționarul diplomaticionarul diplomatic))..

�� NEGOCIEREANEGOCIEREA ““constă constă îîn tratativele n tratativele șși discui discuțțiile iile purtate purtate îîn vederea realizării unui acord n vederea realizării unui acord îîn n tranzactranzacțțiile comercialeiile comerciale”” ((WebsterWebster DictionaryDictionary))..

NEGOCIEREANEGOCIEREA devine necesară devine necesară șși este posibilă ori i este posibilă ori de cde cîîte ori sunt te ori sunt îîndeplinite o serie de ndeplinite o serie de condicondițțiiii::

�� ExistenExistențța unuia unui conflict de intereseconflict de interese manifestat manifestat de cel pude cel puțțin două părin două părțți i îîn raport cu un obiect.n raport cu un obiect.

�� ExistenExistențța a dorindorințței ei șși interesului pări interesului părțților ilor îîn n obobțținerea unui acordinerea unui acord pentru care sunt pentru care sunt dispuse să facădispuse să facă, reciproc, concesii., reciproc, concesii.

�� Posibilitatea demarării unuiPosibilitatea demarării unui proces de proces de comunicarecomunicare, de transfer de informa, de transfer de informațții ii șși de i de îînnțțelegerea lor, elegerea lor, îîntre persoanele implicate. ntre persoanele implicate.

�� Lipsa unor reguli Lipsa unor reguli șși proceduri prestabilite i proceduri prestabilite șși i obligatorii sau lipsa unei autorităobligatorii sau lipsa unei autoritățții aflate aflate deasupra părdeasupra părțților interesate care să impună ilor interesate care să impună solusoluțționarea conflictului de interese peste voinionarea conflictului de interese peste voințța a acestora.acestora.

DEFINIDEFINIȚȚIEIE

NEGOCIEREA NEGOCIEREA reprezintă un proces reprezintă un proces comunicativ activ prin care două sau comunicativ activ prin care două sau mai multe părmai multe părțți, animate de mobiluri i, animate de mobiluri diferite diferite șși având obiective proprii i având obiective proprii îîșși i mediază pozimediază pozițțiile pentru a ajunge la o iile pentru a ajunge la o îînnțțelegere mutual satisfăcătoareelegere mutual satisfăcătoare..

STRUCTURA CONCEPTUALĂ STRUCTURA CONCEPTUALĂ A PROCESULUI DE NEGOCIEREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere are o Procesul de negociere are o structură structură conceptuală dualăconceptuală duală,, respectiv:respectiv:

�� Structura pasivăStructura pasivă a procesului de a procesului de negociere.negociere.

�� Structura dinamicăStructura dinamică a procesului de a procesului de negociere.negociere.

STRUCTURA PASIVĂ A PROCESULUI STRUCTURA PASIVĂ A PROCESULUI DE NEGOCIEREDE NEGOCIERE

�� ObiectulObiectul supus negocierii.supus negocierii.

�� Domeniile de interes.Domeniile de interes.

�� ObiectiveleObiectivele pe care le urmăresc păr pe care le urmăresc părțțile:ile:��Obiective Obiective convergente.convergente.��Obiective Obiective divergente.divergente.

�� MediulMediul de negociere.de negociere.

STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI DE NEGOCIEREDE NEGOCIERE

�� ParticipanParticipanțțiiii la procesul de negociere;la procesul de negociere;

��PărPărțțileile interesate.interesate.

��NegociatoriiNegociatorii..

STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI DE NEGOCIEREDE NEGOCIERE

�� Elementele relaElementele relațționateionate de către de către participanparticipanțții la procesul de negociere:ii la procesul de negociere:��Interesul.Interesul.��ObiectivulObiectivul negocierii.negocierii.��Limita iniLimita inițțialăială a negocierii.a negocierii.��Limita finalăLimita finală a negocierii.a negocierii.��SpaSpațțiuliul de negociere.de negociere.

CATEGORII DE INTERESE CATEGORII DE INTERESE ÎÎNTÂLNITE NTÂLNITE ÎÎN N CADRUL NEGOCIERILORCADRUL NEGOCIERILOR

�� Interese negociabileInterese negociabile::��ComuneComune –– recunoscute recunoscute șși susi susțținute de inute de

ambele părambele părțți.i.��Specifice Specifice –– proprii fiecărei păr proprii fiecărei părțți, dar i, dar

negociabile.negociabile.

�� Interese nonInterese non--negociabile.negociabile.

�� Interese reale.Interese reale.

TRĂSĂTURI CARACTERISTICE TRĂSĂTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIEREPROCESULUI DE NEGOCIERE

�� Negocierea este un fenomen Negocierea este un fenomen SOCIALSOCIAL..

�� Negocierea este un proces Negocierea este un proces ORGANIZATORGANIZAT..

�� Negocierea este un proces Negocierea este un proces COMPETITIVCOMPETITIV..

�� Negocierea este un proces de Negocierea este un proces de INTERACINTERACȚȚIUNE, AJUSTARE IUNE, AJUSTARE ȘȘI I ARMONIZARE A INTERESELORARMONIZARE A INTERESELOR..

�� Negocierea este un proces cu o Negocierea este un proces cu o FINALITATE PRECISĂFINALITATE PRECISĂ..

TIPURI DE NEGOCIERETIPURI DE NEGOCIERE

�� ÎÎn funcn funcțție de ie de scopul scopul șși pozii pozițția păria părțțilorilor::��Negociere Negociere cooperantăcooperantă..��Negociere Negociere conflictualăconflictuală..��Negociere Negociere obiectivăobiectivă..

�� ÎÎn funcn funcțție de ie de domeniile domeniile îîn care se n care se realizeazărealizează::��Negociere la nivel Negociere la nivel diplomaticdiplomatic..��Negociere Negociere îîn domeniul n domeniul economiceconomic..��Negociere la nivel Negociere la nivel social etc..social etc..

TIPURI DE NEGOCIERETIPURI DE NEGOCIERE

�� ÎÎn funcn funcțție de ie de nivelul juridiconivelul juridico--politic al politic al părpărțțilorilor::��Negociere Negociere interguvernamentalăinterguvernamentală..��Negociere Negociere neguvernamentalăneguvernamentală..

�� ÎÎn funcn funcțție de ie de numărul de participannumărul de participanțții::��Negociere Negociere bilateralăbilaterală..��Negociere Negociere multilateralămultilaterală..

CONCEPTUL DE NEGOCIERE CONCEPTUL DE NEGOCIERE ÎÎN AFACERILE ECONOMICE N AFACERILE ECONOMICE

INTERNAINTERNAȚȚIONALEIONALE

ASPECTE GENERALEASPECTE GENERALE

�� ÎÎn context internan context internațțional ional NEGOCIEREA NEGOCIEREA serveserveșște eforturilor de a furniza răspunsuri la te eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre obiectivă de adâncire a cooperării dintre țțări ări șși i organizaorganizațții economice.ii economice.

�� NiciodatăNiciodată, , NEGOCIEREA NEGOCIEREA șșii NEGOCIATORIINEGOCIATORII,,nu au avut,nu au avut, la nivel internala nivel internațțional, acolional, acolo unde o unde se derulează marile afacerise derulează marile afaceri, o importan, o importanțță aă așșa a considerabilă ca astăziconsiderabilă ca astăzi..

CARACTERISTICI SPECIFICE CARACTERISTICI SPECIFICE NEGOCIERII COMERCIALE NEGOCIERII COMERCIALE

INTERNAINTERNAȚȚIONALEIONALE

�� ImportanImportanțța factorilor culturalia factorilor culturali..

�� Diversitatea considerabilă a Diversitatea considerabilă a contextelor.contextelor.

�� Multipolaritatea.Multipolaritatea.

�� ExigenExigențța ridicatăa ridicată..

FACTORI DE CREFACTORI DE CREȘȘTERE A TERE A IMPORTANIMPORTANȚȚEI NEGOCIERILOR LA EI NEGOCIERILOR LA

NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE INTERNAINTERNAȚȚIONALEIONALE

�� Intensificarea Intensificarea cooperăriicooperării dintre state dintre state șși dintre i dintre organizaorganizațțiile economice care activează la nivel iile economice care activează la nivel internainternațțional.ional.

�� Adâncirea Adâncirea diviziunii internadiviziunii internațționale a munciiionale a muncii..�� Adâncirea Adâncirea concurenconcurențțeiei..�� Posibilitatea de a alege dintrPosibilitatea de a alege dintr--un număr sporit de un număr sporit de

tehnicitehnici concrete concrete de contractare de contractare șși derularei derulare a a schimburilor comerciale internaschimburilor comerciale internațționale.ionale.

�� Posibilitatea de a accede la Posibilitatea de a accede la resursele deficitareresursele deficitareîîn principal, prin negocieri.n principal, prin negocieri.

NEGOCIEREA COMERCIALĂ NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAINTERNAȚȚIONALĂIONALĂ

Reprezintă o acReprezintă o acțțiune iune îîntreprinsă ntreprinsă îîntre ntre două sau mai multe părdouă sau mai multe părțți, situate i, situate îîn n țțări ări diferite, cu obiective proprii, diferite, cu obiective proprii, îîn cadrul unui n cadrul unui proces dinamic de ajustare proces dinamic de ajustare șși armonizare a i armonizare a diferitelor idei diferitelor idei șși argumente, prin discui argumente, prin discuțțiile iile dintre ele sau dintre ele sau îîn cadrul unui schimb de n cadrul unui schimb de corespondencorespondențțăă, , îîn domeniul relan domeniul relațțiilor iilor economice internaeconomice internațționale, având ca scop ionale, având ca scop ajungerea la o ajungerea la o îînnțțelegere reciproc elegere reciproc avantajoasăavantajoasă..

DIPLOMADIPLOMAȚȚIA COMERCIALĂIA COMERCIALĂ

Reprezintă arta de a negocia Reprezintă arta de a negocia îîntrntr--o o formă elegantă formă elegantă șși convingătoarei convingătoare, , amplificând importanamplificând importanțța actului a actului îîn sine, n sine, chiar solemnitatea lui, chiar solemnitatea lui, îîntărind sentimentul ntărind sentimentul de respect reciproc de respect reciproc îîntre parteneri, astfel ntre parteneri, astfel îîncât să se ajungă la ncât să se ajungă la îînnțțelegeri ce pot fi elegeri ce pot fi puse puse îîn aplicare n aplicare îîn avantajul reciproc al n avantajul reciproc al părpărțților.ilor.

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII COMERCILE NEGOCIERII COMERCILE

INTERNAINTERNAȚȚIONALEIONALE

�� Inseparabilitatea negocierilor de activitatea Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generalăcomercială generală..

�� CunoaCunoașșterea uzanterea uzanțțelor elor șși normelor specifice i normelor specifice comercomerțțului internaului internațțional.ional.

�� Respectarea avantajului reciproc.Respectarea avantajului reciproc.�� Respectul Respectul șși i îîncrederea reciprocăncrederea reciprocă..�� Cooperarea Cooperarea îîn negociere.n negociere.�� Operativitatea decizionalăOperativitatea decizională..�� Compensarea obligaCompensarea obligațțiilor reciproce.iilor reciproce.

OBIECTIVELE NEGOCIERII OBIECTIVELE NEGOCIERII COMERCIALE INTERNACOMERCIALE INTERNAȚȚIONALEIONALE

�� Schimbul de utilităSchimbul de utilitățți interne cu utilităi interne cu utilitățți i complementare externe.complementare externe.

�� Asigurarea cu comenzi.Asigurarea cu comenzi.�� Asigurarea cu materii prime.Asigurarea cu materii prime.�� Urmărirea obUrmărirea obțținerii profitului maxim.inerii profitului maxim.�� Atragerea de investiAtragerea de investițții străineii străine..�� Plasarea capitalului autohton Plasarea capitalului autohton îîn alte n alte țțăriări..

CLASIFICAREA NEGOCIERILOR CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNACOMERCIALE INTERNAȚȚIONALEIONALE

�� Negocierea Negocierea instrumentelor juridice de politică instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentalăcomercială guvernamentală::

•• Negocierea acordurilor de cooperare Negocierea acordurilor de cooperare comercială comercială șși tehnicoi tehnico--șștiintiințțificăifică..

•• Negocierea acordurilor comerciale.Negocierea acordurilor comerciale.•• Negocierea acordurilor valutare.Negocierea acordurilor valutare.•• Negocierea acordurilor comisiilor mixte Negocierea acordurilor comisiilor mixte

guvernamentale.guvernamentale.

�� Negocierea Negocierea contractului de vânzare contractului de vânzare internainternațționalăională..

�� Negocierea Negocierea litigiilorlitigiilor..

COMUNICAREA, ELEMENT COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL FUNDAMENTAL ÎÎN N

NEGOCIEREA COMERCIALĂ NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAINTERNAȚȚIONALĂIONALĂ

A NEGOCIA A NEGOCIA ÎÎNSEAMNĂ A NSEAMNĂ A COMUNICACOMUNICA

�� COMUNICARE COMUNICARE = contact, rela= contact, relațție, ie, legăturălegătură, , îînnșștiintiințțare, are, șștire, veste.tire, veste.

�� PROCESUL DE COMUNICAREPROCESUL DE COMUNICARE = a = a face cunoscut, a da de face cunoscut, a da de șștire, a tire, a informa, a informa, a îînnșștiintiințța, a spune (DEX)a, a spune (DEX)

DEFINIDEFINIȚȚIEIE

ȘȘtiintiințța comunicăriia comunicării reprezintă reprezintă tehnicile tehnicile șși regulile care asigură ui regulile care asigură ușșurinurințța a șși i îîndemânarea unei persoane de a ndemânarea unei persoane de a transmite mesaje, informatransmite mesaje, informațții, opinii, ii, opinii, sfaturi, sentimente sfaturi, sentimente șși gânduri către o altă i gânduri către o altă persoană sau grup de persoanepersoană sau grup de persoane, direct sau , direct sau prin intermediul unor metode prin intermediul unor metode șși i instrumente tradiinstrumente tradițționale sau moderneionale sau moderne

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE COMUNICĂRIICOMUNICĂRII

�� Comunicarea este Comunicarea este inevitabilăinevitabilă..�� Comunicarea se dezvoltă pe două planuriComunicarea se dezvoltă pe două planuri: :

planul conplanul conțținutuluiinutului șși i planul relaplanul relațțieiiei..�� Comunicarea este un Comunicarea este un proces continuuproces continuu..�� Comunicarea se bazează atât pe Comunicarea se bazează atât pe informainformațția ia

digitalădigitală, cât , cât șși pe i pe informainformațția analogicăia analogică..�� Comunicarea este Comunicarea este ireversibilăireversibilă..�� Comunicarea implică Comunicarea implică raporturi de putereraporturi de putere

îîntre parteneri.ntre parteneri.

OBIECTIVELE GENERALE ALE OBIECTIVELE GENERALE ALE COMUNICĂRIICOMUNICĂRII

�� să fim să fim RECEPTARECEPTAȚȚII;;

�� să fim să fim ÎÎNNȚȚELEELEȘȘI;I;

�� să fim să fim ACCEPTAACCEPTAȚȚII;;

�� să să PROVOCĂM O REACPROVOCĂM O REACȚȚIE.IE.

CERINCERINȚȚE PRIVIND COMUNICAREAE PRIVIND COMUNICAREA

�� Să asigure o Să asigure o informare corectă informare corectă șși de actualitatei de actualitate..

�� Să Să formeze opiniiformeze opinii îîn legătură cu subiectul discun legătură cu subiectul discuțției.iei.

�� Să Să transmită idei transmită idei șși propunerii propuneri de la un membru de la un membru la altul, atunci când comunicarea se face la altul, atunci când comunicarea se face îîn cadrul n cadrul unui grup.unui grup.

�� Să Să permită luarea unor deciziipermită luarea unor decizii pe baza pe baza informainformațțiilor primite prin intermediul comunicăriiiilor primite prin intermediul comunicării..

FUNCFUNCȚȚIILE GENERALE ALE IILE GENERALE ALE COMUNICĂRIICOMUNICĂRII

�� funcfuncțția de ia de INFORMAREINFORMARE;;

�� funcfuncțția de ia de CUNOACUNOAȘȘTERETERE;;

�� funcfuncțția de ia de INSTRUIREINSTRUIRE;;

�� funcfuncțția de ia de CONVINGERECONVINGERE;;

�� funcfuncțția de ia de INFLUENINFLUENȚȚAREARE;;

�� funcfuncțția de ia de PROTEJARE A CONVINGERILORPROTEJARE A CONVINGERILOR;;

�� funcfuncțția de ia de AFIRMARE A ORIGINALITĂAFIRMARE A ORIGINALITĂȚȚIIII..

ELEMENTELE COMPONENTE ALE ELEMENTELE COMPONENTE ALE PROCESULUI DE COMUNICAREPROCESULUI DE COMUNICAREDIN PERSPECTIVĂ SISTEMICĂDIN PERSPECTIVĂ SISTEMICĂ

1.1. EmiEmițțătorulătorul..2.2. Receptorul.Receptorul.3.3. Mesajul.Mesajul.4.4. Mijlocul de transmitere.Mijlocul de transmitere.5.5. Codificarea.Codificarea.6.6. Decodificarea.Decodificarea.7.7. RăspunsulRăspunsul..8.8. ReacReacțția inversăia inversă..9.9. Bruiajul.Bruiajul.

PROCESE FUNDAMENTALE PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE

COMUNICARECOMUNICARE

�� CATEGORIZAREA.CATEGORIZAREA.

�� CONCEPTUALIZAREA.CONCEPTUALIZAREA.

�� SIMBOLIZAREA.SIMBOLIZAREA.

�� ORGANIZAREA.ORGANIZAREA.

�� OPERAOPERAȚȚIONALIZAREA.IONALIZAREA.

TIPURI DE COMUNICARETIPURI DE COMUNICARE

�� LOGIC LOGIC (verbal)(verbal)::•• direct sau oral; direct sau oral; •• indirect sau scris. indirect sau scris.

�� NONVERBAL. NONVERBAL.

�� PARAVERBAL.PARAVERBAL.

COMUNICAREA VERBALĂCOMUNICAREA VERBALĂîîn negocierea comercială internan negocierea comercială internațționalăională

Comunicarea verbală reprezintă Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin rostirea ceea ce se comunică prin rostirea șși i descifrarea descifrarea îînnțțelesului simbolic al elesului simbolic al cuvintelorcuvintelor

COMUNICAREA ORALĂCOMUNICAREA ORALĂîîn negocierea comercială internan negocierea comercială internațționalăională

�� Se realizează cu ajutorul cuvintelor spuse Se realizează cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate).(verbalizate).

�� Joacă un rol primordial Joacă un rol primordial îîn negocierile n negocierile comerciale internacomerciale internațționale, atât din punct ionale, atât din punct de vedere al de vedere al segmentului de negocieresegmentului de negociere pe carepe care--l ocupăl ocupă, cât , cât șși din punct de vedere i din punct de vedere al al conconțținutuluiinutului..

AVANTAJELE ORALITĂAVANTAJELE ORALITĂȚȚIIII

�� permite un permite un joc logic joc logic șși imediat al i imediat al îîntrebărilor ntrebărilor cu răspunsurilecu răspunsurile;;

�� face posibilă face posibilă dezbaterea dezbaterea șși clarificarea i clarificarea pozipozițțiiloriilor la locul la locul șși la momentul potrivit;i la momentul potrivit;

�� asigură condiasigură condițții propice pentru ii propice pentru manifestarea manifestarea comportamentelor persuasive comportamentelor persuasive șși i manipulativemanipulative;;

�� asigură asigură libertatea de abordare a tratativelor.libertatea de abordare a tratativelor.

EXIGENEXIGENȚȚE E ȘȘI RESTRICI RESTRICȚȚII ALE II ALE LIMBAJULUI UTILIZAT LIMBAJULUI UTILIZAT ÎÎN NEGOCIERILE N NEGOCIERILE

COMERCIALE INTERNACOMERCIALE INTERNAȚȚIONALEIONALE

�� PolitePolitețțea ea îîn exprimare.n exprimare.�� Dozarea vorbirii.Dozarea vorbirii.�� Evitarea Evitarea îîntreruperilor ntreruperilor șși dezaprobărilori dezaprobărilor frecvente.frecvente.�� Evitarea concentrării pe cuvinte anormaleEvitarea concentrării pe cuvinte anormale, pe , pe

gregreșșeli de exprimare, pe greeli de exprimare, pe greșșeli gramaticale etc.eli gramaticale etc.�� Concentrarea părConcentrarea părțților pe momentul respectiv.ilor pe momentul respectiv.�� Clarificarea poziClarificarea pozițțiilor iilor îîn negociere prin n negociere prin îîntrebări ntrebări

deschise deschise șși directe.i directe.�� Identificarea Identificarea șși urmărirea constantă a aspectelor i urmărirea constantă a aspectelor

esenesențțiale ale procesului de negociere.iale ale procesului de negociere.�� Evitarea abuzului de negaEvitarea abuzului de negațții ii îîn frazăn frază..�� Imprimarea impresiei de sinceritate.Imprimarea impresiei de sinceritate.

COMUNICAREA SCRISĂ COMUNICAREA SCRISĂ îîn negocierea comercială internan negocierea comercială internațționalăională

�� Se utilizează mai rar Se utilizează mai rar îîn negocierile comerciale n negocierile comerciale internainternațționale.ionale.

�� Este mult mai pretenEste mult mai pretențțioasă ioasă șși nu oferă i nu oferă libertatea de exprimare specifică formei oralelibertatea de exprimare specifică formei orale..

�� Necesită mai multă creativitateNecesită mai multă creativitate..

�� Necesită dezvoltarea Necesită dezvoltarea șși practicarea unui stil i practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale personal, adaptat negocierilor comerciale internainternațționale.ionale.

PRINCIPII FUNDAMENTALE PRINCIPII FUNDAMENTALE ÎÎN N COMUNICAREA SCRISĂCOMUNICAREA SCRISĂ

Mesajul scris trebuie să fieMesajul scris trebuie să fie::

•• COMPLET.COMPLET.•• CONCIS.CONCIS.•• CONCRET.CONCRET.•• CLAR.CLAR.•• CORECT.CORECT.•• POLITICOS.POLITICOS.•• SA SE ADRESEZE PARTENERULUISA SE ADRESEZE PARTENERULUI..

COMUNICAREA NONVERBALĂ COMUNICAREA NONVERBALĂ îîn negocierea comercială internan negocierea comercială internațționalăională

Comunicarea nonverbală se Comunicarea nonverbală se referă la gesturireferă la gesturi, m, mimicăimică, , expresii, expriexpresii, exprimări tacitemări tacite, mers, , mers, îînfănfățțiișșare etc.are etc.

ÎÎn negocierile comerciale n negocierile comerciale internainternațționale, de multe ori, ionale, de multe ori, îînnțțelesul gesturilor, al mimicii elesul gesturilor, al mimicii șși al expresiilor de atitudine i al expresiilor de atitudine care se constituie care se constituie îîn limbajul n limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o nonverbal sunt DIFERITE de la o cultură la altacultură la alta..

COMUNICAREA PARAVERBALĂ COMUNICAREA PARAVERBALĂ îîn negocierea comercială internan negocierea comercială internațționalăională

Comunicarea paraverbală reprezintă Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin voce ceea ce se comunică prin voce (volum, (volum, intonaintonațție, intensitate, ritm, accent, ie, intensitate, ritm, accent, pauze etc.) pauze etc.) șși prin manifestări verbale i prin manifestări verbale fără confără conțținut verbal cum ar fi râsul, inut verbal cum ar fi râsul, oftatul, tusea, oftatul, tusea, țțipătul etcipătul etc..

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNA NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚȚIONALĂ IONALĂ

este o formă de interaceste o formă de interacțțiune iune șși confruntare i confruntare îîntre indivizi ntre indivizi șși grupuri umane care i grupuri umane care angajează angajează îîn cel mai n cel mai îînalt grad toate formele nalt grad toate formele șși instrumentele comunicării interumanei instrumentele comunicării interumane..

BARIERE BARIERE ÎÎN CALEA COMUNICĂRIIN CALEA COMUNICĂRII

�� Ceea ce se spune Ceea ce se spune nu poate finu poate fi auzit.auzit.

�� Ceea ce se aude Ceea ce se aude nu poate fi nu poate fi îînnțțeleseles..

�� Ceea ce este Ceea ce este îînnțțeles eles nu poate fi acceptat.nu poate fi acceptat.

�� VorbitorulVorbitorul nu poate să nu poate să--șși dea seama i dea seama dacă dacă ascultătorul a auzitascultătorul a auzit//îînnțțeles/acceptateles/acceptat

CĂI DE CĂI DE ÎÎMBUNĂTĂMBUNĂTĂȚȚIRE A COMUNICĂRII IRE A COMUNICĂRII ÎÎN N TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

COMERCIALĂ INTERNACOMERCIALĂ INTERNAȚȚIONALĂIONALĂ

�� Crearea unor condiCrearea unor condițții optime pentru ii optime pentru desfădesfășșurarea procesului de negociere.urarea procesului de negociere.

�� Ordonarea perfectă Ordonarea perfectă îîn timp a fazelor n timp a fazelor procesului de negociere.procesului de negociere.

�� Pregătirea Pregătirea șși prezentarea efectivă a i prezentarea efectivă a informainformațțiiloriilor

�� Ascultarea efectivăAscultarea efectivă..�� DepăDepășșirea barierelor unei irea barierelor unei ""a doua limbia doua limbi""..

PREGĂTIREA PREGĂTIREA NEGOCIERILOR COMERCIALE NEGOCIERILOR COMERCIALE

INTERNAINTERNAȚȚIONALEIONALE

ASPECTE GENERALEASPECTE GENERALE

SUCCESUL SUCCESUL îîn negocierile comerciale n negocierile comerciale internainternațționale este asigurat, ionale este asigurat, îîn cea mai n cea mai mare parte, demare parte, de PREGĂTIREA RIGUROASĂ PREGĂTIREA RIGUROASĂ a acestora.a acestora.

Numai printrNumai printr--o PREGĂTIRE ADECVATĂ o PREGĂTIRE ADECVATĂ se pot creea premise corespunzătoare se pot creea premise corespunzătoare pentru:pentru:

•• prezentarea păr prezentarea părțților;ilor;•• comunicarea deschisă comunicarea deschisă îîntre parteneri;ntre parteneri;•• finalizarea avantajoasă a tratativelor finalizarea avantajoasă a tratativelor

pentru toti participanpentru toti participanțții.ii.

ETAPELE PROCESULUI DE ETAPELE PROCESULUI DE PREGĂTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE PREGĂTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE

INTERNAINTERNAȚȚIONALE (NCI)IONALE (NCI)

1.1. AnalizaAnaliza contextuluicontextului îîn care se vor desfăn care se vor desfășșura ura NCI.NCI.

2.2. StabilireaStabilirea obiectivelorobiectivelor NCI.NCI.3.3. Constituirea Constituirea echipei de negociatoriechipei de negociatori..4.4. Pregătirea Pregătirea materialului documentarmaterialului documentar..5.5. Fixarea Fixarea legăturilor de comunicalegăturilor de comunicațțieie..6.6. ÎÎntocmirea ntocmirea mandatuluimandatului echipei de negociere.echipei de negociere.7.7. ÎÎntocmirea ntocmirea planuluiplanului de negociere.de negociere.8.8. SimulareaSimularea NCI.NCI.9.9. Elaborarea Elaborarea proiectului de contractproiectului de contract..

1. ANALIZA CONTEXTULUI 1. ANALIZA CONTEXTULUI ÎÎN CARE SE VOR N CARE SE VOR DESFĂDESFĂȘȘURA NCIURA NCI

Pentru a avea succes pe perioada de desfăPentru a avea succes pe perioada de desfășșurare urare a tratativelor,a tratativelor, negociatorii trebuie să cunoască negociatorii trebuie să cunoască::

�� LegislaLegislațția ia șși uzani uzanțțele comerciale ele comerciale îîn vigoare.n vigoare.�� Reglementările de politică comercială actualeReglementările de politică comercială actuale..�� Reglementările financiarReglementările financiar--valutare actuale.valutare actuale.�� IncidenIncidențța reglementărilor susa reglementărilor sus--menmențționate asupra ionate asupra

activităactivitățții de comerii de comerțț exterior.exterior.�� Capacitatea pieCapacitatea piețței ei țțintăintă..�� Delimitarea segmentului de piaDelimitarea segmentului de piațță care prezintă ă care prezintă

interes pentru negocierile interes pentru negocierile îîn cauzăn cauză..

1. ANALIZA CONTEXTULUI 1. ANALIZA CONTEXTULUI ÎÎN CARE SE VOR N CARE SE VOR DESFĂDESFĂȘȘURA NCIURA NCI

�� PosibilităPosibilitățțile de distribuile de distribuțție pe piaie pe piațța a țțintăintă..�� CondiCondițțiile de promovare a vânzăriloriile de promovare a vânzărilor..�� ModalităModalitățțile de comercializare a mărfurilorile de comercializare a mărfurilor..�� ModalităModalitățțile de transport adecvate ile de transport adecvate șși disponibile.i disponibile.�� Caracteristicile Caracteristicile șși dimensiunea concureni dimensiunea concurențței ei

potenpotențțiale.iale.�� Starea economică a partenerului de negociereStarea economică a partenerului de negociere, ,

solvabilitatea solvabilitatea șși reputai reputațția comercială a acestuiaia comercială a acestuia..�� CondiCondițțiile iile șși regulile specifice care se impun i regulile specifice care se impun îîn n

cazul fiecărei NCI cazul fiecărei NCI îîn parte.n parte.

ATENATENȚȚIE!IE!

Cercetarea Cercetarea îîn vederea analizei n vederea analizei contextului contextului îîn care se vor desfăn care se vor desfășșura ura negocierile comerciale internanegocierile comerciale internațționaleionaletrebuie să aibă trebuie să aibă îîn vedere, acolo unde este n vedere, acolo unde este cazul, cazul, consultarea mai multor surse de consultarea mai multor surse de informare,informare, care să asigure veridicitatea care să asigure veridicitatea informainformațțiilor obiilor obțținute.inute.

2. STABILIREA OBIECTIVELOR NCI2. STABILIREA OBIECTIVELOR NCI

De regulăDe regulă, , îîn NCI,n NCI, obiectivele păr obiectivele părțților se ilor se structrează pe trei categoriistructrează pe trei categorii, astfel:, astfel:

1.1. Obiective Obiective dezirabiledezirabile;;

2.2. Obiective Obiective acceptabileacceptabile;;

3.3. Obiective Obiective efectiveefective..

OBIECTIVE DEZIRABILEOBIECTIVE DEZIRABILE

•• reprezintă expresia celor mai bune rezultate reprezintă expresia celor mai bune rezultate care pot fi obcare pot fi obțținute inute îîn timpul NCI;n timpul NCI;

•• intrăintră, de la bun , de la bun îînceput, nceput, îîn discun discuțțiile dintre iile dintre negociatori;negociatori;

•• trebuie să se circumscrie strict obiectului supus trebuie să se circumscrie strict obiectului supus negocierii (negocierii (îîn caz contrar există riscul ca n caz contrar există riscul ca partenerul de NCI să le declare exagerate sau partenerul de NCI să le declare exagerate sau să le situeze să le situeze îîn afara sferei de interes a NCI);n afara sferei de interes a NCI);

•• trebuie să fie trebuie să fie îîntrntr--un număr rezonabil un număr rezonabil ((îîn caz n caz contrar, se poate ajunge la blocarea contrar, se poate ajunge la blocarea șși chiar la i chiar la eeșșecul NCI).ecul NCI).

OBIECTIVE ACCEPTABILEOBIECTIVE ACCEPTABILE

�� reprezintă expresia obiectivelor minime a căror reprezintă expresia obiectivelor minime a căror acceptare de către partener poate duce la acceptare de către partener poate duce la îîncheierea acordului de principiu, a ncheierea acordului de principiu, a îînnțțelegerii elegerii finale;finale;

�� trebuie să fie riguros trebuie să fie riguros șși precis stabilite de fiecare i precis stabilite de fiecare parte parte șși atent urmărite pe parcursul negocieriii atent urmărite pe parcursul negocierii;;

�� dacădacă, o, obiectivele considerate acceptabile de către biectivele considerate acceptabile de către una dintre păruna dintre părțți nu se suprapun,i nu se suprapun, măcar măcar, p, pe o e o parte dintre obiectivele celeilalte părparte dintre obiectivele celeilalte părțți, negocierea i, negocierea are puare puțține ine șșanse de a se anse de a se îîncheia cu succes;ncheia cu succes;

�� acest tip de obiective acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE NU VOR FI DECLARATE DE LA DE LA ÎÎNCEPUTUL NEGOCIERIINCEPUTUL NEGOCIERII; ;

OBIECTIVE EFECTIVEOBIECTIVE EFECTIVE

�� desemnează obiectivele pe care negociatorii potdesemnează obiectivele pe care negociatorii pot, , îîn n mod real mod real șși efectiv,i efectiv, să le atingă să le atingă;;

�� la stabilirea acestui tip de obiective se la stabilirea acestui tip de obiective se țține cont ine cont șși de i de pozipozițția ia șși interesele anticipate ale partenerilor de i interesele anticipate ale partenerilor de negociere;negociere;

�� sunt, sunt, îîn bună măsurăn bună măsură, rezultatul momentului , rezultatul momentului îîn care n care se consideră a fi oportună realizarea se consideră a fi oportună realizarea îînnțțelegerii de elegerii de principiu, adiprincipiu, adică momentul că momentul îîn care negociatorii n care negociatorii apreciază că au atins echilibrul apreciază că au atins echilibrul îîntre obiectivele ntre obiectivele dezirabile dezirabile șși cele acceptabile.i cele acceptabile.

Pentru succesul NCI Pentru succesul NCI îîn afacerile economice n afacerile economice internainternațționale, ionale, stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor propriiproprii trebuie trebuie CORELATĂCORELATĂ cu cu anticiparea, anticiparea, pe cât posibil, a pe cât posibil, a obiectivelor partenerului.obiectivelor partenerului.

Această anticipare serveAceastă anticipare serveșște la găsirea din te la găsirea din timp a celor mai adecvate căi pentru timp a celor mai adecvate căi pentru apropierea apropierea șși concentrarea pozii concentrarea pozițțiiloriilorpartenerilor partenerilor îîn cadrul tratativelor comerciale n cadrul tratativelor comerciale internainternațționale.ionale.

3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE 3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORINEGOCIATORI

ÎÎn raport cu obiectivele propuse, se n raport cu obiectivele propuse, se stabilestabileșște te ECHIPA DE NEGOCIATORIECHIPA DE NEGOCIATORI, a, a cărei componencărei componențță este determinată deă este determinată de::

�� natura natura șși complexitatea tranzaci complexitatea tranzacțțieiieicomerciale internacomerciale internațționale;ionale;

�� condicondițțiileiile îîn care urmează să aibă loc n care urmează să aibă loc tratativele.tratativele.

STRUCTURA ECHIPEI DE NEGOCIATORISTRUCTURA ECHIPEI DE NEGOCIATORI

�� Complexitatea operaComplexitatea operațțiunilor comerciale iunilor comerciale internainternațționale actuale impune ca negocierea ionale actuale impune ca negocierea contractelor de vânzare cumpărare la nivel contractelor de vânzare cumpărare la nivel internainternațțional să se facăional să se facă, d, de regulăe regulă, d, de către e către echipe interdisciplinare de negociatori.echipe interdisciplinare de negociatori.

�� NCI se efectuează NCI se efectuează îîntre două persoane sau ntre două persoane sau îîn n formă scrisă numai formă scrisă numai îîn situan situațții de excepii de excepțție, ca ie, ca de exemplu, de exemplu, îîn cazuln cazul unorunor afaceri afaceri repetitive, tradirepetitive, tradițționale.ionale.

ÎÎn funcn funcțție de aspectele specifice supuse ie de aspectele specifice supuse procesului de negociere, echipa de procesului de negociere, echipa de negociatori poate fi constituită dinnegociatori poate fi constituită din::

�� Membri permanenMembri permanențți, i, persoane cu putere de persoane cu putere de decizie care decizie care îîșși asumă responsabilitatea i asumă responsabilitatea riscurilor comerciale.riscurilor comerciale.

�� SpecialiSpecialișști atrati atrașșii (consultan(consultanțți), persoane cu i), persoane cu competencompetențțe limitate exclusiv la activitatea de e limitate exclusiv la activitatea de consiliere consiliere îîn probleme specifice profilului lor n probleme specifice profilului lor de activitate.de activitate.

CRITERII DE SELECCRITERII DE SELECȚȚIONARE A ECHIPEI IONARE A ECHIPEI DE NEGOCIEREDE NEGOCIERE

1.1. CunoCunoșștintințțele profesionale.ele profesionale.

2.2. Caracteristicile personale.Caracteristicile personale.

3.3. Vârsta.Vârsta.

ȘȘEFUL ECHIPEI DE NEGOCIEREEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

�� Este persoana care joacă un rol crucial pe Este persoana care joacă un rol crucial pe parcursul parcursul îîntregii perioade de negociere.ntregii perioade de negociere.

�� Este răspunzător pentru stabilirea Este răspunzător pentru stabilirea șși i armonizarea strategiei, a tehnicilor armonizarea strategiei, a tehnicilor șși i tacticilor de negociere.tacticilor de negociere.

�� Este factorul de decizie la nivelul echipei Este factorul de decizie la nivelul echipei de negociere.de negociere.

�� Trebuie să exercite un grad Trebuie să exercite un grad îînalt de nalt de control control șși autocontrol pe parcursul i autocontrol pe parcursul îîntregii ntregii perioade de negociere.perioade de negociere.

�� Trebuie să aibă capacitatea de a face faTrebuie să aibă capacitatea de a face fațță ă presiunilor venite din toate direcpresiunilor venite din toate direcțțiile.iile.

CALITĂCALITĂȚȚI DE CARE TREBUIE SĂ DEA I DE CARE TREBUIE SĂ DEA DOVADĂ DOVADĂ ȘȘEFUL ECHIPEI DE NEGOCIEREEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

�� InteligenInteligențță pragmaticăă pragmatică..�� RăbdareRăbdare..�� Capacitate de adaptare.Capacitate de adaptare.�� RezistenRezistențțăă..�� Sociabilitate.Sociabilitate.�� Concentrare.Concentrare.�� Capacitate de exprimare.Capacitate de exprimare.�� Simtul umorului.Simtul umorului.�� CalităCalitățți organizatorice.i organizatorice.�� Capacitatea de a selecCapacitatea de a selecțționa, motiva iona, motiva șși controla o echipăi controla o echipă..�� Capacitatea de a supraveghea Capacitatea de a supraveghea șși i îîncuraja o echipă ncuraja o echipă îîn situan situațții ii

dificile, de a impune dificile, de a impune șși meni mențține solidaritatea de echipăine solidaritatea de echipă..

Nu este necesar ca negociatorul Nu este necesar ca negociatorul șșef să fie instruit asupra ef să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii.aspectelor tehnice ale negocierii.

DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE

Numărul optim de negociatori incluNumărul optim de negociatori inclușși i șșn n echipa de negociere este de echipa de negociere este de CINCI, CINCI, număr număr îîn care nu se includ rezervele n care nu se includ rezervele șși i experexperțții individuali care consiliază sau ii individuali care consiliază sau asistă negociereaasistă negocierea..

ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASIGURĂ SUCCESUL ASIGURĂ SUCCESUL ÎÎNTRNTR--O NCIO NCI

�� Păstrarea stimei Păstrarea stimei șși respectului fai respectului fațță de parteneră de partener..�� Păstrarea stăpânirii de sinePăstrarea stăpânirii de sine..�� Păstrarea demnităPăstrarea demnitățții.ii.�� Păstrarea caracterului confidenPăstrarea caracterului confidențțial al negocierii.ial al negocierii.�� Combaterea reproCombaterea reproșșurilor.urilor.�� VoinVoințța a șși puterea de a asculta expunerea i puterea de a asculta expunerea

partenerului.partenerului.�� Controlul sentimentelor Controlul sentimentelor șși al stărilor emoi al stărilor emoțționale ionale îîn n

fafațța partenerului.a partenerului.

4. 4. PREGĂTIREA MATERIALULUI PREGĂTIREA MATERIALULUI DOCUMENTARDOCUMENTAR

Materialul documentar necesar unei NCI se Materialul documentar necesar unei NCI se structureazăstructurează, , îîn general, n general, îîn trei categorii de dosare:n trei categorii de dosare:

1.1. Dosare cu Dosare cu fifișșe tehnicee tehnice..

2.2. Dosare cu Dosare cu fifișșe comercialee comerciale..

3.3. Dosare cu Dosare cu analize, calcule analize, calcule șși materiale i materiale documentare suplimentaredocumentare suplimentare cu privire la cu privire la conjunctura economică pe piaconjunctura economică pe piațța internaa internațționalăională. .

5. 5. FIXAREA LEGĂTURILOR DE FIXAREA LEGĂTURILOR DE COMUNICACOMUNICAȚȚIEIE

Ca regulă generalăCa regulă generală, , îîn NCI, n NCI, comunicacomunicațțiile iile îîntre echipa de negociatori ntre echipa de negociatori șși conducerea i conducerea companiei companiei trebuie reduse la minimum trebuie reduse la minimum necesarnecesar, recurgându, recurgându--se la codificarea acestora se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care să le facă sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile partenerilor de negociere.inaccesibile partenerilor de negociere.

Această problemă se pune mai ales Această problemă se pune mai ales îîn cazul n cazul îîn care echipa de negociatori urmează să se n care echipa de negociatori urmează să se deplaseze deplaseze îîn străinătaten străinătate..

6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

�� Mandatul reprezintă documentul care consfinMandatul reprezintă documentul care consfințțeeșște te sarcinile cu care o echipă pleacă la negocieresarcinile cu care o echipă pleacă la negociere..

�� Mandatul se Mandatul se îîntocmentocmeșște te îîn formă scrisă n formă scrisă șși se i se semnează de persoana care are responsabilitatea semnează de persoana care are responsabilitatea companiei.companiei.

�� ÎÎn mandat se specificăn mandat se specifică: persoanele care fac parte : persoanele care fac parte din echipa de negociere, scopul negocierii, din echipa de negociere, scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, limitele spalimitele spațțiului de negociere iului de negociere șși, eventual, i, eventual, perioada de negociere.perioada de negociere.

�� PoziPozițția din mandat nu se ia din mandat nu se îîncalcă sub nicio ncalcă sub nicio motivamotivațțieie

7. 7. ÎÎNTOCMIREA PLANULUI DE NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERENEGOCIERE

Pe baza mandatului Pe baza mandatului șși a tuturor i a tuturor materialelor menmaterialelor mențționate, echipionate, echipa de negociatori a de negociatori elaborează propriul elaborează propriul PLAN PLAN (model) de (model) de abordare a negocierii, cu menabordare a negocierii, cu mențționarea ionarea strategiilor, tehnicilor strategiilor, tehnicilor șși tacticilor pe care le va i tacticilor pe care le va utiliza utiliza îîn timpul tratativelor, a argumentelor pe n timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va suscare le va susțține ine șși gradarea acestora i gradarea acestora îîn n funcfuncțție de argumentarea partenerilor.ie de argumentarea partenerilor.

8. SIMULAREA NEGOCIERILOR 8. SIMULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNACOMERCIALE INTERNAȚȚIONALEIONALE

Această acAceastă acțțiune vizează confruntarea iune vizează confruntarea planului de negociere cu cât mai multe puncte planului de negociere cu cât mai multe puncte de vedere diferite de cele ale echipei de de vedere diferite de cele ale echipei de negociere, negociere, îîn scopul identificării unor corecn scopul identificării unor corecțții ii pertinente ale acestuia pertinente ale acestuia șși ale propriei i ale propriei argumentaargumentațții ii șși al identificăriii al identificării, pe cât posibil, a , pe cât posibil, a reacreacțțiilor, tezelor iilor, tezelor șși argumentelor probabile ale i argumentelor probabile ale partenerului de negociere.partenerului de negociere.

SpecialiSpecialișștii recomandă ca tii recomandă ca îîn condin condițțiile iile îîn care este n care este posibil, simulaposibil, simularea să se realizeze prin implicarea altei rea să se realizeze prin implicarea altei echipe de negociere care vsă se plieze pe interesele echipe de negociere care vsă se plieze pe interesele partenerului de negociere.partenerului de negociere.

9.9. ELABORAREA PROIECTULUI DE ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACTCONTRACT

ÎÎn limitele mandatului, echipa de negociere n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variantă deva elabora propria variantă de proiect de proiect de contract contract de vânzarede vânzare--cumpărarecumpărare internainternațționalăională, , ca instrument ajutător pentru ca instrument ajutător pentru îîntocmirea, ntocmirea, îîn n cursul negocierilor, a proiectului de contract cursul negocierilor, a proiectului de contract conceput conceput îîmpreună cu partenerii de tratativempreună cu partenerii de tratative, , pe baza discupe baza discuțțiilor purtate iilor purtate șși a rezultatelor i a rezultatelor convenite de comun acord.convenite de comun acord.

Acest document ajutător se va Acest document ajutător se va îîntocmi ntocmi îîn n limba limba îîn care se va elabora n care se va elabora șși contractul i contractul definitiv definitiv șși va coni va conțține propuneri concrete privind ine propuneri concrete privind clauzele necesare reglementării raporturilor de clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzarevânzare--cumpărare cumpărare îîntre cei doi parteneri.ntre cei doi parteneri.

DERULAREA NEGOCIERILOR DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNACOMERCIALE INTERNAȚȚIONALEIONALE

ORGANIZAREA ORGANIZAREA ȘȘEDINEDINȚȚELOR DE ELOR DE NEGOCIERENEGOCIERE

DDerularea cu succes a negocierilor erularea cu succes a negocierilor comerciale internacomerciale internațționale ionale este condieste condițționată de ionată de organizarea corespunzătoareorganizarea corespunzătoare a acestora a acestora îîn n scopul instaurăriiscopul instaurării, , îîncă de la ncă de la îînceputul nceputul tratativelor, a unui climat de dialog, de tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare cooperare șși i îînnțțelegere elegere îîntre părntre părțți.i.

CONDICONDIȚȚII NECESARE DERULĂRII NCIII NECESARE DERULĂRII NCI

PPartenerului artenerului ““gazdăgazdă”” trebuie să aibă trebuie să aibă îîn vedere, n vedere, îîn n principal, urprincipal, următoarele aspectemătoarele aspecte::

�� stabilirea agendei de lucrustabilirea agendei de lucru cuprinzând cuprinzând problemele de discutat problemele de discutat șși negociat, succesiunea i negociat, succesiunea lor lor îîn discun discuțție ie șși timpul afectat negocierilor;i timpul afectat negocierilor;

�� crearea condicrearea condițțiilor favorabile pentru iilor favorabile pentru negociere.negociere. ÎÎn acest sens organizatorul va pune n acest sens organizatorul va pune la dispozila dispozițție documentele necesare pentru ie documentele necesare pentru tratative (dosarul actratative (dosarul acțțiunii), precum iunii), precum șși informai informațții ii despre mediul de afaceri.despre mediul de afaceri.

�� sussusțținerea logistică a negocieriiinerea logistică a negocierii:: secretariat secretariat, , aparatură de birou etcaparatură de birou etc;;

�� organizarea sălii de negocieriorganizarea sălii de negocieri.. ÎÎn practica n practica internainternațțională există o serie de uzanională există o serie de uzanțțe: e: sală sală spaspațțioasăioasă, m, masă rotundăasă rotundă, e, echipa parteneră va fi chipa parteneră va fi aașșezată ezată îîntotdeauna cu fantotdeauna cu fațța spre ua spre ușșă etcă etc..

DEBUTUL DEBUTUL ȘȘEDINEDINȚȚELOR DE NCIELOR DE NCI

ÎÎn deschiderea tratativelor se prezintă n deschiderea tratativelor se prezintă șșefii efii șși echipele de negociere,i echipele de negociere, se schimbă fraze se schimbă fraze de politede politețțe, e, urmărinduurmărindu--se se îîn acelan acelașși timp i timp două obiective principaledouă obiective principale::

�� crearea unui crearea unui climat de climat de îîncrederencredere îîntre ntre părpărțți i îîn vederea desfăn vederea desfășșurării urării îîn bune n bune condicondițții a tratativelor;ii a tratativelor;

�� studierea parteneruluistudierea partenerului pentru pentru cunoacunoașșterea intereselor terea intereselor șși motivai motivațțiilor sale iilor sale reale. reale.

STUDIEREA STUDIEREA ȘȘI CUNOAI CUNOAȘȘTEREA TEREA

PARTENERULUIPARTENERULUI

Studierea Studierea șși cunoai cunoașșterea partenerului are terea partenerului are loc loc îîn perioada de debut a NCI n perioada de debut a NCI șși se i se axează pe două aspecte principaleaxează pe două aspecte principale::

�� ExperienExperiențța a șși metodelei metodele utilizate de utilizate de partenerul de NCI care sunt puse partenerul de NCI care sunt puse îîn n evidenevidențță de aspectele nonă de aspectele non--verbale, verbale, evidenevidențțiate prin atitudine, expresie iate prin atitudine, expresie șși i durata perioadei de durata perioadei de „„spargere a ghespargere a ghețțiiii””. .

�� StilulStilul de negociere care va fi relevat de de negociere care va fi relevat de modul modul îîn care partenerul discută n care partenerul discută îîn n perioada de perioada de „„spargere a ghespargere a ghețțiiii””. .

TEHNICA ASCULTĂRII ACTIVETEHNICA ASCULTĂRII ACTIVE

TEHNICA ASCULTĂRII ACTIVETEHNICA ASCULTĂRII ACTIVE constă constă îîn:n:

�� AscultareAscultare..

�� ÎÎntrebărintrebări..

�� RReformulărieformulări..

DESFĂDESFĂȘȘURAREA NCIURAREA NCI

Orice proces de negociere comercială Orice proces de negociere comercială internainternațțională cuprinde ională cuprinde cinci faze cinci faze principale:principale:

1.1. Explorarea.Explorarea.2.2. Prezentarea ofertelor.Prezentarea ofertelor.3.3. Negocierea ofertelor.Negocierea ofertelor.4.4. Stabilirea aranjamentului final.Stabilirea aranjamentului final.5.5. ÎÎncheierea acordului final ncheierea acordului final îîntre părntre părțți.i.

1. EXPLORAREA1. EXPLORAREA

ÎÎn faza exploratorie,n faza exploratorie, principalele tipuri de principalele tipuri de activităactivitățți care au loc sunt următoarelei care au loc sunt următoarele::

1.1. negociatorii negociatorii îîșși fac o idee despre i fac o idee despre cerincerințțele parteneruluiele partenerului de tratative de tratative;;

2.2. se dă un se dă un sens comunsens comun direcdirecțției iei îîn care se n care se va merge va merge îîn cursul negocierilor;n cursul negocierilor;

3.3. se stabilesc se stabilesc atitudinile păratitudinile părțțilorilor;;4.4. se se îîncearcă o recunoancearcă o recunoașștere a tere a căilorcăilor ce ce

vor fi urmate vor fi urmate șși i aranjamentelearanjamentele ce vor fi ce vor fi negociate.negociate.

2. PREZENTAREA OFERTELOR2. PREZENTAREA OFERTELOR

ÎÎn această etapăn această etapă, u, una sau ambele părna sau ambele părțți expun i expun ofertele ce se doresc a fi negociate.ofertele ce se doresc a fi negociate.

OFERTA INIOFERTA INIȚȚIALĂ IALĂ trebuie să fietrebuie să fie::•• fermăfermă;;•• clarăclară;;•• făcută fără comentarii sau scuzefăcută fără comentarii sau scuze..

Căutând să răspundă ofertei primiteCăutând să răspundă ofertei primite, p, partenerul artenerul de negociere trebuie să facă o distincde negociere trebuie să facă o distincțție fermă ie fermă îîntre ntre clarificăriclarificări șși i justificărijustificări..

3. NEGOCIEREA OFERTELOR3. NEGOCIEREA OFERTELOR

NNegocierile comerciale internaegocierile comerciale internațționaleionalesunt constituite dintrsunt constituite dintr--un ansamblu de un ansamblu de argumente argumente șși obieci obiecțțiiii prin care păr prin care părțțile ile îîșși i definesc pozidefinesc pozițția ia șși urmăresc săi urmăresc să--șși impună i impună interesele, ca interesele, ca șși dintri dintr--un un șșir de ir de concesii concesii șși i compromisuricompromisuri, prin care partenerii , prin care partenerii îîncearcă săncearcă să--șși apropie punctele de vedere i apropie punctele de vedere șși săi să--șși armonizeze interesele i armonizeze interesele îîn scopul n scopul realizării unei realizării unei îînnțțelegeri de afaceri, elegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.respectiv contractul sau acordul comercial.

ARGUMENTAREAARGUMENTAREA

Argumentarea,Argumentarea, respectiv susrespectiv susțținerea poziinerea pozițției iei asupra unor puncte aflate asupra unor puncte aflate îîn dezbatere este un n dezbatere este un proces care se realizează proces care se realizează îîn trei etape:n trei etape:

�� prezentareaprezentarea: enun: enunțțarea caracteristicilor ofertei area caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice (caracteristicile tehnice șși comerciale ale unui i comerciale ale unui produs);produs);

�� explicareaexplicarea: eviden: evidențțierea avantajelor ofertei ierea avantajelor ofertei (prezentarea (prezentarea fiecărei caracteristici a produsului fiecărei caracteristici a produsului prin prisma utilităprin prisma utilitățții/beneficiilor pentru partener);ii/beneficiilor pentru partener);

�� demonstrademonstrațțiaia: producerea de probe pentru : producerea de probe pentru sussusțținerea celor de mai sus (documentainerea celor de mai sus (documentațție, ie, mostre, demonstramostre, demonstrațții etc.).ii etc.).

OBIECOBIECȚȚIILEIILE

�� OBIECOBIECȚȚIILE IILE reprezintă reacreprezintă reacțții negative ii negative ale partenerilor, prezentate ale partenerilor, prezentate îîn mod direct n mod direct sau sugerate.sau sugerate.

�� Având Având îîn vedere căn vedere că, n, negociatorii trebuie să egociatorii trebuie să acacțționeze pentru aioneze pentru a--șși apropia punctele de i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord vedere, pentru a ajunge la un acord îîntre ntre ei, ei, nu vor combate niciodată cu nu vor combate niciodată cu duritate obiecduritate obiecțțiile celeilalte păriile celeilalte părțții..

CONCESIACONCESIA

CONCESIACONCESIA reprezintă renun reprezintă renunțțarea area unilaterală la una sau mai multe din unilaterală la una sau mai multe din pozipozițțiile susiile susțținute, inute, îîn scopul cren scopul creeeării ării condicondițțiilor pentu a ajunge la o iilor pentu a ajunge la o îînnțțelegere. elegere.

COMPROMISULCOMPROMISUL

COMPROMISUL COMPROMISUL reprezintă acordarea reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a netezi de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voindrumul spre acordul de voințță al ă al ambelor părambelor părțți sau pentru a debloca i sau pentru a debloca tratativeletratativele..

ÎÎn practicăn practică, n, negociatorii trebuie să egociatorii trebuie să ofere sau să accepteofere sau să accepte, c, cu măsură u măsură șși i abilitate, abilitate, un lung un lung șșir de concesii ir de concesii șși i compromisuricompromisuri, astfel , astfel îîncât, ncât, să să asigure prezervarea intereselor lor asigure prezervarea intereselor lor reale reale îîn contractul sau acordul n contractul sau acordul comercial prin care se finalizează comercial prin care se finalizează negocierile.negocierile.

4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL

�� Finalizarea negocierilor se poate realiza Finalizarea negocierilor se poate realiza îîn n mod naturalmod natural, prin parcurgerea tuturor , prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor punctelor fixate pe agenda tratativelor șși i realizarea, realizarea, îîn cele din urmăn cele din urmă, a unui acord , a unui acord asupra tranzacasupra tranzacțției. Aciei. Acest proces constă est proces constă îîn n îîncheierea tratativelor ncheierea tratativelor șși dezbaterea i dezbaterea proiectului de contract.proiectului de contract.

�� De asemenea, De asemenea, îîn momentele n momentele îîn care apar n care apar unele unele stări tensionatestări tensionate, n, negociatorii egociatorii trebuie să analizeze oportunitatea trebuie să analizeze oportunitatea continuării discucontinuării discuțțiilor, a opririi iilor, a opririi șși a reluării i a reluării lor ulterioare, sau a lor ulterioare, sau a îîncheierii acestora.ncheierii acestora.

5. 5. ÎÎNCHEIEREA ACORDULUI NCHEIEREA ACORDULUI ÎÎNTRE NTRE PĂRPĂRȚȚII

Această fază marcheză Această fază marcheză îîncheierea ncheierea procesului de negociereprocesului de negociere îîn n afacerile economice internaafacerile economice internațționale, ionale, de obicei, prin semnarea unui acord de obicei, prin semnarea unui acord (contract) scris (contract) scris îîntre părntre părțți.i.

STRATEGIA DE NEGOCIERESTRATEGIA DE NEGOCIERE reprezintă reprezintă un plan coerent de alegere un plan coerent de alegere șși combinare a i combinare a unor tactici, tehnici unor tactici, tehnici șși procedee care i procedee care asigură cele mai mari asigură cele mai mari șșanse de realizare a anse de realizare a obiectivelor negocierii.obiectivelor negocierii.

TACTICA DE NEGOCIERETACTICA DE NEGOCIERE desemnează desemnează capacitatea de a combina capacitatea de a combina șși executa i executa procedee procedee șși tehnici specifice procesului de i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace negociere, de a folosi mijloace șși metode i metode adecvate adecvate îîn scopul atingerii obiectivelor n scopul atingerii obiectivelor stabilite stabilite îîn planul general al strategiei de n planul general al strategiei de negociere.negociere.

TEHNICA DE NEGOCIERETEHNICA DE NEGOCIERE reprezintă reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează a fi totalitatea procedeelor ce urmează a fi utilizate utilizate îîn desfăn desfășșurarea procesului de urarea procesului de negociere, constituindunegociere, constituindu--se se îîn instrumentul n instrumentul practic al negociatorului practic al negociatorului șși reprezintă i reprezintă schemele schemele șși formele de aci formele de acțțiune utilizate iune utilizate îîn n vederea realizării diverselor tactici de vederea realizării diverselor tactici de negociere. negociere.