230
Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir” Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale Braşov Cursuri online

Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”

Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

Braşov

Cursuri online

Page 2: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

NEGOCIEREANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr.Ioan STATE

Page 3: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 1

CADRUL GENERAL AL DESFĂŞURĂRII

NEGOCIERII

Page 4: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Negociere Comerciala Internationala

Cursuri online

Destinat studentilor anului

II zi/fr

Page 5: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea obiectului

negocierii Identificarea principalilor

actori ai negocierii

Page 6: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.1 Obiectul negocierii

1.2 Actorii

Page 7: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectul negocierii

Negocierea comercială are

drept obiectiv produsul,

serviciile, proiectul sau

sistemul de vânzare,

închiriere sau schimb etc.

scopul esenţial al negocierii:

seducerea, influenţarea şi

convingerea celuilalt actor.

Page 8: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Cadrul global al jocului negocierii

Page 9: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectul negocierii

Obiectele pot fi deopotrivă globale şi

parţiale. Un obiect global poate fi, de

exemplu, vânzarea de către un intermediar

de bunuri imobiliare a unui imobil pentru

birouri unei companii imobiliare, în timp ce

obiectul parţial ar putea fi amenajarea

subsolului pentru construirea unei parcări

suplimentare.

Page 10: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectul negocierii

Identificarea

obiectului unei

negocieri oarecare se

face după ce se

răspunde la întrebarea:

Ce se negociază?

Page 11: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Actorii

Experţii consideră că trebuie să existe cel

puţin doi actori pentru a se desfăşura o

negociere.

La negocierea cu mai multe persoane,

partenerii de joc variază ca număr şi funcţie

în joc. Numărul acestora poate varia în

raport de tipul de negociere: de la două la

câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri

complexe.

Page 12: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Actorii

Este posibil ca unii parteneri de joc să nu fie

întotdeauna prezenţi la masa negocierilor:

consilierii, persoanele de decizie, însoţitorii,

asociaţii etc. Asemenea situaţii se întâlnesc

îndeosebi în cazul negocierilor la nivel înalt,

care presupun mai mult timp până a se

încheia.

Page 13: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Negocierea

Actorii negocierii

Jocul negocierii

Page 14: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 2

OBIECTIVELE, MIZELE ŞI

SPAŢIUL NEGOCIERII

Page 15: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea obiectivelor

negocierii

Cunoaşterea mizelor negocierii

Cunoaşterea spaţiului

negocierii

Page 16: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.1 Obiectivele şi mizele

1.2 Spaţiul negocierii

Page 17: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectivele şi mizele

Raţiunea unei negocieri, precum şi punctul

de plecare al acesteia, se află în dorinţa de a

obţine ceva mai mult sau mai puţin

important, de la o persoană sau de la un

grup de persoane. Acest “ceva” se numeşte

obiectiv, iar “gradul lui de importanţă” se

cheamă miză.

Page 18: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectivele şi mizele

Definirea obiectivului şi

a mizei are importanţă

definitorie asupra

negocierii. Este posibil

ca anumiţi negociatori să

se concentreze în aşa

măsură asupra

obiectivului încât uită

miza.

Page 19: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectivele şi mizele

o bună strategie de

negociere nu poate fi

stabilită decât din

momentul în care

negociatorii îşi cunosc

perfect obiectivele şi

mizele corespunzătoare.

Page 20: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectivele şi mizele

Prin “obiective” urmează a se înţelege

obiectivele globale şi reciproce ale părţilor

adverse (competitoare), dar şi obiectivele

parţiale sau intermediare care se situează între

punctul de pornire şi punctul de finalizare al

unei negocieri.

Page 21: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectivele şi mizele

Obiectivele parţiale - obiectiv global

Page 22: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Obiectivele şi mizele

Prin “miză” se înţelege evaluarea calitativă

şi/sau cantitativă a rezultatelor, pe termen

scurt şi/sau lung, în raport cu realizarea

obiectivelor.

Page 23: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Spaţiul jocului

Negocierea se realizează

într-un spaţiu determinat,

spaţiul jocului, delimitat

prin două tipuri de zone:

zonele de divergenţă şi

zona de convergenţă.

Page 24: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Spaţiul jocului

Zona de convergenţă cuprinde punctele de

acord ale părţilor negociatoare, în timp ce

zonele de divergenţă reprezintă toate

punctele de dezacord, actuale sau potenţiale

dintre părţi.

Page 25: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Spaţiul jocului

Se poate afirma că

arta negocierii constă

în lărgirea zonei de

convergenţă în

detrimentul zonelor

de divergenţă.

Page 26: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Spaţiul jocului

în interiorul zonelor de divergenţă se află

zonele interzise. Spaţiul acestora este

variabil, în funcţie de sistemul de valori

culturale, sociale, economice al

negociatorilor. După cum o indică şi

numele, zona interzisă nu poate constitui

decât foarte rar obiectul unei schimbări.

Este vorba în această situaţie de schimbări

profunde, greu de înlăturat.

Page 27: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Spaţiul jocului

trebuie să acordăm atenţie

acestei părţi a zonei de

divergenţă: ea poate fi sursa

unei îngustări a zonei de

convergenţă şi chiar a eşuării

definitive a negocierii,

respectiv a dispariţiei zonei de

convergenţă.

Page 28: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Obiectivele negocierii

Miza negocierii

Spaţiul negocierii

Page 29: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 3

LOCUL, RAPORTUL DE FORŢE ŞI TIMPUL

NEGOCIERII

Page 30: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea locului

negocierii

Cunoaşterea raportului de

forţe în negocieri

Cunoaşterea timpului de

negociere

Page 31: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.1 Locul negocierii

1.2 Raportul de forţe

1.3 Timpul negocierii

Page 32: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Locul negocierii

Rezultatul final al unei negocieri poate fi

influenţat de locul unde se desfăşoară.

Page 33: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Locul negocierii

În domeniul comercial, avem de-a face în

general cu trei situaţii, funcţie de locul unde

are loc negocierea:

a) la sediul clientului,

b) la cel al vânzătorului,

c) într-un loc neutru - acesta poate fi un salon,

un restaurant, un parc, un automobil, un tren

etc.

Page 34: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Locul negocierii

Este de preferat a se face în aşa fel

încât locul să fie pe terenul

propriu, ca în oricare activitatea

competiţională, fie ea sportivă,

culturală, ştiinţifică etc. Dacă nu

este posibil acest lucru este de

preferat un loc neutru, în caz

contrar, trebuie procedat astfel

încât să negociatorul să se simtă

cât mai confortabil la clientul său

pentru a atenua efectele raportului

de forţe.

Page 35: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Raportul de forţe

Patrick Audebert-Lasrochas defineşte raportul

de forţe prin ecuaţia următoare:

Rf = (XA –XB) + (YB – YA)

unde Rf reprezintă raportul de forţe

XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A

XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B

YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B

YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A

Page 36: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Raportul de forţe

Negociatorul A deţine un

raport de forţe dominant

(puncte forte mai mari

decât ale lui B iar

punctele slabe mai mici),

deci Rf este pozitiv, ceea

ce înseamnă că şansele

de a încheia cu succes

acţiunea îi sunt

favorabile.

Page 37: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Raportul de forţe

Dacă ne referim strict la domeniul comercial,

punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul

negocierii, timpul, experienţa, nivelul intelectual,

informaţiile etc. Este de reţinut faptul că raportul de

forţe variază în cursul negocierii în funcţie de datele

noi care apar şi că, uneori, poate fi chiar inversat

datorită unui element nou, cum ar fi o informaţie

esenţială atât în planul afacerii în discuţie cât şi a

unui impact de natură să schimbe datele problemei

(catastrofe naturale, războaie, schimbări politice

etc.).

Page 38: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.3 Timpul

“Timpul înseamnă bani”: acest

proverb este citat în mai multe

culturi şi în mai multe limbi (arabă,

engleză, chineză etc.).

În lumea afacerilor, timpul poate fi

atât duşman cât şi prieten funcţie de

modul în care este administrat.

Page 39: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.3 Timpul

Se disting trei moduri de

abordare a timpului în

negocierea comercială şi

anume timpul:

a) global al negocierii, numit şi

“ciclu de vânzare”;

b) de negociere “faţă în faţă”,

prin “telefon” şi “în scris”;

c) de întrerupere între două

contacte.

Page 40: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.3 Timpul

Timpul global al negocierii

Negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani.

Ciclul de vânzare dispune de o dimensiune globală

determinată prin următorii factori:

nivelul cultural al clientului;

performanţa vânzătorului;

importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază;

structura şi aspectele juridico-administrative ale

întreprinderii cumpărătorului.

Page 41: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.3 TimpulTimpul negocierii

Un bun negociator trebuie să-şi

repartizeze perioadele de timp distincte

negocierii în mod optim, în funcţie de

situaţii şi context.

Dacă într-o situaţie folosirea telefonului

se poate dovedi mai interesantă decât a

faxului sau o discuţie “faţă în faţă”, în

altele dimpotrivă. Va fi suficient a se ţine

cont de factorii următori:

distanţa geografică şi miza;

factorul socio-cultural;

ciclul de vânzare al produsului;

urgenţa.

Page 42: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Locul negocierii

Timpul negocierii

Raportul de forţe în

negociere

Page 43: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 4

PRINCIPALELE INSTRUMENTE ALE NEGOCIERII

Page 44: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea instrumentelor

negociatorului:

comunicarea;

mijloacele generale: umane şi

intelectuale;

informaţia

Page 45: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1 Principalele instrumente ale negociatorului

Page 46: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Pentru a juca, negociatorul trebuie să se

înarmeze cu instrumentele pe care le putem

rezuma în lista următoare:

comunicarea;

mijloacele generale: umane şi intelectuale;

informaţia.

Page 47: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

1.Cheia negocierii: comunicarea

Comunicarea constituie

unul din vectorii principali

ai negocierii.

Se disting două forme de

comunicare: comunicare

verbală şi comunicare non-

verbală.

Page 48: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Principiile de bază ale comunicării concrete:

secretele cuvintelor şi ale modului de a le

combina şi a le exprima. Cele două moduri de

comunicare sunt complementare: când o

persoană transmite un mesaj altei persoane se

spune că 75% din percepţia informaţiei se

realizează datorită comunicării non-verbale, în

timp ce numai un sfert este perceput prin

comunicarea verbală.

Page 49: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Comunicarea şi formele sale:

Comunicarea şi formele saleComunicarea şi formele saleComunicarea şi formele sale

Page 50: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

În comunicarea verbală există trei componente

esenţiale:

a) cuvintele,

b) propoziţiile sau frazele şi

c) întrebările.

În cazul când calitatea cuvintelor este bună

este de la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor

sau întrebărilor este la fel de bună. Secretul

cuvintelor se află în bogăţia lor şi în modul de

a le combina între ele.

Page 51: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă

scurte, deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor

este în general slabă.

Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert

la nivelul comunicării cu interlocutorul. În plus, de

fiecare dată când este exprimată o idee printr-o

propoziţie scurtă, trebuie să se realizeze o oprire

firească pentru marcarea sfârşitului ei. Aceasta dă

posibilitate interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a

spus şi prilejul de a se exprima la rândul său dacă

simte nevoia.

Page 52: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Comunicarea non-verbală

Cuvintele nu-şi găsesc

adevărata semnificaţie în

dicţionare, ci mai curând în

acţiunea şi comportamentele

umane. Uneori, corpul nostru

vorbeşte mai bine decât

limba noastră. Acelaşi lucru

se întâmplă şi în privinţa

vânzării şi negocierii

comerciale.

Page 53: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

O serie de instrumente ne ajută să comunicăm

şi să ne exprimăm gândurile în mod

semnificativ, printre care se numără:

a) vocea,

b) privirea,

c) gesturile şi poziţia corpului (postura),

d) distanţa,

e) buzele.

Page 54: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului Vocea noastră se compune din trei

elemente esenţiale: ritmul, volumul şi

tonul. Aceste trei componente pot

căpăta niveluri de variaţie diferite în

funcţie de modul în care le folosim.

Timbrul aduce avantaje suplimentare.

În comunicarea non-verbală vocea

trebuie adaptată contextului

momentului şi în funcţie de

interlocutor, respectiv cele trei

componente se adaptează în funcţie

de cuvintele care se folosesc şi de

starea emoţională în care se găseşte

vorbitorul.

Page 55: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Privirea poate fi interpretată în diverse feluri,

după modul în care o folosim. Cel mai adesea

ea dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre

interne. Un bun observator poate analiza un

sentiment ascuns al cuiva după orientarea

privirii sale. Printre sentimentele şi emoţiile pe

care le poate detecta datorită privirii se numără

neîncrederea, teama, neliniştea, minciuna,

interesul pentru un produs.

Page 56: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Gesturile şi postura

Omul utilizează gesturi pentru a se

exprima, indiferent de originea pe care o

are (mediteranean, nordic sau indiferent de

ce altă sorginte), de cultura sa. Dintre

aceste gesturi reţinem:

♦ gesturi ale mâinilor

♦ gesturi ale braţelor

♦ gesturi ale capului

♦ mişcări ale umerilor

♦ poziţii ale picioarelor

♦ mişcări ale sprâncenelor

Page 57: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Poziţia corpului sau postura este un instantaneu

al acestuia. O anumită postură facilitează

dialogul şi simpatia, pe când altele incită la

dezacord şi pot genera conflicte.

Postura poate fi concepută ca un ansamblu de

gesturi întrunite într-un moment dat “t”.

Page 58: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

E suficient să se aibă în vedere următoarele trei reguli

pentru a optimiza comportamentul gestic:

1 adaptarea posturii la cea a interlocutorului (tehnica

sincronizării);

2 evitarea neconcordanţei gesturilor;

3 evitarea

- ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate;

- lăsării pe spătarul scaunului sau întinderea pe acesta;

- statului cocârjit;

- lăsatului capul în piept;

- încruntării sprâncenelor;

Page 59: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Distanţa

Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă

fiinţei umane, ca şi animalelor, teritoriu variabil în

funcţie de culturi şi indivizi.

Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un

interlocutor de partenerul său, trebuie să se apropie

de el până ce începe să dea înapoi. În acest moment,

a găsit distanţa ideală care îi permite să comunice

uşor cu el. Dacă stă pe scaun poate să-l dea înainte

sau în spate urmărind mişcările toracelui

interlocutorului.

Distanţa ideală între două persoane A şi B este deci

aceea care le permite să comunice fără a le viola

teritoriul propriu.

Page 60: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

2 Ascultarea activă

Un negociator experimentat este

permanent în căutarea de noi

informaţii care să-i permită să-l

înţeleagă mai bine pe interlocutorul

său pentru a-l atrage cât mai bine.

Fără ca cei doi actori să se asculte

activ unul pe altul, comunicarea va fi

insuficientă pentru ducerea la bun

sfârşit a negocierilor profesionale.

Page 61: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii fundamentale:

1. să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul;

2. să manifeste un interes sincer faţă de el;

3. să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi precise;

4. să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai bine înţeles;

5. să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are îndoieli;

6. să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile;

7. să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit interes;

8. să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere;

9. să utilizeze din când în când “reformulări”;

să facă sinteze parţiale.

Page 62: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

3.Informaţia

Secretul afacerilor este de a deţine o

informaţie numai tu (Aristotel

Onassis)

Fiecare dintre negociatori dispune de

un capital de informaţii mai mult sau

mai puţin important. Aceste

informaţii îi va permite să-şi

alcătuiască o strategie. Calitatea şi

cantitatea informaţiilor permite a se

pune la punct o strategie eficientă. În

caz contrar, sunt pasibili de un risc

neprevăzut.

Page 63: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

În cazul unei negocieri

comerciale, informaţiile utile

privesc în primul rând

întreprinderea clientului,

rezultatele ei, solvabilitatea,

activitatea, produsele sau

serviciile pe care le

comercializează, piaţa pe care

o deţine şi concurenţa care

este pe această piaţă.

Page 64: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Principalele instrumente ale

negociatorului

Informaţiile se pot obţine din două surse principale:

Sursele interne:

dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali;

fişierele întreprinderii;

celelalte filiale şi departamente;

personalul competent.

Surse externe:

instrumentele electronice (Internet, Minitel etc.)

sindicatele şi federaţiile;

presa şi revistele de specialitate;

ancheta de teren etc.

Page 65: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Informaţia

Ascultarea activă

comunicarea non-

verbală

comunicarea verbală

Page 66: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 5

OPORTUNITATEA PREGATIRII NEGOCIERILOR

Page 67: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea modalităţii

pregătirii unei negocieri

Cunoaşterea importanţei

informaţiilor în pregătirea

negocierii

Page 68: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.Oportunitatea pregătirii

negocierilor

2.Informaţii corecte şi

diversificate

Page 69: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Managementul pregătirii negocierii

Oportunitatea

pregătirii

negocierii

Informaţii

corecte

şi diversificate

Pregătirea

negocierii

prin acţiuni

promoţionale

Documente

elaborate

în etapa

pregătirii

negocierii

Simularea

negocierii

Echipa

de

nego-

cieri

Fixarea

legăturilor

de

comuni-

caţie

Elaborarea

modelului

de

negociere

Participarea

la

elaborarea

mandatului

Elaborarea

proiectului de

contract

Elaborarea

ofertei

sau a cererii

de ofertă

Managementul

pregãtir ii

negocierii

Page 70: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

Necesitatea pregătirii

temeinice a negocierii este

în general admisă şi

semnificaţia acesteia este

cu atât mai mare cu cât

afacerea economică este

mai importantă, mai

complexă, iar mediul

prezintă un grad ridicat de

instabilitate.

Page 71: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

În primul rând, avantajul unei bune pregătiri constă, în

faptul că ea permite asimilarea şi regruparea

numeroaselor date care alcătuiesc “dosarul de bază”.

În al doilea rând, mai ales dacă este precedată de un

diagnostic corect, pregătirea oferă o imagine asupra

marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care

dispunem, ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi

elaborarea strategie.

În al treilea rând, o bună strategie dă negociatorului

sentimentul, dacă nu de încredere, cel puţin de

stăpânire de sine. În acest sens, ea îi conferă

negociatorului o stare de spirit, caracterizată printr-o

mare disponibilitate şi capacitate de a reacţiona în faţa

Page 72: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

Pregătirea temeinică a negocierii conferă

numeroase şi substanţiale avantaje, cum

ar fi cunoaşterea mediului socio-

economic în care se vor purta tratativele,

stabilirea clară pe variante şi alternative a

obiectivelor proprii, identificarea

obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor

parteneri de negociere, evitarea unor

confuzii şi imprecizii de ordin tehnic

(data, locul de desfăşurare a tratativelor)

care pot avea urmări neplăcute asupra

negocierii, evitarea de asemenea a

conflictelor care pot deveni grave prin

consecinţele lor ca urmare a neluării în

considerare a specificului cultural,

Page 73: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut

nuanţat, diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori:

experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport

invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negocierilor,

mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită;

gradul negociatorilor, ştiut fiind, de pildă că şefii de stat, liderii

politici, managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită

să piardă în tratative şi ca atare preferă în mod clar pregătirea

temeinică în locul improvizaţiei;

instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei

precum şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care

necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere.

Page 74: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

Pregătirea negocierilor este o activitate atât de

importantă încât ea necesită adeseori simulări de genul

celor care sunt folosite la manevre militare sau în

programele spaţiale etc.

Simularea constă în reproducerea cât mai aproape de

realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a

identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la

mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.

Page 75: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

Pregătirea, prima etapă importantă a

negocierilor, presupune o serie de

componente, de subetape, cum ar fi:

culegerea şi prelucrarea

informaţiilor necesare despre piaţa

şi partenerul de tratative; stabilirea

obiectivelor proprii şi identificarea

prealabilă a obiectivelor

partenerilor; elaborarea unei

strategii şi întocmirea

documentelor aferente acestei

etape.

Page 76: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Informaţii corecte şi diversificate

Pregătirea temeinică a negocierii presupune

o largă informare cu privire la evoluţiile din

economia internă şi la cele referitoare la

piaţa internaţională, studierea partenerilor, a

situaţiei economice a acestora, a

motivaţiilor pentru afacerile economice ce

vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor

trăsături şi obiceiuri personale ale lor.

Page 77: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Informaţii corecte şi diversificate

Negociatorii trebuie să cunoască

bine legislaţia şi uzanţele

comerciale, reglementările de

politică comercială, cele

financiar-valutare ale statelor

proprii dar şi ale celor din care

fac parte viitorii parteneri de

negociere, incidenţele acestora

asupra afacerilor economice care

vor face obiectul tratativelor în

pregătire.

Page 78: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Informaţii corecte şi diversificate

pe lângă studierea legislaţiei naţionale, este

necesară o studiere aprofundată a

caracteristicilor regionale şi etnice, a

obiceiurilor şi elementelor specifice,

urmând ca numai în funcţie de acestea să

adopte stilurile de negociere individuale,

concrete, cele mai adecvate.

Page 79: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Informaţii corecte şi diversificate

O mare importanţă o prezintă cunoaşterea

stării economice şi financiare a partenerului,

solvabilitatea şi reputaţia comercială a

acestuia, identificarea surselor de finanţare.

Ca atare, înainte de a trece la masa

tratativelor este absolut necesar să se culeagă

informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai

sigure despre situaţia economică şi metodele

folosite în afacerile economice de viitorii

parteneri de negociere, despre

particularităţile personale şi ale mediului

cultural în care s-a format.

Page 80: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Informaţii corecte şi diversificate

Pregătirea negocierii presupune şi

informarea asupra unor elemente concrete

de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc

negocierea cu privire la aspecte cum sunt

cele: climatice, politice, artistice, sociale,

religioase, tradiţii, preferinţe şi interdicţii în

consumul de alimente, băuturi etc.

Page 81: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Pregătirea negocierii

Simularea negocierii

Informaţia în

negociere

Page 82: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 6

PREGĂTIREA

NEGOCIERII PRIN ACŢIUNI

PROMOŢIONALE

Page 83: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea modului de pregătire a

negocierii prin acţiuni

promoţionale

Page 84: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale (protonegocierea)

Page 85: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

În abordarea managementului

negocierii, trebuie să ţinem seama de

structurarea acesteia pe următoarele

etape: prenegocierea,

desfăşurarea tratativelor sau negocierea

propriu-zisă,

postnegocierea,

protonegocierea.

Page 86: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

1 Prenegocierea

Prenegocierea începe cu momentul

pregătirii pentru angajarea afacerii

economice, continuă cu primele

discuţii purtate direct sau prin

intermediul diferitelor mijloace de

comunicare, terminându-se odată

cu începerea tratativelor.

Page 87: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

2 Negocierea propriu-zisă

Este în fond etapa desfăşurării tratativelor, a expunerii

şi argumentării, a combaterii obiecţiilor şi se încheie

odată cu luarea deciziei care în cazul finalizării

favorabile se concretizează într-un contract dacă este

vorba despre o negociere micro economică, într-un

acord sau convenţie dacă este vorba de o negociere la

nivel macroeconomic.

Page 88: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

3 Postnegocierea

Aceasta începe din momentul

adoptării deciziei şi presupune o

serie de activităţi menite să

asigure aplicarea corectă a

acesteia, precum şi controlul în

vederea identificării unor

eventuale abateri şi erori faţă de

cele convenite.

Page 89: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

4 Protonegocierea

Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în

paralel cu celelalte etape şi în special cu primele două,

având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită.

Protonegocierea este o activitate de public-relations,

orientată către un scop bine definit şi anume acela al

creării unui anumit climat pentru iniţierea şi

desfăşurarea tratativelor.

Pregătirea negocierilor presupune o serie de tehnici şi

procedee care sunt de regulă deosebit de utile, acestea

intrând de regulă în ceea ce se defineşte ca

protonegociere.

Page 90: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

Printre acţiunile pe care le

presupune protonegocierea

menţionăm mesele rotunde şi

conferinţele, care la prima vedere,

s-ar părea că nu au nimic în comun

cu negocierea, dar care sunt

folosite adeseori atât în etapa

pregătirii tratativelor cât şi pe

parcursul desfăşurării acestora.

Page 91: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

PostnegociereaDesfăşurarea

tratativelorPrenegocierea

Protonegocierea

Principalele etape ale procesului de negociere

Page 92: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

a) Masa rotundă constă în organizarea, pe o anumită temă, a unei discuţii între specialişti de frunte ai domeniului abordat. Discuţiile sunt libere, fiind acceptate orice opinii. Membrii unui secretariat notează toate ideile, indiferent de consistenţa lor.

În mod concret se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de “furtună a creierelor”, aşa-numita “brain-storming”, fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere, indiferent cât de curios ar părea acesta celorlalţi.

Ulterior, un “cap limpede” - respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică - prelucrează opiniile exprimate.

Din punct de vedere ştiinţific, la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfăşurată în cadrul propice pentru lupta de idei, şi care permite anularea oricăror inhibiţii cerebrale.

Page 93: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionaleb) Conferinţele, la rândul lor, au o anumită

semnificaţie în prenegociere şi chiar în timpul

tratativelor, ele având rol de instrument de

pregătire cât şi de protonegociere. Ele au atât

rolul de sursă de informaţii, cât şi de

promovare a unor idei favorabile pentru

partenerii de afaceri care le iniţiază.

c) Mijloacele tradiţionale de publicitate: presă,

radio, televiziune etc. sunt, de asemenea,

acţiuni promoţionale în vederea pregătirii

climatului favorabil desfăşurării tratativelor,

contribuind deci la pregătirea acestora.

Page 94: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere favorabile tratativelor este participarea la târguri şi expoziţii internaţionale.

Într-adevăr, târgul internaţional focalizează într-o perioadă foarte scurtă, în mod practic, toate formele de publicitate: presa naţională şi cea locală, radioul şi televiziunile naţionale şi cele interne ale târgului, prospecte, pliante afişe etc.

Deosebit de semnificativ este faptul că în târguri sunt expuse exponate astfel încât în pregătirea tratativelor să se ia în considerare şi publicitatea folosind demonstraţia în argumentare.

Page 95: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Pregătirea negocierii prin acţiuni

promoţionale

În etapa pregătirii,

negociatorii trebuie să

exerseze demonstraţia până

sunt convinşi că vor putea să

realizeze activitatea

respectivă în timpul

tratativelor cu nonşalanţă şi

totală siguranţă de sine.

Page 96: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

prenegocierea,

desfăşurarea tratativelor

negocierea

postnegocierea

protonegocierea

Page 97: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 7

DOCUMENTE ELABORATE IN ETAPA PREGATIRII NEGOCIERII

Page 98: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Descrierea documentelor elaborate

etapa pregătirii negocierii

Page 99: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1. Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Page 100: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Pregătirea negocierii presupune întocmirea unor

documente în care se stipulează elemente concrete

necesare în tratative, cum ar fi: planul de negociere,

diferitele dosare tehnico-economice, agenda de

desfăşurare a întâlnirilor.

Page 101: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Planul de negociere

Alte documente necesare :

- dosarul tehnic

- dosarul comercial

- dosarul privind concurenţa

- dosarul cu bonitatea partenerului

şi sursele de finanţare

- agenda de lucru

- calendarul negocierii

- bugetul

Documente

elaborate în

etapa pregătirii

negocierii

Documentaţia necesară pregătirii negocierii

Page 102: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

1 Planul de negociere

Planificarea sau programarea este, fără

îndoială, o cerinţă frecvent întâlnită în

pregătirea negocierilor contemporane,

această cerinţă rezultând din mai mulţi

factori printre care menţionăm:

complexitatea mediului negocierii şi al

afacerilor economice în general,

frecvenţa mare a negocierilor şi ca atare

gradul ridicat de ocupare al

negociatorilor, instabilitatea economică

şi complexitatea afacerilor economice

contemporane.

Page 103: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Prin urmare, informaţiile culese sunt prelucrate, analizate şi, pe

această bază, se trece la elaborarea unui plan sau a unui program

de negociere. Acest plan conduce la creşterea şanselor de

succes, prezentând următoarele avantaje:

va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii, iar pe

parcursul negocierilor devine posibil să se urmărească devierile

de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia

pentru rundele următoare de tratative;

negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze

planul elaborat armonizându-şi astfel poziţiile astfel încât să nu

apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de

adversari;

scrierea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi

evitarea unor contradicţii în exprimare.

Page 104: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Planul de negociere trebuie să conţină în principiu, următoarele

elemente:

▪ definirea scopului negocierii şi susţinerea acestuia, ca urmare a

concluziilor obţinute prin studiu şi prospectare;

▪ obiectivele maximale şi minimale ale negocierii;

▪ modul şi poziţiile de tratare desfăşurate pe momente de interes

reciproc şi, de asemenea, pe momente de divergenţă a acestora;

▪ posibilităţile iniţiale, variante de ofertă în negociere;

▪ variante de formulări, argumente, contraargumente;

▪ posibilităţile de compromis;

▪ responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere în totalitate şi

individual;

▪ stabilirea limitelor proprii;

▪ pregătirea raţionamentului.

Page 105: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Alte documente necesare tratativelor

Pregătirea negocierii

presupune existenţa unor

dosare cu documentaţii

necesare tratativelor.

Page 106: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

1 Dosarul tehnic

Documentaţia tehnică reprezintă o componentă deosebit de importantă pentru fundamentarea afacerilor economice, ca atare şi pentru negocieri. În afacerile internaţionale cu produse standardizate este suficientă specificaţia tehnică din prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate, toleranţele, garanţiile tehnice etc. Specificaţia tehnică în cazul instalaţiilor complexe şi a altor mari obiective economice este cuprinsă în lucrări inginereşti ample. Dosarul tehnic se redactează, de regulă, într-o limbă de circulaţie internaţională şi, la cerere, în limba preferată a beneficiarului vizat.

Page 107: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

În anumite cazuri, în funcţie de

complexitatea obiectivului,

dosarul tehnic se înaintează

partenerului cu câteva

săptămâni sau chiar luni înainte

de data începerii dezbaterilor, în

scopul studierii lor.

De multe ori se organizează

chiar discuţii preliminare între

specialişti pentru clarificări şi

completări aduse materialului

tehnico-documentar.

Page 108: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

2 Dosarul comercial

Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate, elemente economice esenţiale care caracterizează piaţa, conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmează.

Fişa comercială precizează, de asemenea, clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare, felul ambalajului şi marcarea, mijloacele şi căile de transport, asigurarea transporturilor, modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung, protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi fluctuaţiei cursurilor valutare, garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit, penalităţile, soluţionarea litigiilor.

Page 109: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

3 Dosarul privind concurenţa

În economia de piaţă studierea concurenţei

reprezintă o cerinţă perenă. Astfel

documentaţia respectivă trebuie să cuprindă

elemente tehnico-economice semnificative

ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim

o poziţie proprie.

Informaţiile despre concurenţi au devenit

deosebit de necesare şi importante, dacă

avem în vedere că, pe un mare segment al

pieţei mondiale, oferta depăşeşte cu

regularitate cererea de mărfuri.

Page 110: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

4 Dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare

Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială, indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili.

Ca atare, documentaţia respectivă trebuie să ofere date concrete despre situaţia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar şi valutar, creditele primite şi încă neachitate, băncile care îi garantează solvabilitatea, relaţiile pe care le are cu diverse firme de pe piaţă, eventualele referinţe bancare privind bonitatea, situaţia bilanţului pe ultimul an şi la zi, relaţiile pe care le are cu autorităţile statului.

trebuie să fie identificate sursele de finanţare potenţiale în situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de plată necesare prin eforturi proprii.

Page 111: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

5 Agenda de lucru

Agenda de lucru detaliază elementele

planului de negociere, folosind unul

dintre următoarele sisteme de lucru:

succesiv, concomitent sau combinat.

Tratarea succesivă reprezintă un sistem

de abordare punct cu punct a

problemelor şi luarea deciziilor de

finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în

parte.

Tratarea concomitentă impune să nu se

ia o decizie definitivă până nu se discută

toate problemele înscrise în agendă.

Aceasta se mai numeşte şi tratarea în

bloc a problemelor.

Sistemul combinat îmbină tratarea

Page 112: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere, la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere.

În întocmirea agendei se ţine seama de faptul că poziţiile participanţilor la tratative sunt diferite de: scopurile negocierii; locul şi importanţa produselor destinate tranzacţiei date în cadrul schimburilor internaţionale; interesele negociatorilor; posibilităţile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obţinere şi acordare a unor concesii; elemente de contra ofertă ale părţilor; finalizarea tranzacţiei prin angajament temporar sau de durată.

Page 113: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Agenda de lucru permite întocmirea unei ordini de zi raţionale, care permite desfăşurarea normală a tratativelor. În acest sens, trebuie să se ţină seama de anumite cerinţe, printre care menţionăm: să nu se accepte niciodată o ordine de zi propusă de celălalt negociator dacă nu se iau în considerare consecinţele care decurg din acceptarea acesteia; să se studieze cu atenţie ordinea de zi, pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte părţi; să se acorde o atenţie deosebită problemelor cu semnificaţie prioritară; omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă servesc unei strategii bine gândite.

Page 114: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

6 Calendarul negocierii

Calendarul negocierii constituie o etapă

importantă în pregătirea negocierii care

cuprinde orarul negocierii, programarea

pe ore a întâlnirilor participanţilor la

negociere, cu specificarea subiectului

discuţiilor ce se preconizează. Calendarul

negocierii se întocmeşte punct cu punct,

pe zile şi ore, pentru a se stabili

desfăşurarea amănunţită a tratativelor,

pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru

a se şti anticipat care este timpul de

discuţie, de reflecţie şi odihnă pe care

scontează negociatorii.

Page 115: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

7 Bugetul

Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl

reprezintă întocmirea bugetului, care cuprinde:

veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de

cheltuieli necesare deplasării, delegaţiei, cazare, masa,

protocol etc.

Page 116: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Dosarul cu bonitatea

partenerului şi sursele de

finanţare

Calendarul negocierii

Agenda de lucru

Dosarul privind concurenţa

Dosarul comercial

Planul de negociere

Page 117: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 8

ECHIPA DE NEGOCIERE

Page 118: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea modului de

constituire a echipei

de negocieri

Cunoaşterea modului de

elaborare a modelului de

negociere

Elaborarea proiectului de

contract

Page 119: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.1.Echipa de negocieri

1.2.Fixarea legăturilor de comunicaţii

1.3.Elaborarea modelului de negociere

1.4.Simularea negocierilor

1.5.Participarea la elaborarea mandatului

1.6.Elaborarea proiectului de contract

1.7.Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă

Page 120: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Echipa de negocieri

Principalele elemente avute în vedere în

cadrul acestui punct sunt:

Echipa de negocieri

Constituirea echipei Instruirea echipei Fixarea atribuţiilor

Page 121: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Echipa de negocieri

1 Constituirea echipei

Negocierea contractelor de vânzare-

cumpărare, în special în comerţul

internaţional, ca urmare a creşterii

complexităţii lor, se face de către echipe

de negocieri. Numai în cazuri excepţionale

negocierea se efectuează între două

persoane sau prin corespondenţă, ca în

cazul unor afaceri tradiţionale, repetitive.

Page 122: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Echipa de negocieri

Orice echipă poate fi constituită din

membrii permanenţi şi din specialişti

atraşi pe sectoare şi etape. În practica

internaţională se face distincţie între

membrii împuterniciţi să negocieze şi

cei incluşi în echipă pentru informaţii

şi consultaţii tehnice.

Alcătuirea echipei de negociere se

face după criterii bine definite spre a

include în structura ei persoane cu o

pregătire adecvată rolului pe care îl

au de îndeplinit.

Page 123: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Echipa de negocieri

2 Instruirea echipei

Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei

şi în acelaşi timp trebuie să aibă un anumit grad de

flexibilitate. Instruirea echipei de negocieri

(împuternicirea) va fi definită în funcţie de stilul de

lucru al conducerii manageriale.

Se întâlnesc două extreme: stilul managerial – tip lider

care păstrează totul pentru sine şi extrema opusă în

care liderul este foarte deschis în ceea ce priveşte

delegarea de autoritate. În practică, între cele două

extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere

diferite.

Page 124: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Echipa de negocieri

3 Fixarea atribuţiilor

Constituirea echipei de negociatori se face de către

centrul coordonator al organizaţiei, cu precădere fiind

numit şeful echipei, care va avea un rol important la

selecţionarea membrilor echipei şi a consultanţilor.

După constituire, echipei i se fixează atribuţiile de

îndeplinit din momentul constituirii ei şi până în

momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii

încredinţate.

Page 125: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.1 Echipa de negocieri

Printre aceste atribuţii sunt de menţionat: elaborarea materialului documentar tehnic şi comercial, fixarea legăturilor de comunicaţie; elaborarea planului sau modelului de negociere; simularea modelului de negociere; participarea la elaborarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea şi lansarea ofertei/cererii de ofertă; participarea la pregătirea specială psihofiziologică; participarea la dezbateri, la data şi locul fixate.

Page 126: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.2 Fixarea legăturilor de comunicaţii

Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare

între echipa de negociere şi centrul coordonator,

precum şi între aceasta şi diferite alte compartimente

din cadrul întreprinderii sau organizaţiei comerciale

respective.

Îndeosebi se pune o astfel de problemă în cazul în

care echipa urmează să se deplaseze în străinătate. Ca

regulă generală, comunicaţiile trebuie să fie reduse la

strictul necesar, recurgându-se la codificarea lor sau la

utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile

competitorilor.

Page 127: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.3 Elaborarea modelului de negociere Elaborarea unui asemenea plan apare

deosebit de necesară mai ales în cazul

negocierilor complexe sofisticate.

Prin planul de negociere echipa îşi

fixează diferite variante de strategii şi

tactici comerciale bine regizate şi

însuşite de membrii săi.

La elaborarea oricărui model se va ţine

seama de experienţa acumulată, fără ca

aceasta să fie absolutizată.

Întotdeauna se va avea în vedere

principiul că nici o negociere nu

seamănă cu alta, chiar dacă obiectul şi

echipa oponentă sunt neschimbate.

Page 128: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.4 Simularea negocierilor

Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor.

Această simulare constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite.

Se recurge la o multitudine de întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate, mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenţă paradoxale.

În procesul negocierii fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei oponente, va acorda o atenţie maximă intereselor oponente spre a putea trage concluzii verosimile, elabora tactici adecvate, ajusta şi chiar modific a strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negocieri.

Page 129: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.5 Participarea la elaborarea mandatului

Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul discuţiilor cu echipa oponentă, numai pe baza unui mandat, a unei împuterniciri din partea centrului coordonator.

Deşi acest mandat emană de la forul superior, nu se poate face abstracţie de propunerile echipei privind limitele în care să acţioneze.

Echipa, care este organul cel mai competent, foarte bine documentat asupra obiectului de negociat şi a pieţei, care a verificat o diversitate de variante de optimizare, poate în consecinţă să dea sugestii cu privire la fixarea mandatului.

Nu se pot trece cu vederea anumite tendinţe subiective ale echipei de a avea sarcini cât mai uşoare, dar nici nu se poate ca organul superior de decizie să ignore argumentele echipei bazate pe informaţii logice, calificate.

Rămâne numai sarcina verificării acestor informaţii de către serviciile de experţi constituite în acest scop. A dicta abuziv mandatul este acţiunea cea mai periculoasă care se soldează inevitabil cu eşecul negocierilor.

Page 130: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.6 Elaborarea proiectului de contract

În limitele mandatului, echipa va elabora proiectul de contract de vânzare-cumpărare, ca instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract.

Acesta se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conţine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare.

În cazul negocierii obiectivelor complexe, proiectul de contract va fi însoţit de anexe, conţinând specificaţii dezvoltate, liste de preţuri, grafice de construcţii-montaj şi de punere în funcţiune, proiecte de scrisori de garanţii bancare etc.

Page 131: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.7 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a

cererii de ofertă

Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere. Ea va fi transmisă echipei oponente interesate să poarte negocieri, la o anumită dată şi într-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit.

Se are în vedere că negocierile organizate între echipe special constituite au loc numai în cazul tranzacţiilor de complexitate mare sau mijlocie şi ori de câte ori contractele nu se pot încheia prin schimbul operativ de oferte-confirmări de oferte; comenzi-confirmări de comenzi; cereri de oferte-oferte, însoţite sau nu de negocieri pe cale letrică, telefonică, telegrafică, fax.

Page 132: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Simularea

negocierii

Model de negociere

Echipa de negocieri

Page 133: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 9

STRATEGIA ÎN NEGOCIERI

Page 134: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

definirea strategiei de

negociere

clasificarea strategiilor de

negociere

identificarea strategiilor de

negociere

Page 135: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1. Strategia în negocieri2. Clasificarea strategiilor

de negociere

Page 136: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Strategia în negocieri

Strategia reprezintă un ansamblu de decizii

conforme cu tacticile, obiectivele şi

acţiunile proprii tratativelor aflate într-un

univers divergent şi incert, caracterizat prin

riscuri şi dominat de impactul politic,

social, economic, ştiinţific şi tehnologic.

Ea are caracter dinamic şi trebuie să se

adaptează permanent la situaţiile ivite pe

parcursul negocierii, în perspectiva derulării

afacerii, a raportului obiective-mize.

Page 137: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Strategia în negocieri

Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după

mai multe criterii. Astfel după starea preponderentă –

de conflict sau de cooperare – distingem:

strategii de negociere de orientare integrativă;

strategii de negociere de orientare distributivă;

Page 138: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri

Strategii

folosite

în

negocieri

de orientare integrativa (win-

win)

de orientare distributiva (win-

lose)

ale deciziei rapide

de asteptare

"când"

"cum" si "unde"

Page 139: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite

în negocieri

Negocierea de orientare integrativă (Win-Win)Negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca un partener legitim,

căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apără interesele, chiar dacă acestea

vin în contradicţie cu interesele sale.

Climatul de negociere este un climat de încredere reciprocă, în

care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi

evită opoziţiile brutale de interese. Un astfel de spirit este evident

propice găsirii unor soluţii creative.

Acordul, odată găsit şi finisat, are toate şansele de a fi respectat

de părţi, pentru că aceasta a fost obţinut fără a se face apel la raportul de

forţe.

Page 140: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite

în negocieri Negocierea de orientare distributivă (Win-Lose)

Presupune o altă stare de spirit, deoarece obiectivul

negociatorului distributiv este de a găsi, dacă nu de a impune o

soluţie favorabilă lui, fără a ţine seama de interesele părţii

adverse. Contrar negocierii integrative, aici problema principală

este partajul; toate concesiile vin în detrimentul unei părţi dar

vor constitui în final avantajele părţii celeilalte. Astfel,

exploatarea raportului de forţe devine instrumentul principal

pentru a-l determina pe adversar să cedeze.

Î n termenii teoriei jocurilor, negocierea distributivă corespunde

unui joc cu sumă nulă, mai precis tot ceea ce câştigă o parte,

pierde cealaltă.

Page 141: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite

în negocieri Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei

de aşteptare

După modul în care sunt lansate şi acceptate

ofertele şi comenzile se disting strategia

deciziei rapide şi strategia deciziei de

aşteptare. Ambele pot fi adoptate de orice

negociator, în funcţie de calitatea de vânzător

sau cumpărător pe care o are, de natura mărfii,

de momentele conjuncturale de decizie, de

gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau

aprovizionării etc. În decursul aceloraşi

negocieri pot fi folosite alternativ ambele

strategii.

Page 142: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite

în negocieri

În decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. O

însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are în cadrul relaţiilor

comerciale raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi de dominare, de

dependenţă sau de nesiguranţă.

Raportul dintre parteneri pe piaţă

Page 143: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite

în negocieri

Din punctul de vedere al momentului, modului

şi locului de acţiune distingem strategia “când”

şi strategia “cum” şi “unde”.

StimulusStimulus

Problem AwarenessProblem Awareness

PurchasePurchase

StimulusStimulus

Problem AwarenessProblem Awareness

PurchasePurchase

Page 144: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Clasificarea strategiilor folosite

în negocieri

Strategia “când” constă în delimitarea

timpului optim în care să fie luată decizia de

încheiere a tranzacţiei de afaceri.

Se foloseşte cu predilecţie în cadrul

negocierilor care conţin elemente noi, dar

aplicată cu grijă poate schimba elemente

statice în elemente dinamice.

Page 145: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “când”

Strategia "când"

Abtinerea

Limita

Simulacrul

Surpriza

Faptul împlinit

Retragerea

Strategia “când”Strategia “când”

Page 146: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “când”

Strategiile cuprinse în această categorie sunt:

● Abţinerea este strategia care tinde către profilul maximal cu

asumarea riscului maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru

încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj,

informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă. Strategia

respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care

mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a

partenerului şi pe pripeala acestuia. Se proiectează şi se aplică

cu succes de către comercianţi experimentaţi, bine documentaţi,

dornici de mari câştiguri, dar lipsiţi de lăcomie.

Page 147: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “când”

● Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de

cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii,

negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului

determinate de scurgerea timpului prognozat. Limitarea

timpului de desfăşurare a negocierilor, de pildă, exercită

presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare

această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte

negative care îndeamnă la concesii. Pentru combaterea acestei

strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu

riscul pierderii negocierii respective. În strategia “limitei”

poate să se spună: “dacă până mâine la ora 12ºº nu ne

acceptaţi propunerea de preţ, care a fost judicios elaborată şi

argumentată de noi, ne retragem oferta”. La acest ultimatum

oponentul, bine documentat şi experimentat, poate răspunde în

modul cel mai firesc “de ce să aşteptăm până mâine la ora 12ºº,

mai bine vă retrageţi oferta acum şi în acest fel obţinem

Page 148: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “când”

● Simulacrul se bazează pe un set de

neadevăruri cu privire la marile

posibilităţi pe care le are strategul în

cauză, de a vinde sau de a cumpăra

marfa aflată în negociere. Dacă este

vânzător, el va strânge

pseudoargumente, care să

demonstreze că marfa lui este foarte

solicitată, că cererea depăşeşte

substanţial oferta, că are cereri

importante neonorate, dar el doreşte

să dea prioritate unor relaţii

tradiţionale. Toate acestea au în

vedere obţinerea unui preţ mai bun.

Page 149: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “când”

● Surpriza este strategia negociatorului bine informat

şi rafinat care îşi propune să complice negocierile,

imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El

mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului

cu privire la conjunctura caracteristică şi

accesibilă, fie pe trecerea timpului într-o perioadă

de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-l

dezavantaja. Surpriza proiectată constă în

schimbarea sursei de atitudine într-un moment

neaşteptat de oponent.

Page 150: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “cum” şi “unde”

Page 151: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “cum” şi “unde”

Prin strategiile “cum” şi “unde” se urmăreşte

proiectarea modului şi locului de luare a

deciziilor capabile să sporească la maximum

profitul.

Page 152: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “cum” şi “unde”

Strategiile cuprinse în această categorie sunt:

● Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare

economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi

domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de

dezvoltare este important implementarea capitalului străin în

sectorul investiţiilor productive. Capitalul străin participant în

procesul economic al unei ţări este interesat în calitatea lui de

coproprietar să pună în aplicare politica de management în toate

structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi

în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing.

Page 153: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “cum” şi “unde”● Intersecţia este prin excelenţă

strategia bazată pe încrucişările şi

interferenţele de interese. Prin

proiectarea ei, negociatorul urmăreşte

amplificarea interesului partenerului

vizând creşterea profitului reciproc.

Page 154: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “cum” şi “unde”

● Pătura este strategia negociatorului prudent care niciodată nu

acţionează descoperit. Aceasta este o strategie care se foloseşte

de către comercianţii prudenţi, la bursele de mărfuri şi la cele

de valori care folosesc operaţiuni de acoperire faţă de riscuri, în

cadrul aşa-ziselor operaţiuni de hedge (operaţiuni de securitate a

preţului) sau în cadrul operaţiunilor cu primă. De asemenea, se

foloseşte de către comercianţii care cumpără mărfuri spre a le

revinde şi care nu încheie contractul de cumpărare decât după ce

au convenit revânzarea lor cu un beneficiu îndestulător.

● Hazardarea este o strategie bazată pe principiul ori câştigi totul,

ori pierzi totul, adică este “strategia norocului”, “a loteriei”.

Fiind opusă strategiei “pătura” se practică de oamenii înclinaţi

spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră

operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative

la termen (futures).

Page 155: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Strategia “cum” şi “unde”

● Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor

produse sau sortimente de alte produse sau sortimente, precum

şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu

cumpărarea sau vânzarea de servicii. “Amplificarea simultană a

intereselor proprii şi a celor comune duce la o sporire a

frecvenţei contractelor…”(Max Ways). Această strategie este

folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre,

fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări,

săpunuri şi alte produse.

● Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat,

legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi.

Evident, în negociere, metoda poate fi folosită pentru

discreditarea concurenţei.

● Testarea reacţiei constă în expunerea unor mostre create special

la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de

afaceri.

Page 156: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

strategia “când”

negociere de orientare

integrativă;

negociere de orientare

distributivă

strategiile “cum” şi

“unde”

Page 157: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 10

TACTICA ÎN NEGOCIERE

Page 158: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Definirea tacticii în

negociere

Clasificarea tacticilor de

negociere

Identificarea tacticilor de

negociere

Page 159: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.Tactica în negociere

Page 160: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1.Tactica în negociere

În procesul negocierii se utilizează, de asemenea o serie de

tactici menite să rezolve diferite aspecte cu urmări inerente sau

în orice caz pe termen scurt. Strategie se distinge în esenţă de

tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe

pe termen lung. O eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de

strategie conduce de regulă la o catastrofă. Trebuie spus că

strategia presupune ansamblul procesului de negociere, iar

tactica priveşte mai degrabă fazele în sine, principalele

schimbări şi interacţiuni.

Se disting două mari grupuri de tactici comerciale: Tactici

ofensive şi tactici defensive.

Page 161: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici folosite în negocieri

Page 162: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul

dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă. Numai

în rare cazuri poate să fie utilizată o singură

tactică ofensivă în procesul negocierii. De cele

mai multe ori se recurge la o combinare a

tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia

adoptată de oponent. Acestea presupun aşezarea

în prim plan a intenţiilor de a avea iniţiativa în

tratative, de a orienta discuţiile şi în final

decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai

ridicată. Printre cele mai cunoscute tactici

ofensive menţionăm:

Page 163: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive

♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea

de testare, întrebarea specifică şi întrebarea de atac.

Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun

început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite,

lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate

trece direct la întrebarea de atac, care să-I permită ajungerea

rapidă la concluzia finală.

In cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele

testate, se recurge la întrebarea specifică care este temeinic

fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel

tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La

întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece

la negocierea de fond.

Page 164: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive

♦ Întrebarea “Da sau Nu”: o tactică ce în

mod normal trebuie să fie utilizată la

sfârşitul unor discuţii îndelungate, după ce

au fost clarificate aspecte de fond şi unul

dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă

concluzia finală, constatând că partenerul

său este ambiguu şi nedecis. Orice

prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi chiar

nocivă şi se recurge la întrebarea ultimativă

“Da” sau “Nu”? Dacă unul dintre parteneri

recurge la această tactică de la începutul

negocierii, înseamnă că este un negociator

dur care are o poziţie net dominantă pe

piaţă.

Page 165: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive

♦ Secretul lui Socrate. Această tehnică

presupune că se începe prin a sublinia acele

aspecte asupra cărora opiniile nu diferă.

Negociatorul, adept al acestei tactici,

încearcă să demonstreze că amândoi

negociatorii au acelaşi scop şi că diferenţele

de opinii se referă mai ales la modalităţile

de a-l atinge. Ca atare, încearcă să

determine pe celălalt să spună cât mai

repede “da” şi să nu pronunţe de la început

un răspuns negativ.

Page 166: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive

♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente:

este o tactică necinstită la care recurge negociatorul lipsit de o

ţinută morală şi fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor

membrii ai echipei adverse şi exercită asupra lor presiuni

necinstite, într-o varietate de forme.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză

constată că oponentul său este un îngâmfat căruia îi place să fie

lăudat. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru

oponent, care este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie

tranzacţia pe care o negociază. Corupţia este o tactică aplicată

de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa

oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă

reuşeşte să corupă pe conducătorul echipei oponente. Şantajul

are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa

intimă, menite să-l compromită moral sau profesional.

Page 167: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive

♦ Iritarea oponentului. O tactică adoptată

de negociatorul slab, nedocumentat, care

mizează pe posibilitatea de orientare a

oponentului său pentru a-l determina să se

supere, să divulge multa din intimităţile

comerciale pe care le deţine. De

asemenea, este utilizată de negociatorul de

rea-credinţă, care încă de la primele

tatonări psihologice, şi-a dat seama că are

un oponent coleric foarte sensibil, uşor de

iritat. În faţa unui negociator calm,

răbdător, impasibil la aceste presiuni,

tactica iritantă a partenerului său nu are

nici un efect.

Page 168: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici ofensive

♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană, de tatonare şi

de iritare. La orice propunere logică a oponentului, negociatorul

în cauză propune ceva în contrast, chiar dacă această propunere

este logică. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice

propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe

ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi supăra.

♦ Tactica exploatării primului impuls. Aceasta se bazează pe

faptul că, în derularea negocierilor, suntem tentaţi uneori să

acţionăm pe baza primului impuls. De multe ori acceptăm

propunerile partenerului de a împărţi în mod egal diferenţele de

preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

Page 169: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici defensive

♦ Tactica “Da, dar”. Aceasta îşi propune să producă

obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei

oponente. Dacă negaţia clară, fără echivoc nu are

variante, afirmaţia “Da, dar” are câteva variante şi

anume: una care înseamnă “da”, una care înseamnă

“poate” şi alta care înseamnă “nu”, aşa că la o

întrebare directă la care doreşte să nu răspundă

negativ, negociatorul va folosi răspunsul “Da, ..dar”.

uneori această tactică se utilizează în situaţii în care

negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate şi

el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor

complexe ivite.

Page 170: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici defensive

♦ Contraîntrebarea. Tactica se aplică

deseori de către negociator în situaţii

critice de încordare a dezbaterilor, ca

rezultat al unor întrebări dure,

nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea

se referă la problemele colaterale, având

ca scop să abată atenţia de la starea

conflictuală existentă prin dislocare şi

proiecţie într-un domeniu înrudit,

urmărindu-se înseninarea atmosferei

negocierilor, în scopul dirijării discuţiilor

pe făgaşul raţiunii şi al bunei-cuviinţe.

Page 171: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici defensive

♦ Tactica problemelor “de paie”. Această tactică se

referă la chestiuni care de fapt nu au valoare în sine,

dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în

schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel

introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate,

uneori chiar absurde, deci a unor pretenţii fără valoare

în sine, cu scopul de a fi retrase în procesul

negocierilor, dându-se impresia echipei oponente că

susţinătorul acestora este o persoană elastică,

predispusă să facă concesii mari, de unde şi

necesitatea ca şi partenerul său să fie conciliant şi să

accepte compromisuri substanţiale.

Page 172: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tactici defensive

♦ Întreruperea tactică. Aceasta se aplică ori de câte ori de

câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a

câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns.

Pentru a realiza această întrerupere se găseşte o scuză

pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării

argumentelor de către partener, sau se angajează aducerea

la momentul ales de cafea, ceai, băuturi răcoritoare,

aperitive etc.

Page 173: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Forme de contracarare a unora dintre tacticile

folosite în negocieri

Page 174: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Tactici defensive

Tactici ofensive

Tactica

Page 175: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 11

DESFĂŞURAREA

NEGOCIERII

Page 176: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Cunoaşterea modului de

desfăşurare a unei

negocieri

Cunoaşterea etapelor

negocierii

Page 177: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1.Desfăşurarea negocierii

Page 178: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Desfăşurarea negocierii

Negocierile pentru încheierea contractului de vânzare-

cumpărare se pot duce prin corespondenţă între firme

cu relaţii tradiţionale pentru vânzări şi cumpărări de

produse simple, standardizate şi în nici un caz pentru

produse cu valoare ridicată. Pentru acestea şi pentru

produse noi desfăşurarea negocierilor se face în locuri

şi la date convenite între echipe de negociatori

constituite în acest scop. În cazuri rare, negocierile se

duc numai între două persoane, dar ca şi în cazul

negocierilor prin corespondenţă, tot pentru

contractarea unor produse simple, de regulă

standardizate, care au mai făcut obiectul schimbului

între cele două părţi.

Page 179: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Desfăşurarea negocierii

Negocierea contractului de vânzare-cumpărare cu un

obiect simplu sau de însemnătate medie se face de către

şeful echipei de negociere, membrii putând să intervină în

discuţii numai în mod coordonat, pe baza

consimţământului şefului şi după informarea prealabilă a

acestuia asupra conţinutului intervenţiei.

Page 180: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Desfăşurarea negocierii

În cazul negocierii contractelor cu un

conţinut complex, în special în domeniul

schimbului de maşini şi instalaţii complexe,

la prima întâlnire a celor două echipe se

elaborează planul comun de tratative şi se

formează subechipe de analiză comună.

Page 181: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Elementele avute în vedere într-o negociere

Page 182: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

1. Elaborarea planului comun de lucru

Conţinutul acestui plan vizează, după caz, maximum

şase genuri de activităţi referitoare la negocierea:

condiţiilor tehnice şi de calitate; condiţiilor

comerciale; condiţiilor de plată; condiţiilor de

expediere, transport şi asigurare; problemelor juridice;

problemelor de corelare şi sinteză. În acest scop se

formează subechipe comune de analiză şi dezbatere a

tuturor aspectelor de detaliu. Fiecare subechipă îşi

alege un coordonator negociator, negociator principal,

intervenţiile specialiştilor urmând să aibă loc în mod

organizat sub îndrumarea şi supravegherea acestuia.

Page 183: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

2. Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate

Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme

tehnice, de profil, dar care să aibă şi o bună pregătire în

domeniul comercial.

Page 184: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

3.Negocierea condiţiilor comerciale

În structura subechipei care negociază condiţiile comerciale,

activitatea de coordonare trebuie să fie încredinţată

economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice, dar în

primul rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia,

economişti care să dispună de o suficientă practică soldată

cu rezultate pozitive, iar în cazul schimburilor

internaţionale, cunoscători a mai multor limbi de uz

internaţional accesibile partenerului oponent.

Activitatea în această subechipă se va duce în paralel şi în

strânsă colaborare cu activitatea desfăşurată în celelalte şi,

în special, cu cea desfăşurată în subechipa de analiză

Page 185: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

4. Negocierea condiţiilor de plată

Există, în practica internaţională, o mare diversitate de

modalităţi de plată, care urmează să fie negociate şi

adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor.

Negocierea condiţiilor de plată vizează, în primul

rând, modul de finanţare şi, în al doilea rând,

modalităţile de plată. Subechipa va fi alcătuită din

cunoscători a problemelor de tehnică valutară.

Negocierea modului de finanţare capătă aspecte

deosebite când vânzarea-cumpărarea are loc pe bază

de credit. În funcţie de natura creditului vor trebui

fixate clauzele contractuale care să disciplineze modul

de utilizare a acestuia, modul de rambursare, plata

Page 186: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii5. Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi

asigurare

Acest gen de negociere implică, în marile contracte,

participarea unor specialişti în tehnica expedierilor şi

transporturilor (internaţionale), domeniu de o

importanţă majoră în înfăptuirea comerţului

(internaţional). Subechipa alcătuită va negocia clauzele

privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare,

încărcare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de

transport şi a mijloacelor adecvate, precum şi clauzelor

referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul

transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de

transport, expediere şi asigurare, în strânsă corelare cu

stabilirea preţului general al contractului şi a condiţiilor

de plată.

Page 187: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

6. Negocierea problemelor juridice

Toate înţelegerile intervenite în diverse subechipe de negocieri

vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept

al comerţului, al uzanţelor comerciale sau în compromisurile

juridice, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în

concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între

părţi. În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu

se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor jurişti cu

pregătire temeinică în dreptul comercial (internaţional). Prin

urmare, negocierea din subechipa juridică are un rol hotărâtor în

fixarea drepturilor şi obligaţiilor părţilor, în concordanţă cu

legislaţiile competente în materie.

Page 188: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

7. Negocierea problemelor de corelare şi

sinteză Subechipa de sinteză, constituită în scopul asamblării şi

armonizării rezultatelor din celelalte grupe, este organul de bază

al echipei de negociere care pregăteşte în ultima analiză

proiectul de contract, în strânsă corelare cu subechipa juridică.

Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt

supuse arbitrajului subechipei de sinteză înainte de a fi supuse

dezbaterii în şedinţele plenare ale celor două echipe de

negociere. În această subechipă se face şi redactarea finală a

contractului convenit, exprimat într-una sau mai multe limbi de

uz internaţional, acolo unde este cazul, după înţelegere şi

necesităţi.

Page 189: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

O atenţie sporită se acordă

exprimării corecte a înţelegerilor în

limba străină adoptată. Aici

intervine capacitatea şi priceperea

interpreţilor din cele două echipe şi

mai ales a specialiştilor familiarizaţi

cu termeni şi expresii tehnice.

Page 190: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Etapele negocierii

Contractul se semnează de către şefii

echipelor de negociere pe baza procurii cu

care au fost împuterniciţi de către centrul

coordonator al întreprinderii sau societăţii

comerciale respective. În cazul unor

contracte de o deosebită importanţă,

contractul se semnează de către directorii

consiliilor de administraţie ale organizaţiilor

comerciale în cauză.

Page 191: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Planul de negociere

Negocierea

Page 192: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 12

TEHNICI DE NEGOCIERE

Page 193: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Definirea tehnicii de

negociere

Cunoaşterea tehnicilor de

negociere

Clasificarea tehnicilor de

negociere

Page 194: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1Tehnici de negociere

Page 195: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Tehnici de negociere

În vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se

foloseşte o multitudine de tehnici şi procedee de negociere.

Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în

vederea susţinerii unor strategii constructive, de a grăbi,

de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri

distructive pentru încetarea tratativelor, pentru a obţine

avantaje unilaterale exagerate etc.

Page 196: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

Page 197: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

◘ Tehnica mandatului limitat – în care inflexibilitatea

poziţiei urmăreşte scăderea “aspiraţiilor” partenerului şi

sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

◘ Tehnica amplificării concurenţei – prin organizarea unor

negocieri simultane cu mai mulţi parteneri.

◘ Tehnica “scurt-circuitării” constă în “ocolirea” unui

negociator dificil.

Page 198: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

◘ Tehnica falselor concesii constă în

“inventarea” de obiecţii şi obstacole mari, care

apoi sunt oferite partenerului drept concesii.

◘ Tehnica întreruperii negocierii în scopul

temperării unui partener iritat, dezorganizării

argumentaţiei sale sau a forţării unor concesii

din partea acestuia.

◘ Tehnica solicitării unor variante care să aibă

în vedere diferite componente ale contractului.

Page 199: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

◘ Tehnica de abatere a atenţiei prin

schimbarea subiectului, amânarea

luării unei decizii, crearea de

confuzie.

◘ Tehnica negocierii “sterile” prin care

se solicită concesii imposibile, se

invocă interdicţii ale autorităţilor,

motive de forţă majoră.

◘ Tehnica falsei concurenţe constă în

înşelarea partenerului în ce priveşte

numărul şi puterea concurenţilor săi.

Page 200: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

◘ Tehnica falsei comenzi de probă se concretizează în

solicitarea unei “comenzi de probă” cu preţ redus

(fără intenţia de a mai comanda cantităţi

suplimentare importante, sau folosirea facturii în

negocierea cu alţi parteneri).

◘ Tehnica negocierii în spirală constă în reluarea

negocierii la un nivel superior .

◘ Tehnica ofertei aparent atractive prin care se declară

iniţial o ofertă, iar ulterior se solicită specificaţii

tehnice mult mai complicate, condiţii de livrare şi de

plată mult mai avantajoase etc.

Page 201: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

◘ Tehnica “dispariţiei” decidentului în care se urmăreşte

reducere nivelului de aspiraţie a partenerului şi forţarea

acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.

◘ Tehnica faptului împlinit prin care sunt oprite livrările de

materii prime, livrarea pieselor de schimb etc. şi apoi se

negociază sporirea preţului de pe noua poziţie.

Page 202: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Tehnicile folosite în negociere

De asemenea, se folosesc tehnici ale

concesiilor. Concesia reprezintă o

modificare a propriei poziţii de negociere în

direcţia poziţiei partenerilor. Alegerea

domeniilor, stabilirea limitelor, eşalonarea

lor, clarificarea lor în funcţie de importanţă

trebuie să se materializeze în mandatul de

negociere a echipei.

Page 203: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

tehnici de negociere

tehnici ale

concesiilor

Page 204: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 13

STILURI DE NEGOCIERE

Page 205: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Identificarea stilurilor de

negociere

Clasificarea stilurilor de

negociere

Page 206: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1 Stiluri de negociere

Page 207: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stiluri de negociere

Ca regulă generală, în practica negocierilor

internaţionale, este bine ca fiecare negociator să-şi

dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi

tacticilor, în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care

îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns.

Încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la

eşec.

Fiecare, cel puţin în subconştientul său, va adopta

stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa.

Diferenţele de culturi naţionale, deprinderile colective,

tradiţiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit

stil de comportament.

Page 208: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Principalele patru stiluri de negociere

Page 209: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stilul european

Page 210: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stilul european

Stilul german

Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la

început. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă, spre a

putea acoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar,

ferm şi aproape matematic. Negociatorul german nu va fi

niciodată deschis pentru compromisuri radicale.

Page 211: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stilul european

Stilul francez

Se caracterizează prin eleganţă, elasticitate

şi risipă de cultură. Negociatorul francez

clasic preferă să parcurgă trei faze: faza

negocierilor preliminare, de tatonare; faza

negocierilor de principii care să stea la baza

deciziilor; faza deciziilor şi încheierii

tranzacţie de afaceri. Ajuns în faza finală,

negociatorul francez devine ferm şi puţin

arogant. El, de la bun început, preferă

franceza ca limbă de negociere şi manifestă

Page 212: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stilul european

Stilul englez

Se caracterizează prin multă flexibilitate şi

înţelegere aparentă. În negocieri, englezul,

bine pregătit, pare amator şi naiv. El este de

acord cu toate şi cu nimic. Este deschis,

prietenos, apropiat, sociabil şi agreabil. Are

un umor natural şi de calitate.

Întotdeauna lasă impresia că este slab

pregătit, că nu ştie aproape nimic, că

întotdeauna are de învăţat de la partenerul

său pe care îl respectă dar numai în limitele

Page 213: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stilul european

Stilul nord european

Este un stil rece, reticent, precaut, liniştit.

Nordicii europeni vorbesc puţin şi

consistent. Vorbesc rar şi bine gândit,

eludând orice înfloritură de frază. Pot fi uşor

cuceriţi numai în fazele iniţiale; în final

devin rigizi, suspicioşi, veşnic nemulţumiţi.

Punctele lor forte constau în francheţe şi

deschiderea spre cooperare şi înţelegere.

Page 214: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

1 Stilul european

Stilul mediteranean

Este un stil cald, prietenos, vesel şi exploziv, cu mari

înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni).

Negocierile nu se concep fără largi introduceri, cu

salturi ceremonioase. Orice echipă oponentă trebuie să

fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene

negocierile trebuie să fie “unse”, mita fiind un punct

central al succesului în încheierea afacerii. Firmele

serioase, de reputaţie, nu pot să se complacă în

acordarea de mită şi o acceptă numai indirect, folosind

agenţi locali.

Page 215: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Stilul american

Este stilul care domină în prezent literatura de

specialitate, prin forţa pe care au dobândit-o

comerţul şi economia americană.

Este un stil care se apropie de cel englez.

Negociatorul american este mai puţin

formalist. Intră direct în subiect, după crearea

unui climat cald, sincer, de încredere şi

speranţă. Simbolul stilului american îl

constituie bunăstarea materială. Americanul

negociator are în vedere că singurul lui patron

veritabil este “profitul”. El începe negocierile

optimist şi chiar cu entuziasm.

Page 216: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

2 Stilul american

Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi

manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică

aceeaşi tactică. El consideră corectă şi loială lupta

deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent.

Încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării

ofertelor.

În general se poate spune că stilul american se

caracterizează prin: exuberanţă, profesionalism,

abilitate deosebită în negocierea ofertelor, interes faţă

de ambalaj. Se poate spune că este influenţat şi de

instinctul comercial al populaţiei evreieşti, angrenată

masiv în activităţile comerciale americane.

Page 217: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

3 Stilul asiatic

Cel mai reprezentativ stil de negociere care se

practică în Asia este stilul chinezesc de

negociere.

Stilul de negociere chinezesc este de la bun

început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă

de vestici. Este posibil că acest mod de

manifestare să fie, în parte, consecinţă a

economiei totalitare caracterizate prin

suspiciune şi neîncredere.

Negociatorul chinez este modest şi cinstit, cel

puţin în aparenţă, precum şi specializat la

maximum.

Page 218: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

3 Stilul asiatic

Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez

este reputaţia. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte să-

şi construiască relaţii comerciale de durată. Specializarea

va aduce mulţi experţi la masa tratativelor.

În general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o

dată ce tranzacţia a fost încheiată, chinezul îşi respectă

înţelegerile cu sfinţenie.

Page 219: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

4 Stilul arab

Este în general un stil care necesită crearea

unui climat de ospitalitate desăvârşită. Este

stilul deşertului, la care timpul nu contează.

Foarte important este ca oponentul să câştige

încrederea negociatorului arab. În negocierile

cu arabii, climatul cald (dezgheţul) se

realizează temeinic, dar fără grabă. Se reţine şi

faptul că deşi într-un climat bun, uneori,

negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure

şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea

deciziilor.

Page 220: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

4 Stilul arab

Nu de puţine ori stilul arab este un stil

dezordonat, încâlcit, în aparenţă lipsit

de o logică elementară. De multe ori,

în situaţii critice, deliberat,

negociatorul arab întrerupe discuţiile

spre a purta discuţii cu un terţ, în alte

probleme, în faţa echipei oponente de

negociatori.

Page 221: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

4 Stilul arab

Negociatorul arab nu admite compromisuri

oficializate (în fond le acceptă ca victorii

personale). Mita nu este exclusă, dar este

atenuată în ţările arabe şiite (Iran, Irak etc.),

în care pedeapsa legiferată de doctrina

islamică condamnă rapid la moarte pe cei

care primesc mită.

Page 222: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Stil de negociere

Stilul european

Stilul american

Stilul arab

Stilul asiatic

Page 223: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

TEMA 14

PREZENTAREA SCHEMEI GENERALE A PROCESULUI DE NEGOCIERE

Page 224: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Obiective

Identificarea schemei

generale a procesului de

negociere

Page 225: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Conţinut

1 Prezentarea schemei generale a procesului de negociere

Page 226: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Prezentarea schemei generale a

procesului de negociere

În domeniul afacerilor economice

negocierile dintre agenţi, care pot fi de

fiecare dată alţii sau cel puţin pot aveaalte

interese faţă de cele din trecut, nu se

aseamănă nici unele cu altele.

Este foarte greu, dacă nu imposibil, să se

regăsească o aceeaşi situaţie la mai multe

momente de timp, interesele părţilor

implicate se schimbă, raportul de forţe

dintre ele se schimbă.

Page 227: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Prezentarea schemei generale a

procesului de negociere

Deşi situaţiile negociate nu sunt mereu

aceleaşi, se poate totuşi trasa o schemă

generală a procesului de negociere, precum

cea din figura de mai jos.

Page 228: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Modelul general al unui proces de negociere

Page 229: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Expresii şi concepte cheie

Modelul procesului

de negociere

Page 230: Negociere Comerciala Internationala - Curs - UCDC Brasov

Bibliografie

State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran

Magazin, Braşov, 2002

Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor,

Universitatea Transilvania, Braşov, 1999

Baldrige L., Codul bunelor maniere în afaceri. Ediţie

adăugită şi revizuită, Sterling Lord Literisting,

Inc.,1997

wwwwwwwwwwww