NEGOCIERI SI UZANTE DE PROTOCOL GH. M. PISTOL (ED.FRM , BUC. 2004) SINTEZA TEORIA SI PRACTICA NEGOCIERILOR 1. NEGOCIEREA FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE IN RELATIILE INTERUMANE CONCEPTUL DE NEGOCIERE Negocierea = cel mai eficient mijloc de comunicare = actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o Intelegere = Dict explicativ = o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice , politice , culturale , o actiune de intermediere de mijlocire a unei afaceri Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe/indirecte pe care doreste sa le satisfaca Negocierea = forma principala de comunicare , complex de procese / activitati , constand in contacte/intalniri/consultari/tratative desfasurate intre doi/mai pulti parteneri , in vederea realizarii unei intelegeri PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII Caracteristici : - este fenomen social presupune existenta unei comunicari intre oameni , in general , intre cele doua parti in particular - poarta ampreta distincta a comportamentului uman (modul de percepere a comportamentului uman este elementul principal de la baza negocierii) - este un proces organizat si presupune o permanenta competitie. Partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural/deontologic , consecrate ca atare in timp - este un proces cu finalitate precisa , presupune armonizarea intereselor. Obiectiv realizarea unui accord de vointa / un consens.Ca sa aiba success toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins. Masura succesului modul in care negocierile

sunt finalizate prin acordul de vointa a participantilor. Negociatorii au in vedere un deznodamant gasit de comun accord. - este un proces competitiv , partenerii urmaresc satisfacerea unor interese comune si a unora contradictorii , se evita confruntarea si se ajunge la solutie reciproc avantajoasa. Presupune concesii reciproce pana la atingerea echilibrului in fctie de nevoile fiecarei parti si de informatiile disponibile. TIPOLOGIA SI FORMELE NEGOCIERILOR In fctie de factori : - domeniul social economic in care se circumscribe procesul de negociere - obiectivele , scopul avut in vedere - nivelul de desfasurare - nr de participanti Negocierea este un proces social , o forma de comunicare in relatiile interumane - in domeniul economic negocieri comerciale si in cadrul lor negocierile ref la afacerile economice internationale ( acorduri , contracte , conventii ce au in vedere stabilirea pretului , modalitatilor de plata , cantitatii / calitatii marfurilor , termene / conditii de livrare - negocierile comerciale interne ref la contracte de livrare marfa , de locatie/inchiriere , de commission , transport / depozitare - in domeniul politic negocieri diplomatice ( acorduri , intelegeri , reglamentarea diferendumurilor intre state , negocieri politice interne intre fortele politice - negocieri purtate intre sindicate si patronat pt rezolvarea divergentelor (contracte colecvtive de munca , salarii) In fctie de scop negocierile urmaresc : - incheierea unei tranzactii (conventie , acord , contract) - adaptarea / actualizarea / modificarea / prelungirea valabilitatii unui contract/ acord /conventie anteriora In fctie de nivelul de desfasurare negocierile sunt : - interstatale (guvernamentale) urmaresc incheierea acordurilor / conventii / intelegeri ec./pol ce vizeaza crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state - neguvernamentale- incheierea de contracte Negocieri la nivel inalt / macroeconomic faciliteaza / creeaza cadrul pt negocierile la nivel inferior / microeconomicfavorabile dezvoltarii schimburilor comeciale / financiare/turistice / intelegeri intre state In fctie de nr de participanti :

- bilaterale - multilaterale (actual se intensifica acestea) In fctie de comportamentul uman / tipurile de interese: - personale - collective In fctie de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societate insasi negocierile dintre sindicate si patronat ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE a. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie /comunicare , partenerii dau de inteles ca sunt interesati in abordarea uneia/mai multor probleme . Cuprinde : - activitati de pregatire/organizare a negocierii - culegerea/prelucrarea informatiilor - pregatirea variantelor/dosarelor de negociere - intocmirea/aprobarea mandatului de negociere - elaborarea proiectului de contract - simularea negocierii b. Negocierea propriu-zisa odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei , in vederea realizarii obiectivelor de interes comun , dup ace a avut loc o prima simulare a negocierii . se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri scrise ce contine masurile de indeplinire a obiectivului. Este etapa dialogului intre parti la masa tratativelor fiecare cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii . Acum se prezinta cereri / oferte se fac presupunei, se aduc argumente/ contrargumente , concesii reciproce Negocierea este un process previzibil . Cuprinde sapte secvente : - prezentarea ofertelor/contraofertelor - prezentarea argumentelor/contraargumentelor - utilizarea strategiilor/tacticilor de contracarare - perioada de reflectie pt redefinirea pozitiei - acordarea de concesii pt apropierea pctelor de vedere - convenirea solutiilor de compromise - semnarea documentelor c. Postnegocierea in momentul semnarii intelegerii . Cuprinde obiectivele ce vizeaza aplicarea prevederilor intelegerii . Acum se rezolva probleme referitoare la : - greutati urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii / semnarii contractului - negocieri pt modificarea /prelungirea/completarea clauzelor contractului

- rezolvarea amiabila a reclamatiilor /litigiilor aparute - solutionarea litigiilor in justitie/arbitraj - analiza rezultatelor reale a operatiunii in cauza comparative cu asteptarile pct de plecare pt intelegeri viitoare d. Protonegocierea actiuni/ reactii ale partilor manifestate prin acte unilaterale. Nu se poate substitui procesului de negociere propriu-zisa .FORMELE DE COMUNICARE IN NEGOCIERE a. CONCEPTUL SI FORMELE COMUNICARII Comunicarea = proces in cadrul caruia se transmit /receptioneaza mesajele care contin informatia. Este un principal mijloc prin care se poate lua decizie / se pot rezolva probleme specifice de negociere . este sursa care determina inceperea negocierilor/discutiilor/intelegerilor /incheierii afacerii. Prin comunicare se urmaresc obiectivele: - sa fim receptati (cititi/auziti) - sa fim intelesi - sa fim acceptati - sa provocam o reactie Comunicarea decurge din activitatea cotidiana imbraca formele : - curenta din activitatea zilnica a individului / institutiei consta in a asculta relatarile colegilor / a formula cerinte de cooperare / coordonare a eforturilor pt finalizare - ierarhica se desfasoara conf raporturilor din organigrama firmei . Ea poate fi generate de: 1. asigurarea resurselor umane ale organizatiei angajarea personalului necesar ( comunicarea existentei postului / conditiilor cerute candidatilor , etc) 2. integrarea profesionala a noului angajat 3. evaluarea performantelor capacitatea fiecarui angajat de a-si prezenta activitatea si modul in care si-a rezolvat sarcinile 4. legatura dintre institutie si mediul exterior , cu partenerii (furnizori , clienti) / institutii publice/guvernamentale, etc b. COMUNICAREA ORALA/SCRISA IN NEGOCIERE Modalitatile practice prin care se comunica sunt : - Vorbirea se diferentiaza de cea scrisa fiindca ofera mai multe mijloace de exprimare a informatiei interlocutorului . ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate cand partenerii nu au inteles mesajul , de a clarifica ideile , de a exprima atitudini . Mesajele verbale au in vedere : - * gandirea (formularea in cuvinte a ideilor)

- * vorbirea (exprimarea orala) depinde de personalitatea / calitatile vocale /enuntarea/pronuntarea. Personalitatea in exprimare este rezultatul : claritatii / sinceritatii / relaxarii , etc. Calitatea vocala este rezultatul vorbirii , intensitatii vocii , timbrului, etc. - * ascultarea/treceptionarea mesajului partenerului - Scrierea : modalitate mai pretentioasa , nu ofera libertate ca cea verbala. Formele mesajelor exprimate in scris sunt : scrierea / citirea Mijloacele de comunicare scrisa uzuale : - * cererea/oferta - * scrisorile/contractile - * curriculum vitae - * scrisorile/mesajele spre exteriorul institutiei (telegrame , faxuri) - * rapoarte - * norme de organizare/functionare int/ext (brosuri , pliante) c. COMUNICAREA NONVERBALA IN NEGOCIERE Peste 65% din comunicarile dintre indivizi sunt fara cuvinte , nonverbale, cuprind orice modalitate de exprimare in afara cuvintelor rostite / scrise ( expresia fetei , gesture , pozitia corpului , proximitatea (distanta de interlocutor, asezat , etc) , contactul vizual,corporal , aspectul ext., vorbirea, scrierea. Metacomunicarea = ansamblul elementelor nonverbale ale comunicarii Principalele tipuri de comunicare nonverbala: a. comunicarea de tinuta , pozitia , miscarea corpului = prima sursa de inf despre propria persoana. Ea insoteste comunicarea prin cuvinte si ofera informatii pertinente despre individ/gandurile sale b. caracteristicile fizice sunt surse serioase de informatii privind personalitatea persoanei (pieptanatura , inaltimea , gruatatea , etc) c. comportamentul personal prin care persoana dovedeste cum sties a se raporteze la anumite situatii de comunicare d. ticurile verbale / gesturile / intonatia care insotesc mesajele exprimate in mod verbal e. tinuta vestimentara / accesoriile ofera informatii despre personalitate si sunt in relatie directa cu educatia estetica a persoanei f. mediul inconjurator , ambientul din jurul organizatiei g. modul de folosire a timpului , punctualitatea h. calitatea hartiei , aranjarea in pagina , alegerea cuvintelor de pe materialele scrise Tot ce intreprindem este comunicare si mesajul verbal este transmis impreuna cu cel nonverbal

2. PREGATIREA NEGOCIERILOR CONTINUTUL SI COMPONENTELE PREGATIRII NEGOCIERII Inainte de inceprea negocierii este necesara o activitate o documentare intense , de analiza , elaborare de documente/proiecte pt siguranta obtinerii rezultatelor scontate. Acum se realizeaza logistica negocierilor . Logistica cuprinde ansamblul elementelor tehnico-organizatorice cu urmatoarele aspecte : a. constituirea echipei de negociere si numirea conducatorului ei b. stabilirea locului/datei negocierii si asigurarea transportului/cazarii c. stabilirea momentului de incepere d. rezolvarea formalitatilor de deplasare e. invitarea partenerului si stabilirea programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerului LOCUL SI DATA DESFAURARII NEGOCIERII Locul la sediul uneia dintre parti / teren neutru Pe teren propriu principalele avantaje pt gazed : a. constituirea unei echipe mai numeroase b. luarea rapida a deciziilor c. influentarea partenerului prin demonstratii practice d. pregatirea adecvata/potrivit criteriilor proprii a salii (mostre , fotografii , etc) e. psihologic acasa esti mai sigur Pe teren advers avantaje pt oaspeti: a. obtinerea informatiilor directe de pe piata ref produsele partenerului b. imagini directe asupra partenerului ( dotari , sediu , salariati) c. cunoasterea directa a obiceiurilor/uzantelor d. cunoasterea preturilor concurentei / canalelor de distributie e. posibilitatea intreruperii negocierilor in criza sub pretextul ca in mandate nu exista aspecte ce urmeaza a fi discutate Cand se vorbeste de locul negocierii se are in vedere: - sala : incapatoare ; , luminata ; incalzita; liniste ; sonorizare - mobile : confortabila ; cadru intim; tabla ; retroproiector - incapere pt pause; discutii particulare - bufet pt servirea gustarii ; pe masa permanent apa ; racoritoare; cafele In timpul negocierilor este interzis accesul persoanelor straine in sala Data fctie de uzante ; obiceiuri; sarbatori legale/religioase Durata reprizei de negociere intre 15-90 minute , cu 1-2 ore inainte de masa de prans sau de terminarea programului ( in cazul limitarii duratei totale de negociere)

STABILIREA ORDINII DE ZI - este un contract - prin mandate cu problemele clar identificate ; formulate clar /concis excluzand interpretarea - in diplomatie se acorda mai mare atentie ordinii de zi decat in negocierile de afaceri - daca nu este stabilita in mandate se poate negocia astfel : nu se accepta propunerea partenerului fara analiza consecintelor ce pot decurge din aceasta acordarea de timp suficient de gandire pt discutarea problemelor partenerul nu trebuie sa inteleaga ca propunerea sa considerate necesara trebuie negociata Daca dupa inceperea discutiilor uneia din parti nu-I convine stilul trebuie sa propuna schimbarea acesteia astfel exista posibilitatea de : - informatii noi - consultatii cu expertii - analiza de modificari de prt / termene - noi argumente/pledorii /concesii - noi alternative In ordinea de zi trebuie mentionate si pauzele PREGATIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR NEGOCIERII Planul de negociere trebuie sa contina elementele: - definire/sustinerea scopului - obiective maxime/minime - modul/pozitiile de tratare pe momente de interes reciproc / divergenta - variante de oferte de negociere - variante de formulari/argumente - posibilitati de compromise/limite In plan se mentioneaza tacticile ce se vor folosi ; caile de urmat ; atitudinea negociatorului fata de partener Continutul planului se bazeaza pe : - informatii despre calitatea partenerului ( pregatirea prof , experienta , etc) - informatii despre personalitatea partenerului - informatii din dosarele de negociere - experienta anterioara cu acelasi partener Mandatul de negociere = in forma scrisa / semnat de cei in drept, este principalul instrument cu care se intra in negociere La intrare in negociere fiecare echipa are urmatoarele dosare : a. d.tehnic

b. d.comercial c. d. privind conjuncture pietei d. d. concurentei e. d. partenerului de negociere f. d. ec-financiar Echipa trebuie sa cunoasca: agenda de lucru calendarul negocierii bugetul tranzactiei Echipa de negociere elaboreaza proiectul de contract ( in lb. romana si lb. partenerului la negocieri internationale si va fi trades in limba de circulatie internationala accesibila ambilor) principalul instrument de elaborare a contractului propriu-zis PREGATIREA VARIANTELOR DE NEGOCIERE a. se stabilesc elementele de negociat . se intocmesc doua fise: 1. fisa cu probleme de negociat bazate pe argumente proprii, contrargumente posibile a partenerului si modalitati de combatere 2. fisa cu probleme / argumente anticipate a fi ridicate de partener, contrargumente ce se pot oferi si posibilitatile partenerului de a le combate b. se calculeaza costurile concesiei ( pretul ce va trebui platit daca daca se acorda partenerului o concesie) pt fiecare problema de negociat si pentru cele pe care le anticipam ca le va ridica partenerul. c. Se calculeaza limitele inferioare /superioare fctie de mandate orice concesie de prt sa fie legata de celelalte elemente de negociat , ca rezultatele per global sa fie favorabile d. Elaborarea strategiei/tacticii fctie de pozitia/solicitarea partenerului SIMULAREA NEGOCIERII - acum se face verificarea/definitivarea programului/modelului de negociere - este un dialog dintre conducatorul echipei si membrii acesteia de pe pozitii diferite - reprezinta o analiza a contrastelor imaginare presupuse in mod logic care pot rezulta - aici vor participa specialisti chiar daca ulterior nu vor asista la negociere - continua cu negocierea scoala dintre echipa desemnata si o alta echipa din angajati ai organizatiei , in baza unui scenario prealabil in fctie de pretentiile viitorului partener fata de clauzele proiectului de contract - se vor utilize mijloace moderne de calcul

3. ECHIPA SI MANDATUL DE NEGOCIERE ECHIPA DE NEGOCIERE FORMAREA ECHIPEI SI NUMIREA CONDUCATORULUI ACESTEIA Toti membrii echipei trebuie sa cunoasca / sa se implice in rezolvarea problemelor specifice potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin. Echipa de negociere ar trebui sa aiba continuitate Trebuie sa fie elastica ( cresterea/reducerea nr de membrii) In numirea conducatorului echipei se tine seama de: - intrunirea calitatii cerute membrilor echipei - capacitatea de a organiza/conduce echipa - pozitia in cadrul organizatiei - gradul de responsabilitate /decizie in corelare cu mandatul - sudura psihologica cu echipa Sarcinile conducatorului sunt : selectionarea membrilor echipei / pregatirea lor sa se ingrijeasca de primirea mandatului sa organizeze/conduca negocierile sa finalizeze contractul cu partenerul sa intocmeasca raportul asupra negocierii sa mentina moralul echipei sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima STABILIREA ATRIBUTIILOR SI INSTRUIREA ECHIPEI DE NEGOCIERE Atributiile sunt : - elaborarea materialului tehnic / commercial - fixarea legaturilor de comunicatie - elaborarea planului/modelului de negociere - participarea la elaborarea mandatului - elaborarea proiectului contract - elaborarea/lansarea ofertei (contract de vanzare ) si cererii de oferta (contract de cumparare) - participarea la pregatirea psihofiziologica - participarea la dezbateri Urmeaza instruirea in fctie de stilul de lucru al echipei manageriale. Stilul poate fi : - autoritar liderul care pastreaza totul pentru sine - deschis liderul este deschis si deleaga autoritatea

COMPORTAMENTUL ECHIPEI DE NEGOCIERE Este adecvat fiecarei situatii in parte , riguros in baza unor reguli bine definite . Presupune initial pregatirea minutioasa pe baza de plan /ghid a intalnirii cu partenerul Echipa de negociatori activeaza in baza/limitele mandatului de imputernicire. Fiecare membru participa la dezbatere / analiza problemelor ivite. Orice individ bine pregatit , cu o conduita morala normala poate sa devina un bun negociator. Regul in comportamentul negociatorului : a. abandonarea iedilor preconcepute cu privire la comportamentul partenerului b. educarea vointei/stapanirii de sine c. pastrarea stimei/respectului fata de partener d. combaterea reprosurilor e. pastrarea demnitatii f. educarea vointei de a asculta g. exprimarea bucuriei cu retinere h. coordonarea interventiilor de catre conducatorul echipei i. elasticitatea deciziilor partiale , a ipotezelor si a variantelor de decizie j. intreruperea negocierilor/amanarea lor nu trebuie facuta brusc , ci elegant k. ocrotirea echipei partenere MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE STABILIREA ATRIBUTIILOR ECHIPEI DE NEGOCIERE In mandate sunt precizate limitele maxime/minime in interiorul carora negociatorul poate lua decizii. La intocmirea/definitivarea mandatului se tine cont de aspectele: a. elementele de strategie /tactica / tehnica ale negocierii b. informatiile culese in prealabil despre partener c. tactic ace urmeaza a fi adoptata d. se stabileste bugetul total al tranzactiei / calendarul negocierii/ alte elemente pt atingerea obiectivului mandatul la final este aprobat de conducatorul institutiei LIMITELE MANDATULUI Mandatul stabileste nivelul de autoritate a negociatorului ( autoritate deplina / ascendenta/limitata) Se recomanda ca negocierile sa fie la nivelul celor cu autoritate limitata. PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

IMPORTANTA PERSONALITATII NEGOCIATORULUI Personalitatea se formeaza prin slefuirea/inobilarea aptitudinilor negociatorului prin perseverenta / educarea vointei. Pregatirea psihologica da roade numai pe fondul personalitatii morale/profesionale Instruirea psihologica se face teoretic/practic prin intrarea in diferite echipe de negociatori ( initial ca observatori) In procesul de educatie psihologica se porneste de la cunoasterea aptitudinilor individului / temperamental /caracterul personalitatii lui. TRASATURILE SI CALITATILE NEGOCIATORULUI Un bun negociator trebuie sa aiba insusiri native (inteligenta , imaginatie , memorie buna , curaj )/dobandite printr-o buna pregatire. Negocierea este o evaluare nescrisa a caracterului/calitatilor negociatorilor. Personalitatea negociatorului : cultura generala vasta solida pregatire profesionala cunoasterea perfecta a problematicii discutate claritate in gandire capacitate de analiza trezorier de informatie incredere in sine capacitate de a sti sa negocieze sub presiunea timpului capacitatea de a se integra in echipa bun simt fermitate sa poata sa se transpuna in situatia partenerului autocontrol prezenta de spirit FACTORII DE CARE DEPINDE PUTEREA DE A NEGOCIA Puterea de negociere = totalitatea mijloacelor negociatorului in vederea obtinerii unei solutii cat mai aproape de pozitia proprie de negociere. Factorii sunt : - experienta ultimelor negocieri - presiunea echipei de negociere - gradul de informare despre piata - partenerul de negociere , etc. Negocierea este evaluarea calitatilor/caracterului participantilor la negociere.

Integritatea face sa mearga afacerea. Credibilitatea este ascunsa in pretul pe care il plateste clientul Pretul este o combinatie de beneficii nu numai bani. Credibilitatea implica ce se spune , cum se spune , cand se spune si cine o spune. Vechiul principiu era lasati-l pe comparator sa se pazeasca singur . iar actualul este preveniti-l pe client. In negociere trebuie sa se aiba in vedere fiecare individ in parte in fctie de pozitia sa in societate , de la respectful care I se da , de la situatia materiala. TIPURI DE NEGOCIATORI Negocierea este demers stiintific , systematic , metodologic , arta si intuitie. Aptitudinile negociatorului trebuie sa fie: - inteligenta, memoria, imaginatia, spiritual de observatie , atentia, rapiditatea in decizii , flexibilitatea , educatia , tenacitatea. Cel mai potrivit temperament se bazeaza pe : - calm, stapanire de sine , , participare active , constructive . In negocierile comerciale se evidentiaza tipurile de negociatori : a. Autoritar ; pasionat de activitatea desfasurata; character rigid ; bun organizator ; lipsit de initiative; intervine sporadic cu idei ;incearca sasi impuna parerea b. Cooperant : sentimental ; reuseste sa fie realist ; dorinta de a fi util , satisfactie cand depaseste conflictele; preocupat de clarificarea neantelegerilor ; spirit de echipa , civilizat , placut. c. Permisiv : nu doreste sa fie convingator , dar nici invins ; flegmatic ; sentimental ; tolereaza conflictle ; dezordinea ; face uz de autoritate ; iubit de colaboratori ; nu rezista pana la sfarsitul negocierii d. Creativ : vizionar , organizator efficient , solutii concrete ATITIDINI IN PROCESUL DE NEGOCIERE

Micile favoruri pot influenta deseori marile decizii. Exista patru principii: - oricui ii place sa obtina ceva gratis - oamenilor le place sa joace cu banii altora - oamenilor nu le place sa fie tratati cu indiferenta - mintile oamenilor se deschid la prezentarea de rationamemnte in timp ce primesc ceva Mancarea buna, o seara placuta , micile cadouri nu inseamna bacsisuri , mita. REDUCERI DE PRETURI Cele mai multe concesii se refera la reducerile de preturi , practica obisnuita in afaceri.. exista tactici care pot conduce la frustrare cumparatorilor: - se ajuta cumparatorul prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-I interzic sa negocieze cu vanzatorii ce nu confera reduceri - nu se dau informatii in detaliu - se intarzie prelucrarea informatiilor si publicarea lor Cumparatorul este bines a aiba in vedere : - sa se faca legatura intre o oferta si alta - se va incerca sa obtina o parte din detalii daca nu toate - sa se intarzie emiterea unor comenzi - sa se protesteze la niveluri superioare ACORDURI , INTELEGERI , PROCEDURI Negocierea se incheie numai o data cu semnarea contractului. Un bun accord trebuie sa aiba prevederi clare. Este bine ca un accord sa fie sustinut de intelegeri si proceduri detailate. ACCEPTAREA COMPROMISULUI IN NEGOCIERI Se recomanda metode : a. rezumarea celor doua puncte de vedere diferite si formarea propunerii de armonizare b. introducerea unei formule de compromise c. minimizarea diferitelor puncte de vedere d. prezentarea unui nou punct de vedere cu recomandarea: - sa se renunte la evidentierea neantelegerilor - sa se dea atentie partenerului - sa se obtina acordul pt negociere la data ulterioara - sa se incheie negiocierea cu alt subiect decat cel initial

- sa se aiba in vedere ca mentinerea negocierilor pe termen lung este foarte important. INCHEIEREA AFACERII Cand partenerul de afacere nu este hotarat sa semneze contractul se recomanda: a. sa se inceapa cu atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii b. se va cere partenerului sa spuna motivul pt care doreste incheierea afacerii c. trebuie subliniat riscul unor pierderi de beneficii d. se va da o atractie speciala pt concluzionarea afacerii e. se vor forta usor lucrurile f. I se va spune o poveste care sa legitimize afacerea g. Se impune atentie la platile in avans h. Se are in vedere ca mediile sunt discutabile , negoaciabile i. In negociere sunt situatii in care nebunul este destept si desteptul nebun j. Este bine sa i se indrepte atentia partenerului spre o zona mai putin ametitoare MODALITATILE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR Un bun negociator continua sa argumenteze atata timp cat partenerul face acelas lucru. Tehnici de finalizare a negocierilor: a. finalizarea conditionata cand vanzatorul cauta sa afle ce prt vrea sa plateasca cumparatorul pt marfa ideala b. tehnica comparatiei cand se aduce in discutie o tranzactie asemanatoare incheiata la un prt c. tehnica concesiilor legate cand se propune o posibila concesie CAPITOLUL 5 STRATEGII SI TEHNICI DE NEGOCIERE STRATEGIA NEGOCIERII CONCEPTUL SI ELEMENTELE STRATEGIEI Strategia este ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate pt realizarea obiectivelor urmarite , decizii care privesc o serie de factori interni si externi cu inalt grad de variabilitate , complexitate., si consta in modul de combinare si dirijare a acestui ansamblu de decizii pt a realize obiectivele proiectate Strategia negocierii cuprinde elementele:

a. obiectivele b. caile disponibile , utilizate pt realizarea obiectivelor c. mijloacele , resursele pt realizarea obiectivelor CONTINUTUL SI FACTORII DE ALEGERE A STRATEGIEI Coninutul strategiei: a. fixarea prioritatilor si obiectivelor b. stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii c. alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii d. identificarea solutiilor de repliere Factorii in alegerea strategiei adecvate: - conjuncture in care se desfasoara negocierea - resursele proprii - posibilele actiuni ale partenerului TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE Exista doua tipologii : strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare. Conjuncture pietei: - piata vanzatorului cand cererea este mai mare decat oferta - piata cumparatorului cand cererea este mai mica decat oferta - piata echilibrata - nesiguranta pietei In practica negocierilor sunt utilizate strategiile: - stimularea reactie adica trezirea atentiei partenerului pt produsul oferit - necessitate satisfactie adica aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client - strategia active care urmareste actualizare produsului in perioadele optime - strategia pasiva care urmareste cumpararea in mod esalonat in timpul anului fctie de necesitati de consum - strategia mixta care combina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in perioadele optime in negociere exista strategii: a. strategia cand adica timpul optim pt o decizie b. strategia cum adica participarea , asocierea sau dezasocierea , hazardarea c. strategia unde cand se are in vedere locul cel mai potrivit pt decizie

TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE CONCEPTUL SI ELEMENTELE TACTICII DE NEGOCIERE Tacticile de negociere raspund la intrebarile de genul cum trebuie procedat acum ? In stabilirea tacticilor adecvate se au in vedere elementele: - imprejurarile negocierii - scopul urmarit si mijloacele disponibile - actiunile partenerului - tehnici folosite - subiectele asupra carora se va presa - gradul de intensitate al presiunii - argumentele pt problemele urmatoare in discutie CONTINUTUL TEHNICII DE NEGOCIERE Totalitatea procedeeleor de urmeaza a fi utilizate in desfasurarea procesului de negociere formeaza tehnicile de negociere. Tehnicile de contracarare sunt folosite pt atenuarea , anihilarea efectelor unot tactici adoptate de partener. Tehnicile de negociere raspund la intrebarea: cum trebuie actionat de data asta? TIPOLOGIA TACTICILOR SI TEHNICILOR DE NEGOCIERE Tacticile ofensive - se folosesc intrebarile de testare ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului. Tacticile defensive urmaresc ca partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta. Tactici de genul tergiversarii , politetii exaggerate , reprosului , etc. Tehnicile de negociere sunt tehnici de baza. TACTICI DE ASOCIERE IMPORTANTA ASOCIERILOR IN AFACERI Un singur comparator are putere mica fata de vanzator. Un comparator poate sa-si mareasca influenta cercetand caile prin care sa faca o afacere mai atractiva pt vanzator. TEORIA BALANTEI COGNITIVE Teoria consta in = daca atat mie cat si tie ne place X atuncvi exista lucruri care o san e placa la amndoi. Nu este bines a va asociati cu primul venit indifferent de capacitatea acestuia.

TACTICI SI TEHNICI IMORALE OFERTE FALSE Oferta falsa este facuta pt a inlatura concurenta . pentru a minimaliza impactul datorat ofertei false : - cereti/obtineti drept avans o suma mare care san u fie returnabila - formulati foarte clar pretentia dvs - interesati-va discret de comportamentul cumparatorului - fiti sceptic daca vi se ofera argumente materiale prea avantajoase - nu eliminate oferta celor interesati - oferta primita sa fie semnata de cat mai multe persoane MITUIREA Masuri care sa aiba in vedere diminuarea , eliminarea efectelor unei eventuale mituiri in procesul negocierilor: - o politica de rotatie a negociatorilor - o politica care sa expuna pe oricine incalca legea - o promovare active a unei inalte tinute morale - gratuitatile vor fi definite cu grija NEGLIJENTA trebuie sa: - se studieze conventia in vederea descoperirii lipsurilor in structura - acestea sunt aduse la cunostiinta parteneruluiprintr-o nota - daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila actiunea este intiata in mod unilateral. In cazul contractelor standard , cand ai semnat un contract de inchiriere avand la baza un standard implicit ai acceptat : - ca proprietarul sa te viziteze oricand - ca proprietarul sa poata respinge orice contract de subanchiriere TACTICA FAPTULUI IMPLINIT Este specifica diplomatiei. Principiul este relative simplu : se initiaza o actiune surpriza menita sa-l plaseze pe cel ce-a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce se va desfasura Ceea ce s-a facut odata ramane bun facut. Fait accompli nu este o tactica etica . masura cea mai eficieanta in astfel de situatii este de a introduce penalizari mari ca agresorul sa se teama s-o incerce , sau sa se retraga daca a facut-o. Masuri: - initiati actiunea dva agresiva de genul fait accompli

- nu platiti in avans fara a va lua masuri - protestati la nivel superior - incercati sa atrageti opinia publica ERORI DELIBERATE Pot aparea in situatiile: - eroarea deliberate este depistata in cursul negocierii sau la incheierea contractului - nu este observata si este descoperita dupa semnarea contractului - pot aparea si dupa incheierea contractului reusita actiunii imorale este facilitate de faptul ca oamenii nu se pricep sin u dau atentie la cifre : - aduna gresit - au uitat sa faca inmultiri - au dificultati in stabilirea profitului Sunt 4 tipologii de erori deliberate: 1. de calcul 2. oferta fictiune 3. erori de distragere atentiei 4. greseli de specificatie TACTICA OMULUI CARE LIPSESTE Motivele pt care se recurge la o asemenea tactica de amanare a aintelegerii finale sunt : - pt diminuarea aspiratiilor adversarului - pt a intrerupe definitive tratativele - pt a face un targ mai bun in alta parte - pt a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii in asemena cazuri se recomanda : - sa se verifice daca omul cheie nu se afla in apropiere - sa se aiba in vedere renuntarea - sa se impuna o limita de timp la oferta - sa se apeleze la seful omului cheie Pentru manevrarea omului cheie cea mai buna aparare ramane de a te pune in garda inca de la inceput TACTICA OSTATECULUI Ostateticii tipici in afaceri sunt bani , bunuri personale , reputatia. Ostatecul este capturat si tinut pana se plateste recompense. Ca o contramasura trebuie sa faceti rost de propriul dvs ostatec si numai dupa

aceea ve-ti incepe negocierea. Tot in acest sens este bines a prevedeti sanctiuni in contract. ALTE TACTICI NELOIALE Mistificarea este o tactica imorala a negocierii. Atunci cand furi secretele partenerilor cu ajutorul dispozitivelor electronice sau ii ameninti integritatea corporala a oponentului sau familiei lui. Prefacatoriile fac parte din negociere dar trebuie stiut cat de mult si pana unde se poate folosi aceasta tactica. Negociatorul trebuie sa se alerteze cand sesiseaza o minciuna deliberate. Negocierea trebuie sa tina seama de : - nu se trece cu vederea incalcarea legii - nu se va exagera la negocieri - se va evita panta neancrederii ,se va insista asupra penalizarilor reciproce Tehnica opozantului atunci cand se sicaneaza partenerul de discutii fizic sau psihic prin tachinare , conversatii absurde , cazare , hrana neadecvata, etc. Atacul personal asupra partenerului cu intentia de a distruge personalitatea adversarului. Aceasta masura este folosita doar in cazurile cand: - stii ca omul este slab de inger - exista dezbinare in organizatia partenerului - cand se poate castiga ceva important prin discreditarea unui specialist - cand adversarul vrea sa ia o decizie dar ii este teama - exista informatii ca adversarul sub impulsul furiei va da informatii sau isi va exprima sentimentele reale TACTICI SI TEHNICI DE HARTUIRE A PARTENERULUI TACTICA ASTA-I TOT CE AM Bogey-ul (asta-i tot ce am) tactica des folosita . un motiv pt care bogey-ul este efficient este acela ca el implica ego-ul vanzatorului si da acestuia sansa de a dovedi cat de bine isi cunoaste afacerea si cat de deidicat ii este bunastarii clientului. Ca vanzator trebuie : - sa testezi bogey-ul - solicitati timp pt a studia problema - aflati cine este factorl real de decizie cine are banii - pregatiti pachete alternative de proiecte - modificati imaginea temporala a banilor - lasati-l pe comparator sa faca el insusi ceva pt a-si atinge propriul bogey

- esenta bogey-ul cumparatorului este ca acesta sa ii spuna vanzatorului : imi place ce vinzi , darn u am atatia bani. Te rog sa ma ajuti , in timp ce bogey-ul vanzatorului spune : as vrea sa-ti vand produsul darn u pot pana nu rezolvam mai intai cateva probleme simple ( va executam lucrarea daca ne dati un avans) ULTIMA OFERTA Secretul obtinerii sau nu a unor rezultate este acela ca nu stii niciodata daca oferta partenerului este intr-adevar ultima. Problema esentiala este aceea de a gasi o serie de metode care sa mai voaleze duritatea ultimei oferte. Cand cineva va face o ultima oferta nu este bines a acceptati pe loc. Contramasuri : - fiti atenti la cuvinte - nu va grabiti cu raspunsul - nu va aratati surprins - eventual schmbati discutia - spuneti partenerului ca va iesi in pierdere daca este categoric - eventual testate partenerul parasind sala - enervati-va - aduceti noi solutii posibile TACTICA SCHMBATI NEGOCIATORUL Favorizeaza noul negociator. Contramasuri: - anticipate c eve-ti face in eventualitatea schimbarii - unele schimbari reprezinta slabiciunea adversarului - vorbiti cu noul partener in particular - intrerupeti discutiile pana la revenirea vechiului negociator - pastrati-va rabdarea daca noul partener reneaga intelegerea facuta SCHIMBAREA TACTICII DE NEGOCIERE Ca un negociator nu trebuie sa dai pe fata toate motivatiile sau sa transmiti telegraphic dorinta arzatoare de a incheia afacerea. Aceasta tactica da roade important este sa stii pana cand poti schimba tactica. EVITAREA PARTENERULUI DE AFACERI Trebuie sa gasesti modalitatea cea mai buna de evitare fara ca el sa se supere astfel : - faci oferta cand partenerul nu este disponibil

- inventezi un blocaj financiar - abordezi problema prin terti un client evitat si pus in situatie neplacuta are la dispozitie masurile: - isi poate avertiza oamenii ref la pericolele pe care acesta le prezinta - poate lua masuri dure pt descurajarea folosirii pe viitor a tacticii acestea TACTICA BAIAT BUN BAIAT RAU Este imprumutata din filme si este psihologica. Cea mai buna aparare de baiatul rau este de a nu uita ca baiatul bun sic el rau sunt de aceeasi parte. Masuri impotriva baiatului rau: - lasati-l sa vorbeasca pana se satura - folositi propriul tip rau - invinuiti-l public - protestati la nivel mai inalt - parasiti sala TIPI DE TREABA SI TIPI DE TREABA PE CARE TE POTI BAZA Aceia sunt intr-adevar sinceri , reusesc sa cunoasca bine colaboratorii , familiile lor , nut e lasa niciodata balta. ALTE TACTICI DE NEGOCIERE ESCALADAREA Una din cele mai eficiente tactici daca este etica satisface ambii parteneri. Nici unul nu stie cat de departe poate sa mearga. Luptati cu cel care incerca sa va pacaleasca. Obtineti un avans de securitate a afacerii. Semnarea contractului sa se faca in prezenta mai multor persoane. Contaescaladati , nu fiti timizi iar daca iesiti din afacere argumentati clar. TACTICA AI PUTEA MAI MULT DECAT ATAT Angajeaza cumparatorul . un vanzator propune un prt strans rar iar cumparatorul care nu evalueaza correct pretul poate sa piarda.tactica poate fi si in interesul vanzatorului daca nu va intra in afacere fara sa se intrebe mai intai ce va face daca cumparatorul spune ai putea mai mult decat atat. CUMPARATI ACUM , NEGOCIATI MAI TARZIU Inainte de a acumpara ceva are loc negocierea conditiilor . se poate renunta la negociere in avans daca: - nu este efectiv timp

- cand cumparatorul vrea sa stie daca vanzatorul stie ce face - cand concurenta poate fi folosita mai tarziu TACTICA OPTIMIZATORULUI Este dificila pt vanzator acesta trebuie sa cunoasca foarte bine cumparatorul TACTICA INVINOVATIRII RECIPROCE ( BIG POT) Partile incearca sa-si creeze reciproc probleme. Cumparatorul are in vedere: - sa reduca aspiratia partenerului - sa aiba ragaz de gandire - sa-si convinga coechipierii ca este bun negociator masuri impotriva tacticii: - multa rabdare - identificarea problemelor reale - se ignora problemele false - nu se multumeste cu putin CONFESIUNEA Este o modalitate buna pt castigarea simpatiei TACTICI DE REZISTENTA A reusi sa convingi grupuri de interese diferite sa ia aceeasi pozitii in negociere deci sa implicit pe toata lumea (razboiul sfant). Riposte la aceasta tactica este rabdarea si bunavointa . tactica poate fi periculoasa fiindca este greu sa mentii pt mult timp tensiunea maxima asupra unei cause oamenii incep sa se plictiseasca. LIMBAJUL CORPULUI Regula de placea cand iti plac oamenii , lucrurile , te deschizi , inlaturi barierele Regula dominatiei adica cei stapani pe situatie sunt relaxati Regula cand oamenii au sentimente confuse actioneaza imprudent SOLUTII SIMPLE OFERTE BOGATE O intelegere se incheie luand model altele asemanatoare anterioare care au dat rezultate bune.

DACA NU POTI OBTINE UN PRANZ IA MACAR UN SANDVIS Masuri pt stapanirea tacticii: - nu permite vanzatorului sa furnizeze lucruri suplimentare - preturile afisate la locuri vizibile pt marfuri suplimentare - nu cedati - intrebati partenerul daca nu cumva glumeste NEGOCIERI IN CONDITII SPECIALE NEGOCIERI SI DECIZII IN CONDITII EMOTIONALE Emotiile provocate joaca un rol insemnat in negociere. Furia este folosita pt a sprijini sau nu pierde pozitia castigate , lacrimile servesc pt cersirea milei , teama pt ai ura pe oameni , apatia pt a-ti arata indiferenta In fata unei emotii provocate singurul remediu este pastrarea calmului. Cdaca se mentine o pozitie de abordare rationala partenerul nu va crea o stare de enervare NEGOCIERI IN CONDITII DIFERITE ALE PIETEI Exista limite reale ref la abilitatea vanzatorului de a exploata pozitia sa superioara in negocieri adica: Cumparatorul poate crea el insusi concurenta Forta angajamentului , loialitatii , prieteniei actioneaza ca forta ascunsa puternica Puterea legalitatii este sursa de puere care hipnotizeaza oamenii Puterea cunoasterii Forta de a accepta riscuri Puterea timpului , a efortului Cumparatorul cand puterea este de partea lor are limitele: Surse ce nu au referinte bune Surse necunoascute Surse care nu livreaza la timp Surse ce implica mai multe tratative Obisnuinta afacerilor cu anumite surse Surse care altadata au creat probleme Specificatii impuse