INVESTIGACION SOBRE LA SITUACION Y PERSPECTIVAS DEL NEGOCIO DE PROCESAMIENTO DE PAPA EN TIRAS PARA POLLERAS, RESTAURANTES Y SUPERMERCADOS

INFORME FINAL

Lima, Noviembre del 2008

INDICE DE CONTENIDOSRESUMEN EJECUTIVO ...............................................................................................................................................................5 1. Antecedentes:......................................................................................................................................................................11 1.1 Objetivos del Estudio:....................................................................................................................................................12 1.1.1 De carcter general...................................................................................................................................................12 1.1.2 De carcter especfico ..............................................................................................................................................13 1.2 Hiptesis:.........................................................................................................................................................................13 2. Visin Global de la Cadena de la Papa...........................................................................................................................14 2.1 Estructura general de la cadena de la papa ..................................................................................................................14 3. El Mercado de Polleras & Restaurantes en Lima .........................................................................................................16 3.1 Comportamiento del mercado de polleras et al................................................................................................................16 3.2 Tamao del mercado.........................................................................................................................................................17 3.3 Tipologa de los Clientes de Papas en Tiras......................................................................................................................17 3.4 Tipos de Productos de papa demandados .........................................................................................................................19 3.5 Estimacin de la demanda ................................................................................................................................................20 3.6 Frecuencia de pedidos a su proveedor ..............................................................................................................................21 3.7 Forma de pago a los proveedores......................................................................................................................................22 3.8 La compra del producto papa pelada, cortada en tiras listas para frer .............................................................................23 3.8.1 Razones de preferencia por este tipo de producto ........................................................................................................23 3.8.2 Variedad de papa pelada y cortada de preferencia .......................................................................................................23 3.8.3 Variedad de papa sustituta ...........................................................................................................................................24 3.8.4 Caractersticas importantes del producto .....................................................................................................................24 3.8.5 Tasa de conversin a papa frita....................................................................................................................................24 3.8.6 Precios modales de compra de papa pelada y cortada por variedad.............................................................................25 3.9 Factores limitantes del Negocio........................................................................................................................................25 3.10 Calidad del servicio......................................................................................................................................................26 3.11 Sugerencias de mejora del producto.............................................................................................................................27 4. Los Mayoristas de Papa ....................................................................................................................................................27 4.1 Funciones que ellos cumplen, tipo de empresa y calidad del servicio ..............................................................................27 4.2 Relacin comercial entre mayoristas y procesadores de papas.........................................................................................29 4.3 Tipo de producto / variedades ofertado.............................................................................................................................30 4.4 La demanda de papas para procesar segn los Mayoristas ...............................................................................................32 4.5 Cartera de clientes procesadores de los mercados mayoristas ..........................................................................................32 4.6 Condiciones de acceso al mercado....................................................................................................................................33 4.7 Servicios y facilidades de acceso ......................................................................................................................................33 4.8 Opciones de mejoramiento del servicio ............................................................................................................................34 5. Los Procesadores de Papas .............................................................................................................................................35 5.1 Caracterizacin de las empresas procesadoras..................................................................................................................35 5.2 Ubicacin territorial de las empresas, segn distritos .......................................................................................................36 5.3 Proceso de produccin de las papas cortadas y en tiras ....................................................................................................36 5.4 Determinacin de la produccin .......................................................................................................................................37 5.5 Productos procesados y presentacin................................................................................................................................39 5.6 Comercializacin ..............................................................................................................................................................39 5.6.1 Venta a clientes. Al contado y/ o al crdito..................................................................................................................39 5.6.2 Sistema de abastecimiento ...........................................................................................................................................40 5.6.3 Servicios que se ofrecen al cliente ...............................................................................................................................41 5.7 Comportamiento histrico de la demanda ........................................................................................................................42 5.8 Mejora de la competitividad del negocio..........................................................................................................................42 5.8.1 Infraestructura ..............................................................................................................................................................43 5.8.2 Recursos humanos........................................................................................................................................................43 5.8.3 Diferenciales de productividad. ...................................................................................................................................44 5.9 Cmo enfrentan las limitaciones los procesadores?........................................................................................................45 6. Las Empresas Importadoras .............................................................................................................................................46 6.1 Volmenes y precios de importacin................................................................................................................................46 6.2 Precio de venta a clientes..................................................................................................................................................47 6.3 Control de calidad.............................................................................................................................................................48 6.4 Servicios que ofrece el proveedor.....................................................................................................................................48 6.5 Comercializacin con papa local ......................................................................................................................................49 6.6 Anlisis comparativo de la papa pelada cortada nacional vs. la papa pre frita importada .............................................49 6.7 Impacto probable de las importaciones bajo el TLC vs papas procesadas localmente .....................................................50 6.8 Propuestas de mejoramiento para incursionar con xito en el negocio nacional ..............................................................53 2

7. Conclusiones .......................................................................................................................................................................54 8. Sugerencias de Mejoramiento al Sector .........................................................................................................................62 Bibliografa.....................................................................................................................................................................................67 ANEXO No 1: Metodologa de la Consultora ..........................................................................................................................73 ANEXO No 2: Datos Cuantitativos ..........................................................................................................................................116

ABREVIATURAS UTILIZADAS

AIP CIP DGPA EMMSA FAO INIA MINAG EPF EPI MINAG SPSS SUNAT TM

Ao Internacional de la Papa Centro Internacional de la Papa Direccin General de Promocin Agraria Empresa Municipal de Mercados S.A Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura Instituto Nacional de Innovacin Agraria Ministerio de Agricultura Empresas procesadoras formales Empresas procesadoras informales Ministerio de Agricultura Programa Statistical Package for the Social Sciences Superintendencia de Administracin Tributaria Toneladas

RELACION DE CUADROSCuadro N 1. Actores de la cadena ...................................................................................................................................15 Cuadro N 2. Estructura de la demanda en los restaurantes por papa fresca, por segmento y por tipo de producto.................................................................................................................................................................................21 Cuadro N 3. Razones para haber cambiado de proveedor, por segmentos en nmero de menciones ........................................................................................................................................................................................................22 Cuadro No 4: Razones de preferencia de variedades de papa por segmento, en porcentajes de menciones ...................................................................................................................................................................................24 Cuadro No 5: Tasa promedio de conversin a papa frita por segmento ............................................................25 Cuadro No 6: Precios pagados por kilo de papa pelada y cortada, por segmento y moda (2008) ..........25 Cuadro N 7. Principales sugerencias para la mejora del producto por parte de los clientes ....................27 Cuadro N 8. Costo para la obtencin de 1 Kg. de papa frita por Variedad (2006).......................................31 Cuadro N. 9. Tipo de mejoras al negocio......................................................................................................................42 Cuadro N 10. Benchmarking entre Procesadores Formales e Informales por factores clave ...................44 Cuadro N 11. Soluciones para mejora del subsector ...............................................................................................45 Cuadro N 12. Comparativo con aranceles, desaduanaje e IGV. ..........................................................................48 Cuadro N 13. Benchmarking entre las papas nacionales e importadas por variables clave .....................49 Cuadro N 14. Clculo de la Brecha de Precios de la papa en tiras nacional vs. la importada ................50 Cuadro N 15. Distribucin de Precios Modales de venta entre los Procesadores.........................................51 Cuadro N 16. Incidencia del Tipo de Cambio en la Brecha de Precios de papas peladas y cortadas nacionales vs. las importadas..............................................................................................................................................52 Cuadro N 17: Comportamiento de importaciones y precios 2006 2008 (proyectado) ..........................53 Cuadro 18. Uso de papa para procesamiento en el Per, 2008.(*) ........................................................................54 Cuadro N 18: Ineficiencia Econmica y Prdidas en US$ por Eslabn de la Cadena de Valor ...............60

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RELACION DE GRFICOSGrfico N 1. Estructura de la cadena productiva y comercial de la papa para procesar .................................................14 Grfico N 2. Principales problemas de los procesadores.....................................................................................................33 Grafico N 3. Sugerencias para mejorar el negocio de los mayoristas ................................................................................34 Grfico N 4. Importaciones de papa procesada....................................................................................................................47

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RESUMEN EJECUTIVOLa informacin secundaria ha sealado que la cadena de la papa es un cultivo que aport el 11.28% al PBI agrcola en el 2006 y en promedio el 11.04% para el periodo 2001 2006. Involucra cerca de 600 mil productores y genera 27 millones de jornales en una superficie de 260 mil hectreas, mayoritariamente en Sierra, con un rendimiento promedio nacional de 12TM/ha en 2006. La mayor parte de su produccin se comercializa fresca y menos de un 3% del volumen de la produccin se transforma (DGPA, 2002), estimndose el consumo per cpita nacional en fresca en 67.6 kg. Sin embargo, la estimacin de la presente consultora es que solamente el sub-sector de papas en tiras representa el 7.5% del procesamiento / transformacin de papa en el Per.

Las exportaciones son menores al 1% del valor total exportado a nivel nacional y la balanza comercial es negativa, con importaciones relativamente minoritarias como participacin global pero que en la actualidad ya representan el 10% de las ventas totales con una tasa media de crecimiento de 20% anual en el perodo 2003-2008.

Sin embargo, el anlisis de los precios de importacin muestra que la brecha econmica de valor de uso de la papa pelada y cortada nacional vs. la papa pre-frita importada es muy reducida y con tendencia a reducirse an ms debido a que la partida arancelaria correspondiente ha sido negociada como desgravacin arancelaria inmediata en el marco del TLC con Estados Unidos que le permitir reducir su precio en 20% con grave riesgo de sustitucin para la produccin local.

El negocio de procesamiento de papa en tiras para polleras ha corrido de la mano con el crecimiento vertiginoso que ha tenido en el Per el sub - sector de restaurantes de pollos a la brasa, que ha pasado de 1,237 locales el ao 2001 (INEI, 2001), a ms de 1,839 en la actualidad (APOYO, 2008) con un crecimiento de 48%. Este crecimiento, ha generado que en la actualidad el volumen de procesamiento de papa para polleras alcance las 226,800 TM, ocupando a unas 3,000 personas con un volumen econmico de negocio que supera los US$ 65300,00.00.

Sin embargo, a pesar de la importancia que significa la papa en el Per, la cadena de produccin y comercializacin muestra graves deficiencias que es necesario afrontar; de acuerdo a nuestros estimados se produce una prdida neta de aproximadamente US$ 25`537,222.60 por las ineficiencias de los eslabones de la cadena. As los mayoristas por mal envasado del producto experimentan una prdida del 2.5 % o el equivalente a aproximadamente 4,500 TM de papa anual; por su parte los procesadores por concepto de mala seleccin se estima una prdida del 5.0 % o el equivalente a 9,000 TM / ao y, finalmente, en las polleras, se calcula una prdida de 30.0 % por el uso de variedades no aptas para la fritura y que representa, en valores monetarios, US$ 21,202.141,90

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Segn las proyecciones presentadas por Aliaga et al. (2006), en el presente ao 2008 el sub-sector de papa pelada y cortada estara demandando aproximadamente 159 mil toneladas de papa y en el ao 2012 alrededor de 196 mil toneladas, incrementndose la demanda en 22.64% por el crecimiento de la poblacin. En el ao 2005 la oferta total de papa para polleras en Lima Metropolitana fue de 135,732 toneladas; correspondindole el 97% (131,000 TM) papa de procedencia nacional y el 3% de papa importada (4,732 TM). De la oferta total de papas para polleras y otros establecimientos al 2006 Aliaga estimaba que el 94% eran variedades aptas para fritura de las cuales 4,732 toneladas son importadas. En el presente estudio, se ha encontrado que ese ratio ha disminuido alarmantemente hasta ubicarse en menos del 35% en la actualidad.

La comercializacin de la papa en Lima Metropolitana se realiza principalmente a travs de los comerciantes mayoristas; el Mercado Mayorista N 1 La Parada se consolida como el centro ms importante de venta de papa fresca para el sub sector de procesadores de papa en tiras con una venta anual de superior a las 523,000 TM. Se estima que Los Mercados Caquet (165,000 TM) y Huamantanga (43,600 TM), son de segundo orden relativo. En su conjunto los resultados nos hacen notar indicios de un fuerte comercio en la zona Norte de Lima Metropolitana, siendo esta una zona de alto crecimiento econmico en los ltimos aos. Estos mercados ofertan variedades de papa de acuerdo a la demanda de los procesadores, manteniendo permanentemente en el mercado las variedades solicitadas. De acuerdo a los resultados de las entrevistas con los procesadores, stos sealan en un 62.7 % - que compran la variedad Perricholi para el procesamiento de papas cortadas y en tiras o papa pelada, en tanto la variedad Canchn slo lo es un 32 %. De los procesadores, los formales detentan el mayor porcentaje relativo de compra de esta variedad (66.7 % vs. 62.3 % de los informales). Otras variedades no son significativas. Por su parte, los resultados de la investigacin a los mayoristas, muestran la mayor demanda de parte de los procesadores es, efectivamente, hacia la variedad Perricholi aunque con variantes en los porcentajes.

Por otro lado, se estima que hay unos 300 procesadores de papas en la capitalentre procesadores formales (10%) y informales (90 %). Se estima tambin que las empresas procesadores informales (EPI) producen 1,883.0 kgs / da, del cual el 66 % corresponde al tipo papa pelada y cortada en tiras sin congelar y el 44 % a papa entera y pelada. Los empresas procesadores formales (EPF) producen 4,424 kgs / da, con una proporcin de 71 % para el primer tipo de corte y 29 % al segundo. Se ha calculado una media diaria de 630 TM de papa procesada o el equivalente a 18,900 TM mensuales 226,800.0 TM anuales, lo cual requiere un total de 259,686 TM anuales de papa en forma fresca.

Como se ha sealado la variedad Perricholi es la mayor demanda para e procesamiento de papas que la Canchan (62.0 % vs. 32.0 %) (informacin totalmente consistente con los resultados encontrados en las entrevistas a polleras y restaurantes). La productividad lograda por los EPI al utilizar 10 kgs. de papas es de 8.8 kilos; para el caso del EPF, se logra 9 kilos por cada 10. De acuerdo a estos datos, los procesadores informales se aproximan a la media estimada por Aliaga pues logran obtener 1,760 kgs. de6

papa procesada y, en el caso de los formales, la productividad lograda es de 1,800 kgs. por cada dos kilos de papa seleccionada. De la papa procesada, se logran obtener, finalmente, 1,100 Kgs. de papa frita, por lo que el costo efectivo del producto es de S/ 1,05.

En el caso del uso de la papa no seleccionada, las EPIs logran una productividad de 790 / 1,000 y los EPF obtiene un ratio mayor de productividad: 860 / 1,000. En este caso, la productividad media lograda es de 1,580 kgs. y de 1,720 kgs. respectivamente.

Si se toman las caractersticas ms importantes, la textura se constituye como la ms importante para las empresas importadoras con un 66,7%, mientras que el tamao se constituye como la segunda mejor opcin. La principal ventaja identificada es la calidad siendo los pases de Holanda y Blgica quienes cumplen con mayor rigurosidad con estos criterios de calidad, siendo el tipo preferido el Rose. Las ventajas de la importacin se resumen en una oferta constante, la asesora permanente que reciben de su proveedor, las facilidades de crdito, la aceptacin de cambio de papa de mala calidad y las cantidades solicitadas. As mismo un 25% de las respuestas esta enfocada al no uso de qumicos, lo cual nos hace suponer que los productos importados no usan ninguna variante qumica a sus productos.

Opciones de mejoramiento

1.

El desarrollo de mecanismos de incentivos, promocin y difusin de las caractersticas de la mejor papa para procesar como papa frita esto permitira reducir los costos de produccin de la papa fritatipo papa pelada y cortadapara las polleras hasta 30% - la diferencia en consumo de aceite es de 40% y la diferencia de rendimiento 12% simplemente utilizando variedades de papa ms apropiadas para tal fin. (Aliaga et al, 2006). La implementacin de esta medida permitir que la brecha de valor econmico entre la fritura de papa pelada y cortada nacional vs. la papa prefrita importada se nivele con su valores nominales, actuando como una slida barrera de entrada para el sub-sector.

2. Se propone que el MINAG en coordinacin con el INIA, el sector privado, ONGs, Programas

bilaterales y multilaterales, los ONGs y el CIP incursione el mejoramiento de semillas para obtener un producto homogneo y de fcil abastecimiento durante todo el ao.

3. Con respecto al productor agrcola, se propone el desarrollo de campaas de certificacin

lideradas por el MINAG, sobre la calidad e idoneidad del producto y mediante el uso de Tarjetas de Identificacin que le permita al procesador seleccionar con seguridad la mejor compra. Este Certificado se entregara a las empresas medianas y grandes, as como a productores individuales que decidan producir papa aptas para la fritura y seleccionada. A cambio obtendran un mercado asegurado y un mejoramiento de precios al incorporar innovaciones como el uso de7

sacos de un peso mximo de 60 Kgs,, seleccin del tipo de papa de acuerdo a los requerimientos de los procesadores y acceso a semillas mejoradas

4. Es recomendable cambiar el preservante bisulfito de sodio por el cido ctrico. Este ltimo es un

preservante de origen natural producto del metabolismo de la mayora de los seres vivos. Industrialmente se obtiene por fermentacin de distintas materia primas, especialmente la melaza de caa. Se estima que el Kg de cido ctrico es de US$ 1,36 en el mercado local. Si se asume la normatividad de Chile de 100 grs. por Kg., el valor es de US$ 0.136 equivalente a S/ 0.4 por Kg. de papa procesada. En comparacin al costo del bisulfito de sodio que es de US$ 1,5 el Kg. (ITDG, 2006) no representa una mayor variacin en la estructura actual de los precios de la papa procesada. ( S/ 1.40)5. Se ha estimado que la industria local de papas procesadas produce aproximadamente 227,000

TM anuales, mediante la participacin de 300 productores informales y formales (en una proporcin de 1: 10) quienes generan un media de 8 trabajadores por unidad productiva o 2,400 puestos de trabajo directo. El 90 % de esta industria opera bajo condiciones precarias -

sanitarias, de infraestructura, de seguridad social, etc. - y con una productividad que no alcanza el 43% de las EPF, que operan con una dotacin tecnolgica ms adecuada, conforme se ha demostrado en el estudio. En este sentido se propone que el MINAG, en coordinacin con el Banco de la Nacin, coordinen la disponibilidad de un fondo de crditos, mecanismos de asistencia tcnica y de formalizacin (Ministerio de Industria) para estas microempresas. Siendo que los precios de venta son iguales para las EPF y las EPI, en el mejor de los casos se incrementara el precio de venta en el 19% del IGV, porcentaje que no es un costo real para el cliente pues lo utiliza como crdito fiscal de sus ventas.

6. Es

recomendable brindar asistencia tcnica para diversificar los productos procesados de la

papa; uno de ellos es introducir en el mercado local el consumo de la papa cortada en tiras y con piel; las referencias comerciales se encuentran en Chile donde los procesadores ofrecen papas con piel y congeladas en cajas de 10 Kgs ( 4 bolsas de 2,5 Kg cada una) en dimensiones de 7,10 y 12 mm. 1 ; en Europa, un estudio de la Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Copenhague referente al segmento de las patatas congeladas, seala que el productor local Flensted desarrolla dos principales productos: patatas cortadas con piel, para preparar al horno, y la tradicional pelada, siendo su ltimo producto patatas de pequeo tamao, peladas y fritas. 2

1 2

www.quebarato.cl/classificados/vendo-papas-fritas-congeladas__611475.html - 31k Embajada de Espaa en Copehague. Estudio de mercado Sobre Congelados en Dinamarca. Ref. http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=578835

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7. Se propone que el MINAG levante un registro de los procesadores informales de papa con la

finalidad de proponerles un programa de mejoramiento de la calidad del procesamiento de papas, que les genere como beneficio el incremento de su productividad y el acceso a mercado formales ms grandes con la entrega de Certificados de Garanta de Calidad asegurando la variedad ptima para fritura - para mejorar sus mecanismos de comercializacin. Este programa puede avanzar hasta la mejor competitividad en el mercado nacional y inclusive la exploracin de alternativas de exportacin, conjuntamente con apoyo de los mecanismos de financiamiento y mejoramiento de la capacidad de gestin y controles de calidad.

8. Las opciones de mejoramiento de los negocios de los mayoristas se centran en la puesta en

marcha de programas de capacitaciones, especialmente relacionadas con un mejor manejo de la gestin de sus negocios. Sin embargo, se deber hacer un notable esfuerzo por contar con mercados que ofrezcan los productos en buenas condiciones, comenzando por la reduccin de los pesos de los sacos as como locales adecuados. Las opciones cruzan por la implementacin de programas de asistencia tcnica y facilidades crediticias para el mejoramiento de la infraestructura comercial mayoristas. y mecanismos que faciliten los procesos de formalizacin de los

9. Ahora que la Unin Europea bloque comercial al que pertenecen Holanda y Blgica ha

aceptado la negociacin de un TLC con Per al margen de la Comunidad Andina, el MINAG debe presionar para que las papas pre-fritas congeladas se excluyan de la oferta de desgravacin logrando que el MINCETUR las catalogue como productos altamente sensibles.

10. Si se considera que casi el 63 % de la papa que consumen las polleras y restaurantes es

Perricholi que segn Aliaga et al genera un sobre costo de 30% en su fritura al no ser una variedad apta y ello genera una prdida econmica general para el mercado cercana a los US$ 14`235,100.08 anuales, se podra pensar en constituir un Fondo de Competitividad del Sub-sector de Papa para Polleras, el mismo que solamente comprometiendo al sector privado de polleras y restaurantes a aportar el 10% de dicho ahorro, dispondra de un financiamiento autogenerado de US$ 1`400,000.00 para su funcionamiento, pudiendo sugerirse que el 20% se distribuya como beneficio a los diferentes actores de la cadena, ya sea a travs de precios o en ahorros. El funcionamiento de este Fondo podra copiar el modelo del Fondo de Estabilizacin de Combustibles del Gobierno central, el cual ha subsidiado por varios meses a las refineras nacionales mientras el precio del petrleo estaba alto y actualmente las mismas refineras vienen devolviendo dichos aportes aprovechando la reduccin del precio del barril a nivel internacional

11. Es necesario profundizar el conocimiento de las estructuras de costos y sistemas de produccin

de forma comparativa entre los productores formales e informales, para contar con cifras de9

mayor aproximacin a fin de determinar los requerimientos crediticios, de asistencia tcnicas, as como los procedimientos de acceso, mecanismos de incentivos y mejoramiento de los niveles de competencia a fin de que puedan competir adecuadamente a la cadena de valor de papas procesadas. Para ello, se propone que sobre la base de los resultados de la consultora se programen Estudios de Caso especficos que permitan complementar la informacin. El alcance del estudio actual no permite identificar en este espacio opciones especficas de reduccin de costos por ejemplo, anlisis que exige otro tipo de enfoque.

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1. Antecedentes:Considerando la importancia del sector de la papa en la economa en el pas y la celebracin del Ao Internacional de la Papa, la Direccin General de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura est auspiciando una serie de estudios sobre temas relacionados con el desarrollo del potencial del sector de la papa.

En este sentido el presente estudio se realiza con el propsito de apoyar los esfuerzos de los ltimos aos por aumentar sostenidamente el consumo y/o uso de la papa peruana. Los resultados obtenidos permitirn contribuir a la construccin de lineamientos de poltica expresado en el Plan Estratgico de la Cadena de Valor de la Papa 2008-2015, as como apoyar los esfuerzos de los ltimos aos por aumentar sostenidamente el consumo y/o uso de la papa peruana (IIAP, 2007; Ordinola et al. 2007a, 2007b).

En lo especfico la Mesa AIP del MINAG ha encargado la ejecucin de la consultora Investigacin sobre la Situacin y Perspectivas del Negocio de Procesamiento de Papa en Tiras para Polleras, Restaurantes y Supermercados, con el objetivo de desarrollar una serie de recomendaciones sobre programas y polticas para hacer el negocio de pelar y cortar papas para la venta a restaurantes en Lima Metropolitana ms competitivo, innovador y rentable.

La importancia de este tipo de estudios, desde la perspectiva de la demanda, se asienta en el hecho de que el consumo de papas fritas en polleras, restaurantes de comida al paso, supermercados y otros tipos de restaurantes ha crecido muy rpidamente en los ltimos aos. Despus del consumo en los hogares, es el principal modo en que se consume la papa. Se estimaba que solamente en Lima y solamente en las polleras se consume alrededor de 150,000 TM de papa fresca, de los 3.1 millones de TM producida anualmente en nuestro pas (Aliaga et al, 2006). Una gran parte de esta oferta es, presumiblemente, abastecida por empresas informales que compran la papa al por mayor para procesarla bajo determinados subproductos, por lo comn, papas peladas cortadas y papas peladas, cortadas en tiras y sin congelar para despus distribuirla a sus clientes en Lima Metropolitana en diversos envases y medios de transporte. Una parte adicional es abastecida por empresas locales formales, algunas de las cuales tienen plantas construidas en los ltimos aos con equipos de pelado, corte, refrigeracin y congelacin. La demanda proviene de los servicios de polleras de Lima Metropolitana quienes optan mayormente por las variedades Canchn nica y Tomasa Tito Condemayta todas aptas para frer, pero como los volmenes de estas variedades son deficitarias, adquieren variedad Perricholi en un porcentaje importante que puede representar aproximadamente el 40 % de la demanda, a pesar que esta variedad ha sido clasificada por el CIP (Centro Internacional de la Papa) como una variedad no apta para la fritura.

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En un estudio piloto, Obbink (1996), seala las marcadas diferencias en calidad, precio, oportunidad, etc., que existen entre la oferta de papas fritas congeladas importadas y las papas peladas y cortadas de origen nacional, en clara desventaja para los segundos, debido a desfases a lo largo de la cadena productiva que afectan la calidad del producto, su homogeneidad y la continuidad de abastecimiento. Esta brecha se hace particularmente preocupante ad portas de la implementacin del TLC con Estados Unidos, que permitira la anulacin de los aranceles que actualmente se imponen a las papas fritas importadas.

La metodologa empleada en el presente estudio, se ha basado tanto en un anlisis detallado de la informacin actualizada de la situacin del mercado de la papa en el pas, la importancia creciente de las importaciones de papa procesada, la identificacin de los principales agentes en la cadena de papa procesada, la identificacin de muestreo representativo, la aplicacin de entrevistas en profundidad, el anlisis de datos y la desarrollo de informes situaciones y proposiciones de mejoramiento. El detalle del procedimiento metodolgico empleado se puede observar en el Anexo N 1.

La consultora ha demostrado que el negocio de procesamiento de papa en tiras para polleras ha corrido de la mano con el crecimiento vertiginoso que ha tenido en el Per el sub - sector de restaurantes de pollos a la brasa, que ha pasado de 1,237 locales el ao 2001 (INEI, 2001), a ms de 1,839 en la actualidad (APOYO, 2008) con un crecimiento de 48%, lo que ha generado que en la actualidad el volumen de procesamiento de papa para polleras alcance las 226,800 TM, ocupando a unas 3,000 personas con un volumen econmico de negocio que supera los US$ 65300,00.00.

Sin embargo, la presencia actual de la papa pre-frita congelada importada que no supera an el 12% del mercado de papa en tiras en promedio vara segn las estimaciones de cada autor puede incrementarse drsticamente debido a que Per ha aceptado eliminar el 20% de arancel que gravaba la importacin de este producto desde EE.UU., medida que se efectivizara a partir de Enero del 2009 y que representa una gran amenaza al sub-sector por los diferenciales marcados de costo/beneficio que caracterizan tanto a la oferta nacional como a la importada.

1.1 Objetivos del Estudio: 1.1.1 De carcter general

Apoyar los esfuerzos de los ltimos aos por aumentar sostenidamente el consumo y/o uso de la papa peruana mediante el estudio de alternativas empresariales que contribuyan a optimizar su consumo mediante subproductos competitivos y con capacidad de lograr rentabilidad social y econmica.

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1.1.2

De carcter especfico

Analizar el sistema de producir y vender papas procesadas en lima con el fin de identificar formas de hacer el negocio ms competitivo, innovador y rentable

1.2 Hiptesis:

Se estima que los procesadores de papa en tiras para el abastecimiento a polleras representan el eslabn ms importante a nivel agroindustrial entre la produccin agraria de papa y el mercado de consumo urbano en Lima Metropolitana.

Se asume que este sub-sector se caracteriza por un alto grado de informalidad, condiciones sanitarias precarias, desconocimiento tcnico de las mejores variedades para su procesamiento / fritura, y otros factores que al mismo tiempo que limitan su accionar, generan oportunidades de intervencin por parte del Estado para mejorar su competitividad.

Se estima que mediante la introduccin de mejoras tanto en la tecnologa, gestin empresarial, acceso a lneas de crdito, as como mecanismos de promocin a las mejores variedades de papa para frer en los productores agrcolas, podra incrementar la produccin de papas procesadas generar efectos positivos en la produccin agrcola, as como impactos en la generacin de puestos de trabajo.

PREGUNTAS CLAVES DEL ESTUDIO

1. Cul es la magnitud del mercado de Lima Metropolitana de procesamiento de papas listas para frer y cmo intervienen las empresas formales, informales e importadoras en este mercado? 2. Cmo se llevan a cabo los mecanismos de articulacin comercial en la cadena entre mayoristas procesadores - polleras y cuales son sus caractersticas centrales? 3. Qu tipo de desafos enfrentan los procesadores nacionales de papa pelada y cortada? 4. Qu caractersticas tiene la papa importada y que ventajas competitivas presenta con respecto a la produccin local?, existen las condiciones para que representen realmente una amenaza de sustitucin a futuro? 5. Qu alternativas se pueden proponer para mejorar la competitividad del sub-sector de procesadores de papa para polleras, especialmente del tipo informal y con respecto a los productores agrcolas?

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2.

Visin Global de la Cadena de la Papa

La cadena productiva de la papa esta constituida por un conjunto de actores que intervienen tanto dentro como fuera de la unidad productiva agrcola, agregando valor al producto original a travs de la consolidacin y puesta a disposicin del producto, mercadeo, procesamiento y servicio agregado para su consumo final

2.1 Estructura general de la cadena de la papaTomando como referencia la cadena de la papa procesada, la cadena se inicia en los productores hasta finalizar en los consumidores finales, en este caso, los comensales de las cadenas de polleras, restaurantes, comidas rpidas y la amplia variedad de clientela conformadas por carretillas expendedoras de salchipapas, papitas al hilo, etc. que conforman un mercado amplio y an no lo suficientemente estimado en su cobertura y demanda.

Grfico N 1. Estructura de la cadena productiva y comercial de la papa para procesarPRODUCTORES COMERCIALIZADORES VALOR AGREGADO CLIENTES

ACOPIADORES MEDIANOS Y GRANDES PRODUCTORES TRASPORTISTAS MAYOR DEMANDA PAPAS PARA FRITURAS. PERRICHOLI CANCHAN UNICA

POLLERAS

RESTAURANTES

SUPERMERCADOS

PEQUEOS PRODUCTORES COMERCIANTES MAYORISTAS FORMALES LA PARADA FORMALES MINKA PAPA ENTERA CON CASCARA PAPA ENTERA Y PELADA PELADA Y CORTADA EN TIRAS SIN CONGELAR

HUAMANTANGA

PROCESADORES

IMPORTADORES

PELADA Y CORTADAS, PRE-FRITAS Y CONGELADA

CERES

226,800.0 TMUNICACHISATISFACE ESTNDARES DE CALIDAD

La cadena de la papa est conformada principalmente por cinco actores. El primero de ellos son los productores que, de acuerdo a sus volmenes de produccin, se identifican como pequeos productores, medianos y grandes. Su participacin en la cadena es crucial tanto porque son los abastecedores naturales como por cuanto de ellos depende bsicamente que la provisin de papas para procesar sea adecuada tanto en calidad como en cantidad.

14

El segundo actor est constituido por los comerciantes mayoristas, quienes inician tanto la cadena comercial con la fijacin de los precios y la oferta de papas a los procesadores. Estos, por su parte, se articulan como el cuarto actor, demandando determinadas variedades de papa para ser procesadas como papas para la fritura. Son, por lo comn, empresas informales y trabajan sobre una base dbil de conocimiento de las mejores opciones de insumos.

Los importadores se articulan a la cadena, incorporando al mercado papas procesadas, pre fritas y congeladas y constituyndose en la principal sino nica opcin especialmente para las cadenas y franquicias internacionales de fast foods.

Finalmente, las polleras y restaurantes que cierran el circuito de la cadena, y quienes demandan un volumen estimado en aproximadamente 260,000 TM de papas frescas procesadas al ao.

Cada uno de los actores enfrenta diferentes situaciones para poder desarrollarse ms eficientemente en este mercado. En el cuadro siguiente se ofrece una sntesis de esta estado de situacin. Cuadro N 1. Actores de la cadena Actores de la cadena de la papa Productores Puntos por resolver Incremento del rendimiento por hectrea de produccin de papas. Incentivos para mejorar la produccin y productividad de los pequeos productores Desarrollar mejores alternativas para el almacenamiento en sitios de produccin Mejorar el proceso de seleccin y manipuleo del producto Mejorar, disminuyendo, los pesos de sistema de envasado del producto Mejorar el sistema de transporte del producto Incremento de la capacidad de satisfacer la demanda de papas adecuadas para frer. Mejoramiento del sistema de almacenamiento y disposicin para su venta Opciones de mejoramiento de las condiciones de almacenamiento y venta, asumiendo como referencia el mercado Minka. Acceso a programas de asistencia tcnica, financiamiento y mecanismos de formalizacin para mejora de la productividad y de la calidad en la oferta de los procesadores, especialmente informales, para mejorar competitividad en la demanda de cadenas de comida rpida Mejoramiento de las condiciones de salubridad y procedimientos de control de calidad en empresas15

Comerciantes mayoristas

Procesadores de papas peladas, cortadas y en tiras

familiares informales de procesamiento de papas La competencia papas importadas de Mejoramiento de la competitividad para hacer frente a la disminucin de los precios de las papas procesadas importadas por efecto del TLC Mejoramiento de la capacidad de gestin y conocimiento de las mejores variedades de papas para frer

Polleras y Restaurantes

3.

El Mercado de Polleras & Restaurantes en Lima

El mercado de polleras se constituye en el cliente final de la cadena de procesamiento de papa. Su importancia radica en los importantes volmenes de papa que se procesan y consumen en la cadena de polleras, restaurantes, comidas rpidas, venta al paso de salchipapas, papitas al hilo, etc., estimndose que solamente en Lima y en las polleras se consume alrededor de 150,000 TM de papa fresca, de los 3.1 millones de TM producida anualmente en nuestro pas (Aliaga et al, 2006). 3.1 Comportamiento del mercado de polleras et al

Segn la Direccin General de Informacin Agraria (DGIA) del Ministerio de Agricultura el abastecimiento de pollo tipo parrilla en el mercado de Lima Metropolitana en los ltimos 10 aos muestra una tasa de crecimiento de 5.9 por ciento promedio anual, como respuesta al menor precio relativo con respecto a las otras carnes as como que el Pollo a la Brasa es un producto bandera del consumidor peruano y que su consumo se va incrementando en forma sostenida con el transcurrir de los aos, debido a que la ganadera vacuna para tipos de carne en nuestro pas no se ha desarrollado en forma intensiva (Aliaga et al, 2006).

Entre los resultados de las encuestas realizadas a polleras en Lima Metropolitana en el ao 2006 (Aliaga et al) se indica que ms del 90% de las variedades que compran para su negocio lo abarcan las variedades Canchn (63%) y Perricholi (33%) 3 , las mismas que son demandadas diariamente en un 91% por su uso inmediato y en volmenes representativos. La compra del producto mayormente es pelada y cortada en tiras en una proporcin de 65%, debido a su practicidad al momento de prepararse, mientras que otros establecimientos lo prefieren solo pelada y ellos mismos dar el corte adecuado para la presentacin final del producto el cual representa un 14%.

3

En el presente estudio se ha encontrado que la estructura es casi exactamente inversa, como se expone ms adelante

16

3.2

Tamao del mercado

Quines demandan el producto? Existen una variedad de establecimientos que demandan papas fritas como complemento de diversidad de platos ofertados en la carta gastronmica nacional. No se trata solamente de polleras, sino que incluye a establecimientos como:

Polleras Restaurante de comida criolla Restaurante de comida internacional, Restaurante de carnes y parrillas Restaurante de comida rpida, Supermercados

El mercado natural de las papas cortadas en tiras son los restaurantes y polleras de Lima Metropolitana, los cuales muestran una tendencia creciente en su nmero y demanda. Si hiciramos una extrapolacin tomando como referencia la informacin proporcionada por Aliaga (Aliaga et al, 2006) que estimaba que al 2001 el consumo pollo parrillero alcanzaba los 98,286 TM, y segn Market Guide existan 1,237 polleras, se podra estimar que al 2008 con el consumo proyectado de 142,928 TM de pollo por ao, podran haber unas 1,819 polleras en Lima Metropolitana. Esta proyeccin ha sido finalmente corroborada con la data proporcionada por Apoyo S.A. (2008), que seala que en Lima Metropolitana actualmente existen 1,834 polleras.

La dinmica de este mercado est caracterizado por cifras que muestran que el 95.7% de peruanos prefieren ir a una pollera que a cualquier otro tipo de restaurante. El 45.8% de personas acuden semanalmente a una pollera y que 9 de cada 10 personas consumen habitualmente Pollo a la Brasa. El consumo de este alimento es un plato frecuente en todas las clases sociales en el Per. 3.3 Tipologa de los Clientes de Papas en Tiras

Existe una variedad de establecimientos que ofrecen este producto en su men diario y ven como buena opcin la venta de papas fritas. Es as como podemos observar, la venta de papas fritas en diversos establecimientos tales como: a. Polleras Individuales

La mayora de estos establecimientos individuales de venta de pollos a la brasa se encuentran en zonas donde el nivel socio econmico de la poblacin es mediano y preferentemente van a consumir personas de las edades de entre 26 a 46 aos. Sin embargo, la venta de pollos a la brasa se ha desarrollado notablemente en los ltimos aos debido a la presencia de grandes17

cadenas de polleras como Rokys (39 locales en Lima), Norkys (48), Pardo`s Chicken (13), Corralito (22), La Caravana (5), etc., permitindose abrir locales en las zonas mas comerciales de Lima Metropolitana, buscando brindar una buena atencin y variedad de servicios que van desde la puesta de juegos para nios y el delivery. b. Restaurantes de comida criolla

Los restaurantes de comida criolla son establecimientos que ofrecen en su men diario, una amplia variedad de potajes tradicionalmente peruanos, que incluyen la papa frita no solo para pollo a la brasa, sino como acompaamiento de otros platos. En el caso de estos establecimientos pequeos se encuentran en zonas don el nivel socio econmico medio y preferentemente van a consumir personas de las edades de entre 26 a 46 aos que por lo general son personas que laboran y aprovechan el horario de almuerzo para ingerir sus alimentos. c. Restaurantes de comida internacional

Los restaurantes de comida internacional son establecimientos que ofrecen una amplia variedad de potajes extranjeros, en algunos casos, combinado con potajes peruanos, sin embargo incluyen la papa frita como elemento importante dentro de su men diario. Estos establecimientos exclusivos se encuentran en zonas de nivel socio econmico alto y su pblico est conformado por personas de 46 aos a mas, que ocasionalmente van a consumir estos productos. d. Restaurantes de carnes y parrillas

Los restaurantes de carnes y parrillas son establecimientos ubicados preferentemente en zonas comerciales, muy cercanos a lugares de alto transito peatonal, ofreciendo diversos servicios que va desde la venta de diversos potajes, especializadas en la utilizacin de la carnes y de otros servicios adicionales, como la realizacin de espectculos o show artsticos. Para ellos, muy similar a las polleras, la papa frita es parte de su oferta bsica. La mayora de estos establecimientos se encuentran en zonas don el nivel socio econmico medio, segn las respuestas del 64.71% de los entrevistados y preferentemente van a consumir personas de las edades de entre 26 a 46 aos. e. Restaurantes de comida rpida

18

Respecto a los restaurantes de comida rpida, podemos clasificarlas en dos tipos: los establecimientos nacionales y los establecimientos denominados franquicias. Los primeros son establecimientos que ofrecen diversas variedades de productos de consumo rpido, ubicndose preferentemente en lugares de alto transito peatonal, siendo los clientes el 64,71% del nivel socio econmico medio y las edades fluctan entre los 16 hasta los 25 aos.

Respecto a las franquicias, ellos consumen papa precocida y congelada, importada, empleadas en los establecimientos como Kentucky Fried Chicken , Burger King , Chilis entre otros, estas franquicias vienen incrementando sus ventas en los ltimos aos una estimacin preliminar seala un 3%. El rango de edad frecuente esta entre los 16 hasta los 25 aos, con mucha presencia de parejas jvenes que asisten por preferencia de sus nios siendo un publico juvenil (66,67% ) que provienen del nivel socio econmico medio. El 100% de las formas de pago de su abastecimiento de papa, se realizan al crdito. f. Supermercados

Respecto a la venta de pollos a la brasa, sta se ha incrementado en lo ltimos aos, debido a las ofertas que promueven, destinados preferentemente con el 50% del nivel socio econmico medio y las edades fluctan entre los 26 aos a mas, es decir publico joven / adulto con responsabilidades de familia. El 100% de las personas entrevistadas manifestaron en un 70% que el servicio de abastecimiento de papas procesadas es excelente contando en su totalidad con certificado de calidad. 3.4 Tipos de Productos de papa demandados

La papa es comprada bajos las formas de entera con cscara (38.1 %), pelada y cortada en tiras sin congelar (36,5 %), papas pre - fritas congeladas importadas (22,4 %) y entera y pelada (2,8 %). Los indicadores de participacin de las papas peladas y cortadas de origen nacional contra las importaciones (pre-fritas congeladas) muestran una brecha de 14% entre ambas, que considerando los precios referenciales encontrados en estudios previos ms del doble segn Obbink (1996) - no es demasiado grande y genera preocupacin.

Con respecto a la variedad de la papa demandada, la gran mayora de los entrevistados sealan comprar las papas en funcin a la variedad de las mismas (76,8 %), mientras que menos del 20% seala comprarlas en funcin a su precio. En este caso, ello es una afirmacin objetivamente verificable pues al comprarlas enteras se puede efectivamente diferenciar la variedad de compra por percepcin simple. Esta constatacin corrobora la idea que se prefiere la compra de estos productos en fresco como medio de verificacin de la calidad, siendo subyacente la desconfianza respecto a los proveedores que justifica asumir dicho costo.19

Dentro de las variedades de preferencia - que tampoco exceden 06 en nmero la Canchn lidera ntidamente las preferencias en todos los segmentos estudiados, teniendo carcter de preferencia absoluta en los restaurantes de comida rpida y en los supermercados. Por su parte, la variedad Perricholi ocupa el segundo lugar de preferencias en trminos generales, siendo la variedad amarilla particularmente demandada entre los restaurantes de parrilladas como segunda variante.

Las razones que explican la preferencia por el tipo de papa Canchn y Perricholi son bastante homogneas entre los diferentes segmentos, destacndose claramente la facilidad de fritura de estas papas como argumento central, seguido de temas muy vinculados como el acabado crocante y la consistencia (harinosa) del producto. El uso de menor cantidad de aceite es ms percibido por las polleras individuales, pero en un nmero bastante reducido. Este resultado encierra un fenmeno de demanda ciega, pues tomando como vlidas las pruebas de laboratorio realizadas por Aliaga (Aliaga et al, 2006), nos enfrentaramos a un desconocimiento tcnico importante por parte de los restaurantes al sealar que la variedad Perricholi consume menos aceite y tiene un buen acabado, siendo que esta variedad fue declarada no apta para fritura. Sin embargo, esta informacin es consistente con lo resultados encontrados en las entrevistas con los mayoristas de papa en la provisin a los procesadores de papas peladas y cortadas, quienes sealaban a la variedad Perricholi como la 2da de mayor demanda para las polleras, y confirma una de las hiptesis que se gener como conclusin de dicha etapa del estudio: que las distorsiones tcnicas de la demanda nacen en las polleras y se transfieren hacia atrs a lo largo de la cadena hasta el productor agrcola. Entonces, no es vlido argumentar que los productores agrcolas de papa en el campo trabajan de espaldas a la demanda, ya que por el contrario, estn actuando de forma correlativa a las preferencias de las polleras, siendo el cuello de botella que dicha demanda no rene los criterios tcnicos del caso.

Por otro lado, es importante sealar que esta informacin contradice abiertamente la proporcionada por Obbink (1996), quien sealaba en su estudio que el 75% de las polleras prefera comprar la papa de variedad Tomasa, siendo esta casi inexistente entre las menciones. Sin embargo, no es posible determinar si estas diferencias se deben a criterios metodolgicos o a cambios en la demanda de las polleras, considerando la diferencia de 10 aos entre ambos estudios. 3.5 Estimacin de la demanda

De acuerdo a la muestra considerada la demanda anualizada por papa fresca alcanza las 10,110.0 TM anuales, de las cuales el 10,0 % corresponde a papa entera y con cscara; 2,07 % a entera y pelada y 88.0 % a pelada, cortada en tiras y sin congelar. Los grandes clientes son las cadenas de polleras (66.4%) y las polleras individuales (18.4 %) que en conjunto demandan casi el 85.0 %.

20

Cuadro N 2. Estructura de la demanda en los restaurantes por papa fresca, por segmento y por tipo de productoCarnes y Parrillas Cadena. Polleras. Super mercados Comida Intern y Criolla

Polleras Papa entera con cscara Entera y pelada Pelada y cortada en tiras SC Total

Fast Food

Total

410.76 154.98

319.92

60.60 54.60

34.08

184.80

1,010.16 209.58

1,290.43 1,856.17 18.36%

843.18 1,163.10 11.50%

33.84 149.04 1.47%

6,711.60 6,711.60 66.38%

11.84 45.92 0.45%

184.80 1.83%

8,890.89 10,110.63

Considerando que la muestra fue de 127 establecimientos entrevistados, la demanda media se estima en aproximadamente 80 TM anuales por establecimiento y contando con el dato de la existencia de 1834 polleras y que stas representan el 85.0 % del mercado existente, la demanda total anual se estima en 164,000 TM de papa procesada en sus tres presentaciones, cifra que se aproxima a las 226,800 TM estimadas por los procesadores. El diferencial de las colocaciones de los procesadores (38.0 %) debe estar constituidos por la demanda generada por las mltiples formas de comercializacin que van desde las carretillas de venta de salchipapas, papitas al hilo, centenares de pequeos restaurantes de los conos, etc.

3.6

Frecuencia de pedidos a su proveedor

La frecuencia de compra ms usada para este tipo de producto es compra diaria con casi el 90% de las menciones, siendo las de relativa mayor planificacin las semanales, que usan los restaurantes criollos e internacionales. Esta informacin confirma que por su naturaleza, estos establecimientos tienen una demanda diaria que cubrir an a costa de variar la calidad de las papas que compran, y por otro lado, impulsa an ms la hiptesis ya sealada en el informe sobre las entrevistas con mayoristas, que los procesadores de papa para polleras operaran en radios cercanos en la medida de lo posible, tanto a las fuentes de abastecimiento (mercados mayoristas) como a los clientes (polleras).

Con respecto al tipo de envase en que compran los productos, el mas utilizado son las bolsas de plstico con el 86.90% de los locales, siendo referencia absoluta en supermercados y franquicias internacionales. Estos envases contienen presentaciones de 20 kilos, que considerando las porciones

21

de papa empleadas por cada plato (250 gramos como promedio), se estima que cada bolsa cubre unos 52 platos 4 El incumplimiento con los tiempos de entrega (33.8 %) es el factor que ha motivado la mayor parte de los cambios de proveedor registrados en los diferentes sectores, seguido de costos elevados y muy cercanamente desmejoramiento de la calidad del producto. La segunda razn se relaciona con el incremento de los costos del producto (23.1 %) que motiva la bsqueda ya sea en el mismo mercado u otros de precios mas competitivos; y finalmente, la calidad de la papa procesada que, en un 21.5 % obliga al cambio de proveedor. Cuadro N 3. Razones para haber cambiado de proveedor, por segmentos en nmero de mencionesRestaurantes . de parrilladas Restaurantes comida rpida Restaurantes criollos e i t Cadenas de polleras Totales en % 33.84% 23.07% 21.53% 13.84% 4.61% 4.53%

Polleras

No cumpla con los tiempos de entrega Costos elevados Desmejor la calidad de sus productos Cambio en la demanda Poltica de la empresa Presencia de papa pequea

8 8 4

4 6

1 1

8

1

22 15

5 2 5

4 2 2 1

1

14 9 3 2

1

1

3.7

Forma de pago a los proveedores

En trminos generales, el pago al contado es la opcin ms utilizada en el mercado con el 78.03%, sin embargo, se aprecia claramente que en funcin al tamao del negocio se adoptan las modalidades de crdito, presente por ejemplo mayoritariamente en las franquicias internacionales, los supermercados y las cadenas de polleras, pero solo llegan a cubrir el 21.07% de los locales. Casi la tercera parte de los restaurantes entrevistados seala haber tenido problemas de pago con sus proveedores, siendo las polleras individuales las que remarcan ms este tema. En casi todos los casos, se mencionan las fallas de incumplimiento en tiempos de entrega o insatisfaccin con la calidad entregada como factor detonante.

4

De acuerdo a las referencias de Aliaga, se obtienen 1,100 Kgs. de papa frita de 1,700 Kgs. de papa ya lista para frer. As de 20 Kgs. de papa procesada, las polleras logran obtener 12,9 Kgs. de papa frita, lo que representan 52 platos aproximadamente de 250 gramos cada uno.

Totales

Razones de cambio del proveedor

Spermercados

22

3.8

La compra del producto papa pelada, cortada en tiras listas para frer

En este punto del Informe Final se concentrar bsicamente en el tipo de subproducto sealado en el ttulo por constituir la principal demanda. Se trata de un negocio de procesamiento bsico que consiste en el pelado y cortado de la papa fresca en tiras o bastones, adicionndole un preservante (bisulfito de sodio) que evita la oxidacin inmediata, para luego ser empaquetado en bolsas de diversos tamaos y distribuido a los establecimientos de venta de comida y bsicamente a las polleras a la brasa. Los agentes que participan en este segmento son los productores de papa, los comerciantes mayoristas, los procesadores, quienes tambin realizan la labor de distribucin, y bsicamente las polleras a la brasa. 3.8.1 Razones de preferencia por este tipo de producto

La rapidez que le permite obtener al negocio en la preparacin de sus platos y por ende para la pronta atencin en saln es la razn crucial para optar por este tipo de producto, siendo referencia absoluta en los casos de restaurantes de parrilladas, de comida rpida y las grandes cadenas de polleras. En el caso de las polleras individuales mencionan este factor 62.22%, las respuestas contienen referencias a otras limitaciones propias que cubren con este tipo de productos (costo de personal, infraestructura insuficiente, etc.). 3.8.2 Variedad de papa pelada y cortada de preferencia

La variedad de mayor preferencia a nivel global es la Canchn con un porcentaje cercano al 50% de las menciones, con fuerte preferencia de los restaurantes de parrilladas y los de comida rpida; en segundo lugar es la variedad Perricholi con casi el 30% de las menciones y fuerte presencia en los supermercados. De acuerdo a estos resultados se mantienen las contradicciones con Obbink (1996) y con Aliaga (Aliaga et al, 2006), y queda comprobado que el origen de la demanda (los restaurantes) viene condicionando el resto de la cadena en la produccin de variedades antieconmicas.

Las razones que explican la preferencia por el tipo de papa Canchn y Perricholi es la facilidad de fritura seguido de caractersticas como el acabado crocante y la consistencia (harinosa) del producto. Esto contradice los afirmado por Aliaga et al que declaran a la Perricholi como una mala opcin, y la opinin mayoritaria de los usuarios de la papa para frer que explcitamente sealan sus bondades. De otra parte se repite y esta vez de forma definitiva, que las respuestas encontradas coinciden en cuanto a las variedades de mayor demanda sealadas por los mayoristas, pero difieren totalmente respecto al orden de preferencia establecido. La hiptesis que sostenemos es que procesadores compran efectivamente la variedad Perricholi y la venden, ya procesada, como Canchn.23

Cuadro No 4: Razones de preferencia de variedades de papa por segmento, en porcentajes de mencionesRest. De parrilladas Polleras Ms fcil de frer Usa menos aceite Ms crocante Canchn Ms harinosa Usa menos aceite Ms fcil de frer Perricholi Ms consistente Usa menos aceite Ms fcil de frer Unica Ms consistente 23.61% 2.78% 11.11% 9.72% 2.78% 29.17% 6.94% 2.78% 6.94% 4.17% 6.67% 13.33% 13.33% 40.00% 66.67% 26.67% 26.67% 6.67% 6.67% Rest. de comida rpida 60.00% Cadenas de polleras 33.33% Restaurantes criollos e internac. N.R. N.R. N.R. N.R. N.R. N.R. N.R. N.R. N.R. N.R. Total

41.67% 10.00% 15.00% 13.33% 3.33% 45.00% 11.67%

3.8.3

Variedad de papa sustituta

Las variedades de sustitucin se repiten como en otros productos estudiados (papa fresca entera y pelada entera), surgiendo como posibles reemplazos la Perricholi / Canchn segn el uso primario que tengan en sus locales. Las razones giran sobre la facilidad de fritura y la consistencia del producto final. Las cadenas de polleras sealan que nunca usan sustitutos pues disponen de oferta permanente. Es de destacar que, por tercera vez, no aparece la variedad Tomasa ni siquiera como una alternativa importante, a contrapelo de lo encontrado por Obbink (1996), y que se repite la percepcin que la variedad Perricholi no es tan mala como seala Aliaga. 3.8.4 Caractersticas importantes del producto

El consenso es que sea de tamao mediano a grande y en la presencia de ojos superficiales. Que sea harinosa es igualmente bastante demandado y el color preferente es blanco. Con respecto a las caractersticas mencionadas, las ms importantes son la textura y el tamao, muy en segundo lugar queda el color. 3.8.5 Tasa de conversin a papa frita

Las tasas de conversin de papa pelada y cortada a papa frita varan sustancialmente, siendo las ms elevadas las de las polleras individuales, y las que tienen tasas ms bajas son las cadenas de polleras y restaurantes de parrilladas. Siendo tan elevadas las mermas casi 50% 24

para un producto supuestamente terminado y listo para frer, que inclusive en el caso de las polleras son iguales o hasta ms elevadas que las tasas encontradas para la conversin de papa fresca o entera pelada, solo queda reforzar la hiptesis del abastecimiento de un producto cuyas variedades no son las mejores para el restaurante. Cuadro No 5: Tasa promedio de conversin a papa frita por segmentoRest. de parrilladas 1.16 3 Rest. de comida rpida 1.35 Cadenas de polleras 1.2 1 Restaurantes criollos e internac.

Polleras Tasa de Conversin NS / NR 1.51 14

3.8.6

Precios modales de compra de papa pelada y cortada por variedad

El anlisis de precios para este tipo de producto muestra que los locales menos especializados (restaurantes criollos e internacionales) son los que pagan los mejores precios, estando en la posicin contraria las polleras.

No se puede dejar de mencionar que tanto en las polleras individuales, como en las cadenas de polleras, los precios de la variedad Perricholi supuestamente, no apta para fritura son ms elevados que los de la variedad Canchn mejor para fritura lo cual sin embargo es consistente con la percepcin ya expuesta que estos locales consideran a la Perricholi como una de las mejores, lo que justificara el precio sealado. Cuadro No 6: Precios pagados por kilo de papa pelada y cortada, por segmento y moda (2008)Rest. de parrilladas 1.40 1.10 1.50 Rest. comida rpida 1.20 1.10 Cadenas de polleras 1.30 1.60 Restaurantes criollos e internac. 2.80

Canchn Perricholi Unica

Polleras 1.00 1.30 0.90

3.9

Factores limitantes del Negocio

En trminos transversales, se aprecia un alto grado de insatisfaccin con respecto a los productos que abastecen a los diferentes locales para la preparacin de sus papas fritas (42%) siendo los restaurantes de parrillas y las polleras los que presentan los mayores niveles de insatisfaccin; las excepciones son los supermercados y las cadenas de franquicias que sealan estar satisfechas al 100%. No se debe perder de vista que las franquicias internacionales estn opinando sobre los

25

productos importados, mientras que las polleras muy probablemente estn opinando sobre la oferta de los pequeos procesadores informales. Entre los problemas especficos que generan esta insatisfaccin, la excesiva absorcin de aceite es la ms mencionada de forma transversal a todos los segmentos, seguida del hecho que se pone aguachenta luego de freda, no alcanza a dorar bien y el proveedor mezcla variedades dentro de su oferta, cambiando la calidad. Esta ltima opinin refuerza la idea ya sealada anteriormente: los procesadores de papa para polleras mezclan diferentes variedades de papa para mantener la atencin de la demanda al margen de las posibles restricciones de oferta de las mejores; aunque eventualmente tambin es muy factible que lo hagan como una estrategia de reduccin de costos, propio del sector informal urbano, sacrificando la calidad ofertada.

Por otro lado, la coexistencia entre los restaurantes de la certeza relativamente extendida que las variedades actualmente usadas la Perricholi entre ellas consumen efectivamente ms aceite, pero ya anteriormente muchas la han defendido como una buena alternativa, permite sostener que, efectivamente, la cadena se est viendo afectada por un fenmeno de demanda ciega, y que muy probablemente las polleras crean que este mayor consumo de aceite es responsabilidad del procesador y no la relacionan con el tipo de variedad empleada. 3.10 Calidad del servicio

La presencia de certificaciones de calidad de los proveedores de papa para los distintos restaurantes es mayoritariamente inexistente (apenas llega a 15%), salvo los casos de supermercados exigen certificacin local - y de las franquicias internacionales que exigen certificacin internacional -, siendo los mayores niveles de ausencia en las cadenas de comida rpida, seguido de las polleras individuales y los restaurantes de comida a la parrilla. A nivel nacional, la certificacin de DIGESA es la que se ha sealado con mayor repeticin.

Pese a esta verificacin, se presenta una actitud aparentemente contradictoria entre los entrevistados, ya que mas del 75% de los entrevistados sealan que es necesario este tipo de mecanismos para el aseguramiento de la calidad de su provisin, cifra que no se refleja en una exigencia real en la contratacin de proveedores. Las respuestas respecto a la justificacin de la percepcin de importancia de estas certificaciones, son muy dispersas entre los entrevistados, pero las de mayor repeticin giran en torno a la garanta que ofrecera al comprar (52.54%) y la estandarizacin del producto que podra ofrecerse (en tamao, variedad, textura, color, aspecto fsico, etc.) con 20.98%.

26

3.11 Sugerencias de mejora del producto

La informacin obtenida en este acpite merece un procesamiento especial, dada la amplia, diversa y dispersa gama de sugerencias que hicieron los distintos segmentos estudiados para la mejora de la calidad de los productos. En trminos generales, se aprecia que las mejoras deben estar encaminadas a lograr un tamao homogneo y la textura, seguido de cerca por el menor consumo de aceite, que se fra rpido, que no cambie su textura luego de frerse, etc. Como se puede apreciar, hay una fuerte coincidencia de este perfil de sugerencias con las demandas propias de los consumidores finales analizadas anteriormente. Cuadro N 7. Principales sugerencias para la mejora del producto por parte de los clientes

Franquicias Internacionales

Restaurantes comida rpida

SperMercados

Polleras

Tamao estndar La textura de la papa Que no absorban mucho aceite Que se fra rpido Variedad Que no cambie de tamao despus de frita Libre del qumico pues causa mal olor Que se dore mejor Evitar alza de los precios Que sea ms consistente El color de la papa Puntualidad en la entrega Que mejore el empaque

4 2 5 2 2 2 4 2 2 2 2 2 3

4 1 2 1 2

2

2 5 2 1

8 4

3 3 3 3

1

24 15 12 11 10 10

Totales

Principales sugerencias

19.35% 12.10% 9.68% 8.88% 8.06% 8.06% 8.06% 5.65% 5.65%

2 2

2 4

2 1 1 1 2 1 1 1 2 2 3 1 2 2 2

10 7 7 6 5 4 3

4.4.1

Los Mayoristas de PapaFunciones que ellos cumplen, tipo de empresa y calidad del servicio

Los mayoristas de papa se constituyen en la pieza fundamental en la provisin de las EPI que son el 90% de los procesadores actuando como articuladores entre la produccin rural de grandes

volmenes y la demanda de los mismos caracterizada por compras pequeas pero cotidianas,27

Totales en % 4.84% 4.03% 3.23% 2.42%

Restaurantes parrilladas

Restaurantes criollos e internacional

Cadenas de polleras

poniendo a disposicin las variedades solicitadas y facilitando crdito comercial sin el cual muchas de las EPIs no podran operar rentablemente. Los comerciantes mayoristas de papas 5 en su mayora son informales (80%). No emiten comprobante de pago y slo el 20% emiten facturas o recibos y corresponde a mercados formales como MINKA. Por lo general dichos establecimientos son precarios, con falta de higiene y deficiente manipulacin de productos, lo cual hace que estos se daen y se incremente las prdidas. Estas deficiencias es frecuente observar en los mercados de La Parada, Caquet, Huamantanga, Ceres y Unicachi. El mercado que se encuentra en mejores condiciones tanto de limpieza como de ordenamiento, es MINKA, que de por si la administracin exige a los comercializadores, manejar estos estndares mnimos, apoyados por un representante del rea de tubrculos y verduras del propio MINKA que hace las inspecciones permanentemente y los asesora.

Al ser negocios cuya preocupacin es vender la mayor cantidad posible de papa, ellos estn ofreciendo sus productos en sacos de mas de 100 kilos lo cual dificulta la manipulacin del producto, estndar que no es el adecuado para la venta de papa puesto que se recomienda la utilizacin de sacos de 50 kilos; sin embargo casi la totalidad de los comerciantes no utilizan sacos de esta capacidad, salvo en el caso de MINKA ya se esta implementando gradualmente. Esta situacin muestra la poca informacin y desconocimiento por parte de los mayoristas de venta de papa, respecto a estos estndares que permitiran una mayor venta y satisfaccin a sus clientes, especialmente porque presentaran un producto en mejores condiciones y se evitara la prdida de aproximadamente el 2.5 % del producto por deficiente manipulacin. (Ver Cuadro N 18. Merma en el proceso. Conclusin N 17)

Estos negocios de mayoristas poseen poca capacidad de establecer mecanismos de venta al crdito con sus clientes. Por lo comn se enfrentan a situaciones de retraso o de falta de pago por parte de los procesadores, debido a la carencia de compromisos formales, sumado a la informalidad lo que impide establecer mecanismos adecuados para facilitar la comercializacin con sus respectivos clientes. Sin embargo, no es comn encontrar relaciones de negocios del tipo crdito semanal o quincenal basado fundamentalmente en el conocimiento y la confianza de que se honrar la palabra empeada.

Un aspecto a resaltar es que actualmente existen comerciantes mayoristas de papa que estn mejorando sus servicios, facilitando el transporte del producto al establecimiento de sus clientes, lo que apunta a intentos de mejorar su estrategia comercial dada la competencia diversa que se presenta en este sector.

5

Ver Perfil de los Mercados y Directorio de Entrevistados en el Anexo N 2.

28

4.2

Relacin comercial entre mayoristas y procesadores de papas

Los comerciantes mayoristas constituyen los agentes ms importantes de la cadena comercial de papa, quienes abastecen permanentemente durante todo el ao de diversas variedades de papa a los procesadores, polleras y restaurantes de Lima Metropolitana, particularmente a los informales que no pueden acceder a mecanismos de siembra por contrato con los productores. El Mercado Mayorista N 1 La Parada se consolida como el centro ms importante de venta de papa con una venta mensual de 360.20 TM. Los Mercados Caquet (165 TM) y Huamantanga (43.60 TM), son de segundo orden relativo en la provisin a los procesadores. En su conjunto los resultados nos hacen notar indicios de un fuerte comercio en la zona Norte de Lima Metropolitana, siendo esta una zona de alto crecimiento econmico en los ltimos aos.

En los lugares donde se vende mayor cantidad de papa, se observa un precio menor en comparacin de otros establecimientos comerciales, lo cual configura un escenario de escala competitiva que se refleja en el comportamiento de la demanda de los procesadores, evidencindose que disminuye en los mercados de mayores precios relativos. Siendo las diferencias relativamente pequeas (no exceden el 4 %), pueden constituir diferencias competitivas al trasladarse como alto porcentaje de costo del producto final (papas procesadas en tiras).

La mayora de los mayoristas entrevistados para este estudio indicaron que el volumen de compra por parte de los procesadores ha disminuido en los ltimos aos. Segn el 65 % de ellos, este descenso se debe a la alta competencia en este sector lo que estara generando un proceso de atomizacin de la demanda. De acuerdo a nuestra investigacin, el 36 % de los comerciantes mayoristas estn mejorando sus servicios de venta, entregando el producto en el local de sus clientes procesadores lo que les permite mantener fidelidad y generar confianza con sus clientes; este se servicio se ha constatado especialmente en el Mercado Mayorista N 1 La Parada, MINKA, Caquet y Ceres.

Los comerciantes mayoristas, en un 50.0 % ofrece facilidades de pago a sus clientes otorgando plazos de pagos semanales y quincenales, sin embargo, el porcentaje restante ha manifestado no tener acuerdo de venta al crdito con sus clientes procesadores. Segn ellos, esto se debe al incumplimiento de las fechas de pagos y la no cancelacin del total de los pagos, hechos que sin lugar a duda ha creado desconfianza en el mayorista de papa..

Segn la opinin de los mayoristas, cuando los procesadores no encuentran la variedad que buscan, tienden a comprar otras variedades en el mismo mercado, concretndose la transaccin sobre variedades no aptas para fritura aparentemente por no paralizar el procesamiento. A esta situacin, los procesadores deben hacer frente a situaciones crticas como el alza de los precios, expresado por el 45.0 % de los mayoristas entrevistados; la presencia de papas pequeas y descompuestas en los sacos de compra, expresado por el 18.0 % de los entrevistados; y la escasez de la variedad de papa29

requerida en ciertas pocas del ao, expresado por el 18.0 % de entrevistados, constituyen parte de los puntos crticos que deben enfrentar los clientes. 4.3 Tipo de producto / variedades ofertado

El 80.0 % de los mayoristas seleccionan la papa antes de su venta, siendo el tamao y la variedad los criterios para la seleccin del producto. Este proceso lo realizan tomando en cuenta que la papa de mayor tamao da al procesador mayor facilidades para su procesamiento. A solicitud de los clientes consumidores de papa para polleras y restaurantes, los comerciantes mayoristas, realizan la seleccin de la papa, con caractersticas requeridas por estos negocio (tamao aproximado 7 cm., de forma ovalada y alargada, en variedades Canchn y Perricholi y nica), por dicho servicio los mayoristas efectan un cobro adicional que en promedio es de S/. 0.10 cntimos por kilogramo.

Los comerciantes mayoristas ofertan variedades de papa de acuerdo a la demanda de los procesadores, manteniendo permanentemente en el mercado las variedades solicitadas. Las variedades de papa ms demandadas por los procesadores son: Perricholi 41.2%, Canchn 32.3%, nica 17.6%. Estas variedades son preferidas por los procesadores debido a que manifiestan que consumen menos aceite al momento de la fritura, lo cual constituye un absurdo tcnico al haber sido esta variedad no apta para fritura por el CIP. Las variedades de menor demanda muy probablemente por su forma y tamao que dificultan el procesamiento - son la Amarilla y Capiro, ambas son solicitadas solo por el 8.8% de los entrevistados. Ante el surgimiento de nuevos mercados donde venden la papa al por mayor, como son los mercados de MINKA, Huamantanga, Ceres, y Unicachi, los procesadores segn el lugar de su residencia tienen la opcin de elegir a que mercado acudir para la compra de la papa para su procesamiento. Los seis mercados considerados en el estudio, ofertan las variedades de papa demandadas por los procesadores y los precios por kilo de papa son muy similares entre ellos, existiendo una mnima diferencia por volmenes importantes de compra.

De parte de los procesadores, los criterios predominantes al momento de sellar la transaccin son el precio y el tamao (73.6 %), en tanto la variedad de papa representa slo el 20.6 %. lo que muestra que los procesadores de papa no se preocupan mucho por la compra de un producto apto para la fritura. Por preferencias de variedades, los procesadores optaran por la papa Perricholi y la papa Canchn con un 73.5%. De acuerdo a los mayoristas de venta de papa los procesadores prefieren, en el caso de la Perricholi, porque no consume mucho aceite - confirmndose el absurdo tcnico

sealado anteriormente - y, en el caso de la papa Canchn, por su facilidad en la fritura y bajo contenido de aceite. Para ambas variedades de papa destaca el ahorro como la variable ms predominante, debido al bajo consumo de aceite.

Son estas variedades de papas las ms aptas para el negocio de las polleras?

30

De acuerdo a los anlisis disponibles la demanda de papas para procesar no est correlacionada con una oferta de calidad de variedades de papa aptas para frer. Esta es una de las razones por las que las franquicias as como algunas grandes cadenas de restaurantes y polleras optan por la importacin de tiras, principalmente de pases como, Blgica, Holanda, Mxico y Chile .

Para el ao 2005 la oferta total de papa para polleras en Lima Metropolitana fue de 135,732 TM; correspondindole el 97 % (131,000 TM) a papa de procedencia nacional y el 3.0 % a papa importada (4,732 t). De la oferta total de papas a polleras y otros establecimientos el 66 % son aptas para fritura de las cuales el 3.5 % son importadas. La diferencia, esto es, 46,287 (56 % ) son variedades no aptas para fritura. Los principales proveedores de papa de las polleras y restaurantes son los productores nacionales con el 90.0 % de la oferta total.

De acuerdo a lo que hemos expuesto, las polleras de Lima Metropolitana demandan las variedades Canchn (63.32%), nica (1.31%) y Tomasa Tito Condemayta (0.87%) todas aptas para frer, pero como los volmenes de estas variedades son deficitarias tambin vienen adquiriendo variedades como la Perricholi en un 32.75 por ciento. En suma del total de papa demandada por las polleras nicamente el 65.5 por ciento es apta para frer y el 34.5 por ciento restantes son otras variedades no aptas para dicho fin.

De las variedades de papas existentes, son seis las variedades ms recomendadas y aptas para la fritura de papas en tiras: Canchn INIA, Yungay, Tomasa, Tito Condemayta, Mariva, Serranita y Unica. De estas variedades, la denominada Mariva es la que tiene los menores costos de produccin (para producir papas fritas, aunque la diferencia con Canchan es 7% y no es significativo). De acuerdo a la informacin sealada a pie de cuadro, el costo de lograr 01 kg de papas fritas es de S/ 2.07, lo que representa un margen de - 43.0 % con respecto a la papa mas cara (Tomasa), (de muy bajo uso, de acuerdo a nuestra investigacin) y de 32.0 % en relacin a la menos apta para fritura que es la Perricholi.

Debe dejarse sealado que la variedad Mariva no es ofertada por el comercio mayorista, por lo que la segunda mejor opcin es la variedad Canchn en funcin del precio. Cuadro N 8. Costo para la obtencin de 1 Kg. de papa frita por Variedad (2006) Variable Aptas para frer No apta para frer Canchn 1. Precio por kilo de materia prima 2. Costo fritura^ 0.22 0.29 0.10 0.25 0.2531

Yungay 1.00

Mariva 1.00

Tomasa 1.23

Perricholi 1.05

1.03

3. Costo por frer 1 kg. papa Insumo (1 +2) 4. Cantidad de materia prima de papa para obtener 1 kg papa frita* 5. Costo efectivo por 1 kg de papa frita**

1.25

1.29

1.10

1.48

1.30

1.79

1.78

1.89

2.00

2.11

2.23

2.29

2.07

2.96

2.74

^ Cantidad de aceite requerida para frer la papa por el precio del aceite. * De dos kilos de papa, se obtienen 1.7 Kg. despus de la lavada, pelada y cortada. De este total se logra 1.1 kg de papa frita. El diferencial de peso se debe a la prdida de agua durante la fritura. ** El costo de la materia prima de papa, tomando en cuenta la prdida de peso en el proceso sealado arriba, mas el aceite requerida para frerla. Fuente: Aliaga et al (2006) 4.4 La demanda de papas para procesar segn los Mayoristas

De acuerdo a las cifras proporcionadas por los mayoristas, los procesadores demandan un total de 608, 400 kgs de papa al mes (608 tm / mes), en funcin de la muestra utilizada. La mayor demanda se produce en el Mercado Mayorista No 1 La Parada con un 59,2 %, mantenindose como el mas importante centro de venta al por mayor, seguido en segundo orden por el Mercado Caquet con 27.0 % y el mercado Huamantanga con un 7.2 % de la demanda. El comportamiento de los precios entre los mercados tiende a ser relativamente homogneos. Los menores precios corresponden a los Mercados La Parada, Huamantanga y Caquet; es concluyente la observacin en el sentido de que los menores precios se logran en los lugares donde se oferta una mayor cantidad del tubrculo, en comparacin al resto de los establecimientos analizados. 4.5 Cartera de clientes procesadores de los mercados mayoristas

Los comerciantes mayoristas de venta de papa manifiestan tener una cartera de aproximadamente 215 procesadores que demandan sus productos; considerando que estos clientes son aquellos que acuden regularmente a este tipo de mercados, se ha estimado que el universo potencial puede estar fluctuando entre 300 a 400 procesadores en Lima Metropolitana, considerando a aquellos que compran en mercados no mayoristas o que son compradores fluctuantes entre uno y otro mercado en funcin de lograr mejores precios. El mercado mayorista La Parada concentra el 58.9 % de estos clientes procesadores; seguido del Mercado Caquet con un 15.0 % y el Mercado Unicachi con el 7.0 %. Estos tres mercados concentran el 83.2 % de esta demanda, siendo que el resto se distribuye entre los otros mercados (Ver Anexo 02).

El comportamiento de la demanda tiene tendencias diferentes, de acuerdo a la percepcin que manejan los comerciantes mayoristas. Para un 25.0 % de stos, la demanda ha experimentado un32

alza durante los ltimos dos aos; un 40.0 % expresa que sta se mantiene constante, en tanto para un 35.0 % la demanda ha experimentado una cada. Estas variaciones se deben comprender en el contexto de cada mercado y en funcin de la oferta de precios y tamao del producto.

As, el anlisis mercado o conglomerado comercial se puede observar un comportamiento diferenciado del Mercado No 1 La Parada en comparacin con los otros mercados, ya que en este mercado los comerciantes estiman en un 66.7 % que habra habido un incremento del nmero de procesadores. Sin embargo, en el conjunto de los mercados, la opinin es que los procesadores se mantendran iguales (40.0 %), seguida de la percepcin de que se ha producido una disminucin de este tipo de clientes (35.0 %) 4.6 Condiciones de acceso al mercado

De acuerdo a los comerciantes mayoristas, el 45.0 % de los procesadores manifestaron tener algn problema con respecto a la compra de papas para fritura; de estos problemas, el mas recurrente es el alza de los precios (45.0 %), mientras que en el segundo orden, lo es la presencia de sacos con papas pequeas y descompuestas (18.2%).

Grfico N 2. Principales problemas de los procesadores

50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

45,5

18,2

18,2

9,1

9,1

Alza de precios

Sacos con Escacez de Mucha Han cerrado productos competencia sus papas pequeas y instalaciones descompuestas

4.7

Servicios y facilidades de acceso

El 36.4% de los mayoristas de venta de papa llevan el producto a la casa o almacn del procesador,; esto se produce preferentemente en los mercados de La Parada, MINKA, Caquet y CERES. Otro 18.0 % seala que le garantizan el producto al cliente. Otros servicios estn relacionados con

facilidades de pago; al respecto se ha identificado mecanismos de crdito desde tres das a una quincena. De acuerdo a lo sealado por los mayoristas, las formas de pago al contado representan el33

50%, el 10% manifiestan realizar la venta slo al crdito, el 40%, utilizan ambas formas de pago. Segn comportamiento por mercados, el 5.0 % de los comerciantes de La Parada trabajan bajo la modalidad de Slo al Contado; en cambio Huamantanga y Minka lo hacen en un 15.0 % y Ceres, 10.0 %.

La combinacin de Venta al Contado y al Crdito (ste ltimo bajo diversas combinaciones de plazos, no mayor a la quincena), es practicada por el 40.0 % de los comerciantes. La mayor opcin es el crdito a siete das practicada por el 20.0 % de los comerciantes. Estas facilidades de compra del producto no estn correlacionadas, empero, con un adecuado nivel de compromiso de pago de parte de los procesadores de papas; por el menos el 80.0 % de los comerciantes entrevistados manifestaron tener algn problema con el pago de sus clientes procesadores. De estos el mas frecuente incumplimiento del pago (75.0 %) o la demora en cancelar los compromisos de pago (25.0 %). 4.8 Opciones de mejoramiento del servicio el

Las opciones de mejoramiento de los negocios de los mayoristas se centran de acuerdo a sus opciones- en la puesta en marcha de programas de capacitaciones con un 25% la respuesta ms mencionada, estas capacitaciones estn relacionadas con un mejor manejo de la gestin de sus negocios. Una segunda preferencia seala la necesidad de contar con locales comerciales adecuados (18.0 %) teniendo en cuenta que la mayora de los establecimientos visitados son informales y se encuentran en la va publica; en tanto el acceso a programas crediticios, asistencia tcnica y la formalizacin se encuentran cada uno con un 15,6%, todo lo cual apunta al inters por mejorar su negocio.

Grafico N 3. Sugerencias para mejorar el negocio de los mayoristas

Control de precios Publicidad Formalizacin Asistencia tcnica Crditos Adecuado local c