NEGOSIASI KONTRAK OLEH FARID MADANI,SH
Bandung Juni 2007
Materi Kegiatan Belajar meliputi:1. Dasar-dasar Negosiasia)
Pengertian dan istilah b) Sasaran dan sifat Negosiasi c) Pentingnya
Negosiasi d) Komponen Negosiasi
2. Starategi dan teknik Negosiasi1) Strategi Negosiasoi 2)
Tehnik negosiasi 3) Mendengarkan Dalam Negosiasi
3. Proses dan Tahapan Negosiai 4. Tahapan Pembuatan Kontrak
1. Dasar-dasar Negosiasia) Pengertian dan Istilah Istilah
Negosiasi berasal dari kata Negotiation (inggris) yang berarti
suatu proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan
penawaran-penawaran sampai suatu penawaran diterima. Selain itu,
negosiasi juga dapat berarti pertimbangan, diskusi atau perundingan
dengan mengacu pada suatu rancangan perjanjian. Di dalam
perkembangannya, pada praktek sehari-hari istilah negoisasi sudah
diambil alih dalam bahasa indonesia. Sehingga untuk kegiatan
kegiatan yang dilakukan untuk mencapai, suatu kesepakatan tertentu
digunakan istilah negosiasi
Negosiasi sebagai Ilmu terapan (applied science)
merupakan bagian dari ilmu manajemen Negosiasi sebagai suatu
Seni (art) , Negosiasi adalah merupakan seni aktivitas untuk
mencari kesepakatan (ageement) yang melibatkan dua kelompok
(parties) yang sama-sama memiliki kepentingan (Interest) Negosiasi
sebagai aktivitas manusia bukan yang abstrak, negosiasi akan banyak
melibatkan emosi, latar belakang nilai dan perbedaan dalam cara
pandang, yang kesemuanya merupakan suatu hal yang tidak dapat
diramalkan secara pasti (unpredictable)
b. Sasaran dan Sifat Negosiasi Sasaran / Tujuan Negosiasi
xKesepakatan Keberhasilan Negosiasi Ditentukan oleh seberapa banyak
hal yang telah disepakati
Sifat Negosiasi
1 Positif Kerjasama (kooperatif) 2 Negatif Perdamaian
(Kompetitif) (Mengakhiri Sengketa)
1 Kontrak dengan jangka waktu Sifat NegosiasiPanjang 2 Kontrak
dengan jangka waktu pendek
c.Pentingnya Negosiasi1. 2. Sebagaisarana untuk mencapai
kesepakatan Membantu para pihak dalam menyelesaikan suatu konflik
kepentingan Memberikan kesempatan atau peluang kepada para pihak
untuk mengemukankan kehendaknya
3.
d.Komponen NegosiasiIsi dan kegiatan Negosiasi berkisar pada
3(tiga) komponen, yaitu: 1. Agreement: Adalah komponen
kesepakatan-kesepakatan dari pelaku negosiasi apabila masing-masing
telah dapat menerima kepentingan-kepentingan dari pihak lawan 2.
Promise Adanya komponen janji-janji dari para pelaku negosiasi
mengenai hak dan kewajiban yang harus dilakukan 3. Bargain Adanya
komponen, tawar-menawar dalam mengajukan kepentingan masing-masing
pihak dalam mencari suatu kesepakatan
2. Strategi dan Teknik Negosiasi
b.Teknik NegosiasiTatap Muka
Langsung
Teknik Negosiasi
Tidak langsung
Melalui Media Komunikasi
Empat Strategi Dasar Negosiasi1. Membangun kepercayaan; bahwa
perlu merebut kepercayaan dari pelaku negosiasi 2. Memenangkan
Komitmen: usahakan memenangkan janji, kesanggupan dan mengikatkan
diri dari pelaku negosiasi kontrak tahap demi tahap 3. Mengelola
tantangan; perlu mengantisipasi setiap tantangan yang timbul dari
pihak lawan 4. Mengkompromikan jalan keluar; para pelaku negosiasi
harus mampu bersama-sama mengatasi perbedaan-perbedaan pendapat
yang muncul
c.
Mendengarkan dalam Negosiasi (L I S T E N I N G )
Mendengarkan Menginterpretasikan MengevaluasiMereaksi
Cara tambahan untuk membantu mendengarkan1. Bicara dengan jelas
dan singkat 2. Ringkas pokok permasalahan anda 3. Jawab pertanyaan
dengan singkat 4. Hindari mencampurkan hal yang kuat dengan yang
lemah yang mengalihkan perhatian dan pesan utama
Cara-Cara meningkatkan kemampuan mendengar1. 3.
Jangan melakukan interupsi atau menyelaengan penilaian Jangan
menilai pesan dengan penilaian pembawa pesan dan tema sentralnya
bukan hanya fakta yang
2. Cari hal yang menarik 4. Jangan cepat menilai atau membantah
sampai kita paham 5. Dengarkan
nampak6. Ajukan pertanyaan untuk mendapatkan penjelasan 7.
Ringkas pertanyaan sampai memuaskan pembicara
8. Hindari pernyataan penolakan sebelum selesai bicara 9.
Tunjukkan bahwa anda tertarik 10. Buatlah catatan sefleksibel
mungkin 11. Jaga konsentrasi pikiran anda dan hindari bereaksi
secara
emosional
PROSES DAN TAHAPAN NEGOSIASIPERSIAPAN
PELAKSAN AAN
REVIEW / EVALUASI
TAHAPAN PEMBUATAN KONTRAKPRA KONTRAKTUAL
KONTRAKTUAL
POST KONTRAKTUAL
