Negotiating a Deal(Beberapa Teknik Negosiasi dan Mediasi dalam Pembuatan Kontrak)

Pelatihan Contract Drafting “Meningkatkan Pemahaman dan Kemampuan Dalam Pembuatan Kontrak”

Universitas Pancasila

Jakarta, 12 Mei 2018

Hendra W. Prabandani, SH, MH, LL.Mhendrawahanu@yahoo.com

IlustrasiBarangAntik

A: Sepeda ini berapa harganya?

B: Oh, itu sepeda tahun 1950an, harganya 45 juta

A: Ah yang bener, ini kan sepeda seperti ayah saya punya. Saya beli 10 jutaya?

B: Kalau mau nawar yang bener dong, kalau dari 45 juta jadi 10 jutanamanya ga bener!

A: Hmm.. Saya sih minat sama barangnya, tapi kalau 45 juta ya ga masukakal. Paling ya 17 juta maksimal.

B: Bapak ini nawarnya tega banget, gini deh, 30 juta saya kasih barangnya.

A: 17 juta! Kalau mau.

B: Saya beli dari yang punya dulu aja lebih dari segitu, ayolah Pak, yang serius nawarnya.

A: 20 juta, maksimal sudah.

B: Kalau Bapak sadar itu barang bagus, tahun depan harganya itu bisa naik2x lipat lho pak.

Apa yang akan terjadi?

OUTLINE

1. NEGOSIASI DALAM PENYUSUNAN KONTRAK

2. PARAMETER KEBERHASILAN

3. POSITIONAL BERGAINING

4. PRINCIPLED NEGOTIATION

6. PRINSIP KEDUA

5. PRINSIP PERTAMA

7. PRINSIP KETIGA

8. PRINSIP KEEMPAT

Manajemen Kontrak/Perjanjian

REVIEW KONTRAK

TAHAP PRAKONTRAK

TAHAPAN HAL YANG PERLU DISIAPKAN KETERANGAN

PengumpulanReferensi terkaitdengan ruang lingkupkontrak

menemukenali berbagai referensi terkaitdengan rencana penyusunan kontrak, misalnya peraturan perundang-undanganyang terkait dengan perjanjian/kontrak yang akan dibuat, latar belakang para pihak, reputasi para pihak, dll

• Kumpulkan sebanyak mungkin informasitentang pihak yang akan diajak negosiasi;

• Mempersiapkan logistik internal;• Persiapkan berbagai alternatif skenario

negosiasi.

Koordinasi/negosiasi masing-masing pihak menyodorkan penawarannya terhadap yang lain, sehingga tercapai adanya suatu kesepakatan.

• mempelajari karakteristik pekerjaan yang akan dikerjasamakan.

• menyiapkan bahan, data, dan informasi substantif yang akan dituangkan dalam rancangan kontrak.

Penyusunan MoU/NKB

• diperlukan guna mencatatakan atau mendokumentasikan hasil negoisasi awal ke dalam bentuk tertulis.

• untuk menghindari, hilangnya informasi mengenai hal-hal yang telah disepakati, diputuskan dan akan dibahas lebih lanjut di kesempatan pertemuannya selanjutnya

• MoU cukup menuliskan hal-hal pokok saja,tidak perlu terperinci.

• Tidak perlu mencantumkan penyelesaiansengketa melalui pengadilan/APS, cukupdengan musyawarah untuk mufakat

“Tahap pada saat para pihak yang sepakat untuk terikat mulai melakukan negosiasi awal. Para pihak membuat nota, resume pembicaraan, atau intisari dari hal yang telah dibicarakan.”

DRAFT SPICK! The Cleveland Browns now have the sixth pick and are on the clock. Sonny, what'd you give 'em? No time for that. I'm on

the clock. I'm gonna pick Bo, Tom. Unless you want him more. And if so, let's make a deal.

We still have Bo Callahan? What the hell's goin' on, Sonny? Everyone thinks there's something wrong with the kid, but

you don't, all right? You've done your due diligence. You're about to pull off the move of the century.

But you need my pick to do it. So make me an offer. You've gone rogue. You've gone renegade. Yeah, that's right. That's

exactly right. I could have gotten Vontae at seven, but instead I trade up with you just so I could get him at one. Jesus

Christ.

You were right about me, Tom. I am a crazy man. So, come on, take advantage of it. What are you waitin' for? Make me a

deal, Tom, at six, and you get your boy wonder.

What do you want? I want my number ones back. All of 'em. That's crazy. Why would I give them back?

Because, at the end of the day, no one's the wiser, Tom. You haven't lost anything and you get the quarterback messiah

you've always wanted for $7 million less.

Nah. No, I can't do it. I'd look like an idiot, like I panicked. You take him. You obviously don't want to. I'll stick with my draft

picks. Yeah, but you want him, Tom, don't you?

Seahawks fans want a hero and you denied 'em. - Not that bad. - Don't lie to me. I checked all the Seahawk fan blogs and

chat rooms. They're all calling for your head.

Ever since you traded away Callahan, the barbarians are at the gate. I don't care about that. Yeah, you do. You and I both

know it. I have the golden ticket now, Tom, and if I give it to you, you get to save Seahawk football in Seattle.

Um... How 'bout I give you number two picks? No. Uh-uh. Uh-uh. No, I want my picks back. All of them. I want all three

years of this team's future back.

That's not fair! Well, you wanna cry about it, Tom, or you wanna make a little magic before the clock runs out on both of

us? $7 million cheaper solves our salary cap problem.

We're still gonna give the fans what they want. Okay. Screw it! No more offer. It's off the table, Tom. - I'm takin' Callahan. -

Whoa, whoa. No, no. Wait, wait! All right.

You have a deal.

I'll give you your picks! We have a deal! What else do we need? Offense? Special teams. Putney! Get Putney! Yes! David

Putney! Putney! Yeah. Putney.

Hello? Sonny? I'm sorry, that deal's now off the table. What? We live in a different world than we did just 30 seconds ago.

Come on. What? What do you want now? I want my picks back and I want David Putney.

I need a punt returner. Where the hell did that come from? It doesn't matter. I want all my picks back. And I want David

goddamn Putney just because I feel like it. - You're outta your mind. - Yeah, I am. Haven't I proved that already?

You make this deal right now, Tom, and you get Bo Callahan. Say it with me. "You get Bo." Come on, Tom, say it with me,

you pancake-eating motherfucker. All right. Shit. Deal. Great! You're welcome.

Parameter/Ukuran Keberhasilan

Produce a wise agreement

Should be Efficient

Improve relationship

Negosiasi biasanya:

• Menggunakan posisi masing-masingsebagai dasar negosiasi

• Saling menuntut apa yang diminta• Berada dalam situasi yang tidak

terkendali• Kesepakatan tidak dapat diprediksi,

diharapkan datang dari langit.

Soft Hard

Participants are friend Participants are adversaries

The goal is agreement The goal is victory

Be soft on the people and the problems Be hard on the problem and the people

Trust others Distrust others

Make offers Make threats

• Accept one-sided losses to reach agreement• Search the single answer: the one they will accept

• Demand one-sided gains as the price of agreement • Search the single answer: the one you will accept

Try to avoid a contest of will Try to win a contest of will

Hard and Soft Positional Bargaining

TAKEN PHONE SPEECH!

"I don't know who you are. I don't know what you want. If you are looking for ransom I can tell you I don't have money, but what I do have are a very particular set of skills. Skills I have acquired over a very long career. Skills that make me a nightmare for people like you. If you let my daughter go now that'll be the end of it. I will not look for you, I will not pursue you, but if you don't, I will look for you, I will find you and I will kill you."—Liam Neeson, Taken

Faktanya!

Arguing over positions produces unwise agreements

Arguing over positions is Inefficient

Arguing over positions endangers an ongoing relationship

When there are many parties, positional bargaining is even worse

Being nice is no answer

• 150 UN Members

Principled Negotiation/Negotiation on the Merit

Principled Description

Separate the people from the problem • Be soft on the people, hard on the problem• Proceed independent of trust

Focus on Interests, not positions • Explore interest• Avoid having a bottom line

Invent options for mutual gain Develop multiple options to choose from; decide later

Insist on using objective criteria • Try to reach a result based on standards independent of will

• Reason and be open to reason; yield to principle, not pressure.

Negotiatorsare people first

Two kinds of interest: substance and relationship

Perception

1st Principle: Separate the People from the Problem

Penyewa Pemilik Sewa

• Biaya sewa sudah terlalu tinggi• Dengan kondisi yang serba

mahal, saya sudah tidakmampu lagi apabila sewadinaikkan.

• Biaya sewa sudah lama tidak naik• Dengan biaya yang serba mahal, saya

butuh penghasilan lebih dari sewa

• Teman-teman sayamendapatkan ruang kos lebihbaik daripada rumah kos ini.

• Mahasiswa seperti sayagamungkin mampu membayarsewa ini.

• Di tempat lain, rumah kos seperti iniharganya sudah jauh lebih mahal

• Mahasiswa seperti dia biasanya tidakbisa merawat ruangan yang dia sewadengan baik.

• Biaya sewa memangseharusnya rendah karenalingkungannya kurang baik.

• Saya selalu membayar sewasetiap dia minta.

• Dia orang yang cuek, tidakpernah memiliki kepekaansosial.

• Kita perlu menaikkan sewa untukmeningkatkan kualitas lingkungansekitar.

• Dia tidak pernah membayar sewasebelum saya memintanya.

• Saya orang yang selalu inging menjagaprivasi penyewa saya.

Interest define the problems

Opposed Positions

And

Compatible interest

Identify Interest

Ask why?

Why not? Think about their choice

Make your interests

come alive

- Look forward, not back

- Be concrete but flexible

2nd Principle: Focus on Interests, Not Positions

Ya Tidak

• Saya menjual idealism• Saya akan dikritik sbg pro-

kampus• Teman-teman aktivis lain pasti

tidak setuju

• Saya mempertahankan idealism• Saya akan dikenal karena konsisten

menjaga gerakan• Gerakan akan semakin solid

• Gerakan mahasiswa akantampak lemah

• Saya tidak dapat apa-apa• Kita tidak tau kebijakan apa

yang akan diambil oleh kampus

• Mungkin akan mendapatkanperhatian media

• Gerakan mahasiswa akan terlihatkuat

• Mahasiswa punya nilai tawar

• Kampus akan mendengarkanpendapat2 kita

• Hubungan dengan pihakkampus akan baik

• Mungkin akan ada sanksi akademik• Hubungan dengan pihak kampus

menjadi buruk

What is your interest?: dilemma aktivis kampus menghadapikebijakan kenaikan SPP

Tapi

No Premature Judgment

Be creative!

The Assumption of Fixed Pie

The choices seem limited: win or loose!

Expand the pie

Broaden the options

Brainstorming

Discussion

3nd Principle: Invent Options for Mutual Gains

•Langkah spesifik yang dapat diambil

• masalah?

• gejala?

• kondisi vs realita

•Possible strategies

•Critical cures

•Generate broad idea

•Shortlist gejala dalambeberapa kategori

•Temukan akarmasalah

•Kenali hambatan

ANALYSIS APPROACHES

ACTION IDEASPROBLEMS

Deciding on the basis of will is costly

Almost No Negotiation!

Developing Objective Criteria

Market price

Precedent

Professional standard

Moral standard

What’s your theory?

Agree first on principle

4th Principle: Using Objective Criteria

KebijakanPerusahaan

A: kami sudah mempelajari kasus hilangnya mobil saudara, perusahaanmemutuskan untuk memberi ganti asuransi sebesar 100 juta.

B: oh demikian.. Boleh saya dapat informasi darimana munculnya angka 100 jutatersebut?

A: angka tersebut adalah berdasarkan kebijakan perusahaan untuk mobil seperti yang Bapak miliki.

B: saya paham, tapi standard apa yang digunakan perusahaan untuk menilai mobilsaya?

A: memangnya Bapak minta berapa?

B: Berapapun yang layak, tapi kalau saya lihat mobil bekas dipasaran saja harganyasudah 150 juta

A: 150 Juta? Itu tidak mungkin kami penuhi, terlalu banyak!

B: Saya tidak minta 150 juta atau 200 juta, yang penting adalah kompensasi yang adil

A: Baik, kalau demikian kami tawarkan 120 juta

B: darimana angka tersebut diperoleh?

A: Ya dapatnya pokoknya segitu!

B: Begini, saya paham bahwa anda terikat dengan aturan perusahaan, coba kita bicaralagi besok Senin? bagaimana?

Referensi

Hendra W. Prabandani, Penerbit AlfabetaBandung, cetakanpertama 254 hlm, April 2017.

Roger Fisher and William L. Ury; and Bruce Patton in some editions

United Kingdom,Penguin Book, 1981