1

NEGOTIATING SKILLS

Manualul participantului

Cuprins

1. PROCESUL DE NEGOCIERE_______________________________________________________ 3

1.1. Ce este negocierea? ________________________________________________________3

1.2. Etapele procesului de negociere_______________________________________________4

1.3. Rezultate in negociere_______________________________________________________8

2. DINAMICA PROCESULUI DE NEGOCIERE_____________________________________________9

2.1. Tehnici de negociere________________________________________________________9

2.2. Manipularea in negociere___________________________________________________14

3. AVERSIUNEA FATA DE RISC SI NEGOCIEREA_________________________________________17

3.1. Profile specific in negociere__________________________________________________17

3.2. Neurobiologia increderii_____________________________________________________18

3.3. Efecte perturbatoare_______________________________________________________18

3.4. Stresul si negocierea_______________________________________________________19

4. COMPETITIE SI COLABORARE_____________________________________________________20

NOTES__________________________________________________________________________21

2

1. PROCESUL DE NEGOCIERE

1.1 CE ESTE NEGOCIEREA?

forma de comunicare intre doua sau mai multe parti care au obiective proprii, prin care fiecare parte isi mediaza pozitia astfel incat sa se ajunga la o intelegere mutual satisfacatoare un proces decizional intre parti independente care nu impartasesc preferinte identice activitatea prin care se incearca sa se ajunga la un

schimb satisfacator intre parti

In viata ai parte mai mult de ceea ce negociezi decat de ceea ce meriti!

Este important sa detinem abilitati de negociere chiar daca nu derulam activitati profesionale de negociere.

Cu totii suntem negociatori. Negociem tot timpul: acasa, la serviciu, in masina, la restaurant; negociem cu toata lumea: familie, colegi, sefi sau subalterni, prieteni sau necunoscuti.

CE NEGOCIEM?

PRODUSUL/SERVICIUL: cantitate, calitate, specificatii, configuratie etc. PRETUL: pret produs/serviciu, pret pachet, pret intretinere, TVA, moneda etc. TERMENI SI CONDITII CONTRACTUALE: garantii, termen de livrare, conditii de livrare,

termene de plata, penalitati, urata contractului etc.

3

TERMINOLOGIE

Pozitia de deschidere – valoarea cu care se porneste in procesul de negociere

Pozitia de ruptura – valoarea dincolo de care negocierea nu mai poate continua

Pozitia de consens – valoarea agreata de parti situata in interiorul intervalului definit de “Pozitia de deschidere” si “Pozitia de ruptura”

SITUATII IN NEGOCIERE

Exista mai multe tipuri de situatii in care intalnim negocierea. In functie de acestea ne alegem strategia cea mai potrivita. Uneori mizam pe relatie (ex: castigarea unui client pe termen lung), alteori nu ne intereseaza relatia ci doar rezultatul (ex: achizitionarea unui apartament).

IMPORTANTA REZULTATELOR

mare mica

IMPORTANTA RELATIILOR

mare I.PARTENERIATE II.RELATII

mica III.TRANZACTII IV.TRIVIALE

1.2 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere este acel proces de comunicare prin care partile isi fac cunoscute interesele, preturile si intentiile. In spatele acestor intentii se afla nevoile si este important ca acestea sa fie identificate si clarificate.

Etapele procesului de negociere sunt:

4

PREGATIREA DISCUTIA si POPUNEREA

DERULAREA NEGOCIERII ACORDUL

1. PREGATIREA

CAND NEGOCIEM

Negocierea incepe cand s-a terminat vanzarea, nu inainte:

Cand am inteles exact nevoile clientului

Clientul a inteles exact caracteristicile, avantajele si beneficiile ofertei

Clientul si-a exprimat macar informal acordul de a continua

CINE NEGOCIAZA

Este important sa identificati urmatoarele aspecte legate de negociatori:

Cine negociaza

Ce roluri au negociatorii

Stilul de negociere

Experienta, motivatia

CARE ESTE STRATEGIA DE NEGOCIERE

1. Stabiliti obiectivele negocierii:

Ce doresc sa obtin din aceasta negociere?

Cum doresc sa fie relatia cu clientul dupa negociere?

ATENTIE! Obiectivele trebuie sa fie SMART*.

2. Identificati motivatorii

Ce ma motiveaza sa intru in negociere?

Cat de importanta este negocierea pentru noi?

5

* SMART este un acronim al caracteristicilor considerate esentiale pentru a corecta formularea unui obiectiv. Aceste caracteristici sunt urmatoarele:

S – specific; M – masurabil; A – ambitios; R – relevant; T – incadrat in timp.

3. Anticipati obiectivele negocierii pentru partener:

Ce doreste sa obtina din aceasta negociere ?

Cum doreste sa fie relatia cu dvs dupa negociere?

4. Anticipati motivatorii pentru partener

Ce-l motiveaza pe partener sa intre in negociere?

Cat de importanta este negocierea pentru partener?

5. Definiti optiunile

Care sunt variabilele de negociere

Care sunt pozitiile de intrare si de ruptura

Care sunt pozitiile partenerului (cunoscute sau anticipate)

6. Solutionati diferentele

Definiti diferenta dintre pozitiile voastre si ale partenerului

Identificati modalitatile prin care puteti rezolva diferentele*

7. Stabiliti si evaluate optiunile alternative

Pornind de la diferente definiti cat mai multe optiuni posibile pentru negociere

Evaluati optiunile in functie de valoarea lor pentru dvs si pentru partener

Stabiliti BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

8. Definiti planul de negociere

Stabiliti care sunt diferentele cu care veti incepe negocierea

Stabiliti ordinea de utilizare a optiunilor alternative

Testati sau simulati planul de negociere

6

* Modalitati de rezolvare a diferentelor:

Schimbul – partile schimba intre ele aspecte de valoare comparabila Impartirea diferentei – partile impart intre ele diferenta de acoperit Concesia – una din parti renunta la un aspect in favoarea partenerului

2. DISCUTIA

In faza de discutie se creeaza atmosfera si cadrul pentru negociere:

Se stabileste relatia dintre parti

Se face un scurt istoric al relatiei

Se precizeaza premisele pe baza carora s-a construit oferta

Se stabileste agenda discutiei: subiectele de discutie, ordinea acestora si eventual

timpul alocat.

3. PROPUNEREA

In aceasta faza se deruleaza urmatoarele activitati:

Prezentarea si explicarea propunerii/ofertei

Identificarea impreuna cu partenerul de negociere a diferentelor

Deciderea daca puteti intra in negocierea propriu-zisa sau este cazul de refacere a

propunerii/echipei

4. DERULAREA NEGOCIERII

In faza de derulare propriu-zisa a negocierii partile:

Pornesc de la diferentele identificate

Exploreaza alternativele pentru fiecare diferenta

Ajung la un acord temporar pentru fiecare diferenta

Procesul continua pana cand toate diferentele au fost acoperite

5. ACORDUL

Acordul reprezinta ultimul pas al procesului de negociere:

Pe baza acordurilor temporare se construieste propunerea finala

Se prezinta propunerea finala

Se obtine acordul final

Se stabilesc pasii urmatori

Dupa finalizarea acordului se poate trece la implementare.

7

1.3 REZULTATELE IN NEGOCIERETIPURI DE REZULTATE

EU CASTIG – TU CASTIGIWIN – WIN

(situatia ideala)

EU CASTIG – TU PIERZI

TU CASTIGI – EU PIERDEU PIERD – TU PIERZI

LOSE – LOSE(fundatura)

NEGOCIERE WIN-WIN

Caracteristici

Satisface nevoile ambelor parti Necesita comunicare bidirectionala Focusul este pe flexibilitate si ajungerea la un acord Se creeaza parteneriate pe termen lung

Puncte cheie pentru

obtinerea unei rezultat de tip

win-win

Concentreaza-te pe construirea relatiei Exploreaza situatia pentru a identifica atat ce iti doresti tu cat si ce isi doreste clientul/celalalt negociator Tine cont de scopul partenerului de negociere: de ce isi doreste asta? Gandeste mai multe optiuni; asigura-te ca poti propune solutii alternative si nu doar discounturi

NEGOCIERE DE TIP WIN-LOSE

Caracteristici

Creare unei distinctii “noi” vs. “ei” Energia individuala este canalizata exclusiv pe nevoile personale Se refera la un singur punct de vedere in loc de ambele Poate determina potentiale conflicte Nu se ia in considerare relatia pe termen lung

NEGOCIERE DE TIP LOSE-LOSE

Caracteristici

Nu sunt atinse obiectivele niciunei parti Creeaza pierderea respectului si a increderii Decizia finala nu este acceptabila pentru nicio parte Apare frustrare Nu sunt generate solutii Relatia pe termen lung este compromisa

8

2. DINAMICA PROCESULUI DE NEGOCIERE

2.1 TEHNICI DE NEGOCIERE

1. Tehnica DA-urilor succesive

In principiile sale de baza aceasta tehnica presupune doua aspecte:

a) Evita-l pe NU! sib) Provoaca-l pe DA!

Cand partenerul este nervos, obosit, plictisit sau prost dispus, sunt sanse reduse sa-i obtii acordul. Dispozitia sa proasta poate veni de la aglomeratie, caldura, frig, graba, dispute cu parteneri anteriori etc, de care nu esti vinovat, dar asta nu conteaza.

Daca persoana pe care vrei s-o convingi este in dispozitie negativa, mai inainte de a-i cere acordul, trebuie sa-i inversezi dispozitia. O tehnica simpla este cea a intrebarilor retorice de genul „Nu-i asa?”. Este important sa obtii un prim DA si, apoi, alte raspunsuri afirmative, adresand intrebari scurte si simple. in psihoterapie, s-a demonstrat ca fiecare DA pronuntat ca raspuns influenteaza psihismul la nivel subconstient si ajuta la crearea unei dispozitii pozitive, insotite de zambet, de relaxarea trupului si de gesturi deschise.

Exemplu:

Prezinti o afacere sau un produs in fata unui client absent si indispus. Nu te grabi sa ataci subiectul imediat. Mai intai pune o serie de intrebari politicoase si magulitoare, la care sa obtii raspunsuri pozitive:

1) „Se spune ca intuitia dvs. depisteaza rapid produsele slabe. Asa este? ”;

2) „In schimb, se spune ca acordati atentie celor bune. Adevarat? ”;

3) „Veti fi sincer cu mine, nu-i asa? ”.

In mod normal, va urma o serie de trei raspunsuri DA, iar clientul va putea trece intr-o dispozitie pozitiva, gata sa asculte si sa accepte.

Folosita cu economie (uz, nu abuz) si abilitate, tehnica raspunsurilor pozitive da rezultate excelente.

2. Tehnica Time-out

9

Daca nu ai alt pretext, invoca nevoia de a merge la toaleta.

Time-out-ul este o respiratie in plus, atunci cand simti ca nu mai ai aer, cand nu-ti poti stapani emotiile, cand esti obosit, cand simti ca nu mai poti face fata adversarului.

Intreruperea pentru cateva minute a procesului de negociere poate fi o cale spre a tempera un adversar prea ofensiv, prea puternic sau prea iritat, ii poate fragmenta si dezorganiza atacul sau argumentatia. Solicitarea unei pauze, exact in momentul in care adversarul lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile, poate fi extrem de utila pentru construirea unei noi strategii de aparare, pentru consultarea unor consilieri, pentru analiza unor noi documente sau noi informatii primite prin telefon si chiar pentru gasirea unor formule de contraatac.

3. Tehnica Bad Guy- Good Guy

Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultate excelente in anchetele penale si in negocierile salariale. Este imprumutata din filmele politiste si din experienta interogatoriilor lungi, in care suspectul este pasat de la un anchetator la altul.

Tehnica presupune succedarea a doi negociatori in aceeasi echipa. Rolul primului este de a fi dur, mai agresiv, mai fatalist. Rolul celui de al doilea este sa fie impaciuitor, intelegator, atent si calm. Sunt sanse mari ca partenerul de negociere sa fie mai deschis fata de „baiatul bun” tocmai pentru ca exista acest contrast intre cele doua stiluri, mai mult decat ar fi daca nu ar fi interactionat si cu „baiatul rau” inainte.

4. Tehnica Erorilor deliberate

Oameni suntem si a gresi este omeneste. In afaceri, acest principiu generos este exploatat, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii „gresesc” in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. De exemplu, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hartiile si inlocuieste „net” cu „brut”, mizand pe neatentia cuiva. Sunt posibile doua situatii:

a) „eroarea” este descoperita „in fasa”, inainte de a semna si parafa documentele. In acest caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decat o „mica” neatentie. O simpla scuza rezolva problema;

b) „eroarea” strecurata intentionat trece neobservata. Dupa ce minuta, protocolul, conventia sau contractul sunt semnate si parafate, ea va deveni una dintre conditiile ce vor trebui respectate ca atare.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje in plus, fara insa a exagera: „profit net” prin „profit brut”; „inclusiv TVA” prin

10

„exclusiv TVA” ; „cu adaos” prin „fara adaos”; „cu transport” prin „fara transport”, „ambalat” prin „neambalat” etc

Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si de aceea este indicat sa verifici de doua ori inainte de a incheia un contract.

5. Tehnica Ostaticului

„Ostaticii” au rolul de a creste puterea de negociere a uneia dintre parti. Prin ei se forteaza fara menajamente mana adversarului.

Tactica ostaticului este intalnita in diverse ipostaze ale vietii cotidiene si, desigur, in negocierea afacerilor. „Ostaticul” nu trebuie sa fie neaparat o persoana, poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului.

Regula este simpla: ostaticul este „capturat” si tinut „captiv” pana atunci cand adversarul plateste o „recompensa” sau face o „concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face in conditii normale.

In afaceri, suma de bani platita in avans devine adesea un ostatic. Livrarile facute in avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata in acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel incat, de pe urma unei tranzactii deja incheiate se forteaza nota in cele ulterioare.

6. Tehnica Retragerii dupa refuz

Aceasta tehnica este denumita de psihologi si „trantitul-usii-in-fata”, iar negociatorii ii mai spun si tehnica „retragerii dupa refuz”.

Studiata de echipe de psihologi (R. Cialdini, de pilda, in 1975), aceasta tehnica de manipulare este una dintre cele mai larg folosite de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intai o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati.

Abia dupa refuz, cand ni s-a trantit usa in nas, vom reveni cu solicitarea pe care o aveam in vedere de la inceput. Sansele de a obtine ceea ce vrem cresc considerabil.

In momentul in care am redus pretentiile, partenerul a dobandit cumva sentimentul confuz ca am renuntat la ceva „in favoarea” lui si a ramas cu impresia ca ne este dator. Aici, actioneaza legea psihologica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva face ceva pentru noi, ramanem cu impresia ca trebuie sa facem ceva pentru el.

11

7. Tehnica Deschiderii cu o minge joasa

Aceasta tactica este cunoscuta sub numele de „deschidere cu minge inalta (sau, dupa caz, joasa). Cand anunti ca ai ceva de vanzare, un cumparator ofera cat ceri sau un pret avantajos prin care sa elimine concurenta si te face sa renunti la alti clienti. Apoi, clientul care a „deschis cu mingea inalta” incepe sa gaseasca motive pentru a plati mai putin decat in oferta initiala. Nu-i usor sa joci cu un astfel de negociator insa sunt cateva lucruri pe care le poti avea in vedere:

1) suspecteaza pe cel care ofera mult cu prea mare usurinta.

2) pe cat posibil, nu respinge alte oferte pana nu se incheie definitiv tranzactia;

3) la primele semne de neseriozitate a ofertei, retrage-te din negociere pentru a minimiza pierderile.

Negocierea pretului este adesea un joc cu suma nula, in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza, macar pana la limita legalitatii si moralitatii, daca nu si dincolo de aceasta.

8. Tehnica stresului psihologic

Tactica urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului, pentru a pune capat argumentatiei sale insistente si vicioase.

Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si prin depozitele firmei. La masa tratativelor poate fi asezat cu ochii in soare, cu spatele catre un spatiu deschis in care se circula, cu fata la perete sau catre o sursa de lumina iritanta etc.

Cand adversarul nostru foloseste astfel de tactici, iar noi le identificam la timp, ele devin mai usor de neutralizat sau suportat.

9. Tehnica Schimbarii negociatorului

O prima versiune a aceastei tactici este aceea in care, cu putina regie, se face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat intelegator, concesiv, bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa joaca rolul unor duri, incapatanati si, aparent, iresponsabili.

Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi, pe rand, ingineri, merceologi, juristi, contabili etc, care afiseaza o pozitie intransigenta fata de oferta partenerului si fata de propriul sef. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.

12

O a doua versiune a tacticii consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Asta inseamna ca, pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cand te astepti mai putin, partea adversa inlocuieste negociatorul. Poate fi o lovitura dura, careia i se face fata cu dificultate, pentru ca este cel putin neplacut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din concesiile facute de predecesorul sau.

10. Tehnica Colombo

Aceasta tactica presupune ca negociatorul sa o „faca pe prostul”, pe ignorantul, sa pretinda ca stie mai putin decat stie si ca nu pricepe. In aroganta si graba lor de a judeca oamenii, unii dintre adversari se vor oferi pe tava si vor spune o gramada de lucruri pe care, in mod normal, le-ar tine sub tacere. Oamenilor le place sa para mai destepti si mai in tema decat interlocutorii lor, le place sa dea lectii si sa furnizeze informatii ca sa faca impresie si sa fie ascultati iar aceste informatii suplimentare pot constitui un avantaj in negociere.

2.2 MANIPULAREA IN NEGOCIERE

Principiile manipularii sunt:

CONTRAST

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este

13

TIPS & TRICKS IN NEGOCIERE

Ascultam cu atentie.

Punem intrebari deschise.

Verificam asumptiile si intelegerea lor.

Nu dezvaluim toata strategia de la inceput.

Construim solutii.

Suntem flexibili .

plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.

RECIPROCITATEA

Ori de cate ori primim ceva, ne este inoculat sentimentul obligatiei de a ne revansa.Eu te ajut pe tine, tu ma ajuti pe mine si toata lumea este fericita!

Unul dintre motivele pentru care regula reciprocitatii poate fi folosita atat de eficient cainstrument pentru obtinerea acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocitatiiposeda o putere teribila producand deseori un raspuns afirmativ la o solicitare care ar firefuzata cu siguranta daca nu ar exista un sentiment de indatorare.

Pentru ca regula reciprocitatii sa serveasca acestui scop, atunci o prima favoarenesolicitata trebuie sa aiba capacitatea sa creeze o obligatie. Relatiile reciproce conferaun avantaj extraordinar culturilor care le incurajeaza si drept urmare, vor fi exercitatepresiuni puternice pentru a intari certitudinea ca regula reciprocitatii isi indeplinestescopul. Desi obligatia de a te achita de obligatii constituie, de fapt, esenta reguliireciprocitatii, obligatia de a primi este cea care face ca aceasta regula sa fie atat de usorde exploatat.

Obligatia de a primi reduce capacitatea noastra de a alege persoanele carora dorim sa lefim indatorate si pune puterea de a face ca aceasta regula sa fie atat de usor de exploatat.De exemplu, primesti o vizita din partea vecinilor, iar ei se simt obligati sa te invite si ei sale faci o vizita. De ziua ta, primesti un cadou de la un prieten si te simti dator sa ii faci uncadou similar de ziua lui. Un amic iti face un serviciu si apoi iti cere in schimb un micserviciu la randul sau, pe care, nu-i asa... nu il poti refuza. Reciprocitatea functioneazapeste tot! Este un principiu de baza al vietii sociale, cunoscut de foarte mult timp. Defapt, el functioneaza ca o lege naturala a convietuirii sociale.

CONSECVENTA

O data ce am luat o decizie sau am pornit pe un anumit “drum”, foarte greu ne mai poate opri sau schimba cineva. Sau daca reusesc sa te fac sa-ti iei un angajament (adica sa iei o pozitie in public), atunci va fi pregatita scena pentru declansarea consecventei reflexe, negandite, in acord cu angajamentul deja facut. O data ce ti-ai asumat o pozitie, exista tendinta naturala de a te comporta cu incapatanare in acord cu acea pozitie.Ori de cate ori cineva ia o pozitie in prezenta altora, apare un impuls de mentinere aacelei pozitii pentru a parea o persoana consecventa. O persoana care nu dovedesteconsecventa, poate fi considerata drept capricioasa, nesigura, lipsita de verticalitate,imprastiata sau instabila si ca o persoana consecventa este considerata ca fiind rationala,sigura de sine, demna de incredere, stabila. Avand in vedere acest context, nu este delocsurprinzator ca oamenii incearca sa evite sa para inconsecventi. Ca urmare, de dragulaparentelor, cu cat sustinem o idee in fata unui public mai larg, cu atat vom fi maireticenti sa ne-o schimbam.

14

In vecinatatea consecventei reintalnim adesea angajamentul, ce foloseste, adesea, tacticapiciorului pus in prag, ce prinde individul in cursa de a aproba o solicitare, pe care, inrealitate, nu si-o doreste. Aprobarea unor solicitari neinsemnate poate conduce laaprobarea altora de acelasi tip, insa mult mai importante, plasandu-ne in ipostaza de a finevoiti sa acceptam o varietate de favoruri mai mari, care au o o slaba legatura cufavoarea acordata initial.

SIMPATIA

Suntem mult mai usor influentati de cei pe care ii consideram ca fiindu-ne dragi.Avand un aliat irezistibil ca principiul prieteniei, se exercita asupra noastra presiunea de araspunde afirmativ unei persoane pe care o cunoastem sau o simpatizam. Exista o gama defactori, care stau la baza actului de „inducere” a simpatiei, printre care: atractia fizica,care genereaza un raspuns automat, inclus, de catre sociologi, in categoria „efectelor tiphalo”, efect ce apare atunci cand o trasatura pozitiva a unei persoane domina impresia pecare acea persoana o face altora; asemanarea in domeniul opiniilor, al trasaturilor decaracter, al educatiei sau al stilului de viata, unde intervine, spre argumentare, fenomenulclic si bazz!; complimentele, instrument extraordinar de eficient pentru a starni simpatiacuiva si dorinta de a-si da asentimentul – clic si bazz! din nou, suntem victime ale unorincercari evidente de a castiga o favoare; stabilirea unor reguli, la nivel inconstient, incare lucrurile familiare determina simpatia; conditionarea si asocierea, la baza carora seafla acelasi raspuns automat.

AUTORITATEA

Tindem intotdeauna sa ii ascultam pe cei care au o anumita autoritate fata de noi.Pe langa mesajele esentiale reiesite din povetele parintilor, din poeziile, povestirile sicantecele invatate din copilarie, sistemele juridic, militar si politic pe care le confruntam,ca adulti, o contributie de seama o au invataturile religioase, Biblia, a carei prime cartidescrie cum nesupunerea lui Adam si a Evei fata de divinitatea suprema duce la pierdereaparadisului. Simboluri precum titlurile, hainele si accesoriile stau la baza principiuluiautoritatii, facandu-ne sa ascultam orbeste ceea ce consideram for suprem in organizatie,in societate, in familie...sau in profesia pe care o avem.

RARITATEA

Dorim mai mult si apreciem ca fiind mai bun ceea ce se gaseste cu dificultate si nu este accesibil oricui.

Regula raritatii lucrurilor putine constituie temelia principiului raritatii si o metoda subtilade a exploata, folosind, adesea, tactica „termenului limita”, prin care se exercita presiuniasupra persoanelor-tinta. Raritatea reprezinta o arma de influentare, folosita frecvent simetodic, intr-o gama larga de situatii, de catre profesionisti, in vederea obtineriiasentimentului.

15

Mentionati cateva momente cand ati intalnit aceste principii in practica.

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3. AVERSIUNEA FATA DE RISC SI NEGOCIEREA

3.1 PROFILE SPECIFICE IN NEGOCIEREExista diferente intre oameni in functionarea zonei de valoare a actiunilor. In functie de aceasta functionare, unii tolereaza mai bine incertitudinea, altii mai putin bine.

16

In figura, cei din randul de sus tolereaza mai greu incertitudinea decat cei din randul de jos. Observati diferenta de activare (cu verde si albastru) in “reteaua incertitudinii” .

Diferentele mentionate in functionarea zonei de valoare a actiunilor in conditii de incertitudine isi pun amprenta pe “stilul” personal de negociere. Ele influenteaza reactia la nou, adaptabilitatea, luarea deciziilor, comportamentul social si chiar igiena personala.

Oamenii cu o activare mai mica a acestei zone se caracterizeaza prin urmatoarele:

Oamenii cu o activare mai mare a acestei retele (randul de sus al figurii anterioare) se caracterizeaza prin urmatoarele:

tolereaza mai bine ambiguitatea

sunt mai extrovertiti

sunt mai “liberali” in convingeri

sunt mai deschisi la idei noi

sunt mai increzatori in sine

sunt mai energici

sunt mai dominanti in roluri sociale

isi controleaza mai bine emotiile

nu tolereaza ambiguitatea

sunt mai introverti

sunt mai “conservatori” in convingeri

interpreteaza situatii normale pentru altii ca fiind posibil amenintatoare

tind mai usor sa se invinovateasca

tind a-si face mediul cat mai sigur si previzibil

au o nevoie puternica de organizare

sunt foarte inclinati spre curatenie

sunt mai usor de ofensat, frustrat

3.2 NEUROBIOLOGIA INCREDERIIDezvoltarea increderii este un instrument social fundamental pentru dezvoltarea unor relatii productive. Increderea insa este extrem de fragila – o singura tradare poate anula o relatie de lunga durata.

Oxitocina – este un hormon care are rol in atasamentul social si facilitarea interactiunilor sociale.

17

3.3 EFECTE PERTURBATOAREIn negociere pot aparea uneori anumite efecte care ne influenteaza negativ modul cum ne raportam la partenerul de negociere, la strategia pe care o adoptam, la deciziile pe care alegem sa le luam etc.

ANCORAREA – ne bazam in evaluarea unor date pe rezultate istorice sau chiar pe date arbitrare

SUNK COST – ne este greu sa acceptam pierderea si continuam sa investim in ceea ce am investit deja

PROSPECT THEORY – aversiunea la risc este diferita in cazul unui potential castiv vs. potentiala pierdere

18

Un studiu cu RMNf condus de Mauricio Delgado a aratat ca participantii care au primit oxitocina au avut o activare mai scazuta in zona amigdalei si nucleului cauzate si au continuat sa aiba incredere in ceilalti participanti si dupa ce au fost tradati.

3.4 STRESUL SI NEGOCIEREAIn situatie de decizie stresul conduce la urmatoarele tendinte:

1. Repetarea deciziilor cele mai frecvent folosite anterior (cele mai familiare)

2. Accentuarea sigurantei (exploatarii) in detrimentul explorarii altor variante noi

3. Scaparea din vedere a unor alternative si a unor criterii sau constrangeri

4. Tendinta de a nu porni o actiune (“adaptare pasiva” la situatie)

Stresul opreste partea frontala a creierului la a se exprima in decizie si comportament si ne lasa la “cheremul” zonelor mai primitive din creier care declanseaza rutine, raspunsuri simpliste sau ticuri.

Studiile au demostrat ca zonele controlului executiv al creierului (cu albastru) care se ocupa de comutarea atentiei, focusare pe aspecte esentiale si ignorarea elementelor ne-esentiale/emotionale – date de partea “emotionala” a retelei (cu rosu) - in cazul acesta nu isi “joaca rolul” intr-o maniera adecvata.

19

4. COMPETITIE SI COLABORAREExista mai multe stiluri de negociere, evidentiate in schema de mai jos:

Evitarea: lipsă de interes atât pentru oameni cât şi pentru îndeplirea scopului. Tacticile folosite includ retragerea, pasul înapoi, negarea sau amânarea.

Folosirea pozitivă a evitării:

• Cu chestiuni triviale

• Când nu este nici o speranţă de satisfacere a preocupărilor tale

• Când costurile potenţiale ale confruntării sunt prea mari

• Când este nevoie de timp pentru a lăsa lumea să se calmeze

• Când alţii pot rezolva conflictul mult mai eficient.

Concesia: acordă foarte mare importanţă relaţiei şi importanţă redusă sau deloc scopului. Presupunere implicită este că relaţiile sunt foarte fragile pentru a rezista lucrului asupra diferenţelor.

Folosirea pozitivă a concesiei:

• În situaţia în care cel ce foloseşte stilul realizează că nu a avut dreptate

• Când problema este mult mai importantă pentru cealaltă parte implicată.

• Pentru a face un gest de bunăvoinţă sau un credit social

• Când utilizatorul este evident scos din joc şi va pierde.

• Cînd păstrarea armoniei este foarte importantă

20

CONCESIE

COLABORARE

EVITARE DOMINARE

COMPROMIS

Dominarea: dă importanţă mare scopului şi foarte mică sau deloc relaţiilor. Agresiv şi necooperant. Orientat pe putere.

Folosirea pozitivă a dominarii:

• In situaţii de urgenţă în care este necesară acţiunea rapidă.

• Când trebuie impuse reguli nepopulare

• Când probleme vitale pentru grup, organizaţie sau personale sunt decise şi cel ce ia decizia ştie că are dreptate

• Pentru a-ţi susţine drepturile personale.

Compromisul: Grad intermediar de asertivitate sau cooperare. Rezultatele satisfac partial amândouă părţile. Rezoluţiile apărute prin negociere tind să reapară.

Folosirea pozitivă a compromisului:

• Când lupta pentru problemă este prea costisitoare, iar diferenţele sunt prea mari pentru a fi posibilă cooperarea.

• Când părţile, care au aceeaşi putere, sunt motivate de scopuri diferite, exclusiviste.

• Pentru a obţine aranjamente temporare în situaţii complexe.

• Ca o soluţie de rezerva atunci când colaborarea şi competiţia nu reuşesc.

Colaborarea: Ambele părţi sunt asertive, cooperante si ajung la castig. Acorda importanţă mare atât scopurilor cât şi relaţiilor. Climatul de încredere promovează creativitatea. Relaţiile pot fi întărite şi scopurile atinse peste aşteptări.

Folosirea pozitivă a colaborării:

• Pentru a folosi o soluţie integrantă atunci când scopul şi relaţiile implicate sunt prea importante pentru a se ajunge la compromis.

• Pentru a câştiga implicarea în implementarea tuturor celor afectaţi

• Pentru a lucra cu resentimentele şi a clădi încredere.

21

Notes

22

Notes

23