Click here to load reader

Negotiating Skills - Manualul Participantului

  • View
    217

  • Download
    1

Embed Size (px)

Text of Negotiating Skills - Manualul Participantului

NEGOTIATING SKILLS

Manualul participantului

Cuprins

1. PROCESUL DE NEGOCIERE_______________________________________________________ 31.1. Ce este negocierea? ________________________________________________________31.2. Etapele procesului de negociere_______________________________________________41.3. Rezultate in negociere_______________________________________________________82. DINAMICA PROCESULUI DE NEGOCIERE_____________________________________________92.1. Tehnici de negociere________________________________________________________92.2. Manipularea in negociere___________________________________________________143. AVERSIUNEA FATA DE RISC SI NEGOCIEREA_________________________________________173.1. Profile specific in negociere__________________________________________________173.2. Neurobiologia increderii_____________________________________________________183.3. Efecte perturbatoare_______________________________________________________183.4. Stresul si negocierea_______________________________________________________194. COMPETITIE SI COLABORARE_____________________________________________________20NOTES__________________________________________________________________________21

1. PROCESUL DE NEGOCIERE

1.1 CE ESTE NEGOCIEREA?

forma de comunicare intre doua sau mai multe parti care au obiective proprii, prin care fiecare parte isi mediaza pozitia astfel incat sa se ajunga la o intelegere mutual satisfacatoare un proces decizional intre parti independente care nu impartasesc preferinte identice activitatea prin care se incearca sa se ajunga la un schimb satisfacator intre parti

In viata ai parte mai mult de ceea ce negociezi decat de ceea ce meriti!Este important sa detinem abilitati de negociere chiar daca nu derulam activitati profesionale de negociere. Cu totii suntem negociatori. Negociem tot timpul: acasa, la serviciu, in masina, la restaurant; negociem cu toata lumea: familie, colegi, sefi sau subalterni, prieteni sau necunoscuti.TERMINOLOGIEPozitia de deschidere valoarea cu care se porneste in procesul de negocierePozitia de ruptura valoarea dincolo de care negocierea nu mai poate continuaPozitia de consens valoarea agreata de parti situata in interiorul intervalului definit de Pozitia de deschidere si Pozitia de ruptura

CE NEGOCIEM? PRODUSUL/SERVICIUL: cantitate, calitate, specificatii, configuratie etc. PRETUL: pret produs/serviciu, pret pachet, pret intretinere, TVA, moneda etc. TERMENI SI CONDITII CONTRACTUALE: garantii, termen de livrare, conditii de livrare, termene de plata, penalitati, urata contractului etc.

SITUATII IN NEGOCIEREExista mai multe tipuri de situatii in care intalnim negocierea. In functie de acestea ne alegem strategia cea mai potrivita. Uneori mizam pe relatie (ex: castigarea unui client pe termen lung), alteori nu ne intereseaza relatia ci doar rezultatul (ex: achizitionarea unui apartament).

IMPORTANTA REZULTATELOR

maremica

IMPORTANTA RELATIILORmare

I.PARTENERIATE

II.RELATII

mica

III.TRANZACTII

IV.TRIVIALE

1.2 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere este acel proces de comunicare prin care partile isi fac cunoscute interesele, preturile si intentiile. In spatele acestor intentii se afla nevoile si este important ca acestea sa fie identificate si clarificate.

Etapele procesului de negociere sunt:

1. PREGATIREA CAND NEGOCIEM Negocierea incepe cand s-a terminat vanzarea, nu inainte: Cand am inteles exact nevoile clientului Clientul a inteles exact caracteristicile, avantajele si beneficiile ofertei Clientul si-a exprimat macar informal acordul de a continua

CINE NEGOCIAZAEste important sa identificati urmatoarele aspecte legate de negociatori: Cine negociaza Ce roluri au negociatorii Stilul de negociere Experienta, motivatia

CARE ESTE STRATEGIA DE NEGOCIERE1. Stabiliti obiectivele negocierii: Ce doresc sa obtin din aceasta negociere? Cum doresc sa fie relatia cu clientul dupa negociere? ATENTIE! Obiectivele trebuie sa fie SMART*.* SMART este un acronim al caracteristicilor considerate esentiale pentru a corecta formularea unui obiectiv. Aceste caracteristici sunt urmatoarele: S specific; M masurabil; A ambitios; R relevant; T incadrat in timp.

2. Identificati motivatorii Ce ma motiveaza sa intru in negociere? Cat de importanta este negocierea pentru noi?

3. Anticipati obiectivele negocierii pentru partener: Ce doreste sa obtina din aceasta negociere ? Cum doreste sa fie relatia cu dvs dupa negociere?

4. Anticipati motivatorii pentru partener Ce-l motiveaza pe partener sa intre in negociere? Cat de importanta este negocierea pentru partener?

5. Definiti optiunile Care sunt variabilele de negociere Care sunt pozitiile de intrare si de ruptura Care sunt pozitiile partenerului (cunoscute sau anticipate)

6. Solutionati diferentele Definiti diferenta dintre pozitiile voastre si ale partenerului Identificati modalitatile prin care puteti rezolva diferentele** Modalitati de rezolvare a diferentelor:

Schimbul partile schimba intre ele aspecte de valoare comparabila Impartirea diferentei partile impart intre ele diferenta de acoperit Concesia una din parti renunta la un aspect in favoarea partenerului

7. Stabiliti si evaluate optiunile alternative Pornind de la diferente definiti cat mai multe optiuni posibile pentru negociere Evaluati optiunile in functie de valoarea lor pentru dvs si pentru partener Stabiliti BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

8. Definiti planul de negociere Stabiliti care sunt diferentele cu care veti incepe negocierea Stabiliti ordinea de utilizare a optiunilor alternative Testati sau simulati planul de negociere

2. DISCUTIA In faza de discutie se creeaza atmosfera si cadrul pentru negociere: Se stabileste relatia dintre parti Se face un scurt istoric al relatiei Se precizeaza premisele pe baza carora s-a construit oferta Se stabileste agenda discutiei: subiectele de discutie, ordinea acestora si eventual timpul alocat.3. PROPUNEREAIn aceasta faza se deruleaza urmatoarele activitati: Prezentarea si explicarea propunerii/ofertei Identificarea impreuna cu partenerul de negociere a diferentelor Deciderea daca puteti intra in negocierea propriu-zisa sau este cazul de refacere a propunerii/echipei4. DERULAREA NEGOCIERIIIn faza de derulare propriu-zisa a negocierii partile: Pornesc de la diferentele identificate Exploreaza alternativele pentru fiecare diferenta Ajung la un acord temporar pentru fiecare diferenta Procesul continua pana cand toate diferentele au fost acoperite5. ACORDULAcordul reprezinta ultimul pas al procesului de negociere: Pe baza acordurilor temporare se construieste propunerea finala Se prezinta propunerea finala Se obtine acordul final Se stabilesc pasii urmatori Dupa finalizarea acordului se poate trece la implementare.

1.3 REZULTATELE IN NEGOCIERETIPURI DE REZULTATEEU CASTIG TU CASTIGIWIN WIN(situatia ideala)

EU CASTIG TU PIERZI

TU CASTIGI EU PIERD

EU PIERD TU PIERZILOSE LOSE(fundatura)

NEGOCIERE WIN-WIN

Caracteristici Satisface nevoile ambelor parti Necesita comunicare bidirectionala Focusul este pe flexibilitate si ajungerea la un acord Se creeaza parteneriate pe termen lung

Puncte cheie pentru obtinerea unei rezultat de tip win-win

Concentreaza-te pe construirea relatiei Exploreaza situatia pentru a identifica atat ce iti doresti tu cat si ce isi doreste clientul/celalalt negociator Tine cont de scopul partenerului de negociere: de ce isi doreste asta? Gandeste mai multe optiuni; asigura-te ca poti propune solutii alternative si nu doar discounturi

NEGOCIERE DE TIP WIN-LOSE

Caracteristici

Creare unei distinctii noi vs. ei Energia individuala este canalizata exclusiv pe nevoile personale Se refera la un singur punct de vedere in loc de ambele Poate determina potentiale conflicte Nu se ia in considerare relatia pe termen lung

NEGOCIERE DE TIP LOSE-LOSE

Caracteristici Nu sunt atinse obiectivele niciunei parti Creeaza pierderea respectului si a increderii Decizia finala nu este acceptabila pentru nicio parte Apare frustrare Nu sunt generate solutii Relatia pe termen lung este compromisa

2. DINAMICA PROCESULUI DE NEGOCIERE

2.1 TEHNICI DE NEGOCIERE

1. Tehnica DA-urilor succesive

In principiile sale de baza aceasta tehnica presupune doua aspecte:a) Evita-l pe NU! sib) Provoaca-l pe DA!

Cand partenerul este nervos, obosit, plictisit sau prost dispus, sunt sanse reduse sa-i obtii acordul. Dispozitia sa proasta poate veni de la aglomeratie, caldura, frig, graba, dispute cu parteneri anteriori etc, de care nu esti vinovat, dar asta nu conteaza. Daca persoana pe care vrei s-o convingi este in dispozitie negativa, mai inainte de a-i cere acordul, trebuie sa-i inversezi dispozitia. O tehnica simpla este cea a intrebarilor retorice de genul Nu-i asa?. Este important sa obtii un prim DA si, apoi, alte raspunsuri afirmative, adresand intrebari scurte si simple. in psihoterapie, s-a demonstrat ca fiecare DA pronuntat ca raspuns influenteaza psihismul la nivel subconstient si ajuta la crearea unei dispozitii pozitive, insotite de zambet, de relaxarea trupului si de gesturi deschise.Exemplu:Prezinti o afacere sau un produs in fata unui client absent si indispus. Nu te grabi sa ataci subiectul imediat. Mai intai pune o serie de intrebari politicoase si magulitoare, la care sa obtii raspunsuri pozitive:1) Se spune ca intuitia dvs. depisteaza rapid produsele slabe. Asa este? ;2) In schimb, se spune ca acordati atentie celor bune. Adevarat? ;3) Veti fi sincer cu mine, nu-i asa? .In mod normal, va urma o serie de trei raspunsuri D

Search related