Negoziazione e Gestione dei Conflitti - academy.ambrosetti.eu · delle proprie ragioni. I partecipanti apprenderannoStrategie, ... = Inquadramento Teorico = Palestra (lavori in gruppi)

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Ambrosetti – Culture&Education Le Palestre

Allenamento sul campo per competenze fondamentali

Negoziazione e Gestione dei Conflitti

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Palestra NEGOZIAZIONE e GESTIONE dei CONFLITTI

«… È poco consigliabile affrontare pregiudizi e passioni in modo troppo diretto. Alcontrario, è meglio dare l’impressione di confrontarvisi per guadagnare tempo ecombatterli.Bisogna saper navigare col vento contrario e modificare la rotta fino a quandonon si incontra quello favorevole …»

Fortuné-Barthélemy de Félice, 1778

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PERCHÈUNA PALESTRA

SULLA NEGOZIAZIONE

Spesso aziende, comunità, gruppi di lavoro, singoli individui si trovano ad affrontare, nellarelazione reciproca, «momenti difficili», e spesso senza strumenti utili ad una gestioneefficace del rapporto. Si tratta di situazioni in cui le persone coinvolte sono chiamate arisolvere divergenze e conflitti di natura relazionale, organizzativa o economica e a cercaredi pervenire ad un accordo.

Questa «PALESTRA ESPERIENZIALE» nasce da una domanda: come passare dal conflittoalla cooperazione? Ovvero, come trasformare uno scontro in un incontro, o meglio, in unproblema da risolvere insieme?

L’imperativo della cooperazione è presente ovunque; anche nell’ambito del management èormai indispensabile. Cooperare non significa escludere la competizione, né eliminare lediversità, ma trattarle in modo costruttivo. La via che dal potenziale conflitto porta allacooperazione è quella della negoziazione, strumento efficace per risolvere contrasti,stringere accordi, stipulare contratti.

I partecipanti attraverso questa PALESTRA potranno comprendere come arrivare allacooperazione al tavolo negoziale e come sostenerla di fronte agli ostacoli apparentementeinsormontabili che incontriamo quotidianamente: attacchi, rabbia, sfiducia, abitudine,interessi che sembrano opposti e tentativi di affermazione.

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La «PALESTRA» si pone l’obiettivo di sviluppare la competenza negoziale, oggiimprescindibile, per realizzare i propri obiettivi di business, esercitando il meno possibile«l’autorità formale» e facendo leva sulla capacità di convincere i capi, collaboratori, clientidelle proprie ragioni.

I partecipanti apprenderanno Strategie, Metodologie e Tecniche che gli permetterannodi non essere sopraffatti dalle difficoltà, dagli errori, dalle emozioni e dai problemi cheincontreranno durante la trattativa. Consolideranno e metteranno alla prova le loro capacitàdi influenzare e convincere, componenti decisive della negoziazione. Conosceranno il valoredell’Etica e della Reputazione, quali leve indispensabili per riuscire a esercitare l’influenza eaffermare la propria «forza» nel guidare la controparte al tavolo negoziale.

I Modelli a cui la «PALESTRA» si ispira sono molteplici e integrati. Si tiene conto dellescuole della trazione diplomatica avviata dai francesi, ma altresì degli insegnamenti diHarvard, fondati sulla negoziazione integrativa e WIN-WIN, senza tralasciare le tendenze piùattuali che ripercorrono l’analisi delle situazioni limite (liberazione di ostaggi).

Il metodo della PALESTRA, nell’ambito della quale si possono sviluppare modalitàdecisionali, relazionali, riflessive in un contesto sperimentale, consente di raggiungere gliobiettivi formativi aiutando i partecipanti a confrontarsi con i propri punti di forza e aree dimiglioramento. Il tutto attraverso modalità di conduzione fortemente pratiche edesperienziali, centrate sulla massima interazione tra partecipanti, speaker, consulenti.

OBIETTIVI E METODOLOGIA

DELLA PALESTRA

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Gruppo unico (circa 30% del tempo complessivo):condividere informazioni, diffondere modelli e riferimenti teorici

Attività in gruppi ristretti (circa 70% del tempo complessivo) sperimentare tecniche e soluzioni attraverso simulazioni costruite ad hoc

Con l’obiettivo di ottimizzare l’efficacia della PALESTRA, TEH-Ambrosetti (proponeun’architettura composta da 3 Momenti:

PRE- WORK: Prima dell’inizio dell’iniziativa i consulenti TEH-Ambrosetti forniranno documenti eletture sui temi relativi alla negoziazione per dare a tutti i partecipanti conoscenze essenziali

WORK: le giornate formative, cosi come descritte in precedenza, prevedono due approcciall’apprendimento: una «logica frontale» per condividere contenuti e modelli ed una logica dellaPALESTRA di sperimentazione in gruppi ristretti per allenare le conoscenze apprese e fissarlenell’esperienza

HOMEWORK: Le giornate della PALESTRA si concluderanno con l’assegnazione di attivitàindividuali da svolgere da casa o durante l’attività professionale quotidiana.

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GIORNO 2

MA

TTIN

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OM

ERIG

GIO

GIORNO 1

COMUNICAZIONE E CONFLITTOComunicazione inter-personale,

intra e inter gruppi

STAKEHOLDER ANALYSIS E DINAMICHE DEL CONFLITTO

Comprendere le cause e la natura del conflitto e governarne le dinamiche

APERTURA dei LAVORI

= Inquadramento Teorico = Palestra (lavori in gruppi)

NEGOZIAZIONE e PREPARAZIONE:IL MODELLO DI HARVARD

6 aree fondamentali su cui esercitare le abilità negoziali

MODELLO BATNA (Best Alternative to Negotiated

Agreement)

CHIUSURA dei LAVORI CHIUSURA dei LAVORI

Articolazione e contenuti della palestra

STRATEGIE E TECNICHE NEGOZIALI

COSTRUIRE RELAZIONI EFFICACI

APERTURA dei LAVORI

ERRORI DA NON COMMETTERE

AL TAVOLO NEGOZIALE

GENERARE ALTERNATIVE(Contributo video-Giuseppe De Palo)

EMOZIONI ECONTESTI NEGOZIALI

COMPLESSI

GESTIRE SITUAZIONI COMPLESSE E

CRITICHE

REPUTAZIONE E FIDUCIA COME

VANTAGGIO NEGOZIALE(Contributo video-

Jack Cambria)

BARRIERE NEGOZIALI

= testimonianza registrata

GIORNO 3

CHIUSURA dei LAVORI

APERTURA dei LAVORI

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La palestra ha l’obiettivo di sviluppare le competenze di comunicazione e negoziazione in situazioni critiche e di conflitto quando si è seduti al tavolo delle trattative e di misurare e consolidare le competenze negoziali al fine di migliorare la propria efficacia.

Il negoziatore eccellente è colui che mira non solo ad ottenere il «miglior accordo», masoprattutto a generare valore per sé e per gli altri, siano questi gli interlocutori esterni ointerni all’organizzazione, la propria squadra o ovviamente, l’azienda.

Negoziare e «guidare» la controparte: tecniche per la creazione e condivisione di valore

Le trattative complesse: Conflict Resolution

Metodo e Strumenti per governare efficacemente il conflitto

La gestione dei momenti difficili al tavolo delle trattative

I terreni di gioco della negoziazione: il tavolo e la preparazione della trattativa

Metodologia per la preparazione di negoziazioni complesse

Le 7 aree fondamentali su cui esercitare le proprie abilità negoziali

(Harvard Negotiation Project)

Costruzione del quadro di riferimento e il modello BATNA

Comportamenti propri e altrui da tenere sotto controllo

TEMI CHIAVEDELLA

PALESTRA

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La negoziazione è processo in cui le parti risolvono controversie, individuano soluzioni,concordano linee di azione e cercano di costruire alternative che soddisfino gli interessi ditutte le parti in gioco. Negoziare significa dialogare per la risoluzione del conflitto,mantenendo sempre integro il legame finché non si raggiunge un accordo.

La negoziazione strategica all’interno e esterno dell’organizzazione

Le emozioni nei contesti negoziali complessi

Rapporto tra emozioni, cognizione e comportamento al tavolo negoziale

Costruire alternative e gestire la BATNA

Creatività nella costruzione di possibili accordi

Tecniche per creare e costruire relazioni efficaci

4 errori da non commettere al tavolo negoziale

Strumenti per non diventare «ostaggi» della controparte, nonché per influenzare e

convincere la controparte a prendere decisioni costruttive anche sotto pressione

Il gioco reputazionale nelle negoziazioni ripetitive

TEMI CHIAVEDELLA

PALESTRA

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SELF – ASSESSMENT

«Conoscere se stessi per elaborare un piano di miglioramento personale»

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Profilo di personalità: indaga tratti della personalità e valuta il loro impatto nel supportare od ostacolare percorsi di sviluppo professionale

Profilo nel team: indica – sulla base del modello sviluppato da Belbin – quale sia il ruolo preferito da parte di ciascuna persona

Fattori di rischio e Freni alla carriera: descrive come la personalità possa essere soggetta a deviazioni se sottoposta a particolari condizioni di stress

50 anni di esperienza nel settore

Benchmark internazionale

Presente nel mondoin oltre 20 Paesi

On-line Disponibile in

30 lingue

Sviluppato in partnership con la società Talent Q, questo Self-Assessment valuta specificiaspetti della personalità che determinano o che possono essere predittivi di unaperformance professionale di successo.

Ai partecipanti che accederanno a questa opportunità verrà consegnato un ReportIndividuale, al quale farà seguito un intervento di Personal Coaching della durata di 2 orecirca. Con l’assistenza fornita da un consulente verrà elaborato un piano disviluppo/miglioramento sulla base dei risultati del Self – Assessment.

SELF ASSESSMENT – TALENT Q DIMENSIONS (Opzionale)

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EVA GIUDICATTIEva Giudicatti è specializzata nell’accompagnare le persone allo sviluppo o potenziamento delle proprie capacità professionali aiutandole a stare incontesti organizzati complessi.In particolare si è occupata di Valutazione (Assessment), Coaching e Formazione in Aula e Action Learning sulla leadership, mobilitazione delle energie,e lavoro in gruppo. Si occupa di consulenza e formazione da 12 anni; collaborando con molteplici Società ed Enti di Formazione ha potuto operare in numerose aziende attive in diversi settori. Laureata in Filosofia, ha seguito un master in Formazione Formatori, un master in Executive Coaching ed un master in Corporate Coaching. All’interno di The European House-Ambrosetti si occupa anche di gestire percorsi di sviluppo manageriale.

RELATORI

DARIO BALASSOÈ esperto di comportamento organizzativo e di programmazione neurolinguistica e svolge attività di formazione e di coaching individuale.È membro dell’Associazione ADR - Analisi delle Dinamiche di Relazione ed ha operato recentemente presso imprese quali Api, Astratech, Autostrade, Bayer, Bosch, BTicino, Canon, Conad, Despar, Eni, Ericsson, Esselunga, Intesa-San Paolo, Mediaset, Merloni, Telecom, 3M, Wind, Wurth.È stato Responsabile della Ricerca e Sviluppo in CAREL e Responsabile dei Corsi di Formazione Internazionale per l’applicazione del linguaggio di programmazione WinTools. È autore del libro «La gestione delle Risorse Umane in biblioteca» e del volume «10 domande sul Ruolo».Laureato in Ingegneria Elettronica e in Psicologia Clinica presso l’Università di Padova, è iscritto all’Albo degli Psicologi della Lombardia e abilitato all’esercizio della psicoterapia. È practitioner di Programmazione Neurolinguistica.

CONTRIBUTI VIDEO:

GIUSEPPE DE PALO: Avvocato, è Professore di AlternativeDispute Resolution Law and Practice presso la Hamline UniversitySchool of Law di St. Paul (USA). È Presidente e co-fondatore diADR Center, la più grande società privata italiana fornitrice diservizi di conflict management e risoluzione alternativa dellecontroversie. Nel campo della negoziazione svolge da anniattività di consulenza, preparando trattative complesse,partecipando al tavolo delle trattative accanto ai propri clienti osupportando dall’esterno team negoziali.

JACK CAMBRIA: Fa parte da 30 anni del New York City PoliceDepartment. È al comando dell’Elite Hostage Negotiation Team.Ha la responsabilità del coordinamento e della preparazione dicirca 100 negoziatori e dell’aggiornamento professionale di tuttigli attuali membri del Team. È istruttore di Polizia certificato nellostato di New York. Ha lavorato per 16 anni nell’EmergencyService Unit (ESU), il cui obiettivo primario è implementareservizi antiterrorismo per la città di New York. Ha conseguitonumerosi premi per il coraggio e il servizio prestato.

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TIPOLOGIA DI SERVIZIO CORRISPETTIVO

PALESTRA NEGOZIAZIONE:

Self Assessment + Sessione di coaching (2 ore):

Specifiche valutazioni verranno effettuate per eventuali progetti On-Demand realizzati per singole organizzazioni.

I valori non comprendono l’IVA

2.100 €

500 €

ONORARI

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Per maggiori informazioni contattare:

[email protected]

The European House - AmbrosettiVia Francesco Albani, 21 - 20149 Milano

Telefono: +39 02 46753.291www.ambrosetti.eu

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