Nekretnine i Dio

7/24/2019 Nekretnine i Dio

1/45

KUPOPRODAJA NEKRETNINA I dio

1. S A D R A J

2. TRITE NEKRETNINA

2.1 DEFINICIJA TRITA NEKRETNINA2.2 SPECIFINOSTI TRITA NEKRETNINA2.3 UESNICI NATRITU NEKRETNINA2.4 ULOGA POSREDNIKA NA TRITU NEKRETNINA

3. INTERNI MARKETING NA TRITU NEKRETNINA

3.1. ODNOS PREDUE!E " APOSLENIK

3.1.1. APOLJA#ANJE APOSLENIKA3.1.2. EDUKACIJA APOSLENIKA3.1.3. MOTI#ACIJA APOSLENIKA3.1.4. PRA!ENJE RADA APOSLENIKA I KONTROLA REULTATA

3.2. ODNOS APOSLENIK " PREDUE!E

3.2.1. ODLUKA O PRI$#A!ANJU POSLA TRGO#CA NEKRETNINAMA3.2.2. ODA%IR KOMPANIJE3.2.3. SAMOMOTI#ACIJA

4. EKSTERNI MARKETING NA TRITU NEKRETNINA

4.1. PLAN MARKETINGA4.1.1. ISTRAI#ANJE TRITA4.1.2. ANALIA TRITA4.1.3. KREIRANJE PROGRAMA MARKETINGA

4.2. PROPAGANDNI MEDIJI4.2.1. OGLASI U TAMPANIM MEDIJIMA4.2.2. INTERNET4.2.3. RADIO I TELE#IIJA4.2.4. PROPAGANDNA PISMA I DRUGI PROPAGANDNI MATERIJAL4.2.&. STRUNI LANCI4.2.'. ANALIE TRITA4.2.(. OSTALI MEDIJI

4.3. SPECIFINE #RSTE NEKRETNINA4.3.1. IN#ESTICIJE4.3.2. LOKACIJE A IGRADNJU4.3.3. NAJAM POSLO#NI$ PROSTORA

LITERATURA

1


2/45

2. U V O D

2.1. TRITE NEKRETNINA

2.1.1. Definicija trita nekretninaAmeriki autori Miles i Wurtzebach na zanimljiv su nain definisali industriju nekretnina kaotrino orijentisanu igru igru koja ima svoje igrae, ravila igre i vlastitu metoduodluivanja o objedniku! "ecifinost te igre je u injenici da se ona konstantno mijenja,

ravila joj nerestano evoluiraju, a objednik je obino onaj igra koji je najusjeniji uredvi#anju budu$ih romjena i iskoritavanju novih mogu$nosti koje one nose!

%a trite nekretnina zaravo moemo kazati da se sastoji od ve$eg broja odvojenih tritakoja se razlikuju s obzirom na geografski oloaj i vrstu nekretnine! " obzirom da je svaka

ojedina nekretnina jedinstvena cjelina koja se nalazi na jednoj jedinstvenoj lokaciji otrebno

je svaku od njih tretirati kao otuno zasebnu i neonovljivu cjelinu te svakoj ojedinojnekretnini ri$i kao osebnom tritu, razliitom od svih ostalih! &ravila igre kodrodaje'kuovine jedne nekretnine uglavnom su otuno drugaija ve$ kod sljede$enekretnine te se osnovni zadatak rodavca'kuca naje$e svodi na reoznavanjesecifinosti svake ojedine nekretnine i ronalaenje najboljeg naina za njen

lasman'kuovinu na tritu! &ritom ne ostoji nikakva jedinstvena formula usjeha te $emose ovdje koncentsirati na okuaj da objasnimo neka osnovna ravila onaanja koje $e namkasnije omo$i da usjenije kreiramo svoju strategiju rodaje'kuovine svake nekretnine!

2.1.2. Specifin!"ti trita nekretnina

&o mnogoemu je trite nekretnina bitno razliito od svih ostalih ostoje$ih trita, a osnovnirazlozi tome su sljede$i(

) vrijednost nekretnina,) utjecaj drave na ovaj segment trita,) secifian odnos ljudi rema nekretninama!1

*rijednost nekretnina obino je vrlo velika to znai da se ova vrsta transakcija uglavnomzasniva na raznim vrstama zaduivanja i drugim vrlo sloenim oblicima zatvaranjafinansijskih konstrukcija! +z tog je razloga i vanost finansijskih institucija, zakonodavstva,trita kaitala te vladine fiskalne i monetarne olitike znatno ve$a no na bilo kojem drugomtritu! ada ve$ govorimo o vrijednosti nekretnina recimo i da se sveukuno svjetsko

bogatstvo rocjenjuje na -.,/-0 milijardi dolara, od ega se ak -/!/ ili 21,-11 milijardadolara nalazi u nekretninama!

3ticaj drave na trite nekretnina izraava se kroz orezni sistem, gra#evinsku regulaciju tebrojne zakonske akte koji se odnose na nain uotrebe nekretnina i trgovanja njima! *elikiuticaj drave ini da svaki otez na tritu nekretnina zahtijeva brojne i sloene dodatneanalize remda je osnovna metoda rocjene vrijednosti slina metodama koje se rimjenjuju

ri rocjeni drugih materijalnih dobara!

14harles 5! Wurtzebach, Mike 6! Miles( 7Modern 8eal 6state9, :ohn Wile; < "ons, +nc!, 1==-!

2


3/45

>dnos ljudi rema nekretninama obino se romatra kroz tri odvojena asekta i to(

) redodbe,) oekivanja i) siholoke dobiti! 2

?ovore$i o redodbama koje ljudi gaje rema nekretninama uvijek je na rvom mjestuojam vlasnitva koji ljudima daje osje$aj sigurnosti, statusa te dobrog ulaganja koje obinone gubi vrijednost i neosjetljivo je ak i na visoku inflaciju!

&rema rezultatima koje je 1==2! godine u Americi dobio 7@annie Mae ational "urve;9 akB/ Amerikanaca smatra kuovinu ku$e izvrsnom investicijom! +sto tako, CC!CAmerikanaca radije bi se odluilo na osjedovanje ku$e nego deset godina raniji odlazak u

enziju, a B0 njih bi radije osjedovalo ku$u i imalo lo osao nego relo na mnogo boljela$en osao koji bi zahtijevao rivremeno unajmljivanje stambenog rostora!

>ekivanja ljudi kod kuovine nekretnina obino se svode na redvi#eni konstantan rastnjihovih cijena, osje$aj koji je toliko snaan da ljudi esto odlue uloiti svoj novac unekretnine, a ne nr! kuiti dravne obveznice kod kojih se objektivno moe oekivati barem

jednaka stoa ovrata sredstava uz znatno nii rizik! >ekivanja kontinuiranog rasta cijena idalje su vrlo snaan motiv za kuovinu nekretnina remda se u istoriji mnogo uta okazaloda on nioto nije tako ouzdan ve$ se odvija eriodino i u valovima! :edna od zanimljivijihteorija koja objanjava kretanje cijena je teorija 7ve$eg gluana9! &rema njoj ista nekretninamoe nekoliko uta biti rodavana o vioj cijeni tako dugo dok svaki od vlasnika usijeva

rona$i 7ve$eg gluana9! :ednog dana kada 7ve$i gluan9 od trenutnog vlasnika vie neostoji, cijene se zaustavljaju ili ak adaju do dolaska sljede$e generacije 7gluana9!

&siholoka dobit tako#er zvana i 7onos vlasnika9 jo uvijek dominira kod velikog broja ljudiri donoenju odluke o kuovini ku$e, ali risutan je tako#er i kod velikih investitora koji suesto sremni u nebo dizati cijene ojednih nekretnina zbog ogromne otrebe da budusuvlasnici neke restine nekretnine! "lian efekt vrlo snano oga#a i komanije kojeunajmljuju oslovni rostor kada se odluuju latiti dvostruku cijenu najamnine za ured istekvalitete koji se nalazi u restinijem objektu!

2.1.#. Ue"nici na trit$ nekretnina

3 ve$ini modernih teorija koje se bave analizama trita nekretnina sominju se sljede$e etiriosnovne grue subjekata na tritu(

) korisnici,) roizvo#ai,) drava,) trgovci nekretninama!.

Me#u korisnike ubrajaju se sve fizike i ravne osobe koje kuuju ili unajmljuju nekretnine, aije se otrebe mijenjaju aralelno sa romjenama njihova naina ivota!

2+bid!.+bid!

.


4/45

&roizvo#aima nazivamo sve grue ljudi koji uestvuju u rocesu roizvodnje nekretnina, sveod 7develoera9, gra#evinara i arhitekata a do istraivaa trita i investitora! jihovo jedjelovanje u otunosti odre#eno teku$im trendovima na tritu i zahtjevima korisnika!

%bog relativno dugotrajnog rocesa roizvodnje, dugo je vrijeme koje obino rotekne

izme#u ojave otranje za odre#enim tiom nekretnina i adekvatne onude takvih nekretninana tritu a moemo re$i i da je to jo jedna secifinost trita nekretnina! &rocesroizvodnje nekretnina obino zaoinje 7develoer9 koji osjeduje ideju o otrebi gradnjeodre#enog tia nekretnine na datoj lokaciji! &otom se ristua istraivanju trita gdje seodre#uje odnos onude i otranje za eljenu nekretninu, kakav je sada i to $e biti u bliskoj

budu$nosti te rocjenjuje vrijeme koje $e trite trebati da asorbira tu nekretninu! akontoga slijedi i investicijska studija koja treba okazati rofitabilnost investicije jer samainjenica da $e nekretnina biti rodajna ne garantuje i financijsku islativost rojekta! 3 ovojse fazi tako#er odluuje o tome ho$e li $e se o zavretku osla i$i na rodaju ili najamnekretnine! 3koliko su rezultati zadovoljavaju$i ristua se regovorima sa investitorima koji$e uloiti novac u rojekt i otisuje se ugovor o zajednikom ulaganju! Dek nakon to su u

cijelosti osigurana otrebna investicijska sredstva ristua se izradi rojektne dokumentacije,njenom uskla#ivanju sa gra#evinskom regulativom te samoj izgradnji objekta! ada je rocesizgradnje uao u oodmaklu fazu angairaju se rodavca nekretnina koji reuzimaju osao

lasmana nekretnine na trite!

Erava uestvuje na tritu nekretnina na vie nivoa kao jedan od kljunih subjekata uindustriji nekretnina, rvenstveno zbog ogromnog broja kvadratnih metara koji su uvlasnitvu neke od dravnih slubi! +zgradnjom infrastrukture koja $e u budu$nosti omogu$itigradnju novih nekretnina drava tako#er najizravnije utie na vrijednost i namjenu nekretnina!

adalje, donoenjem zakona koji se odnose na mogu$nosti finansiranja i gradnje nekretnina teoreznim roisima drava tako#er direktno odre#uje budu$nost ove industrije na datomodruju! ada se govori o znaaju drave za ovu granu nikako ne treba zaboraviti ni ulogusudova koji su znaajan mehanizam u rovedbi navedenih zakona kao i za rjeavanje svihnastalih sorova!

Drgovci nekretninama zadnja su karika u lancu koja objedinjuje sva tri oisana subjekta natritu nekretnina! ao neovisni i kritiki analitiari teku$ih zbivanja vrlo su vani koddonoenja odluka na svim razinama, a koje se tiu trita nekretnina! >sim osrednika u

rodaji nekretnina, me#u trgovce u irem smislu rijei svrstavaju se i svi ostali rofesionalcikoji sudjeluju u rocesu rodaje nekretnina kao to su( advokati, notari, marketinke ku$e,osiguravatelji, rocjenitelji, razni konsultanti, raunovo#e, itd! "vaka od navedenih grua ima

vrlo znaajnu ulogu u rocesu rodaje nekretnina i bez svakog od njih taj bi roces bioznaajno otean ili ak otuno onemogu$en! &riadnici svake ojedine grue obino moraju,da bi ostali rofesionalci u svom oslu, redhodno biti ososobljeni za to zvanje krozedukacijske rograme koji uglavnom ostoje u okviru fakulteta ili ih ak ustanovljuju raznaudruenja rofesionalaca kako je to uglavnom sluaj uravo sa osrednicima u rodajinekretnina!

2.1.%. U&!'a p!"re(nika na trit$ nekretnina

&osrednika u rodaji nekretnina moemo definirati kao osobu koja za odre#enu naknadu

obavlja kuovinu, rodaju, najam ili zamjenu nekretnine izme#u dvije strane! 3 ve$ini

-


5/45

zemalja svijeta zakonom su roisani uslovi za obavljanje ovog osla, od kojih je najvanijioloen struni isit!

%aadni zakoni ritom obino odre#uju dvije kategorije rofesionalaca( osrednika koji jeovlaten za vo#enje osrednike ku$e i trgovca koji ima ovlatenje za obavljanje oslova

rodaje nekretnina unutar neke ostoje$e komanije!

" obzirom na to koji su subjekti ukljueni u roces rodaje nekretnina razlikujemo tri vrsterodaje(

) rodaja koju realiziraju rodavac i kuac direktno, bez omo$i osrednika,) rodaja koja se odvija reko trgovca nekretninama koji nema klasinu osredniku uloguve$ se ojavljuje kao kuac nekretnine te je otom rodaje narednom kucu o vioj cijeni,) rodaja realizirana uz omo$ klasinog osrednika koji dovodi u vezu dvije zainteresiranestrane, regovara izme#u njih i realizira rodaju te nala$uje honorar u vidu dogovorenog

ostotka od vrijednosti transakcije!-

&osljednjih decenija u svijetu je risutan znaajan orast broja transakcija realiziranih utemosrednika za to ostoji vie razloga!

*isoki trokovi kuovine nekretnina uglavnom onemogu$uju rerodaji nekretnina da seznaajnije razvije jer orezi i ostali trokovi uglavnom ojedu itavu otencijalno ostvarivudobit to tako#er ove$ava udio osrednika u odnosu na rerodavae!

:edinstvenost svake nekretnine zahtijeva nastu strune osobe koja je u stanju ravilnoredstaviti nekretninu i rezentirati je velikom broju ljudi, a vlasnici naje$e nisu umogu$nosti to sami uraditi!

&otreba za finansiranjem kuovine tako#er stavlja osrednike u rvi lan zbog njihoveososobljenosti da reorue najadekvatniji nain finansiranja i dogovore ga sa bankarima!

omleksnost trita trai nastu iskusnih rofesionalaca koji oznaju trite, znaju kakoonuditi nekretninu na tritu, rocijeniti vrijednost nekretnine, rona$i ozbiljne interesente,obaviti regovore sa njima i konano realizirati osao!

&roces rodaje nekretnina oinje zasnivanjem oslovnog odnosa izme#u rodavca'kuca iosrednika otisivanjem ugovora o osredovanju u rodaji nekretnine u kojem su navedene

obe strane, definisana je vrsta usluge koju osrednik rua, oetna cijena nekretnine, oisnekretnine, rok trajanja ugovora te iznos osrednike rovizije! &ostoje tri osnovne vrsteugovora o osredovanju ri rodaji nekretnine! Du su naje$i obini ugovori o osredovanjukod kojih klijent daje osredniku nalog za rodaju nekretnine, ali isto tako zadrava ravo danekretninu roda sam ili reko drugog osrednika! %atim ostoje i dvije vrste ekskluzivnihugovora( oni kod kojih nalogodavac moe rodati nekretninu sam, ali ne i omo$u drugog

osrednika te drugi ti ugovora koji onemogu$uje nalogodavcu da roda nekretninu na bilokoji nain osim reko jednog ovlatenog osrednika! od ove vrste ugovora osrednike su

rovizije najnie, ali ih osrednici iak referiraju jer im gotovo garantuju realizaciju osla!

-+bid!

0


6/45

3 svijetu je uvrijeena raksa da osrednik svoju roviziju nala$uje tek o obavljenomoslu! Eetaljniji ois samih metoda realizacije transakcije odrobnije $emo oisati uoglavlju od nazivom 7+nteraktivni marketing9!

%a vrijeme trajanja oslovnog odnosa izme#u nalogodavca i osrednika obveze nalogodavca

su ruanje komletne informacije o onu#enoj nekretnini, islata rovizije na nain i u visinidogovorenoj ugovorom, nadoknada osredniku ostalih trokove rodaje nekretnine teeventualne tete koju je ovaj ri obavljanju naloga retrio! "a druge strane, u dunosti

osrednika sada otuna lojalnost nalogodavcu, ridravanje od nalogodavca rimljenihuutstava, zatita interesa nalogodavca, odgovorno ostuanje rema imovini nalogodavca,

una diskrecija i ruanje svake druge omo$i nalogodavcu vezane uz realizaciju redmetnogosla!

#. INTERNI )ARKETIN* NA TRITU NEKRETNINA

+nterni marketing redstavlja dodatni angaman uslune komanije na zadovoljenju kuca, aodnosi se na nerestanu edukaciju i motivaciju osoblja koje stua u vezu s rodavcem 'kucem te osoblja koje rua dodatne usluge kucima! " obzirom da je u toj relaciji isto takovaan i odnos zaoslenika rema reduze$u odijelili smo ovaj dio u dva dijela( rvi analiziraodnos reduze$a rema zaoslenicima, a drugi odnos zaoslenika rema reduze$u!

#.1. ODNOS +REDU,E-E ,A+OS/ENIK

#.1.1. ,ap!&ja0anje ap!"&enika

"vakom zaoljavanju zaoslenika obavezno rethodi laniranje koje se zasniva na ciljevimai oslovnoj strategiji komanije u nadolaze$em eriodu! od reduze$a ija je osnovnadjelatnost osredovanje u rometu nekretnina ogromnu ve$inu zaoslenika redstavljaju oniiji zadaci su uglavnom sljede$i(

aF ronalaenje i obra#ivanje klijenata,

bF kvalitetno komuniciranje sa klijentima ) shva$anje otreba klijenata, redstavljanjesvoje komanije i usluga koje ona nudi,

cF obavljanje svih radnji u rocesu rodaje nekretnine,dF onuda ostalih oratnih usluga koje se uglavnom odnose na razne vrste savjetovanjaili omo$i ri zatvaranju financijske konstrukcije,

eF nerestano ra$enje situacije na tritu, romatranje, analiza i vo#enje evidencija oromjenama!

akon odre#ivanja zadataka odre#uje se i strategija ostvarenja tih zadataka te strukturarodavca'kuca! " obzirom na injenicu da trgovci nekretninama rodaju irok dijaazonrazliitih nekretnina razliitim slojevima ljudi u ovom se oslu rodaja obino strukturira

rema roizvodu koji se rodaje tj! jedni ljudi su zadueni za rodaju ku$a, drugi za stanove,tre$i za oslovne rostore, itd! &reoruljivo je zaoljavati agente razliitih rofila radi

C


7/45

usjenije komunikacije sa razliitim kategorijama otencijalnih klijenata! Dek na osnovistrategije i strukture rodaje odre#uje se veliina rodajne sile, odnosno idealan broj

osrednika koji $e osti$i najbolji omjer rihoda i rashoda koji tako#er rastu sa ove$anjembroja zaoslenika!

Agenti su ti koji ronalaze klijente, vode itav osao i na kraju ga realiziraju zara#uju$i novacza sebe i komaniju koju redstavljaju! 8ezultati amerikih istraivanja uloge rodavca'kucanekretnina u svojim oduze$ima koja su okazala da se obimi realiziranih oslova najboljih inajloijih agenata na godinjoj razini esto razlikuju i o nekoliko stotina ostotaka! 3 zadnjevrijeme i klijenti ostaju sve ovisniji o agentima za nekretnine zbog sve sloenijeg ravnog,ekonomskog i socijalnog asekta svake ojedine transakcije! 0

Ameriki znanstvenik McMurr; kao idealnog agenta nudi ovjeka koji ima 7visoki steenenergije, obilje samoouzdanja, hroninu glad za novcem, izgra#ene radne navike i stav dasvaki rigovor, otor ili rereku smatra izazovom9!C

asurot tome, "Geen; idealnog agenta osmatra iz neto drugaije ersektive! &o njemu suglavne osobine dobrog agenta sljede$e(

) sosobnost Hosjeduje otrebno iskustvo i znanjeF,) ljubaznost Honaa se ljubazno, sa otovanjem i razumijevanjemF,) vjerodostojnost Hdostojan je ovjerenjaF,) ouzdanost Hdosljedno i tano obavlja zada$eF,) ristuanost Hbrzo reagira na zahtjeve i robleme kuacaF,) sosobnost saotavanja Htrudi se razumjeti kuca i renijeti mu jasne orukeF!B

asurot "Geen;u, drugi ameriki autor "henkel ve$u je anju osvetio odabiru negativnihosobina koje agent nikako ne bi smio imati(

) retjerana agresivnost,) reotencija,) loi maniri,) indiferentnost,) sarkazam i retjerani kriticizam,) neodgovaraju$e onaanje,) redrasude i netolerancija,) konstantno nezadovoljstvo!/

>vdje bismo moda jo dodali i nedostatak inicijative, loe laniranje, neadekvatno znanje,nedostatak entuzijazma, nedostatak trinog onaanja!

@ormalno obrazovanje igra sve manju ulogu jer je raksa definitivno otvrdila da sefakultetski obrazovani kadar teko odluuje na ovaj osao!

&resedan se ovremeno doga#a zbog ovoljnih finasijskih uslova i rocijenjene realnemogu$nosti naredovanja u oslu!

0+bid!CWilliam M! "henkel( 7Marketing 8eal 6state9, &rentice)5all, 1==-B+bid!/+bid!

B


8/45

#.1.2. E($kacija ap!"&enika

6dukacija osoblja logian je sljede$i korak nakon odabira kadra! 3 snanoj je korelaciji saselekcijom kadra jer bez kvalitetno rovedene edukacije ni najbolji kadar ne$e do$i doizraaja, a isto tako ni uz najbolju edukaciju ne$e se nita osti$i bez dobro odabranog kadra!

3 rethodnom smo oglavlju naveli nekoliko teorija o tome koje osobine idealan kandidatmora imati! >vdje $emo objasniti kako se u rocesu rodaje mora onaati kvalitetan i dobroobrazovan agent za rodaju nekretnina(

aF mora znati sve odatke o nekretnini koju rodaje, njene ozitivne i negativne strane,bF osjedovati relevantne informacije o uoj okolini i irem odruju na kojem se nekretninanalazi,cF imati razra#ene metode finansiranja kuovine nekretnine,dF uvijek mora unare#ivati svoja znanja o zakonitostima trita nekretnina,eF biti sreman dugo i teko raditi uz nerekidno usavravanje,

fF znati da je kuorodaja nekretnine vrlo znaajna lina stvar njegovog klijenta i rilagoditise tome,gF lino otenje i iskrenost ne smiju nikada do$i u itanje,hF dobro vladati tehnikama komuniciranja,iF oznavati i rihva$ati sve etike norme u oslovanju sa drugim agentima ili klijentima,

jF nauiti sve korake koji vode od rvog koraka sa klijentom do usjeno realizovanetransakcije!=

Iesto se ostavlja itanje da li je uote mogu$e sve te take nauiti! >dgovor je, naravno,ozitivan ukoliko je rije o kvalitetnoj osobi koja $e ro$i dugotrajan i dobro riremljenedukacijski rogram! Mnogi direktori osrednikih ku$a skloni su novozaoslene zaoslenikeodmah oslati same na teren dre$i se one teorije da ovjek najlake naui livati ako ga se

jednostavno baci u more! ada je rije o sloenom i odgovornom oslu kao to je to trgovinanekretninama ova metoda moe roizvesti ogromne osljedice i za komaniju i za klijenta ai za samog agenta!

%ato je ri edukaciji osoblja nuno ro$i jedan, u zaadnim zemljama, ve$ jako dobro utabanut! Damo je ve$ razvijeno i bezbroj razliitih obrazovnih rograma koji se kre$u odjednodnevnih kurseva, seminara i sloenijih strunih isita a do dodilomskih iostdilomskih studija! Dakvi rogrami su ve$ ostali uobiajeni i u svim zemljama +stone6uroe! Ji5 je jedna od rijetkih evroskih zemalja u kojima ovaj segment jo uvijek nije

zakonom regulisan!H1F 3 ve$ini je zemalja zakonom regulisan najnii stean strunog isita koji svaki agent mora

ro$i da bi uote mogao raditi u agenciji! a strunom isitu nieg steena olaznik seuoznaje sa osnovama rava Hvlasnika rava, rava na nekretninama, renos vlasnitva,sklaanje ugovora,KF, zatim ekonomije Hfinansiranje kuovine, kreditiranje, ocjenaislativosti investicije, KF, gra#evine Hrocjena vrijednostiF i osnovnim rinciima rodajenekretnina! "vaki ojedinac koji oloi taj isit stie licencu trgovca HsalesmanF nekretninamato znai da je od drave ovlaten za rad na rodaji nekretnina! Ea bi imao ravo ostatidirektor agencije za romet nekretninama mora, osim rvog steena isita, imati barem dvijegodine rakse u toj djelatnosti te oloen isit za osrednika HbrokerF nekretnina! +sit za

osrednika tako#er se olae iz rava, ekonomije i gra#evine, samo na neto viem nivou!!=+bid!

/


9/45

>sim toga se olae jo i marketing, oreski sistem, menadment, umije$e regovaranja imnogi drugi redmeti, to varira od institucije do institucije koja isite organizira!

H2F akon steene licence trgovca nekretninama oinje drugi dio edukacijskog rograma kojise deava u matinoj komaniji, a sastoji se od(

) uoznavanja sa komanijom istorija komanije, razvoj, ciljevi, organizacijska struktura,finansijska struktura te ravila komanijeL) uoznavanje sa roizvodnim rocesom o svim fazama rada koje rezultiraju roizvodnjomuslugeL) uoznavanja sa onudom komanije sa nekretninama koje se trenutno nalaze u onudi,cijenama i ostalim secifinostima teku$e onudeL) uoznavanja sa klijentima razliitim vrstama klijenata, njihovim otrebama, navikama,oekivanjima, naelima saradnjeL) uoznavanja sa konkurencijom analiza strategije i trine ozicije svoje komanije krozusoredbu sa glavnim konkurentima !1

H.F &osljednja faza edukacijskog rocesa sastoji se od raktinog rada na svom oslu ukomaniji! >na oinje na nain da novozaosleni zaoslenik samo rati rad svojih starijihkolega da bi sa vremenom oeo reuzimati u svoje ruke sve ve$i dio osla to konano vodido otunog osamostaljenja i ravnoravnog uklaanja u ostoje$i organizam! &ritom se esto

ribjegava i simuliranju odre#enih situacija koje se u oslu ojavljuju te kasnijem analiziranjui rasravljanju s iskusnijim kolegama! >va faza edukacijskog rocesa traje toliko dugo kolikoi zaoslenikov angaman u toj komaniji, jer osao rodaje nekretnina zahtijeva konstantnousavravanje i ra$enje romjena na tritu! %adnja faza obrazovanja u otunosti je

reutena agentu i njegovom linom stavu rema oslu i uenju to na kraju i jest, uz nekeuro#ene redisozicije, ono o emu se dobri agenti razlikuju od loih!

#.1.#. )!ti0acija ap!"&enika

Motivacija je kruna svih naora na formiranju i zadravanju kvalitetnog agenta! Agenti suosnovni klju usjeha agencije za nekretnine, a motivacija je isto tako osnovni klju zazadravanje kvalitetnih agenata u ku$i i rivlaenje novih!

+li, kako su to rekli ameriki znanstvenici 4hurchill, @ord i Walker( 7Nto je ve$a motivacijaagenta, ve$i je i njegov naor, ve$i naor dovodi do boljeg izvrenja, bolje izvrenje do ve$ih

nagrada, ve$e nagrade do ve$eg zadovoljstva, a ve$e zadovoljstvo do jo ve$e motivacije9!

11

"ve najznaajnije motiviraju$e faktore moemo svrstati u jednu od sljede$e tri grue(

) novane nagrade,) nenovane nagrade,) uslovi rada!

1 ) ovane nagrade

1*! Eubravica( 7>brazovanje kadrova za oslovanje sa nekretninama9, aital br!1/, 1==B!11&hili otler, O3ravljanje marketingom7, +nformator, 1==-!

=


10/45

jo uvijek se smatraju najsnanijim sredstvom motivacije remda su moderni amerikiteoretiari sve skloniji umanjenju efekta novane nagrade u odnosu na nenovane nagrade ilina uslova rada! 3obiajeni roblem kod odre#ivanja visine novanih naknada agenta je omjerfiksnog i varijabilnog dijela late! >snovne oblike novanog nagra#ivanja najbolje $emoobjasniti romatraju$i ih kroz sljede$ih et osnovnih grua!

Iista lata znai da $e svaki zaoslenik mjeseno dobivati istu dogovorenu la$u bez obzirana rezultate njegovog rada! &rednosti sistema iste late su u jednostavnijem odre#ivanju i

laniranju, ve$oj fleksibilnosti osoblja s obzirom na radne obveze, lakem laniranju rashodakomanije, a onekad moe dovesti i do ve$eg oleta me#u agentima! edostaci su mu unestimuliranju zaoslenika na dodatne naore, dodatno otere$uju sistem trokovima u

eriodima smanjene rodaje, a u vrijeme ove$ane rodaje agentima ne$e biti omogu$eno dato iskoriste, i na kraju roblemi oko uskla#ivanja visina late s obzirom na kvalitetu iiskustvo!

3kratko, u nekim je djelatnostima ista la$a sigurno najbolja ocija, ali u trgovini

nekretninama dosadanja je raksa okazala da ona u ravilu zadrava loije agente dok seoni kvalitetni ne osje$aju dovoljno motivirani te nautaju komaniju!

Iista rovizija odrazumijeva nagra#ivanje zaoslenika samo u odre#enom ostotku remaobimu ostvarene rodaje! Me#utim, tu ostoji beskonaan broj kombinacija koje se koristekod kombinovanja visina rovizije i osnovica za roviziju! Dako neki oslodavci kaoosnovicu uzimaju ukuni obim ostvarene rodaje, a neki zaradu komanije! od trgovinenekretninama definitivno je mudrije za osnovicu uzeti nala$enu zaradu kako bi se motiviraloagenta na ugovaranje to ve$e rovizije i ve$i angaman ri njenoj nalati! >snovne rednostiovog sistema su u jaem oticaju na uni angaman te usostavljanje relacije izme#u rihodai rashoda komanije! Me#u nedostatke ubrajamo esto odbijanje agenata da obavljaju oslovekoji nisu direktno vezani uz ostvarenje zarade, onekad rezultiraju retjeranom agresivno$u

osrednika, nedovoljno su ouzdani u osiguranju rihoda, a i vrlo demotiviraju$i za trgovca usluajevima ada rodaje do kojeg moe do$i i bez krivice agenta! >sim toga, ovaj nainnagra#ivanja rezultira manjom lojalno$u zaoslenih to dovodi do estih romjenazaoslenika, ve$ih mogu$nosti skrivanja ostvarene zarade te do toga da se agentikoncentriraju samo na rodaju onih nekretnina koje rocijene lake rodajnima! +ak ovajsistem nagra#ivanja vrlo je oularan, ali sigurno nije i najkvalitetniji zbog uestalog

onavljanja uravo navedenih nedostataka! egativni efekti osebno su neugodni kod7sunih9 razdoblja!

ombinacija late i rovizije vjerojatno je najsretnija metoda nagra#ivanja zaoslenika idanas je u zaadnim zemljama rimjenjuje .B svih komanija ele$i iskoristiti rednostidva navedenih naina i izbje$i njihove mane! >n zadovoljava agente jer ih motivira uzistovremeno ruanje odre#ene sigurnosti u kriznim razdobljima, dok ga direktori vole zbogkakvog ) takvog ovezivanja rihoda i rashoda komanije! 3 svijetu je me#u trgovcimanekretnina ovaj sistem odavno reuzeo dominaciju, a u zadnje ga vrijeme sve e$esusre$emo i me#u doma$im agencijama koje su roteklih godina usjele formirati kvalitetankadar i ele ga zadrati!

&remije su sva neugovorena la$anja kojima se honoriraju osebni naori i rezultati agenta!ajvie se rimjenjuje u situacijama kada se eli nagraditi zaoslenike koji su inae

nagra#ivani rovizijama, za obavljanje oslova koji su nenalativi! o, isto tako remije sekoriste i kao dodatno sredstvo nagra#ivanja ljudi iji su mjeseni rihodi fiksno odre#eni!

1


11/45

Dako je nr! mogu$e osebno nagraditi agenta koji je rikuio u onudu najvie nekretnina,agenta koji je najvie zadovoljio na edukacijskim rogramima ili u mnogim drugimsituacijama! &rednost sistema remija za direktore komanija u ruanju je mogu$nosti da se

jednokratno israve nekorektnosti sistema istih lata ili istih rovizija, a da istovremeno tone znai romjenu ravila i ne obavezuje direktora na njihovo kontinuirano isla$ivanje!

>snovni roblem kod remija je u kriterijima kojima se odre#uje njihova ravednost!

>stali trokovi odnose se na odmirenje ojedinih osebnih trokova zaoslenika kao to su(trokovi utovanja, mobitel, toli obrok, razne vrste osiguranja, trokovi smjetaja, itd! e

redstavljaju bitan dio ostoje$ih sistema nagra#ivanja, ali mogu dodatno motivisatizaoslenike uz male izdatke za reduze$e a su stoga vrlo oularni!12

2) enovane nagradeobuhvataju sve oblike nagra#ivanja koji se ne obavljaju utem novanih islata kao to surazna takmienja, unare#enja, nagra#ivanja, utovanja, rofesionalna unare#enja, itd!Eosadanja su istraivanja otvrdila da stariji agenti u ravilu mnogo bolje reagiraju na

novano nagra#ivanje, dok mla#i ojedine vrste nenovanih nagrada smatraju dalekooticajnijim! enovane nagrade teko je na bilo koji nain klasificirati jer im je brojneogranien i ovisi jedino o matovitosti direktora, ali iak moemo navesti nekolikonajuestalijih!1.

agradna utovanja okazala su se kao izuzetno motiviraju$a za agente koji su u roteklomrazdoblju ostvarili zaaenije rezultate! ajbolja vrsta nagradnog utovanja je odlazak na nekikongres ili drugo okuljanje rofesionalaca u trgovini nekretninama gdje se usut moguunarijediti svoje rofesionalne sosobnosti te razmijeniti iskustva sa kolegama iz drugihku$a!

8azna takmienja agenata, kako unutar jedne agencije tako i ona irih razmjera, uvijek su vrlooticajna za zaoslenike koji u njima uestvuju! Du se biraju najbolji agenti u raznimsegmentima osla a agent mjeseca, agent sedmice, godine, zatim takmienja izme#u gruaagenata unutar komanije ili svih zajedno u konkurenciji drugih nekretninskih ku$a, itd!&ritom se objednicima dodjeljuju lakete ili neke druge usomene koje $e krasiti njihovekancelarije i svjedoiti budu$im klijentima o njihovo rofesionalnom nivou te istovremeno

oticati ostale kolege da ih sustignu! Dakmienja se mogu koristiti i u druge svrhe a tako akonismo zadovoljni ostvarenim rezultatima ri rodaji ulinih lokala moemo organiziratitakmienja na tom olju kako bismo okuali oraviti situaciju!

&ublicitet je tako#er atraktivan odsticaj za agente kada se njihova imena i fotografijeobjavljuju u lokalnim novinama, biltenima, zidnim novinama, internetu, televiziji, radiju iraznim skuovima ime oni ostaju oznati i riznati u svojoj zajednici!

Mogu$nost naredovanja odnosi se na ostignu$a u dva smjera! :edan se odnosi nanaredovanja u komaniji koja nose ve$i ugled, odgovornost i rimanja, dok drugi znaiomogu$avanje stalnog daljnjeg uenja i unare#enja znanja o oslu koji obavljaju!

. ) 3slovi rada

12+bid!1.elson %ide( 7Motivating Do Agents9, +nternet

11


12/45

tre$i su motiviraju$i faktor za zaoslenike reduze$a! Eva su osnovna asekta koji ineuslove rada( odnos komanije rema zaoslenicima i odnos zaoslenika me#usobno!

>dnos komanije rema zaoslenicima manifestira se rvenstveno kroz odnos menadmentarema njima! ajbolje rezultate daje tzv! 7demokratska diktatura9 koja ostavlja direktoru

ravo na zadnju rije, ali i zaoslenima omogu$uje izraavanje vlastitog miljenja to u njimaojaava osje$aj da su dio komanije koji aktivno sudjeluje u njenim usjesima ineusjesima! :ako je bitno da direktori oznaju svakog agenta lino te da ga tretiraju kaosamostalnu osobu i kvalitetnog rofesionalca! adalje, vana je kvaliteta usluge kojukomanija rua klijentima i njihovo zadovoljstvo, vana je itava oslovna filozofija kao iimid te financijska usjenost ku$e, dobra oremljenost kancelarija svim sredstvima i

omagalima koji su agentu bitni za normalan rad te kvaliteta ostalog osoblja!

>dnos zaoslenika me#usobno ini itavu radnu atmosferu u uredu i tako#er je vrlo bitna zakoncentraciju i motivisanost svakog ojedinca! 3godna, kolegijalna atmosfera u kojoj nemanesuglasica i u kojoj se agenti me#usobno dobro nadounjuju uskau$i jedan drugome u

omo$ uvijek kada je to otrebno sigurno $e znaajno ove$ati usjenost svakog agenta injegovu motivaciju za kvalitetnim obavljanjem osla! Jez obzira koliko atmosfera u uredu

bila dobra, otrebno je osvetiti anju njegovanju osje$aja riadnosti toj grui kod svakogojedinca! Do se ostie zajednikim sortskim aktivnostima, izlascima, zabavama,estitkama za ro#endan, vjenanje, dobivanje djeteta i druge vane doga#aje u ivotu,zajednikim roslavama godinjice reduze$a ili vanijih godinjica rada ojedinca, itd!

?PA*+ 3%8>4+ 8A%PA%A 8>% &>"D>DA

loa komunikacija ) -1

neadekvatno nagra#ivanje ) 21loe vodstvo ) 1=neslaganje sa oslovnom olitikom komanije ) 1/

eriodini izvjetaji ) 1Bneadekvatno tretiranje agentovih karakteristika ) 1Blini sukobi ) 1Cmenadment ignorira agentove robleme ) 10loa saradnja unutar ku$e ) 1.lo stav agenta rema komaniji ) 11nedostatak odgovaraju$e edukacije ) 11nedostatak inicijative ) 11 1-

#.1.%. +raenje ra(a ap!"&enika i k!ntr!&a re$&tata

ako bi roces motivacije bio to efikasniji i rilagodljiviji stvarnoj situaciji u komanijiotrebno je osigurati ovratnu vezu koja $e omogu$iti redovito ra$enje i ocjenjivanjerezultata rada, a sve to u svrhu njegovog daljnjeg unare#enja i modifikacije u skladu sastvarnim otrebama! &rocesi ra$enja rada i kontrole rezultata u raksi se u mnogoemu

reklaaju a se mogu zajedniki rikazati utem nekoliko rovjerenih metoda!10

+zvjetaji o rodaji vjerojatno su najvaniji izvor informacija koji nam daje egzatktne odatkeo vrsti i obimu realiziranih rodaja! osebno su uotrebljivi u kombinaciji sa rethodno1-Wiliam M! "henkel, OMarketing 8eal 6state7, &rentice 5all, 1==-!10&hili otler, O3ravljanje marketingom7, +nformator, 1==-!

12


13/45

ostavljenim lanovima to omogu$uje dublje analize ostvarene rodaje rema lokacijama ivrstama nekretnina te lake reoznavanje kritinih taaka koje trae korekciju! a osnovunjih mogu se dobiti i drugi vani okazatelji kao to je ostotak realizacije rodaje, rosjenovrijeme realizacije rodaje jedne nekretnine, vrsta, lokacija i cijena nekretnina koje senajusjenije rodaju, kretanje broja klijenata komanije i drugi! >sim toga, usoredbe

lanirane i obavljene rodaje omau i ri ocjenjivanju sosobnosti agenata da lanirajurealizaciju i realiziraju svoj lan! *ano je insistirati na tome da agenti rade lanove zabudu$nost kroz koje $e ostavljati svoje line ciljeve, ali i isunjavati ih!

"astanci zaoslenika vrlo su vaan oblik komunikacije unutar reduze$a i ostoji ih nekolikovrsta! 8edoviti sedmini sastanci obino se bave regledom situacije oko onu#enihnekretnina, trendova na tritu, oslovnom olitikom komanije! &ostoji osebna vrstasastanaka koji se bave iskljuivo unare#enjem rodaje i na njima se diskutuje o ostvarenim

rodajama, novim onudama, trendovima u finansiranju kuovine i uoteno unare#enjemrodaje! + na kraju ove grube odjele somenimo jo i sastanke koji analiziraju nainekomuniciranja sa klijentima i regovaranje te se zajedniki donose zakljuci o metodama

unare#enja komunikacije!

Enevni izvjetaji informiu direktora o dnevnom rasoredu agenta iz ega se vidi koliko jesati roveo rade$i, koliko je klijenata i na koji nain kontaktirao, rezultati svakog od tihkontakata, osebni roblemi koji su se ojavili te agentovi rijedlozi za ove$anje usjenosti

osla!

3soredbom agenata me#usobno mogu se tako#er dobiti zanimljivi odaci ukoliko je rije oagentima koji obavljaju otuno isti osao, me#utim ako usore#ujemo agenta koji radi na

rodaji ku$a i agenta koji radi iznajmljivanje stanova konani rezultati nam sigurno ne$e unookazati!

3soredba teku$e i rotekle rodaje tako#er moe biti uotrebljiva samo ukoliko nije dolodo znaajne romjene trinih uslova u me#uvremenu! "toga je vrijednost ove metode dalekove$a u analizi razvoja trita i ojedinih njegovih segmenata nego u ocjeni rada ojedinihagenata ili komanije u cjelini!

>cjena zadovoljenja kuca rovodi se utem intervjua ili anketnog uitnika i vrlo je znaajanodatak za rocjenu rada agenata i komanije u cjelini! %adovoljstvo i ovjerenje kuaca utrgovini nekretninama ak je i bitnije nego u drugim rodajnim djelatnostima zbog velikematerijalne vrijednosti nekretnine i osebnog sihikog stanja koje transakcije nekretninama

roizvode kod ljudi! &rema odacima Amerikog udruenja agenata za nekretnine, kod odlukeo odabiru svoga agenta za nekretnine ak 0 ljudi oslanja iskljuivo na reoruke oznanikakoji su imali dobra iskustva sa ojedinom ku$om!1C

>cjena kvalitete osrednika sloen je roces u kojem se nastoje uoiti sve dobre i loe takesvakog ojedinog agenta! aje$e se koristi metoda intervjua kroz koji direktor isitujenjegovo oznavanje komanije, klijenata, nekretnina koje rodaje, konkurencije, stanja natritu, vae$e zakone! Destira se i njegov osje$aj odgovornosti, onaanje, izgled,elokvencija, narav, motivacija, uslunost! &ritom je jedino bitno u fazi edukacije rethodnouozoriti agente na kriterije koji $e se od njih zahtijevati kako bi dobili riliku da im se

rilagode!

1Cational Association of 8ealtors, O8eal 6state Jusiness Manager7, no!-, August, 1==1!

1.


14/45

#.2. ODNOS ,A+OS/ENIK +REDU,E-E

#.2.1. O(&$ka ! pri30aanj$ p!"&a tr'!0ca nekretnina4a

&rilikom odluivanja o rihva$anju osla agenta rva je faza analiza svih rednosti inedostataka ove djelatnosti kako bi se uvidilo odgovara li to linim ambicijama, a otomslijedi odabir komanije koja rua najbolje uslove!

%ada$e koje bi kvalitetan agent trebao gotovo svakodnevno obavljati su(

) voditi razne zabiljeke i evidencije o radu,) isati oglase,) roirivati onudu novim nekretninama,) kontaktirati klijente,) odravati kontakte sa bitnim ljudima i organizacijama u svojoj zajednici,

) obilaziti nove nekretnine,) otencijalnim kucima okazivati onu#ene nekretnine,) konstantno se dodatno obrazovati!

" obzirom na obim osla koje kvalitetan agent dnevno obavi jasno je da njegovo radnovrijeme zaravo traje itav dan, a njegova struktura u rosjeku izgleda ovako(1B

ako agenti troe svoje radno vrijeme(

&utovanja ) -0&rodaja ) .1Administracija ) 1C6dukacija i ostalo ) /

akon dugotrajnog istraivanja koje je ukljuivalo brojne razgovore sa agentima nekretnina uAmerici, ameriki autor :ohnnie 8osenauer naravio je ois osnovnih ozitivnih i negativnihosobina ovog osla!&rema 8osenaueru ozitivne osobine rofesije osrednika u rodaji nekretnina su sljede$e(

) mogu$nost zarade,

) velika sloboda i samostalnost,) mnotvo kontakata,) raznovrsnost i zanimljivost osla! 1/

Mogu$nost zarade u trgovini nekretninama zaista je velika! aravno, ona dosta varira sobzirom na reduze$e u kojem je agent zaoslen, dijelu osla za koji je zaduen, situaciji natritu, ali iak onajvie o njemu samome to mu daje mogu$nost ostvarivanja natrosjenih

rihoda ukoliko je sreman otuno se angairati u tom smjeru!

1BA! irkatrick i @! 8uss, O6ffective selling7, "outh Western &ublishing 4oman;, 1=/1!1/:ohnnie 8osenauer( 76ffective 8eal 6state "ales and Marketing9, 8eal 6state 6ducation 4oman;, 1=//!

1-


15/45

*elika sloboda i samostalnost jedna je od najljeih osobina osla agenta za nekretnine nakojoj im vrlo zavide zaoslenici iz ve$ine drugih djelatnosti! "vaki agent sam je sebi direktorte ima otuno slobodu ri kreiranju svog radnog vremena i metoda rada, ali isto tako i velikuodgovornost za svoje ostuke!

ontakti sa ljudima u oslovima rodaje nekretnina vrlo su intenzivni, ri emu se ima rilikuuoznati vrlo veliki broj ljudi koji su me#usobno vrlo razliiti s obzirom na svoj karakter idrutveni status! Di se kontakti esto retvaraju u rava rijateljstva ili oslovne veze koje $eagentu moda cijeli ivot koristiti!

%bog komleksnosti i arolikosti trita nekretnina i rofesija agenta nekretnina nudi velikiizbor mogu$ih oslova, ovisno o linim referencijama, stalnu mogu$nost strunognaredovanja tj, mogu$nost samostalnog kreiranja svoje karijere!

aravno, nasurot ozitivnim osobinama stoje i odre#ene negativnosti rada kao agent zanekretnine, me#u kojima revladavaju sljede$e(

) nestalni rihodi,) samostalnost,) negativne reakcije,) element sre$e!

estalnost rihoda est je redmet ritubi agenta, koja naroito oga#a neiskusnije i manjekvalitetne agente! >vaj osao moe donijeti vrlo dobre zarade, ali isto tako i ovremene sune

eriode! >sim nerekidnog usavravanja jedini lijek tome je dogovor sa komanijom ouvo#enju ili ove$anju fiksnog dijela late te aljivo laniranje ku$nog budeta kako bi seostavile neke rezerve za 7crne dane9!

"amostalnost je tako#er jedna osobina koju dio agenata smatra velikom vrlinom, a drugiuasnom manom! >na je oseban roblem za agente koji sami ne znaju kvalitetno organiziratisvoj rad a nr! cijeli dan sjede u uredu ekaju$i klijente da adnu s neba umjesto da se kre$u

o terenu, kontaktiraju ljude i na taj nain rikuljaju bitne informacije i ronalaze budu$eklijente!

&ovremene negativne reakcije ljudi na agente uistinu znaju biti neugodno iskustvo, osebnoza mla#e agente! Agenti esto ne shva$aju vanost uloge agenta a su skloni doivljavati ihkao nekog tko im samo eli uzeti novac, dok ih iznervirani kuci znaju otuivati zbog

revelikih cijena nekretnina, itd! *e$ina tih otubi nisu line i rezultat su neshva$anjasituacije ili oviene nervoze klijenata koju smo ve$ oisali kao jednog od najvjernijihratitelja transakcija s nekretninama!

6lement sre$e, odnosno nesre$e u trgovini nekretninama zna biti velik i vrlo frustriraju$i zaagenta koji je itav osao obavio sjajno i nakon dugotrajnog rada ga doveo red realizaciju da

bi sve u osljednji trenutak roalo zbog nekog iracionalnog sleta okolnosti! Mnogo jefaktora koji mogu ugroziti rodaju, oevi od zakona ili romjena uvjeta finansiranja a do

bezbroj razloga koji mogu natjerati jednog od klijenata da u zadnji trenutak romijenimiljenje! 6fikasne borbe rotiv ovog roblema nema i jedino je mogu$e rihvatiti ga kao

jedan neizbjean element ovog osla i nadati se da $e oni sretni obrati iak dominirati nad

nesretnima!#.2.2. O(a5ir k!4panije

10


16/45

ije kljuno samo rona$i najbolju lokalnu komaniju ve$ komaniju koja $e u cjelini najvieodgovarati eljama! &ritom je mudro taj roces zaoeti sa odre#ivanjem geografskog

odruja ili vrste nekretnina! &otom slijedi rikuljanje osnovnih informacija o komanijamakoje udovoljavaju agentovom osnovnom kriteriju! 3 sljede$oj fazi treba se orijentisati na

dobru riremu razgovora koja je izuzetno vana red odlazak na rvi razgovor saredstavnicima odabranih reduze$a! &otrebno je dobro riremiti svoje redstavljanje te svauobiajena itanja, a obino se odnose na informacije o agenciji, njihovom nainu rada iostalim temama koje su bitne! %adnja faza rocesa odluivanja je obavljanje razgovora!

&ritom treba imati na umu da su ljudi s kojima se takvi razgovori vode obino vrlo iskusni utom tiu komunikacije a je s njima najbolje biti to otvoreniji i izravniji, kako u odgovaranjutako i u ostavljanju itanja! ikako se ne treba ustruavati nita itati to moe bitizanimljivo!

&reoruljivo je obaviti o nekoliko razgovora sa odabranim komanijama u kojima bi se

ostuno unare#ivao dojam o njima i iskristalizirala odluka o tome kome se elite rikljuiti!

&ostoji nekoliko glavnih tema na koje bi trebalo osebno obratiti anju rilikom tihrazgovora, a to su(

) edukacijski roces,) menadment komanije,) snaga komanije,) oslovna olitika,) uslovi rada!1=

a osnovi informacije o edukacijskom rocesu koji reduze$e rakticira doznaje se mnogo onjihovom stavu rema oslu! *ie od veliine ili tradicije, trenutna snaga komanije je to to

je ini boljom od drugih! "naga komanije znai kvalitetu itavog zaoslenog kadra, iskustvoreduze$a, realizirani romet rethodnih godina i danas, obavljena rodaja o agentu i mnogidrugi odaci koji okazuju otencijal! &oslovna olitika u ovom sluaju rvenstveno seodnosi na metode nagra#ivanja zaoslenika tj! omjer fiksnog i varijabilnog dijela, ostotak

rovizije, itanje osebnih trokova rodaje, naina iznoenja nekretnina na trite, kako seorganizira i honorira rikuljanje onuda, vo#enja rodaje, okazivanja nekretninainteresentima te sama realizacija osla! &od uslovima rada odrazumijeva se radna atmosferaza to je resudno zaosleno osoblje i odnosi me#u njima, me#usobno uvaavanje, dobra

komunikacijska razina i sremnost na omaganje jedan drugome kada je to otrebno!#.2.#. Sa4!4!ti0acija

&otrebno je razviti sistem automotivacije jer bez njega ni svi naori menadmenta namotivaciji zaoslenika ne$e dati osebnih rezultata! Ameriki znanstvenici obino istiu dolenavedene osnovne metode samomotivacije(

O"tav rema svojim ogrekama mora biti zdrav!7 e ostoji agent za nekretnine koji u svojojvelikoj elji da realizira rodaju nije nikad naravio oneku, moda i oetniku greku!Jitno je u takvim situacijama ne oeti odmah duboko sumnjati u sebe ve$ dobro

1=+bid!

1C


17/45

roanalizirati uinjenu greku i izvu$i iz nje zakljuke koje omau da se neto slino neonovi!

O3vijek treba sremno doekati nove robleme i odmah ih rjeavati!7 8jeavanje roblemajedna je od osnovnih karakteristika osla rodaje nekretnina i klijenti to redovito oekuju od

svojih agenata! 8jeavanje roblema biti $e bre i bezbolnije ako smo u mogu$nostirethodno ih redvidjeti i sremni doekati!

O&amtiti usjehe!7 >vo moe biti izvrsna siholoka hrana u trenucima kada nam se ini da jesve krenulo nizbrdo! Dada je najbolje naraviti auzu u kojoj $emo se risjetiti nekih svojihusjeha ili ak osjetiti neke od klijenata koji su bili vrlo zadovoljni naom uslugom!

O&riutiti odmor!7 &rodavanje nekretnina samo je jedna od velikog broja rofesija kod kojihse ljudima esto doga#a da uslijed velike trke i reotere$enosti jednostavno izgore! %ato jeizuzetno bitno za ljude koji ele sebi, a i svojoj orodici, riutiti dugu i usjenu karijeru da

ovremeno odvoje vrijeme za odmor u kojem $e se osvetiti samo sebi i svojoj orodici!

Metoda Obicikla7 dolazi iz engleskog naziva za biciklo bike, to je ujedno akronim sloenod oetnih slova sljede$e etiri engleske rijei( vjera HbeliefF, angairanost HinvolvmentF,znanje HknoGledgeF, entuzijazam HenthusiasmF! *jera u sebe, svoju komaniju i ono to seradi izuzetno je snaan obrambeni mehanizam koji efikasno titi i od naje$ih kritika! Ako jeneki od tih elemenata vjere oljuljan treba to odmah raistiti lino ili sa direktoromkomanije u kojoj radimo!

&ojaana angaovanost na oslu za vrijeme loih erioda vrlo je oeljna za izlazak iz krize iovratak u staru formu! "vakako treba izbje$i asivnost u tom eriodu jer ona gura ljude u jodublju deresiju! %nanje o oslu treba uvijek sticati jer trgovina nekretnina vrlo jekomleksan osao koji trai stalno usavravanje, a osjedovanje zavidne razine znanja ujedno

je i odlino sredstvo za ostizanje visokog steena samoouzdanja i motivisanosti!

6ntuzijazam je najbolji vodi ka usjehu koji moe nadoknaditi mnoge druge nedostatke kojeimamo i vjeno nas tjerati narijed unato teko$ama na koje usut nailazimo!

%. EKSTERNI )ARKETIN* NA TRITU NEKRETNINA

1B


18/45

6ksterni marketing redstavlja marketing u klasinom smislu rijei, odnosno sve one radnjekoje komanije obino reduzimaju na riremi, cijeni, distribuciji i roagiranju odre#eneusluge korisnicima! " obzirom na ulogu koju eksterni marketing ima na tritu nekretninanajbolje ga je detaljno redstaviti kroz analizu rireme nastua na tritu i naina koritenja

rasoloivih sredstava!

%.1. +/AN )ARKETIN*A

+zrada lana marketinga sloen je roces rireme i realizacije nastua komanije na tritu!aje$e se rirema ri osnivanju novih komanija, otvaranju odrunica, roirenju uslugeili tek zbog rovjere i unare#enja ozicije na tritu! oncecija lana marketinga neznatnovarira, ovisno o djelatnosti koju reduze$e obavlja! " obzirom da kod rodaje nekretnina iaknajve$u ulogu igra onaanje agenata na terenu, ovdje je taj koncet neto jednostavniji te gamoemo svesti na tri osnovne take(

) istraivanje trita,) analiza trita,) kreiranje rograma marketinga!

%.1.1. I"trai0anje trita

+straivanje trita rvi je korak ri izradi lana marketinga, a odnosi se na rikuljanjeinformacija o lokalnom tritu nekretnina, konkurenciji i klijentima!

*e$ u rvom oglavlju rekli smo da se zaravo trite nekretnina sastoji od velikog brojamikrotrita jer svaka je nekretnina na neki nain secifina i trite za sebe! o, bilo binaravno retjerano istraivati svaku nekretninu osebno a je najbolje na neki nain ihklasificirati u osnovne grue, ovisno o lokaciji i tiu nekretnine! a toj se osnovi otom

rikulja itav niz zanimljivih odataka klasificiranih u tri osnovne grue!

"tanje na tritu svodi se na osmatranje odnosa trenutne onude i otranje nekretnina teostoje$e konkurencije Hkoliko nekretnina koje vrste ostoji na odre#enom odrujuL kolikesu im rosjene veliine i cijeneL koja se vrsta i veliina nekretnine te o kojoj cijeni najvie

rodavala u roteklom razdobljuL odnosi novih i starih nekretninaL nekretnine trenutnoonu#ene na tritu, ukuna vrijednost svih transakcija nekretninama u datom vremenuLrocenat ukunih transakcija koji je realiziran reko agencija za nekretnine, trendovi u gradnji

novih nekretnina, KF!6konomsko)socijalni uslovi govore nam mnogo o glavnim karakteristikama rivrednog isocijalnog ivota na eljenom odruju Hnauenost teritorija, ekonomski otencijal, trenutnostanje u rivredi, uslovi kreditiranja, rosjena rimanja, rosjena obrazovanost, rosjekstarosti, javnost, demografska situacija, struktura izdataka otroaa, olitika situacija,kulturna okolina, ogledi stanovnitva na neka itanja nain ivljenja, drutvo, svijet, sebesame, KF!

&ravna regulativa ima strahovit utjecaj na trite nekretnina te se nikakva ozbiljna analiza nemoe rovesti bez rethodnog informisanja o odredbama oreznog sistema, sistema

vlasnikih odnosa, gra#evinskoj regulativi i svoj ostaloj zakonskoj regulativi koja se tietrita nekretnina!

1/


19/45

%.1.2. Ana&ia trita

a osnovi odataka dobivenih istraivanjem trita rovodi se analiza trita koja se obinoodvija u tri smjera(

) mjerenje otranje i odre#ivanje ciljnog trita,) analiza konkurencije,) analiza otroaa!

H1F Mjerenje otranje odnosi se na mjerenje teku$e i budu$e otranje na tritu! &rvi jekorak odre#enje trita koje treba mjeriti! od analize trita nekretnina nesumnjivo je rije orasoloivom tritu tj! skuu aktuelnih i otencijalnih kuaca koji naelno okazuju interesza kuovinu nekretnina, rasolau otrebnim sredstvima i mogu nastuiti na tritu!

oliku otranju moemo oekivati na rasoloivom tritu saznat $emo ako uzmemo u obzir

sve odatke vezane uz odnos onude i otranje nekretnina koje smo dobili u fazi istraivanjatrenutnog stanja na tritu te ih stavimo u relaciju s ekonomsko)socijalnim uslovima i

ostoje$om ravnom regulativom! a osnovi tih se informacija obavlja najrije mjerenjetrenutne otranje na tritu, a otom uz uvaavanje trendova te isitivanja miljenja kuaca itrino redvi#anje tj! redvi#anje trine otranje za roizvodom ukune koliine koju $ekuiti odre#ena grua kuaca na odre#enom geografskom odruju, u odre#enomvremenskom razdoblju i odre#enoj marketing okolini!

>dre#ivanje ciljnog trita tako#er ima nekoliko faza! "vi kuci na rasoloivom tritu dijelese u nekoliko trinih segmenata, s obzirom na vrstu nekretnine koju ele kuiti, lokaciju ikoliinu novca kojom rasolau! %a manji dio trita koji je slabije okriven konkurencijomkoristi se naziv slobodni trini rostor! 3ravo slobodni trini rostor uglavnom redstavljaidealno ciljno trite, ali njegov je nedostatak u tome to je uglavnom vrlo maleno tj! ima mali

broj kuaca i otencijalni rofiti su niski! "toga kod segmentacije trita obino nije dovoljnoograniiti se na slobodni trini rostor ve$ treba uzeti malo iri krug djelovanja! %a agencijeza romet nekretnina u zemljama u tranzicji jo uvijek ne moemo re$i da su u otunostisegmentirane, osim rema geografskom oloaju i eventualno najmu ili rodaji nekretnina! %aoekivati je da $e evolucijom trita nekretnina i sve ve$i broj agencija osjetiti otrebu da seodlui za jedno ciljno odruje na kojem $e djelovati i gdje $e biti u mogu$nosti lasiratinajkvalitetniju uslugu! >ekivane varijable segmentacije trita nekretnina mogu biti( vrstanekretnine, geografski oloaj, vrijednost nekretnine, vrsta transakcije Hkuovina ili najamF te

sloj klijenata na koji $e se ojedino reduze$e osloniti!H2F onkurencija je sljede$i element koji treba dobro uoznati rije donoenja bilo kakvihodluka o budu$em nastuu na tritu! eka reduze$a otcjenjuju vanost rouavanjakonkurencije i ne shvataju koliko je bitno uore#ivati svoje usluge, cijene i itav nastu natritu sa rezultatima svojih konkurenata! Daj roces oinje od identifikacije konkurenata tj!

reoznavanja onih reduze$a koja djeluju na istom tritu, a bave se istom djelatno$u!&remda konkurenti mogu biti nekad i iz druge djelatnosti a tako rofesionalnim agentimanekretnina konkurenciju esto ine ojedine fizike osobe ili ak advokatske ku$e kojenemaju u onudi tako veliki broj nekretnina, ali onekad rednjae u kvaliteti klijentele ivisini obavljenih transakcija! akon identifikacije konkurencije, osebnu anju treba obratiti

na onaj njen dio koji je okrenut istom ciljnom tritu koriste$i iste metode ruanja usluge! Do

1=


20/45

se rvenstveno odnosi na usore#ivanje svih elemenata koji se odnose na obim i kvalitetuonu#ene usluge!

"ljede$a faza je rocjena njihove snage koja se mjeri kroz ostvareni romet, zaosjednuti udiona tritu te imid koji je u uslunim djelatnostima osebno vaan! ada su svi osnovni

odaci rikuljeni odluuje se o tome koje $emo konkurente naasti, a koje izbje$i! &ritomtreba obratiti anju na rocjene reakcije konkurenata i strategiju naada! " obzirom namogu$e reakcije konkurente svrstavamo u etiri kategorije(

aF >uteni konkurent uljuljan je u svoje usjehe i soro reagira na naad!bF "elektivni konkurent reagira na neke naade, a na neke ne a je otrebno rethodno saznatina to se moe oekivati reakcija!cF Qestoki konkurent vrlo neugodno reagira na svaki naad a je bolje nita ne oduzetiukoliko nismo sigurni u usjeh!dF "tohastiki konkurent otuno je neredvidiv s obzirom na reakciju koja se moeoekivati!2

ada govorimo o samoj strategiji naada onda ostoje tri osnovne vrste!

aad jaih na slabije konkurente naje$i je oblik onaanja iako su mu rezultati vrloogranieni a je bolje kombinirati ga i sa ovremenim naadima na jae konkurente kroz kojemoemo vie unarijediti i komaniju! aad direktnih na indirektne konkurente

reoruljiviji je od naada na direktne konkurente jer u tom sluaju ak i objeda moerezultirati neusjehom kada slobodno mjesto krene zauzeti ve$i broj novih komanija! %ato je

bolje naadati indirektne konkurente koji samo djelomino ometaju! aad dobrih na loekonkurente jo je jedna tendencija kojoj je cilj unitenje nekorektnih konkurenata i ouvanjedobrih!

H.F &otroai su svi ojedinci ili grue Hreduze$a, orodiceF koji su aktivni dio tritanekretnina! &aralelno sa odre#ivanjem segmentacije trita, a rije kreiranja strategijemarketinga otrebno je izuiti njihove otrebe i nain onaanja! 21

ajoznatija klasifikacija ljudskih otreba je tzv! MasloGljeva hijerarhija ljudskih otreba! 22

@izioloke otrebe najnii su nivo ljudskih otreba koja se sastoji od otrebe za sklonitem,hranom i odje$om! 3 dananje vrijeme one su dosta otisnute i ne moe se re$i da znaajnijeusmjeravaju onaanje ljudi osim u situacijama kada ih ovjek ne moe zadovoljiti! a tritu

nekretnina gotovo da se i ne$emo susretati s njima jer su svi kontakti vezani uz transakcijenekretninama obino na znatno vioj razini!

"igurnost i stabilnost sljede$i su nivo otreba nakon zadovoljenja fiziolokih otreba to znaida ovjek osim ukog reivljavanja ve$ treba i osje$aj odre#enog reda i stabilnosti u ivotu!&retvoreno u dananje termine to bi znailo dugorono rjeenje stambenog itanja izaoslenja kao garanciju liavanja osnovnih egzistencijalnih briga! A na tritu nekretnina ovese otrebe najjae manifestiraju kroz elju ljudi da osjeduju nekretninu kao dugoronosklonite za sebe i svoju orodicu!

2&hili otler, O3ravljanje marketingom7, +nformator, 1==-!21+bid!224harles 5! Wurtzebach, Mike 6! Miles( 7Modern 8eal 6state9, :ohn Wile; < "ons, +nc!, 1==-!

2


21/45

&riadanje i rihva$anje sadaju u socijalne otrebe koje moemo ukratko oisati kao 7ljudine ele biti sami9! Nto se nekretnina tie, ovaj steen moemo nazvati i steenom na kojem

oinje ersonalizacija nekretnina! Do je steen na kojem ljudi ri odabiru tia nekretnine idijela grada u kojem se nalazi ele izraziti riadnost nekoj gruaciji na slian nain kao toto rade odabirom automobila ili odje$e!

&otovanje je vii steen socijalne otrebe kada vie nije dovoljno samo biti riadnikodre#ene grue ve$ je bitno toj grui se i doasti, osje$ati se bolje i osti$i to ve$i ugledme#u ljudima koji nam u ivotu neto znae!

"amoaktualizacija je najvii steen ljudskih otreba koja se javlja tek kod ljudi koji su ve$zadovoljili rethodne etiri grue otreba! "amoaktualizacija nas obino otie na dodatnokomletiranje svoje linosti roiruju$i svoje sosobnosti na neka olja kojima se do sadanismo bavili! od trgovine nekretninama takve ljude moemo reoznati o njihovoj vjeitoj

otrebi da neto kue i otom oboljaju izgradnjom, renoviranjem, raznim romjenamaunare#uju$i ujedno i sebe kao linost!

akon to smo definisali osnovne ljudske otrebe koriste$i MasloGljev model hijerarhijeljudskih otreba osvetit $emo malo anje i onaanju klijenata te nainu zadovoljavanja tih

otreba! a onaanje ljudi u rocesu kuovine nedvojbeno utjee veliki broj faktora koje$emo nastojati ojasniti kroz sljede$e kategorije(2.

aF ulturni faktori vjerojatno najizravnije utiu na onaanje kuaca, a ini ih kultura kojadominira na tom odruju manifestiraju$i se kroz navike ljudi, nain ivota i kriterijevrijednosti! 3nutar kulture ostoji ve$i broj manjih kulturnih grua subkultura koje seobino formiraju rema nacionalnosti, vjeri, rasi, geografskom oloaju, K i kod njih jeidentifikacija jaa nego kod kulture a stoga esto imaju i mnogo jai utjecaj na onaanjesvojih lanova! Me#u kulturne faktore sada i riadnost drutvenom sloju kao najsnanijemfaktoru sa najjasnije odre#enim normama onaanja! "vaki nastu na tritu koji ne obrati

anju na kulturne faktore koji dominiraju odabranim segmentom trita nai$i $e na neusjeh!

bF Erutveni faktori koji utiu na djelovanje ojedinaca su referentne grue, orodica tedrutvena uloga i status! 8eferentne grue su razne formalne i neformalne grue kojima

ojedinac riada ili bi elio riadati i njihov utjecaj na odluku ri kuovini nekretnina idrugih statusnih okazatelja vrlo je visok! &orodica kao referentna grua osnova je iz kojedolazi odluka o kuovini nekretnina i o tome kakvu nekretninu kuiti! &oznato je umarketingu da kod kuovine nekih roizvoda glavnu ulogu igra surug, a kod drugih suruga,

me#utim nekretnine sadaju u one roizvode gdje je njihova uloga jednaka a ak ni utjecajdjece nije zanemariv! Dre$a referentna grua odnosi se na drutvene uloge i status, onatako#er dobrim dijelom utjee na otrebu za otovanjem iz MasloGljeve hijerarhije otreba

jer okazuje status osobe!

cF Pini faktori tako#er su znaajna grua, a obuhvataju ivotnu dob, zanimanje, ekonomskeokolnosti, nain ivota i line karakteristike! &ra$enje ivotne dobi kuaca nekretnina

okazalo je da se najve$i broj kuaca moe nalazi u dvije grue tridesetogodinjaci kojikuuju svoj rvi dom i edesetogodinjaci koji kuuju drugi dom ili samo ulau sredstva!%animanje ne utjee na referencije u kuovini nekretnina, osim kao jedna osobinadrutvenog sloja! 6konomske okolnosti su zbog velike vrijednosti nekretnina jedan od

2.&hili otler( 73ravljanje marketingom9, +nformator, 1==-!

21


22/45

najvanijih faktora, kao i nain ivota i line karakteristiket tj! redodba koju osoba ima osebi!

dF &siholoki faktori su motivacija koja tjera kuca na kuovinu nekretnine, ercecijasituacije, uenje te uvjerenje i stavovi! "vaki od ovih siholokih faktora izrazito je

inividualan i nastaje kao sku uticaja rethodno nabrojanih faktora od djelovanjem naravikuca!

+ na kraju ovog dijela nabrojati $emo osnovne faze rocesa odluivanja u kuovini! "lino kaoi kod rocesa roizvodnje nekretnina i ovdje sve oinje od nastanka soznaje o otrebi zarjeenjem itanja nekretnine! *e$ u ovoj fazi rocesa kuovine mogu$a je akcija marketera da

utem svoje roagandne kamanje natjera ljude na razmiljanje u tom smjeru! Me#utim,najve$u anju marketeri obino trebaju obratiti na sljede$u fazu kada kuac kre$e u traenjeinformacija o tome kakvu nekretninu eli kuiti, gdje, agenta koji $e ga zastuati u tom oslu,itd!

ie su rikazani su naini na koji kuci u Americi naje$e ronalaze eljenu nekretninu ifaktori koji najvie utiu na njega ri odabiru svoje agencije za nekretnine! &oto je rikuiosve otrebne informacije kuac rilazi njihovoj ocjeni ri emu razmatra sve dobre i loestrane ojedinih nekretnina i agencija koje je kontaktirao! 3 ovoj fazi nije mogu$e utjecati nanjega ve$ je mogu$e samo ekati zadnju odluku o tome to kuiti i uz angaman kojeg

oduze$a!

a koji nain klijenti ronalaze svog agenta(2-

&roaganda ) -=>glasi u tamanim medijima ) 1->tvorena rodaja ) 11>glasne loe ) 11

ailazak u kancelariju ) B>stalo ) /

a koji nain klijenti ronalaze nekretninu( 20

Agencije ) 01>glasne loe ) 1B>glasi u tamanim medijima ) 12&rijatelji'ro#aci ) B>tvorena rodaja ) 0

>stalo ) /jemaki autor ielen ozabavio se i analizom motiva koji su ritom resudni!

>sobine agencije na koje klijenti najvie obra$aju anju( 2C

valiteta agencije ) C2&ovjerenje u agenta 2.*isina rovizije ) 10

2-4harles 5! Wurtzebach, Mike 6! Miles( 7Modern 8eal 6state9, :ohn Wile; < "ons, +nc!, 1==-!20

+bid!2Claus ielen( 7+mmobilien 6inkauf eue *ermittlungsauftrRge erfolgreich akSuirieren9, laus ielen+nstitut, 1==-!

22


23/45

od svega 10 klijenata visina rovizije resudna ri odabiru agenta, a kod ostalih /0klijenata voditi $e se kvalitetom agencije i ovjerenjem koje klijent u nju ima, a makar latioi viu roviziju, jer u transakcijama sa nekretninama ulozi su reveliki da bi ljudi riskiralizbog utede od nekoliko stotina 638!

%.1.#. Kreiranje pr!'ra4a 4arketin'a

H1F %avrna faza izrade lana marketinga je kreiranje rograma nastua na tritu! >nooinje odre#enjem ciljeva marketinga! a osnovi odataka dobivenih analizom tritaodre#uje se segment trita, karakteristike otroaa i vrijednost konkurencije te reostajeodrediti to se eli u tom smjeru naraviti! od reduze$a za nekretnine ti su ciljevi uglavnomslini i mogu se odijeliti u sljede$e osnovne grue( 2B

&rivlaenje kuaca tj! generiranje novih oslova temelj je svake akcije jer bez novih klijenatanema niti mogu$nosti realizacije oslova! &rvenstveno se to odnosi na rivlaenje kuaca jer

kuce ionako uglavnom dovedu oglasi za ojedine nekretnine iako i agenti rate te oglase ridonoenju odluke o tome koju agenciju angairati! "toga je ri kreiranju strategije oglaavanjavano voditi rauna o tome da budu ravnomjerno rezentirane sve vrste nekretnina nakvalitetan nain koji $e rivu$i i agente i kuce nekretnina!

3nare#enje imida ku$e sljede$i je vaan cilj marketinga s obzirom na stres koji transakcijenekretninama kod ljudi izazivaju! " obzirom na sloenost osla izuzetno je vano utem

roagandnih medija kreirati imid reduze$a u iji rad moete imati uno ovjerenje! ovijekomanije ritom igraju na kartu mladih i svjeih snaga koje tek osvajaju trite, dokkomanije koje ostoje due vrijeme istiu svoju tradiciju i iskustvo!

+nformisanje trita o ostojanju svoje komanije, vrsti usluge koje ona rua i ostalimrednostima tako#er je jedan od ciljeva roagandne kamanje! jegov je znaaj kod rodajenekretnina u tome to ljudi ne kuuju nekretnine esto a ne oznaju dobro stanje na tritu, ai oni koji su ve$ jednom kuili nekretninu nakon nekog $e vremena zaboraviti agenta koji jeobavio osao ukoliko ih ovaj ovremeno utem medija ili isama ne odsjeti na svoje

ostojanje!

>brazovanje javnosti, osebno u uslovima kakvi trenutno vladaju na tritu nekretnina u Ji5,osebno je vaan cilj koji daje rezultate u dva razliita smjera! ao rvo, utem la$enihoglasa ili strunih lanaka otrebno je objasniti ljudima trenutno stanje na tritu i timeutediti vrijeme agenata! Erugi je njegov cilj nametanje ku$e ili nekog njenog zaoslenika kao

strunog autoriteta na odre#enom segmentu trita nekretnina!

%adovoljenje rodavca'kuca zadnji je, ali tako#er bitan cilj marketinkih akcija jer rodavackoji je svoju nekretninu ovjerio na rodaju odre#enoj ku$i zavrije#uje rofesionalnu uslugu!valitetnim oglasima moe se zadovoljiti rodavca iako nismo usjeli relizirati rodaju ivjerojatno ga uvjeriti u nunost korekcije uvjeta rodaje!

H2F akon to smo odredili ciljeve roagande moramo jo odrediti i budet koji smo umogu$nosti otroiti da bismo ostvarili ojedini cilj marketinkih aktivnosti! %akonitostiodre#ivanja budeta za roagandu kod nekretninskih ku$a vrlo su haotine i jako variraju od

jedne do druge komanije a je teko i reoruiti neki ote rihva$eni rinci njegovog

2B:ohnnie 8osenauer( 76ffective 8eal 6state "ales and Marketing9, 8eal 6state 6ducation 4oman;, 1=//!

2.


24/45

odre#ivanja! +ak moemo re$i da bi najbolji ut do kalkulacije otrebnih sredstava iao takoda se 1 2 ukuno ostvarenog rometa lasira u roagandu, od ega se oet u rosjekuoko C odnosi na oglaavanje ojedinih nekretnina, a ostalih - na oglaavanje sameagencije! &rocenat sredstava za roagandu kod manjih je reduze$a neto blii gornjojgranici, a kod ve$ih donjoj! >sim toga, ve$e ku$e obino jeftinije la$aju oglase zbog ve$e

koliine koje objavljuju! >snovni nedostatak ovog modela u tome je to bi o njemu zavrijeme kriznih razdoblja i roagandne aktivnosti bile najslabije a je reoruljivo u loimga razdobljima malo korigovati i ove$ati ostotak redvi#en za roagandu! ada uestalo

rimje$ujemo da investicije u roagandu tee nadvisivanju redvi#enog rocenta to ukazujena jedan drugi roblem nedovoljnu ososobljenost agenata u obavljanju ojedinihelemenata rodaje zbog ega je ostvareni romet manji no to bi trebao biti!

+dealno bi bilo budet lanirati na godinjem nivou tako to na osnovu rologodinjihrezultata izradimo rojekciju za idu$u godinu! Ali tu nije kraj naora, jer se tako ustanovljeni

budet mora mjeseno usore#ivati sa laniranim rezultatima i u sluaju ve$ih odstuanjakorigovati!

H.F "ljede$i je roblem odre#ivanje oruke koja $e se lasirati na trite! &oruka se uu$ujeodabranom segmentu trita kako bi se ogodile njihove otrebe i ostvario cilj roagandnekamanje, a sam nain izvedbe razlikuje se o tome da li se ide vie na bu#enje emocija ili naratio! *ie o nainima lasmana oruke i medijima govoriti $emo u idu$em oglavlju!

Medij se odabite s obzirom na sklonost koju ciljna grua ima rema ojedinim medijima, vrstiusluge koja se roagira, sadraju oruke i trokova roagande u datom mediju!

%.2. +RO+A*ANDNI )EDI6I

%.2.1. O'&a"i $ ta4pani4 4e(iji4a

Ntamani mediji su uvjerljivo najdominantniji mediji kod oglaavanja nekretnina, ali ne isvemogu$i kako mnogi trgovci nekretninama misle! >glasi, ma kako dobri bili, nikad nemogu nadomjestiti kvalitetno uvjebanog agenta a nije mudro otuno se osloniti samo nanjih!

Mnogi agenti skloni su sasvim otisnuti sve ostale metode rodaje nekretnina, ve$ samo sjestii ekati da telefon zazvoni! Eirektori reduze$a tako#er su ovremeno skloni nekontrolisanom

oglaavanju samo kako bi zadovoljili vlasnike nekretnina ili odigli moral agentima!Me#utim, najve$i roblem kod novinskih oglasa uglavnom je u tome to su brojnaistraivanja okazala da zaoslenici reduze$a nisu u stanju adekvatno odgovoriti na ozive

otencijalnih klijenata koje je oglas izazvao! 8azlozi tome su brojni( ili agenti jednostavno neosjeduju otrebnu vjetinu komuniciranja, ili ih nema u uredu, ili ne oznaju u otunostiitavu situaciju oko nekretnine, itd! ao ilustraciju naje$ih roblema koji se javljaju rireakciji na novinske oglase navesti $emo odatke jednog istraivanja koje je rovedeno uAmerici! 2/

*oditelj istraivanja redom je nazivao agencije koje su objavile oglase u lokalnim novinama i

dobio sljede$e rezultate!2/William M! "henkel( 7Marketing 8eal 6state9, &rentice)5all, 1==-!

2-


25/45

8ezultati rouavanja reakcije na telefonske ozive(

) bez ikakvog odgovora 2B,) traeni agent je bio dostuan -0,

) javila se automatska sekretarica 2/!

3 sluajevima kada se ukljuila automatska sekretarica(

) ljudi nisu ostavili oruku .B,) ljudi su ostavili oruku C.!

3 sluajevima kada je bila ostavljena oruka za agenta(

) agent je odgovorio na oziv B/,) agent nije odgovorio na oziv 22!

a sljede$em koraku istraiva je ocjenjivao onaanje agenata koji su bili dostuni u rvomozivu(

) dobro su oznavali sve odatke o nekretnini /=,) nisu oznavali odatke o nekretnini =, ,) itali su za izvor informacije o njima -2,) nisu itali za izvor informacije 00,) komunicirali su kvalitetno .0,) komunicirali su korektno C,) komunicirali su loe 0!

%abrinjavaju$i su odaci da je samo -0 agenata bilo dostuno na telefonski oziv, od kojihak = nije znalo gotovo nita o nekretnini koju rodaju, 00 njih nije se sjetilo itatiistraivaa u kojim je novinama roitao oglas, a onaanje ak 0 ocijenjeno je loim igotovo nerijateljskim! >vi odaci nam okazuju da je u rosjeku i onaanje amerikihagenata daleko od zadovoljavaju$eg, iako zacijelo jo uvijek daleko bolje no to bi to bilo kodnas da se rovede slino istraivanje! Do nam jo jednom okazuje koliko anje treba

rethodno osvetiti organizaciji reduze$a kako novac utroen na novinske oglase ne bi bioObaen7!

eka ravila isanja novinskih oglasa su(aF >glas mora biti afirmativan, a nikako negativan i stereotian!

bF Dreba ukazivati na sve kljune vrline koje oglaena nekretnina osjeduje!cF +stinitost je izuzetno vana nikad i ni o koju cijenu ne smiju se u oglasu isticati osobinekoje nisu otuno istinite!dF ekretnina mora biti oisana na vrlo ristuaan i jasan nain Hlokacija, broj soba, cijena,izgled, starost, trenutno stanje, grijanjeF!eF Ea bi se olakao osao interesentima dobro je navesti ime agenta i njegov broj telefona!fF *ano je ratiti efekte svakog ojedinog oglasa kako bi se ubudu$e mogli eliminirati oglasikoji su se okazali loima i forsirali one koji su naili na dobar odaziv!2=

2=+bid!

20


26/45

" obzirom na cilj oglaavanja, oglase dijelimo na one koji roagiraju kvalitetu odre#eneagencije i oglase koji reklamiraju nekretninu onu#enu na rodaju! od oglasa za rodajunekretnine vano je obratiti anju kod odabira nekretnina za oglas da to budu one koje jezaista mogu$e rodati! "vim oglasima je zajedniko da se sastoje od naslova i teksta! 3naslovu se obino nalazi svega nekoliko rijei ija je zada$a rivu$i anju itatelja jer u

jednim se novinama moe nalaziti i nekoliko stotina oglasa, a trgovci nekretninama obino sujedini koji itaju sve oglase! aslovi mogu biti imerativi H"DA+D6TTT, &>?P6EA:D6TTT,":A:A &8+P+ATTT, 6M>:D6 &8>&3"D+D+TTT, @ADA"D+I>TTT,KF, a mogu i

rivlaiti cijenom H.! 638 :6@D++:6TTT, A:+QA 4+:6ATTT, "+Q6> A 1!638TTT,KF ili nekom osobinom nekretnine H"&6DA3PA8A &>?P6ETTT, 3UA +%JA:6TTT, A> 3 8A:3TTT, KF! &oto je efektan naslov rivukao anju itatelja na scenustua sam tekst oglasa koji na jednostavan i zanimljiv nain nudi detaljnije informacije ofizikim karakteristikama nekretnine, njenoj lokaciji, cijeni i starosti! a kraju tekstualnogdijela esto slijedi zakljuak koji itatelja oziva na akciju!.

ajrije $emo rikazati dva rimjera institucionalnih oglasa kojima je zadatak redstaviti

reduze$e na nain koji bi trebao na najbolji nain isuniti oekivanja otencijalnih klijenata!Eva rimjera institucionalnih oglasa!

+RO7ESIONA/8IMi u reduze$u 75ome9, kao

rofesionalci na tritu nekretnina,svjesni smo svoje odgovornosti za

aktivno sudjelovanje u unare#enjuodruja gdje ivimo i radimo!adamo se da i *i dijelite nae

miljenje! 3koliko zatrebate strunuomo$ ri kuorodaji nekretnina,

raunajte na nas!A'encija 9:!4e;

Duzla, @ranjevaka 10.0 ' 212 .-0

)OE)O /I +O)O-Ibe$ajemo da $emo na *aoziv odgovoriti itanjem( 7Moemo li

omo$iV9+ROSTOR

Jiha$, A! "tarevi$a 21. ' .// ) 000

od oglasa za rodaju nekretnina, kako smo ve$ kazali, naslov rivlai anju itatelja, atekst koji slijedi detaljnije oisuje nekretninu onu#enu na rodaju! Iesto se uz tekst dodaje ifotografija nekretnine iako to nije uslov za usjean oglas i zaravo je esto bolje objavitioglas bez fotografije nego sa loom fotografijom kako esto imamo riliku vidjeti u naim

medijima! od tekstualnog dijela oglasa oeljno je koristiti jednostavne izraze izreene kroz.Derr; 5unefeld( 7+ncrease ad calls, not costs9, +nternet

2C


27/45

kra$e reenice ili fraze jer to je interesentu daleko robavljivije od nabacanih rijei! &ritomtreba aziti da se navedu osnovne informacije, ali da se ne retjera sa hrom tehnikih

odataka! 8adije agent treba lino osjetiti nekretninu kako bi reoznao 7ono neto9 u njoj to$e obradovati kuca, zamisliti mogu$eg kuca, a onda taj osje$aj usjeti doarati i na airu!Dekst oglasa mora renijeti oruku koriste$i konzervativan nain izraavanja to znai sa to

manje slenga i humora, osim ako ga ne sastavlja vrhunski rofesionalac! + ritom uvijek trebaimati na umu da cilj oglasa nije rodati nekretninu ve$ samo natjerati interesenta da nazove!

a osnovi amerikih iskustava moemo rikazati nekoliko usoredbi roagandnih efekatarazliitih tiova oglasa! od rve usoredbe obje vrste oglasa ukljuuju identine informacije,ali je razlika u njihovom izgledu tj! oglas iz druge grue sadri istaknut naslov, on ujednoukazuje na korist koju orodica moe ste$i kuovinom ove nekretnine, nain koritenja

raznog rostora dodatno istie itav oglas, u tekstu oglasa nema kratica koje mu oteavajurazumijevanje, a ime agencije uoljivo je i lako itljivo! 3 raksi se okazalo da oglas drugogtia u ravilu biljei 1 oziva vie od rvog!.1

&rvi oglas(

SARA6EVO = >EN*I- VI/A%a orodicu! >vaj novi i dobro islanirani dom nudi mnogo ivotnog rostora, vel! dn! bor!,cent! grij!, kuh ter, . s i ark! mjes! >dlini usl kred i lok!, 12! M, Agent, "arajevo,Iekalua 1, ..'21- ---!

Erugi oglas(

SARA6EVO = >EN*I- VI/A 12?.??? K)>vaj novi i dobro islanirani orodini dom nudi mnogo ivotnog rostora( veliki dnevni

boravak, centralno grijanje, kuhinju zajedno sa terezarijom, tri sava$e sobe i jednorezervisano arking mjesto! 8asoloivi ovoljni uslovi kreditiranja! >dlina lokacija!

A'ent@ Saraje0!@ >eka&$a 5r. 1@ ?##21% %%%

"ljede$u $emo usoredbu rikazati izme#u dvije grua oglasa gdje oglasi iz druge grue nudevie informacija, naslov je efektniji, a rate$i tekst je informativniji i komatibilniji sa

naslovom! + kod ovih grua oglasa oekivana je reakcija 1 ve$a kod druge grue! .2

&rvi oglas(

+OTROITE SA)OB?.??? EUR ,A USE/6EN6E

B)s, vel!oku$!, lije og!, gar!, kamin,

.1+bid! &rilago#eno.2+bid! &rilago#eno!

2B


28/45

mir, vel!d!bor!, terasa, luX! 4ijena(=! 638! azovite reduze$e

"AD38000)/// ---).22 i BB/)221

Erugi oglas(

VAA OA,AVIE NI6E SAN

:edna od najboljih rilika u zadnjevrijeme! &rekrasna orodina ku$a,

daleko od gradske guve, sakrivena uzelenilu daje osje$aj

riadnosti nekom drugom svijetu!*elika oku$nica, et sava$ih soba,

ogromni dnevni boravak sa kaminom irekrasna terasa ruit $e *am ujedno

i visoki komfor ivljenja! A sve to zasamo /! 638! %a vie detalja

nazovite *au agenciju"AD38

000)/// ---).22 i BB/)221

" obzirom da su u Ji5 komercijani oglasni rostori jo uvijek veoma skui, iako se i tu

ove$anjem konkurencije situacija omalo mijenja, malo je agencija u mogu$nostiobjavljivati velike oglase za jednu nekretninu! %ato $emo ih u doma$em tamanim medijimavidjeti jedino rilikom rodaje velikih i skuih nekretnina, a asolutnu dominaciju imajunajmanji, obini oglasi koji se nalaze ojedinano unutar nekog oglasnika ili ak vie njih uokviru ve$eg oglasa agencije! o, bez obzira na format, ravila isanja oglasa identina suonima ve$ oisanima u ovom oglavlju! Moemo vidjeti jedan takav rimjer Oskunog7oglasa!

&rimjer objave malih oglasa u okviru oglasa agencije!

S T A N O V I

+rekra"an p!'&e(, nov trosoban stan u naselju 5rasno,sunan, veliki balkon sa kojega se vidi itav grad, garaa,

centralno grijanje, blizina tramvaja!1??.??? EUR

/$k"$an i0!to rihvatljivoj cijeni uzovaj rekrasan nov etverosoban stan u *elei$ima!

&rostrane sobe, uno svjetla,garaa, jacuzzi kada, a sve to za samo

1C?.??? EUR

2/


29/45

"AD38000)///

&osebno treba sroiti oglas koji se odnosi na rodaju nekretnina sa nekakvim nedostacima

zbog ega je i cijena obino manja! Daj se odatak u rinciu istie ve$ u naslovu kako bi serivuklo gruu ljudi koje se naziva Olovcima na rilike7! &rikazana su dva tiina tiaredstavnika ove vrste oglasa!

&rimjeri oglasa za nekretninu koja se hitno rodaje zbog selidbe te nekretninu koja trebaoravak!

NUNA ADA+TA8I6A

Ali *ae ulaganje $e se islatiti!Narmantna ku$ica u elitnom dijelu

*injika izvrsna je investicija! Ietirisobe, kuhinja s terezarijom, garaa,

centralno grijanje! 4ijena samo -! 638!

"AD38000)///

SE/IDA V/ASNIKA

5itna rodaja novijeg komfornogtrosobnog stana u centru "arajeva

zbog selidbe! "tan je otunoure#en, ima centralno grijanje, veliki

balkon i rezervisano arking mjesto! 4ijenasamo 1! 638!

"AD38000)///

&ostoji jo samo jedna osnovna gruu oglasa koja se tako#er u doma$em tamanim medijimarilino rijetko ojavljuje! 8adi se o oglasima za otranju nekretnine koji nam omogu$uju darona#emo konkretnu nekretninu kakvu trebamo, ali istovremeno i odre#en broj drugihonuda te otranji koji ne$e biti direktno vezani uz oglaenu otrebu!

&rimjer oglasa za otranju nekretnine!

:ITNO TRAI)O

zemljite ovrine .! -! m2 koje se nalazi uz

2=


30/45

frekventnu rometnicu u okolini "arajeva za otrebe oznateme#unarodne kororacije,

a u svrhu izgradnje velikog trgovakog centra!

NEKRETNINE /AR

..'221)221

>sim kreiranju kvalitetnog oglasa otrebno je osvetiti anju i njegovom najkvalitetnijemlasmanu u medijima! &rema istraivanju amerikog 7eGsaer Advertising Jureau9 ak/0 Amerikanaca koji su u osljednjih godinu dana romijenili dom uinilo je to omo$uoglasa koji su izali vikendom a stoga nije teko zakljuiti da su subota i nedjelja najboljidani za oglaavanje nekretnina! &rema odacima amerikih konsultanata u Americi oko 2/oglasa za nekretnine izlazi dnevno, .C njih izlazi 2). uta sedmino, 2B samo vikendom,a 1 manje od jednom sedmino! &redmet je mnogih rasrava i oloaj oglasa na stranici

jedna grua teoretiara zagovara tezu o kojoj je najbolje mjesto sredina stranice, dok drugagrua uorno brani konceciju o kojoj je na lijevoj strani najbolji gornji lijevi kut, a nadesnoj gornji desni kut jer ogled na novu stranicu kre$e uravo sa te take!

3niverzalni rincii koji se koriste kod kreiranja novinskih oglasa obuhvataju i najefikasnijinain za vo#enje vlastite olitike oglaavanja i ra$enje efekata oglaavanja te njihovakorekcija rema tako dobivenim okazateljima! &ra$enjem kvalitete i kvantitete realiziranihtelefonskih oziva o objavljenom oglasu brzo $emo utvrditi kakvi oglasi daju najboljerezultate i ubudu$e forsirati taj ti oglasa! 3 tu bi svrhu bilo idealno kreirati neku vrstuformulara koji $emo ounjavati rilikom svakog oziva!..

Daj bi se formular trebao sastojati od sedam kolona i to( ifra agenta, vrijeme oziva, ifraoglasa Hsastoji se od slova koje oznaava novinu u kojoj je objavljen i broja samog oglasaF,ime i telefon interesenta, ugovoreno vrijeme sastanka i komentari!

@ormular za ra$enje efekata oglaavanja!.-

N+@8A *8+:6M6 N+@8A +M6 D6P6@> D68M+ komentA?6DA &>%+*A >?PA"A P+:6DA P+:6DA "A"DAA

oriste$i ovakve evidencije odaziva na oglase biti $e mogu$e odrediti i taan iznos koji jeotroen ri realizaciji svake ojedine transakcije na osnovu ega se moe ubudu$e redvi#ativisina trokova roagande s obzirom na vrstu nekretnine iju rodaju okre$emo!3bacivanjem dobivenih odataka u za to izra#en softver moemo dobiti tane informacije otome koji je ti oglasa najbolji te koje novine i kojim danima daju najbolje rezultate!

3 ovom oglavlju, koje govori o oglaavanju u tamanim medijima, neravedno bi bilo nesomenuti rimjer 5rvatske gdje je jedan njihov dnevni list imao sedmini rilog 7Dritenekretnina9! 8adi se o brojnoj, kvalitetno oisanoj i sistematiziranoj onudi nekretnina na

jednom mjestu! 3 oetku se broj onu#enih nekretnina kretao oko 1! da bi se uskorooeo na 0! nekretnina! "vaka je od njih redstavljena vrlo detaljno kroz odatke oovrini, sobnosti, cijeni, reciznoj lokaciji, sratnosti, starosti, sistemu grijanja te odacima o

..:ohnnie 8osenauer( 76ffective 8eal 6state "ales and Marketing9, 8eal 6state 6ducation 4oman;, 1=//!

.-+bid!

.


31/45

agenciji koja navedenu nekretninu rodaje! 3 ovom rilogu fizike osobe ne mogusamostalno nuditi nekretnine ve$ samo agencije! %ahvaljuju$i tome je i ostvarena zavidnakvaliteta odataka! >sim temeljnog oisa, otragu za eljenom nekretninom olakava injihova sistematizacija s obzirom na(

aF vrstu Hstan, ku$a, zemljite, oslovni rostorF,bF lokaciju Hgrad, regijaF,cF veliinu nekretnine!

3 me#uvremenu ovaj je list nekretnina oboga$en brojnim oglasima agencija, reklamamaojedinih nekretnina i javnim konkursima, te ini jedinstvenu i vrlo zanimljivu cjelinu!

&redstavljen je jedan dio 7Drita nekretnina9 koji se odnosi na rodaju jednoiosobnih idvosobnih stanova u %agrebu!

+zvod iz riloga 7Drite nekretnina9!

"DA>*+ 3 %A?86J3 + >>P++

:ednoiosobni i dvosobni stanovi

soba m2 otku kn'm2 dio grada'ulica kat starost grijanje osrednik'telefon1!0 -0 B!C-B 4entar &!5atza 2 - . klas!lin! "@+?A .2.)-CB1!0 -/ B!111 Drenjevka Daborska 22 1 1/ tolana ?8+I -.-).=/1!0 -= C! Drnje Eri$eva . C 12 cent!et! A86A -0C)=2 02 0!.2C *rae +lica 1 0 ent!et! 6*A 2CC)/0

%.2.2. Internet

+nternet je novi medij koji zauzima sve znaajnije mjesto u roagandi uote, a tako i umarketingu nekretnina, jer jedino on okriva itav svijet 2- sata na dan i .C0 dana u godini! 3vrijeme nastanka interneta dovoljno je bilo imati internet adresu, nije bilo vano kako je tastranica izgledala jer je i tako gotovo nitko nije ni gledao! Me#utim, u me#uvremenu je stasalai druga generacija Geb stranica me#u kojima vie nema mjesta za asivne stranice koje slie

osjetnici, ali isto tako ni za stranice reune slika, boja i drugih efekata koje zahtijevaju unomemorije i strahovito usoravaju roces njihova odizanja na raunar a $e ve$ina dananjihkorisnika odustati od ekanja! "tranice danas moraju biti(

) raktine Hlako snalaenje na njima i uotrebaF,) informativne Hsadre sve informacije koje mogu biti zanimljive interesentimaF,) jednostavne Hbez retjerivanja sa grafikom koja samo 7oteava9 itavu stranicu i ini jeneraktinomF!

3 novije vrijeme sve vie ljudi kada treba neku konkretnu informaciju o neemu najrijeotvara internet a kaemo da je informisanje i glavna funkcija Geb stranice informisati otome ta je komanija i svaki agent onaosob, kakve usluge ruaju, o kojim cijenama,istoriji komanije, ali i sadanjoj oslovnoj olitici! "toga je rva faza izrade stranica u odlucikoje informacije uo$e lasirati i kome, a otom slijedi i njihova koncetualizacija tj!

oblikovanje oruke rema grui koja je odredjena kao ciljna! Do znai da $e, osim otih

.1


32/45

informacija o komaniji, stranice biti oboga$ene i dodatnim sadrajima koji $e vie rivu$iciljnu gruu! .0

Agencije za nekretnine mogu rivu$i svoju ciljnu gruu na nain da im onude i razneinformacije koje se tiu ravnih asekata trgovine nekretninama te to kvalitetnije baze

odataka onu#enih nekretnina! akon to se osjetioci stranice zainteresuju za sadrajotrebno je dodatno ih otaknuti! %a sada najbolje rezultate u tom smislu biljee razni on)linediskusijski forumi na kojima se vode rasrave o odre#enim itanjima sa trita nekretnina, aliisto tako i formulari za obrasce onude i otranje nekretnina ije je ounjavanje vrlo

jednostavno, a za agente vrlo dragocjeno jer nosi novog klijenta kojeg otom jedan agenttreba kontaktirati i odmah nastaviti sa oslom! ikako ne treba otcjenjivati mogu$nosti

rodaje nekretnina utem interneta! Iak i vode$a reduze$a koja osjeduju Geb stranice izdana u dan iznova iznena#eni su brojem onuda i otranji koje im stiu iz cijelog svijeta

utem elektronske ote, dio kojih naravno zavrava i usjeno realiziranim oslom!

>vdje $emo oisati jo jedan nain roagande koji se ojavio rije interneta, ali je danas

gotovo nezamisliv bez koritenja ovog medija! 8ije je o tzv! 7MP"9 HMultile ) Pisting"ervicesF ili o 7berzi nekretnina9! >n se ojavio najrije u Americi ezdesetih i sedamdesetihgodina, ali je bio organizovan u obliku listi ili neke vrste kartoteka koje su se ohranjivale iaurirale na jednom mjestu da bi bile dostune svim lanicama! aime, osnovna ideja berzenekretnina jest uravo u objedinjavanju onude ve$eg broja osrednika kako bi imali narasolaganju ve$i broj nekretnina u onudi a tako i ove$ali broj realizacija te odijelili

rofit sa komanijom sa kojom su na tom oslu sara#ivali! Me#utim, ravi 7boom9 sistemiberze nekretnina u cijelom svijetu doivjeli su tek u devedesetim godinama aralelno sairenjem komjutera koji su toj ideji tek dali ravi smisao! A vrhunac razvoja donijela je

oularizacija interneta koji je doveo do savrenstva mogu$nost ristua ovoj bazi odataka,bez obzira tko su njeni korisnici i na kojem dijelu svijeta se nalazili!

%ato moemo kazati da u razvijenijim zemljama danas vie gotovo da i nema agencije zanekretnine koja nije lan neke 7berze nekretnina9 na lokalnoj, regionalnoj ili dravnoj razini!

esretna je okolnost to veliki broj tih berzi jo uvijek ne shvata ogromni roagandniotencijal koji beslatno objavljivanje nekretnina na internetu moe donijeti, ali moemo re$ida je taj trend u usonu i za oekivati je da $e uskoro 7berze nekretnina9 zatvorenog tia

otuno izumrijeti!

>sim za otrebe agencija lanica i fizikih osoba koje su u otrazi za domom, bazaodataka lokalnih berzi nekretnina u svijetu sve je nunija u radu lokalnih oreznih ureda,

novinara koji rate trite nekretnina, raznih istraivaa trita, ureda za statistiku teotencijalnih investitora ri izradi investicijskih studija! >graniavaju$i je faktor ritom uinjenici da ve$ina berzi jo uvijek nema obra#ene statistike o rometima i stvarno

ostignutim cijenama a se rasolae samo sa oetnim iznosima koje obino treba za 0)1umanjiti kako bi se dobili stvarne trine vrijednosti!

ajnoviji trend u razvoju berzi nekretnina je u sve ve$em koritenju svoga ugleda i brojnoglanstva to dovodi do ostunog irenja njihovih aktivnosti na sva olja trita nekretnina i

retvaranju u svojevrsne institute za nekretnine!

%.2.#. Ra(i! i te&e0iija

.0:ohn %ierer( 7Managing the +nternet9, +nternet

.2


33/45

8adio je rilino oularan medij za trgovce nekretninama! "ecifinosti su mu u tome to semoe dosta recizno okriti ciljna grua s obzirom na veliki broj ostoje$ih radio stanica idiverzifikaciju slualaca! 8azliit je od svih ostalih medija o tome to se jedino ovdje kaosredstvo renoenja oruke koristi samo zvuk i nita vie! %bog brzine izmjene roagandnih

oruka neogodan je za reklamiranje ojedinih nekretnina ve$ samo agencija!

Delevizija zbog svojih vrlo visokih trokova oglaavanja i tako#er brzine izmjene orukanikako nije idealan medij za nekretnine! +zuzeci su jedino velike nekretninske ku$e, a i tada seograniavaju iskljuivo na institucionalno reklamiranje! @antastian efekt, i to beslatno,

ostie se jedino u sluaju kada neki televizijski urednik ima nekretnine kao temu emisije aozove nekog od lokalnih rofesionalaca u trgovini nekretninama kao sagovornika ime seovaj afirmira kao vode$i autoritet na tom tritu, to roizvodi bolji rezultat nego

Documents

Nekretnine i Dio