Ein Themenabend im Rahmen von MPiD-Network Rhein|Ruhr

Donnerstag, 13. September 2012 | Unperfekthaus Essen

Zur Person

Überblick – erster Teil des heutigen Abends

„Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung

Neuropsychologie – das Warum von Verhalten!

Die Hauptdarsteller

Die Nebenrollen

Fakten zum Gehirn

Warum wir wissen, was wir wissen

Die drei Grundmuster unseres Denkens

Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens

Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends

„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!

„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn

erlebt!

Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie

Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen

Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!

Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung

Neuropsychologie – das Warum von Verhalten!

Neurowissenschaften

Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Hirnforschung, Neurophysiologie, Endokrinologie,

Psychoneuroendokrinologie (…etc.)

Psychologie

Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Verhaltenswissenschaft, Sozialwissenschaft, Erleben und

Wahrnehmung, Äußerliche Erkennbarkeit, Individuumorientiert, Schwesterwissenschaft Soziologie

(…etc.)

Hirnforschung plus Psychologie =Neuropsychologie

Neu: Kombination aus Hirn- und Verhaltensforschung im individuellen Kontext

Alt: Schwerpunkt zerebrale Traumata, deren Rekonvaleszenz und (medizinischer) Wirkstoffwirkung

(„Blut-Hirn-Schranke“)

Die Hauptdarsteller (1)

Hirnstamm

Kleinhirn

Zwischenhirn (!)

Großhirn (speziell: präfrontaler Cortex)

[Bildquelle: Universität Köln]

Die Hauptdarsteller (2)

Limbisches und mesolimbisches System

Angst und Vorsicht: Amygdala

Lust und Freude: Nucleus accumbens

(„Belohnungszentrum“)

[Bildquelle: Washington irving on en.wikipedia]

Die Nebenrollen

Hormonsystem

Hormone = Botenstoffe

Botenstoffe = Kommunikation

Kommunikation = Handeln/Verhalten

Oxytocin

Prolaktin

[Bildquelle: Universität Marburg]

Fakten zum Gehirn

Gewicht ca. 1,4 Kg Männer, ca. 1,3 Kg Frauen

Ca. 100.000.000.000 Neuronen mit bis zu jeweils 15.000 Schnittstellen

zu anderen Neuronen (Synapsen)

Verbrauch: Rund 20% des Sauerstoffbedarfs, rund 20% des Glukosebedarfs

Rund zwanzigfache Leistungsgeschwindigkeit gegenüber derzeit leistungsstärksten Rechnern

Vergleich Energieverbrauch: Gehirn ca. 20 Watt, leistungsstarker Rechner 1,2 Megawatt

„Landkarte“ bekannt

Molekulare Vorgänge erst zu rund 30% bekannt

Feinaufbau und Funktionsstruktur zu etwa 60% bekannt

Warum wir wissen, was wir wissen

(1) EEG | Elektro-Encephalo-Gramm

(2) MRT | Magnet-Resonanz-Tomographie

(3) fMRT | funktionelle Magnet-Resonanz-Tomographie

(4) etc.

Die drei Grundmuster unseres Denkens

„Es ist richtig!“

„ Es ist möglich!“

„Ich will es!“

Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens

Belohnungssystem („The pleasure center“)

Emotionales System („Zwischenhirn“)

Gedächtnissystem (speziell: Prozedurales Gedächtnissystem)

Entscheidungssystem („Zwischenhirn“)

Rangfolge: Zuerst die (emotionale) Entscheidung, dann die (rationale) Begründung!

Und jetzt braucht Ihr Gehirn folgendes:

Sauerstoff*

Glukose*

…und optional:

Kaffee*

Zigarette*

Bier, Wein etc.*

*…wird alles von der Blut-Hirn-Schranke Ihres Gehirns durchgewunken, spezielle Visa für die genannten

Inhaltsstoffe sind nicht erforderlich! ;-)

Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends

„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!

„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn

erlebt!

Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie

Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen

Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!

„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!

„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!

„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!

Discounter rechts- , Vollsortimenter linksdrehend

Rechtsdrehende Discounter rund 40% mehr Umsatz mit Aktionsartikeln („Inseln“)

Linksdrehende Vollsortimenter auch ohne (!) Aktionsartikel mit 10% höherem

Umsatz als in umgekehrter Variation

Bremszone: Frisch, bunt, lecker – und stoppend!

„Easy listening“ – die Ruhe-Herz-Frequenz ist (Verkaufs-)entscheidend!

Umsonst! Rabatt! Gespart!

Anker-Effekt: „Ich hab‘ ja was gespart!“

„100 % Geschmack“: 100 Prozent von Nichts – und warum es dennoch wirkt!

„Bio“ wirkt – vor allem auf die Geldbörse!

Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie (eine Auswahl)

Die (substanzlosen) Mythen…

Die (angebliche) Cola-Werbung im Kino

„Nur zehn Prozent des Gehirns werden genutzt!“

…und die (wirksamen) Fakten:

Priming-Effekt

Besitztums-Effekt

Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen

(Vor)Erfahrungen

Vorlieben, Präferenzen

Abneigungen, No go‘s

Sympathie vs. Antipathie

Verlustaversion

Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!

Erster-Eindruck-Effekt

Reziprozitäts-Effekt

Halo-Effekt

Empathie-Effekt

Viel Erfolg Ihnen allen – und: „Happy Landings!“