Numero 1 quellichelafarmacia.com - 2012 La realtà della ...€¦ · vestire risorse sulla farmacia e non su altri settori. Conclude l’incontro Umberto Angella di Farbanca SpA,

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Si è concluso con successo il convegno organizzato presso ilGrand Hotel Excelsior di Napoli da Studio Farmadata, societàdi analisi finanziaria, in collaborazione con Farbanca SpA, so-

cietà che svolge attività bancaria dedicata al mondo delle farmacie edella sanità. Attualissimo come non mai l’argomento di discussione:Gli effetti della manovra Monti – La realtà della farmacia campana,analisi economico finanziaria. La serata partenopea, con la parteci-pazione di tutti i guru della farmacia campana, compresi numerosiattori della filiera della distribuzione intermedia e dell’IT, oltre chenoti esponenti del mondo della farmacia afferenti da tutte le Provinciecampane, ha visto numerosi interventi, tra i quali quello del Prof. Et-tore Novellino che ha condotto un’analisi storica dagli anni ottantaad oggi, delineando il futuro della farmacia italiana come parte inte-grante del Servizio Sanitario Nazionale, auspicando un migliore ac-cesso alla titolarietà della farmacia, unica vera svolta nello scenariofarmaceutico attuale. Interessante l’analisi del Dr. Giulio Landi diFarbanca SpA, volta a delineare una mappa della presenza sul terri-torio nazionale di parafarmacie ed esercizi di vicinato, confrontati allefarmacie. Il momento clou della serata ha visto l’intervento del Prof.Nicola Guerriero, pioniere dell’analisi finanziaria del settore farmacia,con un’ampia parentesi sulla redditività della farmacia campana, ef-fettuando un confronto tra 2010 e 2011, confermando quello che è

ormai più di un sospetto: la costante perdita di redditività della far-macia, soprattutto nei casi ove vi è una cattiva gestione del titolare,volta a non monitorare i processi e l’incidenza dei costi, come quelliper il personale o nel caso di eccessivi sconti al banco. È evidente chenelle farmacie, definite non virtuose dallo stesso Prof. Guerriero, ildanno economico è rilevante, arrivando alla conclusione che nume-rose operano con utili risicati, quasi prossimi allo zero. In alcuni casidi cattiva gestione si paventa la perdita, rafforzata dai potenziali ef-fetti di un’eventuale escalation della manovra Monti. Molto ottimismo,però, da parte del Prof. Guerriero, che invita i farmacisti a non perdereil lume della ragione, citando Bertrand, evitando di arrivare ad unaguerra dei prezzi extracanale, aprendo gli occhi sulla necessità didover rivalutare chi è il vero nemico della farmacia, spronando ad in-vestire risorse sulla farmacia e non su altri settori. Conclude l’incontroUmberto Angella di Farbanca SpA, con la presentazione di un mo-dello di business salva farmacia, proposto alle farmacie intenzionatea ricorrere all’intermediazione finanziaria ed ai servizi offerti dallasocietà stessa. Tutto per il meglio quindi, in una Napoli piovosa comenon mai, con l’auspicio dei presenti di poter replicare l’incontro pertenere alta l’attenzione sul settore, in un momento storico alla ricercadi un cambiamento radicale della farmacia italiana.

Dott. Alfonso di Stasio

La realtà della Farmacia CampanaAnalisi economico finanziaria

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Sommario

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La recente manovra finanziaria del governo Monti prevede, tra lealtre misure adottate per risanare l’economia italiana, la liberaliz-zazione dei farmaci di fascia C, in particolare quelli con obbligo

di ricetta ma il cui costo è interamente a carico del paziente. Grazie a que-sto provvedimento i farmaci di tale fascia, sinora acquistabili esclusiva-mente nelle farmacie, potranno essere venduti anche nelle parafarmaciee nei corner dei supermercati autorizzati. Si tratta di un provvedimentomolto controverso destinato ad alimentare un acceso dibattito tra i far-macisti e le associazioni dei consumatori, i primi contrari a questa misura,che tra l’altro costituisce un’eccezione in Europa, i secondi convinti chel’adozione di questo provvedimento possa costituire un vantaggio econo-mico per i consumatori. La guerra ideologica continua e non accenna adiminuire: proposte e controproposte si sono alternate e scontrate anchein questa prima fase del nuovo anno. Compromessi, illusioni, fiammateimprovvise: in realtà, a parte lo scontro verbale sempre molto acceso, nonè molto chiaro cosa davvero conterrà il decreto legge oramai di prossimapubblicazione. Intanto il cittadino medio si domanda se queste novità gliporteranno davvero un reale vantaggio nell'acquisto dei farmaci, comepromesso dalla retorica di chi è a favore delle liberalizzazioni. Per le fa-miglie italiane, da sempre il farmacista non rappresenta unicamente unrivenditore di farmaci, ma un consigliere, una persona fidata alla qualepoter chiedere un parere in caso di necessità. Si tratta di una figura pe-culiare, uno specialista della sanità alla portata di tutti, contattabile intutte le ore del giorno e della notte, in tutti i giorni dell’anno, che con que-sto provvedimento rischia di perdere non solo in termini economici, maanche in quelli relativi al suo ruolo sociale. Ma vediamo quali sono i nu-meri della vendita di questa fascia di farmaci. I farmaci appartenenti aquesta fascia sono circa 3800 e comprendono medicinali per la cura disvariate patologie. Questi farmaci rappresentano oltre il 15% dei farmacivenduti in Italia nello scorso anno, se a questi aggiungiamo i farmaci perl'automedicazione, i cosiddetti farmaci da banco, la cui vendita è già stataliberalizzata da qualche anno, si supera il 27% dell’intero mercato far-maceutico che esce dalle farmacie, per una cifra che, nel 2010, ha supe-rato abbondantemente, i 5000 miliardi di euro. Una cifra importantedunque, che spiega l’interesse intorno al settore. Analizziamo in concretoquali conseguenze avrà questo provvedimento sia per i farmacisti che peri cittadini. Nel decreto del nuovo Governo Monti, ipotizzato a fine anno2011, relativo ai farmaci, sembra essere inclusa la possibilità di effettuaresconti sui farmaci, anche quelli con obbligo di ricetta, da parte sia dellefarmacie che delle parafarmacie e dei corner della grande distribuzione.Un risparmio per i cittadini, sembrerebbe. In realtà, a ben vedere, i van-taggi potranno esserci solo per coloro che hanno la possibilità di recarsiin grandi farmacie o in grandi realtà della Gdo, clienti che potranno ac-quistare grandi quantitativi di farmaci all’ingrosso ottenendo prezzi fa-

vorevoli che si trasformeranno in sconti nella vendita al dettaglio. Per lepiccole farmacie, e ancor di più per le parafarmacie private, quelle nonappartenenti a grandi catene e alle quali apparentemente sarebbe miratoquesto provvedimento, non ci sarà questa possibilità che richiede un in-vestimento economico non indifferente. Ne tantomeno questo provvedi-mento può costituire un incentivo all’apertura di nuove parafarmacie sesi pensa a tutti quei limiti strutturali (per altro corretti) imposti per lavendita dei farmaci di fascia C che comportano costi non facilmente so-stenibili. Quello dello sconto a ben pensarci è effettivamente solo un mi-raggio, legando infatti la vendita del farmaco a le leggi del mercato, alladomanda, all’offerta e alla disponibilità di grossi quantitativi, si rischiache comincino a scarseggiare quei farmaci la cui richiesta non è abba-stanza elevata da consentire acquisti in blocco e conseguenti sconti, e adabbondare quelli la cui richiesta è più elevata. Ma c’è un’altra considera-zione da fare, con i ritardi tipici del sistema sanitario italiano a rimborsareil costo dei farmaci anticipati dalle farmacie convenzionate, l’economiaquotidiana delle farmacie si basa essenzialmente sugli incassi derivantidalla vendita dei farmaci a carico del cittadino. Si privano così le farmaciedel loro maggior mezzo di sostentamento mentre si continua a richiedereloro di garantire le aperture notturne e festive. Le considerazioni di cuisopra hanno un carattere esclusivamente economico, ma c’è anche daconsiderare gli aspetti peculiari del tipo di merce della quale stiamo par-lando, farmaci appunto, articoli atti a tutelare la salute del cittadino. Èdavvero il caso che escano dalle farmacie, con il conseguente rischio dicontraffazione, cattiva conservazione, etc...? Ma quali potevano essere inconcreto le alternative a questo provvedimento che aiutassero comunqueil mercato e il mondo dell’occupazione? Nei giorni precedenti all’uscitadel decreto Monti si parlava della possibilità di abbassare la soglia delnumero di abitanti per l’apertura delle farmacie attualmente stabilito in4000 per comuni con più di 12.500 abitanti e 5000 per i comuni con unnumero di abitanti inferiore. Questa possibilità, che non si è tradotta inrealtà, poteva quantomeno costituire uno sbocco lavorativo per i laureatiin farmacia per i quali l’apertura di una farmacia è un’utopia.Ad oggisembra che il numero delle farmacie sarà aumentato, e parte della fasciaC tornerà ben salda nelle mani dei farmacisti; no, contrordine: le farmacieverranno aumentate ma l’aggio sarà pagato dai farmacisti titolari; no, an-cora contrordine: il decreto torna al disegno iniziale... Non sappiamo qualesarà la versione definitiva, crediamo soltanto che ancora una volta nelnostro paese, accecati dall'odio ideologico, si sia persa una buona occa-sione di maturare e di far crescere un sistema che finora si era dimostratoall’altezza delle aspettative.

Felice GuerrieroQuellichelafarmacia

• La realtà della farmacia Campana

4 • Para-farmaci con i para-occhi

5 • Le questioni aperte della farmacia italiana

9 • La vetrina in farmacia: scopri comeesporre i prodotti in modo efficace

10 • Intervista ad Achille Arciero

12 • Intervista a Luca Guglielmi di Rowe Italia

2 • Liberalizzazione farmaci fascia C...

3 • Perchè sono contrario alla liberalizzazione della fascia C

15 • Lettera del Dott. Stefano Italiano• Novità sulla fibrosi cistica

Liberalizzazione farmaci di fascia Cuna manovra per il cittadino?

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È vero da 25 anni sono consulente difarmacie e quindi il mio giudizio po-trebbe apparire partigiano, senonchèfacendo dei semplici conti su richiestedi aperture di parafarmacie da parte digiovani farmacisti che si rivolgono almio studio mi accorgo che qualcosanon torna, senza trascurare il fatto chein grossi centri si stanno organizzandodei gruppi che sottopongono ad ignarifarmacisti contratti di associazionismoper aperture di parafarmacie che perusare un eufemismo definirli capestroè dir poco. In dubis abstine mi toccadire e già si incomincia “con le stor-ture”.Non mi interessa attivare polemichecerto è la tensione si tocca con mano(ho pubblicato altre 300 saggi sullafarmacia e mai mi era capitato di es-sere inondato di lettere colorite di pro-testa, ad oggi conto circa 60 mail, misegnalano gruppi su Fb contro il miopensiero, va bene che tanti nemicitanto onore detto che comunque nonmi appartiene, ma sta nascendo uncaso da stadio e tra colleghi e questo èsintomatico che qualcosa deve esserecertamente cambiato) ma mi sembra dipoter affermare che pochi ci guadagne-ranno da un intervento che non si com-prende perchè così insistente, tanto darimandare altre liberalizzazioni fuor-chè questa: Cui prodest? in un mo-mento ove le priorità sono ben altre?Il mio giudizio poco conta lo ribadiscoè certamente interessato, ma se mi spo-sto verso la parafarmacia non mi sem-bra di potere dispensare tranquillitàanche per costoro.

In primis:Viene quindi “liberalizzato” in un solcolpo, salvo mutamenti dell’ultima orae senza alcun limite il prezzo al pub-blico di “tutti i prodotti venduti” dalle“farmacie” (e dalle “parafarmacie”),come se addirittura – stando al tenoreletterale della norma – la facoltà di“praticare liberamente sconti” riguar-dasse tanto la fascia C che qualsiasialtro farmaco, con il crollo violento

quanto definitivo del pilastro del si-stema farmacia fissato nell’art. 125TU.San.Come ha avuto modo di scrivere recen-temente un caro Maestro l’Avv. Gu-stavo Bacigalupo, il vulnus è certo taleda rendere difficile prevederne tutti glieffetti a medio e/o lungo termine; nelbreve, invece, le reazioni dinanzi a que-sto coinvolgimento epocale saranno inogni caso robuste, pur se qualsiasi pa-rafarmacia (che anche in questo de-creto legge continua a chiamarsi cosìinvece che “farmacia non convenzio-nata”…), per essere legittimata alla di-spensazione dei farmaci di fascia C,dovrà comunque attendere che il dm.Salute previsto nel comma 1 (cui peral-tro collaborerà la solita, imprevedibileConferenza permanente Stato-Re-gioni), ne fissi gli imprescindibili requi-siti strutturali, tecnologici e giuridici.

Continuando:La farmacia è soggetta ad una legisla-zione ferrea fondata sulla sua pianifi-cazione sul territorio, pianificazioneche rappresenta uno strumento di ra-zionalizzazione postulato dell’ordina-mento farmaceutico che viene attuataattraverso interventi programmatori diindividuazione di sedi. La ratio dellaterritorializzazione primaria risiedenella esigenza di assicurare la globalitàdel servizio farmaceutico, al fine di sal-vaguardare la maggiore tutela della sa-lute ai cittadini e in considerazione didetto fine, il legislatore ha posto in es-sere una normativa articolata fondatasu parametri numerici della popola-zione, mitigato da un criterio supple-tivo delle condizione topografiche e diviabilità e di distanza da un esercizioall’altro.

Tralascio le norme di cui all’articolo 7e 8 della Legge 362/1991 sulla titola-rità che deve essere affidata solo a far-macisti idonei o a società di persone icui soci devono essere solo farmacisti ealle norme successorie già attentate daldecreto Bersani del 2006 concedenti

solo due anni per la cessione dell’eser-cizio anche in caso in cui gli eredi sianominori, nonche’ quelle sulle incompa-tibilità. Per la “parafarmacia o farmacia nonconvenzionata” nessuna regola è impo-sta: ne distanza, ne numerica (il limitedi 15000 abitanti non è graduale nelsenso che per i comuni al di sopra dicodesto limite la possibilità di apertureè illimitata), nessuna norma sulla tito-larità che può essere come è ben co-gnito riservata a chiunque, in quanto ilD.L. 223/2006, (definitivamente con-vertito con la Legge n. 248 del 4 agosto2006) afferma che in tali esercizi sipossono vendere dei farmaci da banco,(ora non solo quelli) purché sia pre-sente all’interno un farmacista iscrittoall’Ordine Professionale che può nonessere il titolare dell’impresa bensìanche un dipendente o un libero pro-fessionista.Vado contro un timore comune dei ti-tolari: fissare delle norme anche per laparafarmacia fa temere che poi le dif-ferenze siano annullate e si passi vera-mente alla liberalizzazione confusadagli esiti nefasti: sarebbe improbabileche liberalizzando (si vedano casi eu-ropei) che ci si ponga nelle periferie onei piccoli centri e non si prediligano legrandi via di comunicazione, lasciandoi piccoli centri sguarniti del servizio, deiturni festivi e notturni, della dispensa-zione per conto e via dicendo.E allora una normativa deve interve-nire: il concetto di due pesi due misurenon giova al sistema e si deve interve-nire subito non potendo liberalizzareoggi e pianificare giuridicamente do-mani. La farmacia nel centro di 800abitanti perchè deve continuare a ri-manerci? Meglio aprire una parafar-macia nel centro di 5000 abitanti osbaglio? Ma il postulato è corretto per-chè nessun imprenditore è missionarioe alla fine ognuno deve fare i conti colproprio portafoglio: l’interesse indirettodel servizio al cittadino anche quello

Perchè sono contrario alla liberalizzazione della fascia CLa mia risposta alle numerose proteste ad un mio articolo sul decreto liberalizzazioni e i progetti per salvare la farmacia

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che abita nel paese sperduto interessaa pochi o a nessuno, ma se imposto dauna normativa il servizio è assicurato.Aspettiamo a vedere che succede purhorribilis rimanendo così le cose (sperocomunque di no) nessuno morirà mainvoco dal mio punto di vista una nor-mativa di insieme suggerendo o megliopermettendomi di suggerire a) Ai farmacisti che si avvicinano al

mondo della parafarmacia di fareda sè o di sentire pareri da chi giàsvolge codesta attività e di non en-trare in reti di franchising o di altrestranezze (senza fare riferimento al-cuno a gruppi consolidati che giàben agiscono sul territorio) e co-munque di ben valutare gli aspetticontrattuali ed economici (regolache vale per tutti) ma per le nuoveattività dagli utili incerti una atten-

zione in più è doverosa;b) Ai farmacisti titolari di tutelare i

propri sforzi e non isolarsi da ini-ziative comuni perchè si generalizzatroppo su un’attività che spesso èsacrificante: ci sono farmacisti be-nestanti e farmacisti non bene-stanti, come i fornai, o i macellaima è luogo comune aggredire que-sta professione che nel campo dellaprevenzione e del consiglio soprat-tutto per le patologie di lieve entitàda molto, specie in casi in cui il me-dico di famiglia non può essere co-stantemente presente.

c) Dal versante giuridico laddove èpossibile conferire la farmacia insocietà al fine di sollevare incompa-tibilità che ancora oggi sussistonoper il titolare unico e soprattuttoper i collaboratori di impresa fami-

liare consolidare il loro credito exarticolo 230 bis in quote partecipa-tive in considerazione che tal valoreè destinato a scemare.

d) Auspicherei poi che si possa final-mente aprire una strada più lineareper i concorsi per sedi vacanti e dinuovo istituzione e rivedere il Con-tratto Collettivo dei Collaboratori difarmacia, provvedimenti che se nelnostro ordinamento fossero stai at-tuati con diligenza forse non avreb-bero creato tali tensioni e nonavrebbero partorito certe stortureche negli altri paesi non esistono.

Marino MascheroniStudio Mascheroni

Istituto di Cons. e Formazione Farmacisti - Milano

[email protected]

Para-farmacisti con i para-occhiSubito dopo la tanto discussa manovra Monti, la cate-goria si è nuovamente e ancora più marcatamente spac-cata, da un lato i titolari di parafarmacie, dall’altro ititolari di farmacie e nel mezzo della tempesta i colla-boratori di entrambe, che si sono schierati dall’una odall’altra parte. Quello che è sicuro che i “parafarmaci-sti” hanno da subito festeggiato la nuova manovra, as-saporando fatturati in rialzo e gioendo della perditadell’ennesima fetta di utile da parte dei tanto contrastati(invidiati?) titolari di farmacie. Ma siamo sicuri che que-sta manovra abbia portato un valore aggiunto alle pa-rafarmacie? Ma soprattutto, siamo sicuri che questamanovra abbia portato giovamenti e nuove opportunitàdi lavoro alla categoria e soprattutto ai giovani?In primis, questa pseudo-liberalizzazione, visto il limiteterritoriale, non sarà attuabile in tutto il territorio na-zionale e quindi non sarà attuabile in tutte le parafar-macie, ma andrà a colpire soprattutto i centri mediograndi, dove parafarmacie (con fatturati già molto bassinella maggioranza dei casi) e farmacie, dovranno spar-tirsi l’ennesima e sempre più piccola fetta di mercato, inuna situazione già di grande affollamento. Nella miglioredelle ipotesi, se le parafarmacie esistenti, riusciranno aincrementare i loro guadagni grazie alla fascia C, a di-scapito delle farmacie, avranno appena la forza per ri-manere aperte, mentre le farmacie (con utilichiaramente maggiori e quindi più gestibili) saranno co-strette, per recuperare le percentuali perse, ad eliminare

gli esuberi di personale e limitare le nuove assunzioni.In questa situazione, sicuramente, l’apertura di nuoveparafarmacie sarebbe chiaramente un suicidio commer-ciale. In generale, ma anche dal punto di vista occupa-zionale, lo scenario che si prospetta all’orizzonte èabbastanza chiaro e sicuramente non è dei più rosei perla categoria tutta (parafarmacie, farmacie, collaboratori,futuri laureati). In effetti però, una categoria manca al-l’appello: le GDO. Ebbene sì, c’è una “categoria” che haragione a esultare dopo questa manovra. Le GDO, graziealla loro grandezza e alla capillarità sempre crescentesul territorio, monopolizzeranno il settore OTC – FasciaC (dopo aver già monopolizzato tutti gli altri settori),ottenendo chiaramente prezzi di acquisto enormementepiù bassi rispetto ai privati e in alcuni casi auto produ-cendo i prodotti, con margini ancora maggiori e prati-camente senza concorrenza. A questo punto, credo cheper la categoria tutta, ci sia ben poco da festeggiare, anzimagari si può timidamente tirare un sospiro di sollievoper il pericolo scampato. Quale pericolo? Quello di con-segnare completamente nelle mani delle GDO tutti il set-tore farmaceutico italiano ed arrivare a una situazionedel tipo inglese dove il monopolio Boots ha di fattoestinto ogni titolare indipendente ed oggi il farmacista èrelegato esclusivamente alla parte del dipendente.C’erano ben altri temi e ben altre riforme da affrontare,soprattutto a favore dei giovani, ma ne riparleremo nelprossimo articolo.

La farmacia italiana si trova oggi a do-ver gestire una moltitudine di questioniche, se in passato erano ritenute solo mar-ginali, col tempo si sono trasformate invere e proprie piaghe, spesso difficili dasanare in tempi brevi.Ecco di seguito un’analisi delle questionipiù spinose, suddivisa in cinque appun-tamenti, che andrebbero risolte nel piùbreve tempo possibile, affinché la farma-cia possa riprendersi dal decennio peg-giore della sua storia e affinché i farma-cisti ritrovino la giusta serenità perfronteggiare i cambiamenti richiesti dalsettore. Si pensi, ad esempio, che per laprima volta l’offerta delle farmacie invendita ha superato la domanda.Alla base di ogni problematica c’è l’inte-resse di raggiungere ad ogni costo il piùalto livello di profitto da parte dei sog-getti coinvolti, noncuranti dell’etica pro-fessionale, della tutela della salute pub-blica e dello sviluppo ottimale dellagovernance di sistema.Contenimento spesa sanitaria pub-blica. È la bestia nera dei farmacisti ita-liani. Il miglior cliente della farmacia, sisa, è il SSN e per questo il farmacista cercadi trattarlo sempre con i guanti bianchi.Però, quello che è stato definito migliorcliente, non riserva lo stesso trattamentoalla farmacia. La continua lotta nel limi-tare la spesa farmaceutica pubblica di-sorienta il farmacista combattuto tra ilcontinuare ad investire, favorire l’occu-pazione e lo sviluppo, e il mantenere e con-servare quel che già si ha, stando a guar-dare. Il SSN, come un novello Robin Hood,prende alle farmacie private per arricchirele strutture interne (principalmente ASLe AO) bisognose di continui flussi finan-ziari. Come in lente e affollate carovane,gli impiegati che ci lavorano continuano adissanguare un SSN sempre più debole ascapito della qualità del servizio.Alcuni esempi di tagli:• Tagli alimenti per pazienti nefropa-

tici• Tagli distribuzione dei prodotti per

nutrizione parenterale• Tagli distribuzione dei presidi per

diabetici• Tagli presidi per incontinenza

• Tagli quantità e tipologia dei farmacida distribuire in convenzione (DPC)

• Tagli ossigeno liquidoRitardo dei pagamenti. La problema-tica è vecchia quanto il mondo. Da troppianni ormai la categoria è costretta a su-bire i disastrosi bilanci delle ASL e asottostare al maggior costo delle societàfinanziarie. Forti del fatto che la farma-cia gode di buon rating, esse fanno inmodo che il sistema spinga a chiedere an-ticipazioni creditizie. Ci si chiede perchéalcune ASL italiane arrivino a 14-15 mesidi ritardo nei pagamenti, perché le ASLnon si preoccupano di risanare i bilancisulla farmaceutica e di destinare le giusterisorse al comparto e perché, infine, iServizi Sanitari Regionali considerano lafarmacia privata come un’estranea, met-tendola in secondo piano rispetto ai fab-bisogni di ASL, MMG e AO. È lecito quiipotizzare un conflitto di interessi, unbusiness nel business, proprio di un set-tore chiuso e messo allo stremo.Remunerazione della ricetta SSN. Ilfarmacista abituato ai margini degli anni‘80, batte cassa a causa della mancatainiezione sul marcato di nuove molecolee nuovi farmaci protetti da brevetto. Siè quindi arrivati al bisogno di dover ri-scrivere le regole e passare ad un sistemache garantisca la giusta remunerazioneal professionista che espleta la propriaattività in base all’andamento del valoredei farmaci. Tale rimodulazione avrebbedi sicuro effetti diversi a seconda dellaRegione in cui verrebbe applicata: le Re-gioni che totalizzano un numero maggioredi ricette godrebbero di maggiori van-taggi, mentre quelle più parsimoniose,con meno ricette, verrebbero penalizzate.È una questione spinosa da affrontare eciò giustifica la lentezza con la quale pro-cedono i lavori caratterizzati da trattativestrettamente riservate, che la Federazionefarebbe bene a condividere con i Titolari.Remunerazione dei servizi. Prevedereun compenso per i servizi offerti dallafarmacia, quali medicazioni, prenotazioniCUP, consegna referti, autoanalisi: notadolente della rimodulazione, in quanto ilSSN ha difficoltà a restare nei limitidella spesa. I farmacisti sarebbero felici

di dare il loro contributo, escludendo leopposizioni di varie associazioni di cate-goria, tra analisti, medici e fisioterapisti.Intanto, nell'attesa di una svolta effettiva,prolifera il business delle societàesterne che propongono questi servizialla farmacia. Ma è proprio la Federa-zione dei Titolari a ricordare al farmacistache tali servizi vanno offerti nativamente,evitando di dare manforte a società terzeche indebolirebbero il sistema farmaciae vanificherebbero gli sforzi legislativi.Liberalizzazione farmacie. Gran partedegli operatori del settore ha fermamentecompreso che liberalizzare totalmente ilsettore, ovvero concedere a tutti la possi-bilità di aprire una farmacia, non conver-rebbe a nessuno. La liberalizzazione to-tale, ipotesi plausibile, provocherebbeeffetti disastrosi. Si pensi alle farmacie ru-rali: chi impedirebbe ad un farmacista dispostare i propri investimenti da un centrorurale ad un’area metropolitana, maggior-mente produttiva? Certo, sarebbe tuttoregolamentato mediante incentivi ai rurali,ma che dire delle indennità di residenzatutt’ora bloccate e ridimensionate? Inoltre,liberalizzare significherebbe dare la pos-sibilità a grandi gruppi di fare economiedi scala, andando contro i margini dellafiliera, la qualità del servizio offerto e latutela delle risorse umane. Si romperebbela bolla di valore creata nel corso dei de-cenni e si opererebbe in un’ottica pretta-mente imprenditoriale. Si pensava, inoltre,di liberalizzare la vendita di alcuni tipi difarmaci in confezioni starter in altri eser-cizi commerciali, come tabaccherie e su-permercati e senza la presenza del farma-cista. Operazione questa molto pericolosasotto il profilo della farmacovigilanza.Certo uno degli effetti di una liberalizza-zione totale sarebbe l’aumento della con-correnza tra le imprese che operano nelsettore farmaceutico: si avrebbe una mag-giore possibilità di scelta. Con l’ampliarsidella base delle farmacie sorgerebberonuove imprese operanti nell’indotto, ge-nerando una maggiore concorrenza e per-mettendo al farmacista di poter ottenereservizi e prodotti a prezzi più bassi. Masolamente ciò non giustificherebbe unaeventuale liberalizzazione.Liberalizzazione delle professioni. Ar-gomento attualissimo: la riorganizzazione,

Le questioni aperte della farmacia italiana


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come misura anticrisi, prevedrebbe l’abo-lizione degli esami di Stato per l’accessoalle professioni e la soppressione degli Or-dini professionali. Ennesimo pasticcio insalsa italiana con l’obiettivo di indebolireil ruolo sociale che la categoria ha costruitonel corso dei secoli. Una misura inutile emolto pericolosa per la tutela della salutedelle persone. Statalizzando il sistema degliOrdini si assisterebbe al decadimentodella qualità del servizio reso e, conoscendobene la tempistica della burocrazia ita-liana, anche al rallentamento del disbrigodi pratiche amministrative.Parafarmacie e sanatoria. Nate a partiredal 2007, costituiscono un'altra proble-matica da gestire. Da un lato si parla di3000 punti vendita aperti, dall'altro di1500 effettivamente operanti. Poche cer-tezze e un unico interrogativo: la para-farmacia si trasformerà in una farmaciaconvenzionata? Fermamente contrariaa questa manovra è gran parte delle asso-ciazioni di farmacisti, Titolari e non. Conla sanatoria o l’ampliamento del businessdelle parafaramacie si premierebbe ancorauna volta il capitale, andando a discapitodell’esercito di farmacisti non Titolari cheda anni lottano per superare un con-corso. Sarebbe la solita scorciatoia dalletinte italiane. Ma che fare delle parafar-macie operanti? Ridimensionarle per ti-pologia di prodotti trattati? Lasciarle cosìe bloccare nuove aperture?Parafarmacie e fascia C. Una conces-sione dalle conseguenze di non lieve en-tità, unico caso in Europa. Le parafar-macie sarebbero liete di accogliere lanuova arrivata. Trasportando i farmacidi fascia C, ovvero i medicinali acquista-bili con ricetta medica, ma non rimborsatidal SSN, nelle parafarmacie, accadrebbeche la base dei potenziali utilizzatori siallargherebbe e si avvertirebbero gli effettinegativi della liberalizzazione. Chi puòtrarne vantaggio è solo e soltanto l’in-dustria, non la farmacia. Questa infattivedrebbe ridursi la propria quota di mer-cato e verrebbe intaccato quello che è ilsuo unico mezzo di autofinanziamento. Trasportando la fascia C dalla farmaciaalla parafarmacia, si andrebbe verso unsistema composto da farmacie conven-zionate e farmacie non convenzionate,le prime mal pagate dal SSN, le secondeben remunerate per la presenza di un co-stante flusso di cassa. Andrebbe modificato

a tal fine parte del TULS. La stessa AIFAha recentemente dichiarato che la FasciaC necessita, per la propria complessità, diessere gestita dal canale protetto della far-macia. Nel frattempo, sul territorio, granparte dei farmacisti Titolari, distratti epoco interessati a capire la problematica,giocano a colpi di sconti sulla fascia C: fa-rebbero bene a comprendere l’importanzadi questi preziosi farmaci, evitando di equi-pararli a SOP e OTC. Ma ormai sembre-rebbe troppo tardi e chiusa una porta, siaprirà un portone di problematiche.Abbassamento quorum. Le parafarma-cie sono nate sì, per un riadeguamentodella norma (cfr. decreto Bersani), mafondamentalmente anche per la risoluzionedi un problema già noto al settore: lascarsa possibilità per un farmacista di po-ter accedere al mondo delle farmacie investe di titolare e la mancanza di un validosistema di concorsi. E allora, per favorirel’inserimento dei farmacisti e la nascita dinuove farmacie, quale migliore opzione senon quella di revisionare la pianta orga-nica delle farmacie abbassando il quo-rum? La proposta di abbassare il quorumpresenta indubbiamente aspetti interes-santi nel miglioramento del servizio resoal cittadino, soprattutto nei grandi centriurbani, mentre resterebbe pressoché inva-riata la situazione nei piccoli centri ruralie in quelli medi. L’unico punto a sfavoresarebbe la diminuzione della marginalitàdelle singole farmacie. Se ci spostiamo inFrancia scopriamo che la Camera dei de-putati ha approvato una norma che rialzail quorum da 3500 a 4500 abitanti perfarmacia. L’ha fatto per rafforzare il si-stema farmaceutico e per garantire unaredditività maggiore alle farmacie impe-gnate ad offrire una serie di servizi a livelloterritoriale. Abbiamo la dimostrazione che,se si desidera mantenere un servizio di altaqualità, abbassare il quorum non sarebbemolto produttivo, tuttavia se la misura ri-solvesse parte dei problemi occupazio-nali, ben vengano le modifiche al ribasso.Riattivazione sistema concorsi. L’ab-bassamento del quorum è un falso pro-blema se non si pensa prima ad oliare ilmeccanismo dei concorsi per l’assegna-zione delle sedi farmaceutiche. Questosistema, lento e paradossale, in cui i titolivalgono più delle prove d’esame, solo seripensato e snellito consentirebbe a tantigiovani farmacisti di acquisire l’idoneità

alla Titolarità e gestire una propria atti-vità, senza vedersi costretti a dover ac-quistare a caro prezzo una farmacia senon la si possiede di famiglia.Insoddisfazione dei farmacisti colla-boratori. Sono le colonne portanti dellafarmacia italiana eppure non se ne parlaquasi mai. La categoria dei farmacisticollaboratori è da tempo insoddisfattaper i ritardi nei rinnovi contrattuali, perla paga da fame e perché i contratti, rap-portati a quelli di natura commerciale,sono poco rispettosi per la categoria.Molti collaboratori, dunque, sottopagatie maltrattati per quanto riguarda i per-messi, le ferie e i turni di lavoro, entranoin contrasto con il Titolare e non si sentonotutelati né dalle Federazioni né dagli Or-dini. La Federazione dei Titolari si appellaal periodo storico di maggior necessità,mentre i sindacati dei lavoratori recla-mano maggiori risorse, facendo solo fintadi tutelare gli interessi del farmacista. Ifarmacisti collaboratori non chiedonoaltro che essere ascoltati. È così che, pro-prio per dare ascolto a una voce nel de-serto, sono nate decine di associazioni difarmacisti non Titolari. Al fianco dei col-laboratori vi sono altre categorie di la-voratori ugualmente poco tutelati dallalegge, essi sono magazzinieri, corrieri etrasportatori. Ogni giorno fanno un durolavoro senza che nessuno glielo riconosca.Silenziosi, senza rappresentanze, con ilsole d’estate e la pioggia d’inverno, por-tano avanti il sistema farmacia.Occupazione dei farmacisti. Attual-mente la problematica non ha grande ri-levanza. Le statistiche al riguardo sonoeloquenti: il lavoro del farmacista è traquelli più richiesti e gli stessi neolaureatiriescono a trovare lavoro in brevissimotempo. Il settore, però, non ha fatto ancorai conti con alcune dinamiche operate checreano una flessione dei posti disponibili:spesso il farmacista titolare attinge forzalavoro dal mercato dei non laureati, con-tribuendo al disfacimento del sistema far-macia. Il farmacista, vuoi per la forte pres-sione fiscale, vuoi per la concorrenzaintra ed extracanale, si adopera per ta-gliare i costi fissi e questa risulta una pra-tica sempre più diffusa. E gli Ordini e leFederazioni, dal canto loro, fanno orecchieda mercante.

Dott. Alfonso Di Stasio

Oggi giorno la farmacia modernamanifesta la necessità pressantedi comunicare in maniera effi-

ciente con la propria clientela, di fideliz-zare il cliente e costruire un’immagine so-lida e vincente sul mercato.

La vetrina è il vero e proprio biglietto davisita della Farmacia

Quante volte vi è capitato di soffer-marvi su delle vetrine, di venirnequasi rapiti e invece camminare drittidavanti ad altre?Quante volte avete visto delle vetrinepiene di cartelloni pubblicitari fornitidalle aziende produttrici, invece cheallestite secondo una logica di comu-nicazione?La vetrina rappresenta un pò lo specchiodi cosa il negozio e contribuisce, nonsolo a comunicare l’esistenza della Far-macia stessa, ma ci dice anche che tipodi Farmacia è, cosa è in grado di offrirtie cosa potresti trovare al suo interno.Inoltre la vetrina rappresenta uno spazioespositivo ulteriore, da aggiungere allospazio espositivo interno, ma con un ba-cino di utenza e di fruizione notevolmentepiù alto, direi quasi amplificato, che rag-

giunge anche persone che non sono nostripotenziali clienti.In questa veste rappresenta un qualcosadi fondamentale e decisivo per migliorarele strategie di comunicazione al costozero! La vetrina ha un obiettivo definito:comunicare con il cliente confer-mando l’immagine che il cliente hadella Farmacia o creandone unanuova che, si speri, sia in linea con gliobiettivi che la Farmacia stessa di èprefissa nelle sue programmazioni dimarketing.La vetrina esprime uno STILE, esprimela personalità della Farmacia, l’attenzioneai particolari, il carattere stesso della Far-macia e inevitabilmente condurrà ilcliente verso un avvicinamento o un al-lontanamento dall’esercizio.La vetrina parla di noi al mondo esterno ecome tale non possiamo permetterci di direcose diverse da quelle che possono rap-presentare per noi un richiamo di nuoviclienti e una fidelizzazione per altri.A tal proposito la vetrina deve esserestudiata ed organizzata nei minimi par-ticolari, deve raccontare la vita della far-macia e deve essere in assoluta asso-nanza con quanto poi il cliente potrà

trovare all’interno.Se disponete di una persona addetta allacura dell’esposizione secondo le regole delvisual merchandising, allora lasciateche sia lei ad occuparsi anche delle vetrinedi modo che ci sia una linea di unione edun’immagine coordinata del sistema. Mase invece avete deciso di gestire voi stessila vostra realtà allora dovete tenere amente queste semplici regole che rende-ranno la vostra vetrina EFFICACE:• avere una buona visibilità (non so-

vraccaricatela di prodotti, creerebberosolo disordine e distoglierebbero l’at-tenzione)

• essere specifica e settoriale (deve es-sere chiaro di cosa vuole parlare, se in-seriamo varie tipologie di prodotto essedevono avere una linea di collega-mento, magari in relazione a dei biso-gni)

• essere semplice (sono i prodotti chedevono parlare e non gli addobbi!!ATTENZIONE semplice non vuol direpovera!)

• essere originale e unica (dobbiamotrasmettere un messaggio che riguardiil vissuto della Farmacia e come talepuò essere solo nostro, più siamo ori-ginali e più cattureremo attenzione!Giochiamo sui colori, sulle decora-zioni, sui prodotti da esporre e sullaloro disposizione)

• essere curata• essere rinnovata periodicamente

(tante più persone passano da-vanti ad una farmacia e tanto piùspesso si deve cambiare, consi-derate però un tempo di almenodue mesi per far si che quella ve-trina venga realmente vista e as-surga al suo scopo).Evitate in ogni modo di utilizzarei cartelli pubblicitari e di riem-pire le vetrine con qualcosa chedistragga e allontani dal messag-gio che volete comunicare.Se avete una vetrina non pensateche sia spazio inutile, iniziate acapirne e soprattutto a sfrut-tarne le tante possibilità di in-tervento e le potenzialità che of-fre, vi darà più riscontro diquanto pensiate!!

Dr. Marina Tinelli

La vetrina in farmacia: scopri comeesporre i prodotti in modo efficace


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Achille, tu sei un giovane proprietariodi farmacia a Napoli, un soggetto stra-ordinariamente interessante per unintervista; che studi hai fatto?Mi sono diplomato al liceo classico a Ca-soria, successivamente ho conseguito lalaurea in farmacia presso l’Università Fe-derico II di Napoli.

Uscito dall’Università hai subitoaperto una farmacia?No: ho fatto cinque anni di tirocinio pra-tico-professionale presso una farmacia diCasoria e, solo dopo, ho aperto la mia far-macia.

L’attività di farmacista è sempre statanei tuoi sogni fin da bambino, o èstata una scelta più adulta?La mia è una famiglia in cui l’attività difarmacista è sempre stata presente: miozio ha una farmacia a Napoli, mio cuginone ha un’altra sempre a Napoli. Fin dapiccolo, quindi, ho frequentato questoambiente e mi è sempre piaciuto, ancheperché è nella mia natura la necessità dicontatto con il pubblico: amo mettermi adisposizione del cliente, mi piace educarele persone ad utilizzare i prodotti piùadatti ed a farne un uso comunque at-tento.

A questo proposito si leggono sui gior-nali notizie sconvolgenti sull’abuso difarmaci, anche da parte dei bambini.Eravamo abituati al fatto che questenotizie riguardassero solo gli Usa, masempre più spesso l’ambientazione diquesti drammi è tutta italiana. Cosane pensi?Non condivido affatto la linea, che staprendendo piede, di assumere farmaciper ogni piccolezza: oggi, anche per unsemplice mal di gola, si prescrive subitoun antibiotico; mi sembra assurdo. Io, nelmio piccolo, cerco di educare i miei clientiad un utilizzo appropriato dei farmaci.Con i bambini, poi, bisogna andarci dav-vero piano.

Tu, se non sbaglio, hai 27 anni ed inquesto momento storico italiano, maanche europeo e globale, apri una far-

macia. Complimenti per il coraggio.Che situazione hai trovato nell’aprireun’attività nel nostro paese?Ti ringrazio per i complimenti. Mi rendoconto che è un pò da folli, ma amo le sfide.Direi che in questo anno di attività mi sonotrovato di fronte ad una realtà che non miaspettavo assolutamente: anche se la far-macia si trova in una zona periferica diNapoli il target dei nostri clienti è medio-alto, le persone sono molto aperte ai con-sigli e tengono in ottima considerazione lafigura del farmacista. Francamente miaspettavo di peggio.

Hai sempre voluto fare il farmacista,ma l’esperienza diretta è stata all'al-tezza delle tue aspettative? Mi spiegomeglio: sognare di fare il farmacista èuna cosa, ma farlo?È tutto un altro mondo: una cosa è lo stu-dio, un’altra gestire una farmacia. Ora-mai avere una farmacia è come possedereun’azienda: bisogna imparare in frettatutti i segreti del settore gestionale. Bi-lanci, business plan, promozioni, sponso-rizzazioni, fanno parte integrate dellagestione di un'attività di farmacia.

E come vanno le cose?Beh, in sei mesi abbiamo raddoppiato ifatturati. Non potevo crederci, ma sta an-dando molto bene. Sono moltoorgoglioso dei nostri risultati.

Ma tu, ancora fresco di uni-versità, come hai trovato ifondi necessari per aprirel’attività?Beh, da una parte, come èovvio, mi hanno aiutato i mieigenitori, dall’altra mi sono ri-volto ad un istituto finanziariodi Bologna, Farbanca.

Quante persone lavoranonella tua farmacia?Tre magazzinieri, due dottoried io. Farsi accettare da per-sone molto più adulte e con piùesperienza di me, è stata unabella soddisfazione: devi dimo-strare di essere bravo, sveglio,

capace. Impostare il lavoro per un’equipeche ha alle spalle un’esperienza venten-nale mi dà continue soddisfazioni.

Quale è stato il primo segnale positivoche hai ricevuto dalla sua attività?Guarda, la prima volta che ho visto que-sta farmacia è stato come vedere una Fer-rari con una coltre di polvere sopra. Direiche il segnale positivo per eccellenza èstato vedere il raddoppio del fatturato insei mesi.

Come è riuscito a togliere tutte la pol-vere dalla Ferrari?Io ho puntato tutto su una farmacia diservizi: la dispensazione diurna del far-maco, da sola, non può stabilire grossedifferenze tra una farmacia e l’altra. Lecaratteristiche che possono costituire unadifferenza decisiva potrebbero essere lacompetenza, la cortesia, la disponibilità,l’esperienza e, soprattutto, la qualità ed ilnumero dei servizi. Noi abbiamo un Cupche funziona alla grande, con 10/20 ri-chieste al giorno, abbiamo un reparto co-smetici molto fornito, dove una volta almese personale competente presenta iprodotti e fornisce la possibilità di effet-tuare prove make up. In altre parole, cu-riamo molto i nostri servizi e cerchiamodi garantire l’apertura della farmacia inorari critici: vogliamo diventare un puntodi riferimento per il quartiere. Spero, neiprossimi anni, di riuscire ad offrire anche

Intervista a Achille Arciero

un servizio notturno.

Sembrano aleggiare molti fantasmiattorno alle farmacie. Come vede il fu-turo della professione?Le grandi novità che si accingono a scon-volgere il mondo della farmacia fannopaura, è ovvio, ma io credo che la figuradel farmacista abbia un ruolo fondamen-tale nel sistema sanitario e non credo cheverrà scalfita da tutto ciò. Si parla delfatto che la Fascia C sarà presto sui ban-chi dei supermercati e, ti dirò: è vero cheperdiamo una fetta molto grande delmercato, ma credo anche che la figura delfarmacista rimarrà comunque centraleper il cittadino.

Che rapporto hai con internet, il mar-keting, le applicazioni e tutte le grossenovità che la tecnologia e le nuoveconcezioni, oramai, mettono a dispo-sizione di ogni farmacista?Io investo tantissimo in pubblicità e con-sidero fondamentale la parte gestionaledella farmacia: faccio analisi continue pertenere sempre sotto stretta osservazionel’andamento dell'attività. Lo studio Guer-riero, che mi assiste fiscalmente mi è sem-pre vicino: realizziamo analisi mensili,trimestrali e annuali, per capire al megliole dinamiche del nostro mercato. Si trattadi un’intera equipe che mi aiuta in tuttala fase burocratica della gestione. Internetè il compagno di lavoro più fidato, nonsolo per me, ma anche per i miei collabo-ratori: spesso controlliamo la correttezzadel nome di un farmaco o alcuni attributidello stesso su internet; è indispensabile.

La crisi, mondiale, europea ed ita-liana, è oramai evidente. Com’è la si-tuazione in Campania?La situazione campana è davvero critica:l’Asl non paga da dodici mesi, oramai, edil problema è radicale, basilare. Non cisono le condizioni per un lavoro normalequando ti trovi ad avere quasi un anno diarretrati e i fornitori che vogliono, giusta-mente, essere pagati. Sinceramente nonso proprio come potremo uscire da questaprofonda crisi.

Cosa ne pensa un giovane come te del-l'E-commerce?Io vedo l’E-commerce come un canalemolto “avanti”: è una potenzialità molto

intelligente, che permette di vendere de-terminati prodotti in una maniera deltutto nuova. Francamente, è una realtàmolto lontana, per il momento, dalla no-stra quotidianità. Io credo che sarà, perlungo tempo, un mercato dedicato ad untarget di clienti medio-alto. Nel mercatofarmaceutico non vedo, per ora, un futuroroseo per l’e-commerce: per molte per-sone è ancora tutto troppo complicato enebuloso.

Un farmacista deve pensare come unimprenditore e non come un commer-ciante. Cosa ne pensi?Francamente non sono del tutto d’ac-cordo. Se è vero che la farmacia èun’azienda, il farmacista deve anche es-sere un commerciante e sapere acquistarebene: capire dove comprare, che cosa,come e quando. Se gli acquisti sonobuoni, anche le vendite risultano buone:tutto diventa più fluido e diventa anchepossibile fare uno sconto al cliente. Ledue anime del farmacista (imprenditoree commerciante), devono andare di paripasso.

Ma tu dove trovi il tempo per avere 27anni?Hai centrato un problema fondamentale,non c'è dubbio. Io sono una personamolto decisa: anche all’Università, ap-pena entrato, il mio primo pensiero eraquello di laurearmi. Poche distrazioni:odio perdere tempo. Mi ritrovo la maggiorparte della vita impegnata, ma sono fattocosì: prendo le cose seriamente, cerco dibruciare le tappe. Ripeto: non amo per-dere tempo. L’unico neo è che per me di-venta difficile relazionarmi con personedella mia età, perché, per ovvi motivi,viaggiamo a velocità diverse. Molti esconola sera, altri propongono week-end al-l’estero... Io ho la mia attività: è una re-sponsabilità che ho voluto io e sonoorgoglioso e felice così.

Il tuo rapporto con la clientela?Sono una persona molto solare, quindi houn rapporto bellissimo con i clienti. Ca-pitano le giornate negative, ma bisognaricordarsi sempre che le persone che en-trano in farmacia hanno problemi di sa-lute ed un pò di cortesia e di umanità, unminimo di dialogo, sono davvero fonda-mentali. Stabilire un rapporto di fiducia

con il paziente è tutto. Il problema che siincontra con i clienti più frequentemente,qui in Campania in particolare, è che tuttivogliono lo sconto. Lo scontrino parlante,inoltre, ha peggiorato le cose. Poichémolti colleghi, pur di accaparrarsi uncliente, sarebbero disposti a tutto, si è in-nestato un circolo vizioso che non giovaa nessuno. Io credo che sia necessario se-dersi ad un tavolo e parlarne a visoaperto.

Quindi esistono clienti difficili?Più che altro, il problema è rappresentatodall''atteggiamento di pretesa che assu-mono certi clienti: pretendono unosconto, che non è possibile fare su moltiprodotti. Alcuni clienti hanno la presun-zione di voler decidere il prezzo: è moltofastidioso. Considera che la somma deglisconti applicati mensilmente da una far-macia, spesso, è superiore all'utile dellafarmacia stessa. Sembra incredibile, ma ècosì.

Qual è il tuo segreto?Niente segreti, ascoltare, dare consigli, of-frire servizi. Noi abbiamo una tessera diraccolta punti: collezionandoli si arriva inbreve ad aver diritto ad un premio. Soche sono piccolezze, ma io penso alla miafarmacia come una comunità di persone:quando vedo clienti che arrivano in far-macia con buste piene zeppe di farmaciscaduti, capisco che qualcosa non fun-ziona nel sistema. Il dialogo tra medico,paziente e farmacista è davvero difficile,quasi impossibile. Spero che un contri-buto fondamentale in questo senso verràdato dalla ricetta elettronica.

Trovi che la ricetta elettronica sia unabuona idea?Decisamente sì: con la ricetta elettronicai clienti non potranno effettuare il girodelle farmacie, facendo scorta di medici-nali, a meno che non li paghino di tascapropria. Ci sarà un controllo più serio edun forte risparmio nella spesa pubblica.Inoltre si eliminerà il cartaceo e quindidiventerà più facile anche la contabilità.Migliorerà un pò tutto, a mio avviso. Spe-riamo arrivi presto in Campania: sarebbeun grosso balzo in avanti.

Giacomo GiannecchiniQuellichelafarmacia


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Appena rientrati da Napoli, essendo giàtempo di mettere in cantiere l’articolo didicembre per la rubrica che gli amici di“Quelli che la farmacia” ci hanno affi-dato, ci apprestavamo a fare un bilanciodi Pharmexpo 2011, mettendo a fuoco lesensazioni sul futuro della professioneraccolte a vari livelli e alla luce degli ul-timi sviluppi politici ed economici in Italiaed Europa. Le valutazioni e le analisi pre-visionali raccolte a Napoli dalle istituzionied autorità presenti in tema liberalizza-zioni erano sostanzialmente improntatead un cauto ottimismo. Per altri versi ab-biamo ancora una volta constatato il so-stanziale scollamento esistente tra la for-mazione universitaria del futurofarmacista e la sua preparazione all’inse-rimento nel mondo del lavoro… quandonon la chiara presa di coscienza del nuovoruolo professionale che siamo e saremochiamati a svolgere. Da studenti in far-macia del quarto anno ci è capitato disentirci chiedere, per esempio, informa-zioni “per aprire una farmacia” o comeottenere la tanto agognata idoneità allatitolarietà! Ci ha fatto molto piacere, inquesto senso, la richiesta di un nostro in-tervento sotto forma di conferenza o le-zione avanzato dalla sezione locale dellaAssociazione Italiana Studenti di Farma-cia. Condividiamo le finalità che essa sipone, tesa al miglioramento professionaledel futuro farmacista e per questo cisiamo detti onorati e disponibili. Pen-siamo di organizzare qualche evento daglispecifici contenuti nei primi mesi del2012 presso l’Università Federico II.Ma ecco che, nel bel mezzo di questeriflessioni, è giunto il “Decreto salva

Italia”! Pur non aspettandoci “esperi-menti di liberalizzazione selvaggia”, dob-biamo dire che i recentissimi provvedi-menti previsti dal Decreto Monti hannocreato una situazione estremamente com-plessa ed una visione della farmacia ita-liana per certi versi contraddittoria. Lasensazione prevalente, percepita nellabase, è di generale confusione e quindi diincertezza: sono questi i sentimenti cheabbiamo potuto registrare tra i tanti Col-leghi che hanno visitato il nostro standchiedendoci previsioni. Non era serio ecorretto allora, e a maggior ragione nonlo è in questi momenti, dare pareri certi ogiocare con aspettative a volte contra-stanti (il Titolare che vorrebbe vendere apiù del doppio e il Collega che vorrebbeacquistare al giro o poco più). Sicura-mente ci troviamo in una fase crucialedella nostra professione che andrebbe at-tentamente ma serenamente analizzata,evitando derive pericolose o valutazionigeneriche.Certamente l’occasione ci ha portatoa guardarci un poco indietro e risco-prire la nostra storia, che vorremmo par-tecipare a quanti di Voi non la conosces-sero. Farmatrade nasce nel 1998 per ideaed intuizione di un farmacista ex titolare.Perché parlare di intuizione? Perché al-l’epoca, e per certi versi ancora oggi, ilmercato delle compravendite di farmacieera in buona parte appannaggio di varisoggetti in contatto con quel mondo, macondotto in modo empirico e poco pro-fessionale… Farmatrade ha da semprecreduto in un metodo ispirato a profes-sionalità e riservatezza. Da allora Farma-trade è cresciuta, si è arricchita di sensi-

bilità e competenze diverse e si è radicatasul territorio nazionale con un networkove operano 6 farmacisti. Ha sviluppatouna serie di servizi che spaziano a 360°nell’ambito della compravendita di far-macie, desiderando porsi come partner epunto di riferimento importante perTUTTI i farmacisti, sia titolari che inten-dono gestire, valutare o vendere la propriafarmacia o acquistarne altre, che farma-cisti non titolari che desiderano consigliper coronare il sogno professionale ed im-prenditoriale di una vita. Cento contattial giorno sul sito internet, una banca datidi oltre undicimila nominativi di poten-ziali acquirenti aggiornata continua-mente, un’attività di consulenza e periziadella “impresa farmacia” a tutto tondosono solo alcuni aspetti di un lavorosvolto con passione e attenzione ad ogniparticolare in gioco nel momento impor-tante e delicato della trattativa. La difficile situazione congiunturalee la reale difficoltà di accesso al cre-dito, quindi al finanziamento per l’ac-quisto di una farmacia, ci hanno convintoche un nuovo servizio da proporre ai no-stri Clienti fosse quello di supporto nellacostruzione di un business plan credibilee sostenibile per una farmacia che, oggipiù che mai, deve essere condotta come“impresa” da imprenditori veri e prepa-rati, supportata da partner affidabili econcreti. La nuova sfida che da pochigiorni si profila all’orizzonte è quella dellacompetitività e di una concorrenza intel-ligente, sostenuta da una nuova profes-sionalità. Se anche Voi condividete questaimpostazione di pensiero, sarà un piacereconoscerVi presto per un confronto co-struttivo, siate Colleghi o ancora studenti“futuri farmacisti”.

Dott. Matteo Oberti

La farmacia nel 2012


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Per i nostri lettori abbiamo incon-trato il Sales Manager per il sud Italiadi una delle più grandi aziende nelcampo della gestione automatizzatadei magazzini delle farmacie: LucaGuglielmi di Rowa.

Guglielmi, intanto la ringraziamo peril tempo che ci ha concesso e le vorreisubito chiedere da quanto lavora nelcampo dell’automazione di Rowa?Ringrazio voi per l’interesse e devo su-bito precisare che ricopro la posizione diSales Manger per Rowa da sei mesi, malavoro nel campo dell’automazione perle farmacie da almeno dieci anni.

Che cosa è Rowa?Rowa è un’azienda nata quindici annifa in Germania, generata dalla felice in-tuizione di ingegneri e farmacisti chehanno costruito un sistema per lo stoc-caggio e la dispensazione robotizzata delfarmaco nelle farmacie.

In quanti paesi è presente Rowa?Fondamentalmente Rowa è presente intutto il mondo, ma la sua culla, ed ancheil terreno dove è maggiormente svilup-pato il mercato dell’azienda, è sicura-mente costituito dai paesi dell’Europaoccidentale. Stiamo aprendo i nostri mer-cati anche alla Federazione Russa e al-l’Australia, ma l’epicentro del nostro la-voro rimane in Europa, dove il mercatodella farmacia è più idoneo all’utilizzodei nostri sistemi.

Quante sono le farmacie nel mondoche usano sistemi Rowa?Nel mondo Rowa ha installato più di3700 macchine.

E in Italia?In Italia circa 160. Un mercato inestrema espansione: pensi che Rowa ar-riva in Italia nel 2001, e da subito con-

segue risultati importanti fino a totaliz-zare in dieci anni l'installazione di oltre160 macchine; ma è da considerare chequasi 50 di questi impianti sono statimessi in portafoglio nel biennio2010/2011, e il 2011 non è ancora fi-nito.

Quindi il mercato a cui voi fate rife-rimento, negli ultimi anni si èespanso a dismisura?Diciamo che dieci anni fa c’era moltadiffidenza sull’automazione del magaz-zino, si pensava fosse qualcosa di diffi-cilmente gestibile, difficile da capire,troppo complicato. Piano piano, le pauresi sono dissolte e in molti hanno visto lepotenzialità che questo sistema offriva.Pensi che ad oggi in Italia, sulle circa17.000 farmacie presenti più di 400hanno la gestione del magazzino robo-tizzato. Quasi tutti i farmacisti adessoconoscono i vantaggi e i benefici che,una scelta importante come quella di unsistema robotizzato per lo stoccaggio deifarmaci, può avere per una farmacia.

In dieci anni, immagino che oltre allapercezione dei clienti, siano cambiatianche i vostri sistemi.Certamente. Grazie anche alla collabo-razione attiva di farmacisti di tutto ilmondo, oggi Rowa è in grado di metterea punto sistemi su misura, per ogni ti-pologia di farmacia. L’esperienza dei far-macisti è stata un contributo fondamen-tale per evolvere i nostri robot, persvilupparli con la chiara intenzione dirisolvere i problemi reali del farmacista.

Quali sono i prodotti più all’avan-guardia che Rowa sta proponendo?I prodotti di punta di Rowa sono fonda-mentalmente due: Vmax e Smart. Ilprimo è un magazzino per lo stoccaggiodalle caratteristiche uniche che lo ren-dono adattabile alle esigenze di ogni far-macia. Ha caratteristiche e optionals taliche le performance possono variare perandare incontro alle più disparate esi-genze. Per quanto riguarda Smart, che èil sistema immesso sul mercato da Rowanel 2011, nasce per raggiungere la fascia

di farmacie che finora si erano ritenutenon adatte all’installazione di robot perlo stoccaggio. Questo sistema consenteanche a farmacie di più modeste dimen-sioni di utilizzare un robot più semplice,dalle dimensioni ridotte, e dai costi con-tenuti, ma non meno performante.

Quali saranno le novità 2012 dellavostra azienda?Il 2012 sarà l’anno del sistema Smart. Èun sistema davvero importante per lefarmacie di taglio medio-piccolo e credoche l’anno che verrà, non potrà che ri-serbare grande successo a questa nuovaidea.

Quanto è importante la ricerca nel-l’ideazione e nello sviluppo dei vostriprodotti?È fondamentale. Rowa detiene più ditrenta brevetti, questo le dovrebbe dareun’idea. Pensi ad esempio al sistemamultipicking: in breve è la possibilità delrobot di una presa contemporanea di piùconfezioni con un solo movimento. Que-sto, ovviamente, fa la differenza. Ed èmerito dell’attenzione della nostraazienda per la ricerca e lo sviluppo, seoggi questa importante caratteristica èpresente sia su Vmax sia su Smart.

In particolare, a chi si rivolge Rowa?Con il sistema Smart, oramai ci rivol-giamo a qualunque attività di farmaciache voglia migliorare se stessa. Ci terreia precisare che l’installazione di un robotmigliora le prestazioni dell’attività, nonè uno status symbol per farmacie “ric-

Intervista a Luca Guglielmidi Rowa Italia


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che”; i sistemi che proponiamo consen-tono miglioramenti di gestione concretie misurabili, che consentono di curareal meglio il servizio al banco e renderel’attività più efficente, e quindi produt-tiva. Le faccio alcuni esempi: la gestionedelle scadenze dei farmaci, la maggiorerapidità nel recuperare i prodotti, la ra-zionalizzazione dello spazio non più vin-colato da cassettiere vicino al banco (ilnostro sistema può essere alloggiato an-che ad un altro piano rispetto a quellodi vendita)... Sono solo alcuni esempi,ma rivelano quanto un sistema robotiz-zato possa cambiare radicalmente la far-macia rendendola più produttiva.

Dimenticando per qualche minuto diessere il Sales Manager di Rowa, leicrede che in questo momento di pro-fonda crisi e mutamenti continui,dove ogni giorno i farmacisti leggonodi cambiamenti epocali, di trasfor-mazioni straordinarie, di e-com-merce, di farmaci nei supermercati...lei pensa onestamente che sia saggiofare un investimento in un magazzinoautomatizzato?Io credo fermamente che, in uno scenarioin piena evoluzione, anche troppo repen-tina forse, in un momento di crisi e diinsicurezza, l’unica cosa da non fare siastare fermi. È proprio in momenti comequesto che bisogna prendere il timonedella propria attività e indirizzarla versouna nuova rotta, ci saranno sicuramentemolti errori, ma chi sceglierà di starefermo, quando la tempesta finirà, si tro-

verà molto molto indietro. Investireadesso in automazione garantisce unamigliore funzionalità della farmacia, èun investimento che darà immediati be-nefici e che strategicamente immette suuna rotta nuova ed efficace.

Quali forme di finanziamento offriteai vostri clienti?Noi, come Rowa, non abbiamo forme difinanziamento interne. Ci appoggiamoai maggiori istituti e aziende di leasing ecredito sul territorio nazionale. Rowa sacostruire macchinari e dare assistenza,questo sappiamo fare e questo solo vo-gliamo fare.

Qual’è il segreto di Rowa, ovvero:qual’è la peculiarità che distingueRowa dalle concorrenti?Rowa è una grande azienda che producemacchinari con grande successo, quindinon ha un sola caratteristica che la di-stingue dagli altri. Sicuramente la qua-lità dei prodotti è incisiva, ma se propriodovessi scegliere una peculiarità diRowa, io direi che la differenza tra noi ela concorrenza è incarnata dalla nostraassistenza. Oggi, in Italia, sono presentimacchinari installati dieci anni fa e checontinuano a funzionare egregiamente:questo è un merito quasi esclusivo delnostro servizio di assistenza. Rowa è pro-babilmente l’unica azienda in Italia, inquesto settore, ad avere un’assistenza in-terna: tecnici Rowa che si occupano sol-tanto dei nostri prodotti. Assistenza H24, festività comprese. Questo, a mio pa-

rere, fa molta differenza.

Quali sono le maggiori soddisfazioniche lei personalmente si è tolto lavo-rando con Rowa?Lavorare con Rowa è di per sè una sod-disfazione. Inoltre, potersi esprimere almeglio nelle mie competenze e nelle mieconoscenze del mercato, per conto diun’azienda leader nel proprio settore, èsemplicemente un sogno che si è realiz-zato.

Qual’è la migliore e la peggiore tipo-logia di cliente che si incontra nelsuo lavoro?La migliore è quella che pensa al futuro,che vive spinta da una curiosità verso ilnuovo, con uno spirito d’attenzione perl'innovazione e che guarda alla propriafarmacia come ad un impresa. Si fa in-vece più fatica laddove la concezionedell’attività è molto più legata ad unasorta di “rendita di posizione” o comun-que ad una concezione della farmaciatradizionale e vincolata al passato.

A questo proposito: molti giovani silanciano nella professione di farma-cista, non come commercianti ma conlo spirito degli imprenditori. Lo trovagiusto?Assolutamente si. L’idea che porterà nel futuro le farmacieè proprio questa: non pensare alla pro-pria farmacia come ad un’attività chiusain se stessa, ma cercare strategie di am-pio respiro, costruendo la propria atti-vità, giorno per giorno, come un'impresa.I giovani hanno una tendenza innata afare questo, quindi per il futuro, sonomolto fiducioso.

Cosa consiglierebbe ad un giovane ti-tolare di farmacia? A parte, ovvia-mente, di fornirsi di sistemi Rowa...Tenete sott’occhio la parte gestionaledella farmacia: è fondamentale. Sono analisi che consentono di apportarei necessari correttivi in tempi utili. Cer-cate di trovare le novità che aumentanola competitività dell’azienda: un’occhioal banco ed uno al futuro.

Giacomo GiannecchiniQuellichelafarmacia


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All’interno del decreto varato in questigiorni dal governo Monti , spunta al para-grafo crescita e liberalizzazioni, l’uscitadalla farmacia dei medicinali di fascia Covvero quei farmaci che pur richiedendol’obbligo della prescrizione medica sono atotale carico del cittadino/paziente. Talifarmaci hanno lo stesso prezzo su tutto ilterritorio nazionale e non sono scontabiliper legge e quindi si comprende facilmenteche non potrà esserci alcun vantaggio peril paziente recarsi nelle strutture alternative(parafarmacia - supermercati - grande di-stribuzione). Si comprende, invece, moltofacilmente come e quanto sia strumentalequesta operazione che, facendo leva sullegiuste rivendicazioni di molti farmacistinon titolari e sulla disinformazione di largaparte della popolazione, regala al capitalela gestione di prodotti che neanche neipaesi anglossassoni vengono banalizzati arango di beni di largo consumo. Aggiungoinfatti che,qualora venisse consentito, in-vogliare all’acquisto con sconti od offerteun farmaco prescritto solo in caso di ne-cessità sarebbe comunque una barbarie.Un paese serio dovrebbe indicare unprezzo unico ed il più basso possibile pernon discriminare nessuno.Liberalizzare una professione, perchè ilfarmacista è un professionista laureato ,abilitato ed iscritto ad un Ordine profes-

sionale, vuol dire consentire che detta pro-fessione venga esercitata più agevolmentedagli aventi titolo e non che venga svilitae messa al servizio degli interessi delle mul-tinazionali o nella peggiore delle ipotesidei capitali di dubbia provenienza e questova ricordato perchè i relatori di questanorma ,quando precisano che il farmacista(foglia di fico) sarà sempre presente nellevarie strutture indicate, dimenticano didire che le stesse potranno avere qualsivo-glia proprietà e che quindi il farmacistanon avrà l’indipendenza che è condizionenecessaria per esercitare la professione.Potranno essere società di capitale che fal-liscono cedendo poco prima le quote adun nullatenente frodando così il fisco e ifornitori e riaprendo poco dopo con altronome e medesime intenzioni, altro che svi-luppo economico e recupero dell’evasione.Potranno avere alle spalle quelle simpati-che associazioni di galantuomini che ci in-vidia il mondo ma che è meglio non no-minare, sicuramente saranno proprietà deicentri commerciali e delle multinazionaliche fanno capo alle grandi banche e/o vi-ceversa. Proprio quelle che trattando noiesseri umani da titoli (spazzatura?) cihanno prima deprezzati ed ora voglionoacquistarci a prezzi da saldo. Oggi, in mol-tissime zone del Paese, i farmacisti titolaridi farmacia anticipano alle ASL centinaia

di migliaia di euro, vedendo così quasi az-zerati gli utili in conseguenza degli interessipassivi che sono costretti a pagare agli isti-tuti di credito (sempre loro). Già, perchenon potendo valersi dei decreti ingiuntivinei confronti delle ASL grazie all’impigno-rabilità di cui le ASL godono sono costrettiad indebitarsi fortemente per continuarea lavorare. Poi c’è il caso Campania dovei presidi diagnostici per diabetici, con unagara indetta dalla SORESA in spregio allalogica, al risparmio ed anche alla conven-zione, sono stati affidati ad una dittaesterna. Su tutto il territorio nazionale ifarmaci innovativi vengono distribuiti dalleAsl od in doppia distribuzione.Gli OTC e iSOP anche in corner Gdo e parafarmacie.A noi rimarranno solo i debiti (certi) conle banche e i crediti (incerti) con le ASL.Ai cittadini il ricordo di quello che era ilmiglior servizio farmaceutico del mondo.Chiudo ricordando che l’Italia ha pessimiservizi pubblici, pessimi trasporti pubblici,la più grande organizzazione criminale delmondo, asili senza nemmeno la carta igie-nica,infrastrutture da terzo mondo, unasegnaletica stradale che ha devastato ilpaesaggio, un arredo urbano orribile so-prattutto nelle metropoli, corruzione inmoltissimi settori della pubblica ammini-strazione, un’evasione fiscale enorme, unaclasse politica imbarazzante… ma forse ildott. Passera trascorre molto tempo al-l’estero.

dott. Stefano Italiano(Segr. Federfarma BN)

Lettera del Dott. Stefano ItalianoSegretario di Federfarma Benevento

In fase di sperimentazione, nuovi farmaci cheallungano la durata della vita dei malati di fi-brosi cistica. Le case farmaceutiche Glaxo andKline, Novartis e Dompè sembrano essere in-teressate alla produzione del farmaco, di cuisi è parlato ampiamente alla IX Conventiondei ricercatori in fibrosi cistica (finanziatidalla FFC Onlus), tenutasi a Verona. Ed èstato proprio il vicepresidente della FFCOnlus Matteo Marzotto a commentare positi-vamente l’incontro con le industrie farmaceu-tiche, che assicura di aver visto uncambiamento nell’atteggiamento delle indu-strie nei confronti della ricerca sulle malattierare. “A questo punto crediamo abbiano unruolo ugualmente importante anche le istitu-zioni” aggiunge Marzotto, già annotato sul-l’agenda per marzo dell’anno ormai prossimo,

un appuntamento al riguardo tra associa-zioni, case farmaceutiche e il ministero dellaSanità. Sul versante della ricerca ci sono im-portanti novità provenienti da Genova, preci-samente dall’entourage di Luis Galietta. Sonole molecole di diidropiridine e di aminoaril-tiazoli quelle individuate su cui si sta lavo-rando per ottenere una correzione e perpotenziare la proteina difettosa, ovvero laCTFR. La consueta funzione della proteina èquella di trasportare il cloro attraverso lemembrane cellulari. La malattia mortale èuna delle più diffuse a livello genetico eredi-tario e porta allo squilibrio ionico causato daun’alterazione della secrezione di ioni cloro. Ilruolo delle cause farmaceutiche è fondamen-tale: la sperimentazione dei farmaci necessitadi fondi e finanziamenti che permetteranno

non solo al gruppo di Galietta di continuarea lavorare sulle molecole sopracitate, ma con-sentiranno anche a portare dei decisivi passiin avanti su altre ricerche. L’intervento del-l’industria infatti è richiesto anche sul ver-sante degli antinfiammatori e degliantimicrobici che possono migliorare la qua-lità della vita del malato. Nello specifico sonostate sottolineate le particolarità di unapianta, la Trimetilangelicina, rintracciatadall’ottimo lavoro dei dottori Gambari e Ca-brini. La pianta infatti è stata analizzata e in-dicata non solo come un potenteantinfiammatorio, ma anche come correttricee potenziatrice della proteina difettosa, ovverola già citata CTFR. I due ricercatori hanno giàterminato gli studi preclinici sulla molecola esi dicono pronti per la prima fase di speri-mentazione, ovviamente con il dovuto aiutofinanziario.

Novità contro la fibrosi cistica


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Numero 1 quellichelafarmacia.com - 2012 La realtà della ...€¦ · vestire risorse sulla farmacia e non su altri settori. Conclude l’incontro Umberto Angella di Farbanca SpA,