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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Algumas questões para
começarmos no caminho
certo...
De tudo o que conhecemos, sabemos
identificar o que é realmente
importante?
Estamos utilizando
os símbolos corretos
e modelos mentais
que nos ajudam a
perceber melhor o
que nos cerca?
Estamos agindo
em função do
mapa ou do
território?
Um modelo de negociação é um mapa que
utilizamos para representar os principais
elementos que influem numa negociação.
Requisitos para um bom modelo:
1. Conter tudo o que as pessoas bem-
sucedidas fazem em suas negociações
2. Permitir a identificação dos poucos pontos
importantes em relação aos muitos pontos
triviais
Requisitos para um bom modelo:
3. Possibilitar que organizemos nosso
conhecimento de forma proveitosa
Requisitos para um bom modelo:
4. Ser aberto, permitir a inclusão de novas
experiências e conhecimentos
Requisitos para um bom modelo:
5. Ser aplicável a qualquer tipo de
negociação
Requisitos para um bom modelo:
6. Ter uma boa apresentação visual, de
forma que possa ser mentalizado com
facilidade
Requisitos para um bom modelo:
Modelo Integrado de Negociação (MIN)
Relacionamento interpessoal
Processo de Negociação
Realidade pessoal dos
negociadores
Conhecimento do
negócio/assunto
1º cenário
2º cenário
3º cenário
Realidade interna dos negociadores
Manifestações comportamentais
Leitura individual do mundo externo
1ª Área: Realidade pessoal dos negociadores
1º pessoas diretamente envolvidas
(protagonistas e o palco da negociação)
2º pessoas nos bastidores
(intermediários)
3º variáveis sociais e macroeconômicas
(macroambiente)
2ª Área: Os cenários da negociação
Identificação de falsas expectativas e
erros de interpretação
Diagnóstico da situação
Conhecimento das vantagens e
desvantagens existentes
3ª Área: Conhecimento do negócio ou do
assunto
Não se deve confundir a pessoa do
outro negociador com as propostas e
posições que ele defende
Reconhecimento e respeito às
diferenças individuais
Clima de cooperação
4ª Área: Relacionamento interpessoal
Sequência ou caminho a ser percorrido
do início ao fim da negociação
Como utilizar as demais áreas durante
a negociação
O que, como e quando fazer. A ordem
dos fatores altera SIM o produto!
5ª Área: Processo de negociação
Os momentos e as etapas do processo de
negociação
MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
Antes da reunião da negociação
Reunião da negociação
Após a reunião de negociação
Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final
Preparação
Controle e Avaliação
Preparar a negociação significa fazer o
dever de casa.
Antes da reunião de negociação:
A PREPARAÇÃO
Consiste em identificar todos os fatores
necessários e suficientes para obter
êxito e em criar condições prévias para
que tais fatores possam ocorrer,
efetivamente, no curso do processo de
negociação.
A PREPARAÇÃO
Qual a importância desta negociação?
A PREPARAÇÃO
Quais serão as consequências se ela for
malsucedida?
Quanto se deve investir nela em termos
de tempo e recursos humanos/materiais?
Anteprojeto de preparação:
É preciso ver a situação por três óticas
distintas:
a nossa;
a do outro lado;
a de um observador neutro.
A PREPARAÇÃO
Interpretando papeis diferentes:
Procurar entender a situação do outro
negociador melhor do que ele próprio.
A PREPARAÇÃO
“Know the enemy”
“A imaginação é mais importante do que
o conhecimento” (Einstein)
Deve-se construir e simular vários
cenários de negociação
A PREPARAÇÃO
Criatividade e imaginação
A preparação tem duas fases. É preciso
seguir a orientação antes do
desenvolvimento.
A PREPARAÇÃO
Orientação e Desenvolvimento
ORIENTAÇÃO (fase de interpretação da situação e formulação do
problema)
DESENVOLVIMENTO (desdobramentos que
devemos efetuar após o entendimento da situação)
A PREPARAÇÃO
Exercício:
Imaginem quatro livros, lado a lado, na estante de
uma biblioteca. Um cupim comeu da primeira
página do livro 1, que está à esquerda, até a última
página do livro 4. Considerando que a direção em
que o cupim comeu os livros é perpendicular às
capas e que cada livro tem duas capas de 0,4
centímetros cada uma e um miolo de 5,8
centímetros, quantos centímetros o cupim comeu?
A PREPARAÇÃO
Resposta:
O cupim comeu ___ centímetros.
Oportunidade
Velocidade
Qualidade
A PREPARAÇÃO
Três palavras-chave:
Deve-se dar liberdade em vez de
engessar (planos contingenciais)
Preparar-se para TODA a negociação
A PREPARAÇÃO
Deve-se ter MUITAS informações de
TODAS as naturezas possíveis.
A PREPARAÇÃO
Banco de dados
É preciso levar em conta as cinco áreas
do Modelo Integrado de Negociação
A PREPARAÇÃO
Preparação e o MIN
Modelo Integrado de Negociação (MIN)
Relacionamento interpessoal
Processo de Negociação
Realidade pessoal dos
negociadores
Conhecimento do
negócio/assunto
1º cenário
2º cenário
3º cenário
Modelo Integrado de Negociação (MIN)
Estilo, Flexibilidade,
Confiança, Clima, Comunicação
Etapas, Estratégias e táticas, Impasses,
Concessões
Percepção, expectativas,
emoções, desejos, crenças, valores,
necessidades
Objetivos,alternativas, critérios
de decisão
1º cenário
2º cenário
3º cenário